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1、20201010年年5 5月月2020日日贸易融资业务方案图一：背景资料介绍XXXX小型电缆厂小型电缆厂XXXX台湾漆包线台湾漆包线厂厂（出口）XXX铜业公司铜业公司国内铜嘉能可嘉能可江西铜业江西铜业安徽铜陵安徽铜陵XXXX信息电缆信息电缆进口铜通信行业通信行业铜加工行业铜加工行业电器行业电器行业XX化工厂化工厂加工辅料光纤电缆漆包线铜线委托加工(收小额加工费)信用证(100%保证金)货到付款无帐期现金取货15天赊销30天赊销 XX铜业公司贸易融资方案的设计：一、铜加工行业特点1.资金密集2.产品旺销3.规模效应明显(固定成本大,产能超过盈亏平衡点,才能加速盈利)二、融资瓶颈1.土地厂房属于租

2、赁,无法抵押2.委托加工、利薄3.连续三年亏损,产能未达盈亏平衡点三、经营困境无钱采购原材料四、现有优势1.掌握核心技术,产品可替代进口2.设备到位,固定资产投入已完成3.环保先进,政策扶持基础原材料行业4.长期订单生产,产品供不应求5.盈利模式有特点,实际有两块利润空间:加工费铜原料差价6.上游供货商属于大型供应商，资信实力可靠；可以捆绑交易对手资信。7。下游采购商涉及不同行业，利于沿产业链开发客户。贸易融资业务方案图二：应对客户需求，设计结构化融资形成新的贸易模式XXXX小型电缆厂小型电缆厂XXXX台湾漆包线台湾漆包线厂厂（出口）XXX铜业公司铜业公司国内铜嘉能可嘉能可江西铜业江西铜业安徽

3、铜陵安徽铜陵XXXX信息电缆信息电缆进口铜通信行业通信行业铜加工行业铜加工行业电器行业电器行业XX化工厂化工厂加工辅料光纤电缆漆包线铜线 商承保贴商承保贴(代理贴现)信用证项下货权信用证项下货权 先货后票先货后票 封闭帐户回款封闭帐户回款 厂商银模式厂商银模式(第三方监管)国内保理国内保理 新加坡上市公司,本身有保理要求代理商代理商.N1N1代理商代理商.N2N2XX石化厂石化厂.I1原油原油原油原油国外油商国外油商XX油田油田1。信用证项下。信用证项下未来货权模式未来货权模式1.先票后货货先票后货货押模式押模式 账期调整为账期调整为6个月个月2。商承保贴商承。商承保贴商承保理保理 账期调整为

4、账期调整为6个月个月2。商承保贴商承。商承保贴商承保理保理 3。卖方付息贴现卖方付息贴现 3。卖方付息贴现卖方付息贴现服务方案的核心产品应用：服务方案的核心产品应用：一、订单融资概念的引入（合同中约定交易对手，付款条件、帐期、违约条款）二、信用证项下未来货权控制三、商业承兑汇票保贴业务及卖方付息模式的引入四、补充方式：保理业务模式的引入服务方案的谈判要点：服务方案的谈判要点：对对XXX石化厂而言：石化厂而言：1、明确购销合同有关付款方式、期限、违约条款2、开出并承兑或承兑以自己为付款人的商业承兑汇票3、配合有关贴现资料和程序的处理（如增值税发票等）对对XXX代理商而言：代理商而言：1、主动延长

5、帐期，换取XXX石化厂的商业信用，以方便融资2、主动承担贴现有关费用或同时进行价格的让利3、配合银行货押业务的监管方式（如信用证项下未来货权或先票后货货押模式）银行综合效益评估：银行综合效益评估：1 1、开证手续费（远期证）、开证手续费（远期证）2 2、保证金存款及补充、保证金存款及补充3 3、贴现收益（商票贴现利息可以上浮）、贴现收益（商票贴现利息可以上浮）4 4、100100保证金开银承保证金开银承5 5、财务顾问费（卖解决方案）、财务顾问费（卖解决方案）其他：其他：1、通过对N企业的融资服务，建立与1企业的固定联系，寻找进一步的合作机会和模式复制2、封闭运作确保了中小企业的忠诚度和操作风

6、险能源金融的主要产品及应用：能源金融的主要产品及应用：物流控物流控制制资金流控制资金流控制成本控制成本控制货押授信信用证项下未来货权保理业务（国内保理应收账款票据化订单融资）商业发票贴现票据业务（银承商层保贴）贴现相关业务（买方付息卖方复习）能源金融产品包能源金融产品包v定义：定义：我行为进口商开立信用证向国外的生产商购买货物，进口商缴纳一定比例的保证金，其余部分以进口货物的货权提供质押担保，我行通过控制货权、监控进口商的买卖行为而开展的一种封闭式短期融资授信业务。v特点：特点：进口方以未来确定货权作为融资保障，提供有效担保以真实贸易背景为基础，银行通过控制进口商买卖行为达到风险控制目的授信额

7、度内单笔开证，手续简便 业务操作模式图解进口商进口商出口商出口商深发行深发行 2、签订货物进口合同6、收到单据审核后通知付款赎单1、授予信用证项下货押业务综合授信额度3、额度内申请开证，我行审查相关资料，同意开出信用证5、将装船通知单传真我行，我行密切跟踪货物运输到港情况7、付款赎单，顺利提货4、按规定开出信用证业务双赢优势对进口商的好处对进口商的好处:增强企业信用，利于稳定买卖关系以较少资金保证获得融资需求有效解决融资担保问题一次性取得授信，额度循环使用对出口商的好处对出口商的好处:利于扩大买卖市场，培养新客户有效保障资金回笼应收帐款票据化应收帐款票据化是指收款企业（如油品代理商经销商）是我

8、行的授信客户,对于经我行认可的付款企业（如电厂等）向授信客户开具商业承兑汇票,我行对其开出的商业承兑汇票办理贴现.应收帐款票据化操作流程（以电厂为例）应收帐款票据化操作流程（以电厂为例）某燃料公司某燃料公司电厂电厂深发行深发行业务的多赢效果业务的多赢效果对油品经销商、代理商而言：对油品经销商、代理商而言：理顺购销关系，加快资金周转，扩大销售规模，拓宽销售渠道，提高市场竞争力。对电厂而言：对电厂而言：通过票据运做，间接获得银行的低成本融资，拓宽融资渠道。对银行而言：对银行而言：通过薄利多销，获得贴现利息收入。广州分行的主要市场定位：广州分行的主要市场定位：从企业贸易背景、存货、应收帐款、应付帐款

9、入手，重点解决企业的资金占用和资金周转问题，帮助企业逐步实现“产品零库存”、“销售收入提前收回”、“应付帐款不占用企业资金”，不断降低财务成本。一、自偿性贷款的书本定义：一、自偿性贷款的书本定义：v 未来还款现金流的发生时间和规模已经确定，贷款偿还的保证除了授信对象自身的资信和实力外，往往还包括企业经营的关联方的合同或法律义务。v典型的自偿性融资业务产品：保理、出口退税帐户托管贷款等（N+1）自偿性贸易融资业务：自偿性贸易融资业务：v含义：针对企业的业务贸易背景和上下游客户的规模、资信实力，以单笔或额度授信的方式，配合我行短期金融产品和封闭贷款操作，以企业对应的贸易项下销售收入作为第一还款来源

10、的特色融资服务。v授信对象的自身条件不符合传统的准入标准，但依托对物流、资金流的控制，或对有实力关联方的责任捆绑，达到有效控制资金风险的目的。v在实践中，这一概念包括货押、出口信用险项下融资、商票保贴等产品及其组合。传统的授信文化升级传统的授信文化升级 v“利用真实贸易背景”。v鼓励“傍大款”。v“触动客户关键利益，加大违约成本”。v“贸易项下销售收入作为直接还款来源”。v“理念提升产品、带动创新”。银行文化与企业文化在贸银行文化与企业文化在贸易融资领域的结合易融资领域的结合（N+1）自自偿性贸易融资的推出偿性贸易融资的推出企业对交易风险企业对交易风险的判断的判断行业、产品有资信的交易对手法律

11、的完备性（合同、单据、发票、法律顾问）定金、帐期、回款物流控制（N+1）自偿性贸易融资的信贷理念支撑自偿性贸易融资的信贷理念支撑 1、淡化额度审批，强化单笔授信的风控有效性。2、强调贸易背景的真实性和贸易的连续性 3、强调交易对手的规模、信用、实力。4、强调客户的违约动机和违约发生的可能性，并在违约成本上加以约束。5、强调封闭运作和贷款的自偿性。6、控制融资期限并应用短期的金融产品。7、强调合同与单据的控制（信用证原理）。8、组合现有金融产品，向客户提供贸易融资解决方案为导向的服务。n针对（针对（N+1N+1）自偿性贸易融资业务，设定专门的风险评判自偿性贸易融资业务，设定专门的风险评判标准和准

12、入条件。标准和准入条件。将传统的风险评级标准（企业规模、净资产、负债率、盈利能力、担保方式）在自偿性贸易融资领域调整为：（1 1）客户评价侧重点：）客户评价侧重点：行业信用及贸易记录贸易背景交易对手的资信、实力资金流的可封闭性 （2 2）银行风控侧重点：）银行风控侧重点：合同单据控制封闭运作金融产品组合应用客户违约成本担保方式银行贷后管理和操作手续自偿性贸易融资产品包自偿性贸易融资产品包主要特点：主要特点：不是单一的产品，而是以系列产品支撑的授信服务新理念以动态的产品组合跨越授信的技术障碍基于确定的贸易背景提供融资以确定的销售收入作为主要还款来源营销上以解决方案为导向按照客户的角度理解产品、以

13、资金流、物流链和会计科目统领和组合产品。自偿性贸易融资自偿性贸易融资真实贸易背景下结算真实贸易背景下结算物流链融资物流链融资应收帐款应收帐款应付帐款应付帐款客户理财增值服务客户理财增值服务1、免担保商承保贴 1、动产及货权质押 1、前置型保理 1、银承 1、企业个人委托贷款2、国内外信用证 2、信用证项下货权质押 2、应收帐款票据化 2、商承保贴 2、现金管理网上银行3、出口退税封闭贷款 3、标准仓单质押 3、政府采购封闭授信 3、买方付息 3、买方贴息4、出口信用险授信 4、厂商网络协议 4、商业发票贴现 4、买方信贷 4、外币结构性存款 5、工程款票据贴现 5、委托贴现 6、债券委托交易资

14、金链融资资金链融资深圳发展银行 谢谢！THANK YOU问题与建议问题与建议责任部门责任部门时间表时间表发展先锋队发展先锋队1、核心企业的准入标准公司部风险部6月底2、产品模式相应的风险控制标准风险部公司部7月底3、新产品会计核算办法会计部风险部7月底4、资源和服务的协调如何在总行层面适应大企业的要求；信息如何共享公司部5、1N模式营销推广计划和媒体宣传公司部6月底6、产品经理的培训人力资源、公司部、风险部8月底7、1N链条企业异地问题风险部6月底问题与建议问题与建议责任部门责任部门时间表时间表蚂蚁队蚂蚁队1、改变营销观念体现为：市场细分定位与岗位细分定位 评价体系的核心从结果论到科学论管理层

15、领导行领导人力资源部人力资源部计财部年底前2、组织架构调整体现为：尝试专业化的产品线管理 风险管理部风险制度制定权应交给熟悉市场、了解客户需求的专业产品部门 成立专门的专业委员会并设专门职能岗位来协调营销管理、计划财务、人力资源政策上的统一行领导人力资源部问题与建议问题与建议责任部门责任部门时间表时间表天彩队天彩队1、授信审批与主动营销结合不足公司业务部风管部6月底前2、集中营销的支持力度不足公司业务部风管部6月底前3、对核心企业授信政策的连续性不够风管部4、考核机制不完善，应以互动整体营销相结合公司业务部人力资源部5、信息共享沟通协调机制不完善6、业务管理办法过于僵化与市场实际结合有差距7、

16、建立营销平台、建立行业研究机构、经有业务经验和行业经验的人充实到审批队伍，提高效率8、加强产品研发，建议先试点在总结推广9、建立1N的审批绿色通道10、协调保证各分支机构在1N业务模式下的利益分配，力求公平合理关于先票后货模式产品的补充说明：关于先票后货模式产品的补充说明：q“先票后货模式先票后货模式”即授信项下未来货权的监管和质押模式，即由银行先行开出承兑汇票，并对整个采购过程实施封闭运作和严格控制在途货物单据如购销合同、船运单据、增值税发票、货物在途保险单等（借助信用证的理念），当票据项下的货物到港后，已交指定仓库，形成仓单，再对仓单、提单设定货权质押。q由于“先票后货”模式涉及到从发运、

17、运输、到港、提货、入仓等多个环节，因此风险点较多，银行除了考察厂家和经销商的信用、控制有效单据、购买足值的以银行为第一受益人的在途保险外，在货权单据的设置方面也进行了一系列特殊要求。并与上游供货商和生产厂商签订了三方协议，约定厂方履行按合同要求排产、发货义务，并对由于经销商违约形成的货物，进行回购。q“信用证项下未来货权信用证项下未来货权”“先票后货”的模式扩展到了国际贸易的信用证结算中，即银行在收取一定比例的保证金的前提下，先行为客户开立信用证，信用证项下单据寄达后，客户再行划入追加保证金赎单。如果客户缺少资金一次性赎单，银行可将信用证项下货物设定质押，供客户分次赎出用于销售。q 该模式的优势在于，直接以信用证项下的单据作为债权保证，免去了另外寻找抵质押和担保的麻烦。q 该模式的风险点在于，第一，到港产品货不对版。这就要求银行严格审查开证申请人以及受益人的资信，以及贸易背景的真实性；第二，在单证到达后开证申请人放弃货权。为了防范该风险，我行要求在开证前事先取得事后处置货物所需的文件资料，如报关、商检、变卖等的委托证明等。