生鲜运营管理及经营策略课件.ppt

1、良勇生鲜生活超市筹备运营良勇生鲜生活超市筹备运营管理及经营策略建议说明书管理及经营策略建议说明书 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 目录目录: : 第一章第一章 1 1 政策背景政策背景 2 2 宏观市场分析宏观市场分析 第二章第二章 1 1筹备计划筹备计划 2 2项目分析项目分析 3 3选址条件选址条件 4 4生鲜发展要点生鲜发展要点 第三章第三章 1 1人员组织架构人员组织架构 2 2投资估算投资估算 4 4经济效益评效经济效益评效 第四章第四章 1 1店面功能店面功能 2 2店面级别区分店面级别区分 第五章第五章 运营管理和经营策略运营管理和经营策略 第六章第六章 不确定性

2、分析不确定性分析 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第一章第一章 政策背景政策背景 宏观市场分析宏观市场分析 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 目录目录: : 第一部分第一部分 政策背景；政策背景；第一部分第一部分 市场的发展和宏观分析市场的发展和宏观分析第二部分第二部分 推动生鲜发展的五大因素推动生鲜发展的五大因素第三部分第三部分 生鲜部门的重要性生鲜部门的重要性第四部分第四部分 超市生鲜吸引顾客的七大要素超市生鲜吸引顾客的七大要素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 传统农贸传统农贸陈列凌乱陈列凌乱个体经营，管理混乱个体经营，管理混乱u 传统农贸传统

3、农贸品项重复，集成度低品项重复，集成度低商品质量没有保障商品质量没有保障卫生条件差卫生条件差第一部分第一部分:市场的发展市场的发展 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 生鲜超市生鲜超市陈列标准统一，展示柜丰富多样陈列标准统一，展示柜丰富多样连锁经营，管理规范连锁经营，管理规范优质服务优质服务u 生鲜超市生鲜超市品项丰富品项丰富严把质量关，品质有保障严把质量关，品质有保障卫生、清洁卫生、清洁第一部分：市场的发展第一部分：市场的发展 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 养殖业等的发展：养殖业等的发展：从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了商从单纯捕捞到人工养殖，极大的丰富了

4、商品品种，满足消费者需求。品品种，满足消费者需求。u 冷链设备与冷藏保鲜技术的发展：冷链设备与冷藏保鲜技术的发展： 保持和提升商品的鲜度与活度保持和提升商品的鲜度与活度； 促进了冰鲜、冷冻商品的销售。促进了冰鲜、冷冻商品的销售。u 运输工具与运输方式的发展：运输工具与运输方式的发展： 扩大了销售区域扩大了销售区域由沿海向内地扩张。由沿海向内地扩张。第二部分：推动生鲜发展的第二部分：推动生鲜发展的五大因素五大因素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 陈列工具的创新陈列工具的创新u 销售方式的增加销售方式的增加加工半成品加工半成品包装品包装品初级品初级品鲜活鱼陈列鲜活鱼陈列蔬菜陈列蔬

5、菜陈列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 大连生鲜熟食占超市比大连生鲜熟食占超市比:销售额占比销售额占比:19.43%创利额占比创利额占比:17.89%客单量占比客单量占比:43.38%u 生鲜各品类占生鲜比生鲜各品类占生鲜比:第三部分：生鲜部门的重要性第三部分：生鲜部门的重要性品类品类销售占比销售占比创利占比创利占比创利率创利率客单量占比客单量占比水果水果B B26.38%26.38%26.01%26.01%18.65%18.65%15%水果水果A A、C C23.99%23.99%28.08%28.08%22.14%22.14%21.9%蔬菜专柜蔬菜专柜17.31%17.3

6、1%12.93%12.93%14.13%14.13%25.27%鲜肉鲜肉14.72%14.72%16.03%16.03%20.59%20.59%12.52%综合生鲜综合生鲜7.22%7.22%8.15%8.15%21.35%21.35%6.42%水产品水产品5.61%5.61%4.95%4.95%16.69%16.69%4.8%三鸟三鸟4.77%4.77%3.85%3.85%15.28%15.28%4.05%吸引客流吸引客流的重点品的重点品类！类！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美u 生鲜品类能盈利吗？生鲜品类能盈利吗？ 由于商品特殊性、养殖条件、养殖由于商品特殊性、养殖条件、养

7、殖/护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗护理技术、运输条件等多项因素的影响，导致损耗较较 大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，大，所以许多经营企业会问生鲜品类是否能盈利？生鲜减亏项目，已得出结论，生鲜生鲜是可以盈利的品类！是可以盈利的品类！品类品类20082008年分店利润年分店利润20072007年分店利润年分店利润减亏金额减亏金额综合生鲜综合生鲜1,712,560 1,712,560 552,838 552,838 1,159,722 1,159,722 水果水果A A、C C6,669,855 6,669,855 3,194,657 3,194,

8、657 3,475,199 3,475,199 水果水果B B2,396,385 2,396,385 -170,135 -170,135 2,566,520 2,566,520 水产品水产品-2,694,655 -2,694,655 -3,477,206 -3,477,206 782,551 782,551 鲜肉鲜肉3,026,236 3,026,236 -856,555 -856,555 3,882,791 3,882,791 三鸟三鸟284,464 284,464 -521,533 -521,533 805,997 805,997 生鲜专柜生鲜专柜163,779 163,779 -1,11

9、4,798 -1,114,798 1,278,576 1,278,576 蔬菜专柜蔬菜专柜983,966 983,966 983,966 983,966 合计合计12,542,589 12,542,589 -2,392,733 -2,392,733 14,935,322 14,935,322 2008年公司年公司生鲜品类实生鲜品类实现盈利！现盈利！ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美商品商品环境环境陈列陈列价格价格鲜度鲜度服务服务顾客需求顾客需求第四部分：超市生鲜吸引顾客第四部分：超市生鲜吸引顾客的六大要素的六大要素 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第二章第二章:生鲜

10、运营管理生鲜运营管理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目录目录: :u第一部分第一部分 订货重要性及要求订货重要性及要求u第二部分第二部分 收货重要性及要求收货重要性及要求u第三部分第三部分 添货与陈列添货与陈列u第四部分第四部分 商品损耗管理与控制商品损耗管理与控制 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美库存库存掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品掌握商品库存数据（可继续销售的商品数据），结合商品的销售情况判断商品的库存是否合理。的销售情况判断商品的库存是否合理。到货时间到货时间了解商品到货时间的变动情况，根据时间变动情况估算出了解商品到货时间的变动情况，

11、根据时间变动情况估算出配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。配送周期内商品的销量，以确保新旧货做到良好的衔接。商品销量商品销量掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）掌握商品配送周期内的销量（同时了解是否出现断货）可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据可根据需要，选择对比历史同期、近期等多组数据第一部分：订货重要性及要求第一部分：订货重要性及要求u 订货必须了解三项数据订货必须了解三项数据 订货的重要性订货的重要性: :订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策订货是生意的开端也是门店正常运营的前提，有效的订货策略将提升生鲜盈利能力。略将提升生鲜盈利能力。按

12、订货模按订货模版进行订版进行订货货 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货需考虑订货需考虑商品价格商品价格商品质量商品质量节假日节假日季节性季节性天气天气对销量的影响对销量的影响u 必须考虑五点因素必须考虑五点因素订货要求订货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美了解竞争对手了解竞争对手新品新品 / 创利商品创利商品商品品质、价格商品品质、价格了解竞争对手的营了解竞争对手的营销策略销策略促销策略促销策略了解消费群体了解消费群体购买能力购买能力满足顾客的需求满足顾客的需求u 订货容易忽略的两个要点订货容易忽略的两个要点消费习惯消费习惯订货要求订货要求 良 勇 生 活 超

13、 市 分 享 生 活 之 美17 商品验收对生鲜经营的重要性商品验收对生鲜经营的重要性不容忽视，有若咽喉一般，不容忽视，有若咽喉一般，负有把关的任务。整个验收负有把关的任务。整个验收作业，必须扣牢每个环节，作业，必须扣牢每个环节，若任何一个环节发生错误，若任何一个环节发生错误，都会导致损失。都会导致损失。收货需考虑收货需考虑质量质量商品标识商品标识重量重量第二部分第二部分:收货的重要性及要求收货的重要性及要求收货的重要性收货的重要性收货要求收货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美鱼类鱼类u 主要品种主要品种淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等淡水鱼类：桂花鱼、鲈鱼、

14、鲤鱼、鲫鱼、甲鱼、草鱼等海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。海水鱼类：刀鱼、昌鱼、黄花鱼、石斑鱼、鲅鱼等。u 感官鉴别感官鉴别神态神态-在水中游动自如、反应敏捷；在水中游动自如、反应敏捷；体态体态-无伤残、无畸形、无病害；无伤残、无畸形、无病害；体表体表-鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。鳞片完整无损、表面无异物、无皮下出血现象及红色鱼鳞。u 注意事项注意事项行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；行动迟缓、翻肚、慌乱、狂游的鱼表明已接近死亡或已有病害；活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后第一时间到海鲜部，放入大鱼活鱼送至收货部应立即进行打氧，收货后

15、第一时间到海鲜部，放入大鱼缸中让其休息；缸中让其休息；15分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。分钟后，还不能自如游动及翻肚的鱼捞起退回予供应商。收货要求收货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美冰鲜鱼冰鲜鱼u 冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。冰鲜鱼是指已死但还新鲜，并以碎冰或冰水来保持其鲜度的鱼。u 感官鉴别感官鉴别皮肤皮肤-类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；类金属、光泽哑色的表面显示其已不新鲜；眼睛眼睛-饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；饱满明亮、清晰且完整、瞳孔黑、角膜清澈；鳃鳃-鲜红色或血红色、含粘液且没有粘泥；鲜红色或血红色

16、、含粘液且没有粘泥；肛门肛门-内收或平整，不突出，不破肛；内收或平整，不突出，不破肛；体外粘液体外粘液-透明或水白；透明或水白；肉质肉质-坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；坚实且富有弹性，轻按下鱼肉后，手指的凹陷处可马上恢复；气味气味-温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；温和的海水味或鲜海藻味，无氯味腐臭味；体表体表-鱼鳞完整、体表无破损。鱼鳞完整、体表无破损。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美速冻海产速冻海产u 速冻海产有两种速冻形式速冻海产有两种速冻形式：分别是块冻或独立单冻。：分别是块冻或独立单冻。u 感官鉴别感官鉴别 参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰

17、鲜鱼。参照冰鲜鱼感官鉴别，质量略次于冰鲜鱼。u 注意事项注意事项 单冻海产单冻海产：一般按总重的：一般按总重的20除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻除冰重，但若目测其冰衣较厚，则需解冻求其净重；求其净重； 块冻海产块冻海产：由于含冰量大，必须解冻后求其净重：由于含冰量大，必须解冻后求其净重; 以袋、盒为单位计算的以袋、盒为单位计算的产品不需要除冰，但必须查验。产品不需要除冰，但必须查验。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美贝类贝类u 主要品种主要品种淡水贝类：、蚬子、田螺等淡水贝类：、蚬子、田螺等海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼等。海水贝类：花蛤、青蛾、黄蛏、象鼻蚌、鲍鱼

18、等。u 感官鉴别感官鉴别外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气外壳具固有色泽、平时微张口、受惊闭合，斧足与触管伸缩灵活，具固有气味。味。u 注意事项注意事项贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。贝类需密切关注新鲜度，只要有一粒变质，就有可能影响整体的质量。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美蟹类蟹类u 主要品种主要品种淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等淡水蟹类：毛蟹、大闸蟹等海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。海水蟹类：三眼蟹、花蟹、石鲟、太子蟹、鲟等。u感官鉴别：感官鉴别：河蟹河蟹-青皮、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮青皮、

19、白肚、黄毛、金螯及蟹脚刚劲有力，膘壮 肉厚，膏多。肉厚，膏多。海蟹海蟹-体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时，体肥、甲壳色泽正常，腹部洁白，雌蟹有膏时， 头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。头胸甲棘尖，反面透黄色，螯及蟹脚有力。u注意事项注意事项断螯两支或断脚四支以上不允许收货；断螯两支或断脚四支以上不允许收货；草绳所占比例小于草绳所占比例小于25总重；总重；不同规格的蟹其价格差异较大。不同规格的蟹其价格差异较大。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美虾类虾类u 主要品种主要品种淡水虾类：河虾、小红虾等淡水虾类：河虾、小红虾等海水虾类：基尾虾、九节虾、龙虾等。海水虾类：基尾虾、

20、九节虾、龙虾等。u 感官鉴别感官鉴别个大均匀、活蹦乱跳（或能活动）个大均匀、活蹦乱跳（或能活动）u 注意事项注意事项河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾河虾生命力较强，离水后尚能成活一段时间，若虾身弯曲、不能活动或虾 身发白，表明已死；身发白，表明已死；九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以九节虾生命力较弱，不能动弹者表明已死，放养虾的海水中应加入冰块以 降低水温，使虾存活期延长。降低水温，使虾存活期延长。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美24 一、添货的重要性一、添货的重要性二、添货流程二、添货流程三、添货要求三、添货要求四

21、、陈列要求四、陈列要求五、各类商品陈列五、各类商品陈列第三部分：添货与陈列第三部分：添货与陈列 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美25添货与销售的关系添货与销售的关系 一理：一理：添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；添货前先理货，快速挑出次的、差的商品；把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面把台面上的商品全面整理一遍，并作好台面清洁。清洁。 三变价：三变价：当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需当台面的最优商品被挑选后，剩余的商品需降价销售，在最合适的时间，降价销售，在最合适的时间，将变价商品在将变价商品在最有价值时销售出去最有价值时销售出去。 二添：二添：将品质佳的商品添入正常

22、台面，随手挑出品将品质佳的商品添入正常台面，随手挑出品质差的商品。质差的商品。添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！添货是确保生鲜商品快速周转的重要手段！添货的重要性添货的重要性 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美这样的商品还这样的商品还值多少钱？值多少钱？有多少人会有多少人会买吗？买吗？将商品在最有价值时销售出去，举例将商品在最有价值时销售出去，举例: 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美271.在后场挑出次品在后场挑出次品2.挑出台面上的次品挑出台面上的次品3.清理台面清理台面添货前添货前添货中添货中1.添加新货添加新货2.将新旧货分开，做到将新旧货分开，做到先进先出

23、先进先出3.避免弄脏或弄湿地面避免弄脏或弄湿地面1.整理商品整理商品2.清洁台面、地面等清洁台面、地面等3.清理工具清理工具添完货添完货旧货区旧货区新货存新货存放区放区添货流程添货流程 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美28u勤添货，少添量勤添货，少添量 u保持商品鲜度保持商品鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度：定时采取保鲜措施，以保持商品新鲜度 例例:冰鲜商品定时补盐水冰鲜商品定时补盐水水发商品定时换水水发商品定时换水贝类定时加冰袋或冰瓶降温贝类定时加冰袋或冰瓶降温u及时补货及时补货u及时挑选残次品，变价销售或报损处理及时挑选残次品，变价销售或报损处理u保持卫生保持卫生用于

24、盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净用于盛放或加工商品的容器与工具必须卫生、干净随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物随手保洁：及时擦净台面上的污渍、随手清理地面的杂物添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美29问题问题解决办法解决办法商品销售不理想商品销售不理想及时告知管理员，建议调整销售策略。商品库存量不足商品库存量不足及时缩小该商品的陈列面，同时拉大另一个商品的陈列面，以保持台面的丰满。商品缺货商品缺货及时告知管理员，建议用其它商品取代该商品的陈列位。u 添货中需关注三个问题添货中需关注三个问题添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生

25、活 之 美30拉货拉货人员人员1. 查看所有台面缺货商品查看所有台面缺货商品品项及缺货情况品项及缺货情况2. 尽量将几种缺货商品一尽量将几种缺货商品一次性运送到卖场次性运送到卖场卖场人员卖场人员1.合理利用台下库存空合理利用台下库存空间，在营业前做好商品间，在营业前做好商品储备储备沟通沟通u 添货时容易忽略一个要点：沟通添货时容易忽略一个要点：沟通添货要求添货要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美31 新鲜新鲜 合理合理 丰满丰满 美观美观陈列要求陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美同类商品集中陈列同类商品集中陈列调味菜类集中陈列调味菜类集中陈列果菜类集中陈列

26、果菜类集中陈列果菜类集中陈列果菜类集中陈列冰鲜类集中陈列冰鲜类集中陈列精品菜类集中陈列精品菜类集中陈列同类商品集中陈列（芒果、油桃）同类商品集中陈列（芒果、油桃）陈列要求陈列要求 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美33对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。对台面破肚、鲜度不好的商品及时挑选并摆放至变价区变价处理。u贝类台面陈列要求贝类台面陈列要求必须放置在不锈钢托盘内。必须放置在不锈钢托盘内。u冷藏柜、货架陈列要求冷藏柜、货架陈列要求颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。颜色搭配、品种搭配（归类）、满货架陈列。（即（即:让顾客看到是满眼的商品，而不是货架）让顾

27、客看到是满眼的商品，而不是货架）u冰鲜台面陈列要求冰鲜台面陈列要求鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。鲜品与冻品应分开陈列，商品之间要有间隔。水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图水发类需用托盘陈列，陈列量以托盘七分满为限，不可溢出托盘（图1）。）。不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图不定时对台面陈列的商品洒些冰，这样可以增加美观与保鲜作用（图2）。）。对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图对易破肚、刮伤的商品（如：鲜带、金线鱼、马鲛）要隔冰陈列（图3）。）。 陈列要求（举例）陈列要求（举例） 良 勇 生 活 超 市 分

28、享 生 活 之 美第四部分第四部分:商品损耗管理与控制商品损耗管理与控制一、损耗的定义一、损耗的定义二、损耗的种类二、损耗的种类三、损耗管理的目的三、损耗管理的目的四、影响生鲜损耗的主要原因四、影响生鲜损耗的主要原因五、生鲜作业错误的损耗原因五、生鲜作业错误的损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因六、生鲜偷窃损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因七、生鲜意外与管理损耗原因八、生鲜控损与次鲜商品转换八、生鲜控损与次鲜商品转换九、损耗控制管理九、损耗控制管理 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗的定义损耗的定义所谓损耗：所谓损耗：是指店铺收货时的商品成本值收货时的商品成本值与出售后成本值出售后成本

29、值之间的差额。以进销存会计法：以进销存会计法：所谓损耗，即帐面库存帐面库存与实际盘点库存额实际盘点库存额中间的差额。即：损耗额损耗额=帐面库存额帐面库存额实际盘点库存额实际盘点库存额损耗的种类损耗的种类实物损耗：实物损耗：是指商品或耗材等实物受损而产生的损耗，如报废、丢弃、失窃、浪费、损耗等。价值损耗：价值损耗：是指商品没受损但产生的损耗，如降价、清仓、单据错误而导致的损耗。可见损耗：可见损耗：可以立即看见的损耗，如实物损耗、价值损耗等。不可见损耗：不可见损耗：不能立即可以看见的损耗，如盘缺、自然损耗等。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗是负毛利损耗是负毛利损耗无孔不入损耗无

30、孔不入 损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗是不可避免的，但是可以控制在一定范围内的。损耗增加经营成本损耗增加经营成本损耗与鲜度成反比损耗与鲜度成反比 即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。即鲜度好，损耗小；鲜度差，损耗就大。损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗的大小正是反映着经营成本的高低；损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。损耗管理也就是成本控制，直接侵蚀到净利润。报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果报废与损耗关系；犹如可见与不可见的因果 报废报废=损耗损耗？损耗控制源于商品管理：损耗控制源于商品管理： 营业额重要还是库存额重要？营业额重要还是库存额重要？怕损耗？订

31、货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损怕损耗？订货量刻意压；业绩上得去吗？如商品被锁在专柜里销售；虽然损耗最低；但业绩却限制了。耗最低；但业绩却限制了。最理想下业绩极大化，损耗最小化。最理想下业绩极大化，损耗最小化。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美订货、营业额与毛利、损耗关联订货、营业额与毛利、损耗关联 实际毛利率实际毛利率=毛利率毛利率损耗率损耗率订货量订货量营业额营业额毛利率毛利率毛利额毛利额损耗率损耗率损耗额损耗额多多极大极大缩小缩小扩大扩大缩小缩小极小极小扩大扩大适当适当正常正常标准标准标准标准标准标准合理合理少少极小极小提高提高缩小缩小零零零零极小极

32、小好好不好不好我们的我们的目标目标商品的关键因素：是毛利率重商品的关键因素：是毛利率重要？还是毛利额重要？要？还是毛利额重要？损耗管理的关键因素：是损耗损耗管理的关键因素：是损耗率重要？还是损耗额重要？率重要？还是损耗额重要？ 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗管理的目的损耗管理的目的损耗管理的目的：损耗管理的目的：是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，是为了取得较好的毛利率，损耗的增加直接减少利润，影响营运目标的完成。影响营运目标的完成。减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。减少任何因管理不善或人员失误而引起的不必要的损耗。合理的损耗是正常的；不要因为怕

33、损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量合理的损耗是正常的；不要因为怕损耗而不敢订货；为求低损耗而订货量不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去不足，导致缺货，即使全部售完；但业绩却上不去。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜加工阶段损耗数据计算：生鲜加工阶段损耗数据计算：以成本核算其计算公式为以成本核算其计算公式为:步留率步留率=切割后的重量切割后的重量切割前的重量切割前的重量X100% =毛重毛重-损耗损耗毛重毛重100%X实际进价实际进价=原始进价原始进价步留率步留率注：注：步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗步留率即为可利用率，不能利用部分即为加工损耗。加工阶段损

34、耗加工阶段损耗范例范例：例例：一条：一条6KG的红鲤鱼加工而截去头尾后，能的红鲤鱼加工而截去头尾后，能够出售部分有够出售部分有3.6KG，丢弃为，丢弃为2.4KG，则步留率，则步留率为多少？为多少？6-2.46-2.46 6X100=X100=3.63.66 6X100=60%X100=60%6X20006X20003.63.6= =720072003.63.6=2000=2000元或元或120012003.63.6=2000=2000元元例例2：上例，红某鱼进价：上例，红某鱼进价 1200元元/KG，步留，步留率后的进价是：率后的进价是： 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美销售阶

35、段损耗销售阶段损耗:值入率值入率=值下率值下率=设定毛利设定毛利切割后的总售价切割后的总售价X100%降价降价+报损金额报损金额切割后的总售价切割后的总售价X100%毛利率毛利率(实际实际)=值入率值入率-值下率值下率注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率注：值入率为初始毛利率；值下率即为销售损耗率生鲜商品加工生鲜商品加工/销售的损耗因素：销售的损耗因素：步留率、降低、报损金额步留率、降低、报损金额销售阶段损耗销售阶段损耗 范例范例例例3：鲭鱼：鲭鱼15条进货，进货金额为条进货，进货金额为1200元，拟以元，拟以每条每条100卖出，问每条值入多少元？卖出，问每条值入多少元？100-（12

36、0015条）条）=100-80=20值入为每条值入为每条20元元例例4：上例，鲭鱼每条降低：上例，鲭鱼每条降低2元，报废元，报废3元，问每元，问每条毛利有多少元？条毛利有多少元？20-2-3=15每条毛利有每条毛利有15元元 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美影响生鲜损耗的主要原因影响生鲜损耗的主要原因项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、采购商品不正确、采购商品不正确A、渠道太远，成本提高；B、供应商选择不对；C、进价太高；D、采购品项错误，卖不掉，造成滞销；2、订货错误、订货错误A、订货量过大，多余商品卖不掉，导致商品滞销、变质、超过保质期，造成报废。B、订少了，无损耗，但无销售

37、业绩。3、收货单据问题、收货单据问题A、收货单据的数量、价格与实际不符；B、内部转货单据与实际不符；C、收货数据的录入错误或者不及时录单。4、收货验收、收货验收A、验收员缺乏专业知识和经验，验收作业不标准；B、验收品级、质量不标准。含水、等级、含油、破损执行不规范。（分级不清楚：大中小差大）C、过磅不准；D、商品鲜度、等级、规格、质量不符合标准或订单；E、供应商的欺骗行业导致损耗；F、员工与供应商串通导致。5、搬运损耗、搬运损耗A、生鲜商品移动、堆叠、碰撞或掉落；B、搬运工具不当；C、冷藏冷冻品未能及时送入冷柜、冷库。6、储存损耗、储存损耗A、商品没有选进先出，造成过期；B、温度/湿度管理和作

38、业不当，冷库温度达不到要求；C、没有分类、分开储存；D、清洁卫生不好，生鲜商品污染；E、储存方式不正确、导致商品损坏、破包或串味；F、储存时间过长导致变质。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美项目项目损耗原因分析损耗原因分析7、加工损耗、加工损耗A、加工技术欠佳，口味差，顾客不买，造成滞销；B、加工技术不良，损耗过大；C、加工过程不注意成本控制，浪费包装耗材或者加工原料；D、加工过程因卫生问题，污染食品；E、配方操作未能标准化作业，生鲜成品外观、成色、口味不一样，导致损耗；F、对原材料未能进行深加工、未能有效利用。8、陈列损耗、陈列损耗A、商品堆积太高，斜度过大，没有使用隔板及护栏

39、，商品压伤及掉落；B、陈列设备不当，温度过高或过低，过冷或过热，护栏太尖；冷柜温度不符合要求，导致商品变质；C、陈列量太高，商品陈列方式不对，如陈列过高导致商品跌落地面，过多导致商品被压坏；D、陈列位置不对；E、补货时，没有先进先出，直接倒入或堆叠；9、理货补货、理货补货A、不及时理货，商品陈列混乱而造成商品损坏；B、补货不及时，导致排面缺货而损耗销售；C、商品管理不当，商品本身腐烂变质，鲜度管理和清洁卫生管理太差，未能及时处理变质品。10、销售与顾客挑拣、销售与顾客挑拣A、员工记错商品条码，打称时输错条码；B、员工与顾客串通，故意少秤商品；C、电子秤不准确导致损耗；D、顾客拆包装、挑拣导致商

40、品损坏、破包；E、顾客大量取用耗材，造成浪费；F、未及时回收、处理已经损坏商品，导致进一步损耗；G、顾客压捏商品，形成损耗；H、未及时回收孤儿商品造成商品损坏、变质（即：被遗留在超市某个角落的商品）；I、易损、易被偷商品分开管理。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、移货、调货、移货、调货A、移出时移入时单位未入账；B、移出或移入单位成本认定不确定；2、退货、退货A、未及时处理，以致过期；B、未与财务单位付款程序结合，无货款可扣；3、变价、变价A、折价、减价后没有恢复原价；B、变价权限未管制，促销、变价不及时，导致商品鲜度下降无法销售。4、销货退回

41、、销货退回A、特价卖出，原售价退回；B、销售退回商品，未能办理库存；5、耗材、原料领用、耗材、原料领用A、未登记；B、未节制使用。6、收银错误、收银错误A、计数错误；B、漏扫描商品错误；C、收银员与顾客串通，故意少收；D、未及时回收孤儿商品造成商品损坏、变质。7、盘点错误、盘点错误单位错误、数量少盘、品项漏盘、数据抄错、录入错误；清点不准，多盘、漏盘或者串盘。8、有效期间管理不当、有效期间管理不当A、销售中，未做有效期限检查；B、未能及时降低、折价处理。9、电子磅称操作错误、电子磅称操作错误A、品项输入错误；B、价格输入错误。生鲜作业错误的损耗原因生鲜作业错误的损耗原因 良 勇 生 活 超 市

42、 分 享 生 活 之 美项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、顾客偷窃、顾客偷窃A、随身夹带；B、换标签（高换低）；C、偷吃（边买边吃）。2、厂家偷窃、厂家偷窃A、随身夹带；B、随同退货夹带。3、员工偷窃、员工偷窃A、随身夹带；B、与亲友串通，购物未结帐或发票金额少打；C、与亲友串通，价格标签打低；D、偷吃。生鲜偷窃损耗原因生鲜偷窃损耗原因项目项目损耗原因分析损耗原因分析1、商品本身腐烂变质、商品本身腐烂变质鲜度管理和清洁卫生管理太差，未能及时处理变质商品。2、冷库、冷冻（冷藏）、冷库、冷冻（冷藏）柜断电故障导致变质柜断电故障导致变质有异常现象未及时发现、报修，并未对产品采取转移措施。生鲜意外与

43、管理损耗原因生鲜意外与管理损耗原因 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美生鲜损耗的对策：生鲜损耗的对策：1、损耗目标管理，最大化激励：、损耗目标管理，最大化激励： 每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；每一超市都要有自己的损耗目标，大家共同订下损耗目标，以此为激励及约束，并定期评估；2、库存控制、产销平衡：、库存控制、产销平衡： 库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；库存数量与销售数量必须保持平衡，即陈列保证丰富的量感，库存又不能超越，积压；3、不定时、不定时/适时折价、减价：适时折价、减价：4、温度控

44、制：、温度控制：适当的温度管理，可以使损耗下降；适当的温度管理，可以使损耗下降；5、湿度控制：、湿度控制：如叶菜如叶菜100%，水果，水果80-90%左右，太干燥不利于生鲜保鲜；左右，太干燥不利于生鲜保鲜；6、设备检查、维护：、设备检查、维护：设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件；设备的正常使用、维护，是影响其产品质量的条件；7、作业规范化、标准化：、作业规范化、标准化：制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。制定相关工作流程及规范，明确各岗位的职责。生鲜控损与次鲜商品转换？生鲜控损与次鲜商品转换？次鲜商品如何转换：次鲜商品如何转换：次鲜蔬果可转制为：次鲜蔬果可转制为：各式配菜、快餐

45、、果盘、果汁；各式配菜、快餐、果盘、果汁；次鲜肉品可转制为：次鲜肉品可转制为：调理调理腌制腌制肉、配菜、肉丸、绞肉等；肉、配菜、肉丸、绞肉等；次鲜鲜肉可转制为：次鲜鲜肉可转制为：调理调理腌制腌制鱼肉、配菜等。鱼肉、配菜等。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美损耗控制管理损耗控制管理损耗管理损耗管理登记后生鲜登记后生鲜品销毁品销毁盘点盘点损耗大单品损耗大单品原因分析原因分析损耗率控制损耗率控制损耗责任归损耗责任归属属 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美蔬果的损耗控制蔬果的损耗控制特点：特点：蔬果的大部分损耗是由于商品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。蔬果的大部分损耗是由于商

46、品的腐烂、变质、伤萎等因素造成的。控制：控制：1、合理的蔬果订货数量；、合理的蔬果订货数量；2、蔬果的收货验收工作；、蔬果的收货验收工作；3、蔬果的鲜度管理；、蔬果的鲜度管理；4、蔬果尾货及大理库存的及时处理；蔬果尾货及大理库存的及时处理；5、少量商品的再加工程序。、少量商品的再加工程序。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美肉类的损耗控制肉类的损耗控制特点：特点：是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。是商品由于超过保质期或腐烂、变质而导致的居多。控制：控制：1、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；、订货数量，特别是保鲜商品的订货数量非常重要；2、严格把握温度控制和肉

47、类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作；、严格把握温度控制和肉类商品所有流转过程的清洁卫生消毒工作；3、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；、规范分割操作流程，减少分割过程中的损耗；4、将部分次质的商品进行深加工；、将部分次质的商品进行深加工；5、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。、用特殊的方法处理肉类商品以延长商品保质期。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美鲜鱼的损耗控制鲜鱼的损耗控制特点：特点：活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。活鲜死亡的降价或活鲜死亡不能出售，率先变质而导致的损耗居多。控制：控制：1、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常

48、重要的；、订货数量为减少损耗，活鲜商品的订货是非常重要的；2、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；、掌握活鲜的生活环境，做好养殖工作，减少死亡；3、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；、将可出售的死亡活鲜出售，减少丢弃；4、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；、冰鲜的陈列注意冰要丰满，延长冰鲜的保质期；5、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；、冰鲜鱼类的存放必须按要求存放；6、部分损耗量较大的商品进行深加工。、部分损耗量较大的商品进行深加工。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美第三章第三章:生鲜经营策略生鲜经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美目录目录: :

49、u第一部分第一部分 生鲜整体经营策略生鲜整体经营策略u第二部分第二部分 生鲜工作的核心生鲜工作的核心u第三部分第三部分 生鲜经营策略生鲜经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美前言前言 生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞生鲜做为综合超市不可或缺的部分已经是行业共识，同时生鲜的竞争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。争力强弱直接影响超市的综合竞争能力。 由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜由于生鲜的重要性，生鲜的经营已经是必然的事情，但是由于生鲜经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响综合超市的盈利能力。经营的高投入，生鲜经营的好坏直接影响

50、综合超市的盈利能力。 生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略生鲜的特殊性导致在经营生鲜当中出现一些偏差，而生鲜经营策略就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作就是规范生鲜经营、确认生鲜经营目标、强化生鲜管理的具体操作手册指导。手册指导。 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美关于生鲜盈利能力的描述关于生鲜盈利能力的描述第一部分第一部分:生鲜整体经营策略生鲜整体经营策略 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美关于生鲜盈利能力的描述关于生鲜盈利能力的描述 需要强调的一点：需要强调的一点： 良 勇 生 活 超 市 分 享 生 活 之 美 良 勇