苏豪时代商务广场营销策略(以商业为主)课件.ppt

1、 国际物业顾问公司第一太平戴维斯提供了甲级写字楼的标准，以供参考。 位置：位置：位于写字楼聚集区，交通便利、基础建设包括公交线路以及轨道交通设施。停车车位停车车位：提供至少每200平方米有一个停车位，对于综合用途的项目还需更多停车位或者周边必须有足够的车位提供大厦品质：大厦品质：标准的交付，架空地板、充分的电源供应并配有后备电源，如项目有一定规模的商场，则需有单独的写字楼入口。净高：净高：2.7米以上（包括2.7米）电梯：电梯：等候时间不超过30秒电话线电话线：平均每20平方米有一根电话线物业管理公司：物业管理公司：有丰富经验的知名物业管理公司管理租或售：租或售：基本不出售对于连续几个楼层的销

2、售是可行的，但如果单层或部分楼层销售于小业主或投资客户，则会引起大厦的管理以及维修事宜得房率：得房率：整层得房率至少为75%，分割单元得房率不低于为70，空间少柱 。1.空调：空调：4管制空调系统SOHO，一个崭新的名词，一个全新的概念。就是国外的SOHO（Small office, Home office），也就是在家办公、小型办公的意思；能够按照自己的兴趣和爱好自由选择工作的、不受时间和地点制约的、不受发展空间限制的白领创业一族。更重要的是反映在能否按照自己的兴趣和爱好去自由的选择工作，反映在所选择的工作是否有着极大的发展空间。 备选案名：领航国际商务广场、东晶时代、创智精英商务公馆、融创

3、国际、银泰国际、慧谷时代、银城投资广场、铂宫商务公馆分析现状，寻求突破分析现状，寻求突破小结小结本案欧尚金座佳园名景园元一温莎杰座金色地带天娇国际白马二期光大国际浙江商贸城恒丰大厦嘉华中心韩国城火车站胜利路凤阳路站西路濉溪路站前路北二环（双七路）龙门岭路张洼路铜陵路胜利路形成竞争的局面是形成竞争的局面是目前影响合肥市写字楼购买的前四大因素目前影响合肥市写字楼购买的前四大因素特色是可以令消费者迅速了解本项目，并产生购买欲望重要因素。令目标消费者认同这个价值，并以这个价值来判断及选择楼盘。本项目最具特点的因素 目的目的: :简化消费者认知了解的过程简化消费者认知了解的过程目的目的: :替投资者规划

4、及描述出未来发展的影像替投资者规划及描述出未来发展的影像, , 诱导他们的购买欲望诱导他们的购买欲望本项目与消费者的联系本项目所代表的创业方式目的目的: :加强创业者的信赖感加强创业者的信赖感, ,促成购买促成购买项目意味着在与利浩公司接触中，特别是在楼盘规划时，让我们深刻的感觉到办公空间的规划：商业氛围尚未成熟-（易形成孤岛）需要增加商务配套-（考虑公司办公的方便性）投资出租的回报率如何-（投资者考虑到入住率）使用成本-（以住为主业主比较关心）出行是否方便-（小型公司更多依赖公交）根据站北区域商业研究，在对于选择公寓式办公的创业者调查对该片区楼盘的看法它必须准确传达出“易商易住公寓式办公”的

5、特色它必须依靠政策，打造成政府重点扶持的招商项目， 并给予一系列的优惠政策，吸引创业者投资入住它必须打造成精品办公空间它同时也需要树立起高档商务平台形象，增加投资者 信心由于区位上的原因，在商业环境、商务配套及交通方面比较我们处于劣势但如果我们从政策上做文章自觉的为投资者营造一种宏伟的发展蓝图这样做，既加强了投资者的信心，也给了其它区域的中小企业迁入本项目的一个充分理由(拥有较多的扶持政策)同时也显示了政府打造这一平台的决心Core DesireCore Desire核心愿望核心愿望与本案本案相关的概念目标的欲望、需求及希望苏豪广场营销策略苏豪广场营销策略1、确定以专业市场先行，撬动、激活写字

6、楼的营销方向;2、采取“三位合一，打包销售”的营销手法,市场-商家展厅,写字楼-商家办公场所,工业园-生产加工基地，使之形成联动态势；3、趁沿海生产加工企业内迁之势，开劈招商第二战场，定向引进与市场销售配套的专业生产型企业，借政府招商引资，在政策、税收、信贷等方面的扶持政策，使之成为“前店后坊”的作业模式；4、打造中小企业创业平台，凡进入苏豪广场的创业型企业都能享受减免“13年”税收或包税的扶持性待遇；积极寻求政府政策；5、建立健全市场营销管理体系，构筑市场信息、物流、商务服务平台，形成“市场-客户”的直销产业链条，做旺市场，促使办公写字楼的畅销。一、政府支持是关键1、积极争取政府给予招商政策

7、支持：（1）苏豪广场建设能否纳入政府招商引资项目，作为新站区工业立市，招商引资的样板工程，在项目报建时，给予一定幅度的政策优惠；（2）苏豪广场创业平台的税收减免政策与“一站式服务”政策，需要政府出面，协调有关部门大开绿灯；（3）为市场专项配套，以低价出让的生产加工基地（或厂房），其优惠幅度和延续性的扶持政策的制定；2、企业招商政府挂帅在实际招商工作中如何链接；二、行业协会支持是动力1、专业的行业协会，对特定行业的市场情况、发展态势、客户需求情况十分了解；2、协会对行业的相关产业政策，以其异地市场兴建时的政府扶持政策有一定了解，可提出专业性和政策性的建议；3、拥有本地行业客户资源、销售渠道，对其

8、市场未来的拥有量十分了解，对待建市场的规模、格局可提出参考性建议； 4、充分利用协会间横向联系的优势，能给异地招商提供诸多便利，如协助招商，并能取得事半功倍效果苏豪广场市场定位苏豪广场市场定位一、周边环境分析一、周边环境分析1、周边商业与商务氛围匮乏，各种配套欠缺，公交较少，与市内连接不畅;2、周边没有政府机关的大型企事业单位，不利于其配套的中小公司的生存与成长；3、站北板块是新站十一五发展重点，但真正形成发展强劲势能，使之成为商务热土，还有待时日；4、商贸是新站特色，项目周边市场-以汽车、摩托车和汽摩配、 4S店车为主的汽摩市场-以建材、办公、居家家俱为主的家俱建材市场5、站北是物流基地，又

9、位于城际交通要道，出行方面，货运快捷二、苏豪广场定位原则二、苏豪广场定位原则1、积极市场竞争战略，瞄准市场空白点，进行差异运作；2、经市场为导向，借势而为，借船出海，以寻求政府政策层面支持为撬动市场最佳方案；3、以客户需求为项目支撑点，通过创造性运作，开启能够引爆市场，共鸣生产基地，造成写字楼持续裂变的三点成一面的热销“聚合效应”三、苏豪广场市场定位一：三、苏豪广场市场定位一： 汽车用品、饰品城（批零兼营）汽车用品、饰品城（批零兼营）打造以捆绑式的生产加工基地和专业市场为主的产销联动体系，加上，以SOHO和商务公寓为配套的综合商务服务平台，使苏豪广场成为中小企业实施创业计划，实现创业梦想的孵化

10、器。捆绑体系（专业市场+生产基地）+SOHO+商务公寓生产基地：是围绕汽车用品和饰品生产加工展开的产业链条SOHO：小企业创业平台（为市场配套服务或正在创业的小企业）商务公寓：异地办事处或成长型企业（商居兼备）四、苏豪广场市场定位二： 精品家俱、饰品城（批零兼营）精品家俱、饰品城（批零兼营）精品家俱、饰品城：引进12家实力较优强的品牌家俱主力店，饰品作为该市场的配套和对周边业态的补充（如百安居）SOHO：小企业创业平台（为市场配套服务或正在创业的小企业）商务公寓：异地办事处或成长型企业（商居兼备）苏豪广场主要配套建议苏豪广场主要配套建议1、专业市场主要配套（1）仓储配套：要满足批零兼营的专业市

11、场的货物堆放、保管的需要，设计要考虑大型货车能否到达；（2）物流配套：建立物流中心，满足商家进出货物的需要；预留小型货车的停车位;每户留有网络信息终端接口；（3）货梯配套：市场要考虑商家上下货物的需要；2、SOHO与商务公寓配套定位（1）商务配套：软件：建立商务中心，为客户提供办公、行政、商务秘书与管理等服务；硬件：与商务相关的银行、电信、茶社、休闲娱乐、多功能厅、酒店、宾馆等设施；预留足够的停车场和现代商务办公所需的智能化和办公自动化功能目标客户定位目标客户定位1、省内外来专业市场做生意的经销商；2、看中“前店后坊”联动式优惠招商政策和发展空间，将生产基地迁至园区，进行二次创业的专业生产厂家

12、；3、为专业市场和生产基地配套服务的中小企业客户;4、被招商政策所吸引，来钻政府空子，拈政策实惠的客户；5、外地驻肥办事处或中小成长型企业;6、一些看中未来商机的投资者制定切实可行的招商政策制定切实可行的招商政策一、政府政策一、政府政策大力寻求政府在政策上支持，组织一整套强有力的大力寻求政府在政策上支持，组织一整套强有力的班子，在以下几个方面公关协调：班子，在以下几个方面公关协调：1、利用创业平台概念，将与工业园区专有工业用地、利用创业平台概念，将与工业园区专有工业用地作为市场可持续发展的孵化器与本项目挂钩，争取政作为市场可持续发展的孵化器与本项目挂钩，争取政府的联动的扶持政策；府的联动的扶持

13、政策；2、由政府出面协调相关部门，对苏豪广场实行、由政府出面协调相关部门，对苏豪广场实行“一站一站式服务式服务”；3、对入驻苏豪企业，争取政府的减免税收政策（以政、对入驻苏豪企业，争取政府的减免税收政策（以政府的红头文件形式下发）；府的红头文件形式下发）；4、协调政府对市场给予政策保护，杜绝、协调政府对市场给予政策保护，杜绝“三乱三乱”；二、市场政策二、市场政策1、协调工商、税务、银行等部门，对来市场经营的商家实行“一站式”服务，允许他们边办证边经营；2、积极争取先放开搞活，后规范管理的“放水养鱼”政策，进行政府公关，协调工商、技监、新闻等部门，对市场进行重点保护；3、制定一系列低门坎的招商政

14、策，特别是对于本地没有的配套专业招商要给予政策性倾斜；4、赴异地招商时，要组织有意向的商家免费来市场参观、调研，市场要免费安排好他们的食、住、行；5、在媒体上免费为入住市场的商家特别是大户发布商品信息，公布其优惠价格。三、大户政策三、大户政策行业大户是市场的实力派的代表和中行业大户是市场的实力派的代表和中坚力量，对一个市场的成活与繁荣起坚力量，对一个市场的成活与繁荣起到十分重要的作用，在竞争如此残酷到十分重要的作用，在竞争如此残酷和惨烈的情况下，对大户的争夺对市和惨烈的情况下，对大户的争夺对市场而言就是不见血的你死我活的拼杀。场而言就是不见血的你死我活的拼杀。因此，我们一定要针对这些行业带头因

15、此，我们一定要针对这些行业带头人制定出切实可行、极具诱惑力，使人制定出切实可行、极具诱惑力，使他们为之心动招商政策。他们为之心动招商政策。（1）对于想购买的大户，在现有售价的基础上，报经总经理特批优惠，在价格上给予适当让步，采用先租后买的办法，以租金冲抵房款，使之有一种优越感；（2）对于来市场租赁经营、租赁门面达3个以上的大户，可减免半年的租金或在原租金的基础上，下浮50%；（3）凡来市场经营的行业大户，都优先享有优先选择购经营场地的权力，但这种选择必须遵循市场区划和专业定位的原则；（4）对于来市场经营的大户，根据就近选择的原则，优先考虑其仓储配套；四、牵头人政策四、牵头人政策对于有能力的招商

16、牵头人，要制定出相关的奖励政策，调动他们的招商积极性。凡是牵头招商一次性达五家以上的，给予一定比例的物质奖励，或折价购买商铺。苏豪商务广场专业市场招商攻略1、以售为主，租售结合；、以售为主，租售结合；以售为主，租售结合的形式，对于招商和市以售为主，租售结合的形式，对于招商和市场培育是一种两全齐美的选择。场培育是一种两全齐美的选择。第一、回笼的这部分资金正好在赢亏平衡点上，第一、回笼的这部分资金正好在赢亏平衡点上，这样，规避了开发商的投资风险；这样，规避了开发商的投资风险；第二、减少资金的沉淀量，开发商收回成本后，第二、减少资金的沉淀量，开发商收回成本后，利用这部分资金进行新的项目投资，从而，加

17、快利用这部分资金进行新的项目投资，从而，加快了资金的流动率，增加了投资的回报率；了资金的流动率，增加了投资的回报率；第三、将市场内的第三、将市场内的30%40%的商铺卖给行业大户的商铺卖给行业大户，让他们提前进场投资做生意，对于招商是十分，让他们提前进场投资做生意，对于招商是十分有利的；有利的；第四、市场中少量的投资户对于市场今后租金的第四、市场中少量的投资户对于市场今后租金的提高是有很大好处的。提高是有很大好处的。2、媒体造势、唯我独好、媒体造势、唯我独好（1）软新闻炒作：找12个专业枪手，以客观的面目出现，从不同角度和侧面对市场的区位优势、功能定位规划设计、配套设施、服务理念、优惠政策等方

18、面进行一系列宣传包装和造势，使商家在软新闻的薰陶下，在潜移默化中增加了对苏豪专业市场的认知度。（2）硬广告宣传（略）： A、路牌广告： B、公交广告： C、媒体广告： D、DM广告：3、召开多种形式会议、召开多种形式会议1、召开新闻发布会，通过媒体发布消息，进行炒作，向社会广而告知；2、召开商家恳谈会，就市场的建设与发展与商家进行面对面沟通，了解商户的信息和心理价位；3、召开市场战略研讨会，邀请学术界人士、政府官员、媒体记者参加，就如何规划、建苏豪商业广场，打造中小型企业创业平台和建立产品孵化基地进行研讨，推出苏豪现象或效应4、拜访大户，抓住领头羊、拜访大户，抓住领头羊通过市场调查，对每个专业

19、进行细化，梳理出有影响力的行业大户，对他们进行“一对一”的专程拜访，与他们交心，处朋友，了解他们的真实想法，分析他们的真实需求，有针对性的制定出切实可行的优惠政策（如在价格、位置、仓储、广告支持、给予招商补贴等奖励），通过他们带动一批中小商户入驻。5、以外促内，刺激成交、以外促内，刺激成交对于合肥市场相对较弱或空白的专业，可到外埠去招商，这样，给每地商家造成奇货可居的现象，刺激本地商家尽快入驻市场。6、发挥行业协会优势、发挥行业协会优势商会和行业协会是商户的自己组织，在商户中有一定的威望，许多较有影响力的商家在此担任一定的职务，在招商时，我们要充分利用商家将他们当成置业参谋的这一有利条件，让他

20、们以中间人身份，分析各市场的优劣态势中帮我们做工作，造舆论，带商户。7、招商步聚、招商步聚（一）市场调查、摸清情况（二）细分市场、筛选大户（三）初步交流、锁定客户（四）发布新闻、宣传造势（五）暗渡陈仓、散布现有市场的劣势和政府的态度，造成商户恐慌（六）进行大户拜访，集中搞定一批有影响力的商家（七）发布祝贺商家入驻信息，造成既成事实，为招商推波助澜8、精心培育、做活市场、精心培育、做活市场（一）组建一支物业管理队伍（一）组建一支物业管理队伍（二）建立销售信息网络，形成上下流互动（二）建立销售信息网络，形成上下流互动（三）建立物流渠道、方便市场货运（三）建立物流渠道、方便市场货运（四）增设公交、长途客车停靠点（四）增设公交、长途客车停靠点（五）在媒体上发布让利信息，开展商家促（五）在媒体上发布让利信息，开展商家促销活动销活动（六）配备适量送货车，（六）配备适量送货车， 方便市民购物方便市民购物苏豪商务广场SOHO与商务公寓策划概念由开发区政府引导，由开发区政府引导，运用舆论导向，运用舆论导向，辅以目标明确的硬式广告辅以目标明确的硬式广告苏豪SO H O tim es时代商务公馆SO H O 时 代 商 务 公 馆谢谢 谢！谢！