鞠强教授沟通心理学课件.ppt

1、鞠强教授鞠强教授 简介简介鞠强教授：管理心理学专家鞠强教授：管理心理学专家 ，19671967年生，北京理工大学本科毕业，复年生，北京理工大学本科毕业，复旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有旦大学管理心理学硕士毕业，现知名度为：谷歌有1515万条左右信息，百度有万条左右信息，百度有1010万条左右信息（数字会有上下浮动）。现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）万条左右信息（数字会有上下浮动）。现为复旦大学复旦拓山（心理测量软件）公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、并曾为上海财大副教公司总经理，上海交通大学安泰管理学院管理课程教授、并曾为上海财大副教授、硕士生导师、武汉大学授

2、、硕士生导师、武汉大学EMBAEMBA特聘教授，并在北京大学，复旦大学国际关系特聘教授，并在北京大学，复旦大学国际关系与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和心与公共管理学院，华南理工大学、武汉理工大学等多处高校兼教授管理类和心理类课程，其中理类课程，其中EMBAEMBA类课程居多。经网易组织全国投票中国类课程居多。经网易组织全国投票中国100100强管理专家、强管理专家、中国中国5050强培训师。强培训师。“二元相对平衡理论二元相对平衡理论”的开创者。的开创者。鞠强教授通过管理咨询，将鞠强教授通过管理咨询，将5454家企业扭亏为盈。亲任过四家公司总经理，家企业扭亏为

3、盈。亲任过四家公司总经理，业绩突出。业绩突出。2008-20092008-2009年平均讲课费为年平均讲课费为4000040000元天。培训过总经理、副总经理元天。培训过总经理、副总经理等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估计等干部七万余人，并培训过许多政府官员，通过光盘学习其管理理论的人估计约约700700万左右。所带弟子（其中包括所带的研究生）通过鞠老师系统教育后，万左右。所带弟子（其中包括所带的研究生）通过鞠老师系统教育后，白手起家资产千万者白手起家资产千万者2121人，占所带人数的人，占所带人数的47%47%。由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全

4、面的管理，所以由于是产业与学术两栖人物，在管理实践中必然涉及全面的管理，所以鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授鞠强教授还是一位管理全科教授，不是仅会授一门课，而是会授1919门课，计有：门课，计有：领导学领导学、营销管理营销管理、推销学推销学、人力资源管理人力资源管理、招聘学招聘学、绩效管理绩效管理、沟通心理学沟通心理学、创新学创新学、促销学促销学、战略学战略学、采购谈判采购谈判、企业家人格与企业发展企业家人格与企业发展、心理测量心理测量、情绪管理情绪管理、招商营销招商营销、政府群体事件预防、应对和善后政府群体事件预防、应对和善后、公务员非金钱激励公务员非金钱激励、政府绩

5、效管理政府绩效管理中外政府管理模式比较中外政府管理模式比较我方的表情、语言、动作与对方说话的内我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。容高度一致。沟通心理学总第沟通心理学总第1条条1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第2条条1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第3条条1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、

6、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第4条条1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方注意力6、裸露的皮肤接触、裸露的皮肤接触7、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第5条条1、认同对方、认同对方2、（启发提问）：本步骤可用可不用、（启发提问）：本步骤可用可不用3、转化态度、转化态度沟通心理学总第沟通心理学总第6

7、条条如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边如要比较气氛融洽地拒绝对方，一边微笑一边摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。摇头，可以既拒绝对方，又可以气氛相对融洽。微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。沟通心理学总第沟通心理学总第7条条1、认同下级要求加薪的正当性、认同下级要求加薪的正当性2、让下级对自己的工作作评价、让下级对自己的工作作评价3、意识上下级认知的差异、意识上下级认知的差异4、认同、认同、再认同、认同、认同、再认同5、转换下属注意力至责任、转换下属注意力至责任6、让下级做出承诺、让下级做出承诺7、上级做出承诺、上级做出承诺沟通心理学总第沟

8、通心理学总第8条条遇到诬蔑，必须予以反击。如果想气氛遇到诬蔑，必须予以反击。如果想气氛不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存不至于太尖锐，可以把反击方向指向根本不存在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬在的第三者，是这个可恶的第三者向我们尊敬的客人传播了无耻的谣言。的客人传播了无耻的谣言。沟通心理学总第沟通心理学总第9条条第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。很难改变。沟通心理学总第沟通心理学总第10条条最后给人留下的印象比较深刻。最后给人留下的印象比较深刻。沟通心理学总第沟通心理学总第11条条某物或人或组织有一特别突出的特征，充某物或人或组

9、织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。征的性质出发，对人作出整体的判断。沟通心理学总第沟通心理学总第12条条人们从有限的信息中归纳出某类事物的共人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之。性特征，并推而广之。沟通心理学总第沟通心理学总第13条条两边对称的微笑，才是纯真的微笑。两边对称的微笑，才是纯真的微笑。沟通心理学总第沟通心理学总第14条条用表情与动作暗示发生了严重的事，然后用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。提出要求，求助容易成功。沟通心理学总第沟通心理学

10、总第15条条参与造成认同感。参与造成认同感。沟通心理学总第沟通心理学总第16条条当损失和收益同等值时，损失引起的情当损失和收益同等值时，损失引起的情绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅绪波动幅度大大高于收益引起的情绪波动幅度，即大多数人对损失更敏感。度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。故强调损失比强调收益更能说服人。沟通心理学总第沟通心理学总第17条条 具体化的描述产生真实感和信任感。具体化的描述产生真实感和信任感。l特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。述，能产生真实感。沟通心理学总第沟通心理学总第18条条作出

11、对自己不利的承诺，可以增加信任感。作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。沟通心理学总第沟通心理学总第19条条 先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。考，让对方自动得出我方需要的结论。l争论：是把现成的结论强加给对方。争论：是把现成的结论强加给对方。l启发：是让对方自动得出我方的结论。启发：是让对方自动得出我方的结论。沟通心理学总第沟通心理学总第20条条 “动之以情、晓之以理、诱之以利动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说的劝说效果比较好。效果

12、比较好。l动之以情：激发对方的内疚之心、同情之动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。心、自豪之心。l晓之以理：中国人的晓之以理：中国人的“理理”多半指惯例。多半指惯例。l诱之以利：对对方个人之利和对对方组织诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。之利。沟通心理学总第沟通心理学总第21条条在说服的时候，高频率障碍要先行在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。击破，以争取主动。沟通心理学总第沟通心理学总第22条条人易于被心理距离近的人说服。人易于被心理距离近的人说服。l故故“枕头风枕头风”危害巨大。危害巨大。沟通心理学总第沟通心理学总第23条条无形产品、服务、承诺、希望或其他

13、无形无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。方的信任。沟通心理学总第沟通心理学总第24条条la与与c是冲突双方是冲突双方lA是是a请来的调解人请来的调解人 A应首先把应首先把a骂得很厉害，以获取骂得很厉害，以获取c的信任，的信任，A回过头来调解回过头来调解a与与c的关系。的关系。沟通心理学总第沟通心理学总第25条条1、大眼睛法、大眼睛法2、共呼口号法、共呼口号法沟通心理学总第沟通心理学总第26条条一个人在沟通中连说一个人在沟通中连说“六六”个个“是是”字字后，大多数人在第七个问题沟通中比较容易后，大多数人在第

14、七个问题沟通中比较容易说说“是是”。沟通心理学总第沟通心理学总第27条条所以，劝说的方法之一是：先问对方同意所以，劝说的方法之一是：先问对方同意的问题，问的问题，问“是不是是不是”或者或者“对不对对不对”，让对，让对方习惯于说方习惯于说“是是”或者或者“对对”，然后渐渐引，然后渐渐引导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地导对方进入设定的方向，对方只好继续不断地回答回答“是是”。当然，在实际说服活动中并不需一定凑满当然，在实际说服活动中并不需一定凑满“六六”个是字，但首先让人说个是字，但首先让人说“是是”是重要的。是重要的。“王总，人才对企业发展是不是很重要？王总，人才对企业发展是不是很重要？

15、”“是的是的”“招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？”“是的是的”“您看人大概在企业里算比较准的吧？您看人大概在企业里算比较准的吧？”“是是”“您的手下是不是看人水平比您差远了？您的手下是不是看人水平比您差远了？”“是是”“您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？您又无法亲自一个个和应聘者谈，是不是这样？”“是是”“您企业人员流失是不是您企业人员流失是不是每年十几人，最近三年每年十几人，最近三年至至少少5050人以上？人以上？”“是是”“招错人是否招错人是否这三年这三年至少损失至少损失二二十万元以上？十万元以上？甚至甚至可能上百

16、万可能上百万”“是是”“王总，您应该是个理智类型的人吧？王总，您应该是个理智类型的人吧？”“是是”“那么我软件那么我软件12.712.7万元应该不算贵吧？万元应该不算贵吧？”“是的是的”人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法主要有两种：改变潜意识的方法主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做

17、为渠道、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息、催眠输入信息沟通心理学总第沟通心理学总第28条条投射是指个体依据其需要、情绪的主观指投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投射作用的实质，是个体将自己身上所存投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。在。沟通心理学总第沟通心理学总第29条条心锚定义：人的情绪与信号之间的连接关心锚定义：人的情绪与信号之间的连接关系，称之为心锚。系，称之为心锚。心锚的形成：心锚的形成：1、多次信号与

18、情绪的对应连接、多次信号与情绪的对应连接2、催眠调动情绪与信号连接、催眠调动情绪与信号连接沟通心理学总第沟通心理学总第30条条越过意识的检阅作用，让信息直接进入潜意识。越过意识的检阅作用，让信息直接进入潜意识。举例：培训夹花说服法举例：培训夹花说服法沟通心理学总第沟通心理学总第31条条A：为推销员：为推销员B：为：为A人为制造出来的权威人为制造出来的权威C：为客户：为客户A先与先与C接触，最后接触，最后B来劝说来劝说C。沟通心理学总第沟通心理学总第32条条 人群聚集会产生非理性效应。人群聚集会产生非理性效应。l它和下列三项因素有关：它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越

19、严重。、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。严重。3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。象越严重。沟通心理学总第沟通心理学总第33条条鞠老师有很多讲课光盘，它的价格是鞠老师有很多讲课光盘，它的价格是沟通心理学总第沟通心理学总第34条条六千元六千元一套一套四千元四千元一套一套三千元三千元一套一套二千五百元二千五百元一套一套一千元一千元一套一套渐进改变态度，容易成功。渐进改变态度，容易成功。谈判理论中的谈判理论中的“价值谈判法价值谈判法”是一种

20、典型是一种典型的渐进态度调整法。的渐进态度调整法。沟通心理学总第沟通心理学总第35条条以以“进一步、退半步进一步、退半步”方式或以方式或以“进一步、进一步、退一步退一步”方式调整人的态度，易于成功。方式调整人的态度，易于成功。沟通心理学总第沟通心理学总第36条条即让个体处于极端情绪状态，再回调一次。即让个体处于极端情绪状态，再回调一次。沟通心理学总第沟通心理学总第37条条1、推销的本质是卖我们的产品。、推销的本质是卖我们的产品。2、推销的本质是卖产品的用途。、推销的本质是卖产品的用途。3、推销的本质是让客户心理需求满足。、推销的本质是让客户心理需求满足。沟通心理学总第沟通心理学总第38条条1、

21、安全感、安全感 8、被依赖感、被依赖感 2、尊重感、尊重感 9、控制欲、控制欲3、温馨感、温馨感 10、被关心、被关心4、成就感、成就感 11、被注意、被注意5、希望、希望 12、永恒需求、永恒需求6、新奇、新奇 13、生理需求、生理需求7、美的需求、美的需求 14、创造的喜悦、创造的喜悦沟通心理学总第沟通心理学总第39条条客户购房的本质是什么？客户购房的本质是什么？具体化图形化的讲故事具体化图形化的讲故事沟通心理学总第沟通心理学总第40条条1、喊价要高、喊价要高2、让步要缓、让步要缓3、让步要有对方相信的理由，否则反诉一个小要求、让步要有对方相信的理由，否则反诉一个小要求沟通心理学总第沟通心

22、理学总第41条条沟通心理学总第沟通心理学总第42条条沟通心理学总第沟通心理学总第43条条1、多家比货、多家比货 7、信封投标、信封投标 2、事先沟通、事先沟通 8、多轮投标、多轮投标 3、当面聚集、当面聚集 9、中途放风、中途放风 4、我方迟到、我方迟到 10、最后增量、最后增量 5、小会议室、小会议室 11、当场订约、当场订约 6、调高温度、调高温度 12、给予希望、给予希望 沟通心理学总第沟通心理学总第44条条沟通心理学总第沟通心理学总第45条条总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。1 1、我方家里是非常好的说服地点、我方家里是非常好的说服地点

23、2 2、我方办公室或领地是较好的说服地点、我方办公室或领地是较好的说服地点3 3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点、双方熟悉程度相等是中性的说服地点4 4、对方办公室或领地是较差的说服地点、对方办公室或领地是较差的说服地点5 5、对方家中是非常差的说服地点、对方家中是非常差的说服地点l故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。沟通心理学总第沟通心理学总第46条条沟通对象大脑的反应速度与时间是有关系的，沟通对象大脑的反应速度与时间是有关系的，所以要选择有利的时间沟通。所以要选择有利的时间沟通。沟通心理学总第沟通心理学总第47条条沟通对象的地位越高，越容易

24、答应你的要求沟通对象的地位越高，越容易答应你的要求1、地位高者忙，想尽快结束沟通、地位高者忙，想尽快结束沟通2、地位高者签多了大额支票，容易答应小额让步。、地位高者签多了大额支票，容易答应小额让步。3、地位高者有权，可以显示权利。、地位高者有权，可以显示权利。4、高位副职常有虚荣心，容易答应要求以显示权利。、高位副职常有虚荣心，容易答应要求以显示权利。沟通心理学总第沟通心理学总第48条条双向沟通比单向沟通更准确。双向沟通比单向沟通更准确。沟通心理学总第沟通心理学总第49条条动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。故肢体动作丰富的

25、人更有说服力。沟通心理学总第沟通心理学总第50条条当信息不通时，大多数人首先想到的是当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。故误会一般是令对方往坏处想。故误会一般是令对方往坏处想。沟通心理学总第沟通心理学总第51条条1 1、生理需求、生理需求2 2、安全需求、安全需求3 3、交际需求、交际需求4 4、尊重需求、尊重需求5 5、自我实现的需求、自我实现的需求沟通心理学总第沟通心理学总第52条条 个体说多了会信以为真。个体说多了会信以为真。l故做领导的一般不当众批评人；故做领导的一般不当众批评人；l故要让下属当众宣布工作目标；故要让下属

26、当众宣布工作目标；l故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，自己夫妻关系也会好。自己夫妻关系也会好。沟通心理学总第沟通心理学总第53条条大多数人对他人大多数人对他人“失败的事失败的事”或或“倒霉的倒霉的事事”相信的程度远远高于对他人相信的程度远远高于对他人“成功的事成功的事”的相信程度。的相信程度。所以，讲点倒霉的事是获取他人信任的一所以，讲点倒霉的事是获取他人信任的一种方法。种方法。沟通心理学总第沟通心理学总第54条条选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。沟通心理学总第沟通心理学总第55条条个体担当的角色或职务

27、会影响他的言行，个体担当的角色或职务会影响他的言行，束缚他的思维。束缚他的思维。沟通心理学总第沟通心理学总第56条条人心理上天生对他人指令中人心理上天生对他人指令中“不不”字字倾向于拒绝，所以劝说人时尽量说倾向于拒绝，所以劝说人时尽量说“你要干你要干什么什么”，而不是说，而不是说“你不能干什么你不能干什么”。沟通心理学总第沟通心理学总第57条条人对劝说者与指令者话语中的人对劝说者与指令者话语中的“但是但是”二二字有高度的戒备心理，应该换成字有高度的戒备心理，应该换成“如果如果”或或“而且而且”或其他词。或其他词。沟通心理学总第沟通心理学总第58条条1、重复认错，直到对方反省、重复认错，直到对方

28、反省2、拥抱对方，使对方情绪平稳、拥抱对方，使对方情绪平稳3、抚掌大笑，使对方失去闹事动力、抚掌大笑，使对方失去闹事动力4、放低对方重心，使之理性沟通、放低对方重心，使之理性沟通5、半夜弹起，声称梦见对方闹事、半夜弹起，声称梦见对方闹事6、反馈式倾听，让对方满意、反馈式倾听，让对方满意沟通心理学总第沟通心理学总第59条条7、做全汤席，对方反省、做全汤席，对方反省8、重复对方的话，平稳对方的情绪、重复对方的话，平稳对方的情绪9、和衣上床，让对方惊奇、和衣上床，让对方惊奇10、转移地点，使对方冷静、转移地点，使对方冷静11、绝食一次，让对方意识到严重性、绝食一次，让对方意识到严重性12、当场做奇怪

29、之事，转移对方注意力、当场做奇怪之事，转移对方注意力每每“作作”一次，使用一步，全部用一次，使用一步，全部用完后循环使用。完后循环使用。70%的人三次循环见效，的人三次循环见效，六次效果显著。如果完全无效，应考虑两六次效果显著。如果完全无效，应考虑两人性格是否匹配的问题。人性格是否匹配的问题。一、基础理论一、基础理论1 1、肢体语言即是潜意识的投射。、肢体语言即是潜意识的投射。2 2、肢体语言反应的潜意识有一部分是集体潜意、肢体语言反应的潜意识有一部分是集体潜意识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。3 3、意识指挥的动作不能反应潜意识，而且常常、意识指挥的

30、动作不能反应潜意识，而且常常不能反应内心的真实情况。不能反应内心的真实情况。所以，本课所说的肢体语言专指潜意识指所以，本课所说的肢体语言专指潜意识指挥的肢体语言。挥的肢体语言。4 4、学会分辨、学会分辨“意识肢体动作意识肢体动作”和和“潜意识肢体潜意识肢体动作动作”是肢体语言分辨的基础。是肢体语言分辨的基础。5 5、潜意识会影响肢体动作，肢体动作也会影响、潜意识会影响肢体动作，肢体动作也会影响潜意识，两者相互影响。潜意识，两者相互影响。二、二、“手臂交叉抱于胸前手臂交叉抱于胸前”的信号的信号1 1、“双臂交叉抱于胸前双臂交叉抱于胸前”是保护和防御的信号。是保护和防御的信号。2 2、本动作是集体

31、潜意识，目的是保护人的生、本动作是集体潜意识，目的是保护人的生命最重要的部位：心脏。命最重要的部位：心脏。l 本动作是源自于人类天生的本能。本动作是源自于人类天生的本能。3 3、本动作的含义有：防御、不接纳对方个人、本动作的含义有：防御、不接纳对方个人、否定对方言论、否定对方产品、我是相对弱否定对方言论、否定对方产品、我是相对弱小者，上述含义中的一部分或全部。小者，上述含义中的一部分或全部。4 4、年龄越大者或受训练者，会用意识调控上、年龄越大者或受训练者，会用意识调控上述行为，结果造成假像。解决办法是引出潜意述行为，结果造成假像。解决办法是引出潜意识。识。如请对方喝一杯饮料，放下茶杯的位置可

32、如请对方喝一杯饮料，放下茶杯的位置可以判断对方的内心世界。如果把杯子放在手的以判断对方的内心世界。如果把杯子放在手的另一侧，形成手臂弯曲，说明其在身前筑起防另一侧，形成手臂弯曲，说明其在身前筑起防御工事，抵御你的进攻。御工事，抵御你的进攻。5 5、本动作变化形式：双手握杯、双手握、本动作变化形式：双手握杯、双手握花、双手拿包等。花、双手拿包等。6 6、如果是意识动作，例如士兵训练时，双、如果是意识动作，例如士兵训练时，双手紧握放于前部，则不表示任何含义。手紧握放于前部，则不表示任何含义。三、三、“双手臂开放，暴露全身双手臂开放，暴露全身”的信号的信号1 1、“双手臂开放双手臂开放”表示有信心、

33、不害怕、表示有信心、不害怕、有地位等含义中的一部分或全部。有地位等含义中的一部分或全部。2 2、本动作是集体潜意识，即来自本能。、本动作是集体潜意识，即来自本能。3 3、“双手握于背后双手握于背后”常是有地位（当然也是常是有地位（当然也是有信心）的人的象征。有信心）的人的象征。4 4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以以“大大”字形坐在沙发上等。字形坐在沙发上等。四、双臂动作与潜意识的相互影响四、双臂动作与潜意识的相互影响1 1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。2 2、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就

34、必须设、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。法使人松开双臂。办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势。变姿势。一、手掌开合的信息一、手掌开合的信息1 1、手掌摊开：轻度接纳标志。、手掌摊开：轻度接纳标志。2 2、手掌紧握：轻度防御标志。、手掌紧握：轻度防御标志。3 3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。4 4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，

35、属于集体潜意识。的本能，属于集体潜意识。二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息1 1、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。的一部或全部。2 2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。3 3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本条也是属于集体潜意识。本条也是属于集体潜意识。三、笑容两边不对称的信息三、笑容两边不对称的信息1 1、笑容两边不对称，表示笑容是假的

36、。、笑容两边不对称，表示笑容是假的。2 2、不对称程度越高，笑容越假。、不对称程度越高，笑容越假。3 3、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。4 4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。四、瞳孔放大的信息四、瞳孔放大的信息1 1、瞳孔放大表示关注、放松。、瞳孔放大表示关注、放松。2 2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。l举例：男人与女人逛商场的不同心情。举例：男人与女人逛商场的不同心情。五、双手掌摩擦的信息五、双手掌摩擦的信息1 1、双手掌摩擦表示急切的期待心情、双手掌摩擦表示急切的期待心情，或者

37、紧张。，或者紧张。2 2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。手掌，则表明对方特别急于出售该商品。3 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。l举例：鞠强教授购买房产。举例：鞠强教授购买房产。六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1 1、三指摩擦代表对方想要钱。、三指摩擦代表对方想要钱。2 2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。3 3、初次约会时，对方了解你情况，同时伴随三指摩、初次约会时，对方了解你情况，

38、同时伴随三指摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。七、双手紧握，并举高处的信息七、双手紧握，并举高处的信息1 1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。折感的概率比较大。2 2、举得越高，上述信息程度越高。、举得越高，上述信息程度越高。3 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。特别注意：特别注意：1 1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志

39、，多数以主流姿势判断。以主流姿势判断。2 2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。二、演讲时，不同手势输出的信息二、演讲时，不同手势输出的信息1 1、手掌向上：合作、接纳、坦诚、手掌向上：合作、接纳、坦诚、奉献、谦卑、奉献、谦卑2 2、手掌向下：权威、命令、手掌向下：权威、命令 举例：希特勒发明的敬礼举例：希特勒发明的敬礼3 3、握拳伸一指：威胁、握拳伸一指：威胁有一个实验，由同一演讲者对三群听众发

40、有一个实验，由同一演讲者对三群听众发表同一内容演讲，统计发现：表同一内容演讲，统计发现：1 1式支持率式支持率8484，2 2式支持率式支持率5252，3 3式支持率式支持率2828。l吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。三、听对方讲话时轻摸自己下巴三、听对方讲话时轻摸自己下巴 听对方讲话时轻摸自己下巴，表示他正听对方讲话时轻摸自己下巴，表示他正在思考你所讲的话。在思考你所讲的话。四、对方用手轻击头部四、对方用手轻击头部 对方用手轻击头部常表示忘了某事。对方用手轻击头部常表示忘了某事。五、开会时桌子下面的脚指向异性，并且该指五、开会时桌子下面的脚指向异性，并且该

41、指向是非自然方向向是非自然方向1 1、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。2 2、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。3 3、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。4 4、如异性双方都有上述三条内容的动作，两人已、如异性双方都有上述三条内容的动作，两人已产生恋情的可能性很大。产生恋情的可能性很大。六、在异性面前做不雅动作六、在异性面前做不雅动作l两人关系亲密两人关系亲密 举例：识破办公室恋情举例：识破办公室恋情 举例：夫妻关系的亲密度举例：夫妻关系的亲密度七、女性微微点头

42、，眼睛向上看，并伴随微笑七、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑1 1、本肢体动作输出的是顺从的信息。、本肢体动作输出的是顺从的信息。2 2、本肢体动作还让人看起来像孩子，容易激发对、本肢体动作还让人看起来像孩子，容易激发对方怜爱之心。方怜爱之心。举例：英国黛安娜王妃的经典微笑举例：英国黛安娜王妃的经典微笑八、女性双手交叉，双腿交叉八、女性双手交叉，双腿交叉l本动作表示高度拒绝。本动作表示高度拒绝。动物都有领地意识，会用各种方式标识自动物都有领地意识，会用各种方式标识自己的领地（比如用小便标识），而人也有领地己的领地（比如用小便标识），而人也有领地意识，会用墙、篱笆、树木、布或其他东西标意识，

43、会用墙、篱笆、树木、布或其他东西标识。另外，每人还有个人空间，它仿佛是一个识。另外，每人还有个人空间，它仿佛是一个便携式的大气泡，无形环绕在人的周围。这个便携式的大气泡，无形环绕在人的周围。这个气泡，即个人空间会传递很多信息。气泡，即个人空间会传递很多信息。一、成人个人空间的层次一、成人个人空间的层次l情侣孩子空间：情侣孩子空间：1515厘米以内，这个空间一厘米以内，这个空间一般只有情侣和孩子才可以进入。般只有情侣和孩子才可以进入。l亲人密友空间：亲人密友空间：1515至至4545厘米左右，这个空厘米左右，这个空间可进入者一般是恋人、父母、孩子、密间可进入者一般是恋人、父母、孩子、密友、亲戚、

44、宠物。友、亲戚、宠物。l朋友同事空间：朋友同事空间：4545厘米至厘米至1.21.2米左右，这个米左右，这个空间一般是朋友、同事，外加上述两条者空间一般是朋友、同事，外加上述两条者可进入。可进入。l陌生认识空间：大约陌生认识空间：大约1.21.2米至米至3.63.6米左右，米左右，初次见面的人、上门维修人员、邮递员、初次见面的人、上门维修人员、邮递员、街边便利店主、新来的同事，外加上述三街边便利店主、新来的同事，外加上述三条人员。条人员。l完全陌生空间：大约完全陌生空间：大约3.63.6米以上，外加上述米以上，外加上述四条人员。四条人员。l特别注意：上述数据仅为大概估计，人口特别注意：上述数据

45、仅为大概估计，人口密集地区（如上海市），上述数据应缩小；密集地区（如上海市），上述数据应缩小；反之（如草原或偏远农村居民）上述数据反之（如草原或偏远农村居民）上述数据会大一些。会大一些。举例：举例：1 1、为高考，上海返乡读书的高中生、为高考，上海返乡读书的高中生2 2、亚洲人和美国人的互相评价、亚洲人和美国人的互相评价3 3、日本人与美国人间的、日本人与美国人间的“领舞领舞”二、个人空间被侵入的个体反应二、个人空间被侵入的个体反应l如果个人空间被侵入，会产生如下情绪：如果个人空间被侵入，会产生如下情绪：1 1、烦躁、烦躁 4 4、痛苦、痛苦2 2、敌意、敌意 5 5、压力感上升、压力感上升3

46、 3、沮丧、沮丧 6 6、愤怒、愤怒举例：养鹿试验举例：养鹿试验三、密集示威人群容易暴怒的原因之一：三、密集示威人群容易暴怒的原因之一：个人空间被挤压。个人空间被挤压。所以，驱散聚集的人群可以使他们情绪宁静。所以，驱散聚集的人群可以使他们情绪宁静。四、高密度的住宅区（常是贫民区），四、高密度的住宅区（常是贫民区），易酿暴力事件和犯罪。易酿暴力事件和犯罪。五、身体距离远近代表双方接纳和亲近程度。五、身体距离远近代表双方接纳和亲近程度。六、打招呼远近代表各人所处地区的人口密度。六、打招呼远近代表各人所处地区的人口密度。1 1、来自城市的人，握手距离大约、来自城市的人，握手距离大约0.40.4米米2

47、 2、来自乡村的人，握手距离大约、来自乡村的人，握手距离大约0.80.8米米3 3、来自偏远地区的人，打招呼常常是远远地挥挥手。、来自偏远地区的人，打招呼常常是远远地挥挥手。七、个体空间的变化形式七、个体空间的变化形式1 1、某人对会议室的某个位置特别偏爱、某人对会议室的某个位置特别偏爱2 2、某人对饭店的某个桌子特别喜欢、某人对饭店的某个桌子特别喜欢3 3、领导喜欢坐车的某个位置、领导喜欢坐车的某个位置4 4、某学生对某个课桌刻个记号、某学生对某个课桌刻个记号八、当女人讨厌男人时，身体会后倾八、当女人讨厌男人时，身体会后倾九、个人空间与潜意识之间的互动关系九、个人空间与潜意识之间的互动关系l

48、鼓励团队成员多拥抱可拉近心理距离，初期是鼓励团队成员多拥抱可拉近心理距离，初期是不适应，以后是适应，再以后潜意识变化。不适应，以后是适应，再以后潜意识变化。l但特别注意：少次数拥抱只会产生反感，次数但特别注意：少次数拥抱只会产生反感，次数多才可以进入潜意识。多才可以进入潜意识。人要伪装时，首先伪装脸部和手，人要伪装时，首先伪装脸部和手，而脚部动作更容易露出潜意识。而脚部动作更容易露出潜意识。一、女性面对男性时，双臂叠放胸前，且双一、女性面对男性时，双臂叠放胸前，且双腿交叉。腿交叉。1 1、女性面对男性时，双腿交叉是保护动作，有、女性面对男性时，双腿交叉是保护动作，有防御、拒绝之意。防御、拒绝之

49、意。2 2、女性面对男性时，双腿叉开则是接纳动作。、女性面对男性时，双腿叉开则是接纳动作。3 3、上述动作要区分意识动作与潜意识动作，如、上述动作要区分意识动作与潜意识动作，如天气寒冷也可能导致女性上述动作。天气寒冷也可能导致女性上述动作。二、男人双腿叉开展示胯部二、男人双腿叉开展示胯部1 1、该动作潜意识中强调男性生殖器官，使得该、该动作潜意识中强调男性生殖器官，使得该动作颇有男子气概，美国电影中西部牛仔、动作颇有男子气概，美国电影中西部牛仔、硬汉常有这个动作。硬汉常有这个动作。2 2、该动作的含义是：支配、自信、强硬。、该动作的含义是：支配、自信、强硬。三、稍息（重心在一条腿上）时，非重心

50、脚三、稍息（重心在一条腿上）时，非重心脚尖指向尖指向1 1、本脚尖指向常是他感兴趣的方向，如想要去、本脚尖指向常是他感兴趣的方向，如想要去的地方、最吸引人的人、想要的东西、想要的地方、最吸引人的人、想要的东西、想要离开的最近出口等。离开的最近出口等。2 2、脚尖指向中的意识动作经常误导人，要结合、脚尖指向中的意识动作经常误导人，要结合场景分析。场景分析。四、男性站立时，双腿交叉四、男性站立时，双腿交叉 男性该动作缺乏自信概率在男性该动作缺乏自信概率在60%60%左左右，沉默寡言的概率在右，沉默寡言的概率在70%70%左右。左右。五、坐时一条腿放在另一条腿上，大腿间有五、坐时一条腿放在另一条腿上