《VOLVO汽车销售代表培训手册》(81页)-图课件.ppt

1、2022-5-3012022-5-302ADMINISTRATIVE DETAILS日日 程程 安安 排排MORNING（上午） 09：3012：00BREAKS（课间休息） 10：4511：00 LUNCH（午餐） 12 ：0013：30AFTERNOON（下午） 13：3017：00BREAKS（课间休息） 15：0015：30TELEPHONES（电话） 关闭或静音、禁止在课堂上接电话 世贸培训手册世贸培训手册2022-5-303CONTENTS（内容）内容）NEW CAR SALES AND DELIVERY WORKSHOP新车销售及交车流程新车销售及交车流程 1 :简介及目的 2

2、:影响销售的因素 3 : 第一次接触阶段 4 : 展厅接待 5 : 新车展示 6 : 报价、成交 7 : NCSD流程 8 : 说明介绍阶段 9 : Volvo新车交车流程10 : 销售中常见问题及解答2022-5-304ABOUT THE BINDER关于此讲义关于此讲义VERBAL（口头）口头）Harvard Research100 % was what the speaker wanted to say.（演说者想要说的占100%）Approximately 80 % was said.（已说出来的约占80%）Approximately 60 % was heard（被听见的约占60%）

3、Approximately 40 % was remembered after 3 hours（3小时后记得的约占40%）Approximately 20 % was remembered after 3 days（3天后记得的约占20%）Approximately 10 % was remembered after 3 months（3个月后仍记得的约占10%）VERBAL AND VISUAL（口头和视觉）口头和视觉）Approximately 60 % was remembered after 3 days （3天后记得的约占60%）Approximately 40 % was reme

4、mbered after 3 months （3个月后记得的约占40%）VERBAL + VISUAL+ NOTES（口头口头+视觉视觉+笔记）笔记）Approximately 80 % was remembered after 3 days（3天后记得的约占80%）Approximately 60 % was remembered after 3 months（3个月后记得的约占60%）2022-5-3052022-5-3062022-5-3072. FACTORS INFLUENCING RESULTS影响结果的相关因素影响结果的相关因素2.1 Results come from. 结果来

5、源于VOLVOSALESTEAMVOLVO销售团队销售团队 $ALE$销售业绩销售业绩$QUANTITY OF EFFORT(工作量工作量)QUALITY OF EFFORT(工作质量工作质量)DIRECTION OF EFFORT(工作方向工作方向)MOTIVATION(积极性积极性)A&P SUPPORT(心理激励心理激励)2022-5-308SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVERSION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性40 202:1 2

6、:11 unit 1 unit+ +20 102022-5-30940 402:1 4:11 unit 1 unit+ +20 10SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVERSION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性2022-5-301040 402:1 2:13 units 2 units+ +60 40SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVER

7、SION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性2022-5-301140 102:1 5:12 units 1 unit+ -40 2 SALESPERSON A 销售顾问销售顾问A SALESPERSON B 销售顾问销售顾问B_ VISITS _潜在客户潜在客户_ CONVERSION _成交率成交率_ AVOS _台台_ MOTIVATION _积极性积极性2022-5-30122.2. FACTORS INFLUENCING RESULTS影响结果的相关因素影响结果的相关因素The Salespersons Criteria for Success

8、销售人员的成功标准销售人员的成功标准$Number of spins（解说的次数解说的次数）Number of appointments（约见的次数）约见的次数）Number of 6pt demos（6方位演示的次数）方位演示的次数）Number of test-drives（试驾的次数）试驾的次数）Number of proposals（提出成交的次数）提出成交的次数）(HOW HARD WE WORK!)（我们工作多努力！）我们工作多努力！）Conversion ratios（成交率）成交率）Order size（订单大小）订单大小）Product knowledge（产品知识）产品知识

9、）Competitor knowledge（对竞争对手的了解）对竞争对手的了解）(HOW WELL WE WORK!)（我们做得多好！）我们做得多好！）Choosing the right customer（选择合适的客户）选择合适的客户）Offering the right product（提供合适的产品）提供合适的产品）(HOW SMART WE WORK!)（我们工作得恰到好处！）我们工作得恰到好处！）2022-5-30132022-5-30142022-5-30152022-5-3016销售？销售？2022-5-30173、初次接触、初次接触3.1 电话接触电话接触任何一位顾客打电话到

10、展厅，也许就开始了长期任何一位顾客打电话到展厅，也许就开始了长期 的带来效益的业务关系，要抓住这个机会，用一种的带来效益的业务关系，要抓住这个机会，用一种“有声的名有声的名 片片”以我们的友好、热情及专业的服务征服来电的客户。以我们的友好、热情及专业的服务征服来电的客户。3.1.1 接电话应注意事项接电话应注意事项 最晚在最晚在3次铃声后接起电话；次铃声后接起电话； 使用公司或品牌统一的应答语；使用公司或品牌统一的应答语； 顺利的转接电话（在顺利的转接电话（在5秒内完成）；秒内完成）； 传递信息、转达留言要及时。传递信息、转达留言要及时。 2022-5-30183.1.2 销售代表与客户的第一

11、次电话接触销售代表与客户的第一次电话接触 当客户通过销售代表初次电话后而产生这样的印象：有人很当客户通过销售代表初次电话后而产生这样的印象：有人很 愿意与他（她）通话，并对他（她）的愿望和需求真正感兴趣，愿意与他（她）通话，并对他（她）的愿望和需求真正感兴趣， 这就为今后的谈话铺平了道路，在最初的几秒钟、几分钟内就要这就为今后的谈话铺平了道路，在最初的几秒钟、几分钟内就要 求销售有很高的信息水平和沟通能力。理想的情况是：通过初次求销售有很高的信息水平和沟通能力。理想的情况是：通过初次 电话的沟通带来进一步的接触，并确定下次约见的时间。（如到电话的沟通带来进一步的接触，并确定下次约见的时间。（如

12、到 展厅看车、试驾等）展厅看车、试驾等） 1）、识别客户重要需求）、识别客户重要需求 a、做首次需求调查、做首次需求调查 b、顾客为何打电话来？、顾客为何打电话来？ c、有关、有关VOLVO客户已经知道了多少？客户已经知道了多少？ d、找出三个以上客户决定买车的因素，并让客户确认、找出三个以上客户决定买车的因素，并让客户确认 e、确定客户所希望的车型、确定客户所希望的车型 2）、表示出对客户的委托感兴趣）、表示出对客户的委托感兴趣 a、确认拜访、确认拜访/看车的时间（地点、日期、时间）看车的时间（地点、日期、时间） b、索取客户详细信息，包括姓名、电话、地址及其他重要信、索取客户详细信息，包括

13、姓名、电话、地址及其他重要信 息（如现有车辆情况等）息（如现有车辆情况等） c、道别，表示感谢并对下次联系的期待；记录客户挡案。、道别，表示感谢并对下次联系的期待；记录客户挡案。 2022-5-3019自我总结：自我总结： 1）、最晚在）、最晚在3次铃声后接电话；次铃声后接电话； 2）、最好邀请客户来展厅看车；）、最好邀请客户来展厅看车； 3）、确认下次联系时间；）、确认下次联系时间； 4）、何时需购车，购哪款车；）、何时需购车，购哪款车； 5）、尽量不要在电话中与客户谈及价格；）、尽量不要在电话中与客户谈及价格； 6）、客户没有时间的时候，是否主动提出上门服务？）、客户没有时间的时候，是否主

14、动提出上门服务？ 7）、是否问及客户联系方式？）、是否问及客户联系方式？2022-5-30203.1.3电话营销（主动）电话营销（主动） 有目标的电话营销，通过经销商的销售人员系统的确定接有目标的电话营销，通过经销商的销售人员系统的确定接 触目标群组，直至进行电话交谈的过程，它是一种省时、省触目标群组，直至进行电话交谈的过程，它是一种省时、省 钱、省力的与潜在客户接触的方法。为了确保电话接触取得钱、省力的与潜在客户接触的方法。为了确保电话接触取得 好的成果，打电话的人具有友好的态度和沟通能力是必要的好的成果，打电话的人具有友好的态度和沟通能力是必要的 前提。前提。 1）电话拜访前提）电话拜访前

15、提 a、具有质量和数量保证的目标约定（至少每周、具有质量和数量保证的目标约定（至少每周10次新的有次新的有 价值的接触）价值的接触） b、每个销售员有确定的区域分工、每个销售员有确定的区域分工 c、选择并确定通讯地址、选择并确定通讯地址 d、确定基本条件（通话时间、是否有影响等）、确定基本条件（通话时间、是否有影响等） e、根据谈话的目的和、根据谈话的目的和VOLVO品牌的特点来确定谈话主题品牌的特点来确定谈话主题2022-5-30212）开始打电话）开始打电话 a、自我介绍（统一公司或品牌的名称，并介绍自己的名字）、自我介绍（统一公司或品牌的名称，并介绍自己的名字） b、进行需求询问、进行需

16、求询问 c、提出是否可以给他、提出是否可以给他 一些一些VOLVO轿车的资料轿车的资料 d、约定下次拜访的时间、地点，并描述下次约会的细节、约定下次拜访的时间、地点，并描述下次约会的细节 e、道别，表示感谢，并表示对下次约会的期待、道别，表示感谢，并表示对下次约会的期待 f、谈话后的处理工作（详细记录客户档案）、谈话后的处理工作（详细记录客户档案）准则：不要害怕被拒绝。准则：不要害怕被拒绝。 成功：拒绝成功：拒绝=1：102022-5-3022 4展厅接待展厅接待 在客户来到展厅时，除了期望得到所想知道的信息外，还希在客户来到展厅时，除了期望得到所想知道的信息外，还希望自己也得到尊重，但又不希

17、望销售人员给他压力，要让客望自己也得到尊重，但又不希望销售人员给他压力，要让客户感到他是一位非常受欢迎的客人，并能对车行的专业水平户感到他是一位非常受欢迎的客人，并能对车行的专业水平和服务质量有个好的印象。和服务质量有个好的印象。 4.1开始接待开始接待 问候问候 在第一时间察觉到客户的到来；在第一时间察觉到客户的到来； 在在30秒内走向客户，礼貌的问候，并弄清来访的原因；秒内走向客户，礼貌的问候，并弄清来访的原因； 切忌客户未开口前紧随其后追问问题（会给客户压力）切忌客户未开口前紧随其后追问问题（会给客户压力） 提供咨询及接待提供咨询及接待 销售代表给客户提供咨询或让客户不受打扰的在展厅随意

18、销售代表给客户提供咨询或让客户不受打扰的在展厅随意观看；观看； 在等候期间内提供车型资料和饮料在等候期间内提供车型资料和饮料2022-5-3023 与客户建立关系与客户建立关系 销售代表自我介绍销售代表自我介绍 与顾客交谈时使用合适的称呼与顾客交谈时使用合适的称呼 送上名片送上名片 获知对方的联系方式获知对方的联系方式尽可能多的获得客户信息尽可能多的获得客户信息 现有车型现有车型 何处不满意何处不满意 何时打算购车何时打算购车 对哪些车感兴趣对哪些车感兴趣 喜欢的颜色喜欢的颜色 道别道别 送客户至展厅门口，主动握手送客户至展厅门口，主动握手 详细记录客户档案及接待过程详细记录客户档案及接待过程

19、 2022-5-3024 4.2弄清客户的需求弄清客户的需求（问对问题赚大钱）（问对问题赚大钱） 按照销售过程要求，彻底弄清客户的需求，是达成交易的重按照销售过程要求，彻底弄清客户的需求，是达成交易的重要步骤，是我们销售工作的重中之重，要使客户相信，我们要步骤，是我们销售工作的重中之重，要使客户相信，我们高度关心他们在购车方面的个人愿望和疑问，成为客户购车高度关心他们在购车方面的个人愿望和疑问，成为客户购车的顾问，并且努力为其寻求最佳的解决方案。的顾问，并且努力为其寻求最佳的解决方案。阶段目标阶段目标 来意来意 购买车型购买车型 购买角色购买角色 （购买者购买者 、决策者决策者 、使用者、影响

20、者）使用者、影响者） 购买类型购买类型 （大贸（大贸 、三资、三资 、代表处、领事馆）、代表处、领事馆） 购买重点购买重点 2022-5-3025 购买重点购买重点 经济性：价格、耗油量经济性：价格、耗油量 安全性：气囊、电眼、安全性：气囊、电眼、ABS、WHIPS 舒适性：电动座椅、空调、变速、内部空间舒适性：电动座椅、空调、变速、内部空间 豪华性：天窗、音响、巡航、桃木、真皮豪华性：天窗、音响、巡航、桃木、真皮动力性：发动机、最高时速、加速度动力性：发动机、最高时速、加速度 售后服务：售后服务：3S、维修厂有几个、零配件、维修厂有几个、零配件 可靠性：国产化率可靠性：国产化率 外观设计外观

21、设计 ：前脸、车身、尾部：前脸、车身、尾部环保环保 2022-5-3026 4.3必须弄清的问题必须弄清的问题 客户对客户对VOLVO的认同感是否有？的认同感是否有？ 理性原因理性原因 ： 公用公用or私用？私用？ 载员数量，用于工作时间还是业余时间？载员数量，用于工作时间还是业余时间？ 年使用量，长途年使用量，长途or短途？短途？ 特殊的业务活动？特殊的业务活动？ 购车预算费用？购车预算费用？ 希望什么时候交货？希望什么时候交货？ 是否有感兴趣的特定车型？是否有感兴趣的特定车型？ 目前使用车辆及不满意的原因？目前使用车辆及不满意的原因？ 家庭方面的决定因素（妻子、孩子、父母）家庭方面的决定因

22、素（妻子、孩子、父母） 希望付款方式？希望付款方式？ 有无特殊需求？有无特殊需求？ 2022-5-3027感性因素：感性因素： 舒适性方面舒适性方面 运动性方面运动性方面 安全性方面安全性方面 技术先进方面技术先进方面 颜色要求颜色要求 地位方面地位方面威望及身份的象征威望及身份的象征 2022-5-3028 5新车展示新车展示 展车介绍是把客户吸引到展车介绍是把客户吸引到VOLVO品牌的重要环节，在短短的品牌的重要环节，在短短的几分钟内销售员要抓住机会，唤起顾客对几分钟内销售员要抓住机会，唤起顾客对VOLVO的热诚与信的热诚与信任，对新车的期待及对销售员及世贸的好感！任，对新车的期待及对销售

23、员及世贸的好感！目的：证明我们的车能最大程度的满足顾客的需求。目的：证明我们的车能最大程度的满足顾客的需求。 实践方法：实践方法：见人说人话，见鬼说鬼话；见人说人话，见鬼说鬼话；投其所好；投其所好；调调动感观；动感观；肢体语言；肢体语言；互动交流（问、听、讲）；互动交流（问、听、讲）；适当适当的停顿；的停顿；诚恳耐心；诚恳耐心；敏感反应快；敏感反应快；慎重术语。慎重术语。 2022-5-3029 5.1车辆展示车辆展示 展车在展厅里要处于一个完好的状态展车在展厅里要处于一个完好的状态 清洁、电瓶、音响（清洁、电瓶、音响（CD）、坐椅、脚垫纸）、坐椅、脚垫纸 讲解介绍过程讲解介绍过程 在介绍中结

24、合客户需求突出车子的卖点，及对客户在介绍中结合客户需求突出车子的卖点，及对客户有何好处有何好处 5.2积极吸引客户积极吸引客户 邀请客户坐入车中邀请客户坐入车中 讲解操作元件讲解操作元件 认真听取客户提问认真听取客户提问 注意客户的要求及不满意的地方注意客户的要求及不满意的地方 实例讲解特殊功能实例讲解特殊功能2022-5-3030 5.3确认客户的需求确认客户的需求 销售代表询问客户对车的看法，并再一次确认客户销售代表询问客户对车的看法，并再一次确认客户的需求，从而据此来判断所介绍的车子是否让客户的需求，从而据此来判断所介绍的车子是否让客户满意。满意。 根据已了解的客户需求，介绍相应的产品信

25、息，并根据已了解的客户需求，介绍相应的产品信息，并努力让客户确认介绍的车型符合他的要求；根据具努力让客户确认介绍的车型符合他的要求；根据具体情况，提出符合顾客愿望的下一个销售步骤。体情况，提出符合顾客愿望的下一个销售步骤。2022-5-3031 5.4自我检查：自我检查：是否问顾客对哪种型号感兴趣；是否问顾客对哪种型号感兴趣；问顾客用途；问顾客用途； 问顾客为什么问顾客为什么VOLVOVOLVO是他的选择之一；是他的选择之一； 乘车乘员的情况；乘车乘员的情况； 客户年驾驶的里程数、路况情况；客户年驾驶的里程数、路况情况； 顾客通常驾驶什么车；顾客通常驾驶什么车； 付款方式；付款方式； 什么价位

26、的车；什么价位的车； 所选车型是否符合客户需要；所选车型是否符合客户需要； 2022-5-3032是否在谈到汽车时，自己很专业；是否在谈到汽车时，自己很专业； 是否使客户感觉到是否使客户感觉到VOLVO是最好的车；是最好的车； 是否让客户感觉到我们能提供最好的服务；是否让客户感觉到我们能提供最好的服务；展车是否干净，并维持在良好状态；展车是否干净，并维持在良好状态； 是否根据客户要求，将卖点介绍给客户；是否根据客户要求，将卖点介绍给客户； 当激发客户兴趣后，是否尝试成交。？当激发客户兴趣后，是否尝试成交。？ 下一步该做什么下一步该做什么 ？2022-5-3033TIME时间INFO信息SERV

27、ICE服务TRUST信任2022-5-3034BUY购买产品购买产品DONTBUY(NOW)现在没有购买现在没有购买BUYFROMSOMEONEELSE!到别处购买到别处购买FACTS（事实）事实）sales termsprod. specsPrice销售条款，产品规格、价格销售条款，产品规格、价格 FEELINGS（感觉）感觉）likesdislikestrustSenses喜欢，不喜欢，信任，理解喜欢，不喜欢，信任，理解2022-5-30352022-5-3036 VOLVO的客户对交易的方式、专业性及必要的手段要的客户对交易的方式、专业性及必要的手段要求都很高，他们希望得到友好的、易懂的

28、、引人注目求都很高，他们希望得到友好的、易懂的、引人注目的书面材料，他们期望得到最好的服务。的书面材料，他们期望得到最好的服务。 准备准备 确定库存及供货时间；确定库存及供货时间； 弄清客户的最终问题；弄清客户的最终问题； 交给客户一份书面的报价单（公司统一），其中包括所有的交给客户一份书面的报价单（公司统一），其中包括所有的支付条件、款项及价格，并解释全部细节支付条件、款项及价格，并解释全部细节 成交信号：成交信号： 谈论付款问题；谈论付款问题； 谈论颜色、内饰、配备并做肯定；谈论颜色、内饰、配备并做肯定； 谈论交货时间；谈论交货时间； 谈论售后问题；谈论售后问题； 谈论订金、合同；谈论订金

29、、合同； 表情、动作表情、动作2022-5-3037 促成成交：促成成交：把握时机；把握时机； 主动试探（选择性、建议性、假设性）；主动试探（选择性、建议性、假设性）； 推销自己和专卖店的独特之处；推销自己和专卖店的独特之处； 使用旁证；使用旁证； 不要轻易放弃。不要轻易放弃。 还价：还价：说明价格说明价格价值的关系，用总代理能给用户带来价值的关系，用总代理能给用户带来的利益来对付降价要求；的利益来对付降价要求； 价后内容（售后服务）；价后内容（售后服务）； 比较法（性价比）；比较法（性价比）； 品质、品牌、品位、地位观；品质、品牌、品位、地位观； 算经济帐（时间、油耗、寿命、保险、维修期、国

30、算经济帐（时间、油耗、寿命、保险、维修期、国家政策）家政策） 。2022-5-3038- 购买信号购买信号- 引导客户下订单引导客户下订单- 跟进，要求客户下订跟进，要求客户下订单单新车交车流程新车交车流程- 庆祝庆祝- 交车前检查交车前检查- 文件文件- 进一步联系计划进一步联系计划- 成交成交- 价格协商价格协商- 关系发展关系发展- 交车中心交车中心- 维修手册维修手册- 交车检查单交车检查单- ICS 检查单检查单接触质量接触质量- 展厅展厅- 销售人员销售人员- 电话电话- 约会约会- 联系联系- 沟通沟通- 对话模拟对话模拟- 衣着衣着- 产品目录产品目录- 展厅设施展厅设施/接待

31、接待冰山理论冰山理论- 需求分析需求分析- 现有汽车（喜现有汽车（喜/厌）厌）- 新车需求新车需求- 漏斗技巧漏斗技巧- DAPA- 提问技巧提问技巧- 漏斗技巧漏斗技巧- 想要和需要想要和需要- 目前目前/将来将来,识别识别/未识别未识别- 问题库问题库- DAPA工具工具- 竞争对手比较竞争对手比较Volvo六方位介绍六方位介绍- 特性和优点特性和优点- 个性化选配个性化选配试驾过程试驾过程- 反馈反馈- 解释客户质疑解释客户质疑- 提供有力证据提供有力证据- 说明介绍说明介绍 - 处理客户质疑处理客户质疑- 解决问题解决问题- 产品特性手册产品特性手册- 质疑解释库质疑解释库- 证据证据

32、CUSTOMER TRAFFIC SYSTEM 客户流管理系统客户流管理系统NCSDTRADITIONAL 传统销售传统销售2022-5-30392022-5-30402022-5-3041 Simple precise method of helping customers understand their needs 以简单精确的方法帮助客户了解自己的需求以简单精确的方法帮助客户了解自己的需求 Helps accurate matching of solutions to needs 帮助客户准确地找到满足其需求的解决办法帮助客户准确地找到满足其需求的解决办法 Professional 凸

33、显销售人员的专业形象凸显销售人员的专业形象 Benefit - solution focused 产品的优势产品的优势-集中于解答疑问上集中于解答疑问上 Neutralises objections at early stage 在初期阶段就能解决客户的问题与质疑在初期阶段就能解决客户的问题与质疑 Minimises negotiation process 缩短谈判协商的过程缩短谈判协商的过程 Increases inclination to buy 增加购买意愿增加购买意愿 Feedback and confirmation 反馈与确认反馈与确认 Efficient and producti

34、ve 有效率且高生产性的有效率且高生产性的2022-5-3042THE CONTACT STAGE联系的阶段联系的阶段2022-5-3043STARTWELL第一印象良好第一印象良好INTERFERENCE（受到干扰）受到干扰）STARTBADLY第一印象不好第一印象不好2022-5-3044 7%VERBAL (MESSAGE ITSELF)7%语言本身的信息语言本身的信息 38%VOCAL(INTONATION)38%语音、语调语音、语调55%VISUAL(BODY-LANGUAGE)55%视觉（身体语言）视觉（身体语言）2022-5-30452022-5-3046QUESTIONS问题问

35、题FEATURES &BENEFITS产品特性和优点产品特性和优点NEEDS需求需求Identify识别识别satisfied by满足满足Functional功能上的功能上的Emotional感情上的感情上的Directly直接的直接的Indirectly间接的间接的2022-5-30472022-5-30482022-5-30492022-5-30502022-5-3051THE ICEBERG THEORY冰冰 山山 理理 论论10%90%attitudes, experiences态度，经历态度，经历right reasons（看似合理的理由）看似合理的理由）real reasons（

36、真正的理由）真正的理由）2022-5-30522022-5-3053INFORMATION（信息）信息）Personal（个人）个人）nameaddressContact姓名、地址、姓名、地址、联系方式联系方式current vehiclelikes dislikes对现有车的对现有车的喜爱之处喜爱之处 不喜爱之处不喜爱之处comfort sizepower safety舒适、大小舒适、大小动力性能、动力性能、 安全安全new car needs对新车的要求对新车的要求stylingsafetyPrestige风格、安全、风格、安全、形象形象Competition竞争对手竞争对手BMW 宝马宝

37、马MB 奔驰奔驰Audi 奥迪奥迪Obstacles买车障碍买车障碍timingfinanceColor时间、经济、时间、经济、车身颜色车身颜色2022-5-3054CURRENT当前的当前的FUTURE未来的未来的CURRENT当前的当前的FUTURE未来的未来的RECOGNISED意识到的意识到的UNRECOGNISED未意识到的未意识到的RECOGNISED意识到的意识到的NEEDS需要需要WANTS想要想要2022-5-30556. THE INFORMATION STAGE说明介绍阶段说明介绍阶段6.7 The Power of Asking the “Right “ Questio

38、ns向客户提出合适问题的重要性SHAPE (thinking)塑造他的思维方式GUIDE (decisions)引导他的想法MODIFY (perceptions)修正他的看法2022-5-3056THE QUESTIONS BANK问问 题题 库库What are the questions that we should ask, to uncover important and relevant information that will help us in our selling?我们向客户提出哪些问题可以帮助我们在销售过程中得到重要的相关信息？我们向客户提出哪些问题可以帮助我们在销售

39、过程中得到重要的相关信息？Information : driving experience信息：驾驶经验Question : How long have you been driving?问题：您开车有多长时间了？问题：您开车有多长时间了？Information : transmission preference信息：偏爱何种传动系统Question : Do you prefer auto or manual transmission? : Have you driven an auto before?问题：您喜欢自动还是手动的传动系统？以前使用过自动传动系统吗？问题：您喜欢自动还是手动的传

40、动系统？以前使用过自动传动系统吗？Information : historical ownership experience信息：以往的车主经验Question : Is your last car a Japanese make? Have you always been driving continental makes?问题：您上一辆车是日本生产的吗？问题：您上一辆车是日本生产的吗？Information : nature of usage信息：购车的用途2022-5-3057THE QUESTIONS BANK问问 题题 库库Question : Is there anyone els

41、e who will be driving this car? What would the car mainly be used for?问题：除了您以外还有别人开这辆车吗？问题：除了您以外还有别人开这辆车吗？ 这辆车主要用于做什么？这辆车主要用于做什么？Information : driving characteristics信息：驾驶特性Question : How would you describe your driving style?问题：描述一下您开车的风格，可以吗？问题：描述一下您开车的风格，可以吗？Information : lifestyle characteristic

42、s信息：生活方式特征Question : Are you by nature an active person? : May I ask what are your favorite leisure activities?问题：您从本性来讲是一个活泼的人吗？问题：您从本性来讲是一个活泼的人吗？ 可不可以说说您喜欢的业余爱好？可不可以说说您喜欢的业余爱好？2022-5-3058Modern Coupe Design expresses sportiness young modern image现代的设计现代的设计radiates power, performance stylish design

43、 运动型表现，表达活力及高性能运动型表现，表达活力及高性能 青春现代的外观青春现代的外观 时尚的设计时尚的设计Aerodynamic body, low higher top speed sporty performance0.28 cd value reduced fuel consumptionbetter fuel economy 流线型车身流线型车身更高的最高速度更高的最高速度better driving value 耗油量减少耗油量减少 动感的特性动感的特性 节省燃料节省燃料 更好的驾驶性能更好的驾驶性能Whipsreduces whiplash effectminimises fa

44、tal neck保护头颈肩系统保护头颈肩系统减少颈部受损减少颈部受损injuriesunique safety technology 减少颈部损伤，减少颈部损伤， 独特的安全技术独特的安全技术Auto unlock doors whenfacilitates rescue operationspeace of mindairbag is deployed 方便救援行动方便救援行动 安全感安全感安全气囊展开时自动开门安全气囊展开时自动开门Improved torsional rigidity100% strongersafer driving dynamics(20KNm vs 6-14KNm)

45、improved driving controleasier to driveimproved turning stabilityexciting performance增加增加(20KNm vs 6-14KNm） minimises vibrations, rattles increased driving 100%坚固坚固confidence加强的驾驶控制加强的驾驶控制quiet cabin加强的转向稳定性加强的转向稳定性驾驶安全、容易，良好的性能，驾驶安全、容易，良好的性能， 减少振动，噪音减少振动，噪音 增加拥有的自豪感，宁静。增加拥有的自豪感，宁静。 2022-5-3059Well

46、balanced weight distribution good turning stability & easier handling and driving平衡的重量分配平衡的重量分配responsepleasure to drive 良好的转向稳定与响应系统良好的转向稳定与响应系统 易操纵，拥有驾驶的乐趣。易操纵，拥有驾驶的乐趣。Longer wheel base (+61mm)improved directionalfaster and safer to driveWider track (1563mm) stability 更快捷、安全的驾驶更快捷、安全的驾驶加长轴距，加宽轮距加长

47、轴距，加宽轮距 改良的方向稳定性改良的方向稳定性STCcontrols drive wheel spinimproves driving confidence防滑稳定系统防滑稳定系统reduce loss of tractionsafer acceleration 控制车轮旋转，减少牵引损失。控制车轮旋转，减少牵引损失。 提高驾驶安全感，安全的加速性能。提高驾驶安全感，安全的加速性能。Effective braking systemhigh level of braking increased securityventilated front disc, slidingperformanceb

48、etter driving enjoymentCalipers 良好的刹车性能良好的刹车性能 更安全，更好的驾驶环境。更安全，更好的驾驶环境。高效的刹车系统高效的刹车系统 Foldable rear head restraintimproves rear visibilityeasier & safer parking可折式后部头保护可折式后部头保护 扩大车后可见度扩大车后可见度 易泊车，更安全。易泊车，更安全。Remote controlled approachsafer approach in the darkbetter personal securitylight安全照明安全照明eas

49、ier location of car in the dark遥控车灯遥控车灯 个人安全保障，黑暗中易泊车。个人安全保障，黑暗中易泊车。Auto disconnect of A/C onmaximum acclerationbetter performancefast acceleration 最大的加速性能最大的加速性能responsive overtaking在快速加速时自动分离在快速加速时自动分离A/C 良好的性能，快捷的反应。良好的性能，快捷的反应。Adaptive 5 speed gearboximproved take offbetter drving pleasure and合适

50、的合适的5速变速箱速变速箱accelerationconvenience改良的启动加速度改良的启动加速度 驾驶舒适、方便。驾驶舒适、方便。2022-5-306040 / 60 split folding rear seat bigger and better cargo convenient and flexible space40/60分离的折叠式后座分离的折叠式后座spacefor transportation of bigger cargo 更大更好的后备箱更大更好的后备箱 用于运送大货物的方便、灵活的空间。用于运送大货物的方便、灵活的空间。Premium quality audio s