1、琴舫队琴舫队Snapple Snapple 案例营销分析案例营销分析琴舫队案例分析 年个高中就要好的朋友在食品店里卖起了纯天然的苹果汁，并创造了一个品牌Snapple。 上世纪年代末，Snapple已经是美国另类、时尚的代言饮品了。在Snapple的成长期里，由于启动资金限制Snapple发展缓慢。 随着渠道和经销商的拓展，Snapple的销售额和利润都在大幅增长。一、案例回顾Carl Gilman把Snapple带入第二个发展阶段。Carl Gilman为Snapple做了三件事：1）强化品牌形象；2）加强独立经销商体系的建设；3）Snapple聘请Wendy，一位前卡车送货员作为Snapp
2、le的形象代言人。在年Snapple的销售额达到历史最高点亿美元。形象代言人： WendySnapple的命运发生了转折：饮料企业Quaker收购Snapple，在接下来的四年中，Snapple销售逐年下降。年，Quaker以亿美元的价格把Snapple出售给Triarc公司。必须从整体和战略的角度看待营销管理，从而构建有效的营销链。案例分析目录contents2三、关系营销，奠定成功基础关系营销，奠定成功基础二、竞争环境，另辟溪径竞争环境，另辟溪径自行添加标题 四、了解自己，积极尝试，提高核心竞争力了解自己，积极尝试，提高核心竞争力五、营销战略五、营销战略一一、顾客是国王顾客是国王 ，你是首
3、相，你是首相六、六、 营销营销4P分析分析Snapple 案例案例七、总结七、总结目录contents一、顾客是国王顾客是国王 ，你是首相，你是首相（一）支持者是你最大的一支不取报酬的销售队伍1.支持者是异常忠实的客户，他们不仅抵制其他品牌的诱惑，而且为你大唱赞歌。2.支持者是你最大的一支不取报酬的销售队伍，他们的重要程度要超过营销、促销，甚至价格。3.支持者是你业务持续增长的最大动力。（二）Snapple成功的重点在于目标客户的定位1、自然2、非主流3、时尚他的冰箱里只有Snapple的桃汁（三）Snapple被收购之后失败的原因12354时尚自然Snapple健康另类谢谢二、竞争环境，另辟
4、溪径竞争环境，另辟溪径（一）在诸多大品牌中寻找缝隙，脱颖而出。（二）把握被忽视的另类市场（三）无庸质疑随后的失败也在于其没有继续发挥其优势的竞争地位。谢谢三、关系营销，奠定成功基础关系营销，奠定成功基础（一）成功的营销不但依靠市场部门，更在于整合多方资源（二）Snapple的关系营销分析四、了解自己，积极尝试，提高核心竞争力了解自己，积极尝试，提高核心竞争力LOGOLOGO（一）（一）SnappleSnapple在发展初期，找准自己的核心竞争力，以其在发展初期，找准自己的核心竞争力，以其时尚、另类的风格脱颖而出。时尚、另类的风格脱颖而出。LOGOLOGO（二）聘请专业人士，提升自己的核心竞争力
5、（二）聘请专业人士，提升自己的核心竞争力。谢谢！谢谢！（一）（一）SegmentationSegmentation：目标市场的选择和细分（二）Targeting: Targeting: 企业的目标，企业的未来战略（三）（三）PositionPosition：脱颖而出，获得顾客青睐谢谢（一）产品（一）产品(product)(product)（二）价格（二）价格(price)(price)（三）渠道（三）渠道(place)(place)：（四）Promotion 促销 谢谢七、总结第一，企业要获取利润，首先要为顾客创造价值。第二，企业在计划营销活动时必须围绕着产品核心价值进行。第三，产品的价值未必只是物质价值，物质价值以外的价值也许对消费者来说是更重要的。第四，一个产品成功的营销模式未必适用于另一个产品，我们必须考虑两个产品之间的差异，特别是产品的核心价值。谢谢谢谢
