个人金融服务市场与制胜战略课件.ppt

1、PDB/000217/SH-MISC(97GB)机密浦发银行讨论文件2000年1月中国个人金融服务市场中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略及新兴银行的制胜战略PDB/000217/SH-MISC(97GB)1介绍介绍此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节：中国个人金融服务市场概述产品机遇的评估对新兴银行的启示PDB/000217/SH-MISC(97GB)

2、2个人金融服务业务个人金融服务业务中国个人金融服务市场概述中国个人金融服务市场概述 中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达 在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力 对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为

3、极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇产品机遇的评估新兴银行的战略PDB/000217/SH-MISC(97GB)3个金业务是一个具有吸引力的发展机遇个金业务是一个具有吸引力的发展机遇Text个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高客户的需求越来越复杂 24小时服务 收费服务 对新产品/功能抱有浓厚的兴趣 愿意接受或尝试非传统渠道为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展 利率一降再降，范围不断扩大 购买住房可以免税 按揭证券化正处于试点阶段更加广泛地采用新技术 新产品的开发(例如IC卡

4、) 更好地满足了客户的需求 ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道市场潜力市场潜力巨大巨大从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于： 可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力 贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润丰厚的潜丰厚的潜在回报在回报新兴银行新兴银行有机会塑有机会塑造中国的造中国的零售银行零售银行业业PDB/000217/SH-MISC(97GB)405,00010,00015,00020,00025,00030,00005,00010,000 15,000 20,000 25,000 30,000印度尼西亚新加坡香港台湾韩国马来

5、西亚泰国菲律宾中国越南亚洲各国零售银行业务的发展亚洲各国零售银行业务的发展人均国内生产总值人均国内生产总值(美元美元)人均零售银行业务量人均零售银行业务量美元*包括存款、投资及保值产品资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平平3,1004,2005,4006,7008,0261994 1995 1996 1997 1998消费者资产消费者资产*十亿元人民币年增长年增长率率27%PDB/000217/SH-MISC(97GB)5发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例比

6、例 * 包括外汇交易；利息收入基于市场利率资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组百分比模型计算及专家估测零售对公资金交易*605545404040302525202525354540405555655515202015202015201025印度土耳其波兰巴西泰国阿根廷韩国西班牙德国美国中国20PDB/000217/SH-MISC(97GB)6亚洲个金业务的回报优于对公业务亚洲个金业务的回报优于对公业务-20-10010203019888990919293949596971998股本回报股本回报百分比以零售业务为主的银行以公司业务为主的银行资料来源：韩国 统计数据以

7、韩国为例PDB/000217/SH-MISC(97GB)7资料来源：年报个金业务回报高于对公金业务个金业务回报高于对公金业务美国实例美国实例资产回报率资产回报率百分比零售批发由于企业可以在资本市场获得低价的资金，造成企业贷款的利率较低与企业贷款相比，按揭、信用卡等零售产品有极高的利润，从而使个金业务回报较高1.41.41.21.20.70.60.40.71995199619971998PDB/000217/SH-MISC(97GB)8中国的个金业务还欠发达中国的个金业务还欠发达产品的特点产品的特点渠道的基本设施渠道的基本设施客户的使用程度客户的使用程度一些基本的产品刚刚出现，如个人支票和真正意

8、义上的信用卡产品功能有限，如不允许按揭再融资分行仍占主导地位ATM机的密度很低(8台/百万人口，在美国为470台/百万人口)交叉式销售不多电话银行和互联网银行刚刚萌芽大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务12个最大的城市中只有20%的消费者拥有银行卡，而在美国，平均每人持有7-8张卡新兴银行有机会塑造新兴银行有机会塑造整个行业整个行业资料来源：麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)9非储蓄类个金产品的渗透尤其低非储蓄类个金产品的渗透尤其低*包括外币*证券与基金* 养老金与保险金资料来源: 人民日报；麦肯锡分析82484320276030201715335存款* 与现

9、金投资产品占总消费者资投资产品占总消费者资产的百分比产的百分比-1997年年保障型*投资型*202336零售信贷产品占储蓄业务的零售信贷产品占储蓄业务的百分比百分比-1997年年中国 新加坡美国0.6%银行零售业务费用收银行零售业务费用收入占零售业务总收入入占零售业务总收入的百分比的百分比-1997年年120,000100%= 780万/城市占客户的百分比5001605801803701258802951,500 500500100低中高中年稳定收入中年成功人士新贵阶层白领人士税前利润的利息收入PDB/000217/SH-MISC(97GB)13年轻白领阶层的特点年轻白领阶层的特点年轻白领阶层

10、年轻白领阶层凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务特点特点需要的服务需要的服务需要的产品需要的产品需要的渠道需要的渠道对个人金融服务尚缺乏总体认识有实际的贷款需求对借贷持开放的态度愿意尝试最新的金融产品方便迅速的服务迅速提供信息贷记卡/借记卡住房按揭其他个人消费品贷款养老金并非十分倾向于人人界面新兴渠道，例如：电话银行，网上银行服务年轻白领阶层的关键服务年轻白领阶层的关键设计他们切实需要的产品，如：出国留学贷款、大额医疗贷款、住房贷款、装修贷款鼓励持贷记卡/准贷记卡进行信用消费有力地推广最新的个人金融服务产品提供多种方便的渠道资料来源：访谈；麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(

11、97GB)14新贵阶层的特点新贵阶层的特点新贵阶层新贵阶层私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士特点特点需要的服务需要的服务需要的产品需要的产品需要的渠道需要的渠道精明干练对个人金融服务总体了解并不透彻渴望获取有用的信息愿意承担风险最迅速有效的服务渴望获取专门化的建议与服务要求24小时全日服务贷记卡住房按揭用途不限的个人贷款*汽车贷款保险/养老金迅速快捷的渠道，例如ATM，电话服务，网上服务安全可靠的传统渠道服务新贵阶层的关键服务新贵阶层的关键设计针对新贵阶层的产品：用途不限的贷款了解新贵阶层对服务的敏感度高于对价格的敏感，并提供更高层次的服务利用多种渠道向新贵阶层提供产品/服务以及市

12、场营销*不标明具体用途的个人贷款，例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款资料来源：麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)15中年稳定阶层的特点中年稳定阶层的特点生活稳定阶层生活稳定阶层具有固定收入来源，亦有一定生活负担的中年人士特点特点需要的服务需要的服务需要的产品需要的产品需要的渠道需要的渠道虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出有储蓄的愿望对借贷消费有所顾虑愿意尝试切合实际需要的金融产品亲切可靠的人人界面服务希望通过面对面的交流获取有效的信息储蓄/存款贷记卡/借记卡住房按揭养老金/保险其他个人消费品贷款柜台服务ATM机服务生活稳定阶层的关键服务生活稳定阶层的

13、关键提供价格合理，切合实际的个人金融服务产品，例如：教育贷款，医疗贷款，消费品贷款、装修贷款以简单、直接、明了的方式促进金融产品的销售提供友好的人人界面服务资料来源：访谈；麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)16中年成功阶层的特点中年成功阶层的特点中年成功阶层中年成功阶层收入较高事业成功的中年人士特点特点需要的服务需要的服务需要的产品需要的产品需要的渠道需要的渠道有经济实力，但也注重家庭观念有一定借贷需要个人信用较为良好不愿承担风险高效、周到的服务渴望专门化的服务与指导储蓄/存款贷记卡/借记卡住房按揭其他个人消费贷款保险/养老金值得信赖的传统渠道服务中年成功阶层的关键服务

14、中年成功阶层的关键提供以信任为基础的服务，以建立良好的长期关系设计切合实际的金融服务产品：如多于一套的住房的按揭贷款鼓励中年成功人士的信用消费资料来源：访谈；麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)17分支行网点仍然是主要的销售渠道分支行网点仍然是主要的销售渠道农行150138295245440456500475250工商行建行中行交通银行*中信招商浦发590093459224656117461500200166140营业网点数营业网点数ATMATM数目数目图12*估计资料来源：China Information BankPDB/000217/SH-MISC(97GB)18国

15、有和商业银行都在努力建立新的业务渠道国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道 ATM 机的增长机的增长电话银行电话银行 四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务，供客户查询余额等，但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能互联网互联网 中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务但是并非所有的分行都提供网上服务。他们只与少量的网站/商家签约提供网上服务(例如：中国银行上海分行1999年仅在3家网站上登记8007,00010,00015,00018,00019921995 1996 1997 1998工商银行在ATM上投入最多：9

16、7年底已建立6500个ATM，投资20亿元人民币目前实现银行间联网的ATM还不多。但从长期来看，等金卡工程完成后，投资建造ATM不一定会是最佳战略年递增率年递增率 =145%资料来源：China Information BankPDB/000217/SH-MISC(97GB)19资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月完全/部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=427许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度传统的银行服务便利51%的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与银行职员打交道如果存在电话服务，50%的人愿意使用电话完成大多数

17、交易而并非通过银行的柜员49%的人准备将来使用互联网银行服务73%希望能够获得24小时银行服务24%的人使用ATM机而13%的人使用电话完成大多数/所有交易但. . .PDB/000217/SH-MISC(97GB)20资料来源：了解亚太地区的个人金融服务顾客，专业调查， 1998年4月-5月；美国的数据：“偏好传统分行胜过自助银行”，PSI1997年顾客调查完全/部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=2,888中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别中国客户对银行业务中的人人界面并设有特别的偏好的偏好问题：我更愿意在银行或通过电话与人进行交易而不是与机器交易亚洲整体台湾新加坡马来西亚韩国印度

18、尼西亚中国泰国香港菲律宾印度美国(55%)5252535459606371728162%PDB/000217/SH-MISC(97GB)21*台湾20%的应答者称他们每天都使用电话银行服务*每月至少使用一次电话银行服务的美国家庭，PSI调查消费者调查资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月百分比，调查数=2,888电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应电话银行服务的使用目前较少，但这可能是供应的问题而并非需求不足的问题而并非需求不足全亚洲香港新加坡韩国台湾印尼中国马来西亚泰国印度菲律宾11889232637404821%3329163450424371335040%

19、美国 (39%)* 使用过电话银行服务的家庭使用过电话银行服务的家庭如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大如果提供电话银行服务，愿意使用电话完成大多数交易多数交易PDB/000217/SH-MISC(97GB)222727282936374344464937%*现未使用电脑银行服务，但如果具备条件，就会使用的美国用户资料来源：了解亚太个人金融服务客户、专业调查，1998年4-5月；PSI1997年消费者调查中美国的数据消费者对网上银行服务的态度积极消费者对网上银行服务的态度积极完全/部分同意者占总抽样人数的百分比调查数=2,888全亚洲香港新加坡中国 菲律宾印尼马来西亚泰国台湾韩国印度美国(

20、23%)*问题：我准备将来使用网上银行服务PDB/000217/SH-MISC(97GB)23资料来源：了解亚太个人金融服务客户，专业调查，1998年4-5月年轻人对非传统渠道的接受能力更强年轻人对非传统渠道的接受能力更强问题：我准备将来使用网上银行服务中国5134535550-5930-3920-2940-494352525350-5930-3920-2940-493758575050-5930-3920-2940-49问题：我的绝大多数金融需求可以通过电话满足问题：我更愿意在银行或通过电话与银行职员打交道而非与机器打交道PDB/000217/SH-MISC(97GB)24个人金融服务业务个

21、人金融服务业务中国个人金融服务市场概述产品机会评估产品机会评估对新兴银行的启示PDB/000217/SH-MISC(97GB)25个人金融服务的主要产品个人金融服务的主要产品存款存款/储蓄储蓄存款/储蓄市场规模大，增长良好，但利润较低年轻和高收入顾客群是最有吸引力的客户四大商业银行在存款/储蓄市场占有主导地位，而较小的银行在关键成功因素的多数方面还处于劣势为了在竞争中获胜，新兴银行不仅要努力提供卓越的服务，还必须努力开发创新产品和各种渠道，并在品牌创立上下功夫住房按揭贷记卡/准贷记卡汽车和其他个人贷款投资/保险PDB/000217/SH-MISC(97GB)26资料来源： China Info

22、rmation Bank储蓄的增长将放慢储蓄的增长将放慢2,1525,3449,300主要驱动因素主要驱动因素中国的储蓄中国的储蓄/存款总量存款总量十亿人民币年增长率年增长率15 - 20%GDP 的增长将放慢储蓄率已经相当高，进一步提高很困难(中国26%，日本18%，美国4%)利息税降低了人们的储蓄/存款积极性有越来越多的投资产品与储蓄/存款业务竞争对住房、汽车和其他大额商品的需求的不断增长将会使资金从储蓄转移到消费上11,080年增长率年增长率 26%199419982002 预测PDB/000217/SH-MISC(97GB)27*北京、广州、上海和重庆的平均数资料来源： 了解亚太地区个

23、人金融服务顾客，企专业调查，1998年45月年轻新贵和白领阶层是储蓄年轻新贵和白领阶层是储蓄/存款业务的主要顾存款业务的主要顾客客2968401851582634513626334449542745813135368161134241311117定期储蓄定期储蓄/储蓄帐户的总余额储蓄帐户的总余额平均平均定期储蓄定期储蓄/存款净利息收入存款净利息收入100城市人口比城市人口比例例100%= 34亿人民币/城市年轻新贵年轻白领中年成功阶层335年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者年轻新贵年轻白领中年成功阶层年轻的低收入者中年稳定阶层中年的低收入者100估计PDB/000217/SH-MISC(

24、97GB)28储蓄储蓄/存款顾客细分存款顾客细分备用*上海，北京，广州和重庆的平均数资料来源： AMI个人金融服务调查，1999定期储蓄帐户的总余额定期储蓄帐户的总余额千元人民币250定期储蓄帐户的总余额定期储蓄帐户的总余额千元人民币77638062192418314132720 - 2930 - 39250年龄年龄40 - 4950 - 59137153985844881N/A12048 12025 4812048 -120 25 - 4825平均平均6255616n.a.1001年)比率应大于120%潜在机遇不利因素PDB/000217/SH-MISC(97GB)455.50.153.0占

25、贷款余额的百分比由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利由于利差收入高、贷款损失少，住房按揭业务利润很高润很高利息收入平均资金成本营运费用逾期贷款坏帐回收税前净收入税收税后净收入参照最新利率调整0.51.00.5*1.01.51.52.00.142.5利差收入建行估计逾期率不超过2%北京市平均逾期率约为0.8%98%的坏帐回收率 * 利息收入的0.8%资料来源：麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)46资料来源：访谈；麦肯锡分析现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上现有市场领导者在服务质量、产品和客户细分上做得不够做得不够关键成功因素关键成功因素主要银行评估主要银行评

26、估中国银行中国银行工商银行工商银行CCB和发展商的关系有很多关系与高档发展商关系很密切做得不好做得好有很多关系有很多关系与很多低档发展商关系密切客户细分和特有的价值定位更侧重于高档客户没有细分客户不想细分客户，事实上侧重低档客户高质量的服务滞后(缓慢、官僚)大银行中最佳(提供快捷、有时是现场一条龙服务)滞后(缓慢、过程复杂、官僚)有吸引力的产品无限额的产品吸引了高档发展商/购房者唯一获准向外籍人士发放人民币按揭的银行要求发展商担保所有客户的还款要求都一样有限额没有独到产品所有客户还款期一样要求发展商担保有限额占公积金住房贷款市场比重大有选择性地提供“零首付”按揭要求发展商提供担保对所有客户采用

27、同样的还款要求PDB/000217/SH-MISC(97GB)47住房按揭住房按揭 对新兴银行的启示对新兴银行的启示关键成功因素关键成功因素新兴银行可采用的战略新兴银行可采用的战略和发展商的关系客户细分和独特的价值定位高质量的服务有吸引力的产品积极寻找有吸引力的发展商，并从早期就支持他们积极参与楼盘的开发根据发展商需要提供有针对性的产品/服务适当地细分市场(如按购买者收入，房产价值、地段)根据目标客户设计产品和服务，例如为高档房产商提供现场一条龙服务对高收入客户没有贷款最高限额简化流程为不同细分客户群提供不同服务，例如首付两成(而非三成)还款方式灵活资料来源：麦肯锡分析PDB/000217/S

28、H-MISC(97GB)48个人金融服务的主要产品个人金融服务的主要产品存款/储蓄住房按揭贷记卡贷记卡/准贷记卡准贷记卡目前的市场较小，但是有很大潜力，而且能够带来很高利润由于害怕风险，政府和银行不鼓励透支，这限制了市场发展高收入的年轻阶层是最有吸引力的贷记卡客户信用风险评估能力是贷记卡业务的关键成功因素。要具备信用风险评估能力，中国的银行需要时间和外部帮助同时，准贷记卡也是较有吸引力的机遇要在贷记卡市场致胜，新兴银行必须细分客户，设计多功能卡，在分销上利用对公司业务的客户，并通过对透支的管理而获利汽车和其他个人贷款投资/保险PDB/000217/SH-MISC(97GB)49专业术语定义专业

29、术语定义可以透支，但是 必须先存后取无免息期(如牡丹信用卡)准贷记卡准贷记卡借记卡借记卡不具备透支功能，也称储蓄卡。如：白玉兰卡贷记卡贷记卡可透支且有免息还款期(如：长城国际卡、牡丹国际卡)银行卡银行卡PDB/000217/SH-MISC(97GB)50*包括贷记卡和准贷记卡，只带有威士和万事达标志资料来源：Laerty Credit Card Report; China Info Bank; 麦肯锡分析百分比目前准贷记卡目前准贷记卡/贷记卡的市场很小，近年来增长相贷记卡的市场很小，近年来增长相对较慢，对较慢，1998贷记卡和准贷记卡数量贷记卡和准贷记卡数量* 百万张0.61.14.08.41

30、8.024.025.728.091 92 93 94 95 96 97 98真正意义上的贷记卡估计只有几万张95-98 复复合年增长合年增长率率16%7030准贷记卡及贷记卡借记卡100% = 9000万张银行卡PDB/000217/SH-MISC(97GB)51 * 1996年估算，占活卡用户的比例资料来源：Lafferty Credit Card Report；麦肯锡分析中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少中国贷记卡和准贷记卡用户透支极少透支人数占持卡人的比例，%，19980.51中国政府不提倡信用卡透支由于风险审核，追讨欠债等方面的困难，银行不愿放松透支限额由于顾虑风险，银行采取不鼓励透支的

31、做法(如：发催讨信)消费者对于“欠债”或“透支”还有顾虑透支利率太高(18%)2530505060中国台湾香港美国*PDB/000217/SH-MISC(97GB)52资料来源：文献检索；麦肯锡分析中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展中国发达地区的信用卡业务将会有很大发展01530456075人均GDP接近3000美元的城市上海深圳北京广州信用卡渗透率信用卡渗透率百分比人均人均GDPUS$印尼(1994)马来西亚香港(1994)台湾(1998)中国1,0003,00010,00030,000台湾(1992)新加坡(1994)上海(1998)PDB/000217/SH-MISC(97GB)53

32、资料来源： 麦肯锡分析准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到准贷记卡和贷记卡在近期的增长将加速，达到6,000万万-7,000万发卡量，业务收入在万发卡量，业务收入在52-65亿元亿元之间之间准贷记卡和贷记卡业务收入准贷记卡和贷记卡业务收入(亿元人民币)19981999估计准贷记卡和贷记卡在中国的发行数准贷记卡和贷记卡在中国的发行数(百万)关键假设关键假设信用卡普及率随着人均国民生产总值而增长(如前页所示，而中国的国民生产总值在2002年前以5-7%的速度增长假设2002年前普及率约为5-6%，即6,000万-7,000万发卡量月交易额随国民生产总值而增长根据台湾的经验(10年间的真正透支的

33、卡数从1-2%增长到25%)，到2000年银行卡使用者中透支人数的百分比将达到12-13%2834-4041-4950-6060-72复合年均增长率复合年均增长率 20-27%1722-2430-3339-4752-652000估计 2001估计 2002估计复合年均增长率复合年均增长率 32-40%19981999估计 2000估计 2001估计2002估计PDB/000217/SH-MISC(97GB)54* 北京、上海、广州、重庆的平均值资料来源：AMI个人金融服务调查1999高收入阶层是贷记卡的主要客户高收入阶层是贷记卡的主要客户年轻新贵白领阶层年轻低收入阶层中年成功阶层中年稳定阶层中

34、年低收入阶层45301186615461100515227463928422121711041平均平均占城市人占城市人口比例口比例3681611准贷记卡和贷记卡的净利息准贷记卡和贷记卡的净利息收入收入(1999)(1999)19991999年每月未付的信用卡余额年每月未付的信用卡余额千元人民币100% = 5亿元/城市年轻低收入阶层白领阶层年轻新贵中年稳定阶层中年低收入阶层0313PDB/000217/SH-MISC(97GB)55* 北京、上海、广州、重庆资料来源：AMI个人金融服务调查1999高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力高收入阶层比市场其它阶层更具吸引力月准贷记卡和贷记卡交易量月准贷

35、记卡和贷记卡交易量人民币千元3115平均平均月未付贷记卡余额月未付贷记卡余额人民币千元00-1 1平均平均2117N/AN/A12048120254812048120254825家庭年收入家庭年收入家庭年收入家庭年收入N/A194854784746356852572238431010PDB/000217/SH-MISC(97GB)56资料来源：中国信息库；访谈银行卡市场为工行、农行、建行三分天下银行卡市场为工行、农行、建行三分天下借记卡份额借记卡份额(1998年年)百分比372322134建设银行1农业银行工商银行招商银行其它银行中国银行100% = 6200万382218148工商银行农行建

36、行其它中国银行准贷记卡和贷记卡的市场准贷记卡和贷记卡的市场份额份额(1998)百分比100% = 2800万牡丹国际卡牡丹信用卡牡丹-中联信用卡金穗卡龙卡长城国际卡太平洋卡招商银行信用卡贷记卡准贷记卡其它卡PDB/000217/SH-MISC(97GB)57主要银行卡的功能与产品创新主要银行卡的功能与产品创新资料来源：银行宣传手册；电话访谈银行卡银行卡智能卡智能卡全国全国发行发行 外币外币 透支透支 电话服务电话服务代付款代付款长城卡(中行)一卡通(招商)牡丹灵通卡 (工商) 东方卡(浦发)(只可查询余额)(只可查询余额) 公用事业收费电信收费公用事业收费 公用事业收费说明说明电话卡电话卡网上

37、服务网上服务金穗卡 (农行)龙卡 (建行)明珠卡 (上海银行) 公用事业收费 公用事业收费 市内电话及手机费 可进行网上购物但不进行网上交易 可进行网上购物、支付、查询、转帐、挂失、修改密码、财务分析 公用事业收费在中央电视台和人民日报的调查中被评为最受欢迎的银行卡PDB/000217/SH-MISC(97GB)58主要银行卡的功能和产品创新主要银行卡的功能和产品创新银行卡银行卡智能卡智能卡外币外币透支透支电话电话服务服务帐单支付帐单支付牡丹信用卡(工商银行)公用事业费牡丹国际卡(工商银行)说明说明电话卡电话卡英特网英特网招商万事达(招商银行) 公用事业费全国全国发行发行长城卡(中行) 公用事

38、业费 网上购物长城国际卡(中行) 公用事业费 网上购物 资料来源：银行宣传手册；电话访谈PDB/000217/SH-MISC(97GB)59除了尽量为银行卡增加功能外，中国的银行在关除了尽量为银行卡增加功能外，中国的银行在关键成功因素方面做得不够键成功因素方面做得不够关键成功因素关键成功因素主要银行的评估主要银行的评估工商银行工商银行建设银行建设银行中国银行中国银行招商银行招商银行客户细分和价值定位用金卡和普通卡区别高档和低档客户针对特定群体(如学生)发放卡向高档客户和低档客户分别发放普通卡和金卡用金卡和普通卡区别高档和低档客户正在试验客户的细分针对大众市场，没有客户细分信贷风险管理能力没有任

39、何一家中国银行具备这一能力各银行均对透支表示畏惧，如果客户逾期15-30天，银行会发出催款信中国银行试图正通过增加限额、推迟发出催款信等方法鼓励消费者透支持续性产品创新为银行卡增加更多功能(如公共事业费和电话费支付)为银行卡增加功能(如公共事业费和电话费支付)为银行卡增加功能(如网上支付)为银行卡增加功能(如公共事业费、电话费支付和外币交易)创造性营销利用自身的大型分行网络与大学、旅行社联盟奖励积分利用自身的大型分行网络和上海博物馆合作在主要城市的电视、广播、报纸和网络开展大型广告/推广活动实行网上购物抽奖和香格里拉，中国航空公司联盟奖励电子借记卡的使用(网上用卡得抽奖活动)差好资料来源： 麦

40、肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)60“一卡通一卡通”的实例研究的实例研究“一卡通一卡通”中国借记卡的典范中国借记卡的典范1995年中国招商银行作为当时的新兴银行推出了“一卡通”4年间，一卡通的发行量达到了400万张，在中国借记卡市场排第五位，市场份额仅次于中国四大国有商业银行招行在上海的十家银行共发卡650,000张竞争者把“一卡通”当作成功的范例，客户将其评为最受欢迎的银行卡产品特色产品特色提供最多的服务内容 活期和定期存款的相互转帐 外币储蓄 外币交易 可以用它支付所有的公用事业费用和电话费 电话卡服务 网上支付提供最好的证券转帐服务，为中国6,000万股民提供极大

41、的便利销售和营销销售和营销面向大众市场，在各分行、支行，甚至在街头推广的地方均可以申请办理一卡通，而且程序简单与其它卡的命名方式不同，“一卡通”这个名称强调了此卡可以向零售银行客户提供“所有”服务的概念通过在电视、广播、报纸和网络上做广告树立品牌形象通过幸运抽奖方法推广网上购物渠道渠道在27个城市提供电话银行服务比竞争对手提供更多的网上服务，如帐户查询、转帐、挂失、网上购物支付利用分行，甚至派人走上街头现场办理一卡通PDB/000217/SH-MISC(97GB)61很多法律许可的机遇还未被充分把握很多法律许可的机遇还未被充分把握法律规定法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律允许但尚未被广泛实施

42、法律禁止或外部条件限制法律禁止或外部条件限制透支限额和利率准贷记透支无免息还款期，年利率18%贷记卡透支最长60天免息还款期个人单笔透支 2万帐户透支每笔2元/次 异地8元/次营销和客户服务24小时挂失电话服务发送对帐单信用消费的价格折扣积分奖励计划对持卡人关于帐务情况的查询在30天内答复每日透支不超过2,000元联名卡审批手续繁琐销售上有一定限制坏帐清收扣留储蓄、质押物追索保证人透支款项依法诉讼资料来源： China Information Bank潜在机遇PDB/000217/SH-MISC(97GB)622.0-5.04.0-7.0-1.19.06.414.39.523.82.32.51

43、5.210.4.7.222.44.22.25.211.68.219.8贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观占平均占用资金的比率，%净利息费率收入营运费用坏帐净损失*税前净收入6.0不同市场和不同时期贷记卡的坏帐率呈现较大不同贷记卡业务成功的关键在于具备控制坏帐风险的能力*在坏帐清收以后的净损失*某银行数据资料来源：麦肯锡分析15.0利息费率收入平均资金成本韩国韩国* * *(1998)中国中国(估计)美国美国(1992)台湾台湾* * *(1998)假定中国银行在未来能获取风险评估能力PDB/000217/SH-MISC(97GB)63贷记卡对新兴银行的

44、启示贷记卡对新兴银行的启示关键成功因素关键成功因素新兴银行应采取的战略新兴银行应采取的战略信贷风险管理能力客户细分和特有的价值定位持续的产品创新创造性的营销利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库，开始建立信贷风险管理能力(如内部信贷数据库，评分系统)风险管理核心流程，并严格实施流程不要发放催款信敦促人民银行尽快成立个人信用管理中心以市场和客户为导向进行广泛的市场调研，了解客户需求关注小部分吸引力较大、并且可能被新兴银行争取到的客户群开发以市场为导向的产品，利用以市场为导向的销售/营销方法为不同的客户群提供不同的功能/价格组合(而不是向同一张卡内添加尽可能多的功能)新产品创新上要比竞争对手领先一步

45、针对具体客户的附属卡(如百货商店购物卡)投资建立品牌激励方案(如奖励分)，鼓励多使用利用公司客户，识别潜在客户并发出产品资料来源： 麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)64个人金融服务产品个人金融服务产品存款/储蓄按揭贷记卡/准贷记卡汽车贷款和其它个人贷款汽车贷款和其它个人贷款汽车及其它个人贷款市场小，利润低建行和工商银行是中国汽车贷款市场的领先者对很多银行而言，汽车贷款并非主要业务，但对一些小银行而言可能是机遇(如民生银行)为在这些市场取胜，新兴银行应该有良好的风险评估能力，设计有针对性的产品，并力争与大的商家结盟(如汽车经销商、百货商店、企业等)投资/保险PDB/00

46、0217/SH-MISC(97GB)65*假设：平均汽车贷款为8万9万元资料来源：文献检索；麦肯锡分析汽车贷款市场有限汽车贷款市场有限年均汽车贷款需求预测年均汽车贷款需求预测人民币亿元7080200220340380199910%200025%200140%贷款购车者贷款购车者的比例的比例以现有的增长速度，三年内汽车贷款市场的规模将介于人民币200400亿之间尽管在近期内整个市场不大，地区性发展可能会有潜力个人汽车购买量个人汽车购买量6668778292CAGR 9%199596979899(est.)汽车贷款余额汽车贷款余额人民币亿元1430271998.1099.4 1998.1099.8

47、PDB/000217/SH-MISC(97GB)66当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢发展发展*依据关于开展个人消费信贷的指导意见资料来源：中国人民银行文件；小组分析法律规定法律规定法律允许但尚未被广泛实施法律允许但尚未被广泛实施法律禁止或外部条件限制法律禁止或外部条件限制贷款比例，期限和利率根据质押物的不同，贷款比例在60-80%之间最高期限不超过5年利率：人民银行规定利率贷款比例可灵活掌握，但不超过总价额的80%*根据借款人信用风险水平而制定不同利率贷款对象中国境内有固定住所的中国公民中国的企事业法人单位抵押/担保经销商担保质押、其它资产抵

48、押、第三方保证允许保险公司提供担保用车辆本身做抵押(由于尚无登记机构而无法实施)坏帐清收催收贷款扣收经销商保证金处置抵质押物催收贷款市场发展的不利因素PDB/000217/SH-MISC(97GB)67资料来源： 访谈汽车贷款客户细分，上海汽车贷款客户细分，上海百分比，1999汽车贷款客户的高度集中汽车贷款客户的高度集中名人企业家管理人员和白领由于车牌发放有限制而且价格过高，上海的汽车贷款市场仍处于初级阶段100% = 2,0001020-3060-70PDB/000217/SH-MISC(97GB)68建行和工行主导了中国的汽车贷款市场建行和工行主导了中国的汽车贷款市场352540%建行工商

49、行其它资料来源: China Information Bank； 麦肯锡分析100% = 4.5亿人民币1998年PDB/000217/SH-MISC(97GB)69工商银行在关键成功因素方面做得较好，可能会工商银行在关键成功因素方面做得较好，可能会取代建设银行的市场领导地位取代建设银行的市场领导地位*市场先入者资料来源：访谈；麦肯锡分析关键成功因素关键成功因素主要银行的评估主要银行的评估建设银行建设银行*工商银行工商银行卓越服务流程时间从1个月减为1个星期为大经销商提供即时交易系统为所选经销商提供一条龙服务与关键影响者的密切关系(如经销商，生产商)与22家汽车生产商有协议与生产商和经销商都有

50、关系信用风险管理任何中国银行都没有这方面能力独到的产品(包括定价)包括33个品牌定价不灵活包括30个品牌提供生产商生产-销售-采购组合贷款业务提供经销商批发贷款定价不灵活做得不好做得好PDB/000217/SH-MISC(97GB)701.00.71.22.91.00.20.82.0汽车贷款业务的低额利润汽车贷款业务的低额利润占平均占用资金的比率%净利息收入营运费用坏帐损失税前净收入美国美国中国中国(估计)根据汽车折旧期限，回收难度估计汽车贷款的利润率相对较低净利息收入低业务量小；营运费用高坏帐损失难控制资料来源：麦肯锡分析PDB/000217/SH-MISC(97GB)7111.67.72.