采购谈判技巧.pptx

1、采购谈判技巧采购人员天职就是减低成本以此必须懂得如何谈判而成功的谈判就必须有妥善的规划Cai Gou Tan Pan Gi Qiao汇报人：XX办公采购培训/谈判培训/业务培训汇报时间：20XX目录/content01:采购谈判内容02:02:采购谈判的程序采购谈判的程序03:采购谈判的规划04:采购谈判准备工作05:采购谈判技巧采购谈判内容采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划PART 01采购谈判内容1、商品质量条件2、商品价格条件3、商品数量条件4、商品包装条件5、商品交货条件6、货运保险条件7、货款支付条件8、检验、索赔、可抗力和仲裁条件采购谈

2、判内容采购谈判程序采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划PART 02采购谈判程序1.询盘联系谈判2.发盘开始正式谈判3.还盘讨价还价阶段，持续时间较长4.接受交易达成，谈判结束5.签合同书面确认交易采购谈判规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划PART 03采购谈判规划采购谈判的规划采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划1、尽早从供应商处得到协助2、使用量预测3、掌握特殊重大事件4、注意价格趋势一、预测：包含以下几项采购谈判规划2、不易得到的咨询（多花钱及时间）1

3、、容易得到的咨询（少花钱及时间）二、学习谈判模式分两部分容易得到的咨询谈判及价格的历史资料产品与服务的历史资料稽核结果最高指导原则供应商的营运状况谁有权决定价格掌握关键原料或关键因素利用供应商的情报网络不易得到的咨询寻求更多的供应来源有用的成本、价格资料与分析供应商的估价系统限制供应商的谈判能力了解供应商的利润目标及价格底线采购谈判规划1.建立报价系统2.比价价格分析（料、工、费）成本分析3.找出决定价格的主要因素4.价格的上涨如何影响供应商的边际利润5.实际与合理的价格是多少6.对付价格上涨的最好对策 三、分析采购谈判规划采购方力量占优势的状况采购数量占供应商产能比重大供应商产能成长超过采购

4、方需求的成长供应商产能利润偏低买方市场竞争激烈，而买方并无固定供货源买方最终产品的获利率高断料停工损失成本低买方自制能力高，而且自制成本低采用新来源成本低买方购运时间充足，卖方急于争取订单四、采购优略势的分析采购谈判规划观察采购力量与供应力量的对抗情形，自然可以找出机会或弱点，据此能够发展对付供应商的策略（压榨策略、平衡策略或多角化策略），这些策略成为采购人员执行工作的行动方针。四、采购优略势的分析采购谈判规划行动项目压榨策略平衡策略多角化策略数量分散状或谨慎转移集中价格施以减价压力俟机协商保持低价格合约涵盖程度采购现货平衡合约及现货采购透过合约确保供应新供应商保持联络择优采购积极寻求存货维持

5、低水平保持相当存货缓冲保有安全库存自制减少或避免视状况而定加强替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发迫使供应商负责因时制宜着手本身计划供输尽量降低本选择性降低成本确保足够货源采购谈判准备工作采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划PART 04采购谈判准备工作收集采购谈判资料指定采购谈判方案选择采购谈判队伍确定谈判地点安排与布置谈判现场模拟谈判重视谈判之外的事分析市场获得有关物料的供给、需求等信息资料为下一步谈判提出决策依据。采购需求的分析就是要在谈判前弄清楚企业需求什么、需求多少、需求时间，最好能够列车企业物料分析清单分析采购需求调查资源市场采购谈

6、判准备工作收集采购谈判资料鉴别资料的真实性和可靠性，即去伪存真鉴别资料的相关性和有用性，即去粗取精收集对方信息整理与分析资料1.对方的资信情况：对方是否具有签订合同的合法资格：对方的资本、信用和履约能力2.对方的谈判作风和特点。3.供应商要求的货款支付方式、谈判最后期限等方面资料采购谈判准备工作重视谈判之外的事采购谈判技巧采购人员的天职就是减低成本，以此必须懂得如何谈判，而成功的谈判就必须有妥善的规划PART 05采购谈判技巧采购谈判技巧一、入题技巧二、阐述技巧三、提问与答复技巧一、入题技巧：1.迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露，影响谈判的融洽气氛，谈判时用迂回入题的方法。即先从题外话入

7、题，从介绍乙方谈判人员入题，从“自谦”入题，或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。2.先谈一般原则，再谈细节一般大型的经贸谈判，由于洽谈的问题千头万绪，双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行多次谈判。这就需要采取此种技巧。一旦双方就原则问题达成一致，那么洽谈细节问题也就有了依据。采购谈判技巧3.先谈细节，后谈原则性问题围绕谈判的主题，先从洽谈细节问题入题，条文缕析，丝丝入扣，待各项细节问题谈妥后，也就自然达成原则性协议。4.从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成，在具体的每一次谈判会上，双方可以首先确定本次会议的谈判议题，然后从这一议题入手就行洽谈

8、。采购谈判技巧01：开场阐述谈判入题后，接下来就是双方进行开场阐述，这是一个重要环节。二、阐述技巧：1）乙方开场阐述为：I.开宗明义：明确双方解决的主题，集中精力同意统一双方的认识；II.表明已方通过洽谈已经得到的利益，尤其是至关重要的利益；III.表明乙方的基本立场，可以回顾双方以前合作成果，说明乙方有对方所享有的信誉；也可以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍；还可以表示乙方可采取何种方式为共同获得利益做出贡献等 2）对乙方开场阐述的反应I.认真耐心倾听对方的阐述，归纳所有开场阐述的内容，归纳思考和理解对方的关键问题，以免产生误会。II.如果对方开场阐述的内容与乙方意见差距较大，不

9、要打断对方的阐述，更不要立即与对方争执，而应当先让对方说完，认同对方之后再巧妙的转移话题，从侧面进行谈判。采购谈判技巧在谈判中，当乙方对市场态势和产品定价的新情况不太了解，或者当乙方尚未确定购买产品，或者乙方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后再慎重的表达意见。有时候及时乙方对市场和产品定位比较了解，有明确的购买意图，而且能直接决定购买与否，也不妨先让对方阐述利益要求、报价和介绍产品，然后在此基础上提出自己的要求。这种先发制人的方式，常常能收到奇效采购谈判技巧谈判中应当提倡坦诚相见，不但将对方想知道的情况坦诚相告，而且可以适

10、当透漏乙方的某些动机和想法。3、坦诚相见谈判中，所用语言要规范、通俗，使对方容易理解，不致产生误会；语言要简明扼要，具有条理性；谈判中，当对方要求提供相关资料时，第一次就要说准确，不要模棱两可，含糊不清。如果对对方要求资料不清楚时应延迟回答，切忌脱口而出，要尽量避免使用含上下限的数值，以防止被动。对谈判中，所用语言应当丰富、灵活、富有弹性。对于不同的谈判对手，应使用不同的语言。如果对方谈吐优雅，乙方用语也应十分讲究；如果对方语言朴实无华，那么乙方用语也不必过多修饰。4、正确使用语言采购谈判技巧三、提问与答复技巧提问方式封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫

11、选择式提问、引导式提问、协商式提问提问时机在对方发言完毕时提问；在对方发言暂停、间歇时提问；在自己发言前提问；在议程规定的辩论时间提问提问技巧问题能引起对方的注意；能向对方表明你的感受的问题；能引起对方做出结论的问题；能够使对方流露真实意图的问题；选择适当的时机；提问后耐心听对方的回答；避免刺激对方；对方回避时应更技巧更耐心地提问注意事项注意提问速度；提问后给对方足够的答复时间；提差别时应尽量保持问题的连贯性。采购谈判技巧买方（企业）卖方（供应商）供应商认为在耍他赢家输家下次他（供应商）会赢回来输家赢家双方坚持己见，不再改善输家输家双方达成共识进行交易赢家赢家采购谈判技巧采购谈判结果致力于与供应商建立长期合作关系；成功的谈判中，双方最后均为赢家！采购谈判技巧采购人员天职就是减低成本以此必须懂得如何谈判而成功的谈判就必须有妥善的规划Cai Gou Tan Pan Gi Qiao汇报人：XX办公采购培训/谈判培训/业务培训汇报时间：20XX