大数据时代的智慧营销-客户营销信息进行整理和分析课件.pptx

1、客户营销信息进行整理和分析客户营销信息进行整理和分析友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处大数据时代勒卡斯-云思路的信息整合服务商数据备份数据处理门店门店广告广告营销营销云云数据备份数据备份数据处理数据处理数据分析数据分析品牌之间最大程度挖掘数据的潜力品牌之间最大程度挖掘数据的潜力品牌品牌B B品牌品牌C C品牌品牌D D品牌品牌E E品牌品牌F F品牌品牌G G品牌品牌H H品牌A数据数据中心中心消费者消费者合作方合作方电商电商网站网站大数据时代企业的智能营

2、销内容内容平台平台网站社区电子期刊微博病毒营销移动应用直投电子杂志SEO搜索引擎优化SEM搜索引擎营销合作链接开放平台口碑营销个性化 一对一数据库营销新闻发布内容传送者产品推介专家/名人支持活动、事件、声明移动互联网广告信息推送APP联盟数据库营销纸媒合作SMS/MMSEDM其他零售渠道品牌零售店电子商城销售销售平台平台需求生成需求生成促销平台促销平台生活家数据仓库生活家数据仓库第一层第一层 数据同步：数据同步：用户基本信息 - 用户阅读行为 - 用户社区行为 - 促销活动中用户行为 - 用户购物行为 - 用户沟通记录 - 等等.第二层第二层 数据应用数据应用-：用户细分 - 电子VIP系统-

3、 忠诚度系统 - 优惠券系统 - 向上销售/交叉销售- 终生价值模型 - 等等.第三层第三层 进一步数据挖掘进一步数据挖掘：用户购买行为预测目标：转化率增加目标：转化率增加案例-宝洁生活家项目我们针对进行以下挖掘分析：淘宝官网数据宝洁生活家数据原有数据信息特征信息匹配行为信息匹配LECAST数据联盟数据导数据导入入Number：522,170Number：53,510Number：6,649,460基础信息匹配用户表数据统计杨小姐 ,member id：14213; email：年龄26岁，家住大连。张剑先生, member id：7922，已婚，新爸爸，家住北京。u客户群体主要集中在华东地区

4、u男女比例接近于1:3u年龄集中在2934岁华北 9,301西北 2,554华中 5,880西南 3,409华南 3,933华东 22,013东北 2,42020,1047,31218-24 24-29 29-34 34-42 42-50 50 1,6199,6666,1793,363425174交易行为表客户订单数张先生各品类商品在2011年度总订单量中的表现*字典表杨小姐购买过SC类产品购买过帮宝适，吉列产品等产品u 购买最高的三个品类（HC、BC、FC）占比78.06%；交易行为表客户订单数 5.28%的客户贡献了20.82%的金额；客户数35,743 11,008 2,606 客户数占

5、比72.42%22.30%5.28%订单总金额6,420,650 4,209,255 2,794,305 总金额占比47.83%31.36%20.82%单客户平均贡献金额180 382 1,072 年订单次数客户数 有重复下单的客户占48.4%客户订单数和客户贡献总金额占比u5.28%的客户贡献了21%的销售金额，这部分客户属于高价值客户。购买时间分析(VI)星期u 客户周五下单最多。 104531092693209306161531203661560200040006000800010000120001400016000180001234567不同星期下单量订单量星期购买时间分析(VI)星期

6、u 周五和一周中的十点钟下单量最高。 不同星期不同时间段下单量占比客户细分组策略135交易金额交易金额最近购买时间最近购买时间购买频率购买频率601201802403001269.631.8465432501001502003004006008001,00076,551组18,011组28,715组3u如图所示是合并后的细分组情况9,061组417,019组53,229组22,844组31,561组57,554组153,584组132,912组142,206组43,337组62,835组72,550组91,669组85,145组123,219组113,020组10组一：高忠诚客户组升级u 客户

7、购买多种品类产品，偏向于购买生活必须品u 潘婷,海飞丝系列护发产品u 佳洁士和吉列系列产品中档和低档产品；u 护舒宝系列产品；u 玉兰油系列中低档产品；交叉购买u 长期在官网上大量购买商品；u 最近一次购买在最近半年内；u 单次购买金额平均160元；u 对优惠券和试用装领取信息比较关注。u 该组客户处于成熟期或近衰退期，该组客户价值最高；u 他们经常在官网上购买宝洁产品，是宝洁产品的忠实使用者；u 这组客户交叉购买最多，大部分客户都买过几个品类的产品；u 该组客户有部分会员开始渐渐很少在官网购买宝洁产品。13.27%组1总人数：6,551 u 新会员：最近三个月才开始在网站上下单;u 成长期：

8、最近半年内在网站上有重复下单的客户;u 成熟期:最近一年在网站上下单次数超过4次的客户群体;u 衰退或流失期:最近半年没有在网站上购买过东西，历史购买相对较多.购买组一：高忠诚客户组品牌联盟数据匹配后信息整个会员占比组1中占比10.73%19.31%整个会员占比组1中占比34.38%16.87% 总体组1打开量打开量353124占比占比0.72%1.89%35.13%13.27%组1总人数：6,551 总体组1打开量422116占比0.86%1.77%27.48%注：其中总体占比表示总体打开量占所有在淘宝上交易的宝洁生活家会员的比例，组1占比表示组1中打开量占组1数据比例。u已婚人士居多，大部

9、分都是收入稳定的白领阶层；u他们活跃于互联网。组五：单次购买流失客户组组5总人数：17,019 升级u 口腔类产品，护发类产品u 佳洁士产品和海飞丝、潘婷护发套装产品u 海飞丝、潘婷洗发露u 舒肤佳、卡玫尔沐浴露产品u 护舒宝卫生巾系列产品交叉购买u 最近半年几乎没有买过商品；u 最近一次购买距今712个月；u 单次购买金额平均73.47元；u 60%以上的客户有只有一个订单；u 该组会员对宝洁促销信息比较敏感。u 该组客户处于衰退期或流失期；u 有13%的会员是通过邮件点击带过来的，但是后期持续购买率不强；u 该组客户购买单价一般偏低，大部分客户购买中低端产品。34.48%u 本组客户开始沟

10、通就推荐客户购买的生活必需品单次购买流失客户组购买组五：单次购买流失客户组品牌联盟数据匹配后信息整个会员占比组5 中占比6.73%10.17%整个会员占比组5 中占比10.92%19.21%组5总人数：17,019 34.48%48.70%单次购买流失客户组总体组5打开量231134占比0.47%0.99%注：招商信诺属于稳健的投资理财产品。u 该组客户年龄普遍偏大，整体收入水平相对偏低，客户理财心里偏向稳妥，生活相对比较安逸。产品沟通策略-品牌+产品名称+产品功能1.522.083.59Register without purchasing Conversion flowNormal con

11、sumer Retention flowFading /lost consumer Activation flowE-VIP Retention flow + Loyalty communication flowLOST Consumer, But active member Conversion Flow客户生命周期沟通策略Loyalty Communication FlowBinding account客户生命周期沟通策略Informationcondition个性化的一对一沟通u以音乐为主题的产品推荐，更加贴合会员。杨小姐杨小姐向杨小姐向杨小姐发送此邮件发送此邮件这组客户购买的主要这组客

12、户购买的主要商品和重构、品牌类商品和重构、品牌类交叉购买交叉购买从产品粒度进行交叉从产品粒度进行交叉推荐推荐品牌间产品交叉组合品牌间产品交叉组合品牌间交叉行为品牌间交叉行为这组客户在这组客户在lecastlecast邮邮件营销行为中对音乐件营销行为中对音乐类邮件表现兴趣最高类邮件表现兴趣最高5.65.62.52.54.84.83.23.2注：提升度表示向这组客户去推产品比向所有客户推产品的成功的倍数勒卡斯和宝洁生活家项目团队共同取得的业绩- 8% 128万在线购买过PG 产品 100万人在PG Tmall下单PG EVIPs物联网物联网大数据中心大数据中心-智慧地球智慧地球勒卡斯在大数据管理和应用领域还可以提供更多的解决方案企业企业城市城市中国中国地球地球数据中心数据中心