利润倍增-微利时代企业高利润解决方案(学员手册).ppt

1、廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商360度利润倍增-微利时代企业高利润解决方案(学员手册)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商360利润倍增将给你全新的经营理念360 利润倍增利润倍增是是一种全新的经营理念360 利润倍增利润倍增是一种战略工具360 利润倍增利润倍增是一种管理手段360 利润倍增利润倍增是基于供应链管理的提升企业经营业绩的有效武器360 利润倍增是利润倍增是从360 的角度全面为企业提高利润的管理系统廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商主要议题一一.企业利润管理能力剖析与利润奥妙破解企业利润管理能力剖析与利润奥妙破解二二.建立以利润为导向的企业文化建立以利润为导

2、向的企业文化三三.如何通过业务战略整合来增加盈利能力如何通过业务战略整合来增加盈利能力四四.如何通过营销策略改善来增加利润如何通过营销策略改善来增加利润五五.如何通过改善采购成本来提升利润如何通过改善采购成本来提升利润六六.如何改善生产运营管理成本来增加利润如何改善生产运营管理成本来增加利润七七.如何通过物流管理与供应链整合来提高利润如何通过物流管理与供应链整合来提高利润八八.如何通过财务战略及资金运营提高利润如何通过财务战略及资金运营提高利润九九.如何通过有竞争力的人才战略提高盈利水平如何通过有竞争力的人才战略提高盈利水平 廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商一一.企业利润管理能力剖析与

3、利润奥妙破解企业利润管理能力剖析与利润奥妙破解1.企业利润管理水平测试2.正确认识利润3.有效提升利润的途径廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商1.看看你的企业利润管理水平如何看看你的企业利润管理水平如何中国企业进入利润管理时代廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业利润管理能力水平测试企业利润管理能力水平测试 本测试共106道题,由廖立新先生研究,从企业经营管理中影响企业利润的9个方面进行测试,通过测试可以分析企业利润提升的空间,初步诊断企业利润管理中存在的问题,经过多家企业的测试应用表明，本测试系统具有较高的准确度。测试说明测试说明:每题每题5 5分分,根据企业实际情况给分为根据企

4、业实际情况给分为1-51-5分分,评分乘权评分乘权后为实际得分后为实际得分,为了了解企业的真实情况为了了解企业的真实情况,请如实填写请如实填写廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业利润管理能力水平测试(1)评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分 得分得分一一.以利润为导向的企业文化以利润为导向的企业文化914551正确认识企业的使命与角色5 52对利润具有正确的观念与认识4 43所有的员工均关心企业是否赚钱5 54所有的员工都具有成本观念4 45企业重视员工工作的价值而不仅是效率4 46企业经营目标是以利润为标准,并重视对各部门的成本控制5 57企业具有很强的创新精神3 38销售

5、部门以毛利为主要考核指标,其他支持部门以成本控制为考核指标4 49对节约成本有明确的奖励制度4 410具有较强的市场化运作思维与理念3 311企业所有员工均具有很强的经营数据意识3 312重视股东的投资回报4 413重视对无形资产的投资4 414重视帐面资产以外的市场价值评估3 3廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商评估项目评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得分得分二二.战略管理战略管理4242 210 15企业有清晰的盈利模式516实施了品牌战略317.企业在机会利润,战略利润与管理利润三方面均有较好的表现418.企业构筑了短期中期长期的持续赢利体系419.企业在各投资领域具

6、有清晰的目标320.企业对各细分业务的赢利能力具有客观的评价321企业已以从产品中心的战略转向以客户中心的战略322企业已从以市场份额为目标转向以利润为目标423.企业具有清晰的产业战略规划424.对产业链的价值转移方向具有准确的预测425企业多样化业务中70%业务能够盈利5企业利润管理能力水平测试(2)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得分得分三三.营销管理营销管理6331526.企业具有较高的客户份额527.细分市场的毛利贡献能准确判定428.清楚判定单个区域市场的毛利贡献429.单位产品毛利贡献能准确判定430.企业具有良好的品牌管理与

7、品类管理制度431.单位客户毛利贡献能准确判定532.企业定价有清晰的目标,不做恶性的价格竞争433.具有针对不同产品的丰富价格策略,追求利润最大化434.具有较强的价格谈判能力535.能有效的管理客户价值436.对营销成本有较好的分析与控制537.建立了经济性的渠道模式538.能充分利用经销商的资源439.采用低成本的促销推广方式并能创新使用新的方式440.销售人员费用率在同行处于优势4企业利润管理能力水平测试(3)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得得分分四四.技术研发技术研发6331541.企业研发费用占销售额中的比例在同行处于领先5

8、542.企业研发建立了市场导向4 443.企业每年新产品收入占企业销售收入30%以上4 444.产品研发具有较高的成功率4 445.企业建立了专门的研发队伍3 346.企业研发力量在同行处于优势3 347.企业能充分利用外部专业研究资源4 448.公司技术处于行业领先水平5 5企业利润管理能力水平测试(4)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得分得分五五.采购管理采购管理4221049充分了解供应市场信息450.有明确的采购策略551.注重对供应商的长期培养452.把采购上升到一种企业战略453.建立了集中采购战略454.供应商相对比较集中45

9、5.具备有效工具与信息平台来客观评估采购绩效356采购具有很强的计划性4 57.有较强的采购谈判能力358原材料采购成本在销售额中占的比例处于同行领先4 59采购管理费用处于比竞争对手低3企业利润管理能力水平测试(5)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得分得分六六.生产管理生产管理4623060.建立了OEM战略561.除了核心产品外大部分采取业务外包战略462.生产流程比较合理463.生产成本比较优化464.产品不合格率低,生产浪费较少365.设备停车维修时间控制处于行业较高标准366.产能利用率高367.达到最佳经济规模生产4 68.具有

10、较低的单位能耗369.单位生产效率处于行业较高水准470实施了精益化生产371设备与原料国产化程度高3 72生产人工总费用处于行业较低水平3企业利润管理能力水平测试(6)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得分得分七七.财务管理财务管理5226073.具有清晰的财务战略574.现况交易成为企业的一项经营原则575.企业融资渠道具有多样化476企业融资对银行信贷依赖度低477.企业财务费用占收入中的低比例处于行业较高水平478.企业负債率低379.资产收益率处于行业较高水平480.应收帐款率低481.存货周转率处于行业较高水平482.净资产收益率

11、处于行业较高水平583.资产结构合理,现金流充沛384.能熟练运用多样化财务工具与金融杠杆385企业呆坏帐少,坏帐准备率高4企业利润管理能力水平测试(7)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业利润管理能力水平测试(8)评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得分得分八八.物流配送管理物流配送管理3919586.建立了订单,库存,物流配送一体化管理系统587.运用了第三方外包物流战略388.订单具有周期性且处于行业较高水平389.物流管理费用低390.建立合理库存控制体系,库存控制经济合理491.建立信息化物流管理492.物流配送具有计划性493.建立了专门的物流配送管理部门494.

12、仓储设计与配置合理,费用低495.单位物流配送费用处于行业较高水平5廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商评估项目权重权重1分分2分分3分分4分分5分分得分得分九九.人力资源管理人力资源管理4422096.人均人资源招聘解雇费用控制处于行业较高水准497.人均培训教育投资处于行业较高水准398.人员流动率控制处于行业较高的水准399.人均利润处于行业较高水准3100.培训投资回报率处于行业较高水准3101.企业在策略性人力资源投资超过对手4102.销售额中的人员平均成本低于对手3103.企业建立了以利润为中心的绩效考核体系4104.成功推行平衡记分卡与关键绩效管理(KPI)4105.企业是否

13、对关键人才采取了特殊政策4106.企业重视使用具有商业思维的人才4总分合计4512255企业利润管理能力水平测试(9)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商1360为及格1360-1700为适中1700-1920为良好1920-2140为优秀2140以上为特优企业利润管理能力水平测试评估结论廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商中国企业的利润管理水平普遍较弱 通过以上水平测试实践,我们发现中国相当多企业的利润管理水平是比较低的。我在几次培训课现场测试，发现有以上的企业利润管理水平不及格，能达到优秀的企业不超过 跟国外企业相比,中国企业薄弱的不仅是规模的问题,更突出的是盈利能力。廖立新老师版

14、权所有利润提升培训方案提供商从企业测试的实践来看企业文化是最薄弱的 我们通过对抽样的一些企业的测试调研后,研究发现以利润为导向的企业文化,是中国大多数企业最欠缺的,这说明中国企业利润管理水平较低,首先是因为观念原因!另外企业普遍在研发与营销领域普遍薄弱!廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商中国企业人均盈利能力与国际企业具有较大的差距国外企业国外企业名称名称人均收人均收入入人均利人均利润润中国企业中国企业名称名称人均收人均收入入人均利润人均利润差距差距(后者相当后者相当于前者于前者)沃尔玛沃尔玛万美万美元元.万万美元美元中国华联集中国华联集团公司团公司万美万美元元.万美万美元元(收收入比入比

15、)(利润比利润比)美国埃克森美国埃克森美孚公司美孚公司 9 9万万美元美元万美元万美元中国石油天中国石油天然气集团公然气集团公司司 .万万美元美元万万美元美元(收入收入比比)%(%(利利润润比比)美国默克公美国默克公司司万美万美元元万万美美上海医药集上海医药集团公司团公司万美元万美元万万美元美元(收收入入比比)(利润比利润比)美国花旗集美国花旗集团团万美元万美元万万美元美元中国工商银中国工商银行行万万美元、美元、万万美元，美元，(收收入入比比)(利润比利润比)中外企业的赢利能力比较据2003年统计资料廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商中国企业中国企业利润总额利润总额国际企业国际企业利润总

16、额利润总额中外企业比中外企业比中国华联集团公中国华联集团公司司利润亿美利润亿美元元美国沃尔玛公司美国沃尔玛公司亿美元亿美元；中国第一汽车集中国第一汽车集团公司团公司亿美元亿美元美国通用汽车公美国通用汽车公司司亿美元亿美元 中国石油化工集中国石油化工集团公司团公司亿美元亿美元美国埃克森美孚美国埃克森美孚公司公司亿美亿美元元 海尔集团公司海尔集团公司亿美元亿美元德国西门子公司德国西门子公司亿美元亿美元 宜宾五粮液集团宜宾五粮液集团公司公司亿美元亿美元瑞士雀巢公司瑞士雀巢公司亿美元亿美元中外500强行业首位企业利润比较2003年统计资料中国企业总盈利能力与国际企业差距也较大廖立新老师版权所有利润提升

17、培训方案提供商2004年中外企业盈利能力比较项目项目2004中国企业中国企业500强强2004世界企业世界企业500强强两者比率两者比率资产规模总额34092亿美元608145亿美元5.61%营业收入总额10862亿美元148834亿美元7.30%利润收入总额386.5193亿美元7311.594亿美元5.30%人均营业收入43.54万元26827万元16.23%人均利润额1.53万元13.17万元11.63%人均资产135.83万元1094.19万元12.41%廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商中国企业盈利能力不佳原因何在?中国企业大多属于靠机遇和投机起家,进入微利时代后,企业的盈利水

18、平日益下降。过度无序竞争,恶性杀价,使企业盈利水平下降 企业管理能力薄弱,使企业资源利用率低,企业成本居高不下 另外企业创新不足,研发投入少，产品技术含量低,附加值低!企业管理者对利润管理本身也重视不够,企业很少能静下心来分析与思考企业如何赢得更多利润 企业很多时候在盲目进行无效的劳动!廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商微利时代到来对企业的挑战企业生存压力更大企业经营风险更高企业面临经营策略调整与管理提升廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商中国企业赢得利润的几个阶段发展阶段发展阶段 成功关键因素成功关键因素 老板角老板角色色胆略胆略见识见识能力能力 资本资本1.与权力结合阶段冒险精神

19、见多识广草莽英雄2.与机会结合阶段对市场信息的敏感捕捉机会能力与创新能力技术专家3.与实力结合阶段决策,执行,监控,资源整合金融资本结合企业家廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商中国企业利润提升空间巨大 由于中国市场市场成熟不高,企业集约经营程度低,中国企业提升利润的空间还非常大!据一项调查研究表明:中国80%的有规模的企业,在现有经营规模上有提升50%以上利润的潜力!廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业要实现利润与收入增长的同步化利润增长收入增长行业平均水平行业平均水平高低高低可持续赢利能力低增长质量型低盈利质量型病如膏肓廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业提升利润必须提

20、高决定盈利的三个能力能力决策(盈利模式,战略)组织与执行(管理高效率与低成本)业绩管理(以利润为导向)盈利成功率1.(做能盈利的事情)80%2.(正确做好能盈利的事情)10%3.(有效评价是否能盈利)10%4.(方向)(方法)(结果)100%廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商决定企业盈利能力的五个关键领域1.利润文化2.盈利战略3.管理流程4.人力资源5.管理技术廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业提高利润的九个关键方面企业文化盈利战略营销管理研发管理采购管理生产管理物流管理财务管理人力资源廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商2.如何正确认识利润如何正确认识利润廖立新老师版权

21、所有利润提升培训方案提供商利润对企业的意义利润是企业生存发展的基础,没有利润没有一切!利润最大化是企业追求的使命能赚取利润的领导人才是最优秀的有销量没有利润的企业终将被淘汰廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商与企业盈利相关的几个关键财务指标1.销售利润率2.投资回报率3.资产收益率4.净资产收益率5.毛利率6.存货周转率7.应收帐款周转率8.净利润9.股东回报率10.固定资产周转率11.人均利润额廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商破解利润的奥妙利润倒底是什么？廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商利润的基本含义净利润=利润总额(总收入-总成本)-所得税利润应该指企业赢得的净利润，基

22、本表述为：廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商管理经济学上的盈利盈利=税前利润总额-所得税-机会成本廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商关于所得税问题企业要合法纳税,但要合理避税企业需要进行税务筹划,以减少税务成本廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商案例：破解会计利润迷雾某上市公司的经济利润分析2000年12月30日单位：亿元主营业务收入经营成本及税会计利润资本成本经济利润37.735.62.12.9-0.8注:经过参照资料调整:资本成本率为8.2%廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商利润的种类1.行业总利润2.行业企业平均利润3.企业利润廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供

23、商企业利润状况的三种表现1.盈利2.收支平衡3.亏损廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商盈亏平衡是指在某一销售水平上，企业既无利润，也不亏损总成本总销售额销售额成本盈亏平衡点销售额盈亏平衡点总成本LossProfit固定成本企业收支平衡的盈亏平衡点盈利亏损廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商案例:思科公司为什么走向亏损 思科成立于1984年，1990年上市以来，思科公司的年收益已从6900万美元上升到2001财年的222.9亿美元。公司在全球现有36000多名员工。目前已经成为引领当今世界网络互联产品的巨头，互联网上80以上的骨干路由器均来自思科。在美国财富杂志推出2001年全美“最受

24、推崇的公司”排行榜中，思科系统公司以其稳健的财务状况和经营管理方面的卓越表现排至第2位，此外还拥有信息产业“最吸引员工的公司”，“20世纪90年代最有效公司”以及“全球最有价值的公司”等响亮的称号。背景介绍背景介绍:廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商思科神话的两大利器滚动式的收购滚动式的收购通过收购，思科把众多具有技术或者产品特色的公司招至麾下，从而有效地带动股价攀升，同时，思科又利用股价膨胀带来的资金，收购更多的公司。自1993年以来，思科用这种滚雪球的方式收购了70余家公司，为自己和股东带来了滚滚财源。CEMCEM生产方式生产方式和许多人熟悉的OEM(贴牌外包生产)不同，所谓CEM即

25、品牌商将相关技术和工艺标准化之后，交付给CEM伙伴生产，而最终的检测以及二次开发工作则由品牌商来完成。这样做的好处是思科可以有效地控制采购成本、减少库存、增强竞争力。在过去几年的高速发展中，思科一直以“所有库存都在路上”的生产优势所向披靡。廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商2001年思科出现亏损 在思科公布的2001财年报告中，其上市11年来首次出现了亏损。其市值自1998年11月以来首次跌破1000亿美元，并由2000年3月排名全球公司市值第一的5554亿美元，骤降为996亿美元，缩水80%以上。这使得许多思科员工的股票期权失去价值，并且大大限制了公司进行新的并购的能力。廖立新老师版权

26、所有利润提升培训方案提供商思科亏损原因1、网络及电讯业近年陷入严重衰退，.com泡沫破裂和大企业暂缓投资，其主打产品路由器的需求非常疲软。2、2001年，思科的收购行动达到顶点：23家企业被尽收囊中，这使得以兼容并包著称的思科也不得不面临“消化不良”的问题。廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商思科经营数据年份总净收入Y1 总成本Y2 总销售量X X*X总利润2002189.15170.2269.024763.7618.932001222.93233.07112.21 12591.08-10.142000189.28162.667.46 4550.85226.681999121.73101.

27、542.59 1813.90820.23199884.8971.5829.17 850.888913.31199764.5254.0522.41 502.208110.47199640.9626.3114.1198.8114.65199522.3314.957.4355.20497.38单位:亿/美元廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商思科数据分析 2002年年 销售收入 189.15亿美元 销量 6902万单位 总成本 170.22亿美元 利润 18.93亿美元2001年年 销售收入 222.93亿美元 销量 11221万单位总成本 233.07亿美元 -10.14亿美元 廖立新老师版权

28、所有利润提升培训方案提供商2002年思科扭亏为盈的秘诀在于 改变了企业收入和成本的差额值,找到了最佳销售规模点廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业收支状况的几种表现总收入总成本收支平衡线亏损区盈利区ABC走向亏损走向盈利廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商盈利企业A的利润提升路径总收入总成本收支平衡线收支平衡线亏损区盈利区ABC利润变化临界线1.收入与成本增加,收入比成本增加多,利润增加2.成本不变,收入上升,利润增加3.收入不变,成本降低,利润增加4.收入与成本均在下降,成本下降多,收入下降少,利润提升5.收入增加,成本下降,增加利润10020030040010020030040

29、0廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商利润亏损企业B的扭亏为盈之路总收入总成本收支平衡线亏损区盈利区1.第一步:减少亏损2.第二步:收支平衡3.第三步:盈利ABC利润变化临界线企业至少有5种以上改变利润的方法廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业利润的几种形式1.暴利2.高于平均利润3.平均利润4.微利润5.负利润廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商行业利润水平利润率(10%)企业总收入(百万元)010%20%行业平均高于平均微利负利暴利123456102078304050607080-10%廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商衡量利润质量的一些关键指标客户平均利润=利润总额

30、/客户数量产品平均利润=利润总额/产品数量销售区域平均利润=利润总额/销售区域个数销售人员平均利润=利润总额/销售人员数量员工人均利润=利润总额/员工人数人力资本投资回报率=利润总额/人力资源总投入廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商利润值的若干种构成净利润=总利润-所得税 =业务1利润+业务2利润+业务3利润 =部门组织1利润+部门组织利润2+部门组织利润3 =人员1利润+人员2利润+人员3利润 =短期投资业务利润+中期投资业务利润+长期投资业务利润 =盈利业务利润+亏损业务利润 =企业产品经营利润+资产经营利润 =产品经营利润(研发利润+加工利润+品牌利润+销售利润+服务利润+融资利润

31、)+资产经营利润 =产品经营利润+资产经营利润(资产出售+资金拆借+资产租赁+股权收益)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业利润是各个业务利润总和业务1业务21234企业总利润业务3业务4利润业务种类廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业利润是各个利润部门的利润总和利润部门1利润部门21234企业总利润利润部门3利润部门4利润利润部门廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商长期业务投资会影响企业的总利润利润业务周期(百万元)短期业务中期业务长期业务01234-1-2企业总利润廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商亏损业务使企业总利润降低利润业务种类(百万元)01234-1-2企

32、业总利润盈利业务1 盈利业务2亏损业务1亏损业务2廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商多样化的盈利点使企业利润倍增产业链业务利润(百万)研发加工品牌销售融资服务服务融资销售品牌加工研发企业产品经营利润12345企业总利润廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业资产业务同样可以给企业带来盈利产业链业务资产出售资金拆借资产租赁股权收益品牌授权企业购并12345企业资产经营利润12345企业总利润6123456廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业利润持续增长的管理利润经营时间(年)12345企业期望的利润增长企业实质上的利润水平发展不平衡企业的持续盈利需要有效的管理廖立新老师版权所有

33、利润提升培训方案提供商案例:通用电气积极的利润管理者 通用电气(以下简称GE)是由技术、金融服务、传媒、制造等12个在全球竞争中处于领先地位的产业构成的巨型多元化企业集团。经营区域遍及全球100多个国家，现有雇员34万，2000年预计销售收入1300亿美元。1986年GE收购KidderPeabody投资银行80%的股份，1994年，KidderPeabody投资银行因其雇员的交易行为损失12亿美元，GE因此损失7.5亿美元。这一巨额损失可能会毁了大多数大公司一年的盈利表现，甚至陷入财务危机。但GE基本上没有因此而削弱它持续稳定的收益增长历史趋势。尽管有这些损失，华尔街一些分析家仍然相信GE在

34、会计政策变更前还可以使利润与上一年的51.8亿美元相持平甚至超过这个数。廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商 虽然1991年和1993年的净收益由于与退休福利相关的会计原则发生变更而有所下降，但GE的收益每年都在增长，收益增长率保持在1.7%到17%的范围内。对于GE这样一个由多项受商业周期影响的业务组成的大型企业集团来说，在其他许多公司受商业周期困扰、收益不稳定的情况下，GE超然于商业周期困扰之外、收益稳定增长的表现非同寻常，极少数公司能够做到这一点。GE保持利润稳定增长的奥秘何在？一个不可否认的解释因素是它旗下工业企业和金融服务部门在错综复杂的世界经济环境下的竞争优势，使其能够保持强劲

35、、持续利润增长势头的能力。GE下属企业的业绩确实都比竞争对手出色。但实现利润稳定增长的另一个办法是“盈盈余管理余管理”，即合理利用会计准则，精心安排确认收益和即合理利用会计准则，精心安排确认收益和损失的时间来消除利润波动，特别是防止利润下降损失的时间来消除利润波动，特别是防止利润下降。不少投资银行家认为，GE是一个积极的盈余管理实践者。案例:通用电气积极的利润管理者廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商 为了消除利润波动，GE经常用重组费用来抵销出售大型资产带来的一次性收益。这样做能避免收益上升得太高，导致在以后年度里无法再超越。GE还选择一些权益资本的出售甚至是收购活动的时间，以便在需要的

36、时候“制造”利润。GEGE进行盈余管理最明显的方法就是利用重组费用进行盈余管理最明显的方法就是利用重组费用。当GE出售一家公司获得资本收益或有其它非常收益时，通常会用差不多等额的重组费用来进行冲销。在1983年以来的六年里，GE用这种方法提取了总值为39.5亿美元的费用。案例:通用电气积极的利润管理者廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商 1993年，当GE出售其航空航天部门获得14.3亿美元的（税前）收益时，它以“在世界范围内关闭、缩小、调整一些产品、服务和管理设备”的名义借记了10.1亿美元的费用。这些收益和费用税后的金额恰好都在6.78亿美元左右，两者互相抵销。而且，通过在1993年预

37、提1994年的某些特殊费用，如“资产减记、租赁终止、遣散费”等，GE得以在1994年能有更好的利润报告。如果没有1993年提取的那笔费用，其中的一些费用会减少1994年的净收益。投资分析家指出，由于其中的一些费用最终将不得不以某种方式来支付，这种财务报告策略使得GE能把一次性收益转变成未来的经营收入。采用这种财务策略的基本原理在于：GE的高层管理者相信，许多投资者在评价公司价值时会忽略来自资产交易的一次性收益。但很明显，提取某些费用以冲销这样大数额的一次性收益将避免GE的盈余在某一年中变得太高。通过将这类收益分摊到未来年度去实现，公司能更容易对外报告稳步增长的盈余，而这一点正是投资者所喜欢的。

38、案例:通用电气积极的利润管理者廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商GE进行盈余管理的另外一个办法是购买利润进行盈余管理的另外一个办法是购买利润收购可以立即盈利的公司或资产，因为它们产生的收益要大于GE的融资成本。过去几年中，通用电气资本公司（GECapital）收益增长中的很大一部分就来源于大量的收购活动。仅1993年通用电气资本公司就收购了总值达169亿美元的资产。GE资本公司北美地区零售业金融服务部门主管DanielPorter说，他和他的同事在其部门没有达到当年盈利目标时，就会去寻找收购目标。”GE资本公司两位前任高层管理者说，GE金融业务部门拥有一笔潜藏着巨大价值的财富他们称之为储

39、备，每当需要的时候，就可以通过它确认收益。GE资本公司财务主管Parke承认：“我们有许多资产，确实存在精心安排何时出售这些资产的问题。”案例:通用电气积极的利润管理者廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商使利润值改变的11个方式利润收入成本最初成本降低，收入不变收入增加，成本不变收入与成本均降低廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商收入与成本均增加收入与成本均增加收入上升与成本降低使利润值改变的11个方式利润收入成本最初廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商利润收入成本最初利润收入成本利润收入成本收入上升,成本上升,利润不变收入下降,成本小降,利润不变利润收入成本收入下降成本下降使利润

40、值改变的11个方式廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商利润收入成本最初利润利润收入成本收入不变,成本上升成本不变,收入下降使利润值改变的11个方式廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商改变利润值的11种方式 举例序号序号利润利润(万元万元)变化变化收入收入(万元万元)变化变化成本成本(万元万元)变化变化说明说明0 010010010001000900900最初最初1 1200200+100%+100%100010000%0%800800-12.5%-12.5%收入不变收入不变,成本降低成本降低2 2200200+100%+100%11001100+10%+10%9009000%0%收入增

41、加收入增加,成本不变成本不变3 3150150+50%+50%900900-10%-10%750750-15.5%-15.5%收入与成本均降低收入与成本均降低4 45050-50%-50%11001100+10%+10%10501050+5.5%+5.5%收入与成本均增加收入与成本均增加5 5300300+200%+200%11001100+10%+10%800800-11.1%-11.1%收入上升收入上升,成本降低成本降低6 6150150+50%+50%11001100+10%+10%950950+5.56%+5.56%收入与成本均上升收入与成本均上升7 71001000 01100110

42、0+10%+10%10001000+11.1%+11.1%收入上升收入上升,成本上升成本上升8 81001000 0950950-5%-5%850850-5.56%-5.56%收入下降收入下降,成本下降成本下降9 95050-50%-50%900900-10%-10%850850-5.56%-5.56%销售下降销售下降,成本下降成本下降10105050-50%-50%100010000%0%950950+5.56%+5.56%收入不变收入不变,成本上升成本上升11115050-50%-50%950950-5%-5%9009000%0%成本不变成本不变,收入减少收入减少廖立新老师版权所有利润提升

43、培训方案提供商变动长期直接广外部低宏观固定短期间接窄内部高微观利润的变动性对利润的影响对利润的作用对利润影响的范围工作专注性影响预期性利润改善效果战略性战略性流程性流程性作业性作业性不同管理层面的利润管理特点每一个层面均要对利润负责高中基廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商关于收入的基本描述收入收入=主营业务收入+其他业务收入 =基本收入+边际收入 =产品销售收入+服务收入+融资收入 =主要产品收入+附加产品收入 =技术研发收入+加工收入+品牌收入+分销收入+服务收入融资收入 =业务收入+股权收益+资产收益=短期业务收入中期业务收入长期业务收入 廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商主要

44、业务要占70%以上企业才有核心竞争力 主营业务收入要为主 其他业务收入只能分散风险对主营业务进行补充廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商边际收入具有较高的回报 其他要素不变的情况下其他要素不变的情况下,可以带来边际收入包括可以带来边际收入包括:增加销售人员数量 增加销售人员促销与培训 增加广告投入 增加产品品种投放市场 增加经销商数量 增加对经销商促销与培训 廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业普遍忽视产业链上的收入 除了加工与销售收入外除了加工与销售收入外,其他收入对企业其他收入对企业也有较大的贡献也有较大的贡献:技术研发收入 品牌收入 服务收入 融资收入廖立新老师版权所有利润提

45、升培训方案提供商增加收入的关键性因素 市场机会 技术创新 产品特质 外观美化 品牌宣传 客户满意度提升 服务品质 提高价格 人力资源质量与数量 廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商增加收入主要手段1.影响基本的两个要素影响基本的两个要素:销量与价格2.增加收入的三个层面增加收入的三个层面 战略性:产业战略,赢利战略,市场战略,研发战略战术性的:营销组合策略作业性的:营销执行控制廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商影响销售收入的两个基本要素更大的规模销量更大的规模销量更高的价格更高的价格单价销售额廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商增加收入的三个层面(1)战略性战略性:企业经营观念:

46、收入观念,政策,价值价值观产业战略:价值流入性产业,高盈利产业盈利战略:建立核心盈利能力市场战略:选择有价值的细分市场,品牌战略研发战略:技术创新廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商战术性的战术性的:营销组合策略,包括:产品 价格 渠道 促销推广 服务增加收入的三个层面(2)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商作业性的作业性的:营销计划与执行控制 营销组织 销售队伍 销售制度增加收入的三个层面(3)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商成本的基本描述成本成本=直接成本+间接成本 =成本点1+成本点2+成本3+成本4 =显性成本+隐性成本 =实际成本+机会成本 =正常成本+错误成本=策

47、略性成本+非策略性成本 =业务性成本+人力资源成本+行政管理性成本 =成本点数量X单位成本 =货币成本+时间成本+精力成本 =单位时间成本X时间周期 廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商显性成本可计算而隐性成本是无法估量的隐性成本显性成本显性成本只是冰山一脚显性成本只是冰山一脚材料费人工费财务费物流费缺货成本机会成本客户流失信誉损失心理成本大量被掩盖的隐大量被掩盖的隐性成本性成本时间成本人们往往重视的是看得见的成本人们往往重视的是看得见的成本!廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业容易忽视的成本间接成本隐性成本机会成本错误成本廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业需要在策略性成

48、本上高于对手策略性成本指策略性成本指:直接涉及利润基线的所有事情,如销售人员,经销商,广告,研发,促销等非策略性成本指非策略性成本指:经营必须,不涉及到利润与成本的事情,主管,秘书,顾问,计算机办公用品,办公室,工厂厂房等企业要在策略性成本上超越对手企业要在策略性成本上超越对手廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商成本降低的主要手段1.影响成本的两个要素影响成本的两个要素 成本(点)数量和单位成本2.影响成本的三个层面影响成本的三个层面战略路径战略路径 成本理念,选择资源获得方式与成本点控制运营流程运营流程 工作流程,资源计划,资源预算,资源使用监控作业方法作业方法 有效率,低成本的方法与技

49、巧廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商影响成本的两个基本要素更少的成本数量更少的成本数量(点点)更低的单位成本更低的单位成本单位成本单位成本成本成本(点点)数量数量廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商降低成本的三个层面(1)战略路径战略路径 成本理念成本理念:市场化理念,重视成本的文化与政策 资源获得方式资源获得方式:企业各职能战略,生产采购,营销,物流等 内外部资源的选择 数量型与质量型增长方式选择 短期与长期的平衡 廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商运营流程运营流程 工作流程,生产,采购,物流,营销等运做流程 资源计划,资源预算,资源使用监控降低成本的三个层面(2)廖立新老师

50、版权所有利润提升培训方案提供商作业方法作业方法 有效率,低成本的方法与技巧 人员素质,工作技术,工作制度降低成本的三个层面(3)廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商企业成本构成的业务领域研发成本总成本总成本采购成本生产成本营销成本人力资源成本物流成本财务成本信息成本销售成本廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商3.企业提升利润的基本方法廖立新老师版权所有利润提升培训方案提供商价值链整合可以使企业利润提升 制造渠道销售供应商客户零售批发经销研究研究生产生产财务财务 人力资源人力资源物流物流营销与销售营销与销售原料及服务供应零售价100%制造30%渠道40%供应商30%以上是通过对大量制造性