欧曼销售商组织标准课件.ppt

1、0 0欧曼品牌经销商销售组织标准欧曼营销公司1 1根据经销商的销量规模和业务运作模式不同，经销商的组织标准分两种模式进行设计：组织模式组织模式模式模式模式模式特点特点1、销售作业分展厅销售和行销两类，展厅负责所有功能平台产品的销售，行销按照功能平台分组。2、销售支持业务专业化分工，设置专门的科室。1、销售作业分展厅销售和行销两类，行销组织按功能平台设置销售顾问，负责所有产品的销售。2、组织扁平化管理，销售支持业务不再细分科室。优缺点优缺点优点：优点：1、行销顾问按照功能平台分组，有利于潜在客户开发、客户营销等的专业化作业。2、销售支持业务分科室设置，有利于精细化作业。缺点：缺点：岗位较多，人员

2、费用相对较高。优点：优点：1、管理层级少，有利于提高决策效率。2、岗位减少，降低人员费用。缺点：缺点：1、“一岗多能”，对经销商各岗位人员的素质要求较高。适用范围适用范围1、年销量300台的经销商。2、 欧曼网络、欧曼VT网络经销商。1、年销量300台的经销商。 2、欧曼网络、欧曼VT网络经销商。2 21、 组织模式（年销量300台的经销商）3 3销销售售计计划划管管理理需需求求计计划划管管理理上上装装业业务务管管理理市市场场分分析析及及策策略略制制定定来来店店顾顾客客销销售售消消贷贷等等业业务务办办理理协协调调客客户户拜拜访访物物流流解解决决方方案案制制定定客客户户公公关关要要客客回回访访客

3、客户户拜拜访访物物流流解解决决方方案案制制定定客客户户公公关关客客户户回回访访部部门门职职能能职职责责岗岗位位职职能能职职责责表示“根据经销商经营产品授权、二级网络管理的情况进行设置。二网管理科下的岗位由经销商根据实际业务运作情况进行设置”1.1组织结构平板车销售科总监牵引车销售科自卸车销售科销售部 平板区域销售顾问自卸区域销售顾问展厅经理销售接待员展厅销售顾问牵引区域销售顾问经理经理经理商混销售部专用车销售部销售经理销售顾问销售经理销售顾问二网管理科信息管理员客户营销科计划管理科销售支持部 总监常客回访员上装管理员库房管理员 计划员 计划经理客户营销经理市场分析员传播管理员品牌总经理品牌总经

4、理行行销销计计划划制制定定及及评评价价客客户户信信息息管管理理回回访访计计划划制制定定及及评评价价常常客客回回访访实实物物库库存存管管理理质质量量状状态态维维护护销售支持部销售部专用车/商混销售部1、目标市场分析、产品组合及竞争策略制定2、销售计划下达、进度监控3、需求计划提报、订单进度监控4、上装市场分析、资源确定、委改订单提报、上装进度监控、相关事宜协调5、出入库、车辆状态维护6、广告及市场推广活动计划制定、计划完成评价7、广告及推广活动策划、实施、效果评价8、客户信息渠道建立、客户信息收集9、行销计划下达、完成评价10、客户回访计划制定、计划完成评价11、常客（非金、银质）回访12、二级

5、网络开发、二级网络运营管理1、来电/店客户接待、客户信息登记、客户引导2、车辆销售3、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理4、客户拜访、需求分析、物流解决方案制定5、客户公关6、回访计划执行要客（金、银质客户）回访1、专用车客户拜访、需求分析、物流解决方案制定2、客户公关3、专用车销售4、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理5、所有专用车客户回访来来电电/ /店店客客户户接接待待来来电电/ /店店客客户户信信息息登登记记广广告告与与推推广广活活动动策策划划广广告告与与推推广广活活动动实实施施4 4p组织设计说明：授权经营产品线授权经营产品线授权经营区域授权经营区域通用类通用类：根据授权经营产品功能

6、平台设置销售科室，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售科室。专用类专用类：有专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。经营规模经营规模分功能平台销售科的设置分功能平台销售科的设置：通用类产品任一功能平台产品的销量目标销量目标100100台台的，允许将该功能平台的销售科与销量大的合并。销售顾问数量设计销售顾问数量设计：销售顾问数量按8080台台 . .年年/ /人人进行配置，年销量每增加80台，销售顾问增加1人。二级网络管理组织二级网络管理组织：根据经销商下设的二级网络数量、二级网络开发、二级网络运营管理情况等进行相关岗位的设置。销售顾问设置：销售顾问设置：省会城市/直辖市每个主销区/县

7、至少设一个销售顾问。地级城市每个主销县至少设一个销售顾问。销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。5 51.2人员配置部门科室岗位最低人数部门科室岗位最低人数备注年销量800500年销量 800300年销量 500年销量800500年销量 800300年销量 500品牌总经理111销售销售部部销售作业总监111销售销售支持部支持部销售支持总监111展厅经理111计划计划管理科管理科计划经理111销售接待员110（可兼任）市场分析员111展厅销售顾问111计划员111牵引/平板/自卸销售经理 1 11牵引、平板、自卸分别设置专职销售经理上装管理员10（可兼任）0（可兼任）牵引/

8、平板/自卸销售顾问8641、省会或直辖市：按照每个主销区/县至少设一个销售顾问；2、地级城市：按照每个主销县至少设一个销售顾问。库房管理员111小计13118客户客户营销科营销科客户营销经理111专用车专用车销售部销售部销售经理111销售顾问鼓励按照产品搅拌车、油罐车、散装罐进行分类设置。传播管理员 111销售顾问222信息管理员111小计333常客回访员111商混商混销售部销售部销售经理111销售顾问数量按照商混销售公司标准设置。二网管二网管理科理科岗位由经销商根据实际情况灵活设置销售顾问 333小计444小计1099合计242118不包含专用车、商混人员 年销量800的经销商，最低人数为2

9、4人；500年销量800的经销商，最低人数为21人；300年销量500的经销商，最低人数为18人。6 6销售支持部销售支持部职职能能职职责责科科室室客户营销科客户营销科1、竞争品牌广告宣传及市场推广活动信息收集；2、用户媒体接受习惯分析；3、广告宣传及市场推广活动策划、执行、评价及考核；4、行销计划制定、下达、执行情况评价及考核；5、客户行销管理系统的应用与维护管理；6、客户回访计划制定和计划执行情况评价、考核；7、常客（除金、银质）回访；8、客户抱怨管理及处理进度跟进、考核；9、客户售后回访。二网管理科二网管理科1、各区域目标市场分析及二级网络开发计划制定；2、二级网络考察、评估、向欧曼的报

10、批；3、二级网络销售目标、库存目标制定；4、二级网络日常运营管理（订单、库存、传播、金融、售后等）；5、二级网络运行评价及调整；6、二级网络激励政策设计、政策兑现。计划管理科计划管理科1、市场信息收集、市场分析、市场信息反馈及市场开发策略制定2、负责年/季/月销售计划制定及分解、计划完成情况评价；3、产品组合及库存当量、结构的管理；4、负责需求计划提报、订单进度跟进；5、负责上装业务管理、委改订单提报、上装改装进度跟进及问题协调；6、负责车辆验收、车辆PDI检查、随车物品和资料的管理、库存车辆出入库、车辆状态维护等管理；7、实销进度监控及DMS录入管理。销售支持部各科室职能职责1.3部门及科室

11、职能职责1、负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定；2、负责销售计划下达、进度监控；3、负责月度需求计划提报、订单进度监控；4、负责车辆验收及车辆库存管理；5、负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价；6、负责行销计划制定、完成评价；7、负责客户回访计划制定、完成评价；8、常客（非金、银质）回访；9、负责上装订单提报、上装进度监控、相关事宜协调。7 7销售部销售部牵引牵引/ /平板平板/ /自卸销售科自卸销售科1、负责行销工作计划的完成；2、客户拜访；3、客户信息收集；4、客户需求分析及物流解决方案制定；5、客户公关；6、要客（金质、银质）回访。职职能能职职责责科科室室1、负

12、责年度、季度、月度销售目标的完成；2、负责来电/店客户的接待及信息登记；3、负责到店客户车辆销售；4、行销作业工具开发；5、负责行销作业计划执行、行销 培训与指导；6、负责客户公关技巧培训；7、销售协议的签订及备案管理；8、要客（金质、银质）回访的管理；9、展厅形象维护；10、协助办理消费信贷、车辆上牌、保险、营运证等手续。销售部各科室职能职责专用车销售部专用车销售部商混销售部商混销售部1、专用车客户信息收集；2、客户拜访；3、客户需求分析及物流解决方案制定；4、客户公关；5、客户回访。1、商混客户信息收集；2、客户拜访；3、客户需求分析及物流解决方案制定；4、客户公关；5、客户回访。部部门门

13、8 8销售支持总监销售支持总监职职能能职职责责岗岗位位计划管理科计划管理科计划经理计划经理1、负责市场分析报告的审核。2、负责年/季/月销售计划的审核；3、负责月度需求计划的审核；4、负责库存当量、库存结构的合理控制；5、负责上装订单审核、上装相关问题协调；6、实物库存管理。科科室室计划员计划员1、年/季/月度销售计划（含专用车）制定、下达及计划完成考评；2、月度需求计划提报（含专用车）订单提报及订单进度监控与协调；3、实销库存进度监控和DMS信息系统管理；4、按照要求定期向欧曼营销公司反馈相关的报表。上装管理员上装管理员1、根据客户需求及工矿分析，确定上装资源；2、上装需求订单提报及改装进度

14、监控与协调；3、底盘和整车物流驾送管理；4、上装改装质量信息反馈；5、上装服务、配件问题协调解决。库房管理员库房管理员1、负责车辆入库、出库、移库管理，做好出入库登记；2、接车时，协调服务站对车辆进行PDI检查；3、保证商品车辆合理摆放、车辆质量维护良好；4、车辆合格证、随车物品和资料管理。市场分析员市场分析员1、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息；2、定期编制市场分析报告，制定市场竞争策略；3、向欧曼营销公司相关部门反馈相关的市场信息。1、负责销售支持部作业目标制定及考评；2、负责市场营销策略的制定；3、产品组合及库存当量、库存质量管理；4、上装业务管理；5、客户营销工作的开展与管理；6

15、、二级网络的开发与管理；7、销售支持部团队建设与管理1.4岗位职能职责销售支持部各岗位职能职责9 9销售支持总监销售支持总监信息管理员信息管理员1、客户信息收集计划制定及分解；2、客户信息系统录入及管理；3、客户信息分类及管理。常客回访员常客回访员1、负责常客（非金银质）回访；2、根据回访结果完善客户信息和车辆信息；3、负责已售客户日常抱怨的协调、信息传达；4、负责售后回访。职职能能职职责责岗岗位位客户营销经理客户营销经理1、负责广告及市场推广活动计划、策划方案的审核；2、客户行销管理平台搭建；3、负责客户信息收集渠道的建设与管理；4、负责行销计划制定（回访跟进、促销、传播）；5、负责客户回访

16、计划的审核；6、负责客户关怀策略开发；7、客户抱怨问题的闭环管理。客户营销科客户营销科销售支持部各岗位职能职责（续）科科室室传播管理员传播管理员1、竞争品牌广告宣传及市场推广活动信息收集。（传播信息、传播手段等）2、用户媒体接受习惯分析；3、广告及市场推广活动计划制定、实施、效果评价；4、宣传材料的准备与发放；5、广告及市场推广活动相关费用报销管理；6、用户意见领袖的发展。1010销售总监销售总监展厅经理展厅经理1、负责展厅形象维护；2、展厅销售顾问的培训、工作指导和考评。展厅销售顾问展厅销售顾问1、负责按照标准流程分析客户需求、确定物流解决方案和签订销售合同并备案；2、 客户订单提报及交车手

17、续办理；3、协助客户办理消费信贷、车辆保险、车辆营运证等业务；4、车辆使用注意事项培训（含保养提醒）；5、要客回访及客户关系维系，实现客户的再次购买；6、售前、售中客户抱怨处理。1、对整体销量目标负责；2、建立市场信息渠道，执行行销计划；3、销售部运营管理，制定和完善部门内部管理制度，业务流程，财务预算等相关规定；4、重点客户抱怨处理；5、销售部员工培训，提升员工作业能力；6、制定各岗位销售人员的绩效考评体系并执行；7、形象维护检查并考评；8、销售部团队建设与管理。职能职责岗位销售部各岗位职能职责销售接待员销售接待员1、来电/店客户接待；2、客户信息登记，将客户信息转信息管理员；3、指引到店客

18、户的业务办理。接下页1111销售总监销售总监职能职责岗位销售经理销售经理1、对所辖业务的销量目标负责；2、负责本功能平台行销作业工具开发；3、负责行销作业计划的执行、评价及考核；4、负责销售顾问的业务培训和指导；5、建立客户信息收集渠道并动态维护。销售顾问销售顾问1、通过多种渠道进行客户信息收集；2、对客户上门拜访，与客户沟通，确认客户需求；3、对客户的使用工况进行分析、提供物流解决方案；4、邀请到店参观及汽车销售协议的签订；5、负责向客户交车，协助办理相关交车手续；6、车辆使用注意事项培训（含保养提醒）；7、负责要客（金、银质客户）回访及客户关系维护。12122、 组织模式（年销量300台的

19、经销商）1313市市场场分分析析及及策策略略制制定定销销售售计计划划管管理理需需求求计计划划管管理理上上装装业业务务管管理理部部门门职职能能职职责责岗岗位位职职能能职职责责广广告告与与推推广广活活动动策策划划广广告告与与推推广广活活动动实实施施行行销销计计划划管管理理客客户户信信息息管管理理回回访访计计划划制制定定及及评评价价常常客客回回访访品牌总经理兼管二级网络开发及运营管理品牌总经理兼管二级网络开发及运营管理2.1组织结构品牌总经理品牌总经理总监销售部销售部 商混商混销售部销售部专用车专用车销售部销售部销售经理销售顾问销售经理销售顾问销售支持部销售支持部 总监销售接待员展厅销售顾问牵引区域

20、销售顾问平板区域销售顾问自卸区域销售顾问市场分析及计划管理员信息管理及客户回访员库房管理 员传播管理员表示表示“根据经销商经营产品授权根据经销商经营产品授权的情况进行设置的情况进行设置”客客户户拜拜访访物物流流解解决决方方案案制制定定客客户户公公关关客客户户回回访访实实物物库库存存管管理理质质量量状状态态维维护护来来店店顾顾客客销销售售消消贷贷等等业业务务办办理理协协调调客客户户拜拜访访物物流流解解决决方方案案制制定定客客户户公公关关要要客客回回访访来来电电/ /店店客客户户接接待待来来电电/ /店店客客户户信信息息登登记记销售支持部销售支持部销售部销售部专用车专用车/ /商混销售部商混销售部

21、1、目标市场分析、产品组合及竞争策略制定2、销售计划下达、进度监控3、需求计划提报、订单进度监控4、上装市场分析、资源确定、委改订单提报、上装进度监控、相关事宜协调5、出入库、车辆状态维护6、广告及市场推广活动计划制定、计划完成评价7、广告及市场推广活动策划、实施、效果评价8、客户信息渠道建立、客户信息收集9、行销计划下达、完成评价10、客户回访计划制定、计划完成评价11、常客（非金、银质）回访1、来电/店客户接待、客户信息登记、客户引导2、车辆销售3、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理4、客户拜访、需求分析、物流解决方案制定5、客户公关6、回访计划执行要客（金、银质客户）回访1、专用车客户拜

22、访、需求分析、物流解决方案制定2、客户公关3、专用车销售4、协调消贷、保险、上牌等相关手续办理5、所有专用车客户回访1414授权经营产品线授权经营产品线授权经营区域授权经营区域经营规模经营规模分功能平台的销售顾问设置分功能平台的销售顾问设置：通用类产品，任一功能平台产品销量目标销量目标5050台台的，可以将该功能平台与销量大的功能平台合并设置销售顾问。销售顾问数量设置销售顾问数量设置：销售顾问数量按5050台台 . .年年/ /人人进行配置，年销量每增加50台，销售顾问增加1人。通用类通用类：鼓励根据授权经营产品功能平台设置销售代表，无授权的产品功能平台，不设置相应的销售代表。专用类专用类：有

23、专用车/商混授权的，必须分别设置独立的销售组织。销售顾问数量设置兼顾经营规模和授权经营区域，就高原则设置。p组织设计说明：二级网络管理组织二级网络管理组织：不单独设立二级网络管理组织，由品牌总经理负责二级网络开发、二级网络运营管理等。销售顾问设置：销售顾问设置：省会城市/直辖市每个主销区/县至少设一个销售顾问。地级城市每个主销县至少设一个销售顾问。15152.2人员配置部门科室岗位最低人数备注200年销量 300100年销量 200年销量100品牌总经理111销售销售支持部支持部销售支持总监111市场分析及计划管理员110（由销售支持总监兼）库房管理员111传播管理员10（由销售支持总监兼）0

24、（由销售支持总监兼）信息管理与客户回访员111小计 5 4 3销售销售部部销售作业总监111销售接待员10（由导购员兼）0（由导购员兼）展厅销售顾问 111销售顾问53 21、鼓励按照牵引、平板、自卸分别设置专职销售顾问；2、省会或直辖市：按照每个主销区/县至少设一个销售顾问；3、地级城市：按照每个主销县至少设一个销售顾问。小计 8 5 4专用车专用车销售部销售部销售经理111销售顾问鼓励按照产品搅拌车、油罐车、散装罐进行分类设置。销售顾问 2 2 2小计 3 3 3商混商混销售部销售部销售经理111销售顾问数量按照商混销售公司标准设置。销售顾问 3 3 3小计 4 4 4合计14108不包含

25、专用车、商混人员 200年销量300的经销商，最低人数为14人； 100年销量200的经销商，最低人数为10人；年销量100的经销商，最低人数为8人。16162.3部门职能职责销售部销售部1、负责销售目标的完成；2、负责来电/店客户的接待及信息登记；3、负责到店客户车辆销售；4、负责行销作业计划制定；5、客户拜访及公关；6、客户信息收集；7、对客户的使用工况进行分析、提供物流解决方案；8、汽车销售协议的签订；9、要客（金质、银质）回访；10、展厅维护；11、协助办理消费信贷、车辆上牌、保险、营运证等。销售支持部销售支持部1、负责目标市场分析、产品组合及竞争策略确定；2、负责销售计划下达、进度监

26、控；3、负责月度需求计划提报、订单进度监控；4、负责车辆验收及车辆库存管理；5、负责广告及市场推广活动计划制定、方案策划、实施、效果评价；6、负责行销计划制定、评价及考评；7、负责客户回访计划制定、评价及考评；8、常客（非金、银质）回访；9、负责上装订单提报、上装进度监控、相关事宜协调。职职能能职职责责部部门门品牌总经理品牌总经理品牌总经理负责二级网络的开发、运营管理17172.4岗位职能职责品牌总经理职职能能职职责责岗岗位位信息管理与客户回访员销售总监市场分析及计划管理员销售支持总监1、对整体销量目标负责；2、建立市场信息渠道，执行行销计划；3、销售部运营管理，制定和完善部门内部管理制度，业

27、务流程，财务预算等相关规定，确保部门工作有序，高效和规范；4、销售部员工培训，提升员工作业能力；5、制定各岗位销售人员的绩效考评体系并执行；6、形象维护检查并考评；7、销售部团队建设与管理。1、收集销售区域内商用车市场、竞争对手信息；2、定期编制市场分析报告及竞争策略制定；3、年/季/月度销售计划（含专用车）制定、计划完成评价和考评；4、月度需求计划提报（含专用车）订单提报和进度监控；5、DMS信息系统录入管理；6、按照要求定期向欧曼营销反馈相关的报表；7、委改订单提报及上装改装进度监控和上装改装质量信息反馈；8、底盘、整车物流驾送监控；9、上装服务、配件问题协调解决。1、负责销售支持部作业目

28、标制定及考评；2、负责市场营销策略的制定；3、产品组合及库存当量、库存质量管理；4、上装业务管理；5、客户营销工作的开展与管理；6、二级网络的开发与管理；7、销售支持部团队建设与管理。1、客户信息的系统录入管理；2、客户信息收集计划制定及考评；3、客户信息分类和客户回访计划制定及计划执行情况评价；4、常客（非金银质）回访；5、负责已售客户日常抱怨的协调、信息传达；6、负责售后回访。组织模式组织模式中：市场分析员中：市场分析员+计划员计划员+上装管理员上装管理员组织模式组织模式中：信息管理员中：信息管理员+常客回访员常客回访员其他岗位的职能职责其他岗位的职能职责与组织模式与组织模式相同相同END