面访客户技巧资料课件.ppt

1、面见客户技巧面见客户技巧For PowerPoint 97-2010前言前言作为一个成熟的销售人员,必须对自己的产品,自己的公司,自己的行业,自己的知识非常非常的有信心,因为我们坚信我们的服务可以给客户带来价值,如果没有这个前提,你肯定做不好销售工作. 有了这些前提后,销售其实非销售其实非常的简单常的简单, ,就是在客户面前充满激情的说出你就是在客户面前充满激情的说出你想说的话想说的话. .然后成熟的利用一些技巧,你就可以成为一个成功的销售人员.For PowerPoint 97-2010面见客户流程面见客户流程逼单异议处理产品介绍询问需求切入产品开场白面见面见流程流程成交面见前的准备For

2、PowerPoint 97-2010a.设定拜访的主题是否要完成成交？还是要说服客户，使客户对我们产品感兴趣程度加深？或是需要面对不认可我们产品的客户，通过演示和讲解，引起客户观点的改变？b. 拜访时间有限，根据我们产品的卖点，准备为客户展示和重点：我们产品的价值和功能企业做互联网发展的趋势产品内在的用途和外在用途思想上要准备好思想上要准备好 一一.见客户前的准备见客户前的准备For PowerPoint 97-20101.名片、公司可提供产品注册证明，案例等2.客户公司的基本状况（公司名称、经营产品、网络推广情况、购买习惯等等）4.产品相关资料（包含产品内外在特点、功能、演示材料、为客户准备

3、的方案）5.准备一些客户同行的材料做示范（同行业签过的案例和合同等）6.对客户可能提出的问题和异议做好应对准备合同或协议7.产品说明宣传册或PPT，可以根据销售人员自己说明销售工具的准备销售工具的准备For PowerPoint 97-2010拜访客户拜访客户 -开场话术开场话术见到公司的总经理后，主动上前与之握手，小蓝：“谢谢，非常感谢王总在百忙之中抽出时间与我会面王总：“不用客气”小蓝：“相信从之前的电话沟通里，您已经对我们产品有了一个大概的了解了吧？这次来拜访您，主要是给您展示一下，我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值！”a.见到客户之前必须准备好见到客户之前必须准备好： 首先

4、要整理自己的仪表和修饰，做到整洁和专业！调整好心态，做到精神饱满、充满信心！这样才能感染到你的客户！b.见到客户之后的礼节和惯例见到客户之后的礼节和惯例： 保持微笑主动握手并称呼对方姓名及职称进行自我介绍说明自己的名字并递送名片For PowerPoint 97-2010二二.提问的技巧提问的技巧提问可以分为俩种：开放式提问：开放式提问主要运用在了解客 户需求，了解客户信息上所用。封闭式提问：主要运用在逼单、成交、或者 想让客户确认的时候运用到。For PowerPoint 97-2010案例：案例： 老大娘买水果老大娘买水果第一次：第一次： 老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你要买点什么？

5、摆在最外边的荔枝是我们今天刚到的新货，你可以尝一尝，绝对甜，如果你要的话，我给你市场最低价三块五，好不好？” 老大娘：“” 销售员：“大娘，别犹豫了，如果你去问到有比我还便宜的价，我白送两斤给你。” 老大娘：“那我去问问。” 于是，老大娘走掉了。For PowerPoint 97-2010第二次：第二次： 老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你好！今天要买点什么水果？” 老大娘：“请问你这里的水果哪一个较甜，哪一个较酸？” 销售员：“大娘，瞧您说的，我们从来就不卖酸水果，如果你买回去吃到一个酸水果，我这水果摊上的水果全部送给你吃！” 老大娘：“那我不要。” 销售员：“不买就不要问！” 于是，老

6、大娘又走掉了。For PowerPoint 97-2010第三次：第三次： 老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你好，今天一大早就出来，想买点什么水果？” 老大娘：“请问你这里的水果哪一个较甜，哪一个较酸？” 销售员：“请问你是要酸的还是要甜的？” 老大娘：“我要酸的。” 销售员：“我这里最酸的是刚上市的橘子，你看皮还很青，叶子还挂在上面。” 老大娘：“多少钱一斤？” 销售员：“二块三毛，称几斤？” 老大娘：“给我称三斤吧，多了我也提不动。” 老大娘提着橘子回家了。For PowerPoint 97-2010第四次：第四次： 老大娘走向水果摊。 销售员：“大娘，你好，看你老人家身体硬朗，有高寿

7、之福啊！” 老大娘：“快六十了，跑不动了。” 销售员：“这两天天气变化大，你老人家要多注意身体！” 老大娘：“哈哈哈，你这闺女真会说话，谢谢你！” 销售员：“我能帮你做点什么？” 老大娘：“我来称点水果，你这里有酸一点的水果吗？” 销售员：“一般人都不买酸的，大娘，你买回去做什么用的？” 老大娘：“我女儿怀上了一定要我给她买点酸水果吃。” 销售员：“几个月了？” 老大娘：“三个月了。” 销售员：“大娘。恭喜你了，吃酸的说明要生儿子。” 老大娘：“都盼着生儿子啊。” 销售员：“大娘，女性怀孕进入第四个月，要补充较多的蛋白质。这是胎儿形成组织和器官的重要时期。” 老大娘：“啥叫蛋白质？哪里买？”

8、销售员：“蛋白质主要含在各种食物中，要给你闺女多补充各种瘦肉、鱼、蛋、牛奶、鸡肉和豆类。” For PowerPoint 97-2010老大娘：“闺女，我看你很懂的，下次有什么我都来问你。你看她想吃酸果对吗？” 销售员：“对的，在怀孕的第四和第五个月，除了上面说的富含蛋白质的物质，还要补充大量的维生素，比如维生素和维生素，而酸性水果中维生素含量一般都很高。” 老大娘：“你给建议有哪些酸果？” 销售员：“大娘，富含维生素的不仅仅是酸果才有，其它的水果也有，比如猕猴桃和橙子。” 老大娘：“挺复杂的，这样吧，你帮我女儿配一配，把她需要的水果都配上。” 销售员：“那好吧，我慢慢配，每样都少称一点，大娘

9、，你先进来歇一歇。” 老大娘：“那太感谢了！你稍微快点就行。” 销售员：“大娘，你家里有事吗？” 老大娘：“事多着呢，我是抽空出来的。” 销售员：“这样，你把地址给我，我配好了给你送去，到了你再给付钱，好吗？” 老大娘：“也好，你到我家来看看我闺女，看看她还要吃些什么？” 销售员：“大娘，我就是不卖水果，也会经常去你的家里，你的闺女也是我的妹妹啊！” 老大娘：“那不好意思，你就每次来时，帮我带水果过来，我再付你钱，也好帮我指导一下。” 销售员：“大娘，我还要谢谢你给我关照。” 最后，老大娘高高兴兴回家去了。For PowerPoint 97-20101.交流中需要注意的问题与技巧交流中需要注意

10、的问题与技巧1.找到客户的问题或痛苦 2.扩大对方不购买的痛苦 3.提出解决方案 4.解释你的产品为什么是最好的 5.提供客户见证 6.做一个价格比较，解释为什么会物超所值 7.了解客户希望得到什么结果 8.解释客户应该购买产品的理由9.为什么客户今天就要买你的产品 10.回答客户的疑问和提出的异议 For PowerPoint 97-20102.问问题要遵循下述步骤问问题要遵循下述步骤从客户的现状出发1-了解客户目前的情况从客户的目标出发2-了解客户想要达成的目标从客户的障碍出发3-找出客户达成目标的障碍因素从客户的价值出发4-告诉客户达成预定目标对顾 客的好处和意义For PowerPoi

11、nt 97-2010（1）现状的问题）现状的问题1.您主要是做国内的吗？2.您在网上收益情况如何？3.你现在做了哪些推广，他给你企业带来了什么呢？4.您公司每年在网络推广上的投入是多少？5.您公司的产品是在全国销售还是浙江地区销售？6.您公司在同行中的地位如何？全国有多少企业与您生产一样的产品？7.您公司的年产值是多少？8.您公司在网络推广上有哪些人参与决策？9.您公司产品推广的方式有哪几种？10.您想了解您的同行在网络推广方面的做法吗？For PowerPoint 97-20101.您想让您的潜在用户更加方便地找到您的产品吗？2.您想让您的产品占有更大的市场份额吗？3.您想让您的公司节省25

12、%的营销成本吗？4.您企业在未来想达成一个什么样的目标？比如五年内做成什么样的公司或品牌？5.您期待获得什么样的更加贴心的网络服务？6.您企业在网络推广上已经做了什么？未来还想在哪些方面推广？请说一下您的设想好吗？7.您想做行业的领导者吗？（或者问：您想做行业的领头羊吗？）8.您想开拓全国市场吗？9.您想在两三年内将您的品牌打造成中国或世界知名品牌吗？10.您公司今年还有多少网络推广的费用？11.如果你和我们合作了，你希望有什么样的服务？（2）目标的问题）目标的问题For PowerPoint 97-2010（3）障碍的问题）障碍的问题1.您认为您的潜在用户找不到您的最大困难是什么？2.您认为

13、网络推广方面的困惑是什么？3.您认为将您的品牌推广成全球知名品牌？还要做的事情是什么？有困难吗？4.您产品销路畅通吗？5.如果你不和我们合作的话，你觉得会对你企业有什么影响呢？6.对于你的同行很多在和我们合作你是怎么看的？7.您打算如何解决您公司的产品在全球市场上所占份额的问题？ For PowerPoint 97-2010（4）价值的问题）价值的问题1.您的同行做了网络推广后获得了30%的投资 回报，您想获得这样的投资回报吗？2.如果我们的服务能让您的产品迅速占领全球市场，您会如何做呢？3.如果我们帮您解决了您所顾虑的问题，您将怎样决定？4.如果你应用了这种方式你觉得会对你有什么样的帮助？F

14、or PowerPoint 97-2010六六. 成交技巧成交技巧不停地翻阅你给他的资料时开始与第三者商量时表现出兴奋的表情时身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑行为购买信号讨价还价、要求价格下浮时询问注册周期时询问具体服务的项目，产品的效果时向自己表示同情或话题达到最高潮 口头购买信号1. 成交信号成交信号For PowerPoint 97-2010优点：可以节约推销时间，提高推销效率；可以适当减少顾客的心理压力，形成良好的销售气氛；可以把顾客的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理顾客异议，可能会让推销员丧失成交

15、的主动权。2. 假设成交法假设成交法1.必须善于分析顾客，对于那些依赖性强的顾客，性格比较随和 的顾客，以及一些老顾客可以采用这种方法。 2.必须发现成交信号，确信顾客有购买意向，才能使用这种方法。 3.尽量使用自然、温和的语言，创造一个轻松的推销气氛。假设成交法的关键假设成交法的关键For PowerPoint 97-20105.优惠成交法优惠成交法 优惠成交法又称为让步成交法，指的是销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种决定的方法。例如张总，我们这一段时间有一个促销活动，如果您现在购买我们的产品，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。这就叫附加价值，附加价值是价值的一种提升

16、，所以又称之为让步成交法，也就是提供优惠的政策。优惠成交法优惠成交法For PowerPoint 97-2010选择成交法，就是直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买方法。就像前面讲到，豆浆您是加两个蛋呢，还是加一个蛋？还有我们礼拜二见还是礼拜三见？这都是选择成交法。 从事销售的人员在销售过程中应该看准顾客的购买信号，先假定成交，后选择成交，并把选择的范围局限在成交的范围。选择成交法的要点就是使客户回避要还是不要的问题。销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户一种有拒绝的机会。向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好的方案就是两项，最多不要超过三项，否则你不能够达到尽快成交的目的。 选择成交法的优点 可以减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛。 从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了客户，而事实上就是让客户在一定的范围内进行选择，可以有效地促成交易。.选择成交法选择成交法谢谢观赏