销售线路规划技巧培训课件(ppt48张).ppt

1、销售线路规划技巧销售线路规划技巧线路规划的定义线路规划的定义对公司的服务范围内的客户，在一定的地对公司的服务范围内的客户，在一定的地 理区域中建立理区域中建立拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。拜访区域、拜访路线和平衡线路间工作量的过程。n 线路规划的目的：线路规划的目的：合理设计地理区域合理安排每日的拜访行程使标准化的每日拜访次数最大化提供满足客户需求的服务频率增加销量，提升利润线路规划指引线路规划指引2 概述概述线路管理的定义和作用 流程流程主管主管业代业代公司公司主管职责主管职责主管工具主管工具业代职责业代职责业代工具业代工具规划规划组织扫街划分区域计算时间线路确认客户服务政策线

2、路图划分标准和规则扫街标注线路确认客户基本资料卡线路图RMS系统拜访拜访工作计划目标切割路线检查会议管理周工作计划日报表协同拜访表墙报线路拜访目标达成情况反映拜访步骤业代手册销量跟踪表调整调整线路评估线路优化协同拜访表销量跟踪表线路验收标准人员效率评估表提出意见执行线路图日报表销量跟踪表业绩板扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！扫街确定新增渠道网点位置及数量（可以售卖产品的网点）！线路规划指引线路规划指引3n 地图标注1、将现有客户基础资料卡上客户分渠道在地 图上按实际地理位置进行标注。2、将扫街所得新增渠道网点按照实际地理位 置在地图上进行标注。得到区域内渠道客户数量及分布

3、状况总图线路规划规则线路规划规则1n 以当地销售机构人员架构确定线路数。n 每条线路划分5天路线，5天拜访。n 在相对固定的业务时间内，保证最大的售点内服务时间，最小的线路路程时间。线路规划规则线路规划规则2n线路行走的基本原理计划进出点；不可跳过线路售点；使用最短线路；避免交叉重复；尽量避免两次经过同一街道；避免重复走环线；坚持靠右边行走；线路规划规则线路规划规则3n综合线路划分的原则综合线路划分的原则业代负责的线路应相对集中线路的划分可打破原有行政区域的划分线路的大小需要参考：n 人口密度n 客户数 可售卖点总数n 客户类型-等级n 购买力-饮品总量或同品类总量n 交通n 供货商等因素n

4、按渠道类型线路划分，也可参考此原则线路规划规则线路规划规则4线路的定义线路的定义:是指集中在一小块地区内的一组零售点n线路划分依据线路划分依据:n拥挤地带、商业中心区域或有自然分界线的地区可能需要再划分 n应利用已存在的界限来划分（如铁路、主要干道等）n注意送货车辆的要求和问题地区（如批发市场周围的零售点）线路规划指引线路规划指引5n 确定办事机构业务人员数，确定区域内线路数量。(线路的线路的划分可以在一个地理综合位置中的划划分可以在一个地理综合位置中的划分，也可是某单一渠道内部的划分）分，也可是某单一渠道内部的划分）n 线路规划的两种常用方式线路规划的两种常用方式按综合线路方式进行划分按渠道

5、类型线路进行划分线路的合理设计范例线路的合理设计范例原则：一个业务代表原则：一个业务代表-一条线路一条线路-一个地理区域一个地理区域线路划分规则客户服务政策线路划分规则客户服务政策客户服务政策的目的客户服务政策的目的n制定原则，确保客户得到合理的服务制定原则，确保客户得到合理的服务和维护和维护n合理规划业代的拜访线路，提高整体合理规划业代的拜访线路，提高整体拜访效率拜访效率n规范业务代表管理，售店内时间最大规范业务代表管理，售店内时间最大化化n指引办事处规划业代预算指引办事处规划业代预算客户服务政策的几点说明客户服务政策的几点说明n 客户服务政策是为线路制定和业代拜访制定一个原则和标准n 客户

6、服务政策是一个全国的参考标准，各地的实际情况与政策之间可能存在偏差n 客户服务政策可以修改，但这是针对全国性普遍问题的修改n 目前客户服务政策要求并不高，基本是以较低的工作强度而设定客户服务政策制定原则客户服务政策制定原则n 客户服务政策包括客户服务政策包括 客户拜访频率 每天拜访客户数影响因素影响因素 市场 例：密集/分散，成熟客户/新客户 渠道例：店内执行要求 渠道单点销量贡献度例：对销量的影响服务政策中的常用名词解释服务政策中的常用名词解释n拜访频率/周-指在一周内你拜访本客户的次数n拜访家数/天-指在当天你一共拜访客户的总家数n业代平均负责点数-指一周内业代所需服务的平均客户数*公司客

7、户服务政策标准公司客户服务政策标准n人均最低渠道网点服务标准：批发渠道：100家现代渠道：90家餐饮渠道：125家特通渠道：125家小店渠道：200家n人均最低拜访网点数（综合渠道）：*大区：145家*大区：145家*大区：153家*大区：150家线路规划原则线路规划原则5n 线路规划关注的几个要素：1、渠道客户数2、客户数总量3、售点间距4、服务政策n 优先原则-先密集后分散路线划分原则路线划分原则n按照线路划分原则的方法将每条线路划分为5条路线。n确定每条路线内客户的基本拜访频率。n计算每条路线内实际需拜访客户的数量。（数量1周1访客户为1家，1周2访客户为2家，2周1访客户为0.5家。例

8、：1周1访客户：20家；1周2访客户10家；2周1访客户10家：实际拜访客户数20家*1+10家*2+10家*0.5=45家n确定每条路线拜访客户数量。拜访频率的确定拜访频率的确定n 根据分类的线路客户确定需要日常定期拜访的客户n 列出空白点作为需开发对象n 根据服务政策服务政策和当地客户实际情况确定不同等级客户的拜访频率n 相同等级的客户拜访频率应尽量相同n 拜访频率也需考虑客户的进货周期n 在一条路线中可以出现多个拜访频率，但需要注意路线的编排，以免影响客情售点频率的标注售点频率的标注22222222222222111111111111111111111111111周一周二利用自然道路的划

9、分路线制订路线制订n 按照线路行走基础原理编排客户拜访顺序。n 制定并绘制电子版路线图，建立客户基本资料。线路编排中的几点说明线路编排中的几点说明n 需要日常定期拜访的客户列出，归为线路客户基本资料卡，主管审核后，交文员输入RMS系统n 需要开发的客户也需要额外明细列出日程线路拜访计划，需要在线路图上注明，并需要特别列出完成开发的时间，但此客户无须输入RMS系统，直至开发完成每日行走路线确立每日行走路线确立n 根据客户位置确定每天行走路线n 行走路线应将“需开发对象”点包含在内n 画出线路图，标明拜访次序拜访线路设置练习拜访线路设置练习线路规划的基本线路规划的基本6个基本步骤个基本步骤准备工具

10、准备工具扫街扫街/现有客现有客户资料清理户资料清理标注网点标注网点线路划分线路划分路线执行路线执行路线优化路线优化线路拜访时间管理线路拜访时间管理n 时间管理是提高效率的开始n 合理安排行程是时间管理的关键工作内容计划性工作临时性工作线路优化线路优化n根据售点产出重新评估拜访频率。n新增/减少网点需及时在路线上进行更新。n根据实际拜访时间/客户时间需求调整路线客户拜访顺序。n及时在系统中对更新信息进行同步处理。线路优化原则仅对路线及路线上客户进行 微调，不得随意增加/减少 线路数量。重点零售客户拜访步骤重点零售客户拜访步骤2.2.重点零售客户拜访步骤重点零售客户拜访步骤前线人员执行这个基本程序

11、 我们可以回顾业代的职责1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟订单6.销售陈述 7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述访后访前服务陈诉访后准备准备n 每月准备每月准备n 每月与主管讨论销售目标 n销量指标 n销售发展目标 n工作重点 n 每日准备每日准备n 回顾业绩板,回顾月指标,销售发展目标和工作重点n 对照实际业绩与目标 n 确定当日线路的工作重点 n 备齐工作工具(路线本,客户卡,发票,合同,POP等)n 访前准备访前准备 n 就在进入店铺前回顾目标n回顾路线本,客户卡,明确周平均订货量和上周单量n回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻 n回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺

12、n带上POP等工具打招呼打招呼n 确认出决策者n 作自我介绍 n 与店内非决策者保持友好关系n 避免使用易引起反面回答的招呼方式n 观察店主的情绪,选择恰当的话题n 主动处理紧急问题店情查看店情查看n查看店铺查看店铺,寻找机会寻找机会 n 检查SKU n 寻找陈列机会n陈列架 n货架和产品堆头 n售点广告 n产品轮换 n 寻找竞争对手陈列及活动 n 检查价格产品生动化产品生动化确保所有产品都以正确确保所有产品都以正确 的方式执行生动化的方式执行生动化:n确保所有库存产品的轮转 n清除超期产品n根据现有标准使产品生动化 n补充冰柜货架和陈列架n需要时清洁陈列架和设备 产品生动化清单产品生动化清单

13、n确保各SKU 均有充足的库存 n争取最佳的位置 n所有依照统一陈列标准放在一起 n包装上的商标面向消费者 n清洁货架、售点广告(POP)n使我们的产品享有公平合理的陈列空间 n将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 n检查标价,确保醒目明确n调整仓库内存货位置 n按照先进先出的原则,轮换仓库、货架内的产品拟订单拟订单n拟订单是为了避免断货 n你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具 n 记录现有库存 n 对照库存需求 拟定每个SKU的建议订单n 估算出上次拜访以来的实际销量 n 与客户达成对建议订单的协议 n 将订购记录在路线本上销售陈述销售陈述n这是向这是向 客户推销新想法的过程。我客

14、户推销新想法的过程。我们用方案们用方案 表这一工具来支持推销。表这一工具来支持推销。你向客户你向客户 陈述的内陈述的内 容由你的主管和容由你的主管和“准备准备”步骤中的工作决定步骤中的工作决定n 陈述机遇 n 解释方案和利益(方案表)n 提供详情n 达成交易(客户答应)n 实施跟进步骤 回顾与总结回顾与总结n花几分钟回顾拜访过程花几分钟回顾拜访过程n 修订最后订单修订最后订单 n 拜访后总结清单拜访后总结清单n成功 之处 n失败原因 n改进方法n 作记录作记录 n路线本 n笔记本 行政工作行政工作n客户拜访跟踪n 记下所有对客户的承诺n 提交送货单n 与主任的工作反馈n日常区域管理n 更新业绩

15、板n 更新执行计划表和路线手册n 提醒主任注意路线售侧重客户数据的变化n 其他主任要求的行政工作n结帐n 对帐收款流程n 完成当日所有销售、现金和信用事宜深度分销拜访八步骤深度分销拜访八步骤3.3.深度分销拜访八步骤深度分销拜访八步骤产品陈列与产品陈列与广告的使用广告的使用结束销售结束销售进行进行销售及铺货销售及铺货检查库存检查库存寒喧与问候寒喧与问候拜访前的计划和准备拜访前的计划和准备道道 谢谢评评 估估第一步骤：拜访前的计划和准备第一步骤：拜访前的计划和准备n 1.1.研究今天研究今天拜访拜访路线路线n客户研究及查阅上次拜訪记录n答应客户应办未办事项n 2.2.设定今日目标设定今日目标n销

16、售目标n铺货目标n陈列广告重点n 3.3.检视检视应应携带携带物品物品n客户资料卡/促销讯息n清洁用品/广宣品n 4.4.带着带着主主动动、积极、愉快的心情出、积极、愉快的心情出门门第二步骤：寒暄与问候第二步骤：寒暄与问候n寻找寻找适当适当的的停车停车位置位置n进门前先查阅进门前先查阅客户客户资料资料n观察观察店内外状况店内外状况(广广宣品宣品/经营状况经营状况)n整理仪表整理仪表n具有信心、礼貌、具有信心、礼貌、热忱热忱及微笑进门及微笑进门n找出找出适当适当位置、时间与客戶交谈位置、时间与客戶交谈n找有找有决定权决定权的人的人n保持顾客至上保持顾客至上,细心体贴细心体贴第三步骤：产品陈列及广

17、告物的使用第三步骤：产品陈列及广告物的使用n 确保所有库存产品的轮转确保所有库存产品的轮转 n 清除超期产品清除超期产品n 陈列架上的补货与陈列陈列架上的补货与陈列生动化生动化n 需要时清洁陈列架和设备需要时清洁陈列架和设备 n 广宣广宣品整理与张贴品整理与张贴第四步骤：检查库存第四步骤：检查库存n取得店家同意取得店家同意n查各产品位置库存查各产品位置库存(货架货架/仓库仓库/堆头堆头/特殊陈列柜特殊陈列柜)n详细记录库存量于客戶资料卡上详细记录库存量于客戶资料卡上n存货存货品质品质查核查核,避免即期品避免即期品n产品流转产品流转,先进先出先进先出第五步骤：进行销售及铺货第五步骤：进行销售及铺

18、货n1.1.现有产品现有产品n 利用客户资料卡记录,注意适当的销量(回转的考量)n 补足适当的库存量即货架陈列量n2.2.促销品促销品n 计划销售数量及可用资源n 拟定谈判方式n 建议销售数量及陈列位置第五步骤：进行销售及铺货第五步骤：进行销售及铺货n3.3.新产品新产品n 准备新产品 b.产品特性及优点n 利润、价格 d.广告配合 n4.4.铺货率铺货率n 利用促销优惠,增加新铺货点n 依竟品铺货状况,增加新铺货产品n 务必依“对的通路,对的产品”原则第六步骤：结束销售第六步骤：结束销售n异议处理异议处理n判断购买讯号判断购买讯号n缔结销售缔结销售第七步骤：道谢第七步骤：道谢n心存感恩心存感

19、恩,真心谢谢零售店真心谢谢零售店老板老板n承诺答复承诺答复客户客户问题问题n告知告知客户客户预计下次拜访时间预计下次拜访时间n留下好印象留下好印象第八步骤：评估第八步骤：评估n检视你的拜访及评估你的表现检视你的拜访及评估你的表现n如未如未达成达成预期目标预期目标,该该怎么办并拟怎么办并拟定改善定改善行动行动方案方案,为下次为下次拜访做准备拜访做准备l1.艺术符号就是用语言描绘某种客观事物创造意象，以意象形式象征某种情感。换言之，以意象象征情感就是艺术符号的创造；以意象象征情感的过程就是艺术符号创造的过程；因而，诗即意象，诗即象征，诗即艺术符号。l2.动静结合，以静衬动。诗歌首尾两节都写到了“作

20、别云彩”这一细节。前者显得飘逸高洁，依依难舍；后者则见感伤落寞，无奈决绝；“云彩”这一意象以静衬动，精妙入微的折射出诗人隐秘难言的复杂心理。l3.云彩高洁秀美、宁静祥和，诗人视作朋友、知已，与他作心的交流，当年你或许飘浮在碧绿的草坪上空，装点着蔚蓝的天空，为我遮挡炎炎烈日，见证我痴迷康河、回归自然的诗心画意。l4.西方的理论的可信度没有得到论证，其必然存在的缺点和不足，也就很难被真正发现，因而我们的理论也就很难有超越西方的突破l5.通过学生对唐朝全盛时期有关知识的学习，培养爱国主义情感和民族自豪感，对一些丝织品、陶瓷工艺品、城市布局的赏析和认知，激发学生对我国古代工匠精湛技艺的敬佩之情，初步理

21、解政治与经济之间的联系。l6.通过将工业革命的影响与现实社会比较，学习从历史角度了解过去、认识今天、认识社会、探索未来。l7.通过本课学习，激发学生学习古代科技、文学、戏剧与建筑的兴趣，能根据自己的认识去欣赏古代劳动人民非凡的创造力和审美情趣以及探究科学真理的精神，进一步树立为发展祖国的科技事业、繁荣祖国的文学艺术做出积极贡献的远大理想。l8、能力目标:通过伏尔泰等启蒙思想家的主张在近代社会发展过程中的重大作用，让学生感受到意识形态在社会发展中的能动性。引导学生分析认识牛顿、达尔文、爱因斯坦等科学家取得科技成就的原因，使学生养成善于思考、观察、动手和勤奋等进行科学研究所必备的初步能力。l9.通过讲述中国从被拒绝在联合国大门之外到恢复在联合国的一切合法席位，及在当今世界和平与发展中起着日益重要的作用，引导学生分析出现这一变化的原因，培养学生综合分析问题的能力。1.通过分析亚洲新兴国家因地制宜结合本国国情发展经济的不同举措，培养学生运用地理学知识理解分析各国发展经济的条件和模式的跨学科综合能力。