幼儿园招生策略与营销技巧.doc

1、幼儿园招生策略与营销技巧为什么幼儿园要品牌化 幼儿园面临三大问题： 幼儿园要招生 *幼儿园要发展 *幼儿园要生存因此要用市场的理念经营幼儿园，用企业化的手段管理幼儿园幼儿市场被动化表现 *缺市场主动性 *缺市场品牌性 *缺市场价值性营销观点及策略：营销战略（STP）；市场细分S，目标市场T，定位P； 为什么要细分 如何细分 为什么要定位（定位改变人生，为个人事业幼儿园定位） 如何定位：按档次、特性、对象、类别、情景、比赋、文化等。大舍大得，小舍小得，不舍不得市场分析SWOT：S优势在哪里 W劣势在哪里 O机会在哪里 T威协在哪里目标市场：谁是你的客户，客户的需求是？长远的需求？潜在需求？在报名

2、过程中谁在决策 ？我做什么？我的目标是？（3-5年） 使命是什么？我的取胜之道是？与对手不同点奇招差异化，我的特殊竞争力在什么地方？卖什么：产品？快乐？体验？专业？服务？未来？信仰？天堂等 领导品牌定律：人们往往能记住的是第一领导品牌，要做就做第一或唯一或个性。 幼儿园如何打造自己的品牌 品牌的基本因素：显性因素（名称标致硬件），隐性部分（保教质量、园所文化、园风、幼儿质量、教师品牌、年龄结构、人际关系、从业态度、稳定性及园长品牌，名师造就名园，好园长打造一个好幼儿园。 具体步骤：分析幼儿园、选择品牌策略、塑造品牌文化、维护品牌权益、推广品牌形象、测控品牌态势 品牌建设应注意的问题：一是不能急

3、于求成，二是不能急功近利，三是重视口碑 品牌建设期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有问题学前教育市场特点要素及推广 特点及要素：*区域性幅射力度有限 *市场相对稳定 *市场逐步痿缩 *市场交流互动性 *层次性 *教育与服务结合的特征 市场如何推广 *媒体、报刊、单张 *社区宣传：校车、宣传栏、公益性讲座、亲子活动等 *园内宣传：重点是办好家长学校家长就是业务员 市场推广原则： *资料要有内涵 *尽可能隐藏你的商业行为 *突出教育的科学性严肃性 *从专家的角度为家长服务开好新生家长会把每个家长变成推广员金杯银杯不如口啤市场推广误区：*把教师拉到街上去 *脱离教育价值的表演活动 采取打折的策略

4、 给教师定招生指标 *预交下学期学费 招生过程中的沟通技巧 沟通技巧沟通的原则：实现双赢 2、沟通的目的 ：把想法、观念、服务让对方接受，让对方感觉良好 3、沟通的三要素：文字：7%， 语调： 38%， 肢体动作：55% 4、沟通的关键：自己少说，对方多说 说得比较少，问得比较多要问简单容易回答的问题，一连串约束性问题，从小的问题开始问，多问二选一，能问的尽量少说 5、问话技巧：开始问开放性问题问兴趣问快乐问报名问交费 问话技巧 聆听技巧 赞美技巧赞美技巧由衷的赞美（赞美要及时）赞美别人的闪光点）赞美的越具体越好间接地赞美：家人、朋友、公司、人事物通过第三者赞美（听某某说你如何三句经典赞美你真

5、不简单我很佩服你在招生过程中不是为了赢得战争，而是为了达成合作（注册）肯定认同技巧1、礼貌， 2、听别人讲话可以建立信赖感3、用心听，4、态度诚恳 5、记笔记6、重新确认 7、不打断、不插嘴 8、停顿3-5秒，9、不要发出声音，听时眼睛注意注视对方的鼻尖和前额10、坐定位（不要让家长看到门窗户） 招生十大步骤电话有效十大法则 *激发他人谈话 *有条有理的说话 *避免使用我 *不要插嘴 *避免枯燥无味的话题 *不要得罪他人 *不要说长道短 *讨论而非争论不要忽略他人 *聆听他人讲话 *运用电话招生的物质准备 与媒介公众建立良好的关系 政府资源在活动中可运用的方面政府部门：卫生局：爱牙日绘画 *民

6、政局：机会更多 *文化局：*环保局：世界环境日 *科技局：科普活动 *交管局：交通安全 *消防局非政府组织 *宣传部 *组织部：老干处关工委 *统战部：外商台商 *妇联：儿童部 *共青团：青少部 *武警：警民共建与政府机构交往中应注意的问题 积极主动：电话文字材料，只讲耕耘不讲回报 不卑不亢：给领导一个机会、好处、让领导心中有数、言之有物 做好被拒绝的准备，切忌搞庸俗关系 主动争取政府支持；不设障就是支持，不求雪中送炭，只盼锦上添花幼儿园宣传中应注意的几个问题 媒体资源运用方面：不出钱能办事最好（新闻），该出钱时就出钱（广告） 选择媒体方面：逆向思维，独特创新，最好有图片可读性强，有视觉冲击力

7、 尊重记者的劳动，事先准备资料和文字 在宣传幼儿园的同时要宣传园长自己 用好幼儿园的宣传阵地 *最好给每个教职工印发2盒名片招生工作中的沟通技巧打造学习型组织 做魅力园长如何成为学习的先行者 每天不低于2小时的学习习惯 *培训就是最好的学习（领导必须会培训） 向成功人士学习成功的方法研究同类竞争对手、老大哥，吸取先进经验 树立标杆，向所有优秀者学习 *卓越的领导者都是最杰出的培训师领导者须是学习的责任者-授人以渔 建立学习制度：*园长负责岗前培训 *业务园长级组长负责专业培训 园长负责管理培训 *学习成果与奖励挂钩 *做到三个保障 经费保障 *时间保障每周不少于2小时 *制度保障：走出去，请进

8、来、互教学、学必用 *领导者是学习的教导者-园长即教练 教练是辅导员：帮助员工让员工先得到成就-培育、激发、成就荣辱与共 教练是指南针：-坚定信念、明确目标、调整员工心态 教练是一面镜子：回馈、客观、表率-正衣冠、鉴古今、察得失成功人人士评学习型组织的意义：我们终于找到一条企业的成功之路，那就是一条终身学习之路 *未来唯一持久的优势，是有能力比你的竞争对手学得更快 竞争力取决于创新能力，创新能力取决于学习能力 *魅力园长特色的领导风格永无止境、追求卓越 *经营决策的三个方法：找对人、做对事、用对方法 管理工作的三个方法：结果导向、策略优先、行动快速 解决问题的三个方法：复杂问题简单化、简单问题

9、条理化、解决问题抓重点 执行力管理的三个方法：责任制、检讨制奖罚制 园长的三种角色：“第一”教练员、第一招生高手、第一赢家做魅力园长：园长应具有的人性特质 *运筹帷幄：是劳心者非劳力者 *亲身参与：是既管又理的人 *身先士卒：不是在做官 *有勇有谋：是人才而非人手 承上启下：是单位内的两面人 *负责到底：是负责整个组织的绩效成败之人领导者应具备的涵养： *心存感激之心 *宽大的胸怀与气度 *责人先责已 洞悉部属的需求 *提拔后进、培养部属 *坚定信心 *使命感和自我期许 建立权威风范 *虚心学习、追根究底 *注重实力而非学历 *凡事全力以赴员工去留的原因及创造留人的条件： 员工去留原因：*工作

10、能否满足生崖规划，占41.6%。*人际沟通管道、工作氛围良好，占21.3% *升迁管道是否通畅，占20.7% *薪资待遇不错 占7.9% 创造幼儿园魅力的条件：*能帮助员工成长?能力智慧? *员工能得到?好处提升?*员工能看到什么希望?前途?分红?入股? *愿景 员工到底要什么：*做自我感觉、自我肯定的工作 *做建设性的工作*不断学习新事物的机会与条件（培训也是福利） *发展自我专业技巧与能力的机会、环境 *在工作上有自我发展的空间总之：生活要有意义、要有归属感、要被尊重、要有别人倾听自己的感受。 留才的基本因素：*不到最后关头绝不轻言牺牲 *朋友千万不嫌多，敌人最好一个无 *一个愉快的工作环

11、境 *管理制度合理化 *要有人性化，没有人性化就没合理化 *幼儿园经营不能没有公关作媒（让员工产生自豪感）*人才训练培育而成 *用才能力发挥 *留才主管引导 *进（育、留）才进（育、留）财 *好人才是不断培训的结果教职工为什么不如领导的期望？*不知要做什么 *不知该做什么 *不相信这件事该做 *不会做 *没时间做 *做得优先秩序不对 *没有意愿要做 *个人不能解决的障碍 *自以为做得很对，*不良管理 *私人原因 *不重视培养部属的原因及教导部属的方法不重视培养部属的原因：*过去失败的经验 *效果不是预期的好 *怕留不住人，浪费资源 *怕比他人能力强而造成压力教导部属的方法：*说给他听 *做给他看 *让他自己做 *修正（回馈）、鼓励总之：化繁为简、化简为易、化易成趣、化趣成道、切指挥