家电行业→XX代理商开发和切换-精选课件.ppt

1、 未雨绸缪找代理未雨绸缪找代理 浅谈代理商的开发和切换徐家乐 山东产品管理中心 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数老板个人口碑A.分销商，厂家，公司内部人员都有好评价在“诚信”两字越来越重要的今天，老板的个人口碑，信誉直接影响分销商是否愿意长久的跟其合作A:10085B.分销商，厂家评价好，其他一般B:8570C.分销商评价中，其他一般C:7060D均差D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数发展理念A.很强的品牌意识，做长线和规模，有服务意识理念，思路决定发展的出路。在市场竞争环境下，拥有和追求新

2、的进步的发展理念才能更好的生存，和产生更高的效益。A:10085B.有品牌意识，追求一定规模，有服务意识B:8570C.品牌意识一般，追求中短期的利益。服务意识较淡C:7060D思想保守，只看重短期利益，没有服务意识D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数年龄A.2535最佳个人认为25-35岁为最佳老板年龄。25岁以下太过年轻；35岁以上一般事业都小有所成,不再以做事业为主，而是以赚钱为主要目的；25岁-35岁之间有闯劲、有思路、有想法，容易接受新事物，想成就一番事业，有愿望和美的冰箱一起成长、壮大。A:10085B.3545较好B:8570

3、C.4555C:7060D其他D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数个人兴趣程度A高“强扭的瓜不甜”挑选对我们产品最感兴趣的客户，而不一定选我们认为实力最强的客户A:10085B中B:8570C低C:7060D无D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数团队情况A组织结构合理，销售人员，市场人员齐备，协作良好，具备一定的售后能力。团队人员的多少和协作情况，对于倡导厂商协同发展的我们来说尤为重要A:10085B销售人员，市场人员齐备，协作较好B:8570C人员缺少，协作一般C:7060D无销售，市

4、场人员D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数资金状况A.200万一定要有资金基础，但不一定实力越雄厚越好A:10085B.100万B:8570C.50万C:7060D50万D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数网络情况A.优网络的多少、优劣对铺货速度，迅速提高销售 将起到重要的 推动作用。A:10085B.良B:8570C.中C:7060D差D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数仓储物流A.有仓储有物流如果没有自己仓储物流，将会对送货及时性

5、以及定损等方面产生很大影响。A:10085B.有仓储无物流B:8570C.无仓储有物流C:7060D无仓储无物流D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数竞品因素A.无其他品牌最好不要选择代理其他品牌冰箱的客户，其他冰箱做的很大，将无暇顾及我品牌；其他冰箱要是做的不好，我品牌也未必能做好。（仅代表个人观点）A:10085B.有一个其他品牌，做的较好B:8570C.有一个其他品牌，做的较差C:7060D有两个以上其他品牌D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目项目标准标准分析分析分值分值分数分数可控性A.厂家能完全掌控“财大气粗”型，

6、无法掌控，无法与厂家目标、步伐一致的代理商最好不要选。A:10085B.厂家绝大部分能掌控B:8570C.厂家掌控程度一般C:7060D厂家掌控程度差D:60 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目分数权重得分老板个人口碑8015%12发展理念7015%10.5年龄7010%7个人兴趣程度9010%9团队情况6012%7.2资金状况756%4.5网络情况706%4.2仓储物流505%2.5竞品因素8010%8可控性9011%9.9合计：100%74.8 一、代理商选择的标准一、代理商选择的标准项目代理商1代理商2代理商3代理商4老板个人口碑12101014发展理念10.513117年龄7

7、588.5个人兴趣程度9108.59团队情况7.21058资金状况4.58.367.8网络情况4.254.53.5仓储物流2.53.52.55竞品因素8966.5可控性9.99.5610合计：74.883.367.580.3 二、选择的方法二、选择的方法1 1、扫街式、扫街式（1 1）普查）普查 （2 2）分类）分类 A A、B B、C C2 2、直下而上式、直下而上式 从三、四级市场了解从三、四级市场了解3 3、直上而下式、直上而下式（1 1）专业人士了解）专业人士了解 （2 2）商场了解）商场了解（3 3）其他厂家人员了解）其他厂家人员了解（4 4）出版物、电话簿等）出版物、电话簿等 二、

8、选择的方法二、选择的方法4 4、信息发布式、信息发布式（1 1）报纸）报纸 （2 2）网站信息发布）网站信息发布（3 3）家电专刊发布信息）家电专刊发布信息（4 4）电视、电台）电视、电台5 5、美的（荣事达、华凌）系式、美的（荣事达、华凌）系式（1 1）产品的关联性）产品的关联性（2 2）理念的一致性）理念的一致性 二、选择的方法二、选择的方法6 6、先做朋友式、先做朋友式（1 1）长期过程）长期过程 （2 2）经常拜访、聊天）经常拜访、聊天（3 3）加深对我公司、产品，人员等方面的了解，）加深对我公司、产品，人员等方面的了解，认可和接受认可和接受7 7、筑巢引凤式、筑巢引凤式 在某地区找代

9、理困难的时候，不妨先建好分销在某地区找代理困难的时候，不妨先建好分销网点后（注意分销价格）再回头找代理就应该网点后（注意分销价格）再回头找代理就应该非常容易非常容易 二、选择的方法二、选择的方法8 8、先行辐射式、先行辐射式 空白的空白的B B区域在找不到代理时，可以允许区域在找不到代理时，可以允许 A A区域区域代理商放货（但要告知代理商放货（但要告知A A地区代理商地区代理商B B区域不是区域不是 他的），先把市场炒热再在他的），先把市场炒热再在B B区域找代理区域找代理 强调：强调：代理商的代理商的 开发一个长期的过程，一个贯穿日常开发一个长期的过程，一个贯穿日常工作的过程工作的过程,是

10、一个未雨绸缪的过程。是一个未雨绸缪的过程。三、代理商的调整时期三、代理商的调整时期1 1、新年度开始时、新年度开始时 新年开始时，合同都未签订，均为新年开始时，合同都未签订，均为“自由身自由身”2 2、新品上市时（二、三月份）、新品上市时（二、三月份）二、三月份冰箱旺季即将到来，最容易找代理二、三月份冰箱旺季即将到来，最容易找代理商的时候，一般新品也在这时上市，给代理商商的时候，一般新品也在这时上市，给代理商可以供新品，不受老品型号、价格等影响，对可以供新品，不受老品型号、价格等影响，对日后市场操作非常有利。日后市场操作非常有利。三、代理商的调整时期三、代理商的调整时期3 3、销售淡季时、销售

11、淡季时 主要考虑淡季调整对公司任务的完成、渠道等主要考虑淡季调整对公司任务的完成、渠道等方面影响最小。方面影响最小。客户库存最少时客户库存最少时 若考虑换代理，最好提前就停止发货更不若考虑换代理，最好提前就停止发货更不要压货，让他抛出库存。库存越少对日后操作要压货，让他抛出库存。库存越少对日后操作越有利，对渠道影响越小。越有利，对渠道影响越小。三、代理商的调整时期三、代理商的调整时期5 5、公司人员变动时、公司人员变动时 新上任人员与老代理商一般无什么交往，没有什新上任人员与老代理商一般无什么交往，没有什么么“抹不开面子抹不开面子”、“不好意思不好意思”一说。更便于一说。更便于拿起拿起“屠刀屠

12、刀”！6 6、公司策略转变时、公司策略转变时 可以拿着公司要求代理商两品牌分开操作等文件可以拿着公司要求代理商两品牌分开操作等文件告诉代理商，拆分是公司行为而不是个人行为。告诉代理商，拆分是公司行为而不是个人行为。7 7、客户转向或者倒闭、客户转向或者倒闭 四、代理商切换的注意点四、代理商切换的注意点1 1、有充足的理由、有充足的理由（1 1）完不成任务）完不成任务（2 2）窜货取消代理资格）窜货取消代理资格（3 3）公司的要求）公司的要求 如美荣分开如美荣分开2 2、有新的目标客户、有新的目标客户 建议：在新的代理商未找好之前不要砍老的代建议：在新的代理商未找好之前不要砍老的代 理理 四、代

13、理商切换的注意点四、代理商切换的注意点3 3、了解掌握原代理商的销售网络、了解掌握原代理商的销售网络（1 1）业务员平时一起跑分销网点。）业务员平时一起跑分销网点。（2 2）平时网点资料的收集、积累。）平时网点资料的收集、积累。（3 3）在做展台时把展台制作的网点记录下来。）在做展台时把展台制作的网点记录下来。一般来说，有展台的一般来说，有展台的 客户均为我司较重要的客户均为我司较重要的 分销客户。而且还分销客户。而且还 可以避免展台的可以避免展台的 浪费浪费 四、代理商切换的注意点四、代理商切换的注意点4 4、做好分销客户的衔接工作、做好分销客户的衔接工作（1 1）拜访重点分销客户，做好说服

14、解释工作。）拜访重点分销客户，做好说服解释工作。（2 2）召开分销商会议：告知代理商更换）召开分销商会议：告知代理商更换 并出台政策并出台政策 使新使新代理的货能代理的货能 迅速进入原网络迅速进入原网络（3 3）注意新老价格的延续性。高，分销客户不接）注意新老价格的延续性。高，分销客户不接 受，太受，太低，代理商无利润。建议略低于原代理供价或持平，第低，代理商无利润。建议略低于原代理供价或持平，第一次提货可以一次提货可以 加大促销，赠品及市场推广等力度加大促销，赠品及市场推广等力度（4 4）尽量多上新品。）尽量多上新品。四、代理商切换的注意点四、代理商切换的注意点5 5、切实解决遗留问题、切实

15、解决遗留问题（1 1）处理好原代理商库存。办法有：）处理好原代理商库存。办法有：新代理商接手（最佳选择）新代理商接手（最佳选择）退货退货 先留一部分网络消化。先留一部分网络消化。不同意退货、扰乱市场时，尽量说服。用一些不同意退货、扰乱市场时，尽量说服。用一些货款，费用、残次品的处理作为筹码，另外做好新货款，费用、残次品的处理作为筹码，另外做好新代理商、分销商工作，加大促销、市场力度等。代理商、分销商工作，加大促销、市场力度等。（2 2）遗留问题，费用最终的彻底解决。）遗留问题，费用最终的彻底解决。四、代理商切换的注意点四、代理商切换的注意点6 6、分手也是朋友、分手也是朋友 换代理商时千万不要发生矛盾冲突。换代理商时千万不要发生矛盾冲突。好聚好散，好聚好散，“生意不做情意在生意不做情意在”，分手了争取也做朋友。，分手了争取也做朋友。五、代理商切换时间推进表五、代理商切换时间推进表事 前事 后事 中2展台制作登记1业务开发与掌握分销网点3寻找新代理4确定代理6告知原代理，新代理商开户进货7原代理开始处理库存5新代理出票，8拜访重要客户9制定新的价格政策10召开会议11新代理商产品铺市12库存彻底解决13费用彻底清理14依然是朋友（贯穿始末）以此自勉以此自勉并送与大家并送与大家!天行健天行健,君子以自强不息君子以自强不息;地势坤地势坤,君子以厚德载物君子以厚德载物”。谢谢 谢！谢！