500强大客户销售与客户关系管理讲师版课件.ppt

1、1500强高绩效大客户销售与客户关系管理训练强高绩效大客户销售与客户关系管理训练 -500强企业客户成交核心强企业客户成交核心技能专业修炼技能专业修炼 2商业策略客户体验营销策略广告/公关视觉识别产品/服务关系管理员工职业化销售过程体验商业商业思考思考下的发展：下的发展：3客户价值客户价值 企业价值企业价值 个人价值个人价值 企业如何建构市场竞争力企业如何建构市场竞争力4企业竞争的三个阶段六种形式企业竞争的三个阶段六种形式生产力生产力技术与质量技术与质量营销管理营销管理品牌形象品牌形象客户关系客户关系1.产品力产品力2.价格力价格力3.价值力价值力5 市场营销的起点是市场营销的起点是对手对手

2、市场营销的核心是市场营销的核心是客户客户 市场营销的内容是市场营销的内容是产品产品 市场营销的目标是市场营销的目标是畅销畅销 市场营销的关键是市场营销的关键是价值价值 市场营销的本质市场营销的本质6 我的建议我的建议客户并没有买我们的产品，而客户并没有买我们的产品，而是买了我们的销售方式。是买了我们的销售方式。 -任朝彦任朝彦7 精准化营销时代8发现新客户发现新客户挖掘老客户挖掘老客户理解客户理解客户需求和期望需求和期望评测客户评测客户商业价值商业价值制定满足客户制定满足客户期望的服务营销策略期望的服务营销策略维护客户关系维护客户关系监测项目机会监测项目机会销售实现销售实现实时响应实时响应知识

3、库知识库销售支持销售支持9客户金字塔客户金字塔VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户现有客户群的现有客户群的1%现有客户群的现有客户群的15%现有客户群的现有客户群的80%现有客户群的现有客户群的4%现有客户现有客户(有过成交记录有过成交记录)10VIP客户客户大客户大客户中级客户中级客户小客户小客户不积极的客户不积极的客户潜在客户潜在客户需置疑的客户需置疑的客户观察观察3：20%的客户创造超过的客户创造超过100%的利润的利润客户数量：客户数量：21每客户成交额：每客户成交额：$58,900客户数量：客户数量：8

4、5每客户成交额：每客户成交额：$19,000-$58,900客户数量：客户数量：319每客户成交额：每客户成交额：$4,820-$19,000客户数量：客户数量：1,701每客户成交额：每客户成交额：$1-$4,820客户数量：客户数量：154客户数量：客户数量：250客户数量：客户数量：1,0002,126个现有客户个现有客户销售收入销售收入$4,680/客户客户利润利润$399/客户客户投资回报率投资回报率9%销售收入销售收入$114,000/客户客户利润利润$45,600/客户客户投资回报率投资回报率114%销售收入销售收入$31,600/客户客户利润利润$9,480/客户客户投资回报率

5、投资回报率139%销售收入销售收入$9,100/客户客户利润利润$1,820/客户客户投资回报率投资回报率74%销售收入销售收入$1,160/客户客户利润利润 -$522/客户客户投资回报率投资回报率 -53%11企业利益企业利益强势价格强势价格口碑传播口碑传播节约成本节约成本营业增长营业增长基本利润基本利润01234567取得成本取得成本客户存在年份客户存在年份忠诚客户给企业带来源源不断的利润忠诚客户给企业带来源源不断的利润1213高绩效营销人员职业成功的核心要素高绩效营销人员职业成功的核心要素（CASH模型）模型）14人员素质等级的四个台阶竞争因素竞争因素客户因素客户因素企业文化政治影响商

6、业利益产品服务第一级：初级员第二级：传统人员第三级：有竞争力的人员第四级：关系经理人玻璃天花板卖产品卖服务卖价值卖影响15第四级第四级关系经理人关系经理人第三级第三级 有竞争力的营销员有竞争力的营销员第二级第二级 传统营销员传统营销员第一级第一级 初级营销员初级营销员 能够对客户产生集中式能够对客户产生集中式的影响力，而且能创造的影响力，而且能创造需求需求希望能够拥有客户的一希望能够拥有客户的一个部门，并产生一连串个部门，并产生一连串的订单的订单对客户进行有规律的对客户进行有规律的 狂轰，尤其在季度和财狂轰，尤其在季度和财年结束时年结束时希望生存下去并能在事希望生存下去并能在事业上有所发展业上

7、有所发展目的注意力客户关系能够看到客户的客户，能够看到客户的客户，并且帮助客户战胜其竞并且帮助客户战胜其竞争对手争对手在产品和客户之外，还在产品和客户之外，还注视竞争对手的情况注视竞争对手的情况能够从客户的角度来看能够从客户的角度来看待产品待产品仅限于对产品本身优劣仅限于对产品本身优劣性的了解性的了解彼此是共生的关系，相彼此是共生的关系，相互依靠互依靠建立起互惠的关系但仍建立起互惠的关系但仍然可能被取代然可能被取代能够被客户逐渐产生信能够被客户逐渐产生信任任临时的，不经意的临时的，不经意的对客户的战略发展做出对客户的战略发展做出了具体的贡献了具体的贡献能够为客户带来具体的能够为客户带来具体的生

8、意上的贡献生意上的贡献为客户的应用提供一套为客户的应用提供一套解决方案解决方案提供给客户本公司产品提供给客户本公司产品和服务的选项和服务的选项价值 第四级销售经理能建立共存生态链16 以客户为中心销售过程所需技巧,能力,知识和素质销售过程销售过程技巧技巧能力能力知识和素质知识和素质有效的销售技巧有效的销售技巧 周详的分析策划能力周详的分析策划能力 专业的知专业的知识识 自我自我管理管理素质素质 沟通沟通 人际人际关系关系 销销售售推推进进 信息的收集与分析信息的收集与分析 战略战略的思的思考考 销售计划及销售计划及资源协调资源协调 FAB 说服法 引导客户购买意向 询问与聆听 取得客户好感 赢

9、得客户高度信任 客户拜访 客户全貌 客户 SWOT 分析 销售机会分析 客户困难问题 客户需求分析 销售机会评估 (一) 销售机会评估 (二) 客户 项目统汇 销售竞争力评估 自我 SWOT 分析 客户关系层次分析 客户关系发展阶段分析 客户决策者关系战略 销售机会竞争战略 项目销售团队 项目资源支持申请 销售行动计划与目标 大项目汇总上报表 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询等方案制作 快速适应变革 1.1.定位和挖掘目标客户定位和挖掘目标客户 V V 2.2.发现潜在销售机会发现潜在销售机会 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 3.3.引

10、导及确认客户意向引导及确认客户意向 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 4.4.影响及跟进客户立项影响及跟进客户立项 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 5.5.赢得客户初步认可赢得客户初步认可 V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V V 6.6.进行商务谈判进行商务谈判 V V V V V V V V V V V V V V 7.7.完成销售成交完成销

11、售成交 V V V V 17销售人员能力要求销售人员能力要求优优秀秀销销售售人人员员能能力力一一览览1819 大客户的持续价值大客户的持续价值1234 价值高，潜力大价值高，潜力大 客户巩固效果强客户巩固效果强将构成未来竞争将构成未来竞争的重要环节的重要环节是未来技术升级业务是未来技术升级业务发展的主要市场基础发展的主要市场基础大客户客户的大客户客户的4大大关键特征关键特征20 客户销售的特殊性客户销售的特殊性产品功能对客户的价值和长期能力销售重点销售重点少多、持续同一客户回头生意同一客户回头生意个人团队、互补销售队伍要求销售队伍要求简单复杂、流程、多变客户购买决定过程客户购买决定过程少决策者

12、有多个决策者或决策影响者客户购买决定客户购买决定短期，局部长期、广泛、立体与客户关系与客户关系短，一次访问长销售周期销售周期一般小客户销售一般小客户销售大客户销售大客户销售21大客户销售的策略性战术大客户销售的策略性战术22 案例讨论与分析案例讨论与分析A公司是生产白板笔（马克笔）的生产厂家，以前主要销售方式是公司是生产白板笔（马克笔）的生产厂家，以前主要销售方式是通过文具渠道销售，公司有通过文具渠道销售，公司有8个业务员负责全国渠道管理，最近，个业务员负责全国渠道管理，最近，公司销售经理通过产品用户流向分析，发现学校用户市场购买量占公司销售经理通过产品用户流向分析，发现学校用户市场购买量占了

13、公司渠道销售量的了公司渠道销售量的60%，销售经理通过深度调研后给老板一份建，销售经理通过深度调研后给老板一份建议报告，建议公司针对学校市场进行直供销售模式，老板同意了这议报告，建议公司针对学校市场进行直供销售模式，老板同意了这个建议案，但是销售经理从来没有做过直供客户的开发、销售、管个建议案，但是销售经理从来没有做过直供客户的开发、销售、管理工作，面临大客户开发的系列规划，他非常困惑？理工作，面临大客户开发的系列规划，他非常困惑？问题讨论：问题讨论：1、请各个小组给他设计一套学校市场开发方案？、请各个小组给他设计一套学校市场开发方案？2、请列出各个细分市场成功的关键要素？、请列出各个细分市场

14、成功的关键要素？23解决方案解决方案达成目标达成目标商务模式商务模式 按按A、B、C、D客户分类设计四大大客户营销模式客户分类设计四大大客户营销模式24需求描述需求描述客户需求客户需求服务和配套需求产品组合和成本需求个性化服务需求解决方案解决方案 以企业管理和运作需求为线索进行梳理以企业管理和运作需求为线索进行梳理25 而不同的客户对不同产品也各有侧重而不同的客户对不同产品也各有侧重客户客户成本成本组合优惠组合优惠货款条件货款条件客户沟通方案客户沟通方案服务服务品质保证品质保证表示应用可能性较高表示应用可能性一般 系统产品解决方案系统产品解决方案 系统沟通销售策略方案系统沟通销售策略方案26

15、考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确清晰的价值定位考虑到个人和企业市场的差异性，需要针对大客户明确清晰的价值定位价值定位要素分析价值定位要素分析X需求需求总量总量产品系统组产品系统组合合价格价格公司整体价公司整体价值值的激活的激活客户关系客户关系合作伙伴合作伙伴我们公司在企业市场开发我们公司在企业市场开发过程中的价值定位过程中的价值定位:27满足机构需要满足机构需要 是是 否否 否否是是满足个人需要满足个人需要 供应商供应商 伙伴伙伴 局外人局外人 朋友朋友 满足机构需要和个人需求满足机构需要和个人需求建立客户关系建立客户关系28财务财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。保

16、持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系建立客户关系客户机构的需要客户机构的需要29权力权力 需要将个人的控制力和影响力需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。延展到别人和其他事情上。成就成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。需要被人器重，或受人尊敬。被接纳被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。需要和其他人有联

17、系，有归属感和团队关系。有条理有条理 需要获得明确定义和清晰结构需要获得明确定义和清晰结构安全感安全感 需要做事有保证，避免冒险。需要做事有保证，避免冒险。个人需要个人需要建立客户关系建立客户关系30 商业个人客戶采购的个人需求主要的商业需求支持性商业需求独特的商业需求(努力取得) 3132施乐公司客户结构与营业额关系施乐公司客户结构与营业额关系施乐客户总体结构施乐客户总体结构施乐营业总额施乐营业总额重点客户重点客户5%知名客户知名客户18%一般客户一般客户62%政府政府/教育客户教育客户15%32%28%15%25%关注服务质量质量价格价格客户关系33不同层次销售感受不同不同层次销售感受不同

18、对对客客户户价价值值对自己价值对自己价值价格敏感型价格敏感型 附加价值型附加价值型战略伙伴型战略伙伴型3435 销售链销售链 Selling Chain销售永远是从信息收集开始，而不是从介销售永远是从信息收集开始，而不是从介绍产品开始绍产品开始. .Selling process starts from gathering information, not from introduce products.36 信息链信息链 客户需求及购买环境客户需求及购买环境 预算预算 决策过程及时间构架决策过程及时间构架 参与购买者参与购买者 竞争态势竞争态势信息是通往成功之门五个必须的销售信息信息是通往成

19、功之门五个必须的销售信息37参与者的角色参与者的角色 决策者决策者 Decision Maker 最后作决定的人最后作决定的人. 通常也是该项目财政上的负责人通常也是该项目财政上的负责人 推荐者推荐者 Recommender. 对购买决定作正式推荐对购买决定作正式推荐(或建议或建议)的人的人. 一般情况下一般情况下, 推荐者要对该决定的成功推荐者要对该决定的成功与失败负责任与失败负责任. 每个推荐者通常是某一方面的专家每个推荐者通常是某一方面的专家, 如如:财政或技术专家财政或技术专家. 影响者影响者 Influencer是指那些人是指那些人, 他们的意见会得到购买小组得考虑和尊重他们的意见会

20、得到购买小组得考虑和尊重, 但不是购买小组正式但不是购买小组正式成员成员. 这些人可能来自内部这些人可能来自内部, 也可能来自外部的顾问也可能来自外部的顾问, 或其它厂商或其它厂商(你的竞争对你的竞争对手也可能就是一个强大的影响者手也可能就是一个强大的影响者). 作决定者的上级也是一个很重要的影响者作决定者的上级也是一个很重要的影响者.38参与者的角色参与者的角色支持者支持者 Supporter.- 这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人这里的支持者是指对你具有重要的支持作用那些人.- 他（或她）可以是上述三种人，也可以不是。他（或她）可以是上述三种人，也可以不是。- 对于销售人员来说，

21、最重要的资产莫过于在客户机对于销售人员来说，最重要的资产莫过于在客户机构中能帮助你赢得成功的同盟者。构中能帮助你赢得成功的同盟者。 提供有价值的信息：需要、问题、购买标提供有价值的信息：需要、问题、购买标准、决策过程，等。准、决策过程，等。 代表你作内部销售代表你作内部销售. 帮助你操纵或引导购买倾向帮助你操纵或引导购买倾向。40 采购流程分析采购流程分析1 1、建立客户内部的组织架构图、建立客户内部的组织架构图2 2、了解客户内部的采购流程、了解客户内部的采购流程3 3、分析客户内部的角色与分工、分析客户内部的角色与分工4 4、明确客户关系的比重、明确客户关系的比重5 5、制定差异化的客户关

22、系发展表、制定差异化的客户关系发展表41 客户内部的六种买家客户内部的六种买家分类分类/ /特点特点 考虑重点考虑重点公司内角色公司内角色经济买家经济买家 利益平衡及最大化利益平衡及最大化总经理总经理技术买家技术买家 可行性，技术，效果，可行性，技术，效果， 建议权，否决权建议权，否决权 技术测量中心技术测量中心或质检部或质检部使用买家使用买家 应用方便，可操作性，应用方便，可操作性，使用权使用权生产部生产部财务买家财务买家 付钱，形式为主，参与权付钱，形式为主，参与权财务部财务部教练买家教练买家 符合公司采购标准、内部催化剂符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部业务部或计划部采购部采购部

23、 影响力买家影响力买家 推荐和否决权来影响最后推荐和否决权来影响最后决策者决策者负责人的亲戚、秘书、负责人的亲戚、秘书、老婆等老婆等42 客户 推动的影响力 和竞争同业间的关系 和竞争同业间的关系 本公司负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球 同好 总经理 决定每月拜记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别 关系 经 理 决定一年的交易金额 和付款条件到下个 月底 科长 姓名 大 同 学 无特别 关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 负责人员 姓名 中 朋 友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供每日一次 本月一次 其 他姓名中 回扣传闻 高尔

24、夫球友 质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止 备注 5、制定差异化的客户关系发展表43搞定高层的七个秘诀搞定高层的七个秘诀1.创造机会接触，留下惊喜2.关注其社会活动，成为同僚3.风格矩阵图了解关键人物风格4.挖掘痛苦，逃离痛苦5.高层互动6.参观考察7.商务活动 44客户审定客户审定 Qualifying注释注释审定标准审定标准我们能满我们能满足客户的足客户的需求吗需求吗?(0 1 2 3 4 5)我知道决策我知道决策过程和时间过程和时间构架吗构架吗?(0 1 2 3 4 5)客户的经客户的经费预算如费预算如何何?(0 1 2 3 4 5)我能得到我能得到这单生意这单生意吗吗?这单生意这单

25、生意值得去做值得去做吗吗?(0 1 2 3 4 5)(0 1 2 3 4 5)你自己附加的审定标准你自己附加的审定标准客户名称客户名称客户客户 1客户客户 3客户客户 5客户客户 7客户客户 2客户客户 4客户客户 6678销售工具之三销售工具之三4546针对特定目标用户采购模型高度参与很少或没有处理信息品牌忠诚广泛的收集信息复杂决策需求产生搜集信息品牌评估购买决策购买后评估针对两种购买习惯，制定两种营销策略监测用户购买决策过程和进度，以不同方式展开工作4748 请分析视频资料请分析视频资料1 请分析视频资料请分析视频资料2小组回答以下问题：小组回答以下问题：1、销售经理掌握了客户哪些信息？、

26、销售经理掌握了客户哪些信息？2、他是如何精心准备的？、他是如何精心准备的？3、他把握了客户哪些关键需求？、他把握了客户哪些关键需求？4、他是如何处理设计策略的？、他是如何处理设计策略的？5、您的体会和感想？、您的体会和感想？49销售过程 Sales Procedure准备面对面沟通陈述，确认接洽产品/公司竞争/客户正式非正式购买信号具体化达成一致目标，交流，效果试探成交意见劝解说服交流教育感情销售手段演示产品特点和收益确定拜访目的建立关系开发兴趣得到肯定答复处理反对意见50515253 销售客户需求描述卡 需求描述需求描述 客户关键需求客户关键需求 其他关键需求其他关键需求 时间计划时间计划

27、1、有考虑，无计划；、有考虑，无计划；2、计划、计划开始，开始，3、很迫切、很迫切 信息来源信息来源 备注备注 客户名称：表格编号：填表人：填表日期：541)1)产品产品/ /服务服务/ / 企业企业/ / 个人个人/ /品牌品牌2)2)公司能力公司能力/ / 特点特点/ / 价值等价值等3)3)差别化优势差别化优势1)1)深层次了解客户需求的目的深层次了解客户需求的目的2)2)针对性的解决方案针对性的解决方案3)3)体现客户更多的利益和价值体现客户更多的利益和价值影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲” 满足了解的关键内容满足了解的关键内容满足需求的关键内容满足需求的关键内容551)1)

28、满足客户的利益满足客户的利益2)2)符合关键人或影响人的人际价值符合关键人或影响人的人际价值3)3)成为双赢伙伴成为双赢伙伴1)1)听取客户意见并积极反馈听取客户意见并积极反馈2)2)解决客户问题获得客户认可解决客户问题获得客户认可3)3)帮助客户成功获得客户信任帮助客户成功获得客户信任影响客户的关键影响客户的关键“四步曲四步曲” 满足相信的关键内容满足相信的关键内容满足满意的关键内容满足满意的关键内容56关心程度关心程度时间时间风险风险价格价格需要需要解决方案解决方案客户关心重点的转移客户关心重点的转移阶段一阶段一阶段二阶段二阶段三阶段三成本成本5758最大的障碍是最大的障碍是:1234反驳

29、反驳多余的澄清多余的澄清逞强逞强要命的要命的”我知道我知道”客户的逆反心理客户的逆反心理销售人员的推力越大销售人员的推力越大,客户的反推力就越大客户的反推力就越大.59迷障：弄清楚客户究竟要什么迷障：弄清楚客户究竟要什么?运动员在比赛场上究竟为了什么国家荣誉害怕失败让家人在电视前不要失望给心爱人的人一给惊喜证明自己奖牌60迷障：弄清楚客户究竟要什么迷障：弄清楚客户究竟要什么?一个人去旅行是为了什么放松自己交朋友寻找灵感与家人度过美好时光想有一次艳遇看风景61 举例：客户对服务器的需求动机举例：客户对服务器的需求动机?买服务的动机减少系统故障减少系统维护以免资料受损拥有最新技术增加工作量提高系统

30、的效率正面正面价值价值反面反面价值价值62 客户受到影响是由那方面构成的客户受到影响是由那方面构成的 客户价值创造途径为客户正面提供价值为客户正面提供价值为客户反面创造价值为客户反面创造价值质量更可靠快速回应节省费用低价格降低日常开支便利使用简便一流服务易于管理品牌保证可以升级经过验证性能良好消除隐性费用降低高昂的维护费降低故障发生率降低信息的拥堵价值创造价值创造6364F/A - B/V 转换转换企业的特点企业的特点( (Feature) )和优点和优点( (Advantage) ) 客户的受益客户的受益( (Benefits) / /价值价值( (Value)必须转换成必须转换成65特点，

31、受益，和价值特点，受益，和价值 特点特点 Features： 事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品事实，细节，与众不同的地方，独到之处。如：产品的功能、性能、规格、品种、颜色等。的功能、性能、规格、品种、颜色等。 受益受益 Benefits：作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益作为产品特点的结果，客户从中体验到的改进和收益。 基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的基于感觉上的体验，往往是针对个人而言，相对的、类比的，定性的。、类比的，定性的。661，我要什么样的，我要什么样的2，我为什么需要这样的，我为什么需要这样的3，我凭什么相信你？，我凭什么相信你？F A B67

32、F.A.B 分析分析68 销售员如何向客户推销利益？销售员如何向客户推销利益？F（特征）（特征）A（优点）（优点）B（利益）（利益）E（证据）（证据）质量质量性能性能原材料原材料外观外观服务服务价格价格安全性安全性69需求Needs特点Feature优点Advantages串联语The key phrase利益Benefit小组演练小组演练: 列出公司业务十个利益陈述点列出公司业务十个利益陈述点(现场演练现场演练): 70检测你的专业沟通思维检测你的专业沟通思维我认为客户沟通是否有效，最关键在于：我认为客户沟通是否有效，最关键在于： 1 1 ）说客户喜欢听的话）说客户喜欢听的话 2 2 ）要十

33、分恭维客户，并对客户有礼有节）要十分恭维客户，并对客户有礼有节 3 3 ）口才要比客户好，说话要诙谐幽默）口才要比客户好，说话要诙谐幽默 4 4 ）仔细聆听客户心声）仔细聆听客户心声 5 5 ）把握客户的利益和心态）把握客户的利益和心态 6 6 ）其他）其他71检测你的专业沟通法则检测你的专业沟通法则我认为与客户交往的原则，最关键在于：我认为与客户交往的原则，最关键在于： 1 1 ）做客户喜欢做的事情）做客户喜欢做的事情 2 2 ）针对客户个性特点实施不同的交往方法）针对客户个性特点实施不同的交往方法 3 3 ）分析客户个人兴趣）分析客户个人兴趣, , 投其所好投其所好 4 4 ）发挥自己个性

34、特长）发挥自己个性特长 5 5 ）多赞美多恭维）多赞美多恭维 6 6 ）其他）其他72 四种类型客户沟通风格+控制性敏感性红色人红色人绿色人绿色人黄色人黄色人蓝色人蓝色人 黄色型黄色型应对之道 突出利益好处 把握时机 速度要快 遵守时间承诺 开门见山、语气肯定诱之以诱之以利利。 红色型红色型应对之道 多肯定、表扬、注重外表 预约、谈话时多活动 建立私人间的友谊、更热情随便些 欣赏其幽默 多安排些时间、容忍其夸张 多用例子、少用数据 进入主题前先聊些家常 模仿其风格，从宏观上看问题赞之以 词 。 蓝色型蓝色型应对之道 听清楚要求 制定完善的计划 准备详实的数据与资料 自信、合理缩小思考范围 直接

35、切入主题 留心观察、客观介绍 守时、多些余量 耐心、节奏慢些、穿着讲究些晓之以理。 绿色型绿色型应对之道 多倾听他的心情故事 切忌单刀直入求胜心切 注意维护个人情谊 在适当的时机主动请求帮助 对受到的帮助表示感激动之以 情。77与四类客户临场接触的人鬼沟通技巧与四类客户临场接触的人鬼沟通技巧 临场接触要领关键临场接触要领关键红色人红色人黄色人黄色人绿色人绿色人蓝色人蓝色人戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励戴高帽、送鲜花、多督促、多鼓励不争论、多配合、多谅解、多支持不争论、多配合、多谅解、多支持多鼓励、多跟进、多带头、多肯定多鼓励、多跟进、多带头、多肯定重小节、多交心、多督促、多帮助重小节、多交心、

36、多督促、多帮助78人际风格分析工具79客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 客户异议客户异议80客户异议处理的原则客户异议处理的原则事前做好准备事前做好准备选择适当时机选择适当时机千万不要争辩千万不要争辩给足客户面子给足客户面子81828384858687888990只有创造价值，才有存在的价值。 91谢谢合作谢谢合作! !任朝彦：任朝彦：1300542814613005428146 QQ QQ：46511913146511913192全策划文案模板全策划文案模板一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案二、新产品上市推广策划方案二、新产品上市推广策

37、划方案三、促销策划方案三、促销策划方案四、四、 快速消费品促销方案快速消费品促销方案五、广告策划方案五、广告策划方案六、营业推广方案六、营业推广方案七、渠道策划策划方案七、渠道策划策划方案八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式九、创业项目营销策划书的编制格式九、创业项目营销策划书的编制格式十、活动策划方案十、活动策划方案十一、会展策划方案十一、会展策划方案十二、公关策划方案十二、公关策划方案十三、品牌策划方案十三、品牌策划方案十四、企业形象策划方案十四、企业形象策划方案十五、开业典礼策划方案十五、开业典礼策划方案十六、某某房地产活动策划方案十六、某某房地产活动策划方案93目录前言简述

38、策划的背景、目的、方案主要内容正文中第一部分内容：市场分析1、企业的宏观环境以及行业分析；2、消费者对产品偏好分析；3、竞争产品分析毕业设计策划方案的特别说明：毕业设计策划方案的特别说明：1、（范文详见群共享：市场调研报告、（范文详见群共享：市场调研报告WROD文档）文档）2、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。、除市场调研报告外，其余策划方案正文第一部分均为市场分析。941、封面、封面 封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、封面须作规范的设计，标明：目标市场定位项目的名称、策划策划人姓名、所属单位、设计日期。人姓名、所属单位、设计日期。3、目录、目录 通过目录

39、可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称。各章的名称。2、前言、前言简述策划的背景、目的、方案主要内容简述策划的背景、目的、方案主要内容4、正文、正文 正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、正文部分是策划书的核心，应阐明目标市场定位策划的背景、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、目的和要求。主要包括市场分析（宏观环境分析、微观环境分析）、企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。企业机会与问题分析、市场细分、目标市场选择、市场定位等内容。5、附件、附件 策划案中的

40、调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅策划案中的调查表及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。读和操作起来方便。(市场调研报告）市场调研报告）一、目标市场定位策划方案一、目标市场定位策划方案95卷容格式文字编排工整清楚、格式符合要求二、新产品上市推广策划方案文字表达流畅、条理清楚、逻辑性较强具体内容封面完整要素完整（策划名称、策划者、策划）目录排列有序（1分）、一目了然（1分）（排列至一、（一）两级即可）前言简述策划的背景、目的、方案主要内容市场分析市场分析包括企业的宏观环境以及行业分析（4分）、消费者对产品偏好分析（4分）、竞争产品分析（4分），市场分析比较透彻、基本到

41、位，能从分析中获得新产品上市的竞争状况（2分）新品分析对新产品特点描述详细，新产品核心利益点分析较为准确；新品SWOT新产品优势（2分）、劣势（2分），机会点（2分）、威胁点（2分）分析较为准确产品定位产品市场定位基本符合市场实际情况、定位具有竞争力；推广目标有营销目标（2分），目标明确、具体、具有可行性（3分）推广策略广告语、广告主题（10分）等设计，公关活动宣传活动安排（5分），其他促销活动（10分）、媒介选择（5分）（要求：3条以上广告语、2个以上公关宣传活动、2个以上终端促销活动、3种以上的媒介安排，少1个扣2分）经费预算有预算与分配表（2分）费用预算合理，可行（3分）效果评估有效果评

42、估（1分），效果评估合理，符合企业要求（1分）创新方面方案有一定新意，见解独到96三、促销策划方案三、促销策划方案一、封面：一、封面：1、策划方案名称：要求清楚、明确、具体2、策划者资料介绍：姓名、单位、职务等3、完成方案的时间：年、月、日二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）二、概要提示：策划方案要点与预期效果（可选择）三、目录（注意页码）三、目录（注意页码）四、前言四、前言主要思路与内容：策划任务的由来，为什么要策划？简述策划背景策划目标策划指导思想与策划思路97五、正文（一）市场分析1、行业分析（1）竞争强度（2）促销方式（3）促销手段（4）竞争对手的促销策略及促销方案2、市场分

43、析：同品类产品、价格、促销方式、产品的市场经营状况（二）目标顾客分析1、目标顾客特征与消费行为分析2、目标顾客对本产品刺激的敏感点、顾客兴趣3、目标顾客获取本产品的相关信息途径98（三）产品分析1、卖点（比较优势）、诉求点2、产品市场生命周期（产品所处的销售阶段）3、其他相关因素（四）企业资源分析重点在企业的资金状况、营业能力等方面资源情况（五）促销目标确定1、确定促销活动主题（1）开展活动的目的是什么？（2）要促销什么？产品？品牌？（3）要处理库存？还是提升销量？（4）是打击竞争对手？（5）是新品上市？还是提升品牌知名度及美誉度？2、针对促销重点，制定促销目标（1）销量是多少？（2）品牌知名

44、度提升多少？（3）其他具体目标？99六、设计促销传播信息（促销活动方案的核心部分） 力求创新，使活动更具震憾力，排他性分析确定以下内容：1、促销内容-顾客对什么感兴趣（敏感点）2、准确、鲜明地描述促销主题3、确定实现主题的手段 艺术化地表现出主题，淡化商业目的，使活动更接近于消费者七、选择促销方式（工具）考虑活动的目标、竞争条件和环境、促销费用预算和分配八、选择促销时机根据目标顾客消费习惯、对手情况、市场变化或制造适当理由确定促销时机100九、制定促销方案 方案细节安排:促销活动宣传口号或广告词促销活动时间、地点促销活动内容执行促销活动内容促销进度（负责、安排）将所有促销工作进行日历安排，落实

45、到人列表详细说明方案所需要资金、人力投入、组织构建、进度安排促销活动准备物资清单相关制度、文件、表格等十、方案的效果预测与促销经费预算1、要说明根据资料情报预测策划方案实施的预期量化效果2、促销活动总费用及其分配101十一、促销活动效果评价方案主要依据：企业与消费者沟通的效果重要宗旨：通过设计消费者对促销信息的知晓程度或购买行为来确定促销效果目的：调整促销手段十二、促销活动注意事项等内容提出预防措施，制定应急预案，做到有备无患十三、方案参考的资料-增加方案的可信度、可行性列出制定策划方案所参考的文献、资料-促销方案编写要尽可能周全、详细、具体，越详细具体越便于操作实施。102 四、四、 快速消

46、费品促销方案（请设计至少三个方案）快速消费品促销方案（请设计至少三个方案）如方案一：如方案一： 一、活动时间：二、活动地点：三、活动诉求：四、活动内容描述：1.通过 来拉动产品的销量，使消费者建立良好的消费习惯。2. 活动形式：3.礼品采用消费者最实用奖品，使消费者真正的得到实惠，具体的礼品制度为：产品名称 数量 礼品费用预算：项目 数量 单价 费用103五、广告策划方案五、广告策划方案一、目录一、目录二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务二、前言：在广告策划书的前言中，应详细说明广告策划的任务和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。和目标，必要时还应说明广告主的营销战略。三

47、、正文部分：三、正文部分：1 1、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费、市场分析：企业经营情况分析、产品分析、市场分析、消费者研究。者研究。2 2、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题、广告战略：广告的目标、广告的对象、广告地区、广告主题创意及表现策略、广告的媒介策略创意及表现策略、广告的媒介策略3 3、媒介计划、媒介计划4 4、广告预算及分配、广告预算及分配5 5、广告效果预测、广告效果预测四、附录四、附录104六、营业推广方案六、营业推广方案一、活动目的一、活动目的二、激励规模二、激励规模三、激励对象三、激励对象四、活动主题四、活动主题五、送达方式五、送达方

48、式六、活动时机六、活动时机七、广告配合七、广告配合八、促销活动安排八、促销活动安排九、费用预算九、费用预算十、意外防范十、意外防范十一、效果预估十一、效果预估1051、封面、封面封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓封面须作规范的设计，标明：渠道策划项目的名称、策划人姓 名、所属单名、所属单位、策划日期位、策划日期2、目录、目录通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，通过目录可以让人们对设计报告有个大概的了解，目录中应包括各章的名称，如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。如果策划书的内容多的话，还需标上各节次名称。3、前言、前言4、正文、正文

49、正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本正文部分是策划书的核心，也是进行本次实训活动的一个根本任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势任务。在正文中应提出渠道方案设计的市场环境情况和企业优劣势状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施状况、各类渠道选择方案的具体内容和要求、渠道选择方案的实施安排。安排。5、附件、附件策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为策划案中如有很具体的方案、较大的表格及需要附加说明的资料都可以作为附件，阅读和操作起来方便。附件，阅读和操作起来方便。七、渠道策划七、渠道策划策划方案策划方案10610

50、6封 面策划书名称策划者的姓名、工作单位、职务。策划书完成时间目录前言简要交待接受营销策划委托的情况进行营销策划的原因营销过程的概略介绍和策划实施后将要达到的理想状态正文策划的目标SWOT分析营销战略和具体营销方案预算表与进度表（体现时间进度）附件参考的文献资料其他注意事项八、营销策划书的一般格式八、营销策划书的一般格式107九、创业项目营销策划书的编制格式策划书封面 1、策划书的名称； 2、策划机构或策划人的名称； 3、策划完成日期及本策划适用时间段； 4、保密等级。目录和前言策划书的正文（一）策划目的（前言）（二）分析当前的营销环境状况 1、宏观环境分析 2、行业分析 3、竞争分析 4、企