国际市场营销产品策略(ppt-42页)课件.ppt

1、第四章第四章 国际市场营销产品策略国际市场营销产品策略 国际营销产品特征国际营销产品特征国际营销产品策略国际营销产品策略国际市场产品生命周期理论国际市场产品生命周期理论国际市场产品的品牌、商标、包国际市场产品的品牌、商标、包装及保证策略装及保证策略第一节国际营销产品特征第一节国际营销产品特征一、产品的整体观念一、产品的整体观念 营销学中的产品营销学中的产品, ,是指产品实体及其是指产品实体及其一切满足买方需求的效用，包括买方购一切满足买方需求的效用，包括买方购物时期得到的心理上的、物理和化学等物时期得到的心理上的、物理和化学等方面的效用。方面的效用。 产品整体概念图示产品整体概念图示基本效用或

2、利益包装商标特色品质式样对属性与条件的期望对属性与条件的期望售后服务与保障指示可能发展的前景核心产品核心产品形式产品形式产品期望产品期望产品延伸产品延伸产品潜在产品潜在产品整体产品概念的五个层次整体产品概念的五个层次产品的整体观念可以分解成五层含产品的整体观念可以分解成五层含义，包括核心产品、一般产品、期望产义，包括核心产品、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。品、附加产品和潜在产品。 1 1、核心产品、核心产品 指产品提供给购买者的基本效用和利指产品提供给购买者的基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益或服益，也是消费者真正要购买的利益或服务。务。 2 2、一般产品、一般产品是产品核心

3、利益的物质载体，是产品的基是产品核心利益的物质载体，是产品的基本形式。本形式。 3 3、期望产品、期望产品即消费者在购买产品时所希望得到的一即消费者在购买产品时所希望得到的一系列属性和条件。系列属性和条件。 4 4、附加产品、附加产品指产品包含的各种附加服务和利益。指产品包含的各种附加服务和利益。 5 5、潜在产品、潜在产品即某种产品最终可能提供给顾客的所有属即某种产品最终可能提供给顾客的所有属性。性。 课堂思考课堂思考 产品整体概念对指导企业国际营销管理有何启示？ 现代企业为什么在国际营销中要树立产品整体概念？二、产品整体概念与国际市场营销二、产品整体概念与国际市场营销 1、产品整体概念的提

4、出，要求企业抓住消费者的核、产品整体概念的提出，要求企业抓住消费者的核心利益，从五个层次上去满足消费者的需要。心利益，从五个层次上去满足消费者的需要。 2、产品整体概念有利于企业从五个层次上对产、产品整体概念有利于企业从五个层次上对产品进行重新定位。品进行重新定位。 3、产品整体概念为企业突出产品的差别化提供了、产品整体概念为企业突出产品的差别化提供了依据。依据。 4、产品整体概念体现了以顾客为中心的现代营销、产品整体概念体现了以顾客为中心的现代营销观念，要求企业在国际营销中重视各种售后服务。观念，要求企业在国际营销中重视各种售后服务。三、国际营销对整体产品的特殊要求三、国际营销对整体产品的特

5、殊要求 根据现代市场营销观念，评价产品的最终标准是看根据现代市场营销观念，评价产品的最终标准是看其是否适应消费者的需要。而不同国家的消费者需求其是否适应消费者的需要。而不同国家的消费者需求是存在很大差异的，所以，产品的是存在很大差异的，所以，产品的“好与差好与差”只能是只能是相对于具体目标市场而言的。因此，产品一旦特定为相对于具体目标市场而言的。因此，产品一旦特定为国际营销产品，产品整体观念的具体内容也会发生某国际营销产品，产品整体观念的具体内容也会发生某种变化。这是因为，产品的整体观念是指产品实体及种变化。这是因为，产品的整体观念是指产品实体及其一切满足买方需求的效用，但是在不同的外国市场其

6、一切满足买方需求的效用，但是在不同的外国市场上，买方要求得到的心理上的、物理和化学方面的效上，买方要求得到的心理上的、物理和化学方面的效用是不同的。用是不同的。 第二节国际营销产品策略第二节国际营销产品策略一、直接推出现有产品一、直接推出现有产品 就是对产品及其促销形式不作改动，将其就是对产品及其促销形式不作改动，将其直接推向外国市场。直接推向外国市场。 可以直接出口的产品可以直接出口的产品 有：有：1 1、具有独特风格的产品、具有独特风格的产品 2 2、在国际上通用的产品、在国际上通用的产品 3 3、改制费用过高或改制条件不足的产品、改制费用过高或改制条件不足的产品 二、对现有产品的修改二、

7、对现有产品的修改 即根据各国之间文化、政治、法律、经济和即根据各国之间文化、政治、法律、经济和自然环境的差异以及产品的消费对象、使用条自然环境的差异以及产品的消费对象、使用条件、销售和储运条件和各国的法律法规对产品件、销售和储运条件和各国的法律法规对产品的要求的不同，对于产品进行不同程度的修改，的要求的不同，对于产品进行不同程度的修改，以适应不同的外国市场。以适应不同的外国市场。 三、针对外国市场专门设计产品三、针对外国市场专门设计产品 即企业针对潜力较大的外国市场专门开发即企业针对潜力较大的外国市场专门开发新产品。新产品。 第三节第三节 国际市场产品生命周期理论国际市场产品生命周期理论 所谓

8、产品生命周期理论，是指产品从所谓产品生命周期理论，是指产品从进入市场开始直至被市场淘汰的持续时进入市场开始直至被市场淘汰的持续时间。间。 产品生命周期理论告诉我们，产品产品生命周期理论告诉我们，产品在市场上的持续时间总有限的，在这个在市场上的持续时间总有限的，在这个时期内，产品经历导入、成长、成熟和时期内，产品经历导入、成长、成熟和衰退四个阶段，在每个阶段，企业都面衰退四个阶段，在每个阶段，企业都面临不同的市场机会和挑战。临不同的市场机会和挑战。 产品生命周期阶段产品生命周期阶段 有关产品生命周期的论述大都认为一般商品的销有关产品生命周期的论述大都认为一般商品的销售历史表现为一条售历史表现为一

9、条S型曲线型曲线，可以分为，可以分为4个主要阶段：个主要阶段： 导入期：导入期：销售缓慢成长，因前期巨额费用支出，致使销售缓慢成长，因前期巨额费用支出，致使利润几乎不存在。利润几乎不存在。 成长期：成长期：产品被市场迅速接受和利润大量增加。产品被市场迅速接受和利润大量增加。 成熟期：成熟期：销售成长减慢。为了对抗竞争，维持产品的销售成长减慢。为了对抗竞争，维持产品的 地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。地位，营销费用日益增加，利润稳定或下降。 衰退期：衰退期：销售下降的趋势增强和利润不断下降。销售下降的趋势增强和利润不断下降。营销视野营销视野 对对PLC的认识的认识 产品的生命是有限的。产

10、品的生命是有限的。 产品销售经历不同的阶段，每一阶段都对销售者产品销售经历不同的阶段，每一阶段都对销售者提出了不同的挑战。提出了不同的挑战。 在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。在产品生命周期不同的阶段，产品利润有高有低。 在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营在产品生命周期不同的阶段，产品需要不同的营销、财务、制造、购买和人力资源战略。销、财务、制造、购买和人力资源战略。 资料来源：摘编自菲利普资料来源：摘编自菲利普科特勒营销管科特勒营销管理第理第367页页 北京：中国人民大学出版社，北京：中国人民大学出版社，2001.7。 营销视野营销视野：PLC各阶段的研判各阶段的研判销售增

11、长率法销售增长率法1010%，导入期，导入期10%10%，成长期，成长期0.1%0.1%10%10%，成熟期，成熟期0 0，衰退期，衰退期一、产品生命周期与国际营销策略一、产品生命周期与国际营销策略 1 1、投入期策略、投入期策略 (1) 参加各种国内、国际的展览会、博览会。参加各种国内、国际的展览会、博览会。 (2) 选择主要目标市场进行广告宣传活动。选择主要目标市场进行广告宣传活动。 (3) 组成推销小组，或请驻外公司协助，直接向组成推销小组，或请驻外公司协助，直接向 潜在用户介绍产品。潜在用户介绍产品。 (4) 选择最有希望的市场投入产品，再逐步扩展。选择最有希望的市场投入产品，再逐步扩

12、展。 2 2、成长期策略、成长期策略 (1) (1)通过提高产品质量或增加花色品种等完通过提高产品质量或增加花色品种等完善产品，并及时扩大生产能力。善产品，并及时扩大生产能力。 (2) (2)进行市场细分化，将产品投入新的市场进行市场细分化，将产品投入新的市场部分。部分。 (3) (3)寻求新的经销商，开辟更多的经销渠道。寻求新的经销商，开辟更多的经销渠道。 (4) (4) 调整广告策略。调整广告策略。 (5) (5)在必要时，可选择适当时机降低价格，在必要时，可选择适当时机降低价格，吸引更多的购买者。吸引更多的购买者。 3 3、成熟期策略、成熟期策略(1)(1)市场改革市场改革 包括发展产品

13、的新用途和开辟新市场两包括发展产品的新用途和开辟新市场两种方式。种方式。 (2)(2)产品改革产品改革 即通过改革产品的品质、特性、造型等，即通过改革产品的品质、特性、造型等，扩大产品的销售量。扩大产品的销售量。 (3)(3)经营改革经营改革 还可以通过调整原有的市场营销策略，刺还可以通过调整原有的市场营销策略，刺激购买。激购买。 4 4、衰退期策略、衰退期策略 对待衰退产品，一般要作出对待衰退产品，一般要作出以下决策：以下决策：(1)(1)决定取舍决定取舍 (2)(2)淘汰策略淘汰策略 二、国际产品生命周期理论二、国际产品生命周期理论 由于世界各国的经济、技术发展、消费水平和习由于世界各国的

14、经济、技术发展、消费水平和习惯存在很大的差异，同一产品在各国的生命和消费惯存在很大的差异，同一产品在各国的生命和消费并不是同步的。在一般情况下，首先由拥有先进科并不是同步的。在一般情况下，首先由拥有先进科学技术的发达国家开发出一种新产品；当产品进入学技术的发达国家开发出一种新产品；当产品进入成长期，从最初生产国销往其他发达国家或发展中成长期，从最初生产国销往其他发达国家或发展中国家；当产品进入成熟期时，其他国家从进口转向国家；当产品进入成熟期时，其他国家从进口转向生产这种产品，并销往海外市场；这时候，最先生生产这种产品，并销往海外市场；这时候，最先生产国已经放弃了这种产品的生产，由最先出口国变

15、产国已经放弃了这种产品的生产，由最先出口国变成进口国。成进口国。 二、国际产品生命周期理论二、国际产品生命周期理论 基于国际贸易中的这种实际模式，美国哈佛大学商学院教授雷蒙德弗农(Raymond Vernon)提出国际产品生命周期理论(International Product Lifecycle)。根据该理论，在国际市场上，许多产品都经历这样一种循环，即高收入、大量消费的国家是最初出口者，然后逐步失去出口市场，最终变成这种产品的进口国；与此同时，其他发达国家逐步从进口国转变为出口国；此后，是欠发达国家从进口国转变为出口国。这个过程具体包括三个时期：即新产品开发、成熟产品和产品标准化。 对于创

16、新产品的发达国家、其他发达国家和欠发达对于创新产品的发达国家、其他发达国家和欠发达国家来说，生产、消费和出口这种产品的时间先后是不国家来说，生产、消费和出口这种产品的时间先后是不同的。同的。 如果从创新产品的发达国家的角度来看，经历以下如果从创新产品的发达国家的角度来看，经历以下几个阶段：几个阶段： (1)(1)开发国生产出口阶段。开发国生产出口阶段。 (2) (2)国外生产阶段。国外生产阶段。 (3) (3)出口市场竞争阶段。出口市场竞争阶段。 (4) (4)销回最先生产国的阶段。销回最先生产国的阶段。 这种过程说明了产品的生产、销售这种过程说明了产品的生产、销售和消费在国际市场上转移的较为

17、普遍的和消费在国际市场上转移的较为普遍的情况。即国际产品的生命周期一般要经情况。即国际产品的生命周期一般要经历这样一个过程，首先是由拥有先进科历这样一个过程，首先是由拥有先进科技的国家生产某种新产品，当进口国企技的国家生产某种新产品，当进口国企业掌握了该产品的生产技术，进行效仿业掌握了该产品的生产技术，进行效仿生产，并将产品投放到国际市场，以至生产，并将产品投放到国际市场，以至投向最初生产该产品的发达国家。投向最初生产该产品的发达国家。这种循环规律对于我国企业这种循环规律对于我国企业有以下启示：有以下启示： 首先，开发出口产品一般需要掌握比较先进首先，开发出口产品一般需要掌握比较先进的科学技术

18、。的科学技术。 其次，对于中小企业来说，可以侧重于开发其次，对于中小企业来说，可以侧重于开发那些对科技水平要求并不高的产品。那些对科技水平要求并不高的产品。 最后，积极采用那些确实具有世界领先地位最后，积极采用那些确实具有世界领先地位的科技成果，多方集中力量开发高技术产品，的科技成果，多方集中力量开发高技术产品，这对于扩大我国企业在国际市场上的影响，开这对于扩大我国企业在国际市场上的影响，开拓更为广阔的国际市场具有战略性的意义。拓更为广阔的国际市场具有战略性的意义。第四节第四节 国际市场产品的品牌、商标、国际市场产品的品牌、商标、包装及保证策略包装及保证策略 一、国际市场产品的品牌和商标一、国

19、际市场产品的品牌和商标策略策略（一）品牌的概念（一）品牌的概念 品牌，即商品的牌子，是用来识别品牌，即商品的牌子，是用来识别卖方产品或服务的名称及标志，它通常卖方产品或服务的名称及标志，它通常由文字符号、图形图案、标记颜色等要由文字符号、图形图案、标记颜色等要素或这些要素的组合构成，其中能用语素或这些要素的组合构成，其中能用语言发音表达的部分称做品牌名称，简称言发音表达的部分称做品牌名称，简称品名，它主要产生听觉效果；不能用语品名，它主要产生听觉效果；不能用语言发音表达的部分称做品牌标志，简称言发音表达的部分称做品牌标志，简称品标。品标。（一）品牌的概念（一）品牌的概念别克别克 BuickBu

20、ick品牌属性昂贵精良利益令人羡慕价值安全威信文化效率品质个性有趣权势群体成功高管品牌所包含的丰富内容品牌与商标品牌与商标 按照国际惯例，商标是指按照法定程序向商标注按照国际惯例，商标是指按照法定程序向商标注册机构提出申请，经审查，予以核准，并授予商册机构提出申请，经审查，予以核准，并授予商标专用权的品牌或品牌中的一部分：商标受法律标专用权的品牌或品牌中的一部分：商标受法律保护，任何人未经商标注册人许可，皆不得仿效保护，任何人未经商标注册人许可，皆不得仿效或使用。或使用。 商标一定是品牌，但品牌不一定是商标。商标一定是品牌，但品牌不一定是商标。 品牌是市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在品牌是

21、市场概念，实质上是品牌使用者对顾客在产品特征、服务和利益等方面的承诺。产品特征、服务和利益等方面的承诺。 商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保商标是法律概念，它是已获得专用权并受法律保护的品牌或品牌的一部分。护的品牌或品牌的一部分。品牌的作用品牌的作用(1) (1) 品牌对营销者的作用品牌对营销者的作用 有利于促进产品销售，树立企业形象。有利于促进产品销售，树立企业形象。 有利于保护品牌所有者的合法权益。有利于保护品牌所有者的合法权益。 有利于约束企业的不良行为。有利于约束企业的不良行为。 有利于扩大产品组合。有利于扩大产品组合。 有利于企业实施市场细分战略有利于企业实施市场细分战略(2

22、) (2) 品牌对消费者的作用品牌对消费者的作用 有利于消费者辨认、识别及选购商品。有利于消费者辨认、识别及选购商品。 有利于维护消费者利益。有利于维护消费者利益。 有利于促进产品改良，满足消费需求。有利于促进产品改良，满足消费需求。( (二二) ) 国际产品品牌国际产品品牌和商标设计原则和商标设计原则 简洁醒目，易读易记。简洁醒目，易读易记。 构思巧妙，暗示属性。构思巧妙，暗示属性。 富蕴内含，情意浓重。富蕴内含，情意浓重。 避免雷同，超越时空避免雷同，超越时空品牌的设计应注意的问题：品牌的设计应注意的问题： 符合市场所在地的法律规范，以便于向有关部符合市场所在地的法律规范，以便于向有关部

23、门申请门申请注册，取得商标专用权。注册，取得商标专用权。 与产品密切联系，暗示产品效用或质量。与产品密切联系，暗示产品效用或质量。 力求简捷明快，易于认读、识别和记忆。力求简捷明快，易于认读、识别和记忆。 反映企业或产品与众不同的特色，或寓意深刻。反映企业或产品与众不同的特色，或寓意深刻。 符合传统习俗，造型美观大方，为公众喜闻乐见。符合传统习俗，造型美观大方，为公众喜闻乐见。( (三三) )品牌决策策略品牌决策策略品牌决策策略品牌决策策略品牌再定位决策品牌再定位决策品牌化品牌化非品牌化非品牌化 制造商品牌、特许品制造商品牌、特许品牌、共同品牌、中间商牌、共同品牌、中间商品牌等品牌等个别品牌、

24、统一品牌、个别品牌、统一品牌、分类品牌、分类品牌、系列品牌、多品牌系列品牌、多品牌纵向延伸纵向延伸横向延伸横向延伸品牌改进品牌改进新品牌新品牌品牌使用者策略品牌使用者策略 制造商品牌策略制造商品牌策略: :即谁生产用谁的牌子销售。即谁生产用谁的牌子销售。 中间商品牌策略：即谁经销使用谁的牌子。中间商品牌策略：即谁经销使用谁的牌子。 共同品牌策略：即生产者生产的产品一部分用共同品牌策略：即生产者生产的产品一部分用自有品牌销售，一部分则提供给中间商，使用自有品牌销售，一部分则提供给中间商，使用中间商品牌进行销售。中间商品牌进行销售。 特许品牌策略：即企业经过申请，获得一些特许品牌策略：即企业经过申

25、请，获得一些知名品牌授权，用经过授权后的品牌进行销售。知名品牌授权，用经过授权后的品牌进行销售。 品牌名称决策品牌名称决策 个别品牌策略个别品牌策略 ：即企业同一类产品中的各种：即企业同一类产品中的各种产品分别使用不同的品牌。产品分别使用不同的品牌。 统一品牌策略：即企业所有产品都统一使用同统一品牌策略：即企业所有产品都统一使用同一个品牌一个品牌 。 分类品牌策略：即企业在依据一定的标准将产分类品牌策略：即企业在依据一定的标准将产品进行分类的基础上，对各类产品使用不同的品进行分类的基础上，对各类产品使用不同的品牌。品牌。 系列品牌策略：即企业名称加个别品牌策略，系列品牌策略：即企业名称加个别品

26、牌策略，指企业对其不同种类的产品分别使用不同的品指企业对其不同种类的产品分别使用不同的品牌，但在各种类产品品牌前面还冠以企业名称。牌，但在各种类产品品牌前面还冠以企业名称。 多品牌策略多品牌策略 ：即企业对同一种产品使用两个：即企业对同一种产品使用两个或两个以上的品牌。或两个以上的品牌。 品牌延伸决策品牌延伸决策 品牌延伸是指企业利用其成功品牌的声誉来推品牌延伸是指企业利用其成功品牌的声誉来推出改进产品或新产品。出改进产品或新产品。 纵向延伸：即企业先推出某一品牌，赢得一定纵向延伸：即企业先推出某一品牌，赢得一定市场声誉后，逐步推出新一代经过改进的该品市场声誉后，逐步推出新一代经过改进的该品牌

27、产品。牌产品。 横向延伸：即企业把成功的品牌用于新开发的横向延伸：即企业把成功的品牌用于新开发的不同产品。不同产品。 品牌再定位决策 品牌再定位，是指全部或部分调整或改变品牌品牌再定位，是指全部或部分调整或改变品牌原有市场定位的做法原有市场定位的做法 品牌改进策略：指企业仍沿用原有的品牌，但品牌改进策略：指企业仍沿用原有的品牌，但在品牌的名称、图案组成、品牌地位、品牌质在品牌的名称、图案组成、品牌地位、品牌质量待方面进行必要的改进，从而达到重新确立量待方面进行必要的改进，从而达到重新确立品牌的目的。如联想将其英文品牌名品牌的目的。如联想将其英文品牌名“Legend”Legend”改为改为“Le

28、novo”Lenovo”。 新品牌策略：指企业界放弃原先一度使用的品新品牌策略：指企业界放弃原先一度使用的品牌，选择全新的品牌名称、图案设计等，从而牌，选择全新的品牌名称、图案设计等，从而以全新的品牌面目出现。以全新的品牌面目出现。二、国际市场产品包装策略二、国际市场产品包装策略包装的概念 包装(brand)是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。其内涵： 为产品设计、制作包扎物的活动 包装即是指包扎物 商品包装包括商标或品牌、形状、颜色、图案和材料、标签等要素。包装的概念按包装在流通过程中作用的不同，可以分为： 运输包装：指产品储存和运输过程中所使用的包装物。 销售包装：指能起

29、到保护内包装、方便销售和促进销售作用的包装物，如酒瓶外的包装纸盒 。 使用包装：指包装产品的直接容器或器物，如饮料瓶子、香烟纸盒等。这部分包装的作用主要是方便消费者的消费与使用。 包装的作用： 保护商品； 便于储运； 促进销售； 增加盈利。 (1)(1)准确传递商品信息。准确传递商品信息。 ( (二二) )国际市场出口包装设计的基本要求国际市场出口包装设计的基本要求(2)(2)包装应与商品价格相适应。包装应与商品价格相适应。 (3)(3)考虑国际目标市场的需求考虑国际目标市场的需求。 此外，产品包装还需考虑各国此外，产品包装还需考虑各国零售商的需要。零售商的需要。 ( (三三) )产品包装策略

30、产品包装策略 (1)(1)类似包装策略类似包装策略 即企业对其生产的各种产品都采用相同即企业对其生产的各种产品都采用相同的图案，近似的色彩，相同的包装材料和相的图案，近似的色彩，相同的包装材料和相同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业同的造型进行包装，便于顾客识别出本企业产品。产品。 (2)(2)配套包装策略。配套包装策略。 按各国消费者的消费习惯，将数种有关按各国消费者的消费习惯，将数种有关联的产品配套包装在一起成套供应，便于消联的产品配套包装在一起成套供应，便于消费者购买、携带和使用；同时还可扩大产品费者购买、携带和使用；同时还可扩大产品的销售。的销售。 (3)(3)再使用包装再使用包装

31、指包装内的产品使用完后，包装物还有指包装内的产品使用完后，包装物还有用途。用途。 (4)(4)附赠包装策略附赠包装策略 即在商品包装物内附赠奖券或实物，或即在商品包装物内附赠奖券或实物，或包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾包装本身可以换取礼品，吸引顾客的惠顾效应，促进重复购买。效应，促进重复购买。 (5)(5)改变包装策略改变包装策略 即改变和放弃原有产品的包装，改用新的即改变和放弃原有产品的包装，改用新的包装。包装。 三、国际市场产品的保证策略三、国际市场产品的保证策略( (一一) )、品质保证、品质保证 是企业向消费者所提供的有关产品性能或是企业向消费者所提供的有关产品性能或特性方面的承

32、诺，以保证顾客能够得到购买本特性方面的承诺，以保证顾客能够得到购买本企业产品所应达到的预期功用企业产品所应达到的预期功用 。 1 1、品质保证的内容、品质保证的内容 产品功用、使用期限；产品功用、使用期限； 产品出现问题时进行维修的方法和地点；产品出现问题时进行维修的方法和地点； 对产品及其组成部分的保证期限；对产品及其组成部分的保证期限； 明确产品的使用条件与使用方法等。明确产品的使用条件与使用方法等。2 2、品质保证策略、品质保证策略(1)(1)标准化策略标准化策略 即对不同市场提供统一的品质保证，这样即对不同市场提供统一的品质保证，这样可以带来规模经济利益。可以带来规模经济利益。 (2)

33、(2)品质保证当地化策略品质保证当地化策略 即根据不同市场的具体情况提供不同的产即根据不同市场的具体情况提供不同的产品品质保证条款品品质保证条款 。1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意

34、义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会

35、随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫