销售团队的有效训练教材1课件.ppt

1、人大MBA角色定位、目标、薪酬、招募、角色定位、目标、薪酬、招募、流程管理、流程管理、培训、培训、激励、考核激励、考核优秀的销售人员是培训得到的优秀的销售人员是培训得到的 v你参加过销售培训课程吗你参加过销售培训课程吗?v你参加过的销售培训课程的名称是什么你参加过的销售培训课程的名称是什么?v现在在你销售过程中应用了那些你所学现在在你销售过程中应用了那些你所学的东西？的东西？没有重视销售团队训练的原因没有重视销售团队训练的原因v管理者没有看到训练的价值管理者没有看到训练的价值v不知道怎样训练销售团队不知道怎样训练销售团队有效训练的好处有效训练的好处v可以塑造一支更优秀的队伍可以塑造一支更优秀的

2、队伍v员工的技能会得到提高员工的技能会得到提高v训练会在个人和团队内部创造激情训练会在个人和团队内部创造激情v员工的业绩潜力增长员工的业绩潜力增长v提升整个销售团队的业绩提升整个销售团队的业绩培训模型培训模型改进领域改进领域时间时间预算预算能力和技巧能力和技巧实施了吗实施了吗销售收入是销售收入是希望得到的希望得到的结果吗结果吗需求推动评估评估培训培训辅导辅导认可认可课程大纲需求确认培训实施辅导跟进效果评估销售是一份什么样的工作啊？销售是一份什么样的工作啊？优秀销售员的特征优秀销售员的特征态度态度知识知识技巧技巧成功的欲望成功的欲望充分的自信充分的自信锲而不舍锲而不舍产品知识产品知识公司知识公司

3、知识客户知识客户知识市场知识市场知识销售技巧销售技巧表达技巧表达技巧沟通技巧沟通技巧服务技巧服务技巧等等等等销量销量=拜访量拜访量X X技巧技巧+知识知识X X态度态度销售培训的四大误区销售培训的四大误区把产品培训当销售培训把产品培训当销售培训把激励当培训把激励当培训忽视了知易行难忽视了知易行难过分依赖培训部过分依赖培训部1 把产品培训当销售培训把产品培训当销售培训v产品知识竞赛冠军v努力卖鞋的小伙子2 把激励当培训把激励当培训v劳而无功的销售员v狂拍胸脯下决心3 忽视了知易行难忽视了知易行难学游泳的故事学游泳的故事驾校学开车驾校学开车能力能力意识意识-+4 过分依赖培训部门过分依赖培训部门有

4、培训，没有跟进有培训，没有跟进培训无用论培训无用论成人学习的四大效应成人学习的四大效应 马太效应马太效应 赏识效应赏识效应 习惯控制效应习惯控制效应 急用先学效应急用先学效应*培训中的马太效应培训中的马太效应*永远不要去培训性格永远不要去培训性格某食品企业某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图人的销售培训前后结果的对比图2 赏识效应赏识效应录像3 习惯控制效应习惯控制效应v95%情况下，人都按照自己的习惯去做事v形成一个习惯需要21天v成功是因为习惯，不成功也是因为习惯!v计划习惯，等于计划成功!实验游戏：十字交叉结论一：人的行为是按习惯行事的继续游戏：刻意反过来交叉不舒服结论二：改变习

5、惯是一个不舒服的过程再继续游戏，按刻意反过来的交叉动作，重复，再重复结论三：习惯是可以改变的，只要不断重复行为变化曲线行为变化曲线顽固不变顽固不变拒绝拒绝不具备不具备能力能力接受接受新的方式新的方式4 急用先学效应急用先学效应v武侠的成长史v兴趣是最好的老师v痛并快乐着C8 销售管理销售管理销售团队的有效训练销售团队的有效训练C8-7 VOL.2007C8-7 VOL.2007TM什么是培训？什么是培训？培训谁？培训谁？培训什么？培训什么？怎么培训？怎么培训？销售员喜欢什么样的经理？销售员喜欢什么样的经理？销售培训需求的三个来源销售培训需求的三个来源 公司战略的需要 销售业务的需要 员工职业生

6、涯发展的需要v公司的战略规划公司的战略规划v公司需要改进的领域公司需要改进的领域v企业文化企业文化销售工作的需要销售工作的需要 v公司的政策和工作流程公司的政策和工作流程v销售报表销售报表v销售技巧销售技巧v产品知识产品知识v竞争对手的情况竞争对手的情况v市场，客户的知识市场，客户的知识销售代表职业生涯发展的需要销售代表职业生涯发展的需要 新销售代表销售代表大客户销售代表销售主管销售经理新销售代表新销售代表销售代表销售代表大客户销售代表大客户销售代表 销售员形象 专业销售技巧 产品知识 专业销售技巧 电话预约技巧 沟通技巧 时间管理 表达技巧 销售流程 客户管理 谈判技巧 客户为中心的销售技巧

7、 SPIN销售技巧 客户服务技巧走出误区走出误区关注结果关注结果提升能力提升能力观念不对，观念不对，努力白费！努力白费！总结总结 课程大纲需求评估培训实施辅导跟进效果评估什么是培训？什么是培训？培训的内容和方法培训的内容和方法 意愿意愿知识知识技巧技巧对工作的看法对工作的看法可以写出的内容可以写出的内容做出来的行为做出来的行为常用的培训方法常用的培训方法 讲解讲解 演示演示 角色演练角色演练 提问提问 小组讨论小组讨论 录像录像 案例学习案例学习 游戏游戏.一一 知识的培训知识的培训 销售员工作的基础是对多种知识的全面掌握。销售员工作的基础是对多种知识的全面掌握。产品知识客户的知识行业的知识市

8、场的知识你可以利用的资源有你可以利用的资源有v设立一个图书借阅室设立一个图书借阅室v为员工报销一定的业余学习费用为员工报销一定的业余学习费用v提供多媒体形式的培训提供多媒体形式的培训v建立内部培训员体系建立内部培训员体系二 培养正确的态度 态度决定你一生的成败乔吉拉德的世界记录35岁开始干销售平均每天卖6辆汽车以态度为导向的培训以态度为导向的培训v拓展训练拓展训练v年终奖励大会年终奖励大会v集体旅游集体旅游v销售例会销售例会 生日聚会生日聚会员工关系员工关系三三 销售技巧的培训销售技巧的培训v演示演示 v角色扮演角色扮演角色扮演训练过程角色扮演训练过程两人角色两人角色扮演训练扮演训练三人角色三

9、人角色扮演训练扮演训练真实场景真实场景训练训练分析分析总结总结点评点评随机真实随机真实场景训练场景训练处理反对意见训练过程处理反对意见训练过程三人分组三人分组训练训练技巧运用技巧运用分析分析随机选题随机选题模拟角色模拟角色分析总结分析总结固化固化角色扮演的总结步骤角色扮演的总结步骤总结学员作的好的地方提出可以改善的地方总结两次演练的变化反复练习形成习惯什么是销售？了解客户需求满足客户需求的过程建立联系建立联系探问探问FABFAB处理异议处理异议总结及销售总结及销售专业销售技巧专业销售技巧问题问题觉察问题觉察问题决定解决决定解决制定标准制定标准选择评价选择评价实际购买实际购买感受反馈感受反馈探察

10、聆听探察聆听试探冲击试探冲击跟踪维护跟踪维护展示说服展示说服要求生意要求生意确认需求确认需求销售流程培训销售流程培训客户购买的过程客户购买的过程 感受感受无意识无意识意识意识决定决定 偏好偏好选择选择购买购买课程大纲需求评估培训实施辅导跟进效果评估销售教练技巧销售教练技巧对什么样的员工需要教练？对什么样的员工需要教练？在什么情况下要对下属进行教练在什么情况下要对下属进行教练?在工作中对员工进行教练有哪些好处在工作中对员工进行教练有哪些好处?你认为教练和管理有哪些区别你认为教练和管理有哪些区别?教练和被教练者应该是什么关系教练和被教练者应该是什么关系?教练应该在什么氛围下进行呢教练应该在什么氛围

11、下进行呢?管理和教练的区别有哪些管理和教练的区别有哪些?为什么要教练？为什么要教练？不知道自己没能力不知道自己没能力 知道自己没能力知道自己没能力 知道自己有能力知道自己有能力 不知道自己有能力不知道自己有能力员工能力的四个阶段员工能力的四个阶段培训培训教练教练Peter Honey 经验学习圈经验学习圈1 取得经验取得经验2 回顾经验回顾经验4 规划下一步规划下一步3 总结经验总结经验员工对职业生涯发展的需求员工对职业生涯发展的需求什么是教练？什么是教练？教练教练CoachingCoaching教练是指管理者利用工作作为学习的机会；教练是指管理者利用工作作为学习的机会；通过沟通与引导的方法培

12、养下属销售技巧通过沟通与引导的方法培养下属销售技巧的过程的过程：王刚是位经验丰富的销售员，平时：王刚是位经验丰富的销售员，平时工作意愿很高，可是今天一直在发牢骚，而工作意愿很高，可是今天一直在发牢骚，而且上午在电话中同一位客户争吵起来，中午且上午在电话中同一位客户争吵起来，中午吃饭时你正好碰见他，好象他有意回避你。吃饭时你正好碰见他，好象他有意回避你。“今天好象心情不好今天好象心情不好”“吵的好吵的好.”“不过不过.”如果经理这么说如果经理这么说:“你今天和客户在电话中吵架了你今天和客户在电话中吵架了.有这事吗有这事吗?”“你认为这样做对吗你认为这样做对吗?”“那你以后应该怎么做呢那你以后应该

13、怎么做呢?”会是什么后果呢会是什么后果呢?教练所需要的技巧教练所需要的技巧 观察行为观察行为 积极聆听积极聆听 描述描述 提问提问 反馈反馈 鼓励鼓励 达成共识达成共识 v一种学习和发展的手段。一种学习和发展的手段。v通过引导帮助他人实现目标。通过引导帮助他人实现目标。v在实际工作中进行在实际工作中进行v互相交流经验和看法，最终达互相交流经验和看法，最终达成一致的行为。成一致的行为。v鼓励和支持他人。鼓励和支持他人。教练是教练是 纠正他人行为的机会。纠正他人行为的机会。为实现目标指挥某人去做某事。为实现目标指挥某人去做某事。作为无所不知的专家或督导者。作为无所不知的专家或督导者。教练不是教练不

14、是小李小李:经理我觉得经理我觉得 处理客户投诉很头疼处理客户投诉很头疼.经理经理:具体说说具体说说.小李小李:我知道客户投诉是都会很生气我知道客户投诉是都会很生气,所有我都会认真的听所有我都会认真的听,并且记录投诉的内容并且记录投诉的内容,为了记录准确为了记录准确,我会让客户再我会让客户再把重要的内容重复一边把重要的内容重复一边,但客户常常会发火但客户常常会发火,并且有并且有时还会骂人时还会骂人,我真的很头疼我真的很头疼.案例案例你将会怎么对你的下属进行你将会怎么对你的下属进行COACH?经理经理:小李家家乐的定单怎么样了小李家家乐的定单怎么样了?小李小李:抱歉经理抱歉经理,家家乐要求今天发货

15、家家乐要求今天发货,但可能后天才能发货了但可能后天才能发货了,是我的工作失误造成的是我的工作失误造成的.经理经理:你的工作一直都很认真的你的工作一直都很认真的,这次的情况是什么样呢这次的情况是什么样呢?小李小李:是我的原因是我的原因,那天他们的采购部打电话通知我订货的事那天他们的采购部打电话通知我订货的事,接完电话来了一个同事接完电话来了一个同事,我们沟通了一会后我吧电话我们沟通了一会后我吧电话的是忘了的是忘了,昨天才想起来昨天才想起来,经理这次是我的失误经理这次是我的失误.案例案例小李整天忙于工作，看上去非常敬业，甚至小李整天忙于工作，看上去非常敬业，甚至没有节假日、每天都需加班，但是工作不

16、出没有节假日、每天都需加班，但是工作不出成绩，而且总是有好多的重要事情没有去办完。成绩，而且总是有好多的重要事情没有去办完。案例案例教练成功的关键：员工的认可良好的沟通技巧对销售过程和专业销售技巧的充分了解教练的重点对象：优秀和资历高的销售员经理的教练角色经理的教练角色管理者作为教练的条件管理者作为教练的条件熟练掌握工作技巧熟练掌握工作技巧教练技巧教练技巧被教练者应具备的条件被教练者应具备的条件有职业生涯的目标有职业生涯的目标经过培训了解相关技巧经过培训了解相关技巧提出问题（征询）提出问题（征询）要积极倾听要积极倾听要观察而不要评判要观察而不要评判提出自己的观点提出自己的观点取得一致意见取得一

17、致意见给予和接收反馈给予和接收反馈观察行为（协同拜访）观察行为（协同拜访）v 观察被教练者的行为观察被教练者的行为,并确认行为对对实现其并确认行为对对实现其目标的影响。目标的影响。v进行观察时，作为教练要尽量成为一名中立进行观察时，作为教练要尽量成为一名中立的观察者，要在适当的场合与被教练者一起的观察者，要在适当的场合与被教练者一起讨论当时的情形，以便了解他们的看法。找讨论当时的情形，以便了解他们的看法。找到正确的行为。到正确的行为。积极倾听积极倾听v保持目光的接触；点头表示赞同保持目光的接触；点头表示赞同.v用微笑使谈话者轻松下来；用微笑使谈话者轻松下来；v要对形体语言保持敏锐的感觉，譬如姿

18、势的变化、要对形体语言保持敏锐的感觉，譬如姿势的变化、手臂的位置等等；手臂的位置等等；v不要打断别人的谈话，除非所提的问题是为了澄不要打断别人的谈话，除非所提的问题是为了澄清疑问，或为了鼓励说话人继续往下谈；清疑问，或为了鼓励说话人继续往下谈；v用自己的语言重复你所理解的对方所说的内容；用自己的语言重复你所理解的对方所说的内容；有效提问的六原则有效提问的六原则 简洁简洁 清楚清楚 突出重点突出重点 相关相关 真面肯定真面肯定 中立客观中立客观描述行为描述行为v描述自己观察到的行为；描述自己观察到的行为；v客观客观,不要做出判断；不要做出判断；给予反馈给予反馈v反馈行为表现，而不是性格、态度或人

19、格，应描述他人的反馈行为表现，而不是性格、态度或人格，应描述他人的行为表现以及这些行为表现对他人的影响。行为表现以及这些行为表现对他人的影响。v要有针对性，避免概括性地描述。例如：可以这样说要有针对性，避免概括性地描述。例如：可以这样说“你你的报告一目了然，看过之后便对情况全然了解的报告一目了然，看过之后便对情况全然了解”，而不要，而不要那样说那样说“你干得相当出色你干得相当出色”。v反馈的目的是帮助他人改进。反馈的目的是帮助他人改进。v要具有可实现性。应当关注那些对方可以改进的因素。要具有可实现性。应当关注那些对方可以改进的因素。取得一致意见取得一致意见v意见一致是指导的基础。意见一致是指导

20、的基础。v互相征询和阐明不同的看法；互相征询和阐明不同的看法；v提出建议；提出建议；v检查是否已经互相理解；检查是否已经互相理解；v检查是否可以取得一致意见；检查是否可以取得一致意见；v如果协议存在问题，回到步骤如果协议存在问题，回到步骤1，并依次重，并依次重新开始。新开始。认可正确行为认可正确行为 员工自己分析行为员工自己分析行为 提问引导提问引导(可以改善的行为可以改善的行为)确认正确的行为确认正确的行为 员工总结员工总结 演练演练 要求承诺要求承诺COACH的七步骤的七步骤初次拜访中建立联系的方法初次拜访中建立联系的方法问候客户问候客户自我介绍自我介绍自己的全名公司名称自己的工作职责握手

21、名片介绍同伴初次拜访中建立联系的方法初次拜访中建立联系的方法进一步发展关系进一步发展关系客户见闻同事同乡共同经历一切有联系的事系统化系统化流程化流程化立体化立体化没有比培训更划算的投没有比培训更划算的投资了，让下属成长，可资了，让下属成长，可以让经理去做更重要的以让经理去做更重要的事情或钓鱼去！事情或钓鱼去！总结总结 课程大纲需求评估培训实施辅导跟进效果评估2Knowledge1Reaction4Business Results3Application(Behavior)一级评估一级评估内容内容:学生课堂的反应学生课堂的反应.目的目的:培训员的授课技巧与准备情况培训员的授课技巧与准备情况方法方

22、法:课堂问卷课堂问卷二级评估二级评估内容内容:学生是否记住所学内容学生是否记住所学内容目的目的:培训重点与学生投入培训重点与学生投入方法方法:课后问卷课后问卷三级评估三级评估内容内容:学生行为的变化学生行为的变化目的目的:培训的内容是否变为习惯行为培训的内容是否变为习惯行为方法方法:360:360度问卷度问卷四级评估四级评估内容内容:工作业绩是否提高工作业绩是否提高目的目的:投入产出比投入产出比方法方法:实验实验?建立规范的培训制度和体系建立规范的培训制度和体系培养学习的氛围培养学习的氛围建立学习型的团队建立学习型的团队系统支持系统支持不断强化不断强化维持温度维持温度销售是一场没有硝烟的销售是一场没有硝烟的战争，因此培训的结果战争，因此培训的结果要看能否临阵应战，完要看能否临阵应战，完全可以不拘形式，关键全可以不拘形式，关键要看实效！要看实效！总结总结