拜访过程中的八只拦路虎课件.ppt

1、拜访过程中的八只拦路虎一、恐惧感往往容易发生在做健康顾问的初期，销售员对自己的客户内心有一种恐惧感，尤其是刚毕业的学生，见着客户不敢说话，更不会说话，其实这种恐惧感来源于对工作的神秘感和未知感。最核心的问题是害怕受到拒绝，遇到问题解决不了，怕挨骂，自尊心受损，或者性格上就不愿与人交往。这种心理导致的几种表现：、只准备，不行动。打电话准备，拜访也准备，找各种理由准备，就是不出门，或出门也不去患者家，想方设法拖，甚至想下场雨吧，自己就省得去了，有了借口了。、有的也敲门或打电话，但在等待间隙，内心深处盼着客户不在家或没人接电话。、到患者家后，总是有种客人的感觉，想方设法草草收场，甚至盼着客户说有事，

2、自己好赶紧走人，有的员工出患者家门后还要有一身汗，事先准备好的话也没有说到。、不敢打电话。、出门老想找人陪同。、工作安排一下去，当天晚上睡不着觉。解决方法：1、调整新员工心态，我们是给患者送健康的，不是低三下四，更不是坑蒙拐骗；2、讲清楚工作内容，打预防针，举例子。3、鼓励新员工去讲，给他减压（讲死了有经验，讲活了有销量）；4、老员工或主任带着下市场，在交流的过程中让新员工学，然后适时地把它推出去。示范几个之后，就让新员工唱主角，及时发现其存在的问题，及时纠正，在实践中提高。5、让他树目标，我今天一定要拜访几家，不管结果如何；6、让其先拜访老会员，感受融洽的氛围，学东西树信心；但要及时提醒可能

3、会遇到态度不好的客户；7、给员工树立对自己产品的信心，领导要对产品有足够的信心；咱们的产品就是市场上最好的。8、讲行业的高度，工作是极具挑战性的；9、给新员工分组搞对抗，加大竞争；10、教员工现成的话术，专业知识不熟的那资料照着念；“手中有粮，心中不慌”嘛！11、给新员工安排任务要具体，例如：你去客户家必须搞清几个问题，家有几口、经济状况、健康意识、参加过活动没？让他们有目的性的工作。12、怕挨骂的你要告诉他，一百家不一定能碰上一家，已被骂的要告诉他别往心里去，啥人都有，干什么工作都有困难，把心态摆正，客户都是嘴硬心软，服务到位就好了。13、锻炼员工处理突发事件的能力。14、多鼓励。对新员工的

4、每一点进步都要看得见，多表扬，多关心。但不是求，更不是哄。二、挫折感 挫折感来自于志大才疏，本来工作前对自己期望值很高，希望能在同事面前自我展示一下，可到市场上一做，才发现自己的不足，而自己内心又无法接受。根源在于：长期的不成交；过高地估计了自己，对困难估计不足；来自同事的压力（人家出量了我没有）；顾客带来的压力（长时间服务始终不能获得顾客的认同）；对产品没自信，受外界的影响。例如：约好的活动来人没来，高质量的来人没有购买；活动搞完了退药；、同期进入的人有销量了，自己没有；等等。具体表现有：、每天郁郁寡欢，没有激情，畏难情绪严重；、总回味过去，没有心思去拜访患者。、表现的低调，不愿见领导；、犯

5、经验主义错误（如果碰到说话方式类似又没有购买的客户 很容易判断失误导致放弃）；解决方法：1、营造整个团队积极向上的氛围；2、主任和老员工与之多交流，对其多关心，帮其找原因，是知识不够呢还是干得不够细致？做现身说法。3、找沟通过程中的缺陷，看宣传口碑是否到位；4、对突遇困难的要让他明白有困难很正常；例如（你终于遇到挫折了）5、长期不成交的，找老员工给一个能购买的客户，帮他获得一个小成功。6、鼓励为主，让员工自我调节（切忌质问销量为什么不行，甚至批评）。帮助员工找激情树信心，让好的员工影响他，让他感受到团队对他的帮助和支持。7、找有效病例，一来可以说服客户，又可以增强员工对产品的信心。8、遇到棘手

6、的客户可以稍微放放，冷冷客户，让员工树信心。三、缺乏自信 有了前两种心理后，其自信心已经相当脆弱了，如果经理开会时激励不当，再打击一下，或同批来的人员有了销售，那这个内心极大压力的员工就有可能彻底崩溃，就会从内心深处怀疑自己的选择，怀疑自己是否应该来公司干或是否适合干销售。根源：、自始对自己没信心；、对产品没信心；、不相信销售模式；、团队氛围不好；外联问题，受执法部门的影响。这阶段的员工的典型表现是：、垂头丧气，无精打采，听不进去别人的好做法。、神不守舍，心存他想，见经理躲着走。、说话、工作消极，没有精气神。、眼神黯淡无光，游移不定。、做准备寻求其他发展。有些找经理唠叨，有人找员工私下嘀咕；、

7、打神秘电话发短信；、脱离团队，孤立自己；、不敢当人面给客户打电话。解决的办法：1、鼓励，让人带着去干。2、帮助其出销量；3、用权威病例说服他，树立他对产品的信心；4、尽量把一些较简单易达成的事交给他去办，帮其找自信，但不要让其感觉是在可怜他。简单的事情要讲的很重要。5、不敢打电话，拜访的，专人盯着他去干，让她多练，帮他找不当的地方，促其提高。6、遇到外联问题，让他跟着去处理，消除怀疑；摆事实讲道理让员工正视中国的国情；7、对心态始终调整不好的劝退或开除；四、急躁、不耐烦 这是员工入职一到两个月后，掌握了一定的销售技巧后会容易产生的情绪，这个阶段他们希望能力超速成长，在这种情绪的引导下，虽然表面

8、上看他们的工作也在忙忙活活，但实际上，如果不调整的话，员工就有可能从急躁又走向挫折和不自信。根源有：、长时间不出量；、客户退货；、有了一定的销售技巧；、前期的宣传或通知单发放不当，导致不来人；这一阶段的表现有：、不愿做基础工作，尤其不愿做那些需要重复的、简单的工作。、急躁，急功近利，忙忙叨叨。、搓手跺脚，脸上起疙瘩，上火，抽烟多。、开始出现抱怨。、只想抓大疗程，不想做服务。、只想发通知单搞活动，不想前期拜访去打好基础，再做活动。、发通知单，要约是急躁，效果不好；、现场促销急躁。解决的方法：1、及时沟通，通过思想工作扭转他们的想法，帮其分析，解决思想问题。2、时刻提醒其做细致的工作，注重细节。3

9、、用奖惩制度去刺激他，逼他；4、肯定、鼓励并施加压力；5、用企业发展前景去吸引他；6、调离原市场，开发新市场？（加担子，让其明白只有做得更好才能承担更大的责任。）五、得过且过 这时的员工从新手变成了老手，有了能力，但不思进取了，出现职业倦怠了。如不及时调整，这类人就会成为“懒散队长”式的人物，最终会带坏一批人。还有就是新员工长时间不出量。员工看不到自己的未来。表现有：、自律性差了，迟到早退，宣传时找不到人，工作懒散；、中作时松松垮垮，拖沓，应付了事，送请柬，送物品，而不宣传，出工不出力。工作力度明显下降。散播负面消息；、经验多了但懒了，不求上进。、不积极主动了。解决的方法：找出症结所在，对症下

10、药。1、工作安排的原因，不合理的及时调整。2、个人原因，关心他帮他解决，让其放下思想包袱安心工作。3、管理的原因，以大局为重，做其思想工作。激发工作的热情。4、消极怠工的抓住就狠狠的批评；5、有的要鼓励，适当的提一级工资；6、刺激或打击他；7、帮其树目标，远景规划，让其明确自己的未来。六、不满，抱怨 这是软、懒、散的结果。也是在销售人员中常常发生的问题。与团队有较大关系，例如管理不当，对主任有怨言，不服气，自身工作作风下降，同事之间出矛盾了，长期得不到提拔，前途黯淡了，受外界诱惑了，别人受重视了心里不平衡，从一个市场到另一市场，遗留问题产生，费用问题等。具体表现：、说怪话，传播负面消息，找员工

11、，找会员发牢骚；、搞小团体，觉得能与公司对着来是有本事；、不再主动请缨干一些事情了，接受任务爱搭不理，对批评无所谓了。、牢骚满腹，工作漫不经心，出差错。、行为异常，外向人变内向了。抱怨领导不干活；对工作安排不服从。解决的方法：1、交流，做思想工作，给与其最大的理解，教育他又问题往上反映；2、能解决的及时解决，不能解决的给他一个发泄的机会；3、适时的表扬他做得好的地方 4、关注员工让他感到被重视；5、警告他不能妖言惑众；6、有费用问题的提前讲清；7、查看督导主任的工作量；七、疲惫，茫然 这是所有的员工都会经过的时期，也都会有迷茫的体会，好像整天就这些事情，没有什么奔头，失去了方向，没有了思路，即

12、使做到最好又能怎么着呢？在这种情绪的影响下，干起活来丝毫没有了创造力，见到客户无话可说，甚至想：想买就买，不想买算了。表现有：、口头语是：累死了，真没劲等等。、说话交流渐少，工作节奏迟缓。、整天若有所思，唉声叹气。、甚至对别人的付出嗤之以鼻。解决的方法：1、帮其树短期目标，注意可达成性。2、公共场合对他的优点多表扬。3、私底下给他讲广阔的发展空间，美好未来。4、树立远大理想，长期规划。八、飘飘然地骄傲自大 飘飘然是一种不良的思想倾向，做经理的必须对员工出现的这种倾向进行调整，找出其不足，否则对方就会出现过度膨胀，最终离开岗位，耽误自己前程，也给公司造成损失。具体表现：、趾高气扬，看不起同事，抨击公司或经理。、当众评论他人，对别人的工作指手画脚。、学习别人经验时，他不断地挑剔。、膨胀的滴水难进。解决的方法：1、敲警钟，时常敲打一下。2、把难缠的客户交给他。3、用别人的高销量刺激他。4、让其和好的团队搞对抗。5、挫其锐气。这几个环节当领导的要了如指掌，如数家珍。对员工主任不打电话问、不鼓励、不带着出办法，那就是官僚呀!我们的员工都在下面，经理在上面就很容易产生官僚，大家在座的领导干部要注意这个倾向，了解员工的思想动态，开辟思想战场，展开思想斗争是随时随刻要准备做的事情。