大盘开发攻略课件.ppt

1、王志纲工作室n规模大才能营造高品质的环境、有足够的空间进行概念开发和泛地产开发。n规模大可面对更广阔的市场。n规模大可以使开发、经营、管理、服务、推广成本相对划算、低廉。n有较大的利润规模。既适于低开高走，也有打价格战的基础，竞争力更强。n有较大的调整空间。小楼盘一但定错位，全盘皆死，大盘则不然，有足够的空间予以调整。n大盘开发规模大、周期长、所需投入的人力物力财力大，若不能环环相扣，势必导致混乱与溃败。先期开发若不能迅速走红，往往容易拖成烂盘，不可收拾，反受其累。而先期开发是必须一炮打响的，因为正如英文谚语所说的：Well begun，half done好的开端是成功的一半。所以先期开发在投

2、入有限的情况下要做得很理想，往往是不太容易的，需要全情投入，费一番苦心，以保成功。n大盘开发所需配套设施繁多芜杂，分散了资金力量，使先期投入的规模受到限制。n大盘开发易于陷入漫无主题的一盘散沙局面，若没有一个强势主题，非仅导致大而不当的混乱拼凑，且其中可取之处也易于被竞争对手所克隆，丧失仅有的闪光点与竞争力。n大盘必须广泛适应不同层次的消费群。必须合理分区，推出不同定位的住房。在这种情形下，从规划到推广均面临复杂而多变的挑战。n市场化先驱，先知先觉，先行一步，领跑者n专业化、品牌化路线n跨区域品牌扩张，塑造了全国性的品牌n江湖盟主策略n局限于常规技术层面，克隆者与追兵已近，率先起跑的优势正日益

3、淡化，新的竞争优势尚未形成n在强势品牌带动下的规模化生产和规模化营销n纵向一体化的企业运作n模式化、工业化的产品路线n高门槛（现楼）营销策略n连锁化经营，但只局限于一个区域板块n是哲学思路的成功，“五出”理论的成功。占据了中国房地产开发的一个时代。n但在扩张中被无限夸大，品牌透支，工厂化生产，在一个平面上重复，原地踏步，没有创新。广地、祈福、光大、金碧等都属于这一模式。n从一个项目开始到一个项目结束，一切都以项目运作为中心n企业运作是由项目公司到专业公司n产品成熟，配套完善n做社区文化和生活方式n文火煲汤，小步慢走，缺乏速度与空间跨度，局限于一个局域性阵地n注重企业文化与企业制度建设n精品路线

4、n品牌与企业成长性很强n开始由区域市场向全国市场扩张n概念地产，复合地产，主题地产n注重速度与创新n注重概念炒作，短期内高度集中市场注意力，实现快速营销n由项目公司到专业化公司n与众不同的是在技术领先、概念领先基础上达到了高度专业化n强调资源整合和战略联盟n面向大众的根本性需求n连锁化全国性品牌扩张，全国性网络n严格的成本控制与合理的利润预期；n切忌短期行为，不是不报，时候未到大盘开发要的就是时间；n一个好的开局，特别是开局时展示出高标准的环境、配套水平，对未来走高走低均有利；n把握开发节奏，控制每期供应量，小步快走；n可持续性的关键在于业主的口碑和有足够的热点不断刺激市场n在针对面广的基础上

5、，每期开发的产品均有明确的针对性；n发展商的品牌形象与给公众的实力感是重要的市场信心保障。n在今天“规定动作”标准越来越高的竞争形势下，正是建立社区个性与特色空间所在，在完善“规定动作”的基础上以出色的“自选动作”建立项目的个性和特色，这是市场决胜的必由之路。n要做好“自选动作”，建立项目的个性与特色，关键在于主题概念的确立，营造一个实现这一主题概念的支持体系。否则在市场和竞争中，只不过是一种包装n要想跳出激烈的同质竞争，必须要采取差异化的竞争策略。针对不同的竞争市场，采取不同的差异化策略。主要是环境、价格、主题的差异。大盘开发切忌：n一忌就是没有引导市场的题材；n二忌在首期开发时绝招出尽，使

6、后期开发无题材可做。这将把成败压力完全放到后期的营销工作上n大盘犹如交响乐，由一个可持续性的主题概念作为总谱，不同时期开发的不同分区的特色，和不同时期针对不同目标群所构成的不同推广方式、诉求点构成了各自的乐章。n综合控制开发节奏，就像交响乐的指挥一样，只有这样，总谱和乐章才能得到完美的演绎。n只有先做环境和配套，才能发挥地块自然环境资源的优势，予人充分的吸引；n只有先做环境和配套，才能将主题概念落到实处，予人感性的认识；n只有先做环境和配套，才能显示企业实力，予人充分的信心；n先做环境，由于地块自然环境资源优越，投资不大，但效果显著。前期策划阶段前期策划阶段规划设计阶段规划设计阶段工程施工阶段

7、工程施工阶段营销推广阶段营销推广阶段售后跟进阶段售后跟进阶段土地储备阶段土地储备阶段土地储备阶段土地储备阶段市场前景判断市场前景判断政府发展规划理解政府发展规划理解土地成本核算土地成本核算合作方合作方/参与者参与者工作内容工作内容项目预可行性研究项目预可行性研究主要决策主要决策城建、规划等政府城建、规划等政府相关部门相关部门拆迁安置补偿拆迁安置补偿判断项目的投资判断项目的投资价值价值地价谈判地价谈判拆迁安置补偿费拆迁安置补偿费谈判谈判被拆迁安置者被拆迁安置者前期策划阶段前期策划阶段态势分析态势分析总体开发思路总体开发思路开发理念设计开发理念设计合作方合作方/参与者参与者工作内容工作内容开发策略

8、设计开发策略设计主要决策主要决策策划公司策划公司市场调研公司市场调研公司可行性研究可行性研究选取策划公司选取策划公司选取调研公司选取调研公司开发策略选择开发策略选择确定项目定位确定项目定位确定启动策略确定启动策略前期策划阶段前期策划阶段态势分析态势分析总体开发思路总体开发思路开发理念设计开发理念设计合作方合作方/参与者参与者工作内容工作内容开发策略设计开发策略设计主要决策主要决策策划公司策划公司市场调研公司市场调研公司可行性研究可行性研究选取策划公司选取策划公司选取调研公司选取调研公司开发策略选择开发策略选择确定项目定位确定项目定位确定启动区确定启动区规划设计阶段规划设计阶段区域发展概念设计区

9、域发展概念设计项目发展概念设计项目发展概念设计项目详细规划设计项目详细规划设计合作方合作方/参与者参与者工作内容工作内容建筑设计建筑设计主要决策主要决策规划设计公司规划设计公司建筑设计公司建筑设计公司选取建筑规划设选取建筑规划设计单位计单位确定规划方案确定规划方案确定建筑方案确定建筑方案资源整合资源整合政府资源政府资源配套设施经营资源配套设施经营资源园林设计园林设计园林设计公司园林设计公司工程施工阶段工程施工阶段建筑工程招投标建筑工程招投标进度控制及工程监理进度控制及工程监理设备、材料选择设备、材料选择合作方合作方/参与者参与者工作内容工作内容工程验收工程验收主要决策主要决策建筑商建筑商建材、

10、设备供应商建材、设备供应商甄选建筑单位甄选建筑单位 甄选建筑单位甄选建筑单位选取建材及设备选取建材及设备工程监理公司工程监理公司营销推广阶段营销推广阶段整体市场推广计划整体市场推广计划形象包装计划形象包装计划价格策略计划价格策略计划合作方合作方/参与者参与者工作内容工作内容销售培训销售培训主要决策主要决策销售代理公司销售代理公司广告公司广告公司确定整体营销策确定整体营销策略及实施计划略及实施计划审定各阶段的售审定各阶段的售价及优惠措施价及优惠措施甄选代理公司甄选代理公司资源整合资源整合物业管理顾问物业管理顾问商家（家居供应）商家（家居供应）销售实施与控制销售实施与控制甄选广告公司甄选广告公司售

11、后跟进阶段售后跟进阶段签定销售合同签定销售合同工程改建跟进工程改建跟进楼宇综合验收楼宇综合验收合作方合作方/参与者参与者工作内容工作内容主要决策主要决策销售代理公司销售代理公司建筑商建筑商制定物业管理方制定物业管理方案及管理守则案及管理守则工程验收工程验收资源整合资源整合律师事务所律师事务所n祈福新邨由广州市番禺祈福新邨地产有限公司开发。位于番禺区钟村镇，整体规划占地6500亩；经过10年的开发，已有近20000户入住，被誉为“中国第一村”。n总体概况n占地6500亩n总建筑面积：200万平方米n容积率：1n建筑密度：20%n开发时间：1991年至今，十二年。n已开发面积：5000亩n已销售面

12、积：3万套，170万平方米n销售价格：洋房3800元/m2，别墅从60万-1000万不等。n主力产品：五层洋房，60-80m2二房和90-110m2三房为主。n自1998年祈福将主力市场转向广州本地后，开始从度假大盘向长住型大盘的变化。n1998-2003年，正是广州人均GDP从3500美金向5000美金上升的时期，可以说，祈福正好抓住了广州郊区化居住从小步慢走到高歌猛进的盛行期，吃到广州经济高速发展十余年的丰美果实。n另一方面，当大盘时代到来时，祈福用八年辛勤耕耘，在开发标准、社区氛围、管理服务等方面做好了积累。n在每年推出10-20万住宅的同时，祁福完成了以下大事：n96年面积12万平方米

13、、投资2.3亿的祈福英语实验学校落成；n97年面积33万平方米、投资3亿的祈福湖及水上俱乐部落成；n98年面积200亩、投资2500万的祈福生态农庄落成；n98年开始，社区巴士实现24小时运营n99年面积8万平方米、投资3.5亿的祈福度假俱乐部启用，投资1.5亿的祈福新邨学校落成；n2000年祈福酒店启用，祈福食街启用；n2002年面积9万平方米、投资10亿的社区三甲医院祈福综合医院落成。销售的六大利器：n交通：外线：广州7条线路、市桥、香港、澳门、珠海、深圳、顺德等，内线社区穿梭巴士。全市唯一的区内公交体系，拥有屋村巴士近辆，上下班时间每分钟就有巴士接送。700多班次屋村大巴，24小时运营（

14、1998年开始）n8万平方米大会所（1999年对外营业）n5000平方米的超市、一万平方米的菜市场，食街（1999年对外营业）n医院（2002年对外营业）n20万平方米的小学、中学、幼儿园n绿化环境，绿化率超过70%，大型人工湖、200亩农庄n祈福新村是将一个盘做大做强的典型，它在98年前，以港澳市场为主，发展度假洋房和别墅，自98年后，瞄准白领小康家庭，发展物美价廉的洋房。n由于距离城市中心偏远，它逐步发展了齐全的社区配套。并以此与低价形成拉动市场的双套马车。n祈福新村主力产品总价始终在30万左右，不超过40万。在广州，这种价位的楼盘，质素好的只有在郊区。而其综合素质，除了南奥，广州雅居乐，

15、暂时无法与之抗衡。n祈福新村与同样做白领阶层洋房市场的后起之秀相比，其优势还在于它发展历史长，社区成熟。即使南国奥林匹克花园上升迅速，但也只是瓜分其部分市场，由于白领小康家庭市场数量庞大，祈福新村仍以其成熟优势领先市场。n牢牢占领30-40万/套房子的小康阶层置业市场，居住性价比做到最好，或者是最好的选择之一。n配套设施，销售道具集中布置。虽然这么做的原因之一是1998年前并未考虑向长住型发展。这么做的后果也导致业主生活上的不便。但对于销售来说，销售大厅、食街、会所、公共绿地、社区巴士站、商场、酒店、医院所形成的庞大“市容”，已足以让买家震撼、兴奋和冲动。忘记路途遥远，忘记身在荒郊野岭。199

16、9年后，这样的开盘标准，可以说是广州一绝。许多人甚至还没有去到工地现场，已经动心。n做单项冠军。产品创新，祈福新村不如南国奥林匹克花园，产品精细，祈福新村不如星河湾，然而就是抓住郊区大盘社区配套不足的文章不放，祈福新村十年耕耘，硕果累累。每一个大型配套的落成，都使祈福新村在人们心目中的地位更加突出。也使其他发展商望而却步，在竞争的舞台上另辟蹊径。n总体概况n占地：1200亩n开发时间：2000至今n已开发面积：700亩n已建筑面积：75万平方米开盘标准：n一组团、四组团现楼n江边环境整治骑江木道n清水养鱼、以水为主的园林环境n靠近销售中心的风情商业街n会所 这样的开盘标准，在星河湾的二期、三期

17、开盘时，只是增加了“交楼标准样板房”，就成功地实现客户从54万-68万-88万跨越。换句话说，星河湾一期园林环境、会所等开盘标准，仍然被购买88万/套房子的客户认同。星河湾销售的四大利器：n园林环境n建筑产品n室内装修标准n执信中学而归结到一点，就是高投入，高标准，产生的无处不在的精致。星河湾董事长黄文仔用五把尺子，总结星河湾打造产品的标准：卖得好比对手好业主说好专家说好自己说好经济指标一期二期三期建筑面积（平方米）32万11.8万32万住宅（平方米）18万9.4万20.3万地下车库（平方米）2.7万2万6.8万公建（平方米）11.3万0.5万5.9万容积率1.21.51.93总户数1612户

18、860户1427户户均销售面积（平方米）94130（不计算公寓）160均价（元/m2）490053005500户均价格户均价格46万万/套套68万万/套（不计算套（不计算公寓）公寓）88万万/套套星河湾首期产品户型建筑面积数量总建筑面积比例A11326079204.3 B12098811856063.8 D844323628819.5 E192130119606.4 C复式18756104725.6 E复式13256600.4 总计115 1612185860100星河湾二期产品户型销售面积建筑面积数量总销售面积总建筑面积比例A235 265307050795012.3 B180 204162

19、88032645.1 C109 132215234352838043.9 D156 1806195161098017.0 E80 9563504059859.3 B1156 19717265233495.2 C4复式217 2429195321783.4 D1复式296 3374118413482.1 E2复式161 18346447321.1 A复式383 43613834360.7 星河湾三期产品（一区销售资料）户型面积数量总建筑面积比例平层1168598606.2 1271602032012.7 1453465017031.5 1621242008812.6 17264111807.0

20、1831081976412.4 1955097506.1 复式22412240.1 2541538100.1 297411880.7 31326260.4 3422999186.2 36413640.2 375622501.4 总计160.1526995159512100n从一期到二期、三期，星河湾不论是单价还是总价，不断向上攀升，其目标市场与周边洋房类项目差异越来越明显，与郊外别墅类项目开始趋同。n在总价攀升的时候，社区配套、装修标准也开始加码。园林环境的引爆力交楼标准的引爆力整体配套的引爆力，成为星河湾在追求全面超越同时的一条中心线。星河湾之前，广州郊外大盘是二分天下：以洋房为主的低价楼盘

21、，吸引买不起城里同等质素洋房的白领工薪阶层；以别墅为主的高价楼盘，吸引“5+2”生活模式的中产乃至资本阶层；而星河湾为什么敢于以洋房类型的建筑产品，开发郊外大盘的高端市场？并且获得成功？抓住一个新兴的阶层。n2002年广州市全年人均GDP达到4.19万元，按当年国家平均汇率计算，突破5000美元，广州市的人均GDP由1997年3000多美元到2000年突破4000美元，共用了3年时间，而再跃上5000美元的新台阶只用了2年时间。n广州私车拥有量目前仅为23.5万辆，低于广东省3.5/百户的平均水平，私人购车虽然火热，但由于种种原因，还没有迅速上升为消费主力，富裕起来的广州人仍然以买房作为主要大

22、宗消费对象。n人均GDP的变化说明一个事实广州小康家庭，中产家庭基数迅速扩大。而中国房地产只有十年历史，淘汰旧的不成熟的产品，实现二次置业正是这批新兴城市中产阶层的一大需求。能打动他们，满足他们需求的不仅仅是洋房向别墅的进步，更是整体生活空间的进步。星河湾正是寻找到这个市场空白，并且努力做到唯一。无论别墅洋房，广州楼市在50-80万之间的产品，品质无法与星河湾抗衡。n在别墅与低价洋房之间，星河湾用新的产品标准，开创了郊区长住型大盘的第三个市场。不是让买得起30-40万房子的白领搬到郊区，而是让买得起50-80万房子的客户住到郊区。星河湾没有把钱花在地段上，也没有把钱仅仅花在住宅面积的扩大上，而

23、是整体高投入、高标准的素质，创造了有别于城里住宅和郊外别墅的另一种产品。n以星河湾为代表的这类产品预示着郊区化居住的一个发展阶段：在经济发达地区，郊区化住宅成为整个行业水平提升，市民居住水平提升的地方。创新建筑产品，高标准的社区环境、配套、服务，引领着行业发展，人们生活。n企业资金实力，24万平方米现楼开盘，2001年底交楼进驻n企业产品打造水平，从精度、速度全面颠覆现有标准；n抓住市场新的空白点。在别墅与低价洋房之间，星河湾以新的产品标准，开创了郊区长住型大盘的高精市场。n占地1000亩，建筑面积75万平方米，以体育运动+居住复合，2001年7月开盘，5个月单盘销售面积15.8万平方米，位居

24、2001年广州楼市销量亚军。同样针对郊区化居住的大众市场，南奥成功地开辟了另一种地产开发模式，并且因为其短期内迅速打开局面，对于大盘开发的借鉴意义更为明显。n一期开发面积：三个组团约17万平方米n以80m2二房和110m2三房为主力户型n户均面积：100m2n均价：3800元/m2洛杉矶奥运村产品户型面积栋数数量总 建 筑面积比例A110231842024037.1 B83201601328024.3 C65690585010.7 A复式15361933317.1 B复式16336586810.8 总计10253154571100n首期配套会所体育馆小学幼儿园高尔夫球场撒野公园n2001年开盘

25、标准首期洛杉矶、雅典组团，约700套房子，8万平方米销售中心体育馆停车场、巴士站景观大道小学、幼儿园撒野公园n悉尼奥运村基本资料户均面积：114m2主力产品：85m2二房和125m2三房均价：4200元/m2悉尼奥运村三区产品户型面积栋数数量总建筑面积比例B1454821189016.1 C125123594487560.6 D8581781513020.4 B复式2624820962.8 C复式250122430004.1 总计11465173991100n2002年开盘标准一期开盘标准：会所、学村、撒野公园、候车厅、高尔夫练习场等。建成组团样板楼北京奥运村一期户型面积栋数数量总 建 筑面积

26、比例平层13531824304.38 11632182528845.55 78372561610.12 复式23631228325.10 19931223884.30 1763621091219.66 126348604810.89 总计125.5973 44255514100n2003年开盘标准：已建成的四个组团已建成的配套北京组团样板楼n产业复合，做出唯一性。高尔夫+体育运动+地产，从产品到社区文化，充满前所未见的创新精神。在此基础上，以市场基数最大的白领阶层为主力客户群，房价控制在30-40万左右。这样就创造出“新的提升的生活形态，旧的不变的价格”，对客户充满强烈吸引，对比市场所有同等产

27、品，具有压倒性的性价比优势。n小步快走的开发规模。每次以5万平方米的小组团推出市场，约400套左右。一旦热销，乘胜追击，工程速度惊人。n集中布局，浓墨重彩的销售道具。销售中心、撒野公园、学村、高尔夫，统一成一套销售道具，集中布局，与现场包装结合，形成个性鲜明、极具感染力的卖场。n把主力产品4-5层小洋房，作为出奇制胜的重点，在既定的产品类型和户型大小的前提下，着重在平面布局、楼宇外型上不断创新。n企业跨行业整合资源能力n企业产品创新能力；n企业施工速度；2002年，位于广州东部郊区增城的广州凤凰城，首期开发2500亩，5月1日正式发售，截止2002年底，共推出近1000套别墅，1000套洋房，

28、销售面积达47万平方米，销售额达22亿。n销售前投资：约10亿，建成区2000亩n产品1000套带精装修别墅，私家花园绿化基本完成1000套带精装修的洋房n环境入口美化园区主要干道沿路绿化，交通节点美化别墅区内湖泊、河流开挖洋房组团间绿化n配套会所（已落成部分设施，如泳池、组团小会所）交通中心商业街（部分已开业）餐饮（部分已开业）近1万平方米销售中心n道路交通广州广园东快速路200台看楼巴士，开盘期间十个看楼车接送点，包括广州市区7个，黄埔、增城、东莞、香港、深圳各有一个。n推广地毯式覆盖媒体轰炸，5-7月广告投放接近2000万，全年单盘广告投放超过3500万。集团广告投放超过2个亿。n产品独

29、立别墅为主，190m2-350m2面积占据八成左右。洋房面积75m2起，少量复式楼，面积170-190m2少量联体别墅，面积190m2n以速度和力度求胜，一夜成城n做地产的格兰仕，以价廉物美为旗帜，打击对手n在产品规格多样化的前提下，以价格抓住市场的空档，别墅平民化n强大的资金实力，2002年5月以现楼实景开盘，实地样板房多达40余套，2002年底一期收楼进驻；n头啖汤的市场资源。一期七成买家来自增城、黄埔。广州市区、黄埔、增城临广州郊区经济增长积累多年，而没有如此价廉物美的产品供应；n土地规模够大，可以有效控制单方成本；n企业具有非常强的资源整合、操作控制能力，可以实施高速度、大规模工业化生

30、产；n田园都市位于西安高新开发区，由西安紫薇房地产开发公司开发，以“统一规划、统一施工、统一监理、统一销售、统一推广、统一管理、统一品牌”等“八大统一”的开发模式，十家开发商共同投资，2000亩同时启动，180万建筑面积，2002年7月开盘，当年预售70万平方米。紫薇地产实现项目销售业绩、项目品牌、企业品牌的多赢。n开盘准备首期投资：约1400万产品8套样板房配套学校规划定位环境l示范环境l1万平方米销售中心n推广投入1400万销售费用，以示范区和压倒性的媒体推广造势，解决产品认同、区位认同、品牌认同、生活方式认同等问题。n实施条件政府背景企业机制，拥有土地规划、宣传造势等方面主动权和控制权；

31、市场存在产品真空;市场存在大盘真空，从产品到销售，拥有对大盘的定义权；n2000年华南碧桂园，遭遇碧桂园集团有史以来的滑铁卢。n2001年，华南新城受到冷遇n2002年，广州雅居乐令人大跌眼镜。n华南碧桂园自2000年五月开盘一阵火爆后，销售比较缓慢，2001年周边大盘陆续出来后，销售压力增大，不得不采取降格措施推广第二期盈峰翠庭。2002年低借凤凰城火热之势再推出第三期映翠桃园。仍采取低价策略。n虽然碧桂园集团的这个项目并没有出现大动荡，但是对于真正意义上的华南板块第一个发力者来说，华南碧桂园确实没有获得应有的地位。n会所 占地8万平方米，建筑面积3.5万平方米室内设施l销售大厅恒温泳池超市

32、l肉菜市场网球馆餐厅阅览室l乒乓球室台球室儿童乐园游戏机室l保龄球室外设施室外设施l泳池户外篮球场网球场l羽毛球场溜冰场 n首期规模大、启动示范组团规模大n产品丰富别墅别墅均价9000元/m2左右。（包括花园）做低端市场，价格从98万-378万，以122万-250多万为主力洋房均价3500m2左右。主要市场仍然以26-36万和50-65万为主复式抓住人们想买别墅，而别墅价格比较高的心理，价格趋于于70-100万之间，n克隆严重，从开发模式到产品设计已经没有新鲜感。启动不了新客户n新出来的竞争对手改变了游戏规则n别墅单价是洋房的3倍左右，确实存在暴利，而产品落伍。在凤凰城，别墅与洋房价格比例降低

33、到2倍左右。n首期占地面积：500亩n首期开发：32万n住宅：20万n公建配套：5万平方米n会所：2.2万平方米 n开盘准备：产品20万平方米精装修现楼在建配套l5万平方米商业街基本竣工l1万平方米人工湖开挖，湖岸基本整治n环境沿路美化标志性建筑小区主要干道沿路基本绿化n交通免费看楼巴士，开通市区7个接送点开通市区到楼盘的公交线路n推广2002年5月-7月，以擅长广州本地推广和香港推广的两家地产销售代理公司联合代理销售，以近1500万媒体广告投放轰炸市场。户型面积数量总 建 筑 面积比例261513050.821502030001.914688128488.11223643922.811170

34、27792249.1924984581628.975180135008.5总计103.84761529158783100洋房复式雅居乐首期产品n首期规模大n客户区间清晰。近8成目标市场集中在92m2-122m2之间，价位在34-46万之间。n启动投资大。这种定位正好是一期星河湾和南国奥林匹克花园的客户。由于精度不够星河湾高，开盘仓促，效果不明显，导致广州雅居乐开盘反应冷淡，但同一模式的南湖雅居乐却可以胜出。因为在那个地域，竞争标准还没有升级。n游戏规则已经改变，武器还没有更新。消费者已经被星河湾、南国奥林匹克花园和凤凰城创造的市场游戏规则所引导，改变了单价3000-5000元/m2郊区住宅的性

35、价比判断标准。广州雅居乐目标市场与南国奥林匹克花园、祈福新村十分相似，单价都在3900-4200/m2之间，但是从开盘标准，价格，都不具备优势。n开盘准备仓促上阵，武器效应大打折扣。n推广投入大，但停留于产品层面。而产品本身并没有震撼市场的创新性，加上遇到凤凰城更强势的“覆盖”，效果被淹没。2002年10月，雅居乐在南海占地1000亩的项目开盘，与广州雅居乐相差不远的规划，产品、开盘标准，一个月内销售近600套，占首期的一半。这个案例正好说明广州雅居乐出师不利的关键。n因为南海经济发展迅速，但大盘开发还是空白，地产整体建设水平不高，一旦有一个项目提高标准跑出来，很容易获得成功；2002年南海雅

36、居乐首期预售产品户型面积数量总建筑面积比例 S型03051634471725.5 D2型0102 1343524716835.9 A1型03051093964316432.9 A1型0102871761531211.7 D2型0305762421839214.0 总计108.4363641210131208100开盘定基础 n南国奥林匹克花园开盘实时个性最鲜明的大盘之一，从万千楼盘中跳将出来，从2800-3200元/m2竞争最残酷的市场上跳将出来，可以说开盘的成功与个性张扬造就了南国奥林匹克花园。可以说开盘的仓促与个性平淡打败了广州雅居了。n反观后续两年发展，大盘开发始终靠产品和业主说话，靠交

37、楼说话，靠成熟度说话。南国奥林匹克花园、星河湾都不能跳出这个规定。n在星河湾不做两房，大幅度提高户均面积的时候，南国奥林匹克花园的户均面积在增大，从最初的104m2到现在的125m2，祈福新村的二房单位比例在减少，广州雅居乐花园八成单位是111m2三房。这说明几个现象：广州人对于居住的要求，开始以三房为主，即使是小三房也好。尤其是二次置业者。郊区居住发展为常住占据主导，洋房面积增大成为一个趋势；我们研究祈福新村、南国奥林匹克花园这两个单价相似的楼盘，它们户均面积的变化，户型比例的变化，都看到这个趋势。蛋糕越来越“大”吃蛋糕的越来越专一n郊区化常住大盘的消费群，常常是相互重叠的。白领也可以住别墅

38、，就是这种重叠的写照。这样说来市场层面似乎在拓宽。n然而我们看华南板块和洛溪成功楼盘，却都非常认真地强化自己某一个性。因为蛋糕大了，能吃到蛋糕的门槛也高了。对客户而言，价格、环境、配套、文化品位等等一个都不能少。而样样俱全并不是特点，反而是没有特点。这一点在华南新城、广州雅居乐花园非常明显。n星河湾、祈福新村、南国奥林匹克花园都是找准一个着力点，不断强化，这个时候楼盘其他方面的完善就是基础条件了。竞争与时俱进n在一个竞争激烈，不断升级换代的市场，保持竞争优势的关键就在于针对自己想吸引的客户群，不断强化性价比，优化自身个性。无论是5500元/m2的星河湾，还是3800元/m2的祈福新村或是南国奥林匹克花园，都只有做到它所在价位的第一或者做出它不为别人模仿的独有特性，才有发言权。n郊区化居住既是开发模式之争，也是开盘标准、产品定位、价格定位等刺刀见红的较量。