深信服渠道销售培训课程-WOC课件.pptx

1、2015深信服渠道销售培训课程-WOC 提纲1、WOC产品介绍2、WOC四大应用场景及方案介绍3、WOC行业热点需求机会4、竞争策略5、产品选型1、WOC产品介绍WOC四大核心功能 实现IPSEC VPN组网实现对数据流量的削减和压缩实现广域网流量管理实现对应用访问速度提升流控流控IPSEC VPN流量削减应用加速WOC流控深信服WOC产品亮点技术DFIDPI当前网络上主要跑哪些应用呢？带宽利用率如何？30%还是90%？ERP占了多少流量？视频会议呢？文件下载呢？分支同事抱怨慢，哪些应用慢？为什么？是否需要升级带宽？我们是否了解我们的网络及应用：产品介绍深信服WOC产品亮点技术产品介绍 流控（

2、合入AC的流控功能） 多级父子通道（最大8级） 国内最大应用识别库（2800条） 动态流控（设置阀值）深信服WOC产品亮点技术 支持用户名/密码、硬件证书接入、移动PC客户端接入 移动PC客户端接入支持用户名/密码、USB-KEY（蓝色）多种认证方式 支持国际标准算法：AES、DES、3DES、MD5、SHA1 （支持和国际标准IPSEC 其他品牌厂商VPN对接） 支持国密算法：SM3、SM4（满足政府、金融客户的新政策要求）多种加密算法 支持SC集中管理平台，统一配置下发（VPN配置） 支持总部统一出口安全管理统一安全管理产品介绍深信服WOC产品亮点技术选择性重传丢包快速重传改善拥塞机制增大

3、滑动窗口大小深信服深信服HTPHTP协议协议通过对TCP协议传输机制进行优化，有效的接触高丢包、高延时等网络状况对TCP传输协议的影响。产品介绍产品背景深信服WOC产品亮点技术 基于数据码流特征削减技术，字节级缓存 有效削减群组邮件等场景产生的冗余流量，高达95%冗余数据削减 GZIP+LZO高速压缩技术，实现对数据的首次传输加速 一边压缩，一边传输，高效的网络压缩处理模式动态数据压缩产品背景深信服WOC产品亮点技术应用优化Lotus NotesExchangeOutlook金蝶EAS用友NCSAP NetWeaverOracle EBS远程桌面Citrix协议优化HTTPHTTPSFTPPO

4、P3SMTPCIFSMAPIOracle EBRDPCitrixp 通过协议代理p 优化应用交互机制p WebCache技术p 提高应用交互速度p 提高用户访问体验销售引导思路深信服WOC产品亮点技术适用场景：适用场景：高丢包、低延时实现原理：实现原理：视频端WOC-网关-广域网-网关-WOC-视频端。在WOC设备上，对UDP数据进行代理并将视频转成半可靠连接的TCP与对端的WOC建立连接，通过TCP本身的TCP序列号校验保障视频包不会乱序。若是出现视频丢包，WOC设备将立即知道是哪个包丢失，并以最高优先级发送到对端WOC；对端WOC在收到丢失包后，将按顺序重组视频流并转换成UDP的方式发送到

5、视频端。深信服WOC产品亮点技术p实时流量、实时会话p加速和非加速连接p基于时间、流向、源地址、目的地址、应用的趋势报表和数据报表的查看p按需生产PDF等报表p可自动发送指定邮箱产品介绍产品市场品牌广域网优化产品市场Gartner最新发布的2015年全球广域网优化产品（WOC）魔力象限（Magic Quadrant），深信服连续三年入围（中国唯一入围的厂商）广域网优化产品市场Frost&Sullivan2014年5月发布了2013年中国广域网优化产品（WOC）市场分析报告，深信服的市场占有率为26%排名第一中国广域网优化市场 NO.1产品市场品牌2、WOC四大应用场景WOC四大应用场景VPN组

6、网专线优化视频会议优化视频会议优化应用加速应用加速VPN组网组网需求驱动有新建业务系统，分支需要访问如广东联塑集团（新建ERP系统，需要组网）通过互联网访问业务系统，不安全福建福耀玻璃（各地的经销商需要访问，明文传输，不安全，需要VPN加密）边缘节点的延伸和管理云南电子政务外网（政务外网线路无法覆盖的社区街道，偏远区县，采用VPN接入）客户为什么要组网？VPN组网商机判断三句话分支需要访问总部系统吗？比如ERP、OA等分支通过什么方式访问总部业务（VPN、专线还是公网明文传输？）如何判断有无组网需求？最近，是否有新建业务系统的计划？（异地分支是否要访问）VPN组网总总WOC分分WOC1.加速V

7、PN组网比传统VPN快、稳定2.比专线便宜3.一体化设备，成本低，效果好（加速、VPN、流控、防火墙） 总WOC 分：WOC/MIG/IPSEC1. 链路质量差（跨运营商跨国）分支，通过WOC实现加速VPN组网2.同运营商分支通过低成本MIG/IPSEC实现组网互联总SSL/AC分MIG/IPSEC1.多种低成本VPN产品，实现灵活组网互联2.VPN市场占有率连续多年第一，客户案例多又要速度快，又不又要速度快，又不想花太多钱的客户想花太多钱的客户没啥钱，能连通就行没啥钱，能连通就行资金充裕，关注资金充裕，关注访问速度的客户访问速度的客户看客下菜，推广针对性的方案VPN组网VPN组网竞争认可话术

8、Title in hereVPNVPN产品最丰富产品最丰富技术优势最明显技术优势最明显品牌最好品牌最好VPN、WOC市场占有率第一WOC国内唯一入围Garner魔力象限厂商如加速VPN，比传统VPN快，比专线便宜VPN、流控、加速多功能一体化设备，性价比最高VPN产品种类丰富，满足不同需求场景可统一管理 灵活组网3G/WiFiVPN集成路由、交换、管理、防火墙的一体化安全网MIG集成VPN、应用加速、流控一体化的WOC美克美家（加速VPN组网）数据明文传输的安全性隐患流量削减及应用加速要求统一集中管理要求 在美克集团天津数据机房部署两台中高端型号的WOC设备，在乌鲁木齐集团总部部署一台同样型号

9、的WOC型号作为容灾备份，其中IPSEC VPN功能用于与下属分支机构建立VPN通道，并实现分支机构联网所必须的路由功能，作为业务系统的运行平台。同时加速模块实现专网内数据削减和应用加速的功能。在美克美家的分支门店根据店面的不同规模大小部署不同型号的WOC设备，与总部的VPN设备连接，组成虚拟内部网络，运行总部的业务系统。在美克集团乌鲁木齐总部部署一台SC集中管理设备，统一管理网络设备，简化运维，节约网络维护成本。深信服加速VPN组网方案通过测试发现，对于所有应用，数据削减比基本都在50%以上，最高甚至接近85%。通过这些数字可以充分有力的说明，WOC的加速设备可以大大节省客户的带宽资源，提高

10、了网络的利用率。并且随着应用的越来越多，网络性能还能得到更进一步的提高。典型客户案例 视频会议系统专网运营成本高 基于互联网NC、OA等系统访问存在着安全隐患。 在总部和每个分厂部署一台广域网优化产品。以便实现每个分厂与总部之间通过广域网优化设备建立VPN链路来替代原有专线线路，然后让视频会议系统、NC系统、OA系统等多种数据在 VPN隧道中安全传输，在传输的过程中对NC、OA等数据的进行加速优化处理，同时对视频会议系统数据做带宽保障。 视频会议系统运营成本得到有效控制和降低 NC、OA等业务系统访问得到高效的安全保障 NC、OA等业务系统的快速访问体验得到有效保障 流量可视化管理，网络更加可

11、控和可用万年青水泥（加速VPN组网）典型客户案例专线优化专线优化需求驱动数据流量大，带宽压力大，带宽需扩容（宇龙通信）不知道跑啥应用，多业务带宽争抢（广西出入境）客户为什么要专线优化？专线优化商机判断两句话专线当前承载哪些业务，有无业务慢情况（如ERP系统）？专线流量是否跑满，是否有带宽扩容的规划？如何快速发现客户需求？专线优化 招商银行 广西出入境 宇龙通信 华润万家讲客户案例 提供成功客户的测试报告呈现测试报告 引导测试，保障测试效果 汇报本项目测试效果测试效果呈现如何让客户认可WOC专线优化效果专线优化专线优化方案竞争话术1、国内广域网优化市场占有率第一2、连续2年入围Garntner魔

12、力象限3、本地化原厂服务一台设备，解决广域网专线遇到各类问题：数据削减、流量可视化及管理，专线VPN线备份建立，专线内应用加速等品牌最好优化效果最好功能最丰富1.通过链路、数据、应用多种优化手段，实现最佳优化效果，2、应用层流控效果最好 由中山总部到香港备份中心的专线带宽为6Mbps，由于雅居乐业务系统众多，面临数据量大、带宽不足、同步时间长的问题。尤其是今年来不断新增的系统，让专线的流量日趋膨胀，时常出现跑满的情况。由此导致的数据灾备的滞后越来越受到雅居乐IT管理人员的关注。 从数据上分析，无论是灾备数据还是日常多人的业务数据，冗余数据占到30%-80%的比例，更高的如远程同步中的全局备份往

13、往占到95%以上。削减了这部分冗余数据，才真正让专线的带宽“物有所值”，发挥最大的功效。 持着该理念，雅居乐采用了深信服广域网优化方案进行灾备网络及业务网络的流量削减优化。 大幅削减灾备及业务专网中的流量，达到网络健康的标准，避免带宽的频繁升级，相对于专线整体扩容降低了IT改造优化成本。 灾备数据的削减，加快一级系统的远程同步实现真正实时同步，缩短夜间二级系统数据同步所需时间，降低RTO、RPO。 业务网络的优化及应用加速，广域网优化除了削减专线流量降低带宽利用率，还可实现业务系统的使用加速，提升员工的办公体验和效率。典型客户案例应用加速应用加速需求驱动核心业务访问慢，业务无法开展普罗德邦药业

14、（U8系统，月度数据查询需要300s，几乎不可用）客户为什么要应用加速？应用加速商机判断两句话这些系统访问慢不慢？录入/查询数据、下载文件、大概需要多久分支访问总部的关键业务系统有哪些（如NC、ERP、关键OA系统等)如何快速发现客户需求？通常系统的录入/查询，超过3S，其速度相对比较慢应用加速针对各种应用慢的原因，我们有不同的加速方法 4层协议优化7层协议代理VAAVAA应用虚拟化应用虚拟化场景场景2 2：邮件、：邮件、CitrixCitrix、HTTPHTTP、FTPFTP、网上邻居、网上邻居、Oracle EBSOracle EBS、ExchangeExchange、SAPSAP等常见应

15、用等常见应用迁移到广域网体验慢问题迁移到广域网体验慢问题场景场景3 3：用友：用友U8U8、U9U9、金蝶、金蝶K3K3、NCNC等高交互应用，前两等高交互应用，前两种方式都无法加速种方式都无法加速场景1：业务系统由于链路存在丢包、延迟导致速度慢问题方法：通过四层协议代理优化，消除链路丢包、延迟导致应用慢问题方法：通过上述应用的协议代理技术优化，有效提升访问速度方案：通过应用虚拟化方式，减少业务在广域网交互次数，进而实现加速 1、新的经销商服务专网建设必须能够消除不同运营商之间数据交互为系统的正常运行带来的负面影响。 2、提升DMS系统的访问效率，解决大数据量查询时效率低下的问题，解决网络中非

16、DMS应用对带宽资源的恶意抢占。 东南汽车决定与深信服开展深入合作，在分布于全国75个城市的100多个营业厅均部署深信服广域网优化设备，以实现东南汽车总部及全国各营业的网络整改优化 对经销商服务专网应用进行流量保障，总体实现DMS系统在经销商服务专网中能够达到3 3倍以上的加速效果，有效地保障了DMS系统的稳定、快速运行东南汽车（核心应用加速）应用加速视频会议优化视频优化需求驱动视频会议出现马塞克、卡、拖影情况中石油管道局（视频会议马赛克）客户为什么要视频会议优化商机判断两句话近期有无新建视频会议规划视频会议目前使用是否出现马赛克、卡、拖影情况如何快速发现客户需求？视频会议优化视频会议优化视频

17、会议优化方案技术认可话术客户案例最多性价比最高优化效果最好 中石油 民政部 中冶科工 安踏集团采用UDP代理和视频会议带宽保障两种技术手段，适应于多种链路场景（非其他厂商单纯带宽保障）只需要一台设备，实现视频会议优化同时，还可以实现流量的削减，其他业务的加速优化，以及流控的需求广西审计厅（视频会议优化）自治区审计局与各个地市采用VPN专线互联，构建成耳机网络。随着单位对与信息化建设的要求越来越高，为了有效节约时间成本，提高办事效率，审计局局将逐步建立以OA办公，为主要平台，以视频会议为主要的日常沟通方式的现状。办公数据域视频数据由同一个数据网进行承载，高峰时期，视频会议的带宽得不到保障，经常出

18、现大量马赛克。由于线路原因，各个地市到区审计局的网络丢包率比较大，对视频会议的影响尤为严重，丢包率通常在6%以上。面临困难面临困难：经过深信服视频会议优化方案优化后，经过实测，网络的丢包率有优化之前的6%降低到0.2%以下，视频数据丢包现象得打很好的解决，基本没有马赛克现象，并且各种办公应用也普遍提速50%以上。由上图所示为视频会议系统MCU录像的截图。典型客户案例3、WOC行业热点需求机会企业热点需求机会企业热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会地产地产 该类客户需求特点：该类客户需求特点： 1、分公司异地离散分布VPN组网需求刚性 2、ERP、OA属于普遍业务

19、系统跨运营商访问情况较多，速度不佳 3、行业内靠前几家专线覆盖较早，带宽相对较窄可引导专线优化 4、行业内剩余知名客户，信息化还在完善中加速VPN性价比更高企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会地产地产（要记下具体案例名称、具体怎么用的，能够用故事讲出来）（要记下具体案例名称、具体怎么用的，能够用故事讲出来）新城地产：新建集团到全国分公司加速新城地产：新建集团到全国分公司加速VPN组网组网总部WOCSC加速VPN区域分公司区域分公司区域分公司总部业务系统：总部业务系统：营销管理系统物业管理系统财务系统OA、邮件系统IT建设目标：建设目标：实现分支集团化管控实现分支总部协同高效

20、办公实现核心业务高效、稳定访问降低IT运维管理成本方案评估：方案评估：传统VPN：低效率专线：成本高雅居乐地产：全国分公司专线优化、香港备份中心灾备优化雅居乐地产：全国分公司专线优化、香港备份中心灾备优化企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会地产地产总部业务系统：总部业务系统：明源ERP.OA系统Exchange 2007AC财务/Oracle数据库HR、物业管理系统IT建设目标：建设目标：确保现有专线内多业务快速、稳定访问降低未来带宽升级成本投入缩短中山到香港数据中心灾备时间，确保当天数据当天同步完毕方案评估：方案评估：专线带宽扩容：成本太高部署WOC设备：每年节省上百万，

21、解决带宽压力大问题，缩短灾备时间 这类客户需求特点：这类客户需求特点： 1、生产端：研发基地，生产工厂、合资厂跨省分布专线优化 2、销售端：4S店上百家，离散分布在全国各地市加速VPN组网 3、4S店需要访问集团DMS，产品及销售管理系统对业务稳定性要求较高企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会汽车厂商汽车厂商企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会汽车厂商汽车厂商广汽丰田：新建卫星销售点（广汽丰田：新建卫星销售点（4S店）加速店）加速VPN互联互联WOC海外海外分支分支经销经销商商4S店店供应商供应商 InternetWOCWOCWOC 加速加速VPN总部业

22、务系统：总部业务系统：Oracel EBSLync视频会议网上邻居IT建设目标：建设目标：实现新建4S店到集团快速安全互联确保4S店访问总部业务系统稳定性 方案评估方案评估：4S店通常远离市中心专线覆盖不方便，而且成本高网上邻居下载文件：加速网上邻居下载文件：加速16倍倍HTTP下载：加速下载：加速10倍倍视频会议从视频会议从15%丢包降低到丢包降低到2%以内以内其他客户案例：东南汽车、福建戴姆勒、一汽轿车其他客户案例：东南汽车、福建戴姆勒、一汽轿车 这类客户需求特点：这类客户需求特点： 1、控股子公司、分公司、指挥部、项目部跨省、跨国分布VPN组网刚性 2、办公OA、用友NC(U8）、视频会

23、议系统普遍存在对业务速度、稳定性要求高 3、针对U8、SAP等系统，比如存在访问慢情况VAA方案加速效果更明显企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会建筑施工建筑施工企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会建筑施工建筑施工中铁三局：全国子公司、项目部加速中铁三局：全国子公司、项目部加速VPN三级组网三级组网WOC一级加速VPN网络二级加速VPN网络各子公司各子公司指挥部指挥部项目部项目部二级子公司二级子公司总部总部总部业务系统：总部业务系统：OA、项目管理系统视频会议系统财务系统IT建设目标：建设目标：实现集团信息化应用全部分支增强数据传输安全性确保业务访问高效

24、、稳定性 方案评估方案评估：跨省分支多，传统稳定性差项目部经常变动，专线不适合覆盖企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会科技类公司科技类公司科技类公司需求特点：科技类公司需求特点：1、研发基地异地分布，每天大量版本数据交互对专线带宽要求高2、交互数据主要是编译文件，代码等访问速度和稳定性要求高3、常用版本管理软件SVN、邮件、ERP多业务访问专线内流控需求 宇龙通信：全国异地研发基地专线优化宇龙通信：全国异地研发基地专线优化企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会科技类公司科技类公司总部业务系统：总部业务系统：版本管理系统SVN邮件、网上邻居用友ERPIT建设

25、目标：建设目标：提高研发访问总部代码服务器速度降低现有专线流量压力降低专线每年投资成本 方案评估方案评估：专线扩容，成本高多业务交互，需要单独购买流控设备wocSDH专线Internet总部异地研发基地5个研发基地，每年节省投资个研发基地，每年节省投资上百万上百万企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会制造制造业业制造类公司需求特征：制造类公司需求特征：1、基本都有异地生产基地（制造厂、研发）互联需求刚性2、分公司、经销商网点离散分布需要访问总部业务系统3、核心业务系统：SAP/NC、PDM(产品数据管理）稳定性要求高3、近几年处于信息化建设高潮阶段有大量业务新建和网络新建需求

26、，企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会制造业制造业 福耀玻璃：生产基地、分公司、经销商网点福耀玻璃：生产基地、分公司、经销商网点VPN组网组网加速VPNSC集中管理平台WOCWOCWOCWOCWOCWOC总部业务系统：总部业务系统：SAP/NC、OA邮件、PDM视频会议IT建设目标：建设目标：实现全国网点互联，提高经销商管理和销售能力实现数据安全传输，业务高效访问 方案评估方案评估：加速VPN（流控、加速、VPN一体化设备，性价比高）企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会商超、百货、零售连锁商超、百货、零售连锁客户需求特征：客户需求特征：第一类：通过专线覆

27、盖的拥有大型分支的商超：如华润万家第一类：通过专线覆盖的拥有大型分支的商超：如华润万家1、专线内承载企业ERP、邮件、会员管理、视频会议等系统数据量大，重要2、单一线路存在单点故障，通过都是多线路或者主-备线路稳定性要求高WOC可以实现专线优化，帮助客户节省专线投资成本，对于单一专线，可以建立备份线路，并且实现流量分担和切换价值第二类：全国异地分布百货、家居连锁店（如宏图三胞、美克美家）第二类：全国异地分布百货、家居连锁店（如宏图三胞、美克美家） 对应传输数据稳定性要求高，比较关注投入成本加速VPN性价比高第三类：拥有上百家以上连锁门店：如爱婴岛、美宜佳、快客、全家第三类：拥有上百家以上连锁门

28、店：如爱婴岛、美宜佳、快客、全家上传主要是POS机数据、会员数据数据量不大，VPN互联刚性注意：若客户觉得用WOC的加速VPN组网方案成本太高，只要求安全互联不要求速度，也可以推荐3G VPN、IPSEC VPN实现低成本安全组网；MIG+wlan快速构建O2O平台企业：具备共性的热点需求机会企业：具备共性的热点需求机会商超、百货、零售连锁商超、百货、零售连锁华润万家华润万家专线优化专线优化1、全国30多家分公司与深圳总部2M专线互联，带宽压力较大，业务访问慢2、部署WOC，流量削减比高达60%，释放带宽压力3、每年节省投资成本超过100w美克美家美克美家加速加速VPN组网组网1、全国60多家

29、家居连锁店实现与总部加速VPN互联2、将高峰期带宽90%的峰值压力降到了30%3、相比专线投资成本低很多，并且对OA系统加速3倍爱婴岛爱婴岛200家门店家门店MIG互联互联1、全国上百家门店通过MIG实现安全互联2、mig自带外置3G可同时建立备份线路，提高业务稳定性2、配合部署深信服WLAN实现020营销企业：典型三级组网（企业：典型三级组网（WOC+MIG/IPSEC）案例）案例伊利集团伊利集团伊利集团：集团到全国区域分公司、奶站的伊利集团：集团到全国区域分公司、奶站的VPN组网组网1、集团和各省、区域分公司部署WOC实现加速VPN组网，传输办公及视频监控数据2、超过上千个奶站部署MIG（

30、13个网口）实现到区域公司互联，传输办公和视频监控数据3、总部部署SC集中管理平台，实现对全网分支设备统一运维管理金融热点需求机会金融热点需求机会金融：具备共性的热点需求机会金融：具备共性的热点需求机会期货期货/证券证券跨省专线替换跨省专线替换海通期货：跨省专线替换为加速海通期货：跨省专线替换为加速VPN总部业务系统：总部业务系统：风控系统、综合管理平台、综合交易平台、视频会议等IT建设目标：建设目标：数据在互联网上采用加密的形式进行传输，保障数据安全性为前提下，节省30多个营业部每年专线300W投入费用高 方案评估方案评估：速度效果和专线相差不大，每年可节省专线上百万费用其他客户案例：安信证

31、券其他客户案例：安信证券金融：具备共性的热点需求机会金融：具备共性的热点需求机会银行办公网优化银行办公网优化华融湘江银行：分行办公网优化华融湘江银行：分行办公网优化总部业务系统：总部业务系统：OA、视频会议Excange邮件FTP、HTTP等IT建设目标：建设目标：释放专线带宽压力，提高业务访问速度专网流量可视，提高运维效率 方案评估方案评估：专线扩容，成本高，仅能短期带宽压力其他客户案例：福州农商行、微商银行、平安银行、丹东银行其他客户案例：福州农商行、微商银行、平安银行、丹东银行深圳农商行：灾备专线优化（窄带宽大数据）深圳农商行：灾备专线优化（窄带宽大数据）金融：具备共性的热点需求机会金融

32、：具备共性的热点需求机会异地数据中心灾备优化异地数据中心灾备优化备份数据类型：备份数据类型：文本文档Oracle数据库IT建设目标：建设目标：提升灾备传输速度缩短灾备时间，降低灾备风险 方案评估方案评估：部署WOC：可缩短灾备时间削减流量，规避扩容成本投入金融：具备共性的热点需求机会金融：具备共性的热点需求机会异地数据中心灾备优化异地数据中心灾备优化招商银行：异地灾备优化（大带宽大数据）招商银行：异地灾备优化（大带宽大数据）备份数据类型：备份数据类型：IBM DB2数据库查询Hadr实时同步FTP下载IT建设目标：建设目标：提升灾备传输速度，充分利用带宽方案评估方案评估：传统无解决方案部署WO

33、C:通过压缩和窗口扩容实现速度提升将原有将原有TCP传输速率从传输速率从200Mbps/S 提升到提升到600Mbps/s注意：若灾备软件做了数据压缩和去重，注意：若灾备软件做了数据压缩和去重，WOC对其无加速效果，比如对其无加速效果，比如EMC灾备软灾备软件本身自带去重和压缩机制件本身自带去重和压缩机制政府政府政府：具备共性的热点需求机会政府：具备共性的热点需求机会省水文局省水文局长江水利委员会水文局：水情传输系统备份线路建立长江水利委员会水文局：水情传输系统备份线路建立总部业务系统：总部业务系统：VOIP、视频会议水情传输系统邮件、OA系统IT建设目标：建设目标：进一步提高和优化现有专线传

34、输能力建立针对水情传输系统的备份线路实现24小时水情交换系统不中断 方案评估方案评估：进一步扩容带宽，需要投入成本通过互联网建立VPN备份线路实现专线和VPN线路的业务切换政府：具备共性的热点需求机会政府：具备共性的热点需求机会省气象局省气象局福建省气象局福建省气象局/贵州气象局：省到地市气象专网可视、流控及优化需求贵州气象局：省到地市气象专网可视、流控及优化需求总部业务系统：总部业务系统：视频会议WEB、Lotus邮件FTPIT建设目标：建设目标：实现气象专网流量可视、可管实现专网与VPN备份线路 无缝切换确保气象内部关键业务向稳定运行方案评估方案评估：WOC+APM：可以完美实现流量可视、

35、可控、可优化，业务可切换作用政府：具备共性的热点需求机会政府：具备共性的热点需求机会18个铁路局个铁路局济南铁路局：到地市分局（站段）专线流量管理及优化济南铁路局：到地市分局（站段）专线流量管理及优化总部业务系统：总部业务系统：视频会议OA、WEB邮件、FTPIT建设目标：建设目标：实现铁路专网可视，流量可管实现专网流量削减和优化，加速业务访问体验方案评估方案评估：WOC+APM：可以完美实现流量可视、可控、可优化4、竞争策略组网项目为什么选择WOC1.WOC做加速VPN组网优势：a.品牌第一：市场占有率第一、Gartner入围、国产化第一、世界500强企业标杆b.项目可控：VPN+应用加速+

36、视频会议优化（差异化优势）、测试效果竖立竞争屏障干掉传统VPN、控标点可控死传统VPN厂商（华为、华三、思科、Juniper、Array、安达通、网康、天融信等）2.如果客户觉得WOC贵，怎么办？a.只有客户最关注的是核心业务系统的效率，项目推动的机会才会大，方案可采用“融合战略”，总部WOC+核心分支/跨运营商WOC+部分小分支IPSEC（总部和核心分支通过WOC来竖立竞争屏障，小分支通过IPSEC VPN降低成本，且部分小分支的使用效果和核心分支也可形成对比，后期还可以引导小分支IPSEC升级到WOC的机会）差异化优势多、竞争少、项目大单多、项目可控死，这就是理由!组网项目为什么选择WOC

37、加速VPN组网与传统VPN整体方案优势对比产品最丰富产品最丰富技术优势最明显技术优势最明显品牌最好品牌最好VPN市场占有率第一WOC市场占有率第一WOC国内唯一入围Garner魔力象限厂商如加速VPN，比传统VPN快，比专线便宜VPN、流控、加速多功能一体化设备，性价比最高产品种类丰富，满足不同需求场景，可统一管理移动版本支持移动PC接入硬件平台桌面型、1U、2U 软件虚拟化平台Vmware、Hyper-V组网项目为什么选择WOC加速VPN组网与传统VPN功能对比优势竞争策略与传统VPN对比SANGFOR WOC加速VPN软件VPN路由器自带VPN支持标准IPSEC VPN 和SANGFOR

38、加速VPN（一体化网关，不仅支持VPN组网，还有路由、流控、安全）仅支持标准IPSEC VPN（但多为单机接入，每台需要接入VPN的电脑都需要安装并配置VPN软件，无法集中管理和维护）仅支持标准IPSEC VPN支持移动VPN客户端接入，方便移动办公仅为普通VPN移动客户端，或依托于电脑自带的PPTP、L2TP接入，配置麻烦、速度无法保障部分支持，但仅为普通VPN移动客户端，或依托于电脑自带的PPTP、L2TP接入，配置麻烦、速度无法保障分支通过总部统一上网，方便总部进行统一的管控不支持不支持SC集中管理功能，通过一台集中管理平台管理全网设备，减轻管理工作量，及时发现问题迅速恢复不支持不支持竞

39、争策略与传统VPN对比 SANGFOR WOC加速VPN软件VPN路由器自带VPN协议优化，高丢包高延时下提速，线路状况越差，优化效果越明显，保障高丢包、高延时下应用可连、可用不支持，跨省、跨国等访问速度低下，部分应用甚至无法使用不支持，跨省、跨国等访问速度低下，部分应用甚至无法使用数据削减、减轻带宽压力，提高应用速度无数据流压缩功能无数据流压缩功能流缓存技术，至多可削减高达60%-90%的VPN流量，用户访问大提速不支持不支持可针对Exchange、Lotus Notes、用友NC、金蝶EAS、网上邻居、SAP NetWeaver、Citrix、Oracle EBS、远程桌面、HTTP、HT

40、TPS、FTP等应用进行优化提速不支持应用优化不支持应用优化竞争策略与传统VPN对比 SANGFOR WOC加速VPN软件VPN路由器自带VPN智能流量管理功能，可基于用户、应用，根据业务的发展做精确的带宽保障和智能选路不支持部分路由器可做简单的QOS功能，但QOS只能根据优先级和IP不能满足业务的需求可生成智能报表提供流量清晰管理不支持不支持国内VPN领导厂商，根据IDC市场调查报告显示，深信服在VPN硬件市场以40.3%的市场占有率位列第一，比第二名及第三名市场占有率的总和还要高。加速VPN+广域网流量管理+清晰化智能报表的完整VPN解决方案，实现全方位的组网、管理、优化仅支持VPN功能，

41、仅实现了单机接入，未做到流量管理及应用优化两方面，实施和售后服务成本高主要为路由器功能，VPN功能仅为其中一个模块，非专业VPN设备，仅可做组网，深层次的VPN接入控制、权限控制不可做，较为粗放；流量管理依靠QOS功能，VPN使用无保障；性能瓶颈易现，遭到攻击导致全网络瘫痪的可能性存在；不支持集中管理，运维成本较高竞争策略技术屏蔽：要求VPN、加速、流控集成一体化设备（除H3C、网康外，其他不支持VPN）视频会议优化技术：注意是通过UDP代理优化和流控两种手段保障内置应用识别库，基于应用的智能流量管理（非ip+端口）丰富报表功能，访问权限的细化控制（国内厂商做的很差）针对业务系统的协议加速代理

42、技术（应用层代理，VAA技术，其他厂商不支持）资质服务屏蔽：1.本地化的原厂服务（屏蔽国外竞争对手及大多数厂商）2.入围央采（网康、天融信属于入围厂商，其他不是）3.进入最新的Gartner魔力象限（可以干掉国内所有品牌）3.近两年内至少曾有一年在中国国内市场占有率为第一名的第三方报告（可以干掉国内所有品牌）4.产品发布三年以上（提供软件登记证书），拥有著作权非OEM（可以干掉哪些刚成立的国内小品牌，如网康）5.属于商用密码产品销售许可单位名单（国外厂商没有，国内常遇厂商网康、华夏创新、H3C没有）测试屏蔽：FTP重复文件下载、网上邻居重复文件下载、视频会议丢包优化传统VPN项目如何做好屏蔽竞

43、争策略与纯广域网优化友商对比（国内厂商）厂商Sangfor华夏创新天融信网康H3C产品高性价比无论是整体功能模块 还是功能细节优势明显支持双边、单边智能加速网关支持VPN、50M加速流量以下设备没有OEM华夏创新设备无VPN模块WOG，可加速应用不多WAAM（加速模块，板卡形式配合路由器来用）方案维度多种子方案，应用不同业务场景加速产品具备负载功能只做专线优化专线优化VPN加速MSR路由具备VPN模块资质、专利价格有多项专利技术（如流缓存）入围Gartner国内市场占有率第一入围央采入围央采入围央采OEM产品入围央采OEM产品板卡价格很高服务体系全国有直属办事处，且覆盖面广（44个）有直属办事

44、处，但覆盖面不广，服务能力较差（11个）有直属办事处，但覆盖面不广，服务能力较差（34个）有直属办事处，但覆盖面不广，服务能力较差（35个）全国有直属办事处，且覆盖面广竞争策略厂商Sangfor（优势）RiverbedBluecoat产品功能VPN、加速、流控一体化视频会议优化应用识别库及应用流量管理WEB加速、丰富应用代理技术纯加速设备全球品牌第一产品种类丰富硬件性能配置高纯加速设备全球品牌第二支持对视频流的缓存测试效果一般目标客户定位政府、企业（对细分市场客户需求了解深入，产品性价比高关注高端客户群（金融、跨国大企业、能源）关注高端客户群（金融、跨国大企业、能源）方案维度五种子方案，使用不

45、同业务场景仅专线优化（国内）仅专线优化（国内）产品价格体系低端设备型号价格低于国外厂商，高端型号相差不大 价格高价格高资质、专利流缓存专利、入围央采市场占有率第一，Gartner领厂商市场占有率第二Gartner排行靠前服务体系国内办事处，原厂服务差差与纯广域网优化友商对比（国外厂商）竞争策略技术屏蔽： VPN、加速、流控集成一体化设备：通过VPN和流控实现控标 应用识别库：突出对业务系统的丰富识别和应用代理优化视频会议优化技术：注意是通过UDP代理优化和流控两种手段保障支持移动客户端加速：友商需要额外加设备，提高成本测试屏蔽：1、专线优化+VPN备份优化测试：2、针对FTP、HTTP大文件传

46、输测试3、视频会议优化测试4、针对业务系统的应用流控测试资质服务屏蔽：本地化的原厂服务国家IPSec VPN技术规范起草单位之一研发体系国际CMMI3以上认证证书入围央采方案竞争策略：可以加入一台低端APM设备，实现有力控标专线场景项目如何做好屏蔽5、产品选型产品选型整个WOC设备可以看成是一个大盒子，主要由加速模块、VPN模块和流控模块三个部分组成（其他还有防火墙等公共模块），性能参数和这三个模块相关选型说明：1.按照客户出口带宽匹配表中场景+可处理流量选型2.VPN组网项目总部端选型还需考虑支持分支接入的加速网关数3.如果客户流量更高，请咨询当地办事处产品经理/销售高端设备型号选型4.VAA场景参数只用于应用虚拟化VAA功能使用时，总部端设备选型参加，建议有VAA场景测试或选型时联系当地办事处产品经理确认此表仅提供低端型号参数