商务谈判标准讲义1课件.ppt

1、谈判总纲谈判总纲 绪论：谈谈谈判文化绪论：谈谈谈判文化v1谈判前的准备谈判前的准备v2双方情势分析双方情势分析v3谈判心理与沟通谈判心理与沟通v4谈判开局谈判开局v5摸底十大技巧摸底十大技巧v6三国报价及对策三国报价及对策v7谈判十大策略谈判十大策略v8谈判三大障碍谈判三大障碍v9让步策略让步策略v10签约成交签约成交 谈判亮亮点点一、一、vAPEC各国领导人陆续车抵水立方出席晚宴，临近水立方，各国领导人陆续车抵水立方出席晚宴，临近水立方，一路灯光玄幻，随车队行来而色彩旖旎生变，如同是车队一路灯光玄幻，随车队行来而色彩旖旎生变，如同是车队踏浪而行、踏水而来，徐徐驶向蔚蓝色的水立方。踏浪而行、踏

2、水而来，徐徐驶向蔚蓝色的水立方。v水的意象，象征环太平洋国家因水而连、因水沟通，同时，水的意象，象征环太平洋国家因水而连、因水沟通，同时，它更象征着中国作为此次它更象征着中国作为此次APEC东道主国家，向世界传递东道主国家，向世界传递出的中国古代道德追求出的中国古代道德追求上善若水。上善若水。v“上善若水上善若水”语出语出老子老子：“上善若水，水善利万物而上善若水，水善利万物而不争。不争。”意思是说，最高境界的善行就像水的品性一样，意思是说，最高境界的善行就像水的品性一样，泽被万物而不争名利，它是最接近道的。泽被万物而不争名利，它是最接近道的。亮亮点点二、二、踏浪而行、踏水而来，各国领导人在水

3、立方共同踏上了踏浪而行、踏水而来，各国领导人在水立方共同踏上了APEC的中国式航舰，水的中国式航舰，水托起的是生生不息的发展前景，这就喻示着，托起的是生生不息的发展前景，这就喻示着，APEC国家在此，开始同舟共济的国家在此，开始同舟共济的未来合作。未来合作。同舟共济，这个词出自先秦同舟共济，这个词出自先秦孙武孙武孙子孙子九地九地春秋春秋“夫吴人与越人相恶也，当夫吴人与越人相恶也，当其同舟而济。遇风，其相救也若左右手。其同舟而济。遇风，其相救也若左右手。”意思是说，吴国人和越国人经常打仗，意思是说，吴国人和越国人经常打仗，积怨很深，而当他们同坐一船时，遇到风浪，便懂得要彼此救助，就像一个人的积怨

4、很深，而当他们同坐一船时，遇到风浪，便懂得要彼此救助，就像一个人的左右手而不分彼此、命运同体。左右手而不分彼此、命运同体。同舟共济，这个意象不独中国仅有，诺亚方舟的神话传说随基督文化深植西方文同舟共济，这个意象不独中国仅有，诺亚方舟的神话传说随基督文化深植西方文明之中。当冲击来临，只有团结在共同的舟船上，才能乘风破浪，共度难关。明之中。当冲击来临，只有团结在共同的舟船上，才能乘风破浪，共度难关。同舟共济，提醒着同舟共济，提醒着APEC国家的命运共同体。命运，既在逆境时携手，也在顺境国家的命运共同体。命运，既在逆境时携手，也在顺境时合作。今晚，从水立方出发，上善若水，同舟共济。时合作。今晚，从水

5、立方出发，上善若水，同舟共济。亮亮点点三、三、与水立方咫尺相对的，就是坐落于奥林匹克公园东侧的鸟巢，它与水立方一东一西，镶嵌在北京中轴线和奥运公园两侧。更深的寓意是，鸟巢造型为圆，水立方呈现方形，更深的寓意是，鸟巢造型为圆，水立方呈现方形，一圆一方，恰恰表现着中国古代的宇宙观：天圆地方。一圆一方，恰恰表现着中国古代的宇宙观：天圆地方。天圆地方的意义，不是仅仅在于形状描述，而是重在精神寄托周易曰：“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。”这两句，分别描述了乾卦与坤卦的理念：“天圆天圆”的意象，是为了激励君子如天行般不断奋进、自强不息；的意象，是为了激励君子如天行般不断奋进、自强不息；“

6、地方地方”的形象，是为了鼓励君子如地阔般心胸宽广、厚德载物。的形象，是为了鼓励君子如地阔般心胸宽广、厚德载物。而这种中国哲学的德性追求，又如何不是大国精神的体现！泱泱大国，强健有力，怀而这种中国哲学的德性追求，又如何不是大国精神的体现！泱泱大国，强健有力，怀柔含德，张弛有度，刚柔并济。柔含德，张弛有度，刚柔并济。周易又曰：“一阴一阳谓之道。”国际关系，阴阳有序，有礼有节，波浪式前行，起伏式推进。亮亮点点四、四、有有在车队入场时，载歌载舞的一曲远方的客人请你留下来，这是一首根据撒尼族民歌及素材，由范禹作词、麦丁编曲的混声合唱。这首歌的创作灵感正是来源于 云南彝族热情淳朴的少数民族同胞，当年范禹和

7、麦丁来到云南的路南县，受到当地居民的热情款待，路南县是彝族的支系撒尼人聚居地，他们能歌善舞，喜欢用歌声 来表达对远道而来的客人们这首民歌在中国早已是老少皆知，耳熟能详，此时唱给远方来的各国友人，正是中国人热情好客的这首民歌在中国早已是老少皆知，耳熟能详，此时唱给远方来的各国友人，正是中国人热情好客的艺术化表达。艺术化表达。而这种精神，也正是论语开篇“有朋自远方来，不亦乐乎？”的文化传承和时代性表达。有志同道合的朋友从远方来，共同欢笑今朝，共同研习未来，不正是很快乐吗？有志同道合的朋友从远方来，共同欢笑今朝，共同研习未来，不正是很快乐吗？花径不曾缘客扫，蓬门今始为君开。中国唱给世界，来者是客；中

8、国舞动国风，友朋为乐。亮点五、新中装亮点五、新中装在在水水立立方方的的中中国国风风文文艺艺演演出出之之前，前，所所有有参参加加APEC领领导导人人身身着着“新新中中装装”，拍拍摄摄了了一一张张浓浓郁郁中中国国韵韵的的全全家家福福照照片。片。据称，此次的APEC领导人服装是一系列展示中国人新形象的中式服装，其根为“中”，其魂为“礼”，其形为“新”，合此三者，谓之“新中装”。男领导人服装采取了男领导人服装采取了立领、对开襟、连肩立领、对开襟、连肩袖，提花万字纹宋锦袖，提花万字纹宋锦面料、饰海水江崖纹面料、饰海水江崖纹的设计。的设计。女领导人服装为女领导人服装为立领、对襟、连立领、对襟、连肩袖，双宫

9、缎面肩袖，双宫缎面料、饰海水江崖料、饰海水江崖纹外套。纹外套。女配偶为开襟、连肩袖女配偶为开襟、连肩袖外套，内搭立领旗袍裙。外套，内搭立领旗袍裙。“海水江崖纹海水江崖纹”的设计，赋予了的设计，赋予了APEC 21个经济体山水相依、个经济体山水相依、守望相护的寓意。守望相护的寓意。宋锦，中国汉族传统的丝制工艺品之一。开始于宋代末年宋锦，中国汉族传统的丝制工艺品之一。开始于宋代末年（约公元（约公元11世纪），产地主要在苏州，故又称世纪），产地主要在苏州，故又称“苏州宋苏州宋锦锦”。宋锦色泽华丽，图案精致，质地坚柔，被。宋锦色泽华丽，图案精致，质地坚柔，被 赋予中赋予中国国“锦绣之冠锦绣之冠”，它与

10、南京云锦、四川蜀锦一起，被誉为，它与南京云锦、四川蜀锦一起，被誉为我国的三大名锦我国的三大名锦2009年年9月联合国教科文组织保护世界非月联合国教科文组织保护世界非物质文化遗产政府间委员会又将宋锦列物质文化遗产政府间委员会又将宋锦列 入了世界非物质入了世界非物质文化遗产。文化遗产。“中中”代表的是中国的传统和文明。款式上，融合中国历代经典款式。如立领对代表的是中国的传统和文明。款式上，融合中国历代经典款式。如立领对襟，明代就已出现，盛行于清；开襟，商代就已出现，盛行于唐宋；连肩袖，是襟，明代就已出现，盛行于清；开襟，商代就已出现，盛行于唐宋；连肩袖，是中中 国最古老的服装结构。面料上，采用传统

11、真丝面料。如宋锦，始于宋代，属国最古老的服装结构。面料上，采用传统真丝面料。如宋锦，始于宋代，属世界级非物质文化遗产；漳缎，始于明末清初，属省级非物质文化遗产。纹样上，世界级非物质文化遗产；漳缎，始于明末清初，属省级非物质文化遗产。纹样上，展示传展示传 统纹样的精华。如海水江崖纹，宋代已出现在服装上；万字纹，汉代已统纹样的精华。如海水江崖纹，宋代已出现在服装上；万字纹，汉代已应用于服饰上。工艺上，采用中国特色传统工艺。如宋代就已使用的盘扣，盛行应用于服饰上。工艺上，采用中国特色传统工艺。如宋代就已使用的盘扣，盛行于清代的镶滚于清代的镶滚 等。色彩上，选用了故宫红、靛蓝、孔雀蓝、深紫红、金棕、黑

12、等。色彩上，选用了故宫红、靛蓝、孔雀蓝、深紫红、金棕、黑棕等厚重大方的传统色调。棕等厚重大方的传统色调。“新新”代表的是传承基础上的创新。款式上，如代表的是传承基础上的创新。款式上，如“立领、对开襟立领、对开襟”的创新款式更赋有传统正装意味，丰富的层次增添了生动洒脱之感。的创新款式更赋有传统正装意味，丰富的层次增添了生动洒脱之感。面料上，如电脑提花机织大面料上，如电脑提花机织大 大提高了宋锦的生产效率并降低了成本，大提高了宋锦的生产效率并降低了成本，少量的羊毛纤维、富于色彩变化的纱线，使其更为挺阔、保暖、鲜亮。少量的羊毛纤维、富于色彩变化的纱线，使其更为挺阔、保暖、鲜亮。纹样上，如海水江崖等传

13、统纹样的创新设计，使其更纹样上，如海水江崖等传统纹样的创新设计，使其更 便于传达便于传达2121个个经济体山水相依、守望相助的美好寓意。剪裁工艺上，如中西结合的经济体山水相依、守望相助的美好寓意。剪裁工艺上，如中西结合的剪裁方式，在表达中国意韵的前提下，使其更为合体、舒适。剪裁方式，在表达中国意韵的前提下，使其更为合体、舒适。“礼礼”代表的是中国礼仪文化。代表的是中国礼仪文化。20142014年年APECAPEC会议是一个重要的多边会议是一个重要的多边外交场合，规格高、影响大、举世瞩目。领导人服装，既要传达外交场合，规格高、影响大、举世瞩目。领导人服装，既要传达“多元美好、开放包多元美好、开放

14、包 容容”的理念，又要符合场合要求、人物身份；的理念，又要符合场合要求、人物身份；既要体现较强的仪式感，又要充分展现领导人的气质和风度。这既要体现较强的仪式感，又要充分展现领导人的气质和风度。这一系列服装在款式上，既严谨、庄重，又包容、大气；一系列服装在款式上，既严谨、庄重，又包容、大气；在纹样上，在纹样上，既寓意吉祥，又华而不炫、贵而不显；在色彩上，既喜庆、热烈，既寓意吉祥，又华而不炫、贵而不显；在色彩上，既喜庆、热烈，又纯正、时尚。整体上气势恢宏，仪式感强，表达了中国人又纯正、时尚。整体上气势恢宏，仪式感强，表达了中国人“有有朋自远方来不亦乐乎朋自远方来不亦乐乎”的好客之道。的好客之道。设

15、计师吴青青介绍，整个领导人服装将会呈现的是简单、低调、包容的风格，这是从无数套方案里经过核心团队筛选出的最终风格，既要符合大国风范，又要以文 化底蕴为基础，比如会用传统手工艺、面料、刺绣、盘扣来体现，以中国元素为主，但也会做相应的减法，重点突出，和现代服装相融合。北京北京APEC，是中国文化的又一次国际亮相。是中国文化的又一次国际亮相。中国中国APEC盛会，从上海到北京，从盛会，从上海到北京，从2001年到年到2014年，年，13年一年一路行来，我们看到了中国国家实力的不断增强，我们看到了中路行来，我们看到了中国国家实力的不断增强，我们看到了中国文化自信的增长认同，中国，自强不息、自信中正，厚

16、积薄国文化自信的增长认同，中国，自强不息、自信中正，厚积薄发、厚德载物，今夕，再让世界看到我们的国风昂扬！发、厚德载物，今夕，再让世界看到我们的国风昂扬！筹码筹码中国谋圣鬼穀子鬼穀子旷世奇人鬼谷子 旷世奇书鬼谷子 从政经商为人处事的旷世奇书谋略权术纵横捭阖的智慧禁果 苏苏 秦秦 张张 仪仪 庞庞 涓涓阴阴谋谋阴：阴符经阴：阴符经谋：孙子兵法谋：孙子兵法诡：鬼谷子诡：鬼谷子计：三十六计计：三十六计鬼鬼谷谷谈谈 外篇外篇捭阖捭阖反应反应内楗内楗抵巇抵巇飞箝飞箝 忤合忤合 内篇内篇揣揣摩摩权权谋谋诀诀符符vv信信息息收收集集1 1生生态态活活动动区区搜搜集集 清华北大校园 餐厅宾馆 紫光 达园 梦溪

17、 正大 资源2名名录录数数据据公公司司 新华信营销信息咨询 亚太商业信息研究院 易拜天地资讯3公公共共服服务务机机构构图书馆 中国知网 剪报服务 媒体监测商务快车中国企业竞争情报网 企业竞争情报行业分析报告4 客客户户服服务务圈圈培训公司 法律顾问 送水公司 送餐公司 机票预定 快 递公司 小区物业 会计公司 物流公司 送货人员是企业信息的最佳收集者 9500电话反查业务 伪装快递公司 GPS 5公公开开宣宣传传资资料料信信息息收收集集6 6 会会议议圈圈子子搜搜集集 研讨会、同学会、同乡会、展会 7 7 招招聘聘信信息息 前程无忧8内内线线搜搜集集 要善于从对方的雇员伙伴中收集信息9 9毕毕

18、业业生生名名单单1 10 0网网络络 撞撞球球理理论论中国古代八大同学孔门72贤李斯与韩非苏秦与张仪孙膑与庞涓刘秀与严子陵周瑜与蒋干管宁和华歆 梁山伯与祝英台同学圈北京电影学院78级华南理工大学无线电78级中央戏剧学院表演系96级黄埔军校1.长沙一师清华大学经济院58为总经理26为副总经理4%为政府学员12为中层管理同学圈中央党校日立电梯购房订金1.粤海湘天同学圈人民大学出人事干部清华大学出总工吉林大学出部委官员哈工大出国防科工42二、二、人人总结总结行情行情财务财务商务商务技术技术女女55552525男男老虎老虎律师律师观察观察身高身高体重体重配合配合43A AA1A1B1B1B B期限期限

19、期望期望没通知没通知4445二二、人人v拆穿他，谁是黑脸呀，好好谈不行吗？拆穿他，谁是黑脸呀，好好谈不行吗？v给自己找个黑脸给自己找个黑脸v直接找对方上级直接找对方上级v让黑脸说话可以解决问题让黑脸说话可以解决问题v我知道你们在作什么，现在起说话要负责任，用笔我知道你们在作什么，现在起说话要负责任，用笔记录记录46二、二、人人 专专业业性性（P Pr ro of fe es ss si io on na al l）什什么么是是专专业？业？穿穿西西装装打打领领带带是是否否就就是是专专业？业？拿拿台台笔笔记记本本电电脑脑放放P PP PT T是是否否就就是是专专业？业？我我们们用用个个无无关关的的

20、例例子子来来阐阐述述什什么么是是专专业。业。荣荣登登亚亚洲洲时时代代周周刊刊封封面面人人物物的的香香港港皇皇家家医医院院的的院院长长谈谈他他做做外外科科大大夫夫的的心心得，得，除除了了医医务务上上要要精精通通外，外，他他要要保保持持充充沛沛的的体体力力和和在在紧紧张张的的时时间间里里应应付付突突发发事事件件的的反反应应速速度，度，所所以以他他坚坚持持马马拉拉松松训训练，练，参参加加跳跳伞、伞、热热气气球球等等冒冒险险类类活活动，动，这这些些综综合合素素质质堆堆积积起起来，来，才才能能使使他他成成为为一一个个优优秀秀的的外外科科医医生。生。47三、三、环环境境场能符号系统场能符号系统六感：视觉、

21、听觉、嗅觉、触觉、味觉、六感：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉、感觉感觉名称：忠犬八公、子墨、金老师名称：忠犬八公、子墨、金老师连接：知识、画面、味道、价格与价值连接：知识、画面、味道、价格与价值马关条约马关条约戴尔戴尔49三三对方办公室：对方办公室：有利于摸底，表现对对方的充分尊重有利于摸底，表现对对方的充分尊重我方办公室：有利于造势，增强压迫感我方办公室：有利于造势，增强压迫感谈判室的环境谈判室的环境居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，居高，面对入口，桌面宽边，单人座椅，背光，光线柔和光线柔和 冷色调冷色调 湿度偏低湿度偏低 温度偏低温度偏低505152二、双方情势分析二、双方情势分析看

22、视频学分析 如何利用情报进行如何利用情报进行情势分析？情势分析？55v商道v日本啤酒厂 大庆v杨修揣 摩 中 标日本人与大庆油田杨修 日本啤酒厂57蝴蝴蝶蝶蝴蝶效应是气象学家洛伦兹蝴蝶效应是气象学家洛伦兹19631963年提出来的。年提出来的。其大意为：其大意为：一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴一只南美洲亚马逊河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克萨斯引起一场龙卷风。萨斯引起一场龙卷风。其原因在于：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系其原因在于：蝴蝶翅膀的运动，导致其身边的空气系统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱

23、气流的统发生变化，并引起微弱气流的产生，而微弱气流的产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，产生又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反映，最终导致其他系统的极大变化。由此引起连锁反映，最终导致其他系统的极大变化。59 他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上他们可能把我们限定在某一个供应商的单一供应源上 他们也可能向我们的竞争对手出售产品他们也可能向我们的竞争对手出售产品 如果失败他们可能从我们的市场中撤出如果失败他们可能从我们的市场中撤出 在第一个合同结束后他们可能提高价格在第一个合同结束后他们可能提高价格 我们我们他们他们:我们我们:相对小的采购价值相对小

24、的采购价值 缺乏谈判技巧缺乏谈判技巧 他们他们:缺少我们市场的经验缺少我们市场的经验 生产能力过剩生产能力过剩 产品无差别产品无差别 长期合同长期合同保证供应保证供应 他们为我们的产品设计人员提供培训他们为我们的产品设计人员提供培训 一些产品返销的可能性一些产品返销的可能性 SWOTSWOT分析分析 示例示例 S SW WO OT T是他们新市场中的第一个是他们新市场中的第一个顾客顾客规模小但业务在增长规模小但业务在增长 国内市场的领导者国内市场的领导者 经营原材料和产成品经营原材料和产成品 有良好的市场信息渠道有良好的市场信息渠道 良好的技术支持能力良好的技术支持能力 60设设计计谈谈5 5

25、4 43 32 21 1明确明确谈判利益谈判利益设计设计谈判方向谈判方向诱导诱导对方思考点对方思考点制造制造紧张空气紧张空气控制控制谈判进程谈判进程掌控掌控结果结果案例：案例：300300万美元万美元VS250VS250美元珀金斯与美元珀金斯与莫菲特在罗斯福莫菲特在罗斯福竞选中的博弈竞选中的博弈明了我方想从谈判明了我方想从谈判中获得的最大利益，中获得的最大利益，或解决的根本问题，或解决的根本问题，紧紧围绕这个目标紧紧围绕这个目标你想诱导对你想诱导对方往哪里走？方往哪里走？影响对方看问题的影响对方看问题的角度，让对方按你角度，让对方按你的方式思考和行动。的方式思考和行动。排定或操纵排定或操纵谈判

26、时间表谈判时间表时间紧迫、告之有时间紧迫、告之有几个竞争者，货源几个竞争者，货源紧缺等。紧缺等。62有没有没 有有使用使用 价值价值有有 没有没有获奖获奖它它时髦时髦 吗？吗？有它，走路有它，走路都不一样都不一样想知道吗？想知道吗？没门没门有没有有没有纪念意义纪念意义和知名度和知名度有没有有没有欣赏价值和欣赏价值和艺术价值艺术价值王厂长的老婆王厂长的老婆买了，我也要买买了，我也要买我也不知我也不知 道，道，我看大家都我看大家都买，我也买买，我也买求求 实实求名求名 求信求信 求美求美 时新时新 好胜好胜 显耀显耀 从众从众 癖好癖好 诸位，你们在购买时，考虑什么呢？诸位，你们在购买时，考虑什么

27、呢？体验体验价值价值物质需求物质需求信息需求信息需求情感需求情感需求精神需求精神需求农夫山泉农夫山泉陈情表陈情表联邦快递联邦快递67肢肢体体语语眉毛所传达的信息眉毛所传达的信息1.1.紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态紧皱眉毛，表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态2.2.人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓人们处于惊喜或惊恐状态，眉毛上耸即所谓“喜上眉梢喜上眉梢”嘴的动作所能传达的信息嘴的动作所能传达的信息1.1.撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度撅起嘴是不满意的和准备攻击对方的态度2.2.紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。紧紧地抿住嘴，往往表现出意志坚决。3.3.吸烟不停

28、磕烟灰，表明内心有冲突或不安。吸烟不停磕烟灰，表明内心有冲突或不安。眼睛所表达的信息眼睛所表达的信息1.1.与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的与人交谈视线接触对方脸部的时间正常应占谈话时间的30-60%30-60%。超过表示你对谈。超过表示你对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么话者本人比对谈话内容更感兴趣，低于这个平均值表示对谈话者和内容都不怎么感兴趣。感兴趣。2.2.倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。倾听对方谈话几乎不看对方，那是试图掩饰什么的表现。视觉回忆视觉回忆听觉回忆听觉回忆自我交流自我交流视觉制造视觉制造听觉制造听觉

29、制造触觉触觉右脑：创造思考右脑：创造思考左脑：逻辑思考左脑：逻辑思考案案学学聪明人说：聪明人说：“把这只母牛牵到你的小茅屋里一个礼拜，然后，再来找把这只母牛牵到你的小茅屋里一个礼拜，然后，再来找我。我。”一个礼拜后聪明人接着说：一个礼拜后聪明人接着说：“把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一把你养的鸡也带到你的小茅屋里住一个礼拜，然后再来找我。个礼拜，然后再来找我。”再一个礼拜后这个聪明人仍旧摸着胡子说：再一个礼拜后这个聪明人仍旧摸着胡子说：“你回家后把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。你回家后把那只母牛牵出屋外，一个礼拜后再来找我。”个礼拜后，个礼拜后，她又回来找他，这个聪明人问她说：她又回来

30、找他，这个聪明人问她说：“你这回觉得怎么样呢你这回觉得怎么样呢?”?”她回答说：她回答说：“说起来实在奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。说起来实在奇怪，自从把牛牵出屋外后，我觉得稍微好过点了。”自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。当他们看到土著居民用枪自古以来，当地从没听说过有狼追雪橇的事。当他们看到土著居民用枪口逼迫自己向域外赶时，他们绝望地发问：口逼迫自己向域外赶时，他们绝望地发问：“难道不是我们带来了文明的难道不是我们带来了文明的礼物吗礼物吗?”?”可是土著不屑地回答：可是土著不屑地回答：“不错，你们带来了文明，是你们不让狼不错，你们带来了文明，是你们不让狼接近这里吗接近

31、这里吗?你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”聪明的南部文明商揭聪明的南部文明商揭示了一味让步而导致的不堪设想的后果。示了一味让步而导致的不堪设想的后果。案例：袁枚的高帽案例：袁枚的高帽 NLP同流 认同 同理 同步情绪同步、语气语调语速同步、肢体动作表情同步，语言文字同步、价值观同步、信念同步 呼吸同步流程中的亲和关系名片 握手国税局主任 气气氛氛v中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进中国一家生产企业准备从某国引进一条生产线，于是与某国一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，行了接触。双方分别派出了一

32、个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表（副总经理）就站了起来，他对大家说：他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子!”!”此话一出，中方职员纷纷站此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的起来向他道贺。外方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利气氛顿

33、时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。地引进了一条生产线。v任务：中方总经理营造了怎样的开局气氛？任务：中方总经理营造了怎样的开局气氛？气气氛氛v（1 1）为即将开始的谈判奠定良好的基础。）为即将开始的谈判奠定良好的基础。v（2 2）传达友好合作的信息。）传达友好合作的信息。v（3 3）能减少双方的防范情绪。）能减少双方的防范情绪。v（4 4）有利于协调双方的思想和行动。）有利于协调双方的思想和行动。v（5 5）显示文化修养和谈判诚意。）显示文化修养和谈判诚意。影影响响开开局局气气（1 1）表情、眼神）表情、眼神（2 2）气质）气质（3 3）风度）风度（4

34、 4）服饰）服饰气气氛氛高调气氛高调气氛称赞法称赞法 幽默法幽默法低调气氛低调气氛攻击法、沉默法、疲劳战、记录找茬、指责。攻击法、沉默法、疲劳战、记录找茬、指责。自然气氛自然气氛要多听，多记，不争议。对提问做一般性正面回答。要多听，多记，不争议。对提问做一般性正面回答。在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问在谈判的开始阶段，买方观看了卖方产品性能的展示。卖方问道：道：“你觉得怎样，符合你的要求吗？你觉得怎样，符合你的要求吗？”甲：不错，基本符合。甲：不错，基本符合。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。乙：还可以，与我们以前购买的产品相比有了一些改进。丙：我参加过丙

35、：我参加过世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界博览会，你们的产品和博览会上展示的世界最先进的世界最先进的产品相比，还是有一定差距的，但基本上符产品相比，还是有一定差距的，但基本上符合我们的要求。合我们的要求。甲：你的口才真令我钦佩。甲：你的口才真令我钦佩。乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈乙：你在谈判中的表现，使我想起了两年前与我们谈判的一位日本商人，他就是著名企业家判的一位日本商人，他就是著名企业家。丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对丙：你是我在几十次谈判中所遇到的一位最强劲的对手。老兄，手下留情啊。手。老兄，手下留情啊。摸摸底底1 1：迂迂 专职司机专职司机摸

36、摸底底3 3：引引150 120100 120v 尼米兹与山本形敌术摸摸底底5 5：反反v画板画板v颜料颜料v纸张纸张v包装包装摸摸底底6 6：价价值值认认 技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家技术熟悉、表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家 表述他在公司的地位重要，知道的事情也多。表述他在公司的地位重要，知道的事情也多。“贵方的主谈人是你的朋友吗？贵方的主谈人是你的朋友吗？”那还用问，我们经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。那还用问，我们经常一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。中方又挑逗了一句：中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没你就不行吗

37、？为什么非要你来帮助他，没你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回那倒也不是，但这次他希望能成功，这样他回 去就可升为部长了。去就可升为部长了。中方随口跟上：中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。这么讲，我也得帮助他了，否则，我将不够朋友。”摸底摸底7 7：“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”“假如我们和你签订一年的合同呢？假如我们和你签订一年的合同呢？”“假如我们增加（减少）保证金呢？假如我们增加（减少）保证金呢？”“假如我们自己供给材料呢？假如我们自己供给材料呢？”“假

38、如我们自己供给工具呢？假如我们自己供给工具呢？”“假如我们让你在淡季接下这项订单呢？假如我们让你在淡季接下这项订单呢？”“假如我们自己提供技术援助呢？假如我们自己提供技术援助呢？”“假如我们买下你全部的产品呢？假如我们买下你全部的产品呢？”“假如我们和你签订假如我们和你签订5 5年的合同呢？年的合同呢？”“假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？假如我们要好几种产品，不只购买一种呢？”v你柜上的戒指给我，尾款我就不要了！你柜上的戒指给我，尾款我就不要了！v如果你给我戒指，我可以考虑不要尾款！如果你给我戒指，我可以考虑不要尾款！Yes.ifYes.ifNo.ifNo.if摸摸底底9 9：以以公司旅

39、游坐我的车吧？公司旅游坐我的车吧？吃顿饭吧？吃顿饭吧？喝咖啡喝咖啡今天下午一起到河边今天下午一起到河边野餐好吗？野餐好吗？先开价或先提案先开价或先提案看对方反映看对方反映修正我方要求修正我方要求由高到低由高到低顺势接招顺势接招102摸摸底底1 10 0：从发散性选择从发散性选择到定向选择到定向选择锁定并缩小谈锁定并缩小谈判范围判范围F FI IA AD DE EC CB BH HG GB BA A 人们做决策时，思维往往会被第一信息所左右，它就象沉入海底的锚，锁人们做决策时，思维往往会被第一信息所左右，它就象沉入海底的锚，锁定你的思维。因此，在谈判中，让对手在你限定的谈判框架内思考，给出两个有

40、定你的思维。因此，在谈判中，让对手在你限定的谈判框架内思考，给出两个有明确指向的选择，让其进行二选一，不仅可缩小谈判范围，还能得到你希望的结明确指向的选择，让其进行二选一，不仅可缩小谈判范围，还能得到你希望的结果。果。价价格格的的5050606065657070757585859090一：西欧式报价一：西欧式报价v首先提出首先提出留有较大余地留有较大余地的价格，然后根据买的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠折扣、佣金和支付条件上的优惠

41、(如延长支付如延长支付期限、提供优惠信贷等等期限、提供优惠信贷等等)来来逐步软化和接近逐步软化和接近买方的市场和条件买方的市场和条件，最终达成成交的目的。，最终达成成交的目的。高高报报价价v一 它留给你一定的谈判空间v二 也许可以成交v三 高价会增加你的产品的外在价值v四 避免引起谈判僵局v五 让买家感觉到自己赢了的唯一方式谈判桌上的结果取决于谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少你的要求夸大了多少亨利亨利 基辛格基辛格 一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一

42、份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上措手不及。为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。最上面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，面一份是他的书面要求。一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资将要求增加工资12%12%打成了打成了21%21%。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，。难怪厂方小题大做了。他心里有了底，谈判下来，最后以增资谈判下

43、来，最后以增资15%15%达成协议，比自己的期望值高了达成协议，比自己的期望值高了3 3个百分点。个百分点。看来，他原来的要求太低了。看来，他原来的要求太低了。分析：分析：出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此出价的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，从而影响着彼此的心理及认可的变化度。的心理及认可的变化度。价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈价格是谈判中不可回避的内容，而且是影响谈判成功或石板的重要内容。判成功或石板的重要内容。19751975年年1212月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体

44、经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减削减3 3亿英镑，撒切尔夫人可能会提出削减亿英镑，撒切尔夫人可能会提出削减3.53.5亿英磅，所以，他们在谈亿英磅，所以，他们在谈判中，便可以同意削减判中，便可以同意削减2.52.5亿英镑。最后会在亿英镑。最后会在3 3亿英镑左右的数目上达成亿英镑左右的数目上达成协议。协议。可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，狮子大开口，报出了报出了1010亿英镑的高价，最后不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在亿英镑的高价，最后不得不迁

45、就撒切尔夫人，结果不是在3.53.5亿亿英镑，也不是在英镑，也不是在2.52.5亿和亿和1010亿英镑的中间数亿英镑的中间数6.25 6.25 亿英镑，即同意英国对亿英镑，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减欧洲共同体每年负担的经费削减8 8亿英镑。亿英镑。二：日本式报价二：日本式报价日日本本式式报报价价战战术术其其一一般般的的做做法法是，是，将将最最低低价价格格列列在在价价格格表表上，上，以以求求首首先先引引起起买买主主的的兴兴趣。趣。由由于于这这种种低低价价格格一一般般是是以以对对卖卖方方最最有有利利的的结结算算条条件件为为前前提提条条件件的，的，并并且，且，在在这这种种低低价价格格交

46、交易易条条件件下，下，各各个个方方面面都都很很难难全全部部满满足足买买方方的的需需求，求，如如果果买买主主要要求求改改变变有有关关条条件，件，则则卖卖主主就就会会相相应应提提高高价价格。格。因因此，此，买买卖卖双双方方最最后后成成交交的的价价格，格，往往往往高高于于价价格格表表中中的的价价格。格。打印机打印机 850850元元墨盒墨盒 249249元元我不打算在打印机我不打算在打印机上赚钱，我主要在上赚钱，我主要在墨盒上赚钱墨盒上赚钱附带产品定价附带产品定价v加法报价方式加法报价方式:报价时并不将自己报价时并不将自己的要求一下子报出，而是的要求一下子报出，而是分成几次分成几次提出提出，以免一锅

47、端出吓倒了对方，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。容易为对方所接受。v凯特比勒公司是一家生产经营牵引机的公司，它的定价方法十分奇特，一般牵引机的价格均在2万美元左右，而该公司却卖2.4万美元，虽然高4000美元一台，却卖得更多。当顾客上门询问为何该公司的牵引机要贵4000美元时，该公司的经销人员会给你算一笔帐:20000美元是与竞争者同一型号机器的价格+3000美元是产品更耐用多付的价格+2000美元是产品可靠性更好多付的价格+2000美元是公司服务更佳多付的价格+l

48、000美元是保修期更长多付的价格28000美元是上述应付价格的总和-4000美元是折扣24000美元是最后价格凯特比勒公司的经销人员使目瞪口呆的客户相信，他们要付他们要付2400024000美元，就能买到价值美元，就能买到价值2800028000美元的牵引机一台，从长远来美元的牵引机一台，从长远来看，购买这种牵引机的成本更低看，购买这种牵引机的成本更低。卖方卖方买方买方上限：不要吓跑对方上限：不要吓跑对方你的出价幅度你的出价幅度你的出价幅度你的出价幅度期望价期望价下限：离低价要有一段距离下限：离低价要有一段距离底价你能承受的底价你能承受的1200012000100001000080008000

49、下限：不要吓跑对方下限：不要吓跑对方期望价期望价300030005000500070007000上限：离低价要有一段距离上限：离低价要有一段距离1000010000底价底价50005000品牌品牌服务服务要要 求求运输运输市场行情市场行情财务状况财务状况1500015000元元/平平银行利银行利息息宽中有紧，紧中有宽。宽中有紧，紧中有宽。如果你能够用客观事实证明高于如果你能够用客观事实证明高于这个价格的理由，我也可以考虑这个价格的理由，我也可以考虑。No butNo but坚定的弹性坚定的弹性一、故作惊讶一、故作惊讶二、不要答应对方的初价二、不要答应对方的初价三、挤压法：你的条件不够好三、挤压

50、法：你的条件不够好四、吹毛求疵四、吹毛求疵五、化整为零五、化整为零 化零为整化零为整六、装聋作哑六、装聋作哑七、先例七、先例八、坚持八、坚持九、三步回头九、三步回头100100元元卖方报价卖方报价买方报价买方报价200200元元议议价价150150 160160140140120120180180期望值期望值期望值期望值成交价成交价僵局僵局议价区域议价区域119避避免免不不表表示示均均分分差差价，价，可可以以多多分分几几次次三三鼓鼓励励对对方方提提出出分分摊摊差差价，价，自自己己不不提提四四对对方方提提出出后，后，就就表表示示提提议议妥妥协协的的人人是是他他五五不不情情愿愿的的答答应，应，让让