电器销售有限公司推销促销员技巧(PPT-54页)课件.ppt

1、 l 积极心积极心l 从心中彻底消除否定的心态：从心中彻底消除否定的心态：“非洲人不穿鞋子，非洲人不穿鞋子，没有市场潜力没有市场潜力”；“非洲人现在还没有穿鞋子，市非洲人现在还没有穿鞋子，市场潜力应该相当大场潜力应该相当大”。l 消除责怪别人的懦弱心态：消除责怪别人的懦弱心态：“因为上司领导无方所因为上司领导无方所以公司的业绩很差以公司的业绩很差”。l 坚信人生可以改变：一个人要具有信心，让事情照坚信人生可以改变：一个人要具有信心，让事情照你所想的去演变，世上之事，事实上就是这种事情你所想的去演变，世上之事，事实上就是这种事情的累积和延长。的累积和延长。l 生活态度要积极：生活态度要积极：l

2、具有专业的精神具有专业的精神l 必须把日常的行为加速百分之二十必须把日常的行为加速百分之二十l 记名字的能力记名字的能力l 成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力成功的推销员必须具有凡事比别人快一拍的能力l 必须经常保持微笑必须经常保持微笑l 一二三方式：说一分、听二分、卖三分。如果想提一二三方式：说一分、听二分、卖三分。如果想提升业绩，跻身高手之林，一定要有超过一般人的耐升业绩，跻身高手之林，一定要有超过一般人的耐力与永不放弃的精神。以永不放弃的精神，加上随力与永不放弃的精神。以永不放弃的精神，加上随时动脑筋解决问题的态度，反复地思考及运用，是时动脑筋解决问题的态度，反复地思考及运用，是

3、迈向成功的不二法则。迈向成功的不二法则。营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾营业前准备是销售工作的第一步，必须在顾客未上门之前，作好准备工作，等待机会进客未上门之前，作好准备工作，等待机会进行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否行销售。这个时刻，促销员应随时注意有否顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入顾客走近，引起顾客注意，并等待机会进入下一时刻。下一时刻。就象等待心上人的到来就象等待心上人的到来 （那么：该准备些什么呢？）（那么：该准备些什么呢？）l 对着镜子微笑一分钟，保持最佳心情及信心。对着镜子微笑一分钟，保持最佳心情及信心。l 保持整洁的仪容：发式整洁（女士长发过肩须保持整洁的仪容

4、：发式整洁（女士长发过肩须束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。束起）；女士需要清淡化装及涂上口红。l 保持个人卫生，身体不可有异味。保持个人卫生，身体不可有异味。l 衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。衣履整洁、仪表必须庄重、男士不可留胡须。l 穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。穿着深色皮鞋、女促销员必须穿着丝袜。l 佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。佩带专门促销用胸牌或公司形象标志。l 精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。精神抖擞、正确及端庄的站立姿势。l 站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。站立于适当的位置、随时留意顾客的举动。l 保持地板、墙壁、天花板清洁。保持地板、墙壁、天花板清洁

5、。l 保持专柜及陈列架上产品整洁。保持专柜及陈列架上产品整洁。l 陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。将产品及宣传品摆放整齐。l 配备足够的宣传品。配备足够的宣传品。l 保证有足够的产品库存。保证有足够的产品库存。l 储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。l 工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。工作桌整齐干净，配备常用文具及用品。l 开启专柜灯光、灯箱。开启专柜灯光、灯箱。l 当顾客长时间凝视某一产品时；当顾客长时间凝视某一产品时；l 当顾客触摸产品时；当顾客触摸产品时；l 当顾客注视产品一段

6、时间，把头抬起来时；当顾客注视产品一段时间，把头抬起来时；l 当顾客突然停下脚步时；当顾客突然停下脚步时；l 当顾客目光在搜寻时；当顾客目光在搜寻时；l 当顾客与销售员目光相碰时；当顾客与销售员目光相碰时；l 当顾客与朋友谈论某一产品时；当顾客与朋友谈论某一产品时；l 当顾客寻求促销员帮助时。当顾客寻求促销员帮助时。l 欢迎光临！请随便看看！欢迎光临！请随便看看！l 早安早安/你好！请随便参观！你好！请随便参观！l 你好！有什么可以帮忙的吗？你好！有什么可以帮忙的吗？l 请随便看看，有需要请叫我！请随便看看，有需要请叫我！l 有兴趣的话，我给您详细介绍。有兴趣的话，我给您详细介绍。l 不要采用

7、机械式的简单疑问句向顾客提问。不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。l 切忌态度冷漠。切忌态度冷漠。l 切忌以衣貌取人。切忌以衣貌取人。l 不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。不要只顾介绍产品，而不认真倾听顾客谈话。l 不要打断顾客的谈话。不要打断顾客的谈话。l 重复顾客提出的异议并加以解释。重复顾客提出的异议并加以解释。l 对顾客的意见表示理解。对顾客的意见表示理解。l 对顾客意见表示认同，用对顾客意见表示认同，用“是是但是但是”的说法向顾客解释。的说法向顾客解释。l 仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。仔细倾听顾客意见，并迅速提供满意的解释。l 认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因

8、。认真观察顾客，分析顾客提出异议的原因。l 站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。站在顾客的角度，帮助顾客解决疑虑。l 耐心解释，不厌其烦。耐心解释，不厌其烦。l 不得与顾客发生争执。不得与顾客发生争执。l 切忌不能让顾客难堪。切忌不能让顾客难堪。l 切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。l 切忌表示不耐烦。切忌表示不耐烦。l 切忌强迫顾客接受你的观点。切忌强迫顾客接受你的观点。l 必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。必须具备产品知识，竞争对手知识及行业知识。给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。给予顾客合理的解释，切忌与顾客争执。l 顾客不再提问，进行思考时

9、。顾客不再提问，进行思考时。l 话题集中在某个产品上时。话题集中在某个产品上时。l 顾客不断点头对促销员的话表示同意时。顾客不断点头对促销员的话表示同意时。l 顾客开始注意价钱时。顾客开始注意价钱时。l 顾客开始关心售后问题时。顾客开始关心售后问题时。l 顾客反复询问同一个问题时。顾客反复询问同一个问题时。l 顾客与朋友商议时。顾客与朋友商议时。l 切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。l 切忌表示不耐烦：你到底买不买？切忌表示不耐烦：你到底买不买？l 必须大胆提出成交要求。必须大胆提出成交要求。l 注意成交信号，切勿错过。注意成交信号，切勿错过。l 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。进行交易，干脆

10、快捷，切勿拖延。l 尝试给顾客作主意，促成成交。尝试给顾客作主意，促成成交。l 顾客犹豫不决时进一步描述产品的好处。顾客犹豫不决时进一步描述产品的好处。附加推销有两个含义：当顾客不一定立即附加推销有两个含义：当顾客不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并购买时，尝试推荐其它产品，令顾客感兴趣并留下另好的专业服务印象；当顾客完成购物后，留下另好的专业服务印象；当顾客完成购物后，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。尝试推荐相关产品，引导顾客消费。l 保持笑容，语气温和。保持笑容，语气温和。l 尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。尝试推荐示范其它产品，重复第三个关键时刻。l 如顾客不购买

11、，也要多谢顾客及请顾客随时再如顾客不购买，也要多谢顾客及请顾客随时再来选购。来选购。l 关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引关注顾客的实际需要，尝试推荐相关产品，引导顾客消费。导顾客消费。l 切忌强迫顾客购买。切忌强迫顾客购买。l 站在顾客立场，为顾客提出建议。站在顾客立场，为顾客提出建议。l 切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。切忌过于热情，让顾客有硬性推销之感。l 如顾客不购买，不可有不悦的神情。如顾客不购买，不可有不悦的神情。l 切忌对不购物的顾客冷言冷语。切忌对不购物的顾客冷言冷语。顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，顾客决定购买后，希望付款过程简单快捷，银码无误，货物包装完好美

12、观，促销员服务专银码无误，货物包装完好美观，促销员服务专业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，业。在这个时刻，促销员必须表现专业服务，让顾客有良好的印象。让顾客有良好的印象。服务标准服务标准顾客咨询有关售后服务的问题，或有质量顾客咨询有关售后服务的问题，或有质量问题时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾问题时，促销员应耐心听取顾客意见，帮助顾客解决问题。如有需要，应跟进问题解决情况，客解决问题。如有需要，应跟进问题解决情况，给顾客留下认真仔细的服务印象。给顾客留下认真仔细的服务印象。l 保持微笑、态度认真。保持微笑、态度认真。l 身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。身体稍稍倾前，表示兴趣和关注。l

13、细心聆听顾客的问题。细心聆听顾客的问题。l 表示非常乐意提供帮助。表示非常乐意提供帮助。l 引导顾客提出问题，全面了解顾客的需要。引导顾客提出问题，全面了解顾客的需要。l 重复顾客提出的问题所在。重复顾客提出的问题所在。l 给予顾客合理的解释。给予顾客合理的解释。l 提供解决的方法。提供解决的方法。l 必须熟悉产品知识和维修知识。必须熟悉产品知识和维修知识。l 切忌对顾客不理不睬。切忌对顾客不理不睬。l 不要逃避问题。不要逃避问题。l 切忌表露漫不经心的态度。切忌表露漫不经心的态度。l 不能为了成交而哄抬服务承诺。不能为了成交而哄抬服务承诺。最后，结束整个过程，在这个时刻，最后，结束整个过程，

14、在这个时刻，应热情向顾客道谢，并欢迎再次光临。应热情向顾客道谢，并欢迎再次光临。l 保持微笑，保持目光接触。保持微笑，保持目光接触。l 如需招呼其他顾客，应向顾客表示歉意。如需招呼其他顾客，应向顾客表示歉意。l 请其他顾客稍等，避免冷落其他顾客。请其他顾客稍等，避免冷落其他顾客。l 如有售后服务问题，确保顾客接受所建议的方案。如有售后服务问题，确保顾客接受所建议的方案。l 对于未能即使解决的问题，告诉顾客回复的时间。对于未能即使解决的问题，告诉顾客回复的时间。l 提醒顾客是否有遗留的物品。提醒顾客是否有遗留的物品。l 谢谢顾客光临。谢谢顾客光临。l 切忌匆忙送客。切忌匆忙送客。l 切忌冷落顾客。切忌冷落顾客。l 做好最后一步，带来更多生意。做好最后一步，带来更多生意。