阿里巴巴市场营销管理知识案例分析(PPT-42页课件.ppt

1、阿里巴巴市场营销案例分析组员：徐乐组员：徐乐 邵卫星邵卫星 孙芸孙芸 张淑娟张淑娟 张有勋张有勋提纲阿里巴巴集团基本情况及创始人的介绍阿里巴巴集团基本情况及创始人的介绍“阿里阿里”系的市场营销战略系的市场营销战略12“淘宝淘宝”系的市场营销战略系的市场营销战略3支付宝、菜鸟物流等生态系统的建设支付宝、菜鸟物流等生态系统的建设4阿里巴巴集团基本情况介绍阿里巴巴集团致力为全球所有人创造便捷的网上阿里巴巴集团致力为全球所有人创造便捷的网上交易渠道。提供多元化的互联网业务，涵盖交易渠道。提供多元化的互联网业务，涵盖B2B贸易、个人零售、支付、企业管理软件和生活分贸易、个人零售、支付、企业管理软件和生活

2、分类信息等服务范畴。阿里巴巴集团由中国互联网类信息等服务范畴。阿里巴巴集团由中国互联网网先锋马云于网先锋马云于1999年创立。阿里巴巴集团由私人年创立。阿里巴巴集团由私人持股，现服务来自超过持股，现服务来自超过240个国家和地区的互联网个国家和地区的互联网用户，在大中华地区、日本、韩国、英国及美国用户，在大中华地区、日本、韩国、英国及美国超过超过50个城市有员工个城市有员工17,000人。人。2012年年6月月20日，日，阿里巴巴网络有限公司香港联交所摘牌。阿里巴巴网络有限公司香港联交所摘牌。2012年年7月月23日，阿里巴巴宣布推淘宝等七大事业群，组日，阿里巴巴宣布推淘宝等七大事业群，组成集

3、团成集团CBBSS大市场；大市场；9月月18日，阿里对雅虎日，阿里对雅虎76亿美元的股份完成回购，新估值亿美元的股份完成回购，新估值350亿美元亿美元。阿里巴巴集团基本情况介绍 杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。杰出的成绩使阿里巴巴受到各界人士的关注。WTO首任总干事萨瑟兰出任阿里巴首任总干事萨瑟兰出任阿里巴巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构巴顾问，美国商务部、日本经济产业省、欧洲中小企业联合会等政府和民间机构均向本地企业推荐阿里巴巴。阿里巴巴两次入选哈佛大学商学院均向本地企业推荐阿里巴巴。阿里巴巴两次入选哈佛大学商学院MBA案例，在美案例，在美国学术

4、界掀起研究热潮。连续五次被美国权威财经杂志国学术界掀起研究热潮。连续五次被美国权威财经杂志福布斯福布斯选为全球最佳选为全球最佳B2B站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的站点之一；多次被相关机构评为全球最受欢迎的B2B网站、中国商务类优秀网站、中国商务类优秀网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体硅谷和国外风险投资网站、中国百家优秀网站、中国最佳贸易网，被国内外媒体硅谷和国外风险投资家誉为与家誉为与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五大互联网商务流派代表之一。比肩的五大互联网商务流派代表之一。阿里的组织架构：阿里的组织架构：淘宝，一淘，天猫，聚划算，阿里国际业务，

5、淘宝，一淘，天猫，聚划算，阿里国际业务，阿里小企业业务，阿里云七大事业群阿里小企业业务，阿里云七大事业群阿里巴巴集团公司子公司阿里巴巴集团公司子公司阿里巴巴阿里巴巴B2B，淘宝，天猫，支付宝，阿里软件，阿里妈妈，淘宝，天猫，支付宝，阿里软件，阿里妈妈，口碑网，阿里云，中国雅虎，中国万网，聚划算，口碑网，阿里云，中国雅虎，中国万网，聚划算，CNZZ，一淘网一淘网 企业文化 Mission 使命：使命：To make doing business easy.让天下没有难做的生意。让天下没有难做的生意。 Vision 愿景：通过小企业的愿景：通过小企业的IT化，解决小企业采化，解决小企业采购、销售、

6、管理和融资的难题。购、销售、管理和融资的难题。 Values 价值观：客户第一，员工第二，股东第三价值观：客户第一，员工第二，股东第三创始人介绍马云，男，马云，男，1964年年10月月15日出生于浙江省杭日出生于浙江省杭州市，中国著名企业家，阿里巴巴集团创始州市，中国著名企业家，阿里巴巴集团创始人。首位登上人。首位登上福布斯福布斯杂志封面人物的大杂志封面人物的大陆企业家，曾当选世界经济论坛未来领袖。陆企业家，曾当选世界经济论坛未来领袖。2013年年5月月10日，马云卸任阿里巴巴集团日，马云卸任阿里巴巴集团CEO。现任阿里巴巴集团董事局主席、中国。现任阿里巴巴集团董事局主席、中国雅虎董事局主席、

7、杭州师范大学阿里巴巴商雅虎董事局主席、杭州师范大学阿里巴巴商学院院长、华谊兄弟传媒集团董事、菜鸟网学院院长、华谊兄弟传媒集团董事、菜鸟网络董事长等职务。络董事长等职务。三次高考，最终考上杭州师范大学英语专业，毕业后任英语教师，于三次高考，最终考上杭州师范大学英语专业，毕业后任英语教师，于1991年创办海博翻译社。年创办海博翻译社。1994年底首次听说互联网，年底首次听说互联网，95初去美国，初去美国，95年年4月创办月创办“中国黄页中国黄页”，成为中国最早的互联网公司之一，成为中国最早的互联网公司之一，97年受邀和他年受邀和他的团队在北京开发了外经贸部的贸易网站。的团队在北京开发了外经贸部的贸

8、易网站。99年马云正式辞去公职，和年马云正式辞去公职，和他的团队以他的团队以50万元人名币开始新一轮的创业，开发万元人名币开始新一轮的创业，开发“阿里巴巴阿里巴巴”网站网站 。阿里巴巴市场营销战略阿里巴巴市场营销战略阿里巴巴B2B市场营销战略B2B（Business To Business），是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之），是指一个互联网市场领域的一种，是企业对企业之间的营销关系。它将企业内部网，通过间的营销关系。它将企业内部网，通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展速反应，为客户提

9、供更好的服务，从而促进企业的业务发展阿里巴巴B2B发展历程阿里巴巴B2B市场营销战略阿里巴巴B2B市场营销战略阿里巴巴的市场营销的战略6P营销战略营销战略 Product 产品：企业和商户可自由进入卖家数据库查看信产品：企业和商户可自由进入卖家数据库查看信息，直接联络海外卖家；息，直接联络海外卖家； Price 价格：会员提供免费注册与免费获取信息的服务，价格：会员提供免费注册与免费获取信息的服务，迅速抢先占领市场；客户数量到达一定规模后才开始收取迅速抢先占领市场；客户数量到达一定规模后才开始收取会员费。会员费。 Promotion 促销：准确确定了目标客户，即中小企业和促销：准确确定了目标客

10、户，即中小企业和个人创业者。利用网络论坛发布站点连接，增加站点点击个人创业者。利用网络论坛发布站点连接，增加站点点击率；率； Place 渠道：浙江高度市场化的经济、高比例的中小民营渠道：浙江高度市场化的经济、高比例的中小民营企业以及集约式、外向型的产业环境都为阿里巴巴的壮大企业以及集约式、外向型的产业环境都为阿里巴巴的壮大发展提供了良好的生态环境发展提供了良好的生态环境阿里巴巴的市场营销的战略 公共关系：通过网络，户外广告，广播电视，印刷。传播公共关系：通过网络，户外广告，广播电视，印刷。传播“让天下没有难做的生意让天下没有难做的生意”的企业使命，积极树立良好的的企业使命，积极树立良好的企业

11、形象企业形象 政治力量：政治力量：21世纪初中国加入世界贸易组织，中国与世界世纪初中国加入世界贸易组织，中国与世界贸易的范围扩大：加强与政府的合作，与政府合作开发电贸易的范围扩大：加强与政府的合作，与政府合作开发电子商务市场，引领电子商务潮流，做电子商务界的弄潮儿。子商务市场，引领电子商务潮流，做电子商务界的弄潮儿。 阿里巴巴B2B的市场份额“淘宝”系市场营销战略淘宝网简介 淘宝网是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网淘宝网是亚太最大的网络零售商圈，致力打造全球领先网络零售商圈，由阿里巴巴集团在络零售商圈，由阿里巴巴集团在2003年年5月月10日投资创立。日投资创立。淘宝网现在业务跨越淘

12、宝网现在业务跨越C2C（个人对个人）、（个人对个人）、B2C（商家对（商家对个人）两大部分。截止个人）两大部分。截止2010年年12月月31日，淘宝网注册会日，淘宝网注册会员超员超3.7亿人，覆盖了中国绝大部分网购人群；亿人，覆盖了中国绝大部分网购人群；2011年交年交易额为易额为6100.8亿元，占中国网购市场亿元，占中国网购市场80%的份额。比的份额。比2010年增长年增长66%。2012年年11月月11日，淘宝单日交易额日，淘宝单日交易额191亿元。亿元。2011年年6月月16日，阿里巴巴巴集团宣布，淘宝日，阿里巴巴巴集团宣布，淘宝公司分拆为三个独立的公司，即沿袭原公司分拆为三个独立的公

13、司，即沿袭原C2C业务的淘宝网业务的淘宝网（），平台型），平台型B2C电子商务服务商淘宝商城电子商务服务商淘宝商城（天猫）（天猫）（）和一站式购物搜索引擎一淘网）和一站式购物搜索引擎一淘网（）。）。“淘宝”系的市场定位 淘宝：购物是一种生活淘宝：购物是一种生活 C2C 天猫：购物的品质和标准天猫：购物的品质和标准 B2C 淘宝淘宝”系系 一淘：开放式购物搜索和消费者返利平台一淘：开放式购物搜索和消费者返利平台 聚划算：团购聚划算：团购淘宝的初期营销战略 初期营销初期营销 (1)“农村包围城市农村包围城市”。为了应对。为了应对eBay 易趣的门户网站封易趣的门户网站封杀，淘宝网以较低的成本，将广

14、告放到这些小网站，地铁杀，淘宝网以较低的成本，将广告放到这些小网站，地铁站，公交车上面，通过广告宣传，让广大消费者知道了有站，公交车上面，通过广告宣传，让广大消费者知道了有这么一个这么一个C2C 电子商务网站。电子商务网站。 (2) 淘宝网与淘宝网与MSN 等门户网站联盟。由于人们对淘宝网的等门户网站联盟。由于人们对淘宝网的看法已经发生了很大的转变，因此，淘宝网抓住机会，开看法已经发生了很大的转变，因此，淘宝网抓住机会，开始组建战略联盟。淘宝网相继跟始组建战略联盟。淘宝网相继跟21 CN、搜狐和、搜狐和MSN 建建立了合作联盟伙伴关系，从而打破了一度被垄断的排他性立了合作联盟伙伴关系，从而打破

15、了一度被垄断的排他性惯例。特别是淘宝网一举击败惯例。特别是淘宝网一举击败eBay 与与MSN 中国网站的合中国网站的合作备受关注，因为在作备受关注，因为在MSN 全球其他国家拍卖合作伙伴里，全球其他国家拍卖合作伙伴里，无一例外都是选择与无一例外都是选择与eBay 合作。合作。淘宝的初期营销战略 (3) 利用传媒做市场宣传。淘宝网从利用传媒做市场宣传。淘宝网从2004 年的北京国际广年的北京国际广播电视周开始，就利用热卖的贺岁片播电视周开始，就利用热卖的贺岁片天下无贼天下无贼充分提充分提高了其知名度，而且还把道具拿到网上拍卖。另外，淘宝高了其知名度，而且还把道具拿到网上拍卖。另外，淘宝网还独家拍

16、卖网还独家拍卖手机手机、韩城攻略韩城攻略、头文字头文字D等等影片中的道具等。凭借这些手段，淘宝网巧妙地利用传媒影片中的道具等。凭借这些手段，淘宝网巧妙地利用传媒的影响力制造了文化轰动效果，收到了较好的市场宣传效的影响力制造了文化轰动效果，收到了较好的市场宣传效果。果。“淘宝”系的营销战略 免费优势（体验营销）免费优势（体验营销） 免费是短时间聚集人气的关键。特别是中国国内有易趣在免费是短时间聚集人气的关键。特别是中国国内有易趣在前，淘宝网要想迎头赶上，别无他法。其次，网上开店已前，淘宝网要想迎头赶上，别无他法。其次，网上开店已经成为一种新的创业模式，用免费的方式可以让更多网民经成为一种新的创业

17、模式，用免费的方式可以让更多网民乐于尝试。乐于尝试。 淘宝网从淘宝网从2003 年年7 月成功推出之时，就以月成功推出之时，就以3 年年“免费免费”牌牌迅速打开中国迅速打开中国C2C 市场，并在短短市场，并在短短3 年时间内，替代年时间内，替代eBay 易趣登上中国易趣登上中国C2C 老大的交椅。老大的交椅。2005 年年10月月19 日，日，阿里巴巴宣布阿里巴巴宣布“淘宝网将再继续免费淘宝网将再继续免费3 年年”，这样做是为，这样做是为了保证淘宝网龙头老大的地位而实行的战略。了保证淘宝网龙头老大的地位而实行的战略。2008 年年10 月月8 日，淘宝在新闻发布会上宣布继续免费。日，淘宝在新闻

18、发布会上宣布继续免费。“淘宝”系的营销战略 4C： 顾客顾客(Consumer)：以顾客为中心，了解顾客的需要和欲：以顾客为中心，了解顾客的需要和欲望，再加上有丰富产品，以便顾客更好的选择望，再加上有丰富产品，以便顾客更好的选择 成本成本(Cost):节省顾客的货币成本、时间成本、精神成本节省顾客的货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等和体力成本等 方便方便(Convenience)：足不出户，享受便捷的服务：足不出户，享受便捷的服务 沟通沟通(Communication)：利用：利用“阿里旺旺阿里旺旺”卖家和卖家卖家和卖家之间建立了良好的沟通渠道，顾客可以实时的提问之间建立了良好的沟通渠道

19、，顾客可以实时的提问“淘宝”系的促销战略 双双“十一十一”每年的每年的11月月11日，是年轻人的一个日，是年轻人的一个另类节日。因为这一天另类节日。因为这一天的日期里面有连续四个的日期里面有连续四个“1”的缘故，这个日子的缘故，这个日子便被定为便被定为“光棍节光棍节”。 “光棍节光棍节”是校园趣味是校园趣味文化的代表产品之一。文化的代表产品之一。而大型的电子商务网站而大型的电子商务网站一般会利用这一天来进一般会利用这一天来进行一些大规模的打折促行一些大规模的打折促销活动，以提高销售额销活动，以提高销售额度。度。2010年淘宝商城年淘宝商城“双十一双十一”全场五折大全场五折大促销曾创下单日促销曾

20、创下单日10亿元亿元的销售纪录，的销售纪录，2012年年1111购物狂欢节总销售购物狂欢节总销售额额191亿，其中天猫亿，其中天猫132亿元，淘宝亿元，淘宝59亿元！中亿元！中国网民创新纪录！国网民创新纪录！1“淘宝”系的促销战略“淘宝”系的促销战略“淘宝”系双十一的促销战略 双双“十一十一”面对的主要群体：不断增加的网民群体面对的主要群体：不断增加的网民群体 乐于接受新型购物的年轻群体乐于接受新型购物的年轻群体 追求更多实惠的居家群体追求更多实惠的居家群体宣传途径：线上微博，微信，门户网站，聊天工具等宣传途径：线上微博，微信，门户网站，聊天工具等 线下电视媒体，户外媒体，报纸，杂志线下电视媒

21、体，户外媒体，报纸，杂志 宣传关键词：五折宣传关键词：五折 低价低价 全民全民 包邮包邮 让利让利 秒杀秒杀双十一的弊端：一、虚假折扣，欺骗消费者双十一的弊端：一、虚假折扣，欺骗消费者二、流量数据攀升导致页面无法正常打二、流量数据攀升导致页面无法正常打开开三、小淘宝商家很难发展起来三、小淘宝商家很难发展起来四、物流滞后，消化能力差四、物流滞后，消化能力差“淘宝”系的市场分析“淘宝”系的市场分析生态系统支付宝 支付宝（支付宝（alipay）最初作为淘）最初作为淘宝网公司为了解决网络交易安宝网公司为了解决网络交易安全所设的一个功能，该功能为全所设的一个功能，该功能为首先使用的首先使用的“第三方担保

22、交易第三方担保交易模式模式”，由买家将货款打到支，由买家将货款打到支付宝账户，由支付宝向卖家通付宝账户，由支付宝向卖家通知发货，买家收到商品确认后知发货，买家收到商品确认后指令支付宝将货款放于卖家，指令支付宝将货款放于卖家，至此完成一笔网络交易。支付至此完成一笔网络交易。支付宝于宝于2004年年12月独立为浙江支月独立为浙江支付宝网络技术有限公司，是阿付宝网络技术有限公司，是阿里巴巴集团的关联公司。支付里巴巴集团的关联公司。支付宝公司于宝公司于2010年年12月宣布用户月宣布用户数突破数突破5.5亿。亿。余额宝 余额宝由第三方支付平台支付宝打造的一项余额增值服务余额宝由第三方支付平台支付宝打造

23、的一项余额增值服务，于，于2013年年6月月13日上线的存款业务。通过余额宝，用户日上线的存款业务。通过余额宝，用户不仅能够得到较高的收益，还能随时消费支付和转出，无不仅能够得到较高的收益，还能随时消费支付和转出，无任何手续费。用户在支付宝网站内就可以直接购买基金等任何手续费。用户在支付宝网站内就可以直接购买基金等理财产品，获得相对较高的收益，同时余额宝内的资金还理财产品，获得相对较高的收益，同时余额宝内的资金还能随时用于网上购物、支付宝转账等支付功能。转入余额能随时用于网上购物、支付宝转账等支付功能。转入余额宝的资金在第二个工作日由基金公司进行份额确认，对已宝的资金在第二个工作日由基金公司进

24、行份额确认，对已确认的份额会开始计算收益。余额宝的优势在于转入余额确认的份额会开始计算收益。余额宝的优势在于转入余额宝的资金不仅可以获得较高的收益，还能随时消费支付，宝的资金不仅可以获得较高的收益，还能随时消费支付，灵活便捷。灵活便捷。这项业务是支付宝涉水银行存款业务的一次尝这项业务是支付宝涉水银行存款业务的一次尝试，有评论称试，有评论称“支付宝将革银行的命支付宝将革银行的命”，开创了互联网金，开创了互联网金融的新局面。融的新局面。菜鸟物流 2013年年5月月28日，阿里巴巴集团、银泰集团联合复星集团日，阿里巴巴集团、银泰集团联合复星集团、富春集团、顺丰集团、三通一达（申通、圆通、中通、富春集

25、团、顺丰集团、三通一达（申通、圆通、中通、韵达），以及相关金融机构共同宣布，韵达），以及相关金融机构共同宣布，“中国智能物流骨中国智能物流骨干网干网”(简称简称CSN)项目正式启动，合作各方共同组建的项目正式启动，合作各方共同组建的“菜鸟网络科技有限公司菜鸟网络科技有限公司”正式成立。正式成立。“菜鸟菜鸟”小名字大志小名字大志向，其目标是通过向，其目标是通过5至至8年的努力打造一个开放的社会化物年的努力打造一个开放的社会化物流大平台，在全国任意一个地区做到流大平台，在全国任意一个地区做到24小时送达。菜鸟网小时送达。菜鸟网络专注打造的中国智能物流骨干网将通过自建、共建、合络专注打造的中国智能物

26、流骨干网将通过自建、共建、合作、改造等多种模式，在全中国范围内形成一套开放的社作、改造等多种模式，在全中国范围内形成一套开放的社会化仓储设施网络。同时利用先进的互联网技术，建立开会化仓储设施网络。同时利用先进的互联网技术，建立开放、透明、共享的数据应用平台，为电子商务企业、物流放、透明、共享的数据应用平台，为电子商务企业、物流公司、仓储企业、第三方物流服务商、供应链服务商等各公司、仓储企业、第三方物流服务商、供应链服务商等各类企业提供优质服务，支持物流行业向高附加值领域发展类企业提供优质服务，支持物流行业向高附加值领域发展和升级。最终促使建立社会化资源高效协同机制，提升中和升级。最终促使建立社

27、会化资源高效协同机制，提升中国社会化物流服务品质。国社会化物流服务品质。生态系统 【阿里电子商务生态系统阿里电子商务生态系统】基本形成了融合基本形成了融合B2B（国际和（国际和国内）、国内）、系统支撑系统支撑（阿里云和万网）、（阿里云和万网）、物流整合物流整合（菜鸟物（菜鸟物流）、流）、销售平台销售平台（淘宝和天猫）、（淘宝和天猫）、营销融合营销融合（聚划算和一（聚划算和一淘）和淘）和支付端支付端（支付宝），各模块相互支撑，一淘、聚划（支付宝），各模块相互支撑，一淘、聚划算和支付宝均向淘外整合，形成对国内电商体系控制力。算和支付宝均向淘外整合，形成对国内电商体系控制力。 阿里巴巴阿里巴巴B2B

28、的中小企业，将通过淘宝、一淘、天猫、聚的中小企业，将通过淘宝、一淘、天猫、聚划算，与消费者对接起来，阿里云则在打通底层数据中起划算，与消费者对接起来，阿里云则在打通底层数据中起到基础性作用，最终形成一个有机的整体到基础性作用，最终形成一个有机的整体从消费者到从消费者到渠道商，再到制造商的渠道商，再到制造商的CBBS(消费者，渠道商，制造商，消费者，渠道商，制造商，电子商务服务提供商电子商务服务提供商)阿里巴巴成功的分析 经济因素：经济因素：全球一体化加快，分工更加精细，要求合作更加紧密，全球一体化加快，分工更加精细，要求合作更加紧密， 随随着中国加入着中国加入WTO，国内经济开始腾飞，尤其是中

29、小民营，国内经济开始腾飞，尤其是中小民营企业的快速发展，以及中日美频繁的贸易交往合作。企业的快速发展，以及中日美频繁的贸易交往合作。 政治因素：政治因素： 中国加入中国加入WTO后，后， 政府在力推政府在力推“电子商务进企业电子商务进企业”这方这方面上也做了功夫，这将会给包括阿里巴巴在内的很多电子面上也做了功夫，这将会给包括阿里巴巴在内的很多电子商务企业都会积极响应，以获得更大的发展商务企业都会积极响应，以获得更大的发展社会文化因素：社会文化因素： 随着经济的发展，人们已经越来越接受电子支付，随着经济的发展，人们已经越来越接受电子支付，2003年年非典爆发后，网络商务价值突显，阿里巴巴成为全球

30、企业非典爆发后，网络商务价值突显，阿里巴巴成为全球企业首选的商务平台，网站的各项指标持续高速发展。首选的商务平台，网站的各项指标持续高速发展。阿里巴巴成功的分析全球化因素：全球化因素： 中国加入中国加入WTO后，对于全球来说都是一个统一的经济体，后，对于全球来说都是一个统一的经济体，阿里巴巴面临的不单是本土电子商务企业的挑战，将会面阿里巴巴面临的不单是本土电子商务企业的挑战，将会面临更多国际巨头的挑战。临更多国际巨头的挑战。人口因素：人口因素： 世界人口超过世界人口超过60亿，而中国超世界总人口的五分之一，面亿，而中国超世界总人口的五分之一，面对中国这么大的市场，将会有更多的竞争对手来竞争市场

31、对中国这么大的市场，将会有更多的竞争对手来竞争市场份额。份额。 技术因素：技术因素： 上世纪末，兴起于美国的互联网技术传入中国，中国互联上世纪末，兴起于美国的互联网技术传入中国，中国互联网企业异军突起，及中国宽带网络及个人电脑的普及网企业异军突起，及中国宽带网络及个人电脑的普及感谢观看2013年11月1日1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞淌；在智慧的珍珠里，有勤奋的心血闪光。2、人们走过的每一个足迹，都是自己生命的留言；留给今天翻过的日历，留给未来永久的历史。3、人生是一座可以采掘开拓的金矿，但总是因为人们的勤奋程度不同，给予人们的回报也不相同。4、理想之风扯满人生的帆；奋斗之杆举起理想之旗。

32、5、人应该学会走自己的路，但更应该掌握手中的罗盘。6、不能因为人生的道路坎坷，就使自己的身躯变得弯曲；不能因为生活的历程漫长，就使求索的脚步迟缓。7、人生的意义在理想的光辉中闪烁；生命的价值在创造的生活中闪现。8、只有走完平凡的路程，才能达到伟大的目标。9、奋斗目标是人生的精神支柱。10、共同的事业，共同的斗争，可以使人们产生忍受一切的力量。奥斯特洛夫斯基11、属于每个人的道路，都在每个人的足下；属于每个人的历史，都在每个人的身后。12、终于有一天，海水和泪都是甜的。13、有志者自有千方百计，无志者只有千难万难。14、贫不足羞，可羞是贫而无志。吕坤15、人，只要有一种信念，有所追求，什么艰苦都

33、能忍受，什么环境也都能适应。丁玲16、人生的途程是遥远的，只要双脚不息地前行，道路就会向远方延伸。17、理想是人生的坚实支柱，如果失去了生活的理想，精神也就会随之而瘫痪。18、目标不是都能达到的，但它可以作为瞄准点。28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫28、我学习了一生，现在我还在学习，而将来，只要我还有精力，我还要学习下去。别林斯基29、任何时候我也不会满足，越是读书，就越是深刻的感到不满足，越是感到自己的知识贫乏。马克思30、外国语是人生斗争的一种武器。马克思31、学习这件事不在乎有没有人教你，最重要的是在于你自己有没有觉悟和恒心。法布尔32、笔落惊风雨,诗成泣鬼神。杜甫33、别裁伪体亲风雅,转益多师是汝师。杜甫