全套电子课件：国际贸易实务(第三版)第三套.ppt

1、项目一项目一国际贸易概国际贸易概述述 引例引例：2020年11月15日，第四次区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）领导人会议以视频方式举行。中国、东盟10国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰等15个亚太国家正式签署了区域全面经济伙伴关系协定（Regional Comprehensive Economic Partnership，RCEP）。区域全面经济伙伴关系协定是2012年由东盟发起，历时八年，由包括中国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰和东盟十国共15方成员制定的协定，标志着当前世界上人口最多、经贸规模最大、最具发展潜力的自由贸易区正式启航。问题：问题：中国加入区域全面经济伙伴关系协定（RCEP）

2、有哪些积极影响？分析提示：分析提示：结合以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进新发展格局，分别从对国际贸易与对中国的影响两个方面分析。CONTENT目目录录任务一任务一国际贸易的概念国际贸易的概念一、国际货物贸易与国际服务贸易国际贸易（International Trade）是指世界各国（地区）之间货物（goods）和服务（services）的交换活动，是世界各国在国际分工基础上相互联系的主要形式。(1)国际货物贸易国际货物贸易的买卖对象是具有一定物理形态的商品，是看得见、摸得着的有形货物，所以国际货物贸易也称为有形贸易（Visible Trade）。(2)国际服务贸易国际服务贸易是指国家

3、或地区间各种类型服务的交换活动，是无形贸易（Invisible Trade）的重要组成部分。二、对外贸易额、国际贸易额与对外贸易量、国际贸易量对外贸易额是一国（地区）出口贸易额与进口贸易额的总和。同一货币单位表示的世界各国货物出口或进口总额，称为国际贸易额或国际贸易值，通常以美元表示。按不变价格计算的对外贸易额已经排除了价格波动的影响，反映对外贸易的实际规模，故称为对外贸易量。国际贸易量则是以一定时期的不变价格为标准计算的国际贸易额。就某一个国家（地区）而言，对外贸易商品结构（Composition of Foreign Trade）是指一定时期内进出口贸易中各类商品的构成情况，即某大类或某种

4、商品的进出口贸易额与整个进出口贸易额之比，以份额表示。国际贸易商品结构（Composition of International Trade）又称进出口商品结构，是指一定时期内各大类商品或某种商品在整个国际贸易中所占的比例，它用各类或某种商品的贸易额与国际贸易总额的比重来表示。三、对外贸易商品结构与国际贸易商品结构就某一个国家（地区）而言，对外贸易商品结构（Composition of Foreign Trade）是指一定时期内进出口贸易中各类商品的构成情况，即某大类或某种商品的进出口贸易额与整个进出口贸易额之比，以份额表示。国际贸易商品结构（Composition of Internatio

5、nal Trade）又称进出口商品结构，是指一定时期内各大类商品或某种商品在整个国际贸易中所占的比例，它用各类或某种商品的贸易额与国际贸易总额的比重来表示。四、对外贸易地理方向与国际贸易地理方向对外贸易地理方向（Direction of Foreign Trade），是指一定时期内各个国家或国家集团在一国或地区对外贸易中所占有的地位，通常是由它们在该国或地区的进出口总额中的比重来表示。国际贸易地理方向（Direction of International Trade）是指世界各国或各地区在国际贸易中所占的比重，说明各国、各地区参与国际交换的水平及其在国际贸易中的地位。五、贸易条件与对外贸易依存

6、度贸易条件（Term of Trade），又称贸易比价，或进出口商品比价，指一国在一定时期（通常为一年）中出口商品价格指数和进口商品指数之间的比率。对外贸易依存度（Ratio of Dependence on Foreign Trade）是一国国民经济对进出口贸易的依赖程度。六、贸易差额与国际收支贸易差额（Balance of Trade）是指一国或地区在一定时期（通常为一年）内出口值与进口值之间的差额。图：中国近五年贸易顺差数据国际收支（Balance of Payment）是指一国或地区在一定时期（通常为一年）内对外国（或地区）的全部经济交易所引起的收支总额对比。图：中美贸易关系CONTE

7、NT目目录录任务二任务二国际贸易的分类国际贸易的分类1.以货物移动方向为标准2.以国境和关境为标准3.以商品形态为标准4.以贸易是否有第三国（地区）参加为标准5.以清偿工具为标准6.以货物运送方式为标准7.以参加贸易国家的经济水平为标准一、以货物移动方向为标准 以货物移动方向为标准可以将国际贸易划分为出口贸易、进口贸易及过境贸易。过境贸易又分为直接过境贸易和间接过境贸易两种。二、以国境和关境为标准 总贸易（General Trade）：以进出国境为标准，凡是进入国境的商品一律列为总进口，离开国境的商品一律列为总出口，总出口加上总进口就是一国的总贸易额。专门贸易（Special Trade）：以

8、进出关境为标准，凡是进入关境的商品一律列为专门进口，运出关境的商品一律列为专门出口，专门出口加上专门进口就是一国的专门贸易额。三、以商品形态为标准 有形商品贸易（Tangible Goods Trade）：有形的、可以看得见的商品贸易，即如前文所述的国际货物贸易。无形商品贸易（Intangible Goods Trade）：指非实物形态的贸易，如金融、运输、旅游、计算机服务、设备租赁、技术转让、法律咨询等劳务的提供与接受。四、以贸易国是否有第三国参加为标准 直接贸易（Direct Trade）：商品生产国与消费国不通过第三国（地区）进行买卖商品的行为，叫直接贸易。由于直接贸易免除了转口商的渔利

9、活动，减少了中间环节，节省了流通费用，它对出口国和进口国都十分有利。因此，在国际贸易中大多采用直接贸易的方式。间接贸易（Indirect Trade）：商品生产国与消费国通过第三国（地区）进行买卖商品的行为，叫间接贸易。间接贸易的存在主要是由于运输航线不通、销售渠道不畅、外汇结算困难或存在政治障碍等原因造成的。在国际贸易中有相当一部分贸易是以间接贸易方式进行的，尤其是在发展中国家所占比重较大。转口贸易（Entrepot Trade）：又称“再输出贸易”或“中转贸易”。商品生产国与商品消费国通过第三国（地区）进行的贸易，对第三国（地区）来说，就是转口贸易。8u五、以清偿工具为标准 现汇贸易（Sp

10、ot Exchange Trade）：指在国际贸易中，以货币为清偿工具的贸易。当然，作为偿付工具的货币必须是在国际金融市场上能自由兑换的，如美元、欧元、日元等。易货贸易（Barter Trade）：把进口与出口结合起来，买卖双方有进有出，互换货物，且货物价值基本相近，一般不需要用外汇支付，仅通过单据的交换，就可完成交易。六、以货物运送方式 陆路贸易（Trade by Roadway）：在国际贸易中，以陆路运输工具如火车、汽车等运送货物的，称为陆路贸易。陆地相邻国家间的贸易，大多采取此种方式。海路贸易（Trade by Seaway）：在国际贸易中，以海洋运输工具运送货物的，称为海路贸易。国际贸

11、易大部分的货物都通过海上运送方式完成的。空运贸易（Trade by Airway）：在国际贸易中，以航空方式运送货物的称为空运贸易。对于一些贵重的、体积较小、数量较少的货物，往往采用航空运送的方式。管道运输贸易（Trade by Pipeline Transport）：在国际贸易中，以管道作为运输工具的一种长距离输送液体和气体物资的贸易方式。邮购贸易（Trade by Mail Order）：在国际贸易中，以邮政包裹方式寄送货物的，称为邮购贸易。它只限于数量不大的交易，随着电子商务的兴起，有了一定程度的发展。多式联运贸易（Trade by Multimodal Transport）：在国际贸易

12、中，以上述运输方式中的任何两种或两种以上的运输方式运送货物的贸易。七、以参加贸易国家的经济水平为标准 水平贸易（Horizontal Trade）：指经济发展水平大体相同的国家之间进行的贸易活动，如发达国家之间的贸易或发展中国家之间的贸易，就属于水平贸易。垂直贸易（Vertical Trade）：指经济发展水平不同的国家之间进行的贸易活动。如发达国家与发展中国家之间的贸易，就属于垂直贸易。由于发达国家大多在北半球，发展中国家大多在南半球，故又称“南北贸易”。活动背景：鸦片战争之前，为了打击和限制猖獗的海上走私以及海盗行为、抵御西方殖民者的侵略活动，清政府限制和禁止对外交通、贸易的“闭关锁国”政

13、策。限定广州一口通商，外商来华贸易须通过清政府特许的公行商人，活动限于指定范围，进口货征收高税额，出口货限制品种和数量。活动组织：将学生分成正方、反方两组，就清政府的“闭关锁国”政策利大于弊还是弊大于利展开辩论。考核要点：通过辩论，使学生清楚的认识到对外贸易对一国经济的发展有着重要的促进作用，也是世界各国发展对外关系的纽带和手段。案例分析：“云上”广交会受新冠肺炎疫情影响，第127届广交会将于6月15日至24日首次在网上举办，并同步联合跨境电商综试区和跨境电商平台企业开展线上交易，这也是60年来广交会首次在网上举办。通过广交会线上成交的货物可通过新的监管方式通关，享受新模式带来的通关便利。为保

14、证广交会首次网上举办的品质，延续线下实体展对参展企业的资质要求，上述范围以外的企业，可参与“同步广交会、环球享商机”第三方跨境电商平台活动。第127届广交会创新提出以网上办展替代实体展，既是应对疫情的务实举措，又是创新发展的一项重大举措。项目二项目二商订国际贸易商订国际贸易合同合同 CONTENT目目录录任务一任务一交易磋商交易磋商一、交易磋商的形式和内容 交易磋商是买卖双方就拟订贸易合同的各项条款，如品名、品质、包装、数量、价格、装运、支付、保险、检验、不可抗力、索赔以及仲裁等有关内容进行洽谈，以便达成交易的过程。一、交易磋商的形式和内容（一）交易磋商的形式1.面对面谈判 2.电话谈判 3.

15、函电谈判（二）交易磋商的内容二、交易磋商的一般程序（一）询盘 询盘（enquiry/inquiry）又叫询价，也称邀请发盘（invitation to offer），是指交易的一方为了购买或销售商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。二、交易磋商的一般程序（二）发盘 发盘（offer,quotation,报盘、发价、报价）是指买卖双方的一方（发盘人offeror）向对方（受盘人offeree）提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定的表示。二、交易磋商的一般程序（三）还盘 还盘（counter offer）是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件,为了

16、进一步协商，对发盘提出修改意见。二、交易磋商的一般程序（四）接受 接受（acceptance）在法律上称“承诺”，是指受盘人接到对方的发盘或还盘后同意对方提出的条件愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。CONTENT目目录录任务二任务二订立贸易合同订立贸易合同一、有关国际货物买卖的法律、公约及惯例（一）各国国内法（二）国际条约与国际贸易惯例二、合同有效成立的条件（一）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议（二）当事人应具有相应的行为能力（三）合同的标的和内容必须合法（四）必须是互为有偿的（五）合同的形式必须符合法律规定的要求图：签订合同三、签订书面合同的意义（一）合同成立的证据（二）

17、合同生效的条件（三）合同履行的依据四、书面合同的形式（一）正式合同（二）确认书（三）协议书（七）委托订购单（四）备忘录（五）意向书（六）订单五、书面合同的内容（一）约首（二）本文（三）约尾一般条款数量条款基本条款包装条款价格条款装运条款支付条款保险条款检验条款索赔条款仲裁条款不可抗力条款品名条款品质条款合同正文六、合同的修改与终止 交易双方合同一经订立，就成为具有法律效力的文件，对订立的双方均有法律的约束力，双方应当按照合同的约定履行自己的义务，任何一方不得擅自变更或者解除合同。但在实际业务中，合同虽经双方确认并签字，有时一方或双方当事人发现需要对合同的某些内容加以修改或补充在此情况下必须经过

18、双方协商同意才能对合同进行修改。项目三项目三 国际贸易术语国际贸易术语案例资料案例资料 我国中国某公司以CFR贸易术语与B国的H公司签订了一份消毒碗柜的出口合同，合同规定装运时间为4月15日前。该公司备妥货物，并于4月8日装船完毕。由于遇星期日休息，该公司的业务员未及时向买方发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续,而货物在4月8日晚发生了火灾被烧毁。思考问题：思考问题：货物损失责任由谁承担？为什么？分析提示：分析提示：从以上案例分析可知，货物损失的责任由中国该公司承担。因为，在CFR术语成交的情况下，租船订舱和投保手续分别由卖方和买方办理，因此，卖方在装船完毕后应及时向买方发出装运通知，以

19、便买方办理投保手续，否则，由此而产生的风险应由卖方承担。本案中，因为我方未及时发出装运通知，导致买方未能及时办理投保手续，未能将风险及时转移给保险公司，因而，风险应由我方承担。CONTENT目目录录任务一任务一贸易术语与国际贸易术语与国际惯例惯例一、贸易术语 贸易术语（Trade Terms），又称价格术语（Price Terms），是进出口商品价格的一个重要组成部分。它是用一个简短的概念或三个英语字母的缩写来说明交货地点、商品的价格构成和买卖双方有关费用、风险和责任的划分，确定卖方交货和买方接货应尽的义务。一、贸易术语（一）贸易术语的产生与发展（二）贸易术语的含义与作用第一，确定交货条件，即

20、说明买卖双方在交接货物方面彼此承担责任、费用和风险的划分；第二，贸易术语也可用来表示成交商品的价格构成因素，特别是货价中所包含的从属费用。二、有关贸易术语的国际贸易惯例（一）1932年华沙-牛津规则（二）1941年美国对外贸易定义修订本（三）国际贸易术语解释通则CONTENT目目录录 任务二任务二国际贸易术语解释通国际贸易术语解释通则则20202020一、国际贸易术语解释通则2020概述 国际贸易术语解释通则2020（简称2020通则），是国际商会（ICC）根据国际货物贸易的发展对国际贸易术语解释通则2010（简称2010通则）的修订版本，2020年1月1日开始在全球范围内实施。2020通则在

21、2010版本的基础上进一步明确了买卖双方的责任，其生效后对贸易实务、国际结算和贸易融资实务等方面都将产生重要的影响。二、国际贸易术语解释通则2020基本义务 A2/B2交货/提货 A3/B3风险转移 A4/B4运输 A5/B5保险 A6/B6交货/运输单据 A7/B7出口/进口清关 A8/B8查验/包装/标记 A9/B9费用划分 A10/B10通知 三、国际贸易术语解释通则2020的术语分组 2020通则贸易术语一览表组别国际代码含义英文中文E组EXWEx works工厂交货F组FCAFree Carrier货交承运人FASFree Alongside Ship船边交货FOBFree on B

22、oard船上交货C组CFRCost and Freight成本加运费CIFCost Insurance and Freight成本、保险费加运费CPTCarriage Paid to运费付至CIPCarriage and Insurance Paid to运费和保险费付至D组DAPDelivery at Place目的地交货DPUDelivered Place Unloaded目的地卸货后交货DDPDelivered Duty Paid完税后交货三、国际贸易术语解释通则2020的术语分组2020通则贸易术语及分类第一类适用于任一或多种运输方式的规则Rules for any Mode or M

23、odes of Transport第二类适用于海运和内河水运的规则Rules for Sea and Inland Waterway TransportEXWEx Works工厂交货（填入指定交货地点）FASFree Alongside Ship船边交货（填入指定装运港）FCAFree Carrier货交承运人（填入指定交货地点）FOBFree On Board 船上交货（填入指定装运港）CPTCarriage Paid To运费付至（填入指定目的地）CFRCost and Freight成本加运费（填入指定目的港）CIPCarriage and Insurance Paid To运费和保险费

24、付至（填入指定目的地）CIFCost Insurance and Freight成本、保险费加运费（填入指定目的港）DAPDelivered at Place目的地交货（填入指定目的地）DPU（新）Delivered at Place Unloaded目的地卸货后交货（填入指定目的地）DDPDelivered Duty Paid完税后交货（填入指定目的地）四、国际贸易术语解释通则2020的交货、风险与费用 依据2020通则，该地点将用以确定：被视为卖方已经完成将货物“交付”买方的地方或港口，即“交货”地，或者卖方必须组织货物运输到达的地点或港口，即目的地；或者，D组规则下的交货地和目的地。20

25、20通则A2将定义“交货”地或港，该地或港在EXW和FCA（卖方所在地）中离卖方最近，而在DAP、DPU和DDP中离买方最近。五、五、20202020通则的调整内容通则的调整内容 （2020通则与2010通则的区别）（一）增加FCA术语下关于“已装船”提单的附加选项（二）费用划分条款的调整（三）在CIP和CIF术语下，设置不同的最低保险范围（四）在FCA、DAP、DPU、DDP中使用卖方或买方自己的运输工具安排运输（五）将DAT三个首字母缩写改为DPU（六）在运输义务和费用中加入与安全有关的要求（七）升级“使用说明”为“用户解释说明”CONTENT目目录录任务三任务三20202020年通则贸年

26、通则贸易术语易术语一、2020年通则的六种主要贸易术语（一）（一）FOBFOB FOB，free on board(.named port of shipment)装运港船上交货(.指定装运港)，是指当货物在指定装运港口被装上船时，卖方即完成交货。一、2020年通则的六种主要贸易术语（二）（二）CFRCFR CFR,cost and freight(.named port of destination)成本加运费(.指定目的港)。一、2020年通则的六种主要贸易术语（三）（三）CIFCIF CIF,cost,insurance and freight(.named port of destin

27、ation)成本加保险费加运费(.指定目的港)。一、2020年通则的六种主要贸易术语（四）（四）FCAFCA FCA，free carrier(.named place)货交承运人(.指定地点),指卖方在指定地将经出口清关的货物交给买方指定的承运人，即完成了交货义务。一、2020年通则的六种主要贸易术语（五）（五）CPTCPT CPT，carriage paid to(.named place of destination)运费付至(.指定目的地)，指当货物已被交给由卖方指定的承运人时，卖方即完成了交货义务。一、2020年通则的六种主要贸易术语（六）（六）CIPCIPCIP，carriage

28、and insurance paid to(.named place of destination)运费，保险费付至(.指定目的地)，指卖方除了必须承担在CPT术语下同样的义务外，还必须负责办理货物运输保险，并支付保险费。二、2020年通则其他五种贸易术语（一）（一）EXWEXWEXW，ex works(.named place)工厂交货(.指定地点)，指卖方在其商品的产地或储存地将货物交由买方处置，即完成了交货义务。买方自行负责将货物装运，并承担其间的全部风险、责任和费用，包括货物出入境的手续和费用。此术语是卖方承担义务最少的贸易术语，如买方无法直接或间接办理货物出境手续时，则不宜采用这一术

29、语。二、2020年通则其他五种贸易术语 （二）（二）FASFASFAS,free alongside ship(.named port of shipment)船边交货(.指定装运港),指卖方负责将货物交至装运港买方指定的船边。若买方所派船只不能靠岸，卖方应负责用驳船把货物运至船边，卖方在船边完成交货义务，风险责任同时转移。由买方负责装船手续和费用，由卖方办理出口报关手续，卖方的交单义务与FOB相同。二、2020年通则其他五种贸易术语（三）（三）DAPDAPDAP，delivered at place(.named place of destination)指定地点交货(.在指定目的地)。是卖

30、方在指定的目的地交货，此术语下卖方只需做好卸货准备，无需卸货即完成交货。卖方承担将货物运至指定的目的地的运输风险和费用。二、2020年通则其他五种贸易术语（四）（四）DPUDPUDPU,delivered at Place unloaded 卸货地点交货（任何具有卸货能力目的地或目的港的集散站）。是卖方在指定的目的地卸货后完成交货。卖方承担将货物运至指定的目的地的运输风险和费用。DPU与DAP的主要差异是:DPU条件下卖方需要承担把货物由缷货地从运输工具上卸下的费用；DAP下卖方只需在指定目的地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。二、2020年通则其他五种贸易术语（五）（五）DDPDDP

31、DDP，delivered duty paid(.named place of destination)完税后交货(.指定目的地)，指卖方将货物运至进口国的指定地点，交由买方处置。卖方还应承担交货前的一切风险、责任和费用，其中包括可能的货物进口报关的手续和费用，以及支付的进口关税和其他捐税。DDP和DPU术语最大区别在于：DDP是出口方负责进口清关手续，DPU是进口方负责进口清关手续；DDP是买方负责卸货费用和风险，DPU是卖方负责卸货费用和风险。CONTENT目目录录任务四任务四选用贸易术语的原选用贸易术语的原则则一、考虑货源情况 如果货源地靠近沿海地区，则可考虑选用适合水上运输（注:水上运

32、输包括海上运输）的贸易术语成交。二、考虑运输条件 国际贸易主要采用水运、空运、陆运等运输方式，其中，以水运中的海运为最主要的运输方式。三、考虑运输风险 国际贸易货物运输距离远、时间长、风险大。正是由于上述原因，所以FOB、CFR和CIF才成为双方责任、义务较为折中、行业广泛接受的贸易术语。若采用其他贸易术语，要么卖方责任过大，要么买方责任过大，难以被广泛接受。四、理解优先原则 值得一提的是术语不是法律，不具有强制性，它们是以当事人的“意思自治”为原则的。在实际操作中，法律优先于合同，合同优先于术语，即若有冲突，术语服从于合同，合同服从于法律。项目五项目五商品的价格商品的价格 引例引例 我国某出

33、口公司拟出口化妆品到某国。正好该国某中间商来函与该出口公司 联系，表示愿意为推销化妆品提供服务，并要求每笔交易的成交金额给予佣金 5%。不久，经该中间商介绍，出口公司与当地进口商达成 CIFC5%总金额 50000 美元的 交易，装运期为订约后 2 个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订 后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金 2500 美元。我出口公司复电称：佣金需货物装运并收到全部货款后才能支付。于是双方发生了争议。问题：问题：分析双方发生争议的原因？分析提示：分析提示：对于佣金的支付方式，国际上并无统一的规定。上述案对于佣金的支付方式，国际上并无统一的规定。上述案例中，双

34、方例中，双方 事先并未约定佣金的支付方式，是造成纠纷的事先并未约定佣金的支付方式，是造成纠纷的主要原因。主要原因。CONTENT目目录录 任务一任务一 作价原则与影响因素作价原则与影响因素一、国际贸易商品价格作价原则(一)按照国际市场价格水平作价 国际市场价格是以商品的国际价值为基础并在国际市场竞争中形成的，它是 交易双方都能接受的价格，是确定进出口商品价格的客观依据。（二）结合国别、地区政策作价 在参照国际市场价格水平的同时，也可适当考虑国别、地区政策。（三）结合购销意图作价 进出口商品价格在国际市场价格水平的基础上，可根据购销意图来确定，即 可略高或略低于国际市场价格。二、国际贸易商品价格

35、作价的影响因素 1.商品的质量和档次2.运输距离3.交货地点和交货条件 4.季节性需求的变化 5.成交数量6.支付条件和汇率变动的风险 图：物流成本影响价格职业判断：返还利润、成本报价换来大客户？案例资料：案例资料：我国某进出口贸易有限公司在广交会上接得一个巴西客户的订单，订单顺利完成后，企业获利数万元。数月后，该企业致电巴西客户，发现由于巴西货币贬值，客户陷入困境，产品积压严重。该企业决定将先前获利以货物形式免费发货给该巴西客户，助其低价处理积压货物。事后，巴西客户走出困境，被该企业深深感动，成为其终生客户。后经该巴西客户介绍，该企业以成本价向美国某潜在大客户供货，获得试单。试单完成后，美国

36、客户对于该企业的成本价非常满意，遂以数倍的订单回报。由于经济规模显现，该企业的单位成本降低，以原先的成本价供货依然有利可图。上述两个客户成了该企业的大客户，为其赢得了大利润和大发展。三、商品单价的构成要素1.计价数量单位2.单位价格金额3.计价货币4.贸易术语图：物流成本影响价格计价货币的选择美元United States Dollar,USD欧元European Dollar,EUR日元Japanese Yen￥,JPY英镑Great British Pound,GBP瑞士法郎Confederation Helvetica FrancCHF加元Canadian DollarCAN,CAD澳元

37、Australian DollarAU,AUD港元（港币）Hong Kong DollarHK,HKD职业判断：返还利润、成本报价换来大客户？案例资料：案例资料：我国某进出口贸易有限公司在广交会上接得一个巴西客户的订单，订单顺利完成后，企业获利数万元。数月后，该企业致电巴西客户，发现由于巴西货币贬值，客户陷入困境，产品积压严重。该企业决定将先前获利以货物形式免费发货给该巴西客户，助其低价处理积压货物。事后，巴西客户走出困境，被该企业深深感动，成为其终生客户。后经该巴西客户介绍，该企业以成本价向美国某潜在大客户供货，获得试单。试单完成后，美国客户对于该企业的成本价非常满意，遂以数倍的订单回报。由

38、于经济规模显现，该企业的单位成本降低，以原先的成本价供货依然有利可图。上述两个客户成了该企业的大客户，为其赢得了大利润和大发展。CONTENT目目录录 任务二任务二 成本核算与价格换算成本核算与价格换算 一、成本核算（二）出口商品盈亏率（二）出口商品盈亏率 出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。出口盈亏额是指 出口销售人民币净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为盈利，反之为亏损。其计算公式如下：出口商品盈亏率 （出口销售人民币净收入 出口总成本）/出口总成本 100%（二）出口商品换汇成本（二）出口商品换汇成本 出口商品换汇成本也是用来反映出口商品盈亏的一项重要指标，它是指以某

39、 种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价，则出口为亏损；反之，则说明出 口有盈利。其计算公式如下：出口商品换汇成本 出口总成本人民币/出口销售外汇净收入美元 （三）出口创汇率（三）出口创汇率 出口创汇率是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率，如原 料为国产品，其外汇成本可按原料的 FOB 出口价计算。其计算公式如下：出口创汇率 （成品出口外汇净收入 原料外汇成本）/原料外汇成本 100%二、价格换算(1)FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语的价格构成FOB购进成本（或生产费用）国内费用净利润CFR购进成本（

40、或生产费用）国内费用国外运费净利润CIF购进成本（或生产费用）国内费用国外运费国外保险费净利润(2)FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语间的价格换算公式FOB价格换算成为其他价格CFRFOB运费CIF（FOB运费）/（1投保加成保险费费率）二、价格换算(2)FOB、CFR及CIF三种最常见贸易术语间的价格换算公式CFR价格换算成为其他价格FOBCFR运费CIFCFR/（1投保加成保险费费率）CIF价格换算成为其他价格FOBCIF（1投保加成保险费费率）运费CFRCIF（1投保加成保险费费率）三、价格的表示及构成实际采购成本含税进货成本-出口退税出口退税含税进货成本/（1+17%）退税率实际

41、采购成本含税进货成本（1+17%）（1+17%-退税率）总运费总国内费用+总国外费用保险费CIF报价（1+保险加成率）保险费率佣金含佣价佣金率利润出口总成本利润率利润报价利润率CONTENT目目录录 任务三任务三 价格条款价格条款1价格条款的基本内容 2作价方法3价格调整条款4规定价格条款注意事项 一、价格条款基本内容 国际货物买卖合同中的价格条款主要包括单价（Unit Price）和总值（Total Amount）两项内容。单价主要由计价货币、单位价格金额、计量单位和贸易术语 四部分组成。此外，单价中还可以包括佣金或折扣等。总值是单价和数量的乘积。二、作价方法1 1、固定价格固定价格 2 2

42、、非固定价格非固定价格 三、价格调整条款 在国际贸易买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格 调整条款。例如：“如卖方对其他客户的成交价高或低于合同价格 5，对本合 同未执行的数量，双方协商调整价格。”这种做法的目的是把价格变动的风险规 定在一定范围之内，以提高客户经营的信心。四、规定价格条款的注意问题 1、合理确定商品的单价，防止偏高或偏低。2、尽量使用可以自由兑换、汇率比较稳定的货币，而且出口时争取使用汇率 向上浮的货币，即“硬币”；进口时争取使用汇率呈下浮趋势的货币，即“软币”。在必要时加定汇率保值条款。3、在考虑有利于本国经济发展及企业的经营意图的情况下，选用适当的贸易

43、 术语。一般情况下，出口尽量使用 CIF（或 CIP）价，进口使用 FOB（或 FCA）价。4、单价中涉及的计价数量单位、计价货币、装卸地名称等必须书写正确、清 楚，以利于合同的履行。5、参照国际贸易的习惯做法，注意佣金和折扣的运用。6、如果货物品质和数量约定有一定的机动幅度，则对机动部分的作价也应一 并规定。7、如果包装材料和包装费用另行计算，对其计价方法也应作出具体规定。8、灵活运用各种不同的作价方法，以避免价格变动的风险。CONTENT目目录录 任务四任务四 佣金与折扣的运用佣金与折扣的运用一、佣金 佣金（commission）又称手续费（brokerage）,是买方（如由他委托中间商采

44、购）或卖方（由他委托中间商推销）付给中间商的报酬。佣金额含佣价佣金率含佣价净价佣金额或者：净价 1-佣金额含佣价职业判断：未约定佣金支付方式引发纠纷案例资料：案例资料：我国某进出口贸易有限公司拟出口化妆品到中东某国。正好该国某中间商来函与该出口公司联系，表示愿意为推销化妆品提供服务，并要求每笔交易的成交金额给予佣金5%。不久，经该中间商介绍，出口公司与当地进口商达成CIFC5%总金额50000美元的交易，装运期为订约后2个月内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金2 500美元。我出口公司复电称：佣金需货物装运并收到全部货款后才能支付。于是双方发

45、生了争议。二、折扣 折扣（discount）是指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠，一般由买方在付款时直接扣除。折扣成交金额折扣率折实售价原价（1折扣率）职业道德与素养：出口韩国大蒜遭退案例背景：案例背景：11月，韩国政府通过招标进口兰陵县大蒜2200吨，并约定从当年的12月中旬向韩国政府下属单位韩国农水产食品流通公社供货。其中，蒜农组织供货600吨，另外两位蒜农分别供货600吨和1000吨，每吨价格为1165美元。11月27日，蒜农收到韩国农水产食品流通公社开具的信用证。收到信用证后，蒜农便按照标书的要求进行备货,12月7日和2018年12月14日分两批装船发运。在

46、发货前，韩国农水产食品流通公社派专人进行了检验、监装，还在货物合格的情况下，亲自打上公社的铅封后放入集装箱进行运输。另一位涉事蒜商宋加文告诉大众网记者，因为是第一次做对外出口生意，他们当初也知道国外检验严格，他们在对方提出的“大蒜直径5.5厘米”的要求上继续提高质量等级，按照6厘米的直径收购备货，为此，一吨大蒜就要多花200多元。之后，他们还按照对方的要求，使用其指定的船运公司，每个集装箱为此也比未指定公司多花出3000元。职业道德与素养：香港助力“一带一路”建设案例背景：案例背景：12月15日，蒜农和蒜商的第一批货物到达韩国釜山港口交单，先后通过了韩国国家食品安全厅的食品安全检验检疫、韩国农

47、林部的植物病虫检验检疫；但在农管所的规模检验中却“不合格”，要求返送货物。蒜农表示非常不解，大蒜在发货前，韩国农水产食品流通公社质检结果合格，但到达韩国港口后又被韩国农管所认定为不合格，这一前一后的不一致，令蒜农无法接受。于是，12月19日，蒜农递交了复检申请书，但韩国方面一直拖到2019年1月份才进行复检。“当时，我们在国内已经支付了15天的箱使费用和制冷费用，他们故意拖延验货时间，如果超过15天，30个货柜每天的费用将近6000美元，将会给我们造成巨大的损失。”问题：问题：在国际贸易中，作为外贸人员，如何制定好品质检验条款，加强风险的控制?项目四项目四商品的标的物商品的标的物案例资料：案例

48、资料：2019年11月25日上海MH贸易公司公司传真一份制作儿童春季上衣的函件给苏州A公司、绍兴B公司和南通的C公司，函件中明确了面料、色样标准等情况说明，并要求在2020年1月1日前交货。A公司因有类似的儿童（面料成分优于MH公司函件的标准）成品上衣，当天即快递一件样品至MH公司。B公司收到函件后立即联络面料生产厂家、根据MH公司提供的附件中的色样制作样品面料，并连夜赶制了男孩、女孩两件成衣样品以出货的标准于2019年12月10日快递到MH公司。C公司收到函件后也立即联络面料生产厂家、也根据MH公司提供的附件中的色样制作样品面料，并连夜赶制了男孩、女孩两件成衣样品以出货的标准于2019年12

49、月1日快递到MH公司。思考问题：思考问题：双方为十么选择电汇结算方式？分析提示：分析提示：MH公司最终会选择C公司合作，A公司品质标准最好但是未按照要求、按照最终的合同。B公司样品制作耗费了很多时间。请指出MH公司最终会选择哪家公司?CONTENT目目录录任务一任务一 品名品名和品质和品质一、品名条款 商品的名称，或称“品名”，是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念。一、品名条款1.列明品名的意义2.命名商品的方法3.品名条款的内容4.规定品名条款应注意的事项二、品质条款 商品的品质（quality of goods）是商品的内在素质和外观形态的综合,是商品适合一定用途，满足用户需要的

50、各种特性。二、品质条款1.约定品质条款的意义2.表示商品品质的方法卖方按买方提供的样品，复制出经买方确认的样品，这个样品称“对等样品”（counter sample）或“回样”，也有称之为“确认样品”（confirmed sample）。职业判断：样品的使用案例资料：案例资料：我国某公司向英国某公司出口一批大豆，合同规定：“水分最高为14%，杂质不超过2.5%。在成交前，该公司曾向买方寄过样品，订约后该公司又电告买方成交货物与样品相似。当货物运至英国后，买方提出货物与样品不符，并出示了当地检验机构的检验证书，证明货物的品质比样品低7%，但未提出品质不符合合同的品质规定。买方以此要求该公司赔偿其