《销售沟通谈判-农资电话销售技术》课件.ppt

1、农资电话销售技术友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动” 避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处客户的购买心里 客户什么情况下快速做决定客户什么情况下快速做决定1、物超所值、物超所值2、感受到产品于其他企业的差异化、感受到产品于其他企业的差异化3、喜欢你这个人、信任你、喜欢你这个人、信任你4、低风险的时候（大胆承诺）、低风险的时候（大胆承诺）5、有免费午餐的时候、有免费午餐的时候销售准备工作销售准备工作 客户资料 产品知识及特色 客户可能问到的问题 笔、纸张、计算器、产品说明、价格表等 证明你产品的相

2、关资料 调整好你的心态和气息销售沟通技巧销售沟通技巧 与客户沟通的七大陷阱 1、开口就触发了客户的防御系统 2、主要是口才，声音无所谓 3、不会聆听 4、太快把客户枪毙掉 5、欺骗客户，不敢说自己是销售的 6、轻易报价 7、过于注重技巧而忽略真诚销售沟通技巧销售沟通技巧 沟通中问的技巧和话术 您现在主要经营的是什么产品呢，这类产品您经营的是那个品牌呢？ 您当初为什么选择这个品牌呢？它的哪一点让您特别满意呢？ 假如您要选择一个液肥产品，您认为它应该是什么样子的液肥呢？ 我们的产品有以下功能：1 营养增产，2 绿色无公害，3 强力杀菌，4 解除药害；您对哪一点感兴趣？为什么？哪一点能满足您的需求呢

3、？销售沟通技巧销售沟通技巧 我想了解您的需求和想法，请问您对液肥产品有什么看法？您怎样评价目前市场上的液肥产品？ 我需要您的帮助，请问您那里主要种植的是什么作物呢？您那里都是使用的什么液肥产品呢，您对这个产品有何评价呢？ 永远问回答“是”的问题（催眠式销售）销售沟通谈判技巧销售沟通谈判技巧 替他人着想 变不买的理由为要买的理由 在自己一亩三分地打 用心说话（愚者用嘴、聪明者用脑） 永远不接受第一次开价 大吃一惊法，打击他的信心 模仿对方 坚决反对乞求式销售 客户心里想说的话替他说出来销售沟通谈判技巧销售沟通谈判技巧 重述需求 把客户想说的话替他说出来经销商异议的处理经销商异议的处理 经销商异议

4、处理的总则淡定 同理法则永远不要说“不” 处理异议最有力的武器有效聆听经销商异议的处理经销商异议的处理 1、价钱太贵了 2、生意不好 3、品牌没有知名度 4、忙，有时间再联系，发个资料吧 5、不知道你产品的效果 6、包装不上档次 7、有广告吗（或你公司宣传力度不够）经销商异议的处理经销商异议的处理 8、考虑考虑，发个资料吧 9、我什么产品都有 10、新产品不好推广 11、其他公司都要铺货 12、你是新手吧（或你懂不懂啊） 13、同类产品太多了 14、发点样品试试吧 15、你们为什么从郑州发货经销商异议的处理经销商异议的处理 16、你们有什么优惠政策啊 17、公司能派人帮忙推广吗 18、挂掉电话

5、或者骂人 19、其他几种类型客户的异议处理：怀疑、问题、表现、冷漠、热情成交技巧成交技巧 水到渠成法 激将法 保证法 拜师法 数字法 建议法（反客为主） 先贬后褒法 软磨硬泡法 转介绍法 欲擒故纵法 成交后的工作：转移话题挂掉；不说谢谢。网销部的几个方面网销部的几个方面 1、电话销售 2、QQ销售 3、短信销售 4、其他（如网站、微信、微博、博客等）自信是沟通的基础自信是沟通的基础沟通不良的后果沟通不良的后果浅谈浅谈“礼礼”和和“仪仪职场仪容仪表职场仪容仪表要命的第一印象：见面要命的第一印象：见面7秒钟形成第一印象，秒钟形成第一印象，是从你的外表看到的，而且一旦形成就很是从你的外表看到的，而且

6、一旦形成就很难改变难改变。感觉如何？感觉如何？衣着打扮的规范 和你的年龄、体型相协调和你的年龄、体型相协调 和你的职业气质要一致和你的职业气质要一致 和当时的场合及气氛相符合和当时的场合及气氛相符合 男要两光，女要淡妆男要两光，女要淡妆激情专业的工作状态激情专业的工作状态 你的状态就是企业状态你的状态就是企业状态 你的精神就是企业精神你的精神就是企业精神 你的素质就是企业素质你的素质就是企业素质介绍礼仪介绍礼仪 自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓自我介绍一点要说明你的单位、部门、姓名名 客户来公司时先把客户介绍给领导客户来公司时先把客户介绍给领导 男性被介绍给女性，年轻的被介绍给年长男性被介

7、绍给女性，年轻的被介绍给年长的，来客被介绍给身份较高的的，来客被介绍给身份较高的 非正式场合可随意非正式场合可随意握手礼仪握手礼仪 时间？距离？力度？时间？距离？力度？ 握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾握手时切忌昂首挺胸，要身体稍微前倾 先长后幼，先尊后卑，先女后男先长后幼，先尊后卑，先女后男 手湿和脏时不要握手手湿和脏时不要握手 和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下和女士握手时不要先出手，要轻轻握一下即可即可 不要手心朝下不要手心朝下 和长辈或领导握手时等对方先出手和长辈或领导握手时等对方先出手 双手握上去表示尊重双手握上去表示尊重赴宴礼仪赴宴礼仪 永远不要轻易坐主位永远不要轻易坐主位 听

8、从相关人员的安排听从相关人员的安排 主人示意开始后方可进行主人示意开始后方可进行 不要夸夸其谈，口水四溅不要夸夸其谈，口水四溅 不要吃出声音来不要吃出声音来 最好到门口以外迎接，送到门外最好到门口以外迎接，送到门外乘车礼仪乘车礼仪司机3231主人312太太主人12递名片礼仪递名片礼仪 双手递过去，把字的正面朝着对方，并作双手递过去，把字的正面朝着对方，并作自我介绍自我介绍 接对方名片时要用双手，把对方的名字或接对方名片时要用双手，把对方的名字或职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。职务念出来。切忌随手塞进口袋或者把玩。切记不要记错对方姓名和单位切记不要记错对方姓名和单位 名片不要装在裤子的口袋

9、，特别是后口袋名片不要装在裤子的口袋，特别是后口袋 不要在客户面前慌乱找名片不要在客户面前慌乱找名片语言组织能力（编码能力）语言组织能力（编码能力） 30秒钟把一下问题向对方说清楚：秒钟把一下问题向对方说清楚： 1、你是谁？、你是谁？ 2、你是干什么的？、你是干什么的？ 3、你给我介绍的是什么？、你给我介绍的是什么？ 4、你能给我带来什么好处？、你能给我带来什么好处？影响编码的几个因素影响编码的几个因素 1、技巧、技巧 2、态度（心理优势）、态度（心理优势） 3、知识（考虑别人懂不懂）、知识（考虑别人懂不懂） 4、社会文化背景（如酒文化）、社会文化背景（如酒文化）沟通漏斗沟通漏斗别人行动的别人

10、行动的 20%20%别人听懂的别人听懂的40%40%别人听到的别人听到的60%60%你能表达的你能表达的 80%80%你心里想的你心里想的 100%100%沟通沟通漏斗漏斗沟通的漏斗沟通的漏斗做个游戏吧做个游戏吧 成龙成龙 马桶马桶 宝马宝马 桂林桂林 青蛙青蛙 日本日本 白菜白菜 航空母舰航空母舰 袜子袜子 孔明灯孔明灯肢体语言与声音形体语言形体语言语音语调语音语调文字内容文字内容55%38%7%面对面沟通面对面沟通电话沟通电话沟通14%86%别让你的肢体语言出卖了你别让你的肢体语言出卖了你礼貌用语之禁忌 自称自己职称自称自己职称 脏话，粗话，黑话，荤话，怪话，气话脏话，粗话，黑话，荤话，怪

11、话，气话 我见过的一位讲师我见过的一位讲师称呼规则称呼规则 职务性称呼：董事长，总经理职务性称呼：董事长，总经理 职称性称呼：教授，律师，工程师职称性称呼：教授，律师，工程师 学衔性称呼：博士，学士学衔性称呼：博士，学士 行业性称呼：警官，大夫行业性称呼：警官，大夫 泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、泛尊称：先生、小姐、同志、女士、师傅、美女、帅哥美女、帅哥幽默：瞬间打开对方的心幽默：瞬间打开对方的心 幽默可以活跃气氛，拉近距离幽默可以活跃气氛，拉近距离 适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑适度的自嘲可以避免被别人攻击和嘲笑石学士石学士 反击对方，保护自己反击对方，保护自己萧伯纳萧伯纳周恩来

12、周恩来回应苏联领导回应苏联领导 一定不要低级下流、黄色、庸俗一定不要低级下流、黄色、庸俗 说自己该说的，不说自己想说的说自己该说的，不说自己想说的争辩：快速赶走客户秘笈 争辩没有赢家争辩没有赢家三七二十四三七二十四 伤害感情伤害感情钉子钉子 影响你的情绪影响你的情绪 让对方更相信他的观点让对方更相信他的观点 争口无用的气，输掉了朋友争口无用的气，输掉了朋友 用智慧解决争端用智慧解决争端什么是智慧什么是智慧如何聆听如何聆听 沟通高手都是倾听高手沟通高手都是倾听高手 全神贯注，注视对方（永远不要接电话，全神贯注，注视对方（永远不要接电话，看文件，看电脑。）看文件，看电脑。） 适当插话，但不要抢话适

13、当插话，但不要抢话 适当的反应适当的反应 对对方表现出极大的兴趣。对对方表现出极大的兴趣。 认真记笔记认真记笔记如何聆听如何聆听 重新确认，不明白的追问重新确认，不明白的追问 提问题提问题 听话时不要组织语言，不要左顾右盼听话时不要组织语言，不要左顾右盼 你的见解很有道理，很少有人像你这样的你的见解很有道理，很少有人像你这样的思路思路 我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发我怎么没有听别人讲过呢！我很受启发 不要批评不要批评 让人轻松让人轻松 穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）穿别人的鞋子走路（屁股决定脑袋）见什么人说什么话见什么人说什么话 阶层分阶层分 按职业分按职业分 按年龄分按年龄分 按性格分按性格分练好你的声音练好你的声音 高高亢激昂 清高山流水 重一字一句 荡绕梁三日 一定避免鼻音、口头语、过高或过低、过快或过慢、吐字不清 避免平铺直叙、没有感情 “我没说他偷了我的钱”谢谢大家！