找客户的方法.课件.ppt

1、QQ寻找客户nQQ群的方式n群里有同行，因此对于QQ号码等级太低的、签名中有金融等均不加n在群里发言非常活跃的大多是对方的辅号，因此也排除不加1、没有任何关键词限制2、性别与故乡不限制3、地区可自由设定，也可不设定4、年龄3140岁电话陌拜找客户对大量股票投资者的电话进行扫单，获得客户的相关信息，要到客户QQ号码，加为好友邀请加群体验。能够快速提高工作效率，对于扫单出的客户，都是具备投资资格或者正在炒股的客户资源。QQ找客户的劣势1、号码限制，每天每个号码加人数量有限，平均四个小时一个号码可以加一次好友。2、IP限制，同IP段落内，连续加好友频率过多，同一条宽带将会限制所有电脑加好友频率。3、

2、需要对方验证，否则无法成为好友4、无法对成员进行有效的筛选5、质量的精确不够，投入精力时间过长6、加群腾讯服务器每天也限制数量7、群验证对方基本上不通过8、高质量的群都是拒绝加入的电话找客户的优势一、针对性强（电话资源均为投资者）二、效率高（每天可要到10-20客户号码）三、速度快（加快群的工作效率，成单速度更快）四、质量高（索要到的客户都是做股票的）文字文字沟通三要素沟通三要素:7%语调语调：38%语言语言：55%沟沟 通通 主要是通过语言信息传递的，是以问和答的形式展开交流的。因此、问和答的技巧是每一个销售人员的基本功中的重中之重。客户的各种信息大多都是问出来的，因此、问的技巧是沟通的重要

3、手段。1、简单易答的。、简单易答的。2、让对方回答、让对方回答“是是”的问题。的问题。(7+1法则：连续问法则：连续问7个问题对方都说个问题对方都说是，第是，第8个问题对方就会习惯性也说是个问题对方就会习惯性也说是)3、从小事的开始。、从小事的开始。4、问二选一的，有引导性的。、问二选一的，有引导性的。5、事先想好答案。、事先想好答案。6、能、能“问问”就少就少“说说”。问话的方法问话的方法结论：结论：在问惯性的作用下，错误的东西你都在问惯性的作用下，错误的东西你都会坚持会坚持。成功是什么？成功就是将别人坚持不成功就是将别人坚持不下来的事情坚持做下去下来的事情坚持做下去永恒定律-复制成功三大步

4、骤n一、信念n二、策略n三、行动深烙心底的信念深烙心底的信念12条条1.相信改变只在一瞬间，这个世界上一切皆有可能！我相信我就是第一名，只要我想做的事情，没有我做不到的！2.我有一万分的自信绝对相信我们的产品，相信我们的产品一定可以帮助到投资者！3.我们在做帮助别人的事情，没有人可以拒绝我的帮助，我在帮助别人，不是在做小偷，我理直气壮，我心安理得！4.我是上帝派来的天使，我是给投资者带来幸福的；我是真诚助人的天使。我要把正确的投资理念和方法带给我的客户，我的朋友，我认识的每个有缘人5.今天你拒绝，只是因为你对我们还不够了解，我相信我一定可以把我和我们的公司，我们的产品及平台带到你的生活中，并帮

5、助到你6.我们有一群爱心的支持者，我们已被大多数人认可，因为我们是在真诚用心帮助投资者7.我们有9年的品牌积累经验，我们具备帮助投资者成功的能力，具备与人合作的资本8.我们有社会媒体和合作方的美誉度，我们是被信赖的，是经受了市场考验的，我们的产品与平台一定可以帮助投资者成功9.我们有大量投资成功的用户群体，我们有结果验证，有客户的支持，我们的产品与平台是经过验证的，可以帮助投资者的10.我拥有超强的行动力，因为没有行动，一切都是空想，任何时候，我都立刻行动、立刻行动、立刻行动11.只要我起床就有人要付出代价乔 吉拉德12.为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来乔 吉拉德当你动摇的时候

6、，当你恐惧的时候，当你怀疑的时候，当你想要退缩的时候，当你想要放弃的时候。请拿出以上的大声读出来，至少3遍以上，并用心体会用心体会！一个优秀的营销人员，会每天朗读羊皮卷，并牢记在心！电话沟通六点要求n面带微笑，语言表达清晰清楚，让客户知道你的目的，语速语调要跟上客户n语调热情、清晰明朗n吐字清楚、层次分明n掌控节奏、擅用停顿n音量适中、发音准确n措辞高雅、配合表情如何成为陌拜高手六要素n熟练基本话术n沟通要有针对性n自我的情绪要好，声音听起来要舒服n说话不罗嗦，简练清晰表达n应变要快，遇到疑难问题不要慌，回答错误都没关系，进行话题转移n不断总结创新沟通技巧常用常用6句话句话 1、你说的很有道理

7、！你说的很有道理！2、我理解你的心情。、我理解你的心情。3、我了解你的意思、我了解你的意思。4、感谢你的建议！感谢你的建议！5、我认同你的观点、我认同你的观点。6、你问的很好！你问的很好！电话营销的根本1、电话销售的成功，所有的一切沟通必须围绕客户开展谈判2、第一步是开发顾客，筛选意向客户3、随后把有效的时间花在有效的客户上面这样才能做出正确的结果！电话营销的话术设计1、我是谁？2、我要跟投资者谈什么？3、我谈的事情对投资者有什么好处？4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？5、投资者为什么要听我的？电话销售的开始陌拜电话陌生拜访是寻找客户的基本方法，我们销售就从陌拜开始！工作前的准备n准备好

8、笔与本子，随时记录客户的QQ号码等资料n调整好心态，因为良好的心态是要到客户QQ等资料的前提n在陌拜电话中，会遇到N多拒绝，但要坚定自己的信念，我们的目标不是10个中的9个，而是10个中的1个，这就是成功第一通陌拜n开场白问问题不能过于直接，要有铺垫与感情。例一：n先生/女士，您好，现在我们公司针对部分股民朋友开放一个QQ免费交流群，每天在开盘之前都会有名师高手操盘的强势牛股提示，对您的投资、选股是非常有帮助的，方便的话，您说下您的QQ号码，我加你好友，邀请进群关注免费体验。例二n先生/女士，您好，我是昨天给您发过短信的*，邀请您加入我们公司的免费股票交流群，每天盘前以及盘中会由名师高手实战操

9、盘三只强势个股，感兴趣的话可以留下您的QQ号码，我邀请您进群关注一下。（如果客户说没有收到短信，那要很惊讶的回复，不会吧，我已经发了好多天的短信给你了，有盘面分析、有相关个股，您没收到吗？那可能是您的手机接收短信出现了问题，这样，您的QQ号码是多少，我加您QQ，邀请您进群）陌拜客户的问题n不需要n不感兴趣n我已经有了类似的群n没时间n不相信n回头再说n现在忙解决方案：n群是免费的、如果进群后不满意可以随时退群、不会产生任何费用、掌控权在客户手中、多一个群多一个信息来源渠道、没时间可以单独发信息、什么时候有时间n不能保证每个客户都会给QQ号码等资料，但要学会只要对方没有挂电话，那就继续坚持询问客

10、户，直至有结果，不要轻易放弃主动挂电话。第一通电话的目的n索要客户的QQ号码n了解客户的相关信息n简单介绍（自己、公司、群）n为下次回访做好铺垫陌拜失败的原因n1、没有明确的目标和达成目标的决心n2、未能详细的记录n3、缺乏行动力n4、自我设限n5、无法有效的情绪管理n6、缺乏时间管理，效率太低n7、话术没有针对性n8、不是全力以赴，而是全力应付电话销售的重点回访n想要做到业绩，电话回访乃至杀单！打电话都是必不可少的环节！n回访次数越多，成单率越高n你的回访频率，代表你的月收入、年收入以及未来职位的变化邀约入群客户第一次回访n当客户被邀请进群之后的第一天收盘结束之后或者第二天要进行回访，让客户

11、确定在我们交流群里，记住我们。n客户由于事情都比较多，很容易忘记我们曾经邀请他进群的，所以加深客户映像。电话回访初期电话数量：2通3通（根据客户情况调整次数，达到目的即停止）目的：电话跟踪初期，我们需要了解的主要是客户个人信息、家庭、事业的基本情况，以及投资范围（股票、白银、债券、银行存款或者理财以及基金）也就是客户中意哪类型的投资方式、客户的账户情况、收益情况、对投资认知情况等。万事开头难，打电话也是一样，客户接不接、愿不愿意聊都是我们需要考虑的问题，所以，在打电话之前，要事先理清思路，在QQ交流的时候，已经对客户有个简单的认识，可以从此做为突破口。开口必须干脆客气，不能拖泥带水，要让客户感

12、受到你的热情以及技巧，不至于让客户抗拒。客户不抗拒，聊起来，就比较顺畅。初期回访案例nXXX大哥/大姐，您好啊，我是一直在跟您QQ交流的中港资讯顾问李阳，还记得我吧。群里的信息有关注吗？/今天看盘了吗？/手上的票怎么样？/群里的好股关注了吗？/以后可以多多关注群信息，相信会对您有用的！/手上有什么票我帮您诊断下！（给客户缓冲的时间，要让客户有个思考，自己也需要平复一下心情。）n客户答：记得啊/不记得/你是谁啊/你有事吗/有什么事说n如果客户提出的问题，我们将其抛出帮其解决！n（注意，不管客户怎样回答，我们都要顺势贴上，只要客户不挂断电话，说明就预留了时间给我们，把握每一次的客户愿意沟通的机会。

13、）初期回访客户注意n在初次电话接触客户时，取得客户的好感才是关键，而非带给客户利益，先了解其基本情况，谁会相信天上能掉下馅饼给自己呢？n我们要关心他，客户的弱点就是股票，所以一般初次打电话，可以围绕他手中的股票展开，以我利用我们的产品帮你分析、帮你决策个股为理由，跟他交谈！n每次回访结束都要填写跟踪记录表。n初期回访不以踢单为目的，仅仅是联络感情，建立信任关系，不要过于着急。电话回访中期电话数量：38通（根据客户情况调整次数，达到目的即停止）目的：经过初期的沟通，我们已经对客户有个详细的了解，这个阶段就要和客户多聊聊我们的产品，逐步的引导刺激客户，比如银行汇款单、赚钱收益截图、名师高手操作截图

14、等，以客户的资金实力，我们要知道客户能够购买什么档次的产品。解决方案：故事（时间、人物、地点、过程、结果）、对比、引导中期回访客户注意n关注客户情况，了解客户需求。n对比我们高手名师做的股票，他自己做的股票，从结果引导对比刺激n我们的操作理念，他的理念。从理论上引导对比刺激n从各大资讯来引导，客户是三无的：无时间、无专业、无信息n故事，回顾成交客户盈利情况n产品售后服务n展现实力，引导打击安抚，提出解决方案，激发购买欲望n我们一定要自信，要有亲和力n方法+工具刺激客户，提高冲动性，让客户产生落差感n给客户塑造购买产品之后赚钱的美景电话回访后期n电话数量：不限，越快越好（根据客户情况调整次数，达

15、到目的即停止）n目的：出单是唯一的目的。这个时候，才是真正与客户博弈的时间，要将之前培养出来的感情或者客户的兴趣进一步加大，不断的刺激客户和理念的引导，从而促使客户成交。n解决方案：故事、对比、优惠政策、工具、方法后期回访客户注意n了解客户的需求，处理反对意见。继续介绍产品，塑造产品价值。消除疑虑，产生购买欲望。n解决客户的问题，但不要解决所有问题n不要和客户辩论n不要问客户还有没有问题n站在客户的立场思考问题n多听，多互动n处理问题要到位n卖产品不如卖功效，卖功效不如卖人，卖人不如卖故事。n技巧：关怀，赞美，接纳，认同，一棒子打死n测试成交，进入逼单环节n目的：下定决心，办手续n盘中进行逼单

16、，利用交割单来刺激（替客户拿主意）n提高购买欲望（制造急迫感）n利用话术逼单（二选一）n确认成交n确定什么时候汇款，确定汇款的方式n确定客户的真实姓名，手机号码，邮寄地址。n给客户确定已经收到汇款，办理手续等n注意：以上是回访客户的一般流程，但是客户是千变万化的，回访次数也要随机应变。强调产品价值n在介绍产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，并配合上案例来分析。n例如：产品的卖点有那些，名师高手模拟操盘，选股池，投资快讯等，针对不同客户需求，介绍不同卖点塑造产品价值产品介绍的四大目的：产品介绍的四大目的：1 1、提供解决方案、提供解决方案产品能解决

17、哪些问题或痛苦？产品能解决哪些问题或痛苦？2 2、满足客户需求、满足客户需求产品能满足客户哪些购买价值观？产品能满足客户哪些购买价值观？3 3、扩大产品价值、扩大产品价值使用后的改变与利益使用后的改变与利益4 4、提供产品的唯一性、权威性、提供产品的唯一性、权威性客户抗拒n销售从拒绝开始、成交从异议开始。n想要成为电话高手唯一的捷径就是遭受客户拒绝n最好的老师的就是你的客户！n话术是垫脚石，思维模式是跳板，态度是前提！解除客户抗拒n了解对方是不是决策者n耐心听完顾客的抗拒n确认抗拒n辨认真假抗拒n锁定并解除抗拒n取得客户承诺n夸奖吹捧n问题的合理解释假设解除抗拒法n客户：我考虑一下客户：我考虑

18、一下n问：请问是问：请问是的原因吗？（找一个客户注重的购的原因吗？（找一个客户注重的购买价值观询问）买价值观询问）n答答:“是是”（不要急着解决，应继续问）（不要急着解决，应继续问）n问：问：“除此之外你还有什么其它的考虑吗？除此之外你还有什么其它的考虑吗？”（一直问到客户说：）（一直问到客户说：）n答：答：“没有了，就是这些问题了。没有了，就是这些问题了。”n问：问：“如果这些问题都能解决，你是不是比较放如果这些问题都能解决，你是不是比较放心呢？心呢？”n当客户没其他问题后，就直接进入当客户没其他问题后，就直接进入“要求成交要求成交”成交客户坚定不移 信念信念 （1 1）成交关键敢于成交）成

19、交关键敢于成交 （2 2）成交总在）成交总在5 5次拒绝后次拒绝后 -没有逼死的客户，只有放弃的客户！没有逼死的客户，只有放弃的客户！（3 3）只有成交才能帮助到客户）只有成交才能帮助到客户 （4 4）不成交是他的损失）不成交是他的损失 大胆并敢于成交大胆并敢于成交大胆并敢于成交 1 1、假设成交、假设成交-如果你是我们用户这支票的收益以你的如果你是我们用户这支票的收益以你的资金算下赚多少了？我还等着你赚钱给我介绍朋友呢！资金算下赚多少了？我还等着你赚钱给我介绍朋友呢！2 2、细节成交、细节成交-改自称我们时说成改自称我们时说成“咱们咱们”，这个产品，这个产品特别适合你特别适合你!3 3、扩大

20、痛苦成交、扩大痛苦成交-资金一点点的缩水，难道你看着不资金一点点的缩水，难道你看着不难受吗难受吗?大盘天天涨，你的票天天跌，这样的票你拿着还大盘天天涨，你的票天天跌，这样的票你拿着还有意义吗？昨天跌有意义吗？昨天跌2%2%，今天跌，今天跌2%,2%,一天亏个几百几千的或一天亏个几百几千的或许不多，但是一天天的亏下去，你有多少资金可以这样亏许不多，但是一天天的亏下去，你有多少资金可以这样亏呢？呢？4 4、特殊成交、特殊成交-卖自己！卖自己！成交的关键在于敢于成交成交的关键在于敢于成交 把话讲出去，把钱收回来把话讲出去，把钱收回来踢单技巧n1.痛苦销售n2.成功销售（成功案例截图）n3.销售中问问

21、题n4.对比，打击，算账，造梦造梦n5.卖药n6.看盘时间n7.专业的数据平台（资讯信息/名师高手/技术）n8.讲故事/案例/截图n9.服务踢单出现的主要问题n1.贵（讨论价值与服务，不纠缠价格）n2.要票（实力公开验证，不信继续观望）n3.和家人商量（借口）n4.能不能赚钱（客户实际盈利、个股涨幅盈利对比）n5.保证收益（正规公司禁止保证收益，客户实际盈利、个股涨幅盈利对比）n6.考虑考虑（问刨根问底）前期准备前期准备n量化管理 A、目标设定：在每天早会，开始定好今天的目标，准备好当天的电话资源。例；今天计划开发新资源20个（客户qq号），按照正常1%的筛选率，需要打多少通电话。提前准备好手

22、上的资源。新员工第一个月每天电话量最低标准300通。要求有效资源5客户qq号个以上。B、时间管理：新员工电话必须连续打，持续打1个小时再休息，这样才能找到感觉，同样的方式持续不断的做，再去总结。老员工合理安排好打陌生电话，与跟进老客户时间。例：上午时间打陌生电话，下午时间跟进老客户。n心态管理 1、100通电话筛选出13个有效客户qq号是非常正常的现象 2、电话营销在前期会很枯燥，因为会发现打100通电话，只有1个筛选出来，付出很多，得到较少。这个时间最最重要的就是要坚持。3、任何一个世界冠军就是要经历，简单的动作持续不断的做，坚持做，才能够熟能生巧，成功的道理都是相通的，适合于任何领域，任何

23、工作，投资如此，销售如此，体育如此。任何领域的成功人士，都是简单的模式重复做，量化做，坚持做 4、案例分析：集团公司的量化管理2、电销开始四个阶段第一阶段；简单、完全复制公司所给话术第二阶段；总结第三阶段；完善，可适当加进自己的想法第四阶段；形成自己的电话销售系统 要学会总结，根据不同的客户，做出不一样的变化，当你越来越熟悉的时候，就会针对不同的时期（例；大盘不同时期、根据产品不同卖点调整对客户的吸引点），话术不是一样要固定的，你可以总结出最适合你这个客户的，结果导向。n电话营销，特别是筛选部分，信赖感的建立主要是通过声音。初次跟客户接触，第一印象来自于你的声音，通过声音传递给对方，对声音和说

24、话技巧、话术有要求。声音方面：女士要甜美，男士要有磁性，可以适当做声音方面的训练。让别人一听到你的声音，愿意与你继续交谈下去，听你说话是种享受。声音要甜美，除了做训练，还有重要的一点，就是微笑，微笑和客户打电话，想象客户就在你对面。对方通常会有一种好心情。几乎所有的销售冠军，都是最会微笑的声音传递一切行为声音传递一切行为！电销十大步骤n建立信赖感建立信赖感(贯穿整个销售始终，占80%的时间)n了解客户资料，并做客户分析了解客户资料，并做客户分析(了解对方需求以及对方需要什么，做客户等级分类，以及制定策略)n挖掘需求挖掘需求（在跟客户交谈过程中引导客户，帮助其发现自己的需求，并且让其了解在我们的

25、产品与平台上有他迫切需要的东西）n预先框式，打疫苗预先框式，打疫苗（通过故事提前解决部分反对意见，打消客户部分顾虑）n给痛苦给快乐最后给梦想给痛苦给快乐最后给梦想n塑造价值塑造价值（数据的价值，产品的价值，功能卖点的价值）n报价报价（这个过程要求营销人员心态尤其平和，不被任何杂念影响）n解决反对意见解决反对意见（之前了解到的客户需求和顾虑）n促成成交促成成交（与客户确定购买的时间，以及方式）n客户服务客户服务（协助客户学习好，并要求转介绍）注：预先框式：客户对于推销的抗拒，所以我们应该预先设置一个有利于沟通的“框式”，即所谓的“预先框式法”，目的是先解除客户内心的某些抗拒，让客户敞开心扉来听我介绍产品人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。