链家基础流程与有效业务形成课件.pptx

1、基础业务流程及有效行程课程内容n租赁、买卖业务简介n买卖业务流程n什么是有效行程n为什么要提升有效行程u脚踏实地，从租赁起航！涉及范围广助你迅速熟悉商圈易学，易操作，成交周期短可以快速取得业绩接触的客户、业主多且更容易经营市场相对稳定一般，买卖经纪人2个月开单，租赁经纪人15天开单四个理由1.迅速熟悉商圈2.上手快，速得业绩3.业绩稳定4.加速建立人脉n为什么要选择做租赁业务？n租赁业务的特点短频快u客户找房周期短u客户考虑周期短u业主空置周期短u交易流程周期短u客户与业主的消费 频次高u经纪人带看频次高u形成带看快u产生意向快u斡旋议价快u促成签约快u动作要快，租赁应更注重u动作要精准，短时

2、间内考验你的n买卖业务的特点一手托两家u客户和业主u必须兼顾客户和业主双方的利益双边斡旋难u业主想高价卖房u客户想低价买房u客户融资难，要与业主协商u业务繁琐，考虑内容多服务周期长u交易流程时间长u客户找房、考虑时间长u与业主接触时间长u更注重服务态度和质量，u多学习专业知识，注重了解买卖市场后，我们该怎么 开展业务 呢？n买卖业务流程课程内容n租赁、买卖业务简介n买卖业务流程n什么是有效行程n为什么要提升有效行程1.房客源开发2.需求理解3.匹配4.带看5.下定6.签约7.缴税、过户8.物业交割n买卖业务流程利用4种渠道，开发房源和客户了解业主售房要求&客户购房资质和需求了解需求后，为房找客

3、，为客找房匹配成功后，带客户实地看房客户对房子有意向，交定金客户&业主均满意，在店面签合同最后一步：陪同交接水、电、燃气费等作业过程中，应该给客户/业主提供什么服务？签后，带双方去房地局办理权属登记转移n买卖业务流程如果你是业主，想出售房屋，你在意什么？1.2.3.4.抓住卖点&制定销售方案、挑选优质客户集中空看、实勘&房源推广、聚焦销售集中空看：组织区域经纪人集中时间看房，增加对房源了解，加速销售实勘：对房子进行拍照，用于上传系统和端口，进行房源推广收钥匙、签速销l速销：与业主约定销售房子的期限，并支付业主一定数额的押金，表明销售决心挑选优质客户（付款方式、首付金额）、交易过程无缝衔接（不脱

4、节）业主在意的几点 合理价格卖出（越高越好） 多带客户 省心的卖掉房子，少出面 尽快拿到钱经纪人对业主的服务n买卖业务流程n买卖业务流程如果你是客户，想买房，你在意什么？1.2.3.4.百分百真房源、尽量多的匹配房源协助与业主沟通价格资金监管、四大安心承诺资金监管：类似“支付宝”。买卖双方资金直接进入监管账户，保证资金安全交易节点及时告知、交易过程无缝衔接（不脱节）、专业水平要高、全程陪同物业交割客户在意的几点 房源信息真实且一次可看多套 房价越便宜越好 保证交易安全，无风险 越省心越好经纪人对客户的服务n买卖业务流程n买卖业务流程1.房客源开发2.需求理解3.匹配4.带看5.下定6.签约7.

5、缴税、过户8.物业交割对客户的服务流程经纪人业务流程对业主的服务流程u实地评估、房源推广u保证提供真实房源信息u帮助做资质审核u提供更多房源选择u筛选客户u速销u每次至少约好2-3套已看房源，节省时间u看好房子，帮助与业主沟通u组织集中空看、聚焦销售u帮助业主把控风险u全程陪同物业交割u全程陪同物业交割u帮助客户把控风险u网上签约u帮助约评估、面签并做资金监管u全程陪同缴税、过户u全程陪同缴税、过户1.房客源开发2.需求理解3.匹配4.带看5.下定6.签约7.缴税、过户8.物业交割n买卖业务流程u作为新人，一般情况，最开始接触的是前4个步骤！ 业主报价时候就要根据市场行情初次议价u前4个步骤中

6、，新人最常见的问题：业主：我这房子不着急卖，先报550万吧！（实际成交均价520万）经纪人：行，没问题，张先生问题1：业主报价明显高于实际成交均价，当下经纪人无 动作，当天约业主看房立刻议价！要扩大房源匹配范围推荐替代盘房子推荐相近居室、面积、价位等客户：我特别喜欢罗马花园小区，买个2居室，要南北向的，预算在350万左右。经纪人：不好意思，这个小区目前没有2居室在出售。（不再说话，不推荐其他小区）问题2：匹配思路局限，客户流失！带看后一定要跟定客户，当天回访，澄清需求！带看后一定要约定好二次服务客户：行，我再回家考虑考虑。经纪人：好。（从此后，杳无音讯）问题3：带看后不反馈，不持续跟进当天，有

7、客户要看此房经纪人：张先生，刚您登记的房子，我们有一客户看过照片，非常满意，就是价格他觉得有点贵，您看能便宜点吗？熟知了买卖业务流程，怎么才能 快速取得 ？开单业绩房源录入业绩房源维护业绩n买卖业务流程业绩n间接或直接获得业绩u 除了开单业绩，还有一类业绩是通过其他形式产生的：例如，小A开买卖单，收取服务费80000元；小B为本套房子的录入人，维护人，做了实勘、收了钥匙；则，小B业绩：80000*27%=21600元。u 除了开单，主动帮助同事，也可以取得业绩：例如，小A开买卖单，收取服务费80000元小B作为房源维护人一直主动陪同小A带看；成单后，小A决定分小B合作（陪看）业绩10%；则，小

8、B业绩：80000*10%=8000元。u主动陪同事看房、主动收钥匙、做实勘，可以间接或直接获得业绩u收钥匙、做实勘，都属于有效行程，即WI分u并非开单才能转正，有效行程助你3个月顺利转正开单业绩房源录入业绩房源维护业绩业绩课程内容n租赁、买卖业务简介n买卖业务流程n什么是有效行程n为什么要提升有效行程n什么是有效行程？u经纪人的所有作业行为都叫活动量；例如：为了维护业主，给业主打半小时电话聊家常。分析：维护老客户聊家常的电话，不直接产生业绩，但是增加了与业主的粘性，日后可能会有客户推荐产生。这种不直接产生业绩或开单的作业行为，称为活动量。u但是有些行为对业绩、开单产生直接的影响；例如：新增一

9、个客户、拿到业主钥匙委托等。u在链家，把直接对业绩、开单产生影响的活动量叫做有效行程。 简称“WI（Workload Index）”有效行程量越多，就预示着成交的可能性越高！要注重量的积累！n什么是有效行程？含义：统计时间内的录入客源数量促成开单接到客户，代表取得客户购房委托，所以，客源录入人可以争取带看、开单取得业绩。卖 租卖 租卖 租卖 租卖客源带看量卖 租新增客源量卖 租买卖有效行程包括7大指标；其中， 买卖客源端个、买卖房源端5个 n什么是有效行程？含义：统计时间内带看（首看+多看）的客源量一天内同一客源被带看一套或多套房源只计算一次促成开单带看是最接近开单的环节，是开单的希望，所以，

10、带看成功后，促成开单。卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租n什么是有效行程？含义：统计时间内的录入房源数量（不考虑房源状态）新增房源直接产生业绩（房源售出后）拿到房源，代表取得业主出售委托，所以，房源录入人可以分得业绩。卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租n什么是有效行程？含义：统计时间内新增钥匙达到钥匙人标准直接产生业绩（房源售出后）拿到钥匙，代表与业主的关系更近一步，所以，钥匙人可以分得业绩。卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租n什么是有效行程？含义：统计时间内新增实勘达到实勘人标准直接产生业绩（房源售出后）做实勘后，代表得

11、到业主认可，更方便客户通过网络等途径看照片选房，所以，实勘人可以分得业绩。卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租n什么是有效行程？含义：统计时间内累计陪看量一天内同一客源同一套房源陪看多次只计算一次促成开单陪看，更好的服务客户及维护客户，促成开单。成交后，房源维护人可以分得业绩。卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租n什么是有效行程？含义：统计时间内的速销量直接产生业绩（房源售出后）收取独家，代表业主的高度认可，对客户更有保障，加速成交。所以，房源委托人可以分得业绩。卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租有效行程指标新增房源量新增客源

12、量新增钥匙量达标实勘量客源带看量房源维护人陪看量速销量分数33 33406努力做好每一项！开单、业绩就在你眼前！n怎么计算有效行程得分？1.小王：新增买卖房源1套、买卖客源10个、买卖带看4次，其他均没有。得分：分2.小李：新增买卖房源3套、买卖客源2个、买卖钥匙1把、买卖实勘1个、买卖带看3次，速销1个。得分：分计算：某5天买卖经纪人小王和小李有效行程的得分。课程内容n租赁、买卖业务简介n买卖业务流程n什么是有效行程n为什么要提升有效行程n为什么要提升房源和客源量？具体动作详见端口接听与店面接待、资源翻打与成功约看u带看：l对经纪人好处：回报客户和业主最好的方式增加与客户业主接触频次不断澄清

13、客户业主需求离成交最近的一环，每一次带看都是一次商机l对业主好处：增加房子曝光率，加快成交速度l对客户好处：充分比较，更快买到合适房源卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租u客源和房源：l最基础的资源量l每一个资源量都是一个商机l资源量越多，成交可能性越大资源是生命，带看是希望！卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租n为什么要提升钥匙量？1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处钥匙1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处成交后获得业绩10%收钥匙后更方便带看客户赢得客户的信任（业主委托钥匙充分说明业主的信任）收钥匙时与业主再深度沟通（议价）加速成

14、交速度钥匙1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处n为什么要提升钥匙量？成为主推房源，销售速度加快u第一时间传递u第一时间推荐、带看 避免过多打扰，少出面房子安全，钥匙专人专管，有专业的电子钥匙箱u电子钥匙箱u专人细心保管u钥匙托管协议钥匙1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处n为什么要提升钥匙量？看房随时看房不拘束，任何想法可随时表达，不用担心业主看法不用担心房子真实性卖 租卖 租卖 租卖 租卖新增客源量卖 租客源带看量卖 租n为什么要提升实勘量？1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处实勘1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处成交后获得业绩2%实勘后方便推广、传递房源（

15、端口、微信、邮箱）优质实勘照片更吸引客户，加速成交帮助客户初次筛选房子，使带看更高效实勘时与业主再深度沟通（议价）实勘1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处n为什么要提升实勘量？加速传播，曝光率高，有照片的房源成交速度加倍u内部传递u外部端口等传播帮助筛选客户，避免过多打扰业主实勘后，定价更合理实勘1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处n为什么要提升实勘量？初步筛选意向房源，提高自己看房效率没时间来看房时，可先看照片，第一时间了解房源状况房子不能看时，方便看照片看房后，可将照片拿给家人参考，共同决议卖 租卖 租卖 租卖 租卖 租卖 租卖u房源维护人：在某种意义上，扮演业主的角色，是

16、最了解业主的经纪人。u对房源维护人的要求：l带看人要求陪看时，没有极特殊情况，一定热情去陪看；l陪看之前先与带看人沟通，确定带看人对自己的要求，协同带看人服务客户。u禁忌：l“窃”户动作及行为；l在客户面前过于炫耀自己与业主最亲近。u陪看对房源维护人的好处：l最了解房源的人陪看，加速房子销售速度，快速分得业绩；l创造与业主交流的机会，增加与业主沟通频次，更贴近业主；l做业主的贴心管家，让业主更放心和省心。n为什么要提升陪看量？新增客源量卖 租客源带看量卖 租卖 租卖 租卖 租卖 租卖n为什么要提升速销量？1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处速销1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好

17、处成交后获得业绩10%（若速销人也是录入人、维护人、实勘人、钥匙人则得业绩40%）避免业主随意涨价、跳单掌握业主售房诚意度，经纪人推荐房源无后顾之忧提高出售成功率与业主谈速销时是再次深度沟通（议价）的时机优先推广，全渠道倾力推广（房源信息报、端口）专属置业专家，提供“一对一”VIP式服务附加增值服务（保洁、房屋销售计划书、下雨天关窗关门）提前支付押金，承诺委托期内销售房源，否则押金不退回速销1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好吃n为什么要提升速销量？速销1.对经纪人好处2.对业主好处3.对客户好处n为什么要提升速销量？房源真实且性价比高业主配合程度高，不会随意涨价有效行程，做质量最高的活动量！注重量的积累，实现质的飞跃！转正，就在眼前！转正课程回顾n租赁、买卖业务简介n买卖业务流程n什么是有效行程n为什么要提升有效行程