孙子兵法与现代市场营销课件.ppt

1、孙子兵法孙子兵法 营销与与The Art of War Marketing War政策即一切实际行动的方向政策即一切实际行动的方向政策即营销组织的最终归宿政策即营销组织的最终归宿人政和通经销商的政策生财之道营销团队政策发展之道终端客户政策人性之道合作伙伴政策共赢之道1.没有政策没有政策2.没有系统的政策没有系统的政策3.政策没有吸引力政策没有吸引力4.政策不合理政策不合理5.有政策没力度有政策没力度1.修道保法。因粮于敌修道保法。因粮于敌2.以文令之；以武齐之以文令之；以武齐之3.车杂乘之；卒善养之车杂乘之；卒善养之4.以正合之；以奇胜之以正合之；以奇胜之学习的效果不在于学了多少，学习的效果不

2、在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。而在于精通了多少，运用了多少。学以致用方英才政治：政治：马克思列宁主义马克思列宁主义军事：军事：孙子兵法孙子兵法激烈的市场竞争，我们如何面对激烈的市场竞争，我们如何面对 你的客户你你的竞争者你可能遭遇到的与与孙子及孙子兵法概述 n孙子孙子兵圣孙武兵圣孙武 孙子兵法孙子兵法是春秋时期的古代军事是春秋时期的古代军事战略家战略家同文圣孔子齐名的兵圣同文圣孔子齐名的兵圣孙武孙武所所著；孙子是人们对他的尊称。孙武是中国著；孙子是人们对他的尊称。孙武是中国兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；兵家之鼻祖，也是世界范围内言兵的圣人；国内外学人称孙武为国内外学人称孙

3、武为“兵圣兵圣”，称，称孙子孙子兵法兵法为为“兵经兵经”或或“武经武经”。 孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐孙武，字长卿，生于春秋末期齐国乐安（今山东惠民）一个贵族家庭。孙武的安（今山东惠民）一个贵族家庭。孙武的祖先大多是齐国的高官。孙武祖辈并不姓祖先大多是齐国的高官。孙武祖辈并不姓孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。因为，孙，而是姓田，再早一点曾姓陈。因为，孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个孙武是陈国公子陈完的后代。孙武有三个儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之儿子：孙驰、孙明、孙敌。孙膑是孙明之子，孙武之孙（一说是曾孙）。子，孙武之孙（一说是曾孙）。 孙子兵法概要与框架结构 孙子兵法孙子兵法于

4、公元于公元8 8世纪起流传到国外，已有十几种文字的译本。世纪起流传到国外，已有十几种文字的译本。其中流传日本为最早，影响也最大。公元其中流传日本为最早，影响也最大。公元760760年日本奈良时代的著名年日本奈良时代的著名学者留唐学生吉备真备亲自在日本讲授学者留唐学生吉备真备亲自在日本讲授孙子兵法孙子兵法。孙子兵法孙子兵法传入欧洲大约是在传入欧洲大约是在1717世纪。第二次世界大战后，日本和欧美一些国家世纪。第二次世界大战后，日本和欧美一些国家又出现了研究又出现了研究孙子兵法孙子兵法的热潮。的热潮。孙子兵法孙子兵法被普遍认为是世界被普遍认为是世界上最早的战略理论著作，至今仍有巨大的军事理论意义和

5、实际运用的上最早的战略理论著作，至今仍有巨大的军事理论意义和实际运用的价值。事实上，价值。事实上，孙子兵法孙子兵法的影响远远超出了军事领域，它的许多的影响远远超出了军事领域，它的许多原则早已被广泛地应用于经济、商业、教育、管理、体育、医疗甚至原则早已被广泛地应用于经济、商业、教育、管理、体育、医疗甚至家庭生活等方面。在日本还形成了家庭生活等方面。在日本还形成了“孙子兵法管理学派孙子兵法管理学派”，对日本经，对日本经营管理理论和实践的发展起营管理理论和实践的发展起 了很重要的推动作用。了很重要的推动作用。“孙子兵法是天下第一神孙子兵法是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，灵，我们必须顶礼膜拜，认真背

6、诵，灵活运用，公认真背诵，灵活运用，公司才能发达司才能发达” 松下幸之助松下幸之助日本软银集团总裁孙正日本软银集团总裁孙正义大病入院，仍废寝忘义大病入院，仍废寝忘食钻研食钻研孙子兵法孙子兵法“我成功的法宝我成功的法宝是是孙子兵法孙子兵法”福特汽车老板福特汽车老板孙子兵法孙子兵法对今天对今天企业管理有很大价值企业管理有很大价值“抢占市场要有速度，这就抢占市场要有速度，这就是是孙子兵法孙子兵法所说的所说的激激水之疾，至于漂石者，势水之疾，至于漂石者，势也也，而这个，而这个石石就是顾就是顾客。客。” 海尔张瑞敏海尔张瑞敏美国哈佛大学与哥伦比亚美国哈佛大学与哥伦比亚大学商学院把孙子兵法大学商学院把孙子

7、兵法融入高级管理课程融入高级管理课程 “不懂不懂孙子兵法孙子兵法的的企业家，不可能是真正企业家，不可能是真正的成功者。的成功者。” 沃尔沃老板沃尔沃老板孙子兵法孙子兵法是商业第一是商业第一奇书奇书 美国美国商业商业评论评论听听他们对孙子兵法的评价孙子兵法今存本十三篇。孙子兵法今存本十三篇。n计计 篇篇n作战篇作战篇n谋攻篇谋攻篇n形形 篇篇n势势 篇篇 n虚实篇虚实篇n军争篇军争篇n九变篇九变篇n行军篇行军篇n地形篇地形篇n九地篇九地篇n火攻篇火攻篇n用间篇用间篇 它总结了春秋末期及其以前它总结了春秋末期及其以前的作战经验，包含着朴素的唯物的作战经验，包含着朴素的唯物论和辩证法。论和辩证法。孙

8、子兵法孙子兵法历来历来被称为被称为“兵经兵经”，广受国内外的，广受国内外的重视，有英、日、俄、德、法、重视，有英、日、俄、德、法、捷等译本。自曹操以后，注释本捷等译本。自曹操以后，注释本甚多，现存甚多，现存宋本十一家注孙子宋本十一家注孙子较为详备。较为详备。兵者兵者国之大事国之大事死生之地死生之地存亡之道存亡之道不可不查也不可不查也孙子兵法 与营销战争The art of war is of vital importance to the State. It is a matter of life and death， a road either to safety or to ruin. H

9、ence it is a subject of inquiry which can on no account be neglected.孙子兵法孙子兵法三大思想三大思想（一）重战思想（一）重战思想 兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也！故经之以五事，校之以计而索其情：故经之以五事，校之以计而索其情： 一曰道：道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以一曰道：道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。与之生，而不畏危。 二曰天：天者，阴阳、寒暑、时制也。二曰天：天者，阴阳、寒暑、时制也。 三曰地：地者，远近、险易、广狭、死

10、生也。三曰地：地者，远近、险易、广狭、死生也。 四曰将：将者，智、信、仁、勇、严也。四曰将：将者，智、信、仁、勇、严也。 五曰法：法者，曲制、官道、主用也。五曰法：法者，曲制、官道、主用也。 凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。（二）、慎战思想（二）、慎战思想 非利不动，非得不用，非危不战非利不动，非得不用，非危不战 国虽大，好战必亡国虽大，好战必亡 （历史上侵略过我国的国家（历史上侵略过我国的国家 英、美、法、俄、瑞典、挪威、丹麦、荷兰英、美、法、俄、瑞典、挪威、丹麦、荷兰、德国、日本、葡萄牙、西班牙、德国、日本、葡萄牙、西班牙） （三）、不战

11、思想（三）、不战思想 故百战百胜，非善之善者也故百战百胜，非善之善者也 不战而屈人之兵，善之善者也不战而屈人之兵，善之善者也 战则采取多种方式取胜战则采取多种方式取胜 1、 以全争胜以全争胜 2、 以谋取胜以谋取胜 3、 出奇制胜出奇制胜 4、 诡道取胜诡道取胜 5、 因敌制胜因敌制胜 与时消息与时消息与时偕行与时偕行与时偕极与时偕极先知先觉，看清本质，找到规律信息的收集与传播，决定营销效率与成本把握趋势，定出谋略，与时俱进识时务者智者也，驭时务者强者也遵循规律，抓住根本，寻求创新顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与先人一步以天下之目视者，则无不见以天下

12、之目视者，则无不见以天下之耳闻者，则无不闻以天下之耳闻者，则无不闻以天下之心虑者，则无不知以天下之心虑者，则无不知狭路相逢，狭路相逢，“快快”者胜者胜不求完美，快速决策不求完美，快速决策兵贵神速，快速执行兵贵神速，快速执行整合资源，顺势出海整合资源，顺势出海以高求大，抢占心智以高求大，抢占心智先入为主，先入为主，“剩剩”者为王者为王高高声声造造势势，抢占制高，抢占制高文化先行，攻心为上文化先行，攻心为上不鸣则已，一鸣惊人不鸣则已，一鸣惊人先知先觉先入为主先声夺人孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 为了更多地了解为了更多地了解“彼彼”方，许多企业经常向方，许多企业经常向消费者发出征询意见书。

13、海尔集团在开发新产品消费者发出征询意见书。海尔集团在开发新产品时，让消费者参与设计，仅在青岛地区就接到消时，让消费者参与设计，仅在青岛地区就接到消费者来信五千余封。根据消费者的要求，他们生费者来信五千余封。根据消费者的要求，他们生产出产出“小小王子小小王子”伴侣型全冷冻小冷柜。产品一伴侣型全冷冻小冷柜。产品一上市，消费者竞相购买，不久就销售一空。他们上市，消费者竞相购买，不久就销售一空。他们的洗衣机也通过征询消费者意见的方法，在很短的洗衣机也通过征询消费者意见的方法，在很短时间内便收到五万余封来信。他们根据消费者的时间内便收到五万余封来信。他们根据消费者的意见而生产的意见而生产的“小小神童小小

14、神童”洗衣机，以其洗衣机，以其“即时即时洗洗”的优势获得广大消费者的欢迎。的优势获得广大消费者的欢迎。“知彼知知彼知己己”，经常调查了解情况，使海尔集团的产品畅，经常调查了解情况，使海尔集团的产品畅销不衰，取得了良好的经济效益和社会效益。销不衰，取得了良好的经济效益和社会效益。道道天天地将将法法经之以五事经之以五事校之以计校之以计而索其情而索其情孙子兵法 战略五要素1 1、经的意思：筹划，经营，管理，、经的意思：筹划，经营，管理，如何去如何去“经经”？ 2 2、五事的意思：道，天，地，、五事的意思：道，天，地，将，法。将，法。 3 3、校的意思：考核，考察。、校的意思：考核，考察。公司的战略方

15、针与战术配合！道者（统御能力）令民与上同意也，故可与之死与之生，而不畏危！孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 沃尔玛的平均商品价格低于沃尔玛的平均商品价格低于K麦百货公司。麦百货公司。K麦百货公司为了将顾客拉进自己的商店，便积极麦百货公司为了将顾客拉进自己的商店，便积极开展每周特卖活动。但顾客进入商店后，同时也开展每周特卖活动。但顾客进入商店后，同时也会购买非特卖商品。由于沃尔玛的商业模式依赖会购买非特卖商品。由于沃尔玛的商业模式依赖于低成本和于低成本和“每日低价每日低价”策略，所以它不愿意采策略，所以它不愿意采用和用和K麦百货公司相同的宣传和促销战略。于是麦百货公司相同的宣传和促销战略。

16、于是沃尔玛的几家分店将沃尔玛的几家分店将K麦百货公司的每周特卖广麦百货公司的每周特卖广告张贴在自己商店门口，同时向顾客承诺沃尔玛告张贴在自己商店门口，同时向顾客承诺沃尔玛这些商品的售价将与这些商品的售价将与K麦百货公司相同甚至更低。麦百货公司相同甚至更低。因为顾客早就知道沃尔玛的其他大多数商品要比因为顾客早就知道沃尔玛的其他大多数商品要比K麦百货公司的便宜，所以这一策略使麦百货公司的便宜，所以这一策略使K麦百货公麦百货公司陷入了进退两难的窘境。它宣传得越起劲，进司陷入了进退两难的窘境。它宣传得越起劲，进入沃尔玛商店的顾客就越多。入沃尔玛商店的顾客就越多。孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与天

17、者（环境）阴阳、寒暑、时制也、时机宏观趋势：行业趋势：市场趋势企业趋势产品趋势 汉末的赤壁之战，开战之前，周瑜汉末的赤壁之战，开战之前，周瑜对孙权说：现在，天对孙权说：现在，天寒，地寒，地无草，无草，供应困难，曹兵多为北方之兵，不但不善供应困难，曹兵多为北方之兵，不但不善水战，却易水土不服，这都是兵家大忌，水战，却易水土不服，这都是兵家大忌，曹虽百万大兵，但，天时不利，地理不利，曹虽百万大兵，但，天时不利，地理不利，其实未战已先败！事实证明：曹大败，周其实未战已先败！事实证明：曹大败，周大胜！大胜！地者（业务与管理）远近、险易、广狭、死生也远近、险易、广狭、死生也市场环境的分析与决策市场结构，

18、市场布局市场所处阶段及现状市场中的重要关系处理孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。录像机早期市场的竞争就发生过这样的事例。JVC公公司挑战的对象是强大的索尼公司。索尼是第一家将录像机司挑战的对象是强大的索尼公司。索尼是第一家将录像机投放到市场的公司。投放到市场的公司。1975年，它在日本开发出了年，它在日本开发出了Beta制制式尺寸磁带录像系统。当时，式尺寸磁带录像系统。当时，JVC公司也正在开发自己的公司也正在开发自己的VHS标准，这种标准具有连续录像两个小时的优势，而不标准，这种标准具有连续录像两个小时的优势，而不是传统的一小时。但是是传统的一小

19、时。但是JVC公司在生产、分销及市场营销公司在生产、分销及市场营销上缺乏同索尼公司较量的实力。上缺乏同索尼公司较量的实力。 于是，于是，JVC公司发动了一场进攻性的战役，它在将公司发动了一场进攻性的战役，它在将VHS格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新格式授权给其他生产商的同时，提出为其他公司重新定牌生产录像机。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和定牌生产录像机。包括松下、日立、三菱、夏普、三洋和东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。东芝在内的许多索尼公司的竞争者都签约加入了这一活动。一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的重要性时，为一年后，当索尼公司意识到建立自己同盟的

20、重要性时，为时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了时已晚，所有的最佳搭挡都跑到了VHS的阵营中。的阵营中。 在随后的在随后的12年竞争中，年竞争中，JVC公司由于建立了强大的联公司由于建立了强大的联盟而取得了标准的胜利。到盟而取得了标准的胜利。到20世纪世纪80年代中期，索尼的年代中期，索尼的市场份额已下降到市场份额已下降到3%以下，以下，1988年，索尼最终放弃了年，索尼最终放弃了Beta制式产品，而制式产品，而JVC公司则借用同盟力量取得了录像机公司则借用同盟力量取得了录像机市场的胜利。市场的胜利。将者（领导者）智、信、仁、勇、严智、信、仁、勇、严智能生谋：心中有“数”，心中有“术”信能赏罚：赏罚

21、有信，是团队管控的前提仁能服众：很多时候，人格魅力的影响指数大于权利勇能果敢：平常时刻干出来，关键时刻站出来，危急时刻豁出去严能立威：大慈即大悲，大善即大恶孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 在美国汽车发展史上，福特汽车公司曾因起用有杰出在美国汽车发展史上，福特汽车公司曾因起用有杰出智慧的专家詹姆斯智慧的专家詹姆斯库兹恩担任经理而使福特成了汽车大库兹恩担任经理而使福特成了汽车大王；此后，通用汽车公司又起用王；此后，通用汽车公司又起用“现代化公司组织天才现代化公司组织天才”斯隆当总经理，使该公司的营业额迅速上升而挤败福特。斯隆当总经理，使该公司的营业额迅速上升而挤败福特。20世纪世纪80年代

22、初期，克莱斯勒公司起用亚科卡担任总裁，年代初期，克莱斯勒公司起用亚科卡担任总裁，因而使该公司发生了翻天覆地的变化，不但偿还了全部债因而使该公司发生了翻天覆地的变化，不但偿还了全部债务，还获得前所未有的巨额利润。务，还获得前所未有的巨额利润。 在当今企业经营活动策略中，选择合作伙伴，实现利在当今企业经营活动策略中，选择合作伙伴，实现利润分享是相互补充共同发展的主要战略，但在选择这样的润分享是相互补充共同发展的主要战略，但在选择这样的合作伙伴时要谨慎，如孙子所言合作伙伴时要谨慎，如孙子所言“择人择人”选将要注重选将要注重“智、智、信、仁、勇、严信、仁、勇、严”五种品质。在合作伙伴选择上也要选择五种

23、品质。在合作伙伴选择上也要选择信誉好，拥有与政府和顾客良好关系，具有创新能力和拓信誉好，拥有与政府和顾客良好关系，具有创新能力和拓展能力的企业。展能力的企业。法者（制度）曲直、官道、主用也曲直、官道、主用也。曲直：组织的编制、结构及有关制度官道：组织等级设置及有关制度主用：组织资源管理及有关制度孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 康熙年间，平三藩时，三王，吴三康熙年间，平三藩时，三王，吴三桂、尚可喜，耿精忠谋反，而北方少数民桂、尚可喜，耿精忠谋反，而北方少数民族也闹事，几万铁骑马上就要打到北京，族也闹事，几万铁骑马上就要打到北京，康熙命：周培公（汉将）图海，领一群家康熙命：周培公（汉将）图

24、海，领一群家奴，硬是打败了正规军，怎么回事？周说：奴，硬是打败了正规军，怎么回事？周说：对方有多少金银财宝，谁打死谁得，硬是对方有多少金银财宝，谁打死谁得，硬是胜了！这就是钱的力量！反过来说：无论胜了！这就是钱的力量！反过来说：无论你多么精悍，没有人可以光身在冬天里，你多么精悍，没有人可以光身在冬天里，也没有人可以饿着肚子去行军的！更别提也没有人可以饿着肚子去行军的！更别提拼命了！拼命了！三国赤壁势（天地人）孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与营销战略营销战略谋划和指导营销竞争全局以实现企业目标的方略谋划和指导营销竞争全局以实现企业目标的方略营销是一场思想的战争，战场不在别的地方，而在人的大

25、脑里。营销是一场思想的战争，战场不在别的地方，而在人的大脑里。发现、实现、保持竞争优势发现、实现、保持竞争优势营销战略的要义营销战略的要义孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争营销战略的特点营销战略的特点1.前瞻性前瞻性2.全局性全局性3.导向性导向性4.激励性激励性5.传播性传播性与与大大全全简简营销战略营销战略高高1.买方价值主张买方价值主张2.企业利润主张企业利润主张3.人事方面主张人事方面主张孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与营销战略的三大主张营销战略的三大主张客户客户流失流失业绩业绩下降下降客户总价值客户总成本客户客户增长增长业绩业绩增长增长等价值线潜在需求潜在需求- -差异化差异化

26、少了不觉得少了不觉得多了很舒服多了很舒服客户有需要但并没有意识到客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把制造惊喜，把“心心”留住留住关键需求关键需求- -专业化专业化客户最关注的客户最关注的成交的关键所在成交的关键所在常规需求常规需求- -正规化正规化多了不觉得多了不觉得少了不舒服少了不舒服产品价值延伸产品价值延伸 客户价值提升客户价值提升核心价值核心价值有形价值有形价值无形价值无形价值附加价值附加价值1 1、2 2、3 3、4 4、CTSCritical to satisfaction关键关键满意因素满意因素Unique Selling Proposition USP独特独特的销售主张的销售主张

27、特别的爱给特别的你！特别的爱给特别的你！孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与无差异性目标市场营销战略无差异性目标市场营销战略一种产品一种营销组合满足共同需求一种产品一种营销组合满足共同需求优点：成本低、经济性好优点：成本低、经济性好缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器缺点：忽略需求差异化、竞争对手多、无规模不成器差异性目标市场营销战略差异性目标市场营销战略多种产品多种营销组合满足不同需求多种产品多种营销组合满足不同需求优点：更好满足个性需求、降低风险优点：更好满足个性需求、降低风险缺点：资源分散、成本增加缺点：资源分散、成本增加集中性目标市场营销战略集中性目标市场营销战略一种产品多

28、种策略一种产品多种策略目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求目标集中、力量集中、针对性强、专业化程度高、满足市场特殊需求目标狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大目标狭小发展潜力有限，随市场变化威胁大营销营销战略战略1.市场渗透战略市场渗透战略2.市场开发战略市场开发战略3.产品开发战略产品开发战略4.集中化多元战略集中化多元战略5.混合式多元战略混合式多元战略6.横向多元战略横向多元战略7.成本领先战略成本领先战略8.差异化战略差异化战略9.专一经营战略专一经营战略10.与与主孰有主孰有道道将孰有将孰有能能天孰地天孰地得得法孰令法孰令行行兵众孰兵众孰强强士卒孰士卒孰练练赏罚

29、孰赏罚孰明明孙子兵法 团队竞争7要素 主孰有道？主孰有道？政治清明政治清明 （经营战略）（经营战略） 将孰有能？将孰有能？将帅高明将帅高明 （骨干执行）（骨干执行） 天地孰得？天地孰得？天时地利天时地利 （机制氛围）（机制氛围） 法令漱行？法令漱行？法纪严明法纪严明 （基础管理）（基础管理） 兵众漱强？兵众漱强？武器优良武器优良 （产品运作）（产品运作） 士兵孰练？士兵孰练？训练有素训练有素 （训练培养）（训练培养） 奖罚孰明？奖罚孰明？赏罚公正赏罚公正 （有效激励）（有效激励）孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与最核心的问题是什么？最核心的问题是什么？失去信心为什么销售执行力低下？为什么销

30、售执行力低下？为什么流失率却居高不下？为什么流失率却居高不下？为什么营销团队士气低落？为什么营销团队士气低落？为什么业务人员思想消极业绩差？为什么业务人员思想消极业绩差？孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与对所在团队对所在团队对团队领袖对团队领袖对销售职业的厌烦对销售职业的厌烦对自己本身不自信对自己本身不自信对自己的销售能力对自己的销售能力对产品、对市场对产品、对市场对自己的未来对自己的未来失去信心失去信心信心不是喊出来的信心不是喊出来的信心不是教育出来信心不是教育出来的的信心是练出来的信心是练出来的孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与1、练兵Training2、装备Equipment3、

31、精神Spiritcm严格执行训练计划一年只休息四天。“我只想回到家里，躺在自己的大床上，好好休息5分钟”有 一 种 距 离 叫 实 力！马克舒伯特 我认为没有天才只有热爱。美国游泳主教练 I think there is no genius but love.激水之疾，激水之疾，至于漂石者，至于漂石者，势势也。也。鸷鸟之疾，鸷鸟之疾，至于毁折者，至于毁折者，节节也。也。故善战者，故善战者，其势险，其节短，其势险，其节短，势如彍弩，势如彍弩，节如发机。节如发机。孙子兵法对团队管理的启示知其知其声声不知其不知其音音，禽兽也，禽兽也知其音不知其知其音不知其乐乐，庶人也，庶人也音律音律乐理乐理1.无节

32、奏型无节奏型2.节奏混乱型节奏混乱型3.节奏迟缓型节奏迟缓型故善战者，求之于势，故善战者，求之于势，不责于人，不责于人，故能择人而任势。故能择人而任势。任势者，其战人也，任势者，其战人也，如转木石。如转木石。木石之性，安则静，木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，如转圆石于千仞之山者，势也。势也。孙子兵法对团队管理的启示大势 所趋生势大势胜势大势 已去死势小势败势成 功 先 成 其 势失 败 先 失 其 势乱生于治，乱生于治，怯生于勇，怯生于勇，弱生于强。弱生于强。治乱，数也。治乱，数也。勇怯，势也。勇怯，势也。强弱

33、，形也。强弱，形也。孙子兵法对团队管理的启示气生势势生信信生勇行生果力生行勇生力令之以令之以文文，齐之以齐之以武武，是谓必取。是谓必取。令令素素行以教其民，行以教其民，则民服。则民服。令不素行以教其民，令不素行以教其民，则民不服。则民不服。令素行者，令素行者，与众相得也。与众相得也。孙子兵法对团队管理的启示以文化来影响组织以制度来规范管控让服从成为习惯让服从成为习惯让落实成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯让认真成为习惯视卒如婴儿，视卒如婴儿，故可与之赴深豀，故可与之赴深豀，视卒如爱子，视卒如爱子，故可与之俱死故可与之俱死爱不能令，爱不能令，厚不能使，厚不能使，乱不

34、能治，乱不能治，譬如骄子，譬如骄子，不可用也。不可用也。孙子兵法对销售管理的启示 日本一些企业家更是重视企业的日本一些企业家更是重视企业的“家庭氛围家庭氛围”。他们。他们声称要把企业办成一个声称要把企业办成一个“大家庭大家庭”，注意为员工搞福利。，注意为员工搞福利。当员工过生日、结婚、晋升、生子、乔迁、获奖之际，都当员工过生日、结婚、晋升、生子、乔迁、获奖之际，都会受到企业领导人的特别祝贺，使员工感到企业就是自己会受到企业领导人的特别祝贺，使员工感到企业就是自己的家，企业领导人就像自己的亲人长辈。日本桑得利公司的家，企业领导人就像自己的亲人长辈。日本桑得利公司员工佐田刚进公司不久，他的父亲就去

35、世了。公司总裁岛员工佐田刚进公司不久，他的父亲就去世了。公司总裁岛井信治郎率领一些员工到殡仪馆帮忙。丧礼结束后，总裁井信治郎率领一些员工到殡仪馆帮忙。丧礼结束后，总裁又叫了一辆出租车，亲自送佐田和他的母亲回家。佐田后又叫了一辆出租车，亲自送佐田和他的母亲回家。佐田后来当上了主管，常对人提起这件事：来当上了主管，常对人提起这件事：“从那时起，我就下从那时起，我就下定决心，为了老板，即使是牺牲生命，也在所不惜。定决心，为了老板，即使是牺牲生命，也在所不惜。”可可见孙子所说见孙子所说“视卒如爱子，故可与之俱死视卒如爱子，故可与之俱死”，说的是确有，说的是确有道理。佐田为回报公司总裁的爱心奋力工作，成

36、了桑得利道理。佐田为回报公司总裁的爱心奋力工作，成了桑得利公司的顶梁柱，对公司的发展起了重要作用。公司的顶梁柱，对公司的发展起了重要作用。与与兵者，诡道也兵者，诡道也故能而示之不能故能而示之不能用而示之不用用而示之不用近而示之远近而示之远远而示之近远而示之近利而诱之利而诱之攻其不备，攻其不备，出其不意。出其不意。此兵家之胜，此兵家之胜，不可先传也。不可先传也。 在企业经营中，有时也可变通使用在企业经营中，有时也可变通使用“诡道诡道” 例如，企业为了扩大本厂产品的影响，往例如，企业为了扩大本厂产品的影响，往往给顾客免费赠送一些产品，让顾客吃过往给顾客免费赠送一些产品，让顾客吃过或用过之后觉得满意

37、，便经常来购买这种或用过之后觉得满意，便经常来购买这种产品。应该说，这就是产品。应该说，这就是“利而诱之利而诱之”的方的方法。法。1992年元旦，杭州娃哈哈食品集团公年元旦，杭州娃哈哈食品集团公司在杭州两家报纸上登出一小幅广告，声司在杭州两家报纸上登出一小幅广告，声明凡持这一剪报者即可免费赠送一小罐果明凡持这一剪报者即可免费赠送一小罐果奶。许多市民拿了当日剪报竞相兑换，公奶。许多市民拿了当日剪报竞相兑换，公司为此免费赠送了五十万罐果奶。由于果司为此免费赠送了五十万罐果奶。由于果奶质量上乘，滋味可口，孩子们喝了还要奶质量上乘，滋味可口，孩子们喝了还要再喝，于是果奶销量大增。当年该公司销再喝，于是

38、果奶销量大增。当年该公司销售额达五亿元，实现利润一亿元。售额达五亿元，实现利润一亿元。凡战者，凡战者，以正合，以正合，以奇胜。以奇胜。故善出奇者故善出奇者无穷如天地，无穷如天地，不竭如江海。不竭如江海。孙子兵法对销售管理的启示 经营企业也要经营企业也要“善出奇善出奇”，在产品的功，在产品的功能、式样、质地、造型等方面不断翻新，能、式样、质地、造型等方面不断翻新，才能赢得消费者的青睐，胜过竞争的对手。才能赢得消费者的青睐，胜过竞争的对手。 在世界各国的收音机由电子管向半导体升在世界各国的收音机由电子管向半导体升级的过程中，日本索尼公司首先从国外购级的过程中，日本索尼公司首先从国外购进电子集成电路

39、专利用于收音机生产，从进电子集成电路专利用于收音机生产，从而以微型化、性能可靠、经久耐用、携带而以微型化、性能可靠、经久耐用、携带方便的方便的“奇奇”异优势占领了广大市场。异优势占领了广大市场。服务出奇：超越期待、完美服务服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：求胜孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与战术战术即作战的方法即作战的方法战术战术源于每次战役与战斗的总结源于

40、每次战役与战斗的总结1.大战术大战术战争战争2.小战术小战术战役、战斗战役、战斗孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与有效战术有效战术：实战性、指导性、实战性、指导性、纪律性、针对性、灵活性纪律性、针对性、灵活性关键点关键点便于理解便于理解竞争观死生之地，存亡之道，不可不察也。非利不动，非得不用，非危不战。主不可怒而兴军，将不可愠而致战。战略目标上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城。战略环境分析经之以五事：道、天、地、将、法。校之以七计：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？战略方案制订兵者，诡道也。兵贵胜，不贵久出奇制胜，并敌一向，以迂为直，因敌而制胜信息与

41、情报知天、知地、知彼、知已。用间、相形、示形。战略决策智者之虑，必杂于利害度-量-数-称-胜，能胜否战略控制择人任势登高而去其梯投之亡地后存能愚士卒之耳目败道有六将有五危战略实施知胜有五先为不可胜以待敌之可胜制人而不致于人造形创势通九变之利孙子兵法战略框架孙子兵法孙子兵法 营销营销战争战争与与 战术运用流程 1 1、慎战与敢战结合的竞争观、慎战与敢战结合的竞争观； 以人为本的竞争因素分析；以人为本的竞争因素分析； 以有限目标作为战略的出发和终结；以有限目标作为战略的出发和终结； 以诡道为基础的战略方案；以诡道为基础的战略方案； 以利为核心的决策标准；以利为核心的决策标准； 以以“五胜五胜”战法

42、为主体的战略实施；战法为主体的战略实施； 以择人为关键的战略控制；以择人为关键的战略控制； 以信息和情报作为制定和实施战略的基础；以信息和情报作为制定和实施战略的基础； 2 2、企业决策要搞好：未战妙算、企业决策要搞好：未战妙算 算五事（道、天、地、将、法）算五事（道、天、地、将、法） 3 3、 企业决策要做到知已知彼企业决策要做到知已知彼 你不知道你的市场在哪里，不知道你的竞争对手在哪里你不知道你的市场在哪里，不知道你的竞争对手在哪里， 不知道你的敌人在哪里，你想赢得这个市场是不可能的。不知道你的敌人在哪里，你想赢得这个市场是不可能的。 “知已知彼，胜乃不殆知已知彼，胜乃不殆” “ “知天知

43、地，胜乃不穷知天知地，胜乃不穷” 4 4、 企业用人原则：企业用人原则： “用人不疑，疑人不用用人不疑，疑人不用” ” 令之以文，齐之以武令之以文，齐之以武 士卒孰练，民从孰强士卒孰练，民从孰强 令民与上同意，上下同欲者胜令民与上同意，上下同欲者胜 “道者令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生道者令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危，而不畏危 5 5、人才观、人才观 1)1)谨慎招聘谨慎招聘 2) 2) 聘请一流的人才加盟公司聘请一流的人才加盟公司 3)3)所聘员工必须具备良好的职业道德和操守所聘员工必须具备良好的职业道德和操守 4)4)精心安排好每一个职位，做到才尽其用精心安

44、排好每一个职位，做到才尽其用 5) 5) 善于发现人才，培养人才善于发现人才，培养人才 6)6)拒绝庸才混入公司拒绝庸才混入公司 6 6、 战略步骤战略步骤 争取主动争取主动 避实就虚避实就虚 集中兵力集中兵力 迅速行动迅速行动 执行执行 了解市场了解市场机会、资源、能力机会、资源、能力 定定 位位 战略决策战略决策 战术决策战术决策 执执 行行 市场调研市场调研战战 略略 步步 骤骤市场分析找准方向（市场细分）设定目标制订战术激励斗志 执 行发现问题（及时调整）7、商战观 大自然的规律大自然的规律 大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米捞河堤大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米，虾米捞河堤 人定胜天是小道，天定胜人是大道人定胜天是小道，天定胜人是大道 只有第一名可以打防守战只有第一名可以打防守战 真理可能掌握在少数人手里真理可能掌握在少数人手里 不要做英雄，要做成功者不要做英雄，要做成功者 头脑是战场，市场就是战场头脑是战场，市场就是战场 市场战争是在人的头脑中进行的市场战争是在人的头脑中进行的 关心可怜对手就是等于自杀关心可怜对手就是等于自杀 欺骗你的敌人，不要欺骗你自己欺骗你的敌人，不要欺骗你自己 向自己开炮，不断推出新产品，新服务向自己开炮，不断推出新产品，新服务 让竞争对手永远在屁股后面跟着赶让竞争对手永远在屁股后面跟着赶 让竞争对手在家里哭让竞争对手在家里哭谢谢大家