商务谈判第二章-商务谈判组织课件.ppt

1、商务谈判人员的素质第一节第二节商务谈判队伍的团队管理第三节谈判人员心理活动分析第二章第二章 商务谈判组织商务谈判组织 章目录 节目录一、一般谈判人员的素质第一节第一节 商务谈判人员的素质商务谈判人员的素质二、谈判领导人员的素质 章目录一、一般谈判人员的素质一、一般谈判人员的素质 章目录 节目录一般谈判人员的素质心理素质方面气质性格方面思想意识方面知识素质方面身体素质方面商务谈判的领导人员必须注意以下几点：（1）应将事物本质面貌原原本本的向主要决策者汇报，包括事物的正面、反面、积极和消极的各个方面。谈判者应始终意识到自己所处的地位是辅佐决策者、协助决策者将工作做好，要客观地反映谈判工作所面临的前

2、景和困难，汇报应做到及时，抓住要领，力求克服谈判者个人的感情色彩。（2）应向决策者提供多种可供选择的方案，并指出各种方案的利弊，可能带来的敏感问题以及采取此方案需要解决的问题，供决策者选择。（3）应全力贯彻决策者的决定，并使之完善化、具体化、可操作化。主谈人员应在谈判过程中全面贯彻决策意图，大胆负责，创造性地工作。（4）应阅历丰富，目光远大，具有审时度势，随机应变、当机立断的能力。（5）应有较强的学习能力和准确的概括能力，一个善于读书的人总是能够将书由薄读到厚，再从厚读到薄，从而真正把握书本的要旨，并使之转化为自己知识体系中之有机部分，由此不断丰富自己的知识背景，使自己在谈判中胸有成竹。二、谈

3、判领导人员的素质二、谈判领导人员的素质 章目录 节目录（6）应具有善于控制与协调谈判小组成员的能力。对于有些商务谈判来讲，谈判领导人员要将大部分精力放在国内各方面关系协调上，特别是使谈判小组成员内部的分工合理、协作有效，意见统一。（7）应重视保密问题，要加强对下属保密观念的教育，既要保守我方商务机密，这是纪律问题；也要避免向第三者泄露在谈判中对方所提供的技术、商务信息，这是职业道德问题。（8）应善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性，激发大家的创造性。（9）要勇于负责，特别是当内部意见不一致时，要敢于承受风险，敢于承担责任。二、谈判领导人员的素质二、谈判领导人员的素质 章目录 节目录一、建

4、立科学有效的谈判组织第二节第二节 商务谈判队伍的团队管理商务谈判队伍的团队管理二、谈判人员的激励 章目录一、建立科学有效的谈判组织一、建立科学有效的谈判组织谈判人员构成如图2-1所示。 章目录 节目录首席谈判代表商务人员法律人员翻译人员专业技术人员记录员图2-1 谈判人员构成一、建立科学有效的谈判组织一、建立科学有效的谈判组织影响谈判小组规模的因素主要有以下几点：（1）谈判所需要覆盖的专业知识范围，范围越广，人员就可能越多。（2）内部沟通的有效性，特别是当出现意见分歧时，要能迅速地达成一致立场。（3）整体配合的精干与高效，既要对每个成员明确责任，避免相互推诿，也要强调彼此信任合作。（4）首席谈

5、判代表的权威性，以他的资历和被赋予的责任与权力，首席代表权威的高低也会影响谈判队伍的规模。（5）费用和成本的经济性，这一般是与人员数目成反比关系的。总之，一个优秀的谈判班子的组成应该做到目标明确、人员精干、功能互补、团结合作，并且小组中有一位权威人士能起到核心领导作用。这样的谈判队伍在谈判场上才可以获取谈判的主动权。（一）正式谈判小组 章目录 节目录一、建立科学有效的谈判组织一、建立科学有效的谈判组织 由于商务谈判经常涉及到许多专业性很强的知识，从而使某些细节的谈判必须求助于那些具体领域的专家，这就使咨询顾问小组成为谈判中不可缺少的重要角色。 这些咨询顾问小组可能是经某种程序予以正式授权成立的

6、，也可能是由正式谈判小组成员个人出面邀请而建立的松散的非正式的组织，前者多为大型商务谈判所需，后者则经常出现在标的金额较小的谈判之中。无论是正式的还是非正式的咨询小组成员，他们都实际地参与着谈判的进程，他们是不出场的谈判人员，更是场上谈判人员的“外脑”。（二）咨询顾问小组 章目录 节目录二、谈判人员的激励二、谈判人员的激励谈判人员的激励关系型谈判心理的特点和激励权利型谈判心理的特点与激励成功型谈判心理的特点与激励 章目录 节目录一、谈判人员的心理活动第三节第三节 谈判人员心理活动分析谈判人员心理活动分析 章目录二、谈判人员的个性三、谈判人员的心理评估一、谈判人员的心理活动一、谈判人员的心理活动

7、 谈判人员的心理过程是指谈判中谈判者心理活动的全过程，是谈判人员不同谈判阶段的心理对影响谈判的各种客观事实因素的动态反映。如图2-2所示。 章目录 节目录刺激心理紧张需要动机目标需要满足心理放松新的需要产生图2-2 谈判人员的心理活动过程二、谈判人员的个性二、谈判人员的个性 慢性子在生活中可以容忍，但在谈判中，慢性格不等于慢活。在工作的程序上、实施中应雷厉风行。应以“作风”自在的特性去代替慢慢悠悠的个性。平时讲话慢悠悠没关系，工作就应有其相应的作风。各国的谈判对手往往将性格特点中的弱点藏在自在的形象特征之后。（一）慢性子（二）急性子 虽然急性子干活快，但不是快就好，而慢就不好。有的快手干的活拖

8、泥带水，问题很多，这与“急于求成、谋求虚荣”有关，也与“工作不沉稳、要求自己不严”有关。不能把急中出错简单地归于“时间紧迫”与“急则粗”，而应从自在的思想改造深度找原因。应急到点子上，快处理也应有章法。急性子也与直性子有联系，直言不能无分寸，急与直也不能忘却策略，无拘束的自由表露本身就是失策。所以急性子不足为贺，只有具备双重性才可嘉。 章目录 节目录二、谈判人员的个性二、谈判人员的个性有的业务人员性情温存，总以善意相度、相待别人。这对于工作的同僚是应予表扬提倡的。可在谈判桌上，仅以此法对待谈判，未免太单纯幼稚。这种人往往经不住对方“斩钉截铁”的谎言与“愁眉苦脸”的戏法的攻击，容易轻信于对方，守

9、不住自己的阵地，虽然熟悉业务，但缺乏识人的本领。所以，温善是生活中的“友好使者”，却是谈判桌上的“消蚀剂”。按双重个性的原则，对人可以温善，尤其是离开谈判桌后，但在谈判中，则应根据问题的性质和对方的作风，保持警惕和斗志。只有这样，才既不是自己的本色，又能完成好谈判任务。如果这种类型的业务员不能正确处理“内外有别”与“自然和自在”的关系，从个性角度讲，也不适合作为谈判代表。因为这种人没有谈判力量，往往被对方俘虏后，反过来做说客。（三）温善型（四）泼辣型 泼辣型的人性格外露，工作大胆，敢于争辩，但语言尖刻，不给人留面子和退路，也不给自己余地，横着一站，乱讲一阵。以道尽自己所想为快，不顾及谈判实际结果。故此种性格虽有积极的一面，却无使用价值。只有加以改善，辅之以冷静的头脑、温文尔雅的风度，才能有效地发挥其自然条件的积极性。 章目录 节目录三、谈判人员的心理评估三、谈判人员的心理评估 章目录 节目录谈判人员的心理评估责任感乐观主义建立具体目标自我尊重感的评估创造性敏感性交际心理调整方向对压力的反应PPT模板下载： 行业PPT模板： 节日PPT模板： PPT素材下载： PPT图表下载： 优秀PPT下载： PPT教程： Word教程： Excel教程： 资料下载： PPT课件下载： 范文下载： 试卷下载： 教案下载：