2020-2021汽车后市场「直播+电商」消费趋课件.pptx

1、2020-2021汽车后市场直播+电商消费趋势报告PART1车主人群画像车主人群画像 内容内容消费习惯消费习惯活跃度活跃度 变化变化1月2月3月4月5月6月7月8月2020年巨量引擎活跃车主年巨量引擎活跃车主172104.6142.9160.8165.9159.9170.32020年狭义乘用车零售销量年狭义乘用车零售销量 251月2月3月4月5月6月7月8月销量（万量）# 汽车今年1-8月的零售销量累 计增速-15.2%,8月较1-7月 累计增速提升3.3个百分点， 行业遇阻后逐渐回暖。# 车主群体活跃场景从线下向 线上转移，巨量引擎在线活 跃车主持续保持强劲增速。+15.14%线下新车线下新

2、车销量遇阻销量遇阻 线上车主活跃度爆发线上车主活跃度爆发数据来源：2020年1月-2020年8月13.32%16.35%25.83%6.52%13211810137.75%899818-23岁24-30岁31-40岁41-50岁50岁以上车主人群年龄分布车主人群年龄分布占比TGI# 男性仍为有车人群的主体， 女性车主崛起迅猛，占比 相比去年提升12.1%。# 30岁-50岁的80后70后车主 占比超六成，是汽车消费的主力 军。此外，有车人群中30岁以下的90后人群TGI更高，新世代人群有望引领汽车后市场的新 趋势。基本基本 特征特征女性车主女性车主崛起崛起 90后车主引领新趋势后车主引领新趋势

3、数据来源：截至2020年8月偏好度（TGI）指数 ： 目标人群中具有某一特征的群体所占比例 总体中具有相同特征群体所占比例 * 标准数 10057.20%42.80%男车主人群性别分布车主人群性别分布女2019年2020年+12.1%# 车主人群分布整体呈现出区域下沉的特 征。不同城市级别对比来看，重庆、成 都、西安等新一线城市车主增长显著， 相比去年增长3.12%。6.89%18.74%17.88%23.30%20.39%101104102106107105一线城市三线城市四线城市12.76%五线城市车主人群城市级别分布车主人群城市级别分布新一线城市二线城市2019年2020年TGI+3.1

4、2%# 在广东、河南、山东、江苏等人口占 比较多的省份，车主人群和汽车保有 量更多。四川、河北、浙江、安徽等 省份用车市场潜力较大。车主人群分布Top 30城市：重庆、成都、广州、 北京、上海、西安、郑州、深圳、苏州、东莞、 天津、武汉、南京、长沙、杭州、青岛、合肥、 济南、佛山、石家庄、宁波、保定、昆明、无 锡、沈阳、临沂、哈尔滨、泉州、南宁、温州地域地域 分分布布下沉市场量级大下沉市场量级大 新一线城市增长快新一线城市增长快数据来源：截至2020年8月偏好度（TGI）指数 ： 目标人群中具有某一特征的群体所占比例 总体中具有相同特征群体所占比例 * 标准数 100第一梯队省份第一梯队省份广

5、东、河南、山东、江苏车主人群省份分布车主人群省份分布第二梯队省份第二梯队省份四川、河北、浙江、 安徽、湖南、湖北、 陕西、福建# 有车人群愈发普世化，80% 以上的车主居住在中等小区 和普通小区。# 有娃家庭更需要有一辆车， 六成以上的车主家有儿女， 但二人和一人同样享受“有车自由”。住宅水平住宅水平人生阶段人生阶段职业类型职业类型 TGI TOP3豪华&高级小区17.01%单身贵族8.10%金融法律137普通小区31.81%二人世界26.96%公务员121中等小区51.19%家有儿女64.95%互联网110人生人生 阶阶段段不管生活怎么样不管生活怎么样 有辆车才更像有辆车才更像样样# 白领通

6、勤场景用车更多， 金 融 、 公 务 员 、 互 联 网 职 业群体对于有辆车 的 偏 好 度更高。数据来源：截至2020年8月偏好度（TGI）指数 ： 目标人群中具有某一特征的群体所占比例 总体中具有相同特征群体所占比例 * 标准数 100#有车不再是高消费能力人群的专属，10-15w 的 初 阶 、 35-50w 的 进阶经济适用型车辆是车主们 务实的主流选择，追求性价比。#在车型上，短小精悍的家用轿 车和宽敞舒适SUV是大多数车 主的选择，满足一人独行、二人同 行和全家出游等不同场景。数据来源：截至2020年8月5-88-1010-1515-2020-2525-3535-5050-707

7、0-100100以上汽车价位偏好（万元）汽车价位偏好（万元）汽车车型偏好汽车车型偏好汽车国别偏好汽车国别偏好轿车53.28%SUV27.13%跑车皮卡 MPV中国65.32%德 国 10.51%美国意大利 日本 英国法国韩国7.4%#汽车品牌“国货当道”，六成 以上的车主支持国产车，其次德系 车和美系车也较受欢迎。汽车汽车偏好偏好不选贵的只选对的不选贵的只选对的 国产实用车型仍为主国产实用车型仍为主流流#受疫情的影响，大家对于驾驶和出行安全 的重视度明显提升，汽车保险成为线上 汽车服务内容浏览的top1。越来越多的 人认识到有车的重要性，因此买车贷款、 租车业务也较受重视。再其次是汽车养 护和

8、二手车。#车主们主动搜索修车和自驾内容行为增加， 在车生活上更加的亲力亲为。在车辆 养护方面对便捷性和安全性的要求变 高，如自动洗车机、刹车等。轮胎和机 油保养依然是车主们的强需求。线上汽车服务内容偏好线上汽车服务内容偏好 TOP 5汽车保险2汽车贷款3汽车租赁4汽车养护5二手汽车+463%品牌轮胎+428%+208%大保养 +80%小保养 +63% 轮胎险修车+127%刹车+111%自动洗车机 自驾+125%数据来源：截至2020年8月汽车汽车 内内容容汽车内容消汽车内容消费线上化费线上化 内容行为洞见车主用车新理内容行为洞见车主用车新理念念线上汽车服务内容搜索热词线上汽车服务内容搜索热词内

9、容关键词搜索量增长率2020.8 VS 2020.1# 九成以上的车主喜欢拍摄演绎类的视频 内容，受年龄和人生阶段的影响，近半数 也喜欢亲子类视频。相比其他用户，他 们除了更爱玩车之外，也更偏好追电影 电视剧和动漫二次元来消遣娱乐。#超过半数的车主是时尚潮人和追星一 族，此外搞笑类达人也深受他们的欢迎。 除汽车达人外，车主们更偏好旅游、美 妆、音乐类达人，因此在车品种草环 节，汽车场景与上述达人的结合会给他 们更强的沉浸感和代入感。91.65%88.12%45.49%内容兴趣偏好占比内容兴趣偏好占比 TOP356.40%52.85%44.05%达人类别偏好占比达人类别偏好占比 TOP3拍摄演绎

10、亲子内容兴趣偏好内容兴趣偏好TGI TOP3时尚明星搞笑达人类别偏好达人类别偏好TGI TOP3影视165二次元144汽车143旅游176美妆175音乐174浏览浏览 兴兴趣趣在日常车在日常车生活之外生活之外 更有丰富多彩的精神世界更有丰富多彩的精神世界数据来源：截至2020年8月偏好度（TGI）指数 ： 目标人群中具有某一特征的群体所占比例 总体中具有相同特征群体所占比例 * 标准数 100PART2汽车后市场短视频汽车后市场短视频+ 直播带货趋势分直播带货趋势分析析#2020年，线下场景的缺失，引发消费线上化势头不断走强。直播经济进入“爆发式增 长”。中国在线直播行业研究报告显示，2020

11、年中国在线直播行业用户规模有望达到5.26亿人，市场规模将突破9000亿元。#汽车后市场从业者启动“直播+养车”模 式，将直播电商与实体经济直接结合，推进 汽车服务产业持续数字化升级。其中，关于 直播平台的选择，大流量重内容的短视频平 台成为汽车后市场挖掘电商增量的一片蓝海。垂直电商垂直电商传统电商传统电商 平台平台平台平台内容电商内容电商 平台平台用户精准，对品牌的认知度 认可度高，选择商品自由度 较高。大部分通过搜索 关键词进入， 购买诉求明确，用户下单无障碍。兴趣化推荐、多 场景覆盖，高效的展示及下 单链路，大流量触达海量 新增用户。直播直播 布布局局汽车后市场汽车后市场启动启动“直播直

12、播+养车养车”模式模式 内容电商潜力巨大内容电商潜力巨大图表来源：根据汽车后市场行业及途虎养车资料整理汇总# 2020年以来，抖音汽车线上短视频和直播 内容呈现爆发式增长，后市场、车企、经 销商开展线上直播。一方面是为了增加品 牌曝光度和流量，积累忠实粉丝，沉淀 私域流量；另一方面也是为了销售转化， 甚至直接促成线上成交。#抖音汽车的短视频内容和直播内容共同发力 持续强化汽车阵地的完善，同时二者并未形 成“此消彼长”的态势，在2月过后，汽车 短视频内容进入持续的高速增长期，汽车直 播并非因特殊时期影响的昙花一现，则迈向 直播营销常态演变的稳定增长。+334%抖音汽车直播看播次数抖音汽车直播看播

13、次数直播看播次数增长率2020.5 VS 2020.1+567%1月2月3月4月5月1月2月3月4月5月抖音汽车直播看播时长抖音汽车直播看播时长内容看播时长增长率2020.5 VS 2020.1抖音汽车内容播放量抖音汽车内容播放量内容播放量增长率2020.5 VS 2020.1+67%1月2月3月4月5月抖音汽车内容时长抖音汽车内容时长内容播放时长增长率2020.5 VS 2020.1+63%1月2月3月4月5月内容内容 增增长长短视频短视频+直播双线发力直播双线发力 汽车内容生态蓬勃发汽车内容生态蓬勃发展展数据来源：巨量算数，2020年1月-2020年5月# 繁荣的营销机遇不断引发创作者的聚

14、集， 抖音繁荣的汽车阵地不断吸引汽车KO#的 入驻和成长。抖音汽车达人基于不同的内 容风格，内容主题引发用户热议互动和传 播分享的增长效果显著。#汽车达人对于营销契机的嗅觉敏锐，随直 播业态的兴起，汽车达人开播成常态， 开播率已经居各类别榜首；汽车直播常态 化不仅展现于汽车从业者营销思路的转变， 汽车达人的“借东风”之势骤增，直播交 流与内容传递形成高效互补。开播达人4500+看播次数+240%达人开播率33%看播时长+425%达人开播率排名NO.1看播互动量+482%内容评论量+84%内容分享量+112%抖音汽车达人量级抖音汽车达人量级1.3万万+汽车内容万粉标签达人抖音汽车覆盖全网头部达人

15、的比例 90%数据来源：巨量算数，2020年1月-2020年5月达人达人 增增长长汽车达人开播成常态汽车达人开播成常态 开播率高居各类别榜开播率高居各类别榜首首抖音汽车达人开播表现抖音汽车达人开播表现2020.5 VS 2020.1# 拆分行业来看，汽车经销商主播账号 数较高，汽车后市场直播电商渗透率 最高。“线上+线下”的模式改变了 汽车后市场商家以往的营销模式。汽 车后市场由于部分汽车精品具有线上 交易的属性（如：三滤、脚垫、玻璃 水、机油、车载记录仪等等），使其 电商渗透率高于整体汽车行业。#而从直播GMV占比来看，汽车后市场 占据68.6%，贡献了最大的市场份额。汽车后市场 68.60

16、%其他汽车 28.90%抖音汽车二级行业直播抖音汽车二级行业直播GMV占比占比汽车后市场其他汽车汽车经销商汽车厂商二手车18.19%46.25%18.95%16.61%汽车经销商其他汽车抖音汽车二级行业直播电商表现抖音汽车二级行业直播电商表现汽车后市场主播数占比二手车电商渗透率汽车整体电商渗透率日开播uv/电商权限汽车整体日开播uv/电商权限行业行业 细细分分汽车直播细汽车直播细分赛道中分赛道中 汽车后市场电商表现一骑绝尘汽车后市场电商表现一骑绝尘数据来源：巨量引擎电商平台，2020年1月-2020年5月#汽车后市场直播GMV整体呈现 增长态势， “直播+带货”的方 式将改变汽车后市场营销模式

17、。#而从直播GMV各品类占比来看， 已基本覆盖汽车后市场各个细分 品类；其中， 汽车装饰占据 37.8%的市场份额，美容清洗、 安 全 自 驾 分 别 占 据 17.6% 、17.3%的市场份额 。汽车装饰 37.84%车载电器 13.91%美容清洗 17.52%维护保养 13.41%安全自驾 17.32%抖音汽车后市场细分品类抖音汽车后市场细分品类GMV占比占比汽车装饰车载电器美容清洗安全自驾维护保养抖音汽车后市场直播电商抖音汽车后市场直播电商GMV趋势趋势1/26 2/2 2/9 2/16 2/23 3/1 3/8 3/15 3/22 3/29 4/5 4/12 4/19 4/26 5/3

18、 5/17 5/24品类品类 细细分分汽车后市场汽车后市场直播电直播电商商GMV持续增长持续增长 多品类商品开花多品类商品开花数据来源：巨量引擎电商平台，2020年1月-2020年5月#汽车后市场直播整体GPM略高于大盘，且远高于汽车行业，而成交金额高的 头部带货主播GPM高于大盘。#粉丝的转化意向更高，粉丝用户对 GMV的贡献比重为58.5%，说明前期 通过短视频+直播沉淀的粉丝用户，后 期很大程度上影响成交转化。0.20%0.15%0.10%0.05%0.00%30000以上10000-300001000-10000500-1000100-500100以下汽车后市场直播订单汽车后市场直播订

19、单 转化率转化率0.25%订单转化率成交金额分层车后订单转化率汽车订单转化率大盘订单转化率粉丝用户 GMV, 58.50%非粉丝用户 GMV, 41.50%汽车后市场直播汽车后市场直播 GMV粉丝贡献度粉丝贡献度数据来源：巨量引擎电商平台，2020年1月-2020年5月GPM：衡量主播转化率的指标，千次直播间购物车曝光带来的GMV，等于主播在指定时间段内的直播销售总额/观看总人数*1000。订单转化率=下单uv/看播uv。直播直播 人人货场货场汽车后市场汽车后市场GPM高于大盘高于大盘 但订单转化率有待提升但订单转化率有待提升# 汽车后市场直播的订单转化率高于汽车 整体，但远低于大盘。整体带货

20、能力还 非常弱，可能与汽车行业客单价较高、 线上交易属性较弱有一定的关系。700600500400300200100030000以上10 000-3000010 00-10 00050 0-100010 0-500100以下成交金额分层汽车后市场直播汽车后市场直播GPMGPM汽车GPM车后GPM大盘GPM#选取8家4.1-4.24GMV成交在3万以上的 汽车后市场头部主播，TOP5主播均来自 河北晋州，且均以售卖汽车脚垫为主， 价格从100-400不等，间接可以说明，在 某些特定区域已经逐渐形成规模化直播 带货行为；实用性较强类直播更贴近正 常卖货，通过主播的在实际场景中的使 用，引导客户下单

21、。45040035030025020015010050030000以上10000-300001000-10000500-1000100-500100以下成交金额分层汽车后市场直播商品客单价汽车后市场直播商品客单价客单价大盘客单价车后客单价主播昵称主播昵称主要经营产品主要经营产品直播场景直播场景/方式方式晋州市福满车汽车脚 垫主营各种车型脚垫家中有小工厂， 已直播工厂生产金亨牛汽车脚垫主营各种车型脚垫已介绍脚垫材质、 产品特色为主严腾汽车脚垫主营各种车型脚垫已介绍脚垫材质、 产品特色为主公子汽车脚垫主营各种车型脚垫已介绍脚垫材质、 产品特色为主米伊美汽车脚垫厂主营各种车型脚垫家中有小工厂， 已直

22、播工厂生产唐山海通汽车配件经 销处主营各种汽车配件为 主介绍产品特性、 价格为主幻影车会汽车装饰电 瓶修复团队818主营电池修复液介绍产品特性、 价格为主创速雅汽车用品主营各种汽车贴纸介绍产品特性、 价格为主直播直播 人人货场货场高客单价反高客单价反映了高消费力映了高消费力 特定区域形成规模性带货特定区域形成规模性带货# 汽车后市场客单价高于整体大盘客单 价，说明汽车后市场用户群体具有一 定购买力，消费能力整体高于大盘， 这点也为经销商开展电商业务提供有 利的支撑。数据来源：巨量引擎电商平台，2020年1月-2020年5月PART3线上消费车主人群画线上消费车主人群画像像 热销汽车用品热销汽车

23、用品# 男女性别比例悬殊，但也不令人意外，男性 对于车辆的钻研如同女性之于美妆。# 随着电商下沉，二、三线甚至四线城市的车 主纷纷加入到“在线养车”的行列中，他们 在电商、垂直平台购买车品，通过手机在线 预约线下养车服务。上半年的疫情也加速助 推了这一趋势。#“老司机”更愿意、也更擅长为爱车买买买， 一方面是随着车龄增长，车辆部件替换的需 求也随之增长，另一方面是车主经验积累， 对一对一导购需求降低，可以自行完成购买。# 经济型车辆是国人的主流选择，也是在线消 费（车品和服务）的主力军，在保证正品的 前提下，他们追求性价比。人群人群 画像画像20%52%17%11%0-10万10-20万20-

24、30万30万以上线上消费车主汽车价格线上消费车主汽车价格16%23%47%14%0-3年3-5年5-10年10年以上线上消费车主车龄线上消费车主车龄下沉市场占比提升下沉市场占比提升 “老司机老司机”更擅长线上养车更擅长线上养车数据来源：途虎养车，截至2020年8月男, 86%女, 14%线上车主性别分布线上车主性别分布一线（北上广深）, 18%新一线（15城）, 28%二线及以下,54%线上消费车主城市级别分布线上消费车主城市级别分布提供轮胎保养车品美容的一站式服务轮胎机油产品正品有保障门店工时费公开透明销售的产品品牌和型号齐全门店数量多，分布广门店便于车主驱车前往技师技术过硬技师靠谱服务态度

25、好提供有吸引力的折扣或促销门店工作人员服务热情49%48%45%45%50%62%50%59%59%50%59%48%56%55%51%58%50%59%56%58%第一轮 第二轮行为行为 动机动机后市场消后市场消费升级加速费升级加速 养车体验成车主关注焦养车体验成车主关注焦点点数据来源：途虎养车用户调研，by Kantar第一轮 2019年12月-2020年1月 第二轮: 2020年8月#车主线上消费24小时不打烊，下单 高峰时段为9：0017：00，周 末和工作日有轻微差异。#下单高峰和上班时间高度吻合， 工作解压的好方法除了奶茶续命， 还有为爱车买买买。线上消费车主下单时间线上消费车主下

26、单时间00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23工作日节假日9：0017：00下单下单 时间时间搬砖不忘搬砖不忘宠车宠车 工作时间也是下单高峰时工作时间也是下单高峰时段段数据来源：途虎养车，截至2020年8月线上车品销量线上车品销量TOP 10清洁剂2玻璃水3添加剂4行车记录仪5胎压监测6洗车工具7酒精消毒8车载电器配件9车载手机支架10车载香水线上养车销量线上养车销量TOP 10机油机滤（小保养）2轮胎3空气滤清器4空调滤清器5标准清洗6刹车油7火花塞8节气门清洗9蓄电池10防冻液新奇特车品异

27、军突起新奇特车品异军突起#即便是围绕车主的需求以及不同的用车场景，车品的选择 丰富多元，包括万象，充满想象空间。车载充气床一线和新一线受欢迎应急尿袋在节假日前是销售高峰应急救援物件青海西藏新疆卖得好野餐垫和吊床云南车主最爱买热卖热卖 榜榜单单传统养车服务线上全覆盖传统养车服务线上全覆盖 车品选择花样多车品选择花样多数据来源：途虎养车，2020年1月-2020年8月#车品的在线消费比养车更具 有地域特征，例如行车记录仪是 上海车主的“标配”，符合上海人 细腻周到的性格特点；广深车主购 买防雾剂的人数和频次领先全国，和该地区气候湿润、雨水较多有关。#除此之外，还有一些具有地域性的“迷惑行为”，例如

28、车载香水在郑 州销量更好，北京车主则爱买脚垫。上海上海行车记录仪 车载汽车配件 #ED等北京北京洗车工具 脚垫广州广州胎压监测防雾剂驱水剂 合肥合肥洗车工具郑州郑州车载香水武汉武汉车载电器适配西安西安洗车工具一线城市一线城市新一线城市新一线城市地域地域 差异差异一方水土养一方水土养育一方车主育一方车主 车品消费也带地域性车品消费也带地域性格格数据来源：途虎养车，2020年1月-2020年8月13%12%29%38%8%0-99元100-199元200-299元300-499元500元以上#在机油品牌的选择上，不同 区域的车主偏好相差甚微。#单次小保养的主流消费价 格在200500元之间。#近半

29、数车主每年换两次机 油。单次小保养（机油机滤）消费价格单次小保养（机油机滤）消费价格平均换油周期（年）平均换油周期（年）2.24%25.80%48.06%9.89%14.02%0123超过3次机油机油 商品商品每年两次每年两次小保养小保养 “科学养车科学养车”成共识成共识数据来源：途虎养车，2020年1月-2020年8月线上最受欢迎的机油品牌线上最受欢迎的机油品牌排名不分先后33%39%1%0-299元300-499元24%3%500-999元1000-1499元1500元以上单条轮胎消费价格占比单条轮胎消费价格占比#在轮胎品牌的选择上，进 口及合资品牌依然是市场 主流，但以东风、飞跃为 代表

30、的国产品牌也表现强 劲，以其高性价比的特点 在二线城市占有一席地位。#轮胎的选择范围则较宽泛，从200元到1000元不等。#车辆跑到48万公里是 车主初次换轮胎的高峰期。8.8%14.2%24.3%20.3%12.5%20.0%0-2w2-4w4-6w6-8w8-10w10w以上下单用户里程占比下单用户里程占比轮胎轮胎 商品商品车轮上现车轮上现“国潮国潮” 国产品牌强势入局国产品牌强势入局数据来源：途虎养车，2020年1月-2020年8月线上最受欢迎的轮胎品牌线上最受欢迎的轮胎品牌排名不分先后PART4汽车后市场直播汽车后市场直播+ 短视频扩展解决方短视频扩展解决方案案平台大促营销IP平台活动

31、垂类活动品牌号自播品牌矩阵号自播达人 x 品牌专场代播矩阵达人 x 品牌代播公域流量私域流量 GMVGMV持续经营持续经营GMV阶段爆发阶段爆发多达人长期合作达人品牌专场日播、周播月度、周度、日度超品、特卖、新品618、818、11.11 阶段爆发阶段爆发商 域 流 量G M V佣 金 置 换+商 业 化 采 买以以GMV为目标，以为目标，以GMV/成本计算成本计算ROI公域路径公域路径 商域路径商域路径 私域路径私域路径营销 工具Top#ive feeds#ive 直投 Dou+开屏多元种草场景 公域流量导入短直双擎共振短直双擎共振+短视频直播高效成交场景私域流量破壁核心核心 策策略略短视频

32、短视频+直直播双擎共振播双擎共振 短期短期+长期双线运营长期双线运营短长双线运营短长双线运营+阶段爆发持续经营打造单次直播bigday常态化矩阵化 持续经营内容形态内容形态运营策略运营策略沉淀内容亮点碎片二次传播直播预热中中：活动声量引爆：活动声量引爆后后：用户口碑沉淀：用户口碑沉淀前前：品牌内容蓄水：品牌内容蓄水话题发布短视频预热种草预告直播直播中直播回放亮点 碎切直播短视频短短 期期汽车后市汽车后市场直播场直播bigday如何打造？如何打造？直播间流量灌入短视频话题互动双向导流品&效流量加速公域私域商域信 息 流推 开|荐 屏直 投| TopView | Dou+直 播同 广城 场站 内|

33、PUSH|头 像 呼 吸 灯关 注人人精细化覆盖目标人群精细化覆盖目标人群 最大化为直播间导流最大化为直播间导流#基于直播间主播和内容， 圈定不同年龄阶段和其 他特征人群，精细化制 定人群策略和资源策略。#通过短视频预告加热、 直播呼吸灯、信息流广 告等三域资源为直播间 引流。品牌+竞价广告搭 配导流提升直播间人气， 精细化触达目标受众， 从而提升投放效率，更 高效地获取用户转化。# 选品：不同于垂类电商和传统电商的选品，开放平台的用户没有明确的购买诉求，对品牌的认知度层次不齐，所以直播选品遵循“短、平、快”的原则：# 短：是指决策时间，型号单一、适配性不强的产品；# 平：是指价格，平价、低价

34、、超低价；# 快：是指使用，不需要线下服务、可快速使用的产品，比如行车记录仪、车载香水等。# 小店：入驻抖音小店，用户一键下单，实现站内全链路转化，更好地管理顾客消费数据。货货“短平快短平快”选品原则选品原则 入驻小店完善直播转化入驻小店完善直播转化主播：明星+总裁/技师+达人，打造直播“黄金搭档”，进行娱乐性和专业性讲解。环境：前景摆放相关车品物件，展现商品特征， 背景露出活动信息，营造活动氛围。内容：知识讲解、测评对比、展示类、抽奖类内容，具备专业性、互动性，增加客户留存机会。场场全方位营造购物气氛全方位营造购物气氛 吸引观众停留观吸引观众停留观看看#从环境布置到主播话术，全方位营造购物气

35、氛，多样性的带货形式吸引客户停留观看，直播间限时折扣激发用户下单欲望。1+N+ X品牌号品牌号常态化常态化统一品牌调性 加强产品解读技技师师&达人达人本地化本地化多类型内容展示 加强与用户直接沟通工场店工场店矩阵化矩阵化高效的线下导流 联合发声制造音浪专业专业KO#账账号号 品质背品质背书书种草种草KO#账账号号 产品种产品种草草流 量 倾 斜口 碑 共 建长长 期期汽车后市汽车后市场长线直播如何经营？场长线直播如何经营？明星达人明星达人品牌蓝品牌蓝V经销商蓝经销商蓝V技师专家技师专家种草型内容专业型内容剧情型内容品牌内容主品牌号主品牌号# 长期稳定有频次直播：每周固定时间 段开播，播出至少2

36、-3小时，在抖音 官方账号签名处露出提示，养成用户 习惯。# 电商大促/品牌节点系列直播：结合 品牌活动节点，开展系列直播活动， 实现品牌粉丝持续增长。#注重内容营销：短视频&直播内容为 知识讲解类型，助于用户关注并留存， 提升播放量、观看人数。# 合理选择开播时间：避开垂直平台下 单高峰时段，选择开放平台阅读高峰 时段和垂直平台次高峰时段。00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23车后垂类电商平台用户下单时间车后垂类电商平台用户下单时间工作日节假日00 01 02 03 04 05 06 07

37、 08 09 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23巨量引擎车主活跃时间段巨量引擎车主活跃时间段工作日节假日1常态化开播常态化开播 持续培养用户看播习惯持续培养用户看播习惯数据来源：途虎养车N矩阵化开矩阵化开播播 展现线下工场店和店内技师风采展现线下工场店和店内技师风采工场店# 随着途虎养车城市策略的推进，途虎养车工场 店超过2000家，全国技师人数20000+。# 各地工场店与品牌主账号联动直播、短视频内 容互动，直击触动人心的“明星门店”和“明 星员工” ，塑造真实温暖的品牌名片。本地红人门店技师+#技师+红人，拉近品牌和本地车主距离，最短路径实

38、现转化。 传递养车知识，专业解答养车难题；直播带货，推荐最适合 本地车主的养车产品。#通过“门店技师+本地红人”、“直播+拼团+抽奖”、每月 固定时间&固定项目全网最低价+主要活动节点爆点，持续培 养用户“固定时间上平台、看直播、抢优惠”的习惯，这种 方式在西安、上海、北京、杭州、广州、深圳、苏州、南京 等重点城市陆续开展。X本地化开本地化开播播 扎根城市拉近与本地车主距离扎根城市拉近与本地车主距离随着国内汽车保有量已达2.7亿亿，汽车后市场的市场规模预计已超过万亿万亿；同时短视频、直播、内容带货 成为目前企业市场增长的热点，汽车后市场企业对于车主人群在媒体内容、直播电商的消费行为及趋势的关注度空前高涨。背景背景人群定义有车 / 全量（非车主）年龄段划分18-23，24-30，31-40，41-50，50岁以上数据范围覆盖巨量引擎矩阵产品：抖音、抖音火山版、 头条、西瓜地域划分一线（北上广深），新一线(成都、重庆、杭州、武汉、西安、 天津、苏州、南京、郑州、长沙、东莞、沈阳、青岛、合肥、 佛山)，二线（30城）排名参考第一财经发布的2020城市 商业魅力排行榜THANKS