1、1第十一章 分销渠道与产品实体分配策略上海理工大学 管理学院纪汉霖2本章目录 第一节第一节 分销渠道的作用和类型分销渠道的作用和类型 第二节第二节 分销渠道的设计、管理与组织分销渠道的设计、管理与组织 第三节第三节 产品实体分配的管理产品实体分配的管理 第四节第四节 零售与批发零售与批发 3分销渠道概念n分销渠道，是由产品从生产者向消费者（或用户）转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权）的组织和个人构成的n包括批发商、物流商、零售商、商业中介机构等4分销渠道的类型n直接渠道n一层（级）渠道n二层（级）渠道n三层（级）渠道n网络渠道（B2B,B2C,C2C）5本章目录 第一节第一节 分销
2、渠道的作用和类型分销渠道的作用和类型 第二节第二节 分销渠道的设计、管理与组织分销渠道的设计、管理与组织 第三节第三节 产品实体分配的管理产品实体分配的管理 第四节第四节 零售与批发零售与批发 6营销分销渠道的因素产品特点n鲜活易腐n技术型强弱（手机芯片、香烟）n体积或者重量n价格n产品生命周期（早期或者中后期）n具有传统特色的产品7营销分销渠道的因素生产情况n生产的集中与分散n生产者的产品和组合情况，一般产品线长而深的产品，适合用短而宽的渠道n生产者本身的规模、能力、商誉等8营销分销渠道的因素市场情况n市场潜力、购买力大小、零售商规模的大小n市场竞争的需要n经济形式的变化n国家法律的规定9分
3、销渠道的设计n确定渠道模式n确定中间商数目n规定渠道成员的责权利10确定渠道模式n以公司销售卫星定位器为例，有4种分销渠道模式：n与汽车制造商签订合同，直接供应n与汽车中间商联系，寻求代销n通过批发商和代理商转售给零售者n在大中城市设立装配点，直接销售；并与当地加油站联系，请其协助推销，支付佣金11确定渠道宽度n密集性分销n专营性分销n选择性分销12本章目录 第一节第一节 分销渠道的作用和类型分销渠道的作用和类型 第二节第二节 分销渠道的设计、管理与组织分销渠道的设计、管理与组织 第三节第三节 产品实体分配的管理产品实体分配的管理 第四节第四节 零售与批发零售与批发 13产品实体分配的概念n实
4、体分配，是指计划、实施和控制原材料、最终产品和相关信息从原始产地到消费地的实体流动，通常称为“物流”，其目的是在达到顾客满意的同时获取利润供应商供应商制造商制造商批发商批发商零售商零售商顾客顾客14物流管理两目标n降低运输成本n保证服务质量，提高客户满意度n两者之间有冲突，需要企业进行平衡15物流管理的功能n订单管理n仓储n存货水平n运输方式16本章目录 第一节第一节 分销渠道的作用和类型分销渠道的作用和类型 第二节第二节 分销渠道的设计、管理与组织分销渠道的设计、管理与组织 第三节第三节 产品实体分配的管理产品实体分配的管理 第四节第四节 零售与批发零售与批发 17零售商和批发商n零售是指将
5、货物或服务予最终消费者用于生活消费的经济活动。n批发是指以进一步转卖或加工生产为目的的整批买卖货物或服务的活动。18零售和批发的区别n服务对象不同n在流通过程中所处地位不同n交易数量和频率不同n营业网点的设置不同19批发商的类型n个人批发商，拥有商品的所有权n经纪人或者代理商，没有商品所有权n制造商的分销部和办事处20零售商的类型产品线的长度和深度价格的相对重要程度提供服务程度控制程度零售网点的零散程度专业商店百货商店超级市场便利商店混合商店超级市场特级市场服务行业普通商店折扣商店仓储商店自助式零售店有限服务的零售店完全服务的零售店独立商店连锁商店自愿连锁和零售合作组织消费合作社特许专卖组织商店集团中心商业区地区购物中心社区购物中心邻里购物中心
