精华版《现代推销技术》第三章精品课件：推销人员的素质与礼仪.ppt

1、知识点一 推销人员的职能任务情景 推销人员的基本职责是销售产品，直白地说就是通过寻找顾客，再运用一定的方法最后使其购买产品。推销人员的职能从根本上说，就是做大市场份额，提高本企业产品的市场占有率。推销不是卖产品而是做市场推销的根基是构筑推销网络 收集资料，传递信息 向顾客传递有关企业、商品和劳务的信息，掌握与销售工作有关的信息，向企业的决策者及时准确地反馈相关信息等。销售产品，开拓市场 寻找目标市场与开拓新市场，是推销人员的主要职责。跟踪顾客，提供服务 这个服务包括售前服务、售中服务和售后服务。沟通信息，树立形象 推销人员一方面要收集各方面的资料送达企业，一方面又要作为企业的代言人，所以必须具

2、备熟练的沟通技巧。知识点二 推销人员的职责 思想素质主要是指一个推销员的道德素质。推销员要具有正确的经营思想、良好的职业道德，还要具有高度的责任感和强烈的事业心。任务情景 无论对社会、企业、顾客还是对推销员自身而言，提升素质都是首要的。1.企业知识推销人员必须对所代表的公司有一个 全面的了解。2.商品知识推销人员必须了解产品从设计到生产 再到销售的所有环节，甚至市场上竞 争产品的优劣等。3.顾客知识推销人员要了解顾客购买的可能性和 希望得到的利益，还要了解顾客购买 决策的依据。4.市场知识推销人员要懂得市场营销学的基本理 论知识。5.法律知识推销人员在工作中要有强烈的法律意识 和丰富的法律知识

3、。6.美学知识推销人员要出色地完成推销任务，必须 具有一定的美学知识。推销人员接触面越广，知识越丰富，越有利于推销，除了要具有一定的专业知识外，还要在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪表达、风土人情等各方面充实自己。还有一些习惯要注意，如在我国送人礼物时，不能送钟（谐音“送终”）；情人之间不能分梨吃（谐音“分离”）；说别人去世，不能说死了，应该说过世、离世、走了、老了等。成功的推销人员应具备“四心二意”的心理素质，即信心、恒心、野心、热心、诚意和创意。信心对所代表的企业有信心对所推销的产品有信心对自己有信心恒心野心热心四心二意诚意创意 推销工作比较辛苦，这就要求推销人

4、员要精力充沛、头脑清醒、行动灵活。要保持良好的心态要学会放松自己尽量每天坚持运动要注意饮食卫生和预防疾病要保证必要的睡眠任务情景 推销人员是企业开拓市场的先锋，是企业形象的代表，必须具备一定的专业能力才能胜任。知识点一 推销人员的能力 1.观察能力 观察能力是指推销人员要能做到察言观色，能通过自己的知识和能力，通过观察发现重要的信息。透过现象看本质，是合格的推销人员所应具备的基本能力。2.分析能力 分析与观察密不可分，观察得到的信息，要通过分析才能得出结论。3.学习能力 推销人员需要接触的知识非常广泛，这就要求其必须具备良好的学习能力，与时俱进，能跟随经济和社会的快速发展更新自己的知识，开拓自

5、己的眼界。4.创造能力 推销是一项创造性的工作，每位顾客的情况也都不一样，所以这就要求推销人员在推销工作中不因循守旧，思维灵活多变。5.社交能力 推销就是一项社交活动，而且基本上都是陌生的人，所以推销人员只有具有较强的社交能力，才能在各种场合应付自如，进而完成推销任务。6.应变能力 在推销过程中，随时可能发生意想不到的事情，这就要求推销人员能机智地处理任何突发事件。7.服务能力 较强的服务能力和良好的服务态度是推销成功的关键环节。8.忍耐能力 任何事情都是贵在坚持，要想在推销行业上有所成就就必须有一定的忍耐能力。9.执行能力 执行能力可以体现出推销人员的综合素质，也是推销人员的价值所在。知识点

6、二 推销人员的礼仪 仪容是指人的容貌，是由发式、面容以及人体所有未被服饰遮盖的肌肤等部分构成。“佛靠金装，人靠衣装”，服饰的重要不言而喻。在服饰上，整体的原则是TPO原则，是Time、Place、Object首字母的组合，意思是全身的着装要与时间、场合和对象相符合，要符合着装人的身份。男士着装，要遵循“三一定律”，即鞋子、腰带和公文包应该是同一种颜色，最好是黑色。女士着装，要简洁、典雅、大方，避免过多的烦琐细节，颜色搭配不能太花里胡哨。另外，一定要化点淡妆，但不能浓妆艳抹，香水味道切忌太过浓烈。举止是指人的动作和表情，即身体语言，它更能体现一个人的素质和教养。举止的总体要求是自信、端正、自然、

7、得体、高雅。握手是最常用的礼仪，规矩较多，需要多加注意。名片是推销人员常备的一种交际工具，递送、接受名片时一定要双手，以示尊重。在与顾客沟通交流时，良好的语言表达、得体的言谈，对促进顾客的购买行为有积极的作用。做好迎送礼仪可以促使双方的关系得到进一步的发展。宴请的时间一定要事先征得顾客的同意，通知要及早发出，以便顾客安排自己的时间。喝酒要适度，不能酒醉失态，劝酒也要适度，不能引起对方的反感。小小 结结 推销人员的基本职责是销售产品，直白地说就是通过寻找顾客，再运用一定的方法最后使其购买产品。推销人员既代表公司又联系顾客，必须明确自己的职责，才能完成好推销任务。推销人员的素质包括：思想、业务、文化、心理、身体五种。推销人员的能力包括：观察、分析、学习、创造、社交、应变、服务、忍耐、执行九种。推销人员的礼仪包括：仪容、服饰、举止、握手、名片、交谈、迎送、宴请八种。