某某公司主营业务发展战略规划设计课件.ppt

1、工厂*国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者主导者工厂*国外经销商消费者产品流产品流产品流资金流资金流资金流主导者主导者研发生产供应物流营销售后服务提高研发管理能力技术资源掌握能力大量技术外包建立物流成本控制能力适当的库存管理能力提高供应商管理能力大量OEM方式把握市场需求能力市场开发能力形成品牌积累增加用户服务能力成立研发中心、生产基地、建立品牌与否不是关键，关键在于以市场需求为导向，形成整合资源能力，从而及时满足市场需求，获得竞争优势针对目标客户群，贴近用户需求的针对性产品开发，充分组合国际、国内各种资源，提供高性价比的产品达到世界先进企业经营效率，成为拥有多个国际市场

2、知名产品品牌的跨国企业为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供质优价廉的产品为世界用户提供高品质生活为世界用户提供高品质生活提高生活品质从我们做起提高生活品质从我们做起我们致力于创造更高品质生活我们致力于创造更高品质生活163.52129.0662.0267.4992.0064.7380.3122.9414.697.0410.000.461132.2712.7610.0555.08542.6653.9760.0895.62水泵水泵零件 喷雾机 其它 其它 其它 其它 其它 电动工具 手工具 水泵水表生产线 注塑机 文体用品 扶手椅 节能灯 注塑机 轴承 机箱 三相电动机 投影机 单位：万美元

3、水泵部工具部成套部轻纺部轴承部电机部数据来源：*2001年销售额单位：万美元78.7%7.9%1.7%2.0%2.5%2.0%1.8%2.6%0.7%13.3%水泵及零件喷雾机及零件清洗机及零件空压机及零件锯片缝纫机零件电机投标其他74.2%6.0%1.7%2.0%4.0%2.2%1.3%8.1%0.6%19.7%水泵及零件喷雾机及零件清洗机及零件空压机及零件锯片缝纫机零件电机投标其他喷雾机及零件销售额较大，锯片及水表投标项目具有较大盈利能力，清洗机、空压机、缝纫机利润一般，电机利润较低水泵部业务构成水泵部销售差价构成大业务1业务2市场规模市场规模增长性增长性盈利性盈利性竞争度竞争度供应资源供

4、应资源销售额销售额市场占有率市场占有率供应能力供应能力技术能力技术能力渠道能力渠道能力*竞争力评价因素竞争力评价因素行业吸引力评价因素行业吸引力评价因素资料来源：97年美国金融时报水泵市场预测报告北美洲111.52亿美元拉丁美洲32.8亿美元非洲6.56亿美元欧洲95.12亿美元澳洲9.84亿美元亚洲72.16亿美元资料来源：中国海关信息中心98年年99年年00年年01年年1-10月月3243343711215986598年年99年年00年年01年年1-10月月229292销量销量:万台销售额销售额:万美元年递增率年递增率70%年递增率年递增率=77%821621全球平均年增长率7.5%中国出

5、口新产品盈利状况较为理想质量低档的无品产品、老产品价格继续下落，盈利下降存在较多盈利空间大的新市场区域工业泵盈利能力强中小外贸公司中小外贸公司个体外贸个体外贸内向型厂家内向型厂家温岭新界、大元、沈阳水泵公司等不断提升产品档次不断提高技术水平自行出口趋势，出口能力有限专业做泵公司较少，无明显优势自营出口的条件受 限，主要考虑国内市场辽宁52家家25家家山东23家家江苏123家家浙江XX家家XX家家工业泵厂家农业泵厂家35家家60家家获得国家生产许可证企业分布情况10余家余家10余家余家2000年统计，温岭共有水泵企业400余家（不含家庭作坊和配件厂），年产量800万台，产值15亿元，小型水泵占全

6、国产量一半以上。北美洲31.4亿美元拉丁美洲2.46亿美元非洲0.98亿美元欧洲24.6亿美元澳洲2.46亿美元亚洲16.9亿美元资料来源：中国电动工具协会专家访谈资料砂磨、钻类为主砂磨、钻类为主北美洲增长3%拉丁美洲增长18%非洲增长10%欧洲增长2%澳洲增长3%亚洲增长14%新造型、新材质的产品盈利状况较为理想传统的砂磨类、钻类产品的盈利率将持续下跌中小外贸公司中小外贸公司个体外贸个体外贸厂家厂家不断提升出口产品的档次，主攻市场由欧洲转至美国（欧美国家的中小贸易商）有限的客源被分割，价格比拼厉害，盈利空间有限自营出口的份额加大，出口价格较外贸公司更具优势资料来源：中国电动工具协会相关资料历

7、年出口增长历年出口增长52251570807854411645597989900年递增率年递增率=30.66%2000年世界总计销售各类电动工具1.2亿台，而中国生产了9800万台，占销售总量的78%，随着生产技术和品质的不断提高，中国未来将成为世中国未来将成为世界电动工具最重要界电动工具最重要的生产基地的生产基地市场规模增长率盈利性竞争程度 供应状况水泵喷雾机总体评价3523空压机23清洗机23锯片2910分 7分 4分 1分缝纫机23电机29水表29电动工具29水泵销售额：亿美元工具2001年销售情况水泵2001年销售情况工具销售额：亿美元水泵工具中东市场有较稳定占有率，且上升东南亚市场部

8、分国家有较稳定占有率，且上升其余地区尚未有稳定市场占有率无稳定市场占有率，需求不稳定武义海阔永康正大江苏飞达/*协诚/永康冀发其他2001年工具采购供应商构成比例角磨冲击钻手电钻其他角磨其他电动工具新科雪花其他工业泵1999年2000年2001年1-9月2001年1-9月*水泵供应商采购额所占比例供应商合作时间较长对供应商有一定谈判能力供应渠道过于集中于新科其余供应商能力不强供应商开发能力有限采购产品质量有一定稳定性，部分产品质量问题多供应商相对集中部分供应商合作时间长对供应商谈判能力低采购成本高采购产品质量不稳定多年采购经验，对供应厂比较熟悉水泵工具水泵工具新产品开发能力弱合作厂家仿制产品技

9、术能力较强具有一定技术合作资源如江苏理工大学等技术管理水平低自有技术缺乏懂技术人才缺乏新产品开发能力弱技术管理水平低自有技术缺乏懂技术人才缺乏对产品有一定熟悉程度大代理商合作关系比较稳定对代理商谈判能力逐渐加强代理渠道扩展顺利代理商数量少代理商网络能力不强代理商服务能力不高经销商需求波动大经销商合作关系不稳定对经销商谈判能力低多年工具业务经验，对渠道比较熟悉水泵工具10分 7分 4分 1分销售额占有率供应能力 技术能力 渠道能力水泵电动工具总体评价3217喷雾机14空压机11清洗机11锯片11缝纫机11电机11水表11高吸引力 竞争力水泵重点发展重点发展集中资源投入保持竞争优势保证业务单元的销

10、售关注开发关注开发投入资源开发业务营造竞争优势321714111111111111352323232923292929水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表*竞争力高吸引力低低工具喷雾机水表电机锯片缝纫机空压机清洗机水泵电动工具喷雾机空压机清洗机锯片缝纫机电机水表重点投入资源，大力发展，稳定老市场，开发新市场投入适当资源，重点开发新产品和进入目标市场选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市

11、场保持业务关系，不做大的资源投入选择盈利性强的客户或市场保持业务关系，不做大的资源投入将水表投标业务转入成套部门利润利润时间时间研发生产供应物流营销售后服务研发管理技术资源掌握技术外包成本控制与管理物流成本控制库存管理供应商管理OEM管理控制把握市场需求，快速响应渠道网络品牌积累增加用户服务核心优势核心优势相对优势相对优势相对优势相对优势核心优势核心优势相对优势相对优势营销能力营销能力技术能力技术能力与水泵、工具产品具有相同渠道的多元产品，如水表、阀门等水系列产品、五金产品等针对*技术能力相关多元业务拓展，如进入技术相关的工业泵、电机、空压机、园艺机械、专用工具等领域成功经验案例成功经验案例华

12、纳公司嘉绿仙口香口糖、舒适剃须刀共用超市收银台陈列架海尔早期冰箱带动洗衣机销售产品选择产品选择IBM由大型机进入PC业务，联想进入网络、服务器领域具体产品的选择视具体业务发展情况而定，新产品要充分发挥原有核心能力，并有利于加强和保持核心竞争优势以贴近用户需求的针对性产品开发提供高性价比的泵产品塑造MARQUIS国际品牌形象，在世界泵业市场中占有稳定的份额，成为中国泵业中的领先者向世界用户提供优质泵产品工业泵家用泵吸引力竞争力市场规模有限增长速度较高盈利不高缺乏优势厂商供应来源广市场规模高增长速度高盈利高厂商竞争激烈成型产品供应少有稳定销售额有一定市场占有率供应渠道稳定技术能力弱有一定稳定渠道销

13、售量极少无市场占有率供应渠道不稳定技术能力缺乏缺乏销售渠道高低低高工业泵家用泵*竞争力市场吸引力重点发展重点发展提高研发投入保持和提高竞争优势关注开发关注开发选择有条件产品进入建立竞争优势北美拉丁美洲非洲西欧东欧独联体中东东南亚港澳台东亚南亚大洋洲北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量市场增长率竞争程度非市场风险10分 7分 4分 1分252525282222251522191919北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力市场占有率熟悉程度10分 7分 4分 1分416312544107416442525252822222515

14、22191919北美洲港澳台东亚西欧东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧*竞争力吸引力高低高北美洲港澳台东亚大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力 实力 41631254410741644独联体东欧西欧东南亚客户中东客户拉美客户西欧客户南亚客户购买力弱多雨季，供水系统不发达，抽水购买力强缺水，需要增压购买力弱供水系统不发达，需要抽水购买力较强用于园林购买力弱多雨季，供水系统不发达，抽水特点价值定位性价比高质量较好的泵产品性价比高质量优良的泵产品性价比高产品多规格、多种功能、多种材料小型泵材料多样的小型泵质量高的花园泵多规格、多种功能、多种材料小型泵家用泵工业泵购买力强特种个性化需求快速的个

15、性化产品设计针对性强、个性化设计的全面解决方案多规格、多种功能、多种材料小型泵利润利润策略一：策略一：在发展中国家打造中档定位的小型家用水泵品牌在发展中国家打造中档定位的小型家用水泵品牌原因举措（如何实现）欧美日等主流市场渠道较成熟，知名品牌多，中国品牌难进入发展中国家地区，欧美产品与中国低档产品之间存在市场空间中国泵产品在内在质量、安全等级等基本性能方面，能够达到用户要求，产品竞争力强。避免行业的低价竞争，提高盈利率。建立规范的市场营销系统，从事长远的品牌规划。包括：客户需求调研和分析机制，可行的市场拓展计划、品牌推广计划等在国外欧美等地区成立公司，把MARQUIS注册成为国外品牌，以欧美产

16、品品牌在中国OEM的形象进入国际市场。针对主要目标市场（中东、东南亚）开发稳定品质的系列水泵产品在当地选择商誉好的经销商来长期培养，制定完善的渠道管理政策，建立售后服务点主要风险主要风险以2000年为例，小型家用泵市场仅7至10亿美元，其销售的增长可能不足以支持品牌的投入目标市场小，品牌发展市场动力不足经营风险部分国家政局不稳，汇率波动大。贸易商信誉较差，“放帐”的风险大竞争对手反应欧美品牌出于保护市场的需要，在中国大量采购质优价廉泵产品，冲击MARQUIS品牌；中国厂商模仿MARQUIS建立自已品牌策略二：策略二：以以PEDROLLOPEDROLLO为目标，实行市场跟随战略为目标，实行市场跟

17、随战略原因举措（如何实现）意大利小型家用泵世界知名，具有多年小型泵市场和产品经验PEDROLLO是意大利小型泵中代表厂商，其市场经验与产品经验成熟*自身市场经验不足*产品覆盖面不广*产品系列不全*产品技术不成熟针对PEDROLLO客户，定位MARQUIS产品客户定位跟随PEDROLLO小型泵产品技术，组织技术资源完善产品线，针对PEDROLLO主导产品加强开发针对PRDROLLO产品质量标准，提高产品质量对PEDROLLO进入的市场重点分析，相机进入跟随PEDROLLO产品选择销售渠道，进行渠道开发主要风险主要风险PEDROLLO的产品线不能覆盖所有客户需求，其质量、技术水平导致其客户定位的特

18、殊性，单一跟随可能失去其它有价值客户客户需求多样跟随产品竞争力弱*产品质量水平与技术水平难以迅速达到较高水平，无法提供足以吸引用户的高性价比产品，缺乏市场竞争力举措举措价值链价值链研发：研发：充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组织优势，培养自有产品设计能力、质量管理能力织优势，培养自有产品设计能力、质量管理能力举措举措举措举措举措举措战略举措战略举措针对各地消费者的独特需求，提供稳定品质稳定、性价比高的工具产品建立WAL TOOLS国际品牌形象，在世界工具市场中占有稳定的份额，成为中国工具行业优势厂商之一向世界用户提供优质工具产品手工具电动工具吸引力

19、竞争力市场规模大增长速度放缓盈利不高厂商竞争激烈供应来源广市场规模大出口增长缓慢盈利较高厂商竞争激烈供应厂家多有一销售额无市场占有率供应渠道不稳定技术能力弱缺乏稳定渠道有一定销售额无市场占有率供应渠道不稳定技术能力缺乏缺乏稳定渠道高低低高手工具电动工具*竞争力市场吸引力关注开发关注开发选择有条件产品进入建立竞争优势集中开发产品类型产品类型钻类：冲击钻、电钻等切割类：云石机、金属切割机等研磨类：角磨、砂光机等充电类木工切割园林工具刨削雕刻类发展中国家有稳定销售额市场占有率高技术难度不大有一定稳定渠道销售量极少供应渠道不稳定技术能力缺乏分析分析次要开发集中开发产品类型产品类型车用、机械用、建筑用等

20、成成套工具市场客户特点细分，价值创造机会大市场需求大技术难度不大供应商众多分析分析北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧市场容量市场增长率竞争程度盈利性10分 7分 4分 1分252217221022251916161919北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧销售额代理商实力市场占有率熟悉程度10分 7分 4分 1分4161319441644744252217221022251916161919北美洲港澳台东亚欧盟东盟中东拉丁美洲非洲大洋州南亚独联体东欧*竞争力吸引力高低高北美洲大洋州东盟中东拉丁美洲非洲南亚低吸引力 实力 416131944164

21、4744欧盟东欧独联体港澳台东亚利润利润策略一策略一（长期）（长期）在发展中国家做中档品质的中国专业品牌在发展中国家做中档品质的中国专业品牌原因举措（如何实现）欧美日等主流市场渠道较成熟，知名品牌多，中国品牌难进入南美、东南亚地区存在相当的市场空间，中档工具产品的竞争相对少中国产品在内在质量、安全等级等基本性能方面，完全符合国际标准要求，产品竞争力强。避免行业的低价竞争，提高盈利率。部门须建立规范的市场营销系统，从事长远的品牌规划。包括：客户需求调研和分析机制，可行的市场拓展计划、品牌推广计划等可在国外（德国/法国/美国）成立公司，把WAL注册成为国外品牌，通过中国出口世界各地。针对目标市场（

22、南美、东南亚）开发和提供稳定品质的系列产品在当地选择商誉好的经销商来长期培养，制定完善的渠道管理政策，建立售后服务点主要风险主要风险以2000年为例，美欧日三个经济体占电动工具全球份额的86%和手工具市场的绝大部分,发展中国家仅有11亿美元的市场，我们的电动工具目标市场容量约有3个亿美元左右，手动工具市场容量也较小目标市场小贸易环境不稳定部分国家政局不稳，汇率波动大。贸易商信誉较差，“放帐”的风险大WAL商标的敏感性WALTOOLS容易引起世界零售巨头Wal mart的关注，在部分国家进行产品推广工作有困难 策略二：策略二：（短期）（短期）为欧美市场的中小贸易商提供中低为欧美市场的中小贸易商提

23、供中低档品质的档品质的DIYDIY产品产品原因举措（如何实现）欧美市场容量高达56亿美元之巨，中低端产品采购量高达40亿。潜力惊人进入欧美的主流渠道需要自身强大的服务能力。中小型的贸易商服务和需求不可忽视较少。通过服务中小贸易商积累相关的市场经验及服务能力，增强与供应商的谈判能力，扩大部门未来的发展空间。（对外）提高全面服务客户的能力，建构强（对外）提高全面服务客户的能力，建构强大的配货能力大的配货能力 适当增加部门人员，内部制定灵活快捷的业务运作流程 制定翔实可行的客户拓展年度计划 加强开发新产品的投入 人员的专业培训（对内）增强与供应商的谈判能力对内）增强与供应商的谈判能力建立高效、低成本

24、的采购系统建立严格的品管体系如何建构高效、低成本的采购系统？如何建构高效、低成本的采购系统？客户的需求相应的关键能力1 1、产品及服务是否物、产品及服务是否物有所值？有所值？2 2、交货是否及时？、交货是否及时？3 3、品种是否齐全？、品种是否齐全？4 4、是否是新产品？、是否是新产品？1 1、供应商能力分析供应商能力分析关键部件（所有零部件）严格的成本控制良好的采购计划和采购管理系统供应商管理（生产、质量、库存管理）2、产品熟悉程度、产品熟悉程度对零部件质量、性能的详细分析，通过成本及质量的不懈追求获得合适的性能新产品规划、设计、认证的快捷建立严格的品管体系主要风险主要风险区域的中小分销商，

25、对价格的敏感高，影响部门盈利短期内无法获得采购的优势盈利率低竞争激烈面临大量个体外贸及小贸易公司的竞争举措举措价值链价值链研发：研发：充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组充分利用外部技术研究力量，形成技术资源组织优势，培养自有产品设计能力和质量管理能力织优势，培养自有产品设计能力和质量管理能力举措举措举措举措举措举措战略举措战略举措人力资源战略人力资源战略财务战略战略财务战略战略综合以上分析和框算，综合以上分析和框算，2006年水泵目标制定为年水泵目标制定为4000万美元万美元2006年销售目标年销售目标:4000万美元，其中小型家用泵3200万美元，工业泵800万美元。根据*现在的销售情

26、况以及品牌的积累程度，定2002-2004年为快速增长期，2004-2006为巩固期02030405快速增长期快速增长期年递增率年递增率=77%960169730003464064000巩固期巩固期年递增率年递增率=15%非洲（10%）400万美元中东（30%）1200万美元东南亚（35%）1400万美元南美洲（20%）800万美元其它（5%）200万美元东南亚：东南亚：2006年销售目标年销售目标:1400万美元02030405快速增长期快速增长期年递增率年递增率=63.5%39264210501212061400中东：中东：2006年销售目标年销售目标:1200万美元巩固期巩固期年递增率年

27、递增率=15.5%02030405快速增长期快速增长期年递增率年递增率=55%3755829001040061200巩固期巩固期年递增率年递增率=15.5%南美：南美：2006年销售目标年销售目标:800万美元非洲：非洲：2006年销售目标年销售目标:400万美元02030405快速增长期快速增长期年递增率年递增率=155%4611730034706400巩固期巩固期年递增率年递增率=15.5%02030405快速增长期快速增长期年递增率年递增率=305%3715060069306800巩固期巩固期年递增率年递增率=15.5%综合以上分析和框算，综合以上分析和框算，2006年工具销售目标制定为

28、年工具销售目标制定为2000万美元万美元2006年销售目标年销售目标:2000万美元02030405年递增率年递增率=54%50078010001650062000目标市场约5亿印尼（25%）500万美元南方4国（30%）600万美元其它（10%）200万美元欧盟（30%）600万美元泰国（5%）100万美元印尼：印尼：2006年销售目标年销售目标:500万美元02030405年递增率年递增率=58%5015030046006500泰国：泰国：2006年销售目标年销售目标:100万美元02030405年递增率年递增率=38%4560750610020南方南方4国：国：2006年销售目标年销售目

29、标:600万美元02030405年递增率年递增率=43%10025038046006600欧盟：欧盟：2006年销售目标年销售目标:600万美元02030405年递增率年递增率=38%12020035048006600*经销商二、三级二、三级终端独家代理独家代理*经销商终端多家代理多家代理经销商*办事处二、三级终端二、三级二、三级经销商自己分销自己分销2002年年2005年年2010年年*水泵工具经销商终端共用渠道共用渠道*工具经销商终端混合渠道混合渠道水泵经销商水泵工具经销商2002年年2004年年2006年年*工具经销商终端水泵经销商专用渠道专用渠道*经销商二、三级终端管理和引导：1、采用

30、正面的鼓励，例如给予特殊优惠、提高毛利、奖金发放、合作性广告补助、POP支持和陈列奖励等手段刺激经销商。2、探求经销商的需要，共同规划销售目标、存货水平、销售培训及广告促销计划等方法，帮助其经营尽可能达到最佳水平。3、惩罚，用终端铺货率、销售量等指标考核经销商，表现差的采用减低其毛利、减少服务或者终止关系等威胁经销商。激励渠道成员激励渠道成员选择渠道成员选择渠道成员评价渠道成员评价渠道成员改进渠道改进渠道激励渠道成员激励渠道成员选择渠道成员选择渠道成员评价渠道成员评价渠道成员改进渠道改进渠道激励渠道成员激励渠道成员选择渠道成员选择渠道成员评价渠道成员评价渠道成员改进渠道改进渠道激励渠道成员激励

31、渠道成员选择渠道成员选择渠道成员评价渠道成员评价渠道成员改进渠道改进渠道客户客户资信资信调查调查内容内容企业概况：年度营业额、资产净值、公司历史、人员等付款习惯：总交易次数、额度，最高信用额度、延迟付款比例等财务状况：客户的财务状况。各类财务指标。公共纪录：企业发展史、经营状况、相关企业、商帐追讨纪录等。Marquis、Wa-tools品牌的目标市场为第三世界不发达国家/地区，目标消费群体定位为中下档消费者，因而品牌价值定位为高质量品位，符合产品的消费特征，容易让消费群体所接受品牌宣传更多的以理性宣传为主，突出产品的质量及产品性价比特征 品牌的价值辐射品牌的价值辐射专业化、可信度、创新、稳定专

32、业化、可信度、创新、稳定推广策略：推广策略：围绕品牌建设为推广重心，前期通过区域的专业杂志来提高二三级经销商分销产品的兴趣，增加产品的铺货率。同时，联合当地代理商加入适当的TV、报纸、广播的媒体组合进行消费者的教育。在市场的终端拉动销售，不断蚕食国外知名厂商的市场份额，达成*品牌产品的目标销量，实现在发展中国家达到知名品牌的目标。广告广告目标：目标：在两年内建立与主要市场相关媒体的良好关系和业务往来途径：途径：2002年*主要投入专业报刊，支持代理商投入TV、报纸、广播等，了解各媒体情况；2003年以后主要市场以*为主，联合代理商进行各媒体广告投入促销促销目标：目标：形成终端促销能力，建立实效

33、的终端推广系统途径：途径：2002年通过代理商对重点市场的重要售点投入单张、POP产品宣传册、产品展架和进行销售员培训；针对渠道商进货的SP活动；2003年协助主要代理商建立完整高效的终端促销体系市调市调目标：目标：在两年内建立完善的市场调查体系和市场信息数据库途径：途径：2002年构建市场调查体系，立足于主要市场用户与主要竞争对手产品信息，主要与代理商建立信息合作关系，结合业务员市场走访；2003年面向全部市场建立信息数据库，规范管理代理商信息渠道，同时组织专业调查公关公关目标：目标：在当地建立良好的社会关系，招揽成套工程项目。途径：途径：2002年通过代理商走访主要市场政府相关管理部门，建

34、立初步关系；2003年与主要市场政府相关部门建立融洽关系和长期联系机制MarquisWAL TOOLS设计销售设计销售队伍队伍管理销售管理销售队伍队伍提高销售队提高销售队伍的绩效伍的绩效销售队伍目标招聘销售代表销售队伍策略销售队伍组织结构销售队伍规模销售队伍报酬指导销售代表培训销售代表发展关系技巧谈判技巧推销术培训激励销售代表评价销售代表改变原先部门承包制的分配方法，按业绩的提成比例和部门的考核奖励来计算销售人员的收入，通过对（定量指标考核）销售量、毛利、平均订单数目、销售费用与费用比例、新开发客户数量等指标进行考核。（定性指标考核）客户的满意程度、对市场的了解程度、信息沟通等几个方面进行考核

35、销售员收入销售员收入=基本工资基本工资+业绩提成业绩提成+部门考核奖励部门考核奖励人力资源战略人力资源战略财务战略战略财务战略战略2001年2003年2004年2005年2006年2002年2001年2003年2004年2005年2006年2002年2002年2003年2004年2005年2006年水泵水泵840万美元供应厂2家560万供应厂2家80万供应厂10家其它供应厂家若干工具工具420万美元供应厂2家280万美元供应厂2家40万美元供应厂10家其它供应厂家若干水泵水泵750万美元供应厂2家450万供应厂2家60万供应厂10家其它供应厂家若干工具工具320万美元供应厂2家200万美元供应

36、厂2家30万美元供应厂10家其它供应厂家若干水泵水泵700万美元供应厂2家400万供应厂2家50万供应厂10家其它供应厂家若干工具工具200万美元供应厂2家140万美元供应厂2家20万美元供应厂10家其它供应厂家若干水泵水泵500万美元供应厂1家250万供应厂3家40万供应厂8家其它供应厂家若干工具工具160万美元供应厂2家110万美元供应厂2家15万美元供应厂10家其它供应厂家若干水泵水泵400万美元供应厂1家150万供应厂2家40万供应厂5家其它供应厂家若干工具工具100万美元供应厂2家70万美元供应厂2家10万美元供应厂10家其它供应厂家若干人力资源战略人力资源战略财务战略战略财务战略战

37、略模仿灵活先进的RD中等规模开始生产的灵活性产品差异化、刺激次要要求中大量资本灵活性加效率性成长早期技 术战略RD制造营销财务组织时间领先R D 水平高中等规模刺激首要需求风险资本冒险型、灵活型高于效率尽早进入成 本最 小化生产工艺技术高、成本有效的生产大规模生产、自动化减少推销和分销成本大量资本效率、层级控制成长晚期、成熟早期市 场细分产品设计能力高、定制工程短期、中期的灵活性识别和进入有利细分市场中、大量资本品种多样化的灵活性和控制成长早期、成熟期*国贸的研发战略定位：国贸的研发战略定位：在未来的5年内，*以紧跟技术领先的创新者为主，学习、模仿技术领先者的创新行为学习、模仿技术领先者的创新

38、行为，在追随中求得生存和发展。水泵以水泵以PEDROLLO的系列产品为模仿对象的系列产品为模仿对象工具以工具以MAKITA的系列产品为模仿对象。的系列产品为模仿对象。外形设计外形设计质量控制质量控制/产品测试产品测试（2002年）年）功能设计功能设计自主创新自主创新（2005年后）年后）模仿创新模仿创新（2003年年05年）年）测试中心设计中心电机试验耐久试验机械试验实操试验泵水利试验结构试验外形设计工艺设计研发中心虚线部分为今后重点方向产品设计1、项目合同合作项目合同合作，双方签订技术项目合同，由*出资委托专业机构具体实施研发工作，技术成果归*独有；如水泵与江苏理工大学合作。2、项目合作开发

39、项目合作开发，就*拟开发的技术项目，由*与供应工厂双方共同投资，签订合作协议，双方派员研发，*就新产品研发向工厂提出开发要求，并承诺销售数量或投入模具等开发费用，双方签署合同执行，专利权归*所有。3、开发基地合作开发基地合作，企业与高校院所共同出资，建立专业开发机构（试验室、研究室、技术开发中心、中试中心等），双方派员工作，成果所有权由双方按出资比例和实际贡献大小分享。4、基金合作基金合作。既由企业出资在高校院所设立科研基金，共同建立基金管理机构，管理机构按企业技术积累要求提出拟开发的技术项目，在规定的范围内招标选择项目承担人，研发成果按企业与项目承担人按一定比例分享；目前我们在江苏理工大学的

40、奖学金形式仍需深化。华华能能技技术术中中心心高高等等院院校校、研研究究所所、工工厂厂水泵家用泵系列家用泵系列（小马力）（小马力）其他技术关联其他技术关联产品产品工业泵系列工业泵系列家用泵系列家用泵系列（大马力）（大马力）多级离心泵深井潜水泵空压机喷雾机电机MKP、MCP完善1.5马力以下的产品系列MHF完善1.5马力以上5马力以下的产品系列花园泵其它新技术其它新技术主要特点 工具充电型电动工具电子调速型微机控制型应用新材料模仿为主模仿为主产品功能产品功能设计为主设计为主产品外形产品外形设计为主设计为主以完全模仿国外知名产品为主（如：MAKITA）以拥有WAL自己特色的产品外形设计为主通过产品功

41、能设计的加强，进一步提高WAL系列产品的产品性能水泵技术测试机械试验电机试验水利试验重点设备：重点设备：流量测试仪流量测试仪 扬程测试仪扬程测试仪测功机测功机电参数测试仪电参数测试仪费用预算：费用预算：2025万人民币万人民币工具技术测试结构试验电机试验耐久试验EMC（EMI）机械试验实操试验重点设备：重点设备：测功机测功机电参数测试仪电参数测试仪高压测试仪高压测试仪撞击试验设备撞击试验设备费用预算：费用预算：1015万人民万人民币币人力资源战略人力资源战略财务战略战略财务战略战略熟悉国际市场特点与产品经营的经营团队参加各种培训、研讨交流，提高理论水平，获得行业经验引进熟悉产品经营的高级助手经

42、营者对国际市场有一定了解，对产品经营有一定认识和实践，理论与实战经验不足需求现有资源供给措施管理团队熟悉企业会计管理、财务管理投资管理人员加强对现有人员财务管理培训引进投融资管理人员现有人员对会计管理熟悉，财务管理及投资管理知识技能欠缺财务管理熟悉人力资源管理技能，了解公司发展战略、人力资源市场状况的人力资源管理人员加强对现有人员的人力资源管理专业技能培训对公司发展状况了解，缺少人力资源管理专业技能人力资源管理具有战略管理和企业管理理论知识与实践经验，熟悉企业经营环境和内部环境的人员加强对中层经理以上人员的管理培训对公司经营环境和内部环境了解人员较多，具备战略管理和企业管理理论知识和实践经验人

43、员缺乏企业管理具有丰富技术开发和技术管理经验，熟悉国内技术资源高待遇招聘引进缺乏需求现有资源供给措施技术管理人员具有一定的理论知识和实际技术设计工作经验内部培养招聘引进现有人员实际设计经验缺乏工程师熟悉检测技术，熟悉产品情况加强培训现有人员技术能力和对产品熟悉情况不足检测人员具有产品营销经验加强培训对市场有一定了解，对品牌有一定经验需求现有资源供给措施营销管理对产品市场熟悉，具有市场规划、品牌策划能力水泵产品内部培养工具产品适当引进现有人员对市场熟悉度不够，缺乏市场规划划、品牌策划能力产品经理具有产品市场推广方案设计、实施能力内部人员培养招聘引进缺乏有市场推广方案设计经验人员市场人员大量熟悉产

44、品、具备语言技能、销售技巧和销售经验、渠道服务经验人员加强销售经验与渠道服务经验培训招聘引进现有人员数量不足英语之外其它语种掌握少渠道服务经验缺乏销售人员熟悉国内厂家情况，具备采购管理、生产管理、质量管理知识与技能加强对现有人员培训招聘引进现有人员对国内厂家情况比较了解，采购管理、生产管理和质量管理知识与技能不足需求现有资源供给措施供应管理人员熟悉进出口手续，具备储运物流业务理论与实践经验人员加强对现有人员储运物流管理知识培训现有人员对进出口手续熟悉，具备储运实践经验，对现代储运物流管理知识缺乏储运运作人员人力资源战略人力资源战略财务战略战略财务战略战略加强提高财务分析水平加强提高财务分析水平

45、发挥财务管理计划预算、财务控制管理职能发挥财务管理计划预算、财务控制管理职能建立公司统一数据库，实现业务、财务、运作信息共建立公司统一数据库，实现业务、财务、运作信息共享享向经销商提供一定的信用向供应商提供一定的资金融通对经销商进行ABC分类，向A类客户提供一定标准内的信用对供应商进行ABC分类，向A类供应商提供一定的资金融通不轻易投入与公司主营业务无关的投资项目不提供业务合作伙伴以外企业的担保、借款水泵水泵2001年数据分析年数据分析业务收入业务收入：730万美元*8.27=6037万元营业费用营业费用：132万元（2.1%)毛利毛利：617万元管理费用分摊管理费用分摊：558*10/26=

46、214.6万元（3.5%)财务费用财务费用：无税前利润税前利润：617-214.6=402.4万元税后利润率税后利润率=402.4*67%/6037=45%净资产收益率净资产收益率=402.4*67%/（3200*10/26）=22%价格价格=成本+利润=销售成本+经营费用+管理费用+利润价格价格-销售成本销售成本=经营费用+管理费用+利润 =5%+3%+5%/67%=15.5%平均销售毛利率要达到平均销售毛利率要达到15.5%20022003200420052006项目一商品销售收入 120,742,000204,847,900330,800,000422,927,800496,200,00

47、0 减：折扣与折让 销售收入收入净额 120,742,000204,847,900330,800,000422,927,800496,200,000 减：商品销售成本 102,026,990173,096,476279,526,000357,373,991419,289,000 经营费用 6,037,10010,242,39516,540,00021,146,39024,810,000 商品销售税金及附加二商品销售利润 12,677,91021,509,03034,734,00044,407,41952,101,000 加：代购代销收入三主营业务利润 12,677,91021,509,0303

48、4,734,00044,407,41952,101,000 加：其他业务利润 减：管理费用 3,622,2606,145,4379,924,00012,687,83414,886,000 财务费用 汇兑损失四营业利润 9,055,65015,363,59324,810,00031,719,58537,215,000 加：投资收益 补贴收入 营业外收入 减：营业外支出 加：以前年度损益调整五利润总额 9,055,65015,363,59324,810,00031,719,58537,215,000 减：所得税 2,988,3655,069,9868,187,30010,467,46312,280,950六净利润 6,067,28610,293,60716,622,70021,252,12224,934,050