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1、共同的团队、共同的目标共同的团队、共同的目标中联是我家、发展靠大家中联是我家、发展靠大家对标企业竞争优势分析对标企业竞争优势分析2019年年 8月月对标企业选择参考因素对标企业选择参考因素中成药生产为主中成药生产为主品牌影响力品牌影响力临床、物流和招商代理等销售方式临床、物流和招商代理等销售方式对标企业对标企业马应龙药业马应龙药业步长集团步长集团蜀中药业蜀中药业中华老字号企业中华老字号企业公司简介公司简介 1582 年在保定成立年在保定成立马应龙马应龙生计药店生计药店 1919年迁往武汉年迁往武汉 解放后改解放后改武汉第三制药厂武汉第三制药厂 1993年改制为年改制为武汉马应龙武汉马应龙药业股

2、份公司药业股份公司 2019年由年由中国宝安集团控中国宝安集团控股股马应龙药业股份有限公司马应龙药业股份有限公司2019年更名为年更名为武汉马应龙武汉马应龙药业集团股份有限公司药业集团股份有限公司涉足于涉足于药品研发、制造、药品研发、制造、流通、终端流通、终端 等多个领域等多个领域2009年销售额年销售额10.22 亿元，亿元，同比增长同比增长 26.23%马应龙药业集团股份马应龙药业集团股份 有限公司董事长有限公司董事长陈平陈平组织结构示意图组织结构示意图产品产品治痔系列治痔系列止咳系列止咳系列皮肤系列皮肤系列眼霜系列眼霜系列其它系列其它系列 马应龙麝香痔疮膏、麝香痔疮马应龙麝香痔疮膏、麝香

3、痔疮栓、痔炎消片栓、痔炎消片、地奥司明片、地奥司明片 复方甘草口服溶液、左羟丙哌复方甘草口服溶液、左羟丙哌嗪口服溶液嗪口服溶液 龙珠软膏、红霉素软膏龙珠软膏、红霉素软膏、无极、无极膏膏 马应龙八宝眼霜马应龙八宝眼霜 前列通栓前列通栓地奥司明片、痔炎消片、金玄痔科薰洗散地奥司明片、痔炎消片、金玄痔科薰洗散等治痔系列新品上市加快等治痔系列新品上市加快马应龙八宝眼霜在大药房系统试销马应龙八宝眼霜在大药房系统试销产品产品研发研发“益气通便颗粒益气通便颗粒”取得新药证书和生产批件取得新药证书和生产批件“痔血清胶囊痔血清胶囊”已进入技术审评程序已进入技术审评程序“纳米化马痔膏纳米化马痔膏”临床研究全面启动

4、临床研究全面启动“美沙拉嗪肠溶片美沙拉嗪肠溶片”完成临床前工艺研究完成临床前工艺研究以八宝秘方为技术基础的以八宝秘方为技术基础的3个药妆系列产品个药妆系列产品已完成配方工艺研究已完成配方工艺研究产品战略产品战略多元化发展：痔疮、皮肤、眼妆多元化发展：痔疮、皮肤、眼妆把握产品节奏把握产品节奏 现金牛：痔疮类成熟产品现金牛：痔疮类成熟产品 明明 星：痔疮梯队产品地奥司明片星：痔疮梯队产品地奥司明片、皮肤外用、眼妆皮肤外用、眼妆营销营销品牌营销品牌营销2009年马应龙品牌价值达到年马应龙品牌价值达到40.01亿元，再亿元，再次入选次入选中国品牌价值中国品牌价值500强强排行榜排行榜将马应龙这个将马应

5、龙这个企业名字定位到药品名字企业名字定位到药品名字当当中，这既是对公司整体品牌的绝好保护，中，这既是对公司整体品牌的绝好保护，又是一种巧妙地宣传又是一种巧妙地宣传 董事会直管董事会直管“品牌管理委会员品牌管理委会员”营销营销 政策营销政策营销 独家产品独家产品马应龙麝香痔疮膏马应龙麝香痔疮膏与其它与其它17个产个产品进入品进入国家基本药物目录国家基本药物目录26个产品进入个产品进入2009年版年版国家基本医疗保国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录险、工伤保险和生育保险药品目录，含，含4个独家产品个独家产品营销营销多元化销售网络多元化销售网络传统：物流传统：物流发展：商业收购湖北天下明医

6、药有限公司发展：商业收购湖北天下明医药有限公司 （湖北省基药配送指定商业）（湖北省基药配送指定商业）OTC成立马应龙大药房，进军汉深大药房、成立马应龙大药房，进军汉深大药房、爱欣大药房爱欣大药房 医院成立马应龙肛肠医院，收购北京长青医院成立马应龙肛肠医院，收购北京长青 肛肠医院、肛肠医院、南京肛肠医院南京肛肠医院 目标：目标：自己控制下游终端自己控制下游终端SWOT分析分析优势优势 400年品牌积淀年品牌积淀 主药进入国家目录主药进入国家目录 多终端多终端劣势劣势 品牌延伸障碍品牌延伸障碍 产品多元化引发资金困难产品多元化引发资金困难 多终端网络扩张管理多终端网络扩张管理机会机会 国家医改政策

7、导向国家医改政策导向 皮肤类药品品牌集中皮肤类药品品牌集中度低度低 药妆是新兴市场药妆是新兴市场威胁威胁 竞争对手发力竞争对手发力企业竞争优势企业竞争优势供应商供应商的讨价还的讨价还价能力价能力 替代品的替代品的替代能力替代能力 行业内竞行业内竞争者现在的争者现在的竞争能力竞争能力 潜在竞潜在竞争者进入争者进入的能力的能力 购买者购买者的讨价还的讨价还价能力价能力 企业竞企业竞争优势争优势企业竞争优势企业竞争优势供应者讨价还价能力供应者讨价还价能力较弱较弱 马应龙痔疮药占马应龙痔疮药占40%零售份额，市场零售份额，市场地位相对稳固地位相对稳固购买者的讨价还价能力购买者的讨价还价能力弱弱 品牌优

8、势，商业难以转换品牌优势，商业难以转换 销售前向联合或一体化销售前向联合或一体化 潜在竞争者进入的能力潜在竞争者进入的能力暂弱暂弱结论结论产品进入产品进入壁壁 垒垒 型型品牌管理品牌管理创创 新新 型型差异化战略差异化战略 成立于成立于1993年年 研究、生产、销售、研究、生产、销售、诊疗服务、教育诊疗服务、教育为一为一体的体的高科技健康产业高科技健康产业集团集团 10个事业部、个事业部、10家药家药厂、厂、2家医药研究院、家医药研究院、2家医院、家医院、2所大学所大学 覆盖全国覆盖全国1.5万家医院万家医院步长集团董事长步长集团董事长赵步长赵步长 公司简介公司简介步长集团总裁赵涛步长集团总裁

9、赵涛 2019年步长集团荣获年步长集团荣获“中国医药中国医药行业十大最具成长性企业行业十大最具成长性企业”2019年年6月步长集团荣获月步长集团荣获“百姓百姓放心药企业放心药企业”，步长丹红注射液步长丹红注射液荣获荣获“百姓放心药药品百姓放心药药品”荣誉荣誉 2019年年8月步长集团荣获医药类月步长集团荣获医药类品牌中国总评榜年度最高奖项品牌中国总评榜年度最高奖项“金谱奖金谱奖”中国制药企业十中国制药企业十佳品牌佳品牌重要荣誉重要荣誉步长制药董事长赵超步长制药董事长赵超 2019年步长集团荣登年步长集团荣登中国制药中国制药工业百强榜工业百强榜第第17位位 2019年年3月，步长集团董事长赵月，

10、步长集团董事长赵步长、步长制药董事长赵超当步长、步长制药董事长赵超当选为选为第十一届全国人民代表大第十一届全国人民代表大会代表会代表 2019年年6月，步长集团又荣获月，步长集团又荣获“2019中国民营科技企业中国民营科技企业500强强”荣誉称号荣誉称号重要荣誉重要荣誉发展规划发展规划一五规划（一五规划（生存期生存期-机会驱动机会驱动）94-98年，此阶年，此阶段采用当时最新颖的药品销售模式段采用当时最新颖的药品销售模式广告拉动广告拉动+代理代理，步长脑心通迅速占领市场，成为心脑血，步长脑心通迅速占领市场，成为心脑血管第一品牌，管第一品牌，完成原始积累完成原始积累二五规划（二五规划（发展期发展

11、期-产品驱动产品驱动）99-03年，此阶年，此阶段步长通过段步长通过并购、合作研发并购、合作研发等迅速丰富了企业等迅速丰富了企业在心脑血管领域的产品线，并将营销重点迅速在心脑血管领域的产品线，并将营销重点迅速由广告转向由广告转向医院专业推广医院专业推广发展规划发展规划三五规划三五规划（提升期（提升期-管理驱动）管理驱动）04-08年，大量年，大量引进职业经理人。内部推行引进职业经理人。内部推行四观念四观念（时间观念、（时间观念、数字观念、标准观念、责任观念）数字观念、标准观念、责任观念）四化管理四化管理（程序化、科学化、规范化、标准化）（程序化、科学化、规范化、标准化）四五规划四五规划（创新期

12、（创新期学习驱动）学习驱动）09-13年，建年，建立现代化中医药产业，立现代化中医药产业，2019年收入过年收入过100亿，亿，中药排名国内第一，西药及生物制药排名中药排名国内第一，西药及生物制药排名2-3位位产业链发展产业链发展上游上游建立建立GAP基地基地，降低原材料成本，保障供应，降低原材料成本，保障供应 中游以产品及剂型需求为目标中游以产品及剂型需求为目标并购生产企业并购生产企业，形，形成多个加工生产中心成多个加工生产中心下游由集团控制的下游由集团控制的营销中心统筹规划销售营销中心统筹规划销售成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生，成立学校为企业培养人才的同时面向社会招生，自负盈亏自

13、负盈亏设立医院，凸显企业的专业性、学术性，并为产设立医院，凸显企业的专业性、学术性，并为产品收集临床资料、进行临床试验提供了基地品收集临床资料、进行临床试验提供了基地序号序号治疗领域治疗领域产品数量产品数量1心脑血管类心脑血管类202妇科类妇科类63泌尿消化类泌尿消化类64呼吸类呼吸类55抗肿瘤类抗肿瘤类26糖尿病类糖尿病类17其它产品其它产品4产品及研发产品及研发 注：以心脑血管产品线为主，近几年在抗肿瘤、注：以心脑血管产品线为主，近几年在抗肿瘤、妇科领域也取得了较快的发展。妇科领域也取得了较快的发展。序号序号治疗领域治疗领域产品名称产品名称1心脑血管类心脑血管类 步长脑心通、步长稳心颗粒、

14、步长丹红注射液、步长头痛宁、步长脑心通、步长稳心颗粒、步长丹红注射液、步长头痛宁、步长培欣、参仙升脉口服液、步长冠心舒通胶囊、步长复方丹步长培欣、参仙升脉口服液、步长冠心舒通胶囊、步长复方丹参片、步长龙生蛭胶囊、步长迈立通胶囊、步长康尔心胶囊、参片、步长龙生蛭胶囊、步长迈立通胶囊、步长康尔心胶囊、天浩参芍、步长脑心舒口服液、步长消栓口服液、步长川苏救天浩参芍、步长脑心舒口服液、步长消栓口服液、步长川苏救心喷雾剂、步长倍通丹红注射液。心喷雾剂、步长倍通丹红注射液。2妇科类妇科类 步长康妇炎胶囊、步长宫瘤消胶囊、步长消乳散结胶囊、步长步长康妇炎胶囊、步长宫瘤消胶囊、步长消乳散结胶囊、步长红核妇洁洗

15、液、步长苦参栓、步长盆炎清栓红核妇洁洗液、步长苦参栓、步长盆炎清栓3泌尿消化类泌尿消化类 步长前列舒通胶囊、乙肝清热解毒胶囊、步长健胃消炎颗粒、步长前列舒通胶囊、乙肝清热解毒胶囊、步长健胃消炎颗粒、步长暖胃舒乐片、步长消石利胆胶囊、步长肝爽颗粒步长暖胃舒乐片、步长消石利胆胶囊、步长肝爽颗粒4呼吸类呼吸类 步长咳露口服液、步长倍佳、步长香菊胶囊、步长必停、步长步长咳露口服液、步长倍佳、步长香菊胶囊、步长必停、步长清热清热 解毒胶囊解毒胶囊5抗肿瘤类抗肿瘤类 步长得力生注射液、步长养正合剂步长得力生注射液、步长养正合剂6糖尿病类糖尿病类 步长通脉降糖胶囊步长通脉降糖胶囊7其它产品其它产品 步长健骨

16、钙片、步长胆石利通片、步长祛风止痛胶囊、步长六步长健骨钙片、步长胆石利通片、步长祛风止痛胶囊、步长六味地黄丸味地黄丸产品及研发产品及研发以脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等为代表以脑心通胶囊、稳心颗粒、丹红注射液等为代表的具有自主知识产权的的具有自主知识产权的国家新药共国家新药共24个个，获得，获得国国家专利家专利108件件（其中发明专利（其中发明专利95件，外观设计专利件，外观设计专利13件）件）目前在研产品近目前在研产品近80个个每年销售收入的每年销售收入的10%作为作为 研发费用研发费用产品及研发产品及研发98%的销售收入来自于自主创新的的销售收入来自于自主创新的独家专利产品独家专利产品

17、产品及研发产品及研发赵步长：科技创新已成为企赵步长：科技创新已成为企 业发展的灵魂！业发展的灵魂！产品战略特点产品战略特点清晰的产品线规划，明确的核心治疗领域清晰的产品线规划，明确的核心治疗领域专利产品群专利产品群 合理的产品研发布局合理的产品研发布局 2019-2009年步长经营业绩及未来经营预测年步长经营业绩及未来经营预测年年 份份201920192019200920192019销售收入销售收入1220334766100净净 利利 润润2.54.17.09.012.533.0百分比（百分比（%）20.8320.5021.2119.1518.9433.00注：企业近注：企业近3 3年复合增长

18、率为年复合增长率为57%57%，7 7年预期复合增长率年预期复合增长率35%35%。国内主要中药企业近五年销售收入趋势图国内主要中药企业近五年销售收入趋势图同仁堂广州药业步长集团中新药业云南白药山东东阿天士力江中药业神威药业亚宝药业贵州益佰-5101520253035404504年05年06年07年08年资料来源：上市公司年报、群英分析；所有数据均仅为资料来源：上市公司年报、群英分析；所有数据均仅为中药工业销售收入，不含税。中药工业销售收入，不含税。国内主要中药企业过去五年收入复合增长情况及国内主要中药企业过去五年收入复合增长情况及08年增长情况图年增长情况图14.9%14.1%16.7%15

19、.5%-30.0%-20.0%-10.0%0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%步长集团云南白药亚宝药业神威药业以岭药业江中药业山东东阿西藏药业天士力千金药业中药前20合计上市公司合计贵州益佰康缘药业仁和药业吉林敖东九芝堂同仁堂中新药业康恩贝武汉健民CAGR08年增长率注：过去五年中药企业复合增长超过注：过去五年中药企业复合增长超过30%30%的企业：步长集团，云南的企业：步长集团，云南白药，西藏药业，仁和药业。其中步长达到白药，西藏药业，仁和药业。其中步长达到50%50%以上。以上。营销营销 “三品合一三品合一”的经营理念的经营理念 企业家品牌企业家品

20、牌企业品牌企业品牌 产品品牌产品品牌赵涛：收购帮助步长品牌快速成长，品牌又让步赵涛：收购帮助步长品牌快速成长，品牌又让步 长的收购效应迅速放大长的收购效应迅速放大1963年毕业于西安医科大学医疗专业年毕业于西安医科大学医疗专业现任步长集团董事长，陕西国际商贸职业学院现任步长集团董事长，陕西国际商贸职业学院院长，党委书记院长，党委书记著名心血管病专家、著名药物发明家、国务院著名心血管病专家、著名药物发明家、国务院有突出贡献专家有突出贡献专家西安交大硕士生导师、中国特色社会主义建设西安交大硕士生导师、中国特色社会主义建设者。者。陕西省九届人大代表陕西省九届人大代表国务院有突出贡献的心脑血管病国务院

21、有突出贡献的心脑血管病”专家专家享受政府特殊津贴享受政府特殊津贴营销营销 企业家品牌企业家品牌赵步长赵步长赵涛，新加坡华人，步长集团总裁，山东步长赵涛，新加坡华人，步长集团总裁，山东步长制药集团董事长制药集团董事长1989年年7月毕业于西安医科大学月毕业于西安医科大学1989-1992年，任咸阳步长心脑血管病研究所年，任咸阳步长心脑血管病研究所副所长副所长1993年创办咸阳步长制药有限公司年创办咸阳步长制药有限公司2019年被评为全国优秀青年企业家，并被推选年被评为全国优秀青年企业家，并被推选为中国企业家协会常务理事，陕西省人事厅将为中国企业家协会常务理事，陕西省人事厅将其确定为其确定为“三五

22、人才工程三五人才工程”梯队成员梯队成员营销营销 企业家品牌企业家品牌赵涛赵涛2000年在北大学习取得年在北大学习取得MBA证书证书2019年赵涛在菏泽投资年赵涛在菏泽投资5000多万美元成立山东多万美元成立山东步长制药有限公司步长制药有限公司2019年获得年获得“十大中华英才十大中华英才”称号称号2019年获得年获得“中国十大风云人物中国十大风云人物”2019年赵涛应邀在全国政协礼堂参加了由政协年赵涛应邀在全国政协礼堂参加了由政协组织委员会主办的组织委员会主办的“21世纪论坛世纪论坛”，并受到全，并受到全国政协主席贾庆林的亲切接见国政协主席贾庆林的亲切接见2019被评为被评为“菏泽市劳动模范菏

23、泽市劳动模范”、“中国十大中国十大创业领袖创业领袖”营销营销 企业家品牌企业家品牌胡锦涛接见赵步长胡锦涛接见赵步长贾庆林接见赵涛贾庆林接见赵涛李长春接见赵超李长春接见赵超营销营销营销模式营销模式初级阶段：广告初级阶段：广告+大包大包发展阶段：成立发展阶段：成立事业特部事业特部 以以“专家路线、学术营销专家路线、学术营销”为主为主 纯预算制纯预算制规范下的规范下的费用预算承包责任制费用预算承包责任制营销营销营销模式营销模式 规范规范 制度管人，流程做事，三级管理，推制度管人，流程做事，三级管理，推广规范广规范，商务统一，财务健康，以一流，商务统一，财务健康，以一流尽责的服务保障规范尽责的服务保障

24、规范营销营销营销模式营销模式费用预算承包费用预算承包是指采取是指采取总部预算、大区结算总部预算、大区结算分项承包分项承包，包项目不包人，包项目不包人大区组织结构需经总部批准，大区商务体系的大区组织结构需经总部批准，大区商务体系的建立由总部批准执行，大区各级人员薪资标准建立由总部批准执行，大区各级人员薪资标准政策由总部人事部制定，工资、奖金独立发放，政策由总部人事部制定，工资、奖金独立发放，由财务部监控执行由财务部监控执行市场费用设立市场费用设立最低投入限额最低投入限额推广经理、商务经理、财务人员由总部派遣推广经理、商务经理、财务人员由总部派遣营销营销营销模式营销模式责任制责任制是指事业部总经理

25、负责制下的是指事业部总经理负责制下的大区经理责任制大区经理责任制。大。大区经理主要负责大区各项销售指标的完成、大区销区经理主要负责大区各项销售指标的完成、大区销售队伍的日常管理，负责大区医保、物价、招标等售队伍的日常管理，负责大区医保、物价、招标等“竞资格竞资格”的工作以及总部战略的贯彻的工作以及总部战略的贯彻成果成果2019年销售年销售3000万元，万元，2009年脑心通胶囊销售年脑心通胶囊销售8亿，亿，心脑血管共计销售心脑血管共计销售36亿元亿元营销营销营销模式特点营销模式特点 市场活动投入由大区先垫支，后核销；市场活动投入由大区先垫支，后核销；大区经理对市场活动有费用额度最低限制和季度投

26、入平大区经理对市场活动有费用额度最低限制和季度投入平衡权的大区销售管理体系；衡权的大区销售管理体系；营销管理实行总部、大区、地区代表三级管理汇报体系营销管理实行总部、大区、地区代表三级管理汇报体系 构建事业部财务内部审核、集团财务外部审计的构建事业部财务内部审核、集团财务外部审计的“内核内核外审外审”财务监督新体系，避免产生财务运作财务监督新体系，避免产生财务运作“黑洞黑洞”；大区各级销售人员管理，特别是人员进出口均归属总部大区各级销售人员管理，特别是人员进出口均归属总部人事行政部，避免产生市场人事行政部，避免产生市场“黑包黑包”；事业特部独创并实施事业特部独创并实施“文化学术营销文化学术营销

27、”的推广模式对大的推广模式对大型活动方案制定和实施、人员考核奖惩、销售回款任务型活动方案制定和实施、人员考核奖惩、销售回款任务等分配拥有决策权和独立市场活动基金，避免总部受制等分配拥有决策权和独立市场活动基金，避免总部受制（限）大区，并能整体展开品牌学术推广活动。（限）大区，并能整体展开品牌学术推广活动。营销营销营销模式特点营销模式特点先制度、后执行先制度、后执行先执行、后审核先执行、后审核权利下放、人员归属权利下放、人员归属管理管理积极推进创新管理模式：人无我有，人有我优，积极推进创新管理模式：人无我有，人有我优，敢创人先敢创人先鼓励冒险，容忍失败。鼓励冒险，容忍失败。设立创新管理委员会，设

28、立创新管理委员会，将将“百万创新基金百万创新基金”专门用于企业内部与创新专门用于企业内部与创新相关的各类奖项（合理化建议奖、一般创新奖、相关的各类奖项（合理化建议奖、一般创新奖、重大创新奖、特大创新奖）重大创新奖、特大创新奖）SWOT分析分析优势优势 三品合一三品合一 前瞻性的产品战略前瞻性的产品战略 丰富的医院营销网络丰富的医院营销网络劣势劣势 主营产品营销模式单一主营产品营销模式单一 农村市场掌控薄弱农村市场掌控薄弱机会机会 综合性医院竞争，强者综合性医院竞争，强者恒强恒强 农村市场品牌集中度低农村市场品牌集中度低威胁威胁 大类别药物竞争激烈大类别药物竞争激烈 综合性医院终端销量下降综合性

29、医院终端销量下降趋势趋势企业竞争优势企业竞争优势供应商供应商的讨价还的讨价还价能力价能力 替代品的替代品的替代能力替代能力 行业内竞行业内竞争者现在的争者现在的竞争能力竞争能力 潜在竞潜在竞争者进入争者进入的能力的能力 购买者购买者的讨价还的讨价还价能力价能力 企业竞企业竞争优势争优势企业竞争优势企业竞争优势供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力弱弱 企业有企业有GAP基地，生产规模大基地，生产规模大购买者的讨价还价能力购买者的讨价还价能力弱弱 品牌优势，成立医院，前向一体化品牌优势，成立医院，前向一体化潜在竞争者进入能力潜在竞争者进入能力暂弱暂弱 进入成本高进入成本高结论结论产品研发和营产

30、品研发和营销差异化战略销差异化战略原料成本降低型原料成本降低型成本领先战略成本领先战略公司简介公司简介 1980.81988.12 河南省内河南省内黄县从事中药材批发黄县从事中药材批发 1989.1 2019.12 创办创办“好好义药材行义药材行”2019 收购四川省一家药材收购四川省一家药材公司，公司，2019年更名为蜀中制年更名为蜀中制药有限公司药有限公司四川蜀中制药有限公司四川蜀中制药有限公司董事长董事长安好义安好义公司简介公司简介 公司现有资产公司现有资产5亿元，人员亿元，人员3000余人余人 集集科研、生产、销售科研、生产、销售为一体的为一体的大型现代化民营企业大型现代化民营企业“四

31、川省高新技术企业四川省高新技术企业”、“纳税大户纳税大户”等等100余个荣誉余个荣誉称号称号 四川省工业企业四川省工业企业100强强 荣登荣登“福布斯福布斯”2019年年中国最中国最具潜力排行榜具潜力排行榜第第16位位快速成长快速成长注：近几年复合增长率为注：近几年复合增长率为37.90%37.90%20192019年年20192019年年20192019年年20192019年年20192019年年20192019年年20092009年年销售额（亿元）销售额（亿元）1.91.93.13.15.05.08.08.010.310.312.012.018.018.0纳税（万元）纳税（万元）67967

32、911001100180018002630263050005000不详不详不详不详产品产品公司现有产品公司现有产品100余个余个“盖克盖克”牌感冒胶囊牌感冒胶囊、“蜀中蜀中”牌阿莫西林胶囊、牌阿莫西林胶囊、氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯灭痛氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、多酶片、双氯灭痛片、氯芬黄敏片、复方丹参片、藿香正气水等产片、氯芬黄敏片、复方丹参片、藿香正气水等产品的单品种销量都位居前列品的单品种销量都位居前列50多个药物品种进入多个药物品种进入国家基本药物目录国家基本药物目录研发研发成立成立“盖克药物研究有限公司盖克药物研究有限公司”，专门从事，专门从事新产品的研发新产品的研发聘请了

33、四川省唯一的聘请了四川省唯一的国家级新药评审专家国家级新药评审专家作作专职顾问专职顾问2019年公司研发阿奇霉素、罗红霉素、六味年公司研发阿奇霉素、罗红霉素、六味地黄等以地黄等以胶囊为主胶囊为主的新品种的新品种20余个余个营销营销市场战略市场战略A 建立普药王国建立普药王国普药精做普药精做A 占领低端农村医药市场占领低端农村医药市场好药不贵好药不贵营销营销目标市场探因目标市场探因 宏观：宏观：“低水平、广覆盖低水平、广覆盖”新农合、城镇职工基本医疗保险新农合、城镇职工基本医疗保险国家医改目标：国家医改目标：“质优价廉质优价廉”患者消费能力：纳入医保体系的人群大部患者消费能力：纳入医保体系的人群

34、大部分被属于社会分被属于社会低收入低收入者，药品的选择集中者，药品的选择集中在低价药品在低价药品营销营销营销成绩营销成绩2019年销售收入突破年销售收入突破10亿元，成为国内首亿元，成为国内首家以普药产品闯入家以普药产品闯入10亿级别医药企业群的亿级别医药企业群的企业，由企业，由2个过亿元产品组成个过亿元产品组成2009年销售收入年销售收入18亿元，由亿元，由11个核心品种个核心品种创造，平均单品种的销售收入都是近亿元，创造，平均单品种的销售收入都是近亿元，11个主力产品都是个主力产品都是常用普药品种常用普药品种营销营销营销策略营销策略以以规模化生产规模化生产作为后盾，以作为后盾，以拳头产品拳

35、头产品做先锋，与做先锋，与潜力品种潜力品种组合式组合式进攻市场进攻市场力推现有的阿莫西林胶囊、复方丹参片、多酶片、力推现有的阿莫西林胶囊、复方丹参片、多酶片、板蓝根颗粒、藿香正气水、复方氨酚烷胺胶囊、板蓝根颗粒、藿香正气水、复方氨酚烷胺胶囊、氨咖黄敏胶囊等拳头品种，阿莫西林市场占有率氨咖黄敏胶囊等拳头品种，阿莫西林市场占有率30%，多酶片市场占有率更是，多酶片市场占有率更是高达高达70%以以质优价实质优价实的特性和的特性和优质高效的服务优质高效的服务护航，树立护航，树立起响亮的品牌起响亮的品牌营销营销产品推广产品推广B起步阶段：借力安徽华源医药市场起步阶段：借力安徽华源医药市场B发展阶段：与九

36、州通等全国大物流公司发展阶段：与九州通等全国大物流公司合作合作B扩张阶段：成立品牌营销部，发展推广扩张阶段：成立品牌营销部，发展推广队伍队伍，培养狼性文化，培养狼性文化管理管理管理核心管理核心内部：规模化的成本管理内部：规模化的成本管理 关注关注“节流节流”的科学性和的科学性和“开源开源”的建的建设性设性外部：重质量的诚信服务外部：重质量的诚信服务 拓展上游拓展上游 建建PVC、PTP、胰酶原料药车间和塑瓶生产线、胰酶原料药车间和塑瓶生产线 年产年产130亿粒的空心胶囊生产线，占中国目前胶亿粒的空心胶囊生产线，占中国目前胶囊市场的十分之一囊市场的十分之一,一年能为蜀中一年能为蜀中节约节约500

37、万元万元成成本，本，降低降低20%费用费用成为国内首家自供原材料的制剂生产企业成为国内首家自供原材料的制剂生产企业管理管理内部内部夯实中游夯实中游 投入投入2亿元修建物流、仓储系统、科技办公大楼以及综亿元修建物流、仓储系统、科技办公大楼以及综合生产车间合生产车间服务下游服务下游 建立电子信息平台，实现网络电子交易建立电子信息平台，实现网络电子交易 客户们可进行网上咨询、交流、定购，并可通过支付宝客户们可进行网上咨询、交流、定购，并可通过支付宝进行电子交易进行电子交易 电子交易逐年上升，其销售额已占年整体销售额的电子交易逐年上升，其销售额已占年整体销售额的26%管理管理内部内部人员培训人员培训

38、良好的制度执行不力，并不是执行问题，而良好的制度执行不力，并不是执行问题，而是认识问题是认识问题。培训就是解决认识问题的最佳途培训就是解决认识问题的最佳途径之一径之一 公司设有隶属办公室的培训中心，负责对公公司设有隶属办公室的培训中心，负责对公司员工进行整体培训，并司员工进行整体培训，并监督各部门日常培训监督各部门日常培训的进展情况的进展情况管理管理内部内部管理管理外部外部宗旨：以经销商为主、业务员为辅宗旨：以经销商为主、业务员为辅 三包三包：包送、包换、包退：包送、包换、包退 两保两保：保证客户销出去、保证经销商赚到钱：保证客户销出去、保证经销商赚到钱授信发货：仅授信发货：仅2019年上半年

39、的销售额同比增年上半年的销售额同比增长了长了35%以上以上 SWOT分析分析优势优势 完成普药品牌积累完成普药品牌积累 信息化、规模化、低成本信息化、规模化、低成本 已布局农村医药市场已布局农村医药市场 管理模式先进，高效率管理模式先进，高效率劣势劣势 产品科技含量不高产品科技含量不高 自建队伍庞大，费用高自建队伍庞大，费用高机会机会 国家医改导向国家医改导向 农村医药市场的特性农村医药市场的特性威胁威胁 产品、经营模式或可复制产品、经营模式或可复制 同类产品的挑衅同类产品的挑衅企业竞争优势企业竞争优势供应商供应商的讨价还的讨价还价能力价能力 替代品的替代品的替代能力替代能力 行业内竞行业内竞

40、争者现在的争者现在的竞争能力竞争能力 潜在竞潜在竞争者进入争者进入的能力的能力 购买者购买者的讨价还的讨价还价能力价能力 企业竞企业竞争优势争优势企业竞争优势企业竞争优势供应商的讨价还价能力供应商的讨价还价能力弱弱 规模化生产规模化生产 自供原材料自供原材料行业内现有竞争者的竞争行业内现有竞争者的竞争暂弱暂弱 低价格、集群化销售低价格、集群化销售结论结论生产成本生产成本降低型成降低型成本领先战略本领先战略三大企业比较竞争优势三大企业比较竞争优势产品及研发产品及研发营销特点营销特点竞争优势竞争优势马马应应龙龙主攻痔疮类产品，主攻痔疮类产品，逐渐扩张皮肤，逐渐扩张皮肤，药妆等产品药妆等产品多元化销

41、售渠道，多元化销售渠道，兼商业、兼商业、OTC，成立医院成立医院壁垒型、品牌创壁垒型、品牌创新型差异化竞争新型差异化竞争优势优势步步长长主攻心脑血管产主攻心脑血管产品，逐渐扩张妇品，逐渐扩张妇科、泌尿、科、泌尿、消消化等产品化等产品占领大城市医院，占领大城市医院，学术推广，建立学术推广，建立医院、学校医院、学校产品研发和营销产品研发和营销差异化竞争优势，差异化竞争优势，生产成本降低型生产成本降低型竞争优势竞争优势蜀蜀中中普药二次开发普药二次开发依托物流，瞄准依托物流，瞄准第三终端市场第三终端市场成本降低型成本成本降低型成本领先优势领先优势宏观宏观 以战略为导向、以管理为基础、以以战略为导向、以管理为基础、以文化为依托文化为依托微观微观 企业诊断，整体规划企业诊断，整体规划 对中联启发对中联启发 对中联启发对中联启发竞争优势竞争优势 湖北省内湖北省内 有类马应龙集团的产品优势有类马应龙集团的产品优势 有类步长集团的临床优势有类步长集团的临床优势 有类蜀中集团的流通优势有类蜀中集团的流通优势 近期近期 精耕湖北，深化终端，差异化营销精耕湖北，深化终端，差异化营销