医药地区经理管理培训课件.ppt

1、医药地区经理(DSM)(DSM)管理培训 目标规划的原则:SMARTSpecific & Situational 具体且因地制宜Measurable & Motivating. 可衡量且具有激励效果Actionable & Aligned 行动导向且具有一致性Realistic & Reachable 实际且相互关联Time-bounded & Trackable 时间导向且可追踪行为事例重要元素-STAR 应征者所面对的情况(Situation)或任务(Task).S/T应征者所采取的行动(Action). 做了什么？应征者采取行动后的结果(Result).A R作为一线销售经理的角色 销售

2、经理是确保战略成功的关键因素连接战略和战术确保良好的执行确保医药代表得到适当的辅导为管理层提供反馈温而厉，威而不猛，恭而安。销售经理的职责一线销售经理的根本职责是：一线销售经理的根本职责是：在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务，务，用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。用最少资源带领团队超额完成公司给予指标。 实地辅导：通过实地观察代表的拜访，基于行为给予辅导反馈的能力。 合理分配辅导时间，辅导时间达到60 随访前按照医药代表能力模型，针对每位代表的实际能力水平, 设定连续性SMART的辅导目标，制定阶段性的辅导计划. 并应用CRM/QTQ和协访

3、记录等资料做访前准备和沟通 实地观察并记录代表的拜访行 为，不干预代表的拜访。每个拜访结束，能围绕观察，展开基于事实的辅导反馈。 一天随访结束时，总结一天拜访的观察，运用医药代表能力模型与代表讨论后续行动计划。并在协访当天填写实地辅导报告，内容完整、详实。 组建团队：招募新人、绩效管理、招聘合适人才，通过绩效管理发展高效团队的能力 能在招聘前按照医药代表工作职责和职位能力要求,准备面试指南.招聘时按照面试指南并运用面试技巧招聘到合适的人才 能及时处理职位空缺, 有效地与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 能根据业务计划及医药代表的能力,与代表讨论设定明

4、确的绩效目标及个人发展计划 持续跟进代表的绩效目标和个人发展计划，随时提供反馈和辅导,协助代表达成目标及个人发展计划。综合各方反馈，与员工进行在年中/年底绩效小结及个人发展小结。 销售经理的职责一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务 业务计划管理：在区域内贯穿市场策略，进行业务分析，计划执行和控制的能力。 建立地区内所有客户档案并准确定位。不断推动SFE的执行，各项KPI均达标。 根据现有信息/数据(如QTQ,IMS),并积极搜寻竞争对手的信息,分析/发现问题,设定地区业务目标,围绕目标及实际情况合理

5、分配资源,制定相关行动计划,持续跟进,督促检查,最终达成目标. 通过定期拜访地区TOP20关键客户,了解并满足他们的需求,从而同他们建立持续良好的关系,推动业务进程 能捕捉地区市场机会,理解并贯彻公司的市场策略,组织地区推广活动, 最大限度地加大区域销售和市场份额。 专业技能和知识：对相关专业知识和技能的掌握及理解运用能力 具备相关疾病/治疗/医药/产品/竞争产品的知识(参见相关治疗领域的要求) 具备相关行业/竞争公司/政府政策的知识 （招标、报销、医保、物价等）与人力资源部和上一级经理沟通并得到支持.通过有效计划使职位空缺率符合公司要求。 具备核心销售技巧 及时,准确掌握公司内部的信息，包括

6、架构/政策/流程/关键人物. 销售经理的职责一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务一线销售经理的根本职责是在所辖地区完成销售业绩并建立公司的长期业务 领导力和文化：影响和引领团队成员的能力 理解并遵从亿腾的行为准则。 能在团队内传播亿腾愿景，价值观，目标。 让整个团队集中精力完成中短期首要任务，并培养团队成员的个人责任感。 在团队中创造出公开的,彼此信任的氛围. 佐力销售经理的三个绩效关键要素每个代表：80个处方客户10个有效拜访一个科内会/月目的：提高下属能力，激发工作动力，创造最佳业绩每个代表每月至少协防2个整天重点：代表的心态、知识和技巧、客户管理协访分析和讨

7、论：利用管理与辅导手册进行人员管理业务管理自我管理关键要素之一-管理原则：温而厉，威而不猛，恭而安招聘和发展提高招聘技巧招聘适合佐力的代表清楚代表优势和弱势，制定阶段性发展目标绩效管理按季度设定绩效目标辅导手册每月回顾制定区域业务计划客户管理是否达到80个处方客户AB客户数量客户人均处方量行政管理监控费用和报销管理报告和报告实施、监控、调整关键要素之二-辅导 数量？ 质量？ 关注点？ 时机和周期？ 内容？ 工具？沟通技能？ 价值？ 内容？ 有效性？辅导目的：提高代表能力激发工作动力 11 医院、科室、客户数据分析发现问题，用事实和数据说话 行动计划 实现计划的措施以客户为中心的销售以客户为中心

8、的销售访访 前前 计计 划划Step 1开场开场建立关系建立关系目的目的:Why you are there.利益利益:For the customer.确认确认:Encourage customer to move forward.Step 2Step 3演示演示核心信息核心信息简洁简洁特性利益特性利益探索性问题探索性问题量身定做量身定做总结需求总结需求 - 利益利益直接成交直接成交有信心有信心建议行动建议行动确认购买确认购买视觉辅助工具视觉辅助工具控制并使客户看到控制并使客户看到用自己的语言用自己的语言保持目光接触保持目光接触访访 后后 分分 析析处理销售问题处理销售问题鼓励客户鼓励客户提

9、出问题提出问题确认问题确认问题提供方案提供方案确认解决确认解决结束结束推进推进访前计划指导访前计划指导2. 拜访目标1. 研究客户4. 演示重点3. 目的-利益-确认7. 预见两个可能的问题6. 提供相应辅助物5. 准备探索性问题专业门诊量/床位数处方潜力处方你的产品量处方竞争产品量影响力作为这次拜访的结果, 我的客户将你谈话的内容 联系到客户的需求在我结束拜访前, 我的客户必须相信什么样的特性与利益开放式的问题有逻辑性确认客户的需求和差距重刊第三方证据病人启动器对每个问题流畅处理.访后分析访后分析 - 留住客户留住客户1. 是否达到拜访目的？2. 拜访过程中成功之处?3. 销售问题：客户的问

10、题/观点?4. 是否得到具体回答？5. 下次拜访：具体行动/辅助工具。6. 如何增进与客户的关系？目标选才目标选才Target Selection InterviewTarget Selection Interview 销售代表的工作职能说服能力/推销能力沟通能力工作动力策划与组织能力/工作管理能力学习能力分析/评估问题能力坚持能力判断/解决问题能力主动性给与良好印象在审阅履历的阶段遭淘汰在电话会谈阶段遭淘汰进行深入面谈及模拟测验第三方背景调查：上级经理、平级、下级目标选才漏斗五十个应征者获得聘用5010421资料收集-资料种类资料种类工作及教育背景/文凭证书/技能特别经验兴趣/期望-与工作动

11、力相配合搜集行为事例面谈技巧模拟测验优秀的医药代表应该具备的条件责任心对销售有激情沟通能力诚实正直承受挫折学习能力勤奋自信几种招聘方法的优缺点招聘方法费用范围优点缺点适用于招聘广告 比较大的费用范围,取决于广告的大小及所投放的媒体 3000-40000元 能够找到大量的潜在候选人,特别是全国性的媒体投放招聘活动; 能提高公司在社会上的形象 相对来说比较贵; 仍需花时间筛选, 回复, 组织并进行面试 不保密, 能让竞争对手得知你正在寻找什么 许多反馈对于相应的职位来说没有任何关系. 职位保密性不是很重要; 所聘职位能在较普通的人群中找到 职位十分紧急网上招聘和数据库 免费 打印每份简历的费用 廉

12、价 快速, 如所寻职位不十分复杂 比较难找到你所要找的; 几乎没有质量控制, 候选人会夸大他们的业绩和期待薪水; 要做所有的工作, 包括从挑选筛选到面试的安排, 面试及推荐人的核实. 职位保密性不足很重要; 所聘职位能在较普通的人群中找到 职位并不紧急几种招聘方法的优缺点招聘方法费用范围优点缺点适用于个人联系 几乎是免费的(可能需要请一些人午餐) 便宜, 几乎免费 如果你找的朋友真正了解你需要并有良好的联系网. 你可能不知道该找谁帮忙; 朋友/ 联系人可能不了解你的需要或没有合适的人选; 在将来可能导致公司内部的问题; 需要你有一定的可靠的联系; 职位较低, 你了解对方的能力和表现; 职位较紧

13、急官方组织及人才交流会 人民币100元至5000元之间 不是很贵 重点是数量而不是质量(人才交流会) 数据库往往没有更新 几乎没有质量控制,往往夸大他们的业绩和期待薪水 . 不得不做所有的工作: 挑选, 筛选, 面试安排, 面试, 推荐人,核实 较低职位且不紧急几种招聘方法的优缺点招聘方法费用范围优点缺点适用于猎头首年年薪的25% 30% 相当迅速 保持机密性 好的公司能保证特定的招聘结果, 病为你做大量的招聘工作 如适当的操作,最优秀的人选将会从市场中脱颖而出 较贵; 不是所有猎头都会交付他们所答应的; 有向你提供最昂贵的候选人趋向 招聘职位保密; 很难寻找的职位 迫切需要的职位行为事例的收

14、集运用过往行为事例以澄清资料，预测应征者未来的工作表现行为事例资料申请职位行为事例（行为事例（STARs)STARs)应征者所面对的情况应征者所面对的情况( (Situation)Situation)或任务或任务( (Task).Task).应征者所采取的行动应征者所采取的行动( (Action).Action).做了什么？做了什么？应征者采取行动后的结果应征者采取行动后的结果( (Result).Result).工作动力的配合指工作的性质及责任、机构的运作模式及价值观，工作的环境及气氛，是否能给与员工个人的满足感。分析资料分析资料将搜集得来的资料，归纳在相关能力之下；分析资料的内容；给每项能

15、力做出评分；根据每项能力，与其他面谈者进行讨论；就每项能力，做出共识的评分；商讨后，做出选拔决定能力类别学识和技能工作动力行为能力的元素名称：统称某一类别的知识、工作动力或行为；定义：诠释各项能力的含义；行为指标：把能力的定义具体化，详列怎样的行为能达致能力的要求，（What),并进一步描述可答指这个标准的工作表现（How)具体职务行为事例重要元素-STAR 应征者所面对的情况(Situation)或任务(Task).S/T应征者所采取的行动(Action). 做了什么？应征者采取行动后的结果(Result).A R假的行为事例含糊的叙述主观意见理论性或不切实际的叙述不完整的行为事例应征者在讲

16、述行为事例时只交待部分的资料，只谈情况和做出的行动却没交待结果只讲述情况和结果，却粗略的讲述做出的行动面试要回答下列问题这个人符合要求吗？这份工作有助于达到他的目标吗？此人会全力以赴地工作吗？什么是你希望的良好工作关系？申请者会成功地做好这份工作吗？面 试 技 巧如何开始面谈欢迎应征者；解释面谈的目的；描述面谈的过程；解释职位的基本功能；开始转入审阅背景资料阶段。面 试 技 巧审阅背景资料教育背景(不要重复履历上已有的资料)研究院 年份 学位/主修 成绩大学/专上学院年份 学位/主修成绩中学年份 科目成绩其他成绩最好的科目是什么?为什么? 面 试 技 巧审阅背景资料工作背景职位日期你的主要职责

17、是什么?期间有没有转变?关于这个职位,你最喜爱的是什么?最讨厌的是什么?面 试 技 巧审阅背景资料这一部分应让应征者集中提供概略性资料,最好能在五至八分钟内完成这部分.完成概略资料的部分后,可以继续进入各项能力的问题部分.例如,你可以说:“现在我想换一个层面,问你一些具体的工作经验;当你叙述这些情况时,我想你告诉我采取了什么具体行动,结果怎样,好吗?面试技巧形象定义： 行为指标：给人以比较正面的第一印象。 衣着得体，干净整洁。引起面试人的注意和尊敬。表 自信而又沉稳大方。现出一定的成熟度与自信。 倾听。 言语得体有分寸。 成熟度于年龄相符。 关于形象一项面试人无需提问，而在整个面试过程中观察。

18、面试技巧应聘的原因调查应聘工作的原因,让你清楚知道对方的期望,主要的问题应围绕:为何希望获得此职认为自己的贡献是什么?吸引他应聘兴趣的是什么?有何抱负,希望获得怎样的成就? 答案可以透露很多资料,显示哪些人曾仔细想过为何应聘,哪些人没 有.答案也透露了应聘者的期望与职位实际可以提供的有多大差别面 试 技 巧分析/评估问题的能力定义:行为指标:根据相关讯息确认关键发掘问题或机会议题与关系; 收集所有相关资讯根据不同资讯,归纳比较 认清潜在问题确认因果关系 认清因果关系问题:1、请谈谈在你的上级和其他同时发现之前提出问题的经历2、请谈谈过去半年之内你所面临的最大的问题,你市如何处理的?3、请谈谈你

19、自己在最近三五年认定的发展方向,你是如何决定自己 的发展方向的?面 试 技 巧坚持度/韧性定义:行为指标:不达预定目标绝不轻言克服障碍,达成目标.更改行动计划.不断努力,迎合目标坚持负责到底知道何时歇手问题:1、请你谈谈所花费时间、精力最多的一次销售(或其他)2、有时我们向上级提出很好的建议,而他(她)却没有采纳.请讲讲此 类经验.你是如何处理的呢?3、你能谈谈你用尽心思,但仍然失败的例子吗?你是如何最终决定放弃的?面试技巧工作动力与工作特点的配合程度定义：工作动力与工作特点的配合程度是指工作的性质和责任、机构的运作模式和价值观、工作环境和氛围，是否能给予员工个人满足感。简而言之，是指工作本身

20、，与个人满足感的配合。问题：1、你认为在 的工作氛围如何？为什么？2、因工作的需要，你需要经常出差（加班),你怎么想?3、请讲讲对于在工作中需与许多人交往的情况.你是否对此感到满意?为什么?面试技巧说服力/销售力/沟通能力定义:行为指标:善于人际和沟通技巧，使其构确定客户的需求和决策的关键。想、计划、活动或产品获得肯 选择恰当的手法。定与接收。明确产品或服务如何满足客户的需要了解被拒绝的原因，作恰当的回答了解客户的顾虑切实采取有利的行动谈话前后连续性，逻辑清晰正确用语，表达简明扼要问题：1、谈谈你如何使产品在激烈的竞争中脱颖而出（请讲述一个实例？2、谈谈你周围的人对你的评价。3、我们都遇到过固

21、执的人，请举例说明你是如何处理别人的拒绝的？面试技巧学习能力定义： 行为指标：短时间内即能将变化多端的相关 勇于发问，以获得新知。信息资料运用到工作当中。 阅览相关的资讯. 善于观察,以增加技能. 勤于练习,以熟练技能. 很快便懂得运用新知和技能.问题:1、请讲述一个你掌握一门技巧的实例.(花费了多长时间掌握?)2、进入新的领域,你总会有许多新的东西要学,谈谈你在期间,哪 些东西掌握得快一些,哪些慢一些?3、即使受过职业训练,有时我们还是无法全了解某个新产品、服务 或程序。谈谈此类经验。面试技巧诚实度/可信性定义： 行为指标：诚实可靠，所提供的情况完全 了解做人的重要原则。属实。 明确自己的实

22、际情况。 回答问题直接、明确。 对于不利的因素勇于承认。主要从所提出其他部分的问题和实际情况的吻合程度来判断本人的 诚实度。参考问题：1、谈谈你的优点和缺点。2、请你讲述一件你很有成就感的事例3、你是否有曾经不得不撒谎的情况。 面试技巧身体状况和精力水平定义：身体健康,能适应不同的环境和压力.精力充沛,能不断接受挫折.保持旺盛的工作热情。身体状况和精力水平一项面试人可在整个过程中观察，并需要在体检确认后才能得出结论。参考问题：1、你在上学期间参加运动会吗？成绩如何？2、你在业余时间喜欢从事哪些活动？面试技巧行为归类练习在本练习中，有学习能力、计划组织能力、分析判断能力和工作动力的配合等四项能力

23、，请判断其能力，然后在用表示正面事例，表示负面事例。行为事例各项能力（或-)1、我刚加入A BC公司时，我管的区域简直一团糟。前任代表留下的文件早已过时；他留下一箱过去56个月的拜访记录和定单。首先, 我花了三个星期把它们整理好，每位客户的拜访记录、定单以及来往通讯等，我都保存有一个文件。我还将所有的文件浏览一遍，得到最新的电话、地址和联系人等信息。这样，所有的文件信息不仅准确，而且能让我准时跟进拜访。2、我最满意的工作是在调研部门。我非常喜欢分析，研究趋势和数字。相对于客户服务部的工作，整天与客户打交道，我更喜欢调研。面试技巧3、过去我们每月的库存常常跟不上需求. 我把销售报表、生产进程以及

24、工作报告相比较，避免了潜在的库存问题。这样，我可以直接监控成品库存和原料供应，然后与没有供货的定单对比，就很容易了解我们能否满足需求。从我开始管库存之后，过去15个月没有出现断货的现象。4、我开始工作时，对产品一无所知。我阅读技术服务手册，第一个月就掌握了大部分的产品应用方法。我还定阅了本行业的贸易杂志补充知识。经理说，我掌握新产品比同地区老代表还快，并要我在月会上作新产品演示。行为归类练习行为归类练习在本练习中，有学习能力、计划组织能力、分析判断能力和工作动力的配合等四项能力，请判断其能力，然后在用表示正面事例，表示负面事例。面试技巧5、在这个发展项目上，我没有花多少时间计划资源分配。我边做

25、边决定。结果还不错，只是超出限期一两天。6、要跟上销售产品的技术革新，我感觉有些困难。两年内，一个产品更新了三次。尽管我参加新技术会议，阅读相关信息，有时候还是需要老代表回答客户的某些问题。行为归类练习在本练习中，有学习能力、计划组织能力、分析判断能力和工作动力的配合等四项能力，请判断其能力，然后在用表示正面事例，表示负面事例。面试技巧跟进问题 很多时候在面谈时要提出跟进问题，才可获得完整的资料，或须问几个跟进问题才可取得足够的行为事例，在某项能力下评分。 跟进问题有助深入探讨应征者的工作经验，提供所需的资料，同时给予应征者机会进一步显示他在某方面的能力。 因此，跟进是一项重要的面谈技巧。面试

26、技巧三类问题跟进问题可分三类： 行为事例的问题； 理论性的问题； 引导性的问题； 这三类问题中，只有行为事例的问题可助你取得所需资料：哪就是应征者行为的完整例子。理论性的问题只会获取理论、意见或者一般的行为.引导性问题则让应征者根据你期望得到的答案作答.这两类问题只会浪费你和应征者的时间。面试技巧理论性的问题理论性的问题 理论性的问题主要询问应征者的理论和意见,对一个题目或情况的看法,或者它们怎样做,而不是在具体情况下做了什么.以下图表说明理论性的问题和行为事例问题的分别.首两项空泛问题已经改为具体的问题,请把其余两空泛问题也改为具体的问题.理论性的问题行为事例的问题你为什么觉得自己擅长解决问

27、题?请举出一个事例，你是如何解决难题的？你一般怎样寻找新客户？告诉我你最近一次是怎样找到新客户的？一般来说，你怎样计划一天的工作？你与同事发生矛盾时，会怎样处理？面试技巧引导性问题引导性问题促使应征者提供他认为你期望的答案。这种问题的提问方式暗示了一个正确回应，鼓励应征者作出那种回应。下面的表说明引导性问题与行为事例问题的分别。首两项引导性问题已改成具体的问题.请把其余两项引导性问题也改为具体的问题。引导性问题行为事例的问题我作为小组的组长,一定很感满足吧?你作为小组的组长,最喜欢/最讨厌的是哪些工作?你决定接受减少薪金而不愿调往外地工作,是你最难作出从决定吗?今年内你最难作出的决定是什么?看

28、来你是成功地取得了那宗生意了?那么,当你发现这人不守规则,你是就此罢手,还是向经理报告?全面介绍这份工作特定的工作任务组织结构培训和发展可能职业途径薪水和福利公司氛围 提供机会给候选人提问结束面试确保资料清楚完整重温笔记，看是否还有未弄清楚的问题可提出总结性的问题，例如： 为什么你认为自己适合这个职位？ 你认为自己应聘这个职位比其他人的优势在哪里？ 如果能进入杨森，你将会惠氏作出何贡献？介绍关于亿腾公司和应聘职位的基本情况介绍情况并观察应聘人的反应请应聘人提出问题（记录下来）结束面试解释随后的选拔程序向应聘人致谢根据最后的情况仔细填写总结，并作出结论选择符合要求的最佳候选人用标准比较每一位候选

29、人给每个候选人评分选择最高分的候选人检查推荐信为什么?候选人的危险改变工作历史掩盖窜改怎样核实信函面谈电话协同拜访57Highly effective managers criteriaHighly effective managers criteria高效率经理人的标准Consistently exceed sales goals. 持续地超越销售目标Successfully manage people (promote more representatives and have lower turnover) 成功的人员管理（更多的专员得到提升，较低的人员流动）Help a high pr

30、oportion of their representatives meet or exceed sales goal 帮助团队中每个成员达成或超越销售指标Highly effective managers balance coaching and administrative duties高效的经理人-平衡教导和行政事务等40131631%53%24%14%9%Average managerHighly effective managerBalancing coaching and administration平衡教导和行政工作Highly effective manager:高效经理人：F

31、ocus on reps development during field visits. 在实地随访中关注代表的能力发展Do not just rely on field visits to meet all coaching needs . 不仅仅依靠实地随访来实现教导Address performance problem aggressively 敢于采取措施，应对绩效问题 Attributes of highly effective managers高效经理人的特征Highly effective vs. average managersDistrict owner地区的主人地区的主人

32、Representative developer 发展代表发展代表Broad广泛的广泛的Administrator地区管理者地区管理者Representative monitor监控监控代表代表Narrow有限的有限的Coaching support教导支持教导支持Personal job description个人工作描述个人工作描述Perceived role认知的角色认知的角色Highly effective managers 高效经理人高效经理人Average managers一般经理人一般经理人626364 厘清辅导的定义、前题和目的； 理解辅导的理论基础和类型； 成功型辅导/改进型

33、辅导/管理不良绩效 掌握辅导循环； 辅导前，明确需求 辅导中，使用四步辅导对谈法“GROW”；沟通辅导目标/推导行为后果/讨论行动方案/决定实施计划 辅导后，提供支持 实地辅导； 辅导与反馈、授权GROWGROW Model ModelGoals 目标- what is the goal? 目标是什么？ 达成共识具体目标，设定今天的目标，设定长期目标Reality 真实- what is the current situation?目前实际情况是什么？ 邀请他先自评，给予一个具体事例的反馈，避免假设的事例，不谈不相干的事例Options 选项- what are the options?目前选

34、项是什么？ 覆盖全部选择范围，邀请他先给予建议，小心给予引导式建议，并确保被采纳Wrap up 总结- what action will be taken？采取什么行动方案 做出承诺的行动，确定可能阻碍，每一步需要细致，给予支持 666768辅导的目的 提高认识度 鼓励承担责任 帮助改进技巧69辅导的类型 成功型辅导辅导员工，在新的或富有挑战的工作情况下获得成功 改进型辅导针对“绩效差距”或不良工作习惯，引导员工提高改进 管理不良绩效解决持续发生的，绩效或工作习惯问题，或者严重的错误行为7071辅导流程图Coaching ModelCoaching Model2ObserveListenDia

35、gnose3AnalyzeFeedback1Plan Prepare Analyze4DetermineNext Step Follow Up73辅导前准备 明确辅导需求设定绩效目标SMART原则明确绩效行为标准与员工达成一致诊断和分析现状观察员工的绩效行为评估结果和影响准备辅导方案计划74目标设定两类目标R 终极目标（End Goal ）培育热情和动力R 绩效目标（Performance Goal ）强化进步和坚持力75绩效目标的三种类型 计划性目标在日常工作中最常用的，清晰而明确，有数字的衡量标准包含：要做什么、何时做、怎么做 指导性目标相对是长期的、指导性的，由高级管理层给于方向，而执行

36、者可以根据具体情况进行调整只包含：要做什么 过渡性目标当情况不明朗时，或者情况变化超出员工的控制范围时，过渡性目标可以维持日常工作运转、保持工作动力直至新的、清晰的目标出现76判断目标类型 三季度在粤东地区使派瑞松销量增长30 区域调整完成之前，请正常拜访自己的客户并执行七月份的市场计划 我们要强调执行、执行、执行 下一步的工作重点是健全二级分销网络 到今年年底，Lipo增加100家医院进药 新价格正式公布之前，请按原价销售77判断目标类型行政 三季度完成SAP系统的所有数据输入和维护 公司的部门调整完成之前，请正常完成日常工作并执行七月份的市场计划 我们要强调执行、执行、执行 下一步的工作重

37、点是健全内部信息传递渠道 到今年年底，将部门预算控制在95 新价格正式公布之前，请按原价销售7879让员工参与制定目标 自上而下的目标确保清楚和理解基本不需要参与 自下而上的目标员工、主管、经理、其他部门和客户提供全方面信息和不同观点使大家接受和支持80诊断现状? 观察员工的绩效行为通过协同拜访/他人反馈/报告分析，获得直接和间接资料把观察到的行为与所设立的标准绩效行为相比较，找出绩效差距根据相关事实进行诊断? 评估结果和影响评估实际行为对销售的影响，而不是个人喜好或意图? 准备辅导计划818283是什么决定绩效表现？ 能力代表/专员是否具备必要的技能来完成岗位工作？ 动力代表/专员是否有意愿

38、完成岗位工作？ 机会代表/专员是否有机会/资源来完成岗位工作？ 84进行辅导 及时反馈激励的反馈改进的反馈 进行辅导对谈成功型辅导对谈改进型辅导对谈 管理不良绩效85辅导和反馈86工作中的反馈： “What” 和 “Why”反馈激励的反馈 “What”、“What”和“Why”反馈改进的反馈87私下进行（选择适宜的时间）描述性的（对事不对人；重点在能够改进的行为）具体的（具体的行为/行动，不要太笼统）针对的（每次1点要改进的绩效行为）及时的（尽可能在当时情况下给出反馈）平衡的（激励的/改进的）88工作中给反馈的方式：8990工作中反馈的作用：9192四步辅导对谈法 93第一步“沟通辅导目标”与

39、员工沟通本次辅导的目标，就绩效差距达成共识94第一步可以使用的问题问题：发生了什么情况？是什么导致了问题出现？当初我们的目标/共识是什么？你的看法是什么呢？能谈谈为什么吗？还有什么情况？我们还需要了解什么？9596第二步可以使用的问题问题： 这种行为/情况持续下去： 对客户有什么影响？客户会怎么想？ 对同事/其他人有何影响？他们会怎么想？ 对你个人会有什么影响？老板会怎么想？ 这么做会对销售有什么影响？ 行为/情况改善了： 对客户有什么影响？客户会怎么想？ 对同事/其他人有何影响？他们会怎么想？ 对你个人会有什么影响？老板会怎么想？ 这么做会对销售有什么影响？9798使用渐进式的提问技巧99要

40、点：使用“头脑风暴”和创新思维的方法，讨论所有可能的行动方案和机会讨论各种行动方案的细节明确各方案所需要的资源 灵活应变注意不要限制讨论和过早否决员工的想法只讨论可能性，不讨论可行性100第三步可以使用的问题问题： 你已经试过了什么方法？ 其他人是怎么做的？ 还有其他方法吗？ 谁还能提供帮助？ 有没有其他的选择/问题了？101102第四步可以使用的问题问题： 通过刚才的讨论，你准备怎么做？从何时开始？ 这样做可以帮助你达到目标吗？ 让我们讨论一下详细的计划吧？ 你还需要我做什么？有什么可以帮你的？ 你觉得，我们什么时候、以什么方式、每隔多长时间跟进合适？ 还有其他需要考虑的情况吗？103104

41、 解决棘手情况105辅导员工迈向成功成功型辅导成功型辅导106成功型辅导的情形 承担新的职责、接受新的目标或挑战 学习一种新的技巧、任务或工作 处于新的、不断变化或困难的处境中 工作中出现新的伙伴，或其他相关的新人时 107成功型辅导 VS 改进型辅导108成功型辅导对谈 四步辅导对谈中，每一步的重点沟通辅导目标：讨论可能遇到的挑战推导行为后果：以推导正向后果为主讨论行动方案：首先考虑员工的方案确定实施计划：以移除障碍为主 充分和适当授权109成功型辅导可以使用的问题问题： 你认为将会遇到什么样的问题？ 还有其他需要考虑的因素吗？ 谁能为此提供帮助？ 你的想法/解决方案是什么？ 下一步有何打算

42、？ 还需要我做什么？110111112请请HR参与，并动用适用的纪律处罚。参与，并动用适用的纪律处罚。 否否是是是是是是是是代表是否愿意改变？代表是否愿意改变？ 是是辅导辅导代表是否明白不运用这些技能的可能后果？代表是否明白不运用这些技能的可能后果？ 否否解释解释/辅导辅导 代表是否知道对他代表是否知道对他/她的期望？她的期望？ 否否告知期望目标告知期望目标 代表是否具备必要的工作技能？代表是否具备必要的工作技能？ 否否培训培训代表是否能在工作中运用这些技能代表是否能在工作中运用这些技能 ？否否辅导辅导113114辅导后的跟进跟进中主管的职责 提供资源而不是代替责任 清除障碍而不是袖手旁观 定

43、期跟进而不是怀疑监督 如需要，调整下一步行动115116117辅导什么？ 绩效行为而不是动机 具体细节而不是泛泛而谈 对销售有影响的问题 每次一事1181191202结果结果3潜力潜力4有效性有效性5结果目标结果目标6过程目标过程目标7资源配置资源配置8行动计划行动计划9监控监控1面对医药挑战的辅导和评估面谈（实战模拟）我现在何方? =分析分析我意欲何往? =目标目标我如何到达?=执行执行我做得如何? =监控监控现状=R.E.P. Grid有效辅导沟通图解有效辅导沟通图解5、总结跟进4、达成共识3、发展建议2、交换资料1、开始讨论KP1: 维护自尊，加强自信KP2: 仔细聆听，善意回应KP3:

44、 寻求帮助，鼓励参与确认相互理解作出程序建议满足辅导对象的满足辅导对象的“实际需求实际需求” 和和 “个人需求个人需求”放video-2-IG-Open to Develop有效沟通技巧和辅导CKP1: KP1: 维护自尊，增强自信维护自尊，增强自信CKP2: KP2: 仔细聆听，善意回应仔细聆听，善意回应CKP3: KP3: 谋求协助，请求参与谋求协助，请求参与1开始辅导开始辅导5 跟进跟进3 行动方案行动方案4 获得承诺获得承诺2反馈和提问反馈和提问 确认相互理解确认相互理解 作出程序建议作出程序建议124Coaching Standard Operating Procedure目的针对个

45、SR的特性差异，个别训练SR产品知识与Selling Skill，以符合业务需求。透过实际市场的运作，可辅导SR建立正确的销售方法，以达人员专业化目标帮助管理人员掌握市场动态与变化，提早反应给公司 ，以制定对策确定SR是否根据公司策略来制定行动计划和执行力度原则 Coaching 主要目的为教练、实地了解状况，而非监视125Coaching Standard Operating Procedure时间安排一线主管/二线主管应将每月工作日，安排60%的时间Coaching 所有的SR都需要主管Coaching Level I=最优秀，Level II=一般 Level III=需协访时间分配原则

46、 Level III的天数=2倍Level II 的天数=4倍的Level I 的天数以安排日期，尽量勿因其他理由取消，以落实计划不强迫SR变更当日行程管理人员以身作则，不要中途离开，若有必要可开始时即告知SR将离开时间及理由新人最好连续二天效果好勿引其它理由取消今日事未毕前，不要离开（一天为单位）1.事前告知可能离开时间126Coaching Standard Operating Procedure流程一、时间分配计划一线管理/二线管理分析下属SR业务状况与表现，参考QTQ、代表分类评估确认SR需求一线主管/二线主管根据 QTQ Form 与每周五收到SR Weekly Plan 后，将确实

47、Field coaching排入一线主管/二线主管Weekly Plan一线主管于每周五将个人Weekly Plan 交二线主管管理人员于周五时告知所属SR本周Coaching 对象/时间/目的（可帮助管理人员思考为何去辅导？辅导后欲达到何种目的？）1.若辅导计划中，有SR的新增或离退，得立即就所属人员做整体考量重新调整计划，但需知会上级主管。127Coaching Standard Operating Procedure二. 访前准备管理人员应在辅导前掌握SR相关状况（代表分类），如业绩表现、地区状况、报表递交情况(周计划及日报表）或其它管理人员审阅前次辅导表纪录，以掌握改善进度，而给予肯定

48、或要求于当次辅导前演示上面文件，并告知SR本次辅导的目的让SR报告拜访目标客户及拜访目的与销售重点/方向拜访每一位客户前，管理人员应与SR协放在拜访过程中的交涉或需协助的暗号1.演示文件中，管理人员应留意SR多方免的技能表现，如行程安排、区域管理、目标设定、产品熟悉度、销售技巧，掌握辅导机会。128Coaching Standard Operating Procedure拜访过程中观察管理人员应保持客观，细心观察角色尽量克制，不要取代SR活动，并避免在客户面前打断或纠正SR管理人员尽量扮演被动角色，除非SR的说词传达了错误的讯息或违反公司政策时，必要时以适当的技巧适时切入话题更正当客户极力希望

49、管理人员加入话题时，管理人员应快速简答而巧妙的主导权交回SR手中主管拜访时避免做笔记，如有需要明白告知客户或SR129专业辅导清楚、具体的辅导具体双方公认的1-3点来辅导对这3点进行跟踪直到双方都认为SR达到了公司标准辅导前的计划-仔细考虑SR认识到自己的错误并改正的关键是什么要给出多少点（13点），为什么？集中的和系统的关注目标（不要偏离目标）一次解决一点从一点顺利的过渡到另一点130专业辅导用引导的技巧有效的探寻使SR发现自己的错误有效的探寻使SR改正自己的做法运用辅导表和指南让SR了解自己的强项和弱项，分清先后今后努力的方向131如何使用表格和指南拜访前计划一天的拜访活动讲出你的协同拜访

50、目标讲解SS的期望集中13点观察、辅导拜访后不要过多的表扬，也不要总结让SR对一天的表现进行反馈（仔细聆听）针对目标，用引导的技巧提供反馈先讲强项后讲弱项集中需要改进的13点除非紧急或重要的原因，反馈时不要离开你的目标察看理解的情况，并获得改进的承诺132如何使用表格和指南评估开始辅导时要回顾所有的9点每次辅导时要跟近13点每四个月回顾一次辅导对试用期的SR每月进行连续24天的协同拜访及辅导1年以下的SR每月56天2年以下的SR每月23天高级SR每月或隔月2天纪录和报告主管/经理和SR纪录反馈意见（具体详细根据SMART原则）并签名给SR、主管/DM、RM 每人一份，RM每月给总部自己和下属的