保险培训资料：目标市场增员.pptx

1、1目标市场增员2课程目标使主任认识到增员的严峻性主任对目标市场有所了解拓展增员渠道3人寿保险的另一种解释人寿保险-以人为本人是构成保费的基础人是组织架构的基础 虽然过时，但在目前人力锐减的今天，不得不引起警视。4目前增员难？真的难于上青天吗？1、LASS测试2、代理人持证上岗3、公司考核4、市场环境变化 懦弱的失败者总是在为自己找理由！而他们并没有注意到，就在他们身边，许多人正在默默的尝试着解决各种困难。差距便从此产生了5引人深思的两个故事 马戏团里又出生了一头小象，活蹦乱跳，为了防止马戏团里又出生了一头小象，活蹦乱跳，为了防止他捣乱，将一条细铁链栓在他的后腿上，开始的时候小他捣乱，将一条细铁

2、链栓在他的后腿上，开始的时候小象还努力挣脱，可是一动就痛象还努力挣脱，可是一动就痛 小象习惯了也不再小象习惯了也不再去挣脱。去挣脱。慢慢的小象长大了，可是铁链还是那根，他根本就慢慢的小象长大了，可是铁链还是那根，他根本就没想过要去挣脱没想过要去挣脱 有一天马戏团失火了有一天马戏团失火了 人们在废墟中发现了大人们在废墟中发现了大象烧焦的尸体和那条栓在后腿上的铁链。象烧焦的尸体和那条栓在后腿上的铁链。故事一：你想到了什么？可怜的大象，不是被栓在腿上的细你想到了什么？可怜的大象，不是被栓在腿上的细锁链杀死，而是被栓在思想上的锁链杀死，而是被栓在思想上的“细锁链细锁链”杀杀死！死！6故事二：一位游泳运

3、动员横渡英吉利海峡，天气阴沉，海水一位游泳运动员横渡英吉利海峡，天气阴沉，海水冰冷，还下起大雾。在他下水冰冷，还下起大雾。在他下水1515小时后，又冷又饿，几小时后，又冷又饿，几次都想放弃，在朋友的鼓励下又游了半个小时，最后他次都想放弃，在朋友的鼓励下又游了半个小时，最后他还是选择了放弃。上船后当到达岸边才发现，原来上船还是选择了放弃。上船后当到达岸边才发现，原来上船时离岸边已经很近了。时离岸边已经很近了。在第二次的横渡时他终于成功了。在第二次的横渡时他终于成功了。困难是存在的，可能突破了困难、障碍之后困难是存在的，可能突破了困难、障碍之后离成功就不远了离成功就不远了7想想我们自己想想我们自己

4、大家在寿险行业中已经经历了很多风雨大家在寿险行业中已经经历了很多风雨大家想一想保险给我们带来的利益，假如真的让你离大家想一想保险给我们带来的利益，假如真的让你离开你愿意吗？开你愿意吗？再想一想我们的续期，算一算续期在佣金中占的比例。再想一想我们的续期，算一算续期在佣金中占的比例。为什么那么多人要去保级。为什么那么多人要去保级。光靠我们自己能维持多少时间，一个人能一直处在颠光靠我们自己能维持多少时间，一个人能一直处在颠峰状态吗？假如有好的军师、士兵帮助你，仗就会好峰状态吗？假如有好的军师、士兵帮助你，仗就会好打了！打了！是不是要突破你自己？困难有时候是自己的是不是要突破你自己？困难有时候是自己的

5、意识造成的！意识造成的！8你有没有用心观察？你有没有用心观察？1、FNA政策的支援2、主任育英计划的实行3、公司强力启动的全面拉动4、公司对增员工作的重视 变革的年代是造就英雄的年代，变革的年代是造就英雄的年代，千万不要跟在别人的屁股后面。千万不要跟在别人的屁股后面。91、为什么在目标市场内增员2、目标市场的选定3、目标增员市场的分析4、公司给予的支援5、目标市场的增员方法目录：目录：10提升团队核心人力：市场竞争力的保证用成功吸引成功：有序发展的基础行业地位的上升：从业人员的信心客户层面的提升：完成真正意义上的经营转型为什么在目标市场内增员（一）目标市场增员可能是个不错的想法11为什么在目标

6、市场内增员（二）知识层次不同工作习惯不同人际关系不同自我发展意识不同独立工作意识不同下岗职工与在职人员比较这与目前的高脱落、难于辅导、管理的现状有没有什么关系？12目标市场选定条件目标市场选定条件1、人员素质较高、人员素质较高2、容易接近、容易接近3、有较好的人脉关系、有较好的人脉关系4、所选市场潜存一定的危机、所选市场潜存一定的危机13现阶段主要的目标市场现阶段主要的目标市场1 1、教师（职业学校、幼儿园）、教师（职业学校、幼儿园）2 2、医护人员、医护人员3 3、银行分流人员、银行分流人员4 4、国企干部、国企干部5 5、个体经营者、个体经营者 6 6、财会人员（企业状况一般）、财会人员（

7、企业状况一般）7 7、白领雇员、白领雇员14 首先对于这部分人来说，主要增员对象的学历为大专学历，在这个学历层面的人对于现有职业的稳定性具有一种潜在的危机感，他们害怕某天的变革会降临到自己的身上，而自身又没有足够的能力来及时的投入到现实社会的竞争之中。穴位：长期稳定按部就班的工作，令人感到厌倦！穴位：长期稳定按部就班的工作，令人感到厌倦！15教师教师优势：优势：1、地位高、受人尊重、地位高、受人尊重2、收入稳定、收入稳定3、每年有两个固定长假、每年有两个固定长假、暑、寒假暑、寒假4、工作环境好、工作环境好5、学习机会多、学习机会多劣势：劣势：1、工作单调乏味、工作单调乏味2、行业竞争非常激烈、

8、行业竞争非常激烈3、想晋升发展空间小、想晋升发展空间小4、收入与付出不成正比、收入与付出不成正比5、家长对老师期望值过高、家长对老师期望值过高16医护人员医护人员优势：优势：1 1、专业知识丰厚、专业知识丰厚2 2、部分人员可获得、部分人员可获得灰色收入灰色收入劣势：劣势：1 1、工作的环境差、工作的环境差2 2、工资收入低、工资收入低3 3、晋升途径不通、晋升途径不通4 4、工作时间长、工作时间长 17银行分流人员银行分流人员优势：优势：1、工作稳定、收入可以、工作稳定、收入可以2、地位高、地位高3、自我感觉好、自我感觉好劣势：劣势：1、工作时间没有自由、工作时间没有自由2、晋升靠关系、晋升

9、靠关系3、工作压力（拉存款）、工作压力（拉存款）4、社会生存能力差、社会生存能力差 5、银企改革，竞争更激、银企改革，竞争更激烈（下岗）烈（下岗）18国企干部国企干部优势：优势：1、自我感觉好、自我感觉好2、工作压力小、工作压力小、悠闲、悠闲3、单位福利待遇好、单位福利待遇好劣势：劣势：1、没有成就感、没有成就感2、没有成长空间、没有成长空间、前程规划、前程规划3、时间不自由、时间不自由4、吃不饱、饿不死、吃不饱、饿不死 5、人际关系复杂、人际关系复杂6、下岗改制等危机感、下岗改制等危机感7、机制僵化、机制僵化8、工作效率低、工作效率低19个体经营者个体经营者优势：优势：1、赚钱、赚钱2、老板

10、、老板3、凭自己的爱好、凭自己的爱好4、自由、自由劣势：劣势：1、有风险、血本无归、有风险、血本无归2、投入大量资金、投入大量资金3、受工商管理部门管制、受工商管理部门管制4、没有学习、提升能力的机会、没有学习、提升能力的机会 5、没人帮助、孤军作战、没人帮助、孤军作战6、压力大、压力大7、竞争激烈、投入产出不成正比、竞争激烈、投入产出不成正比8、经营周期短、开支大、经营周期短、开支大9、资金回笼困难、资金回笼困难三角债三角债20财会人员财会人员优势：优势：1 1、收入稳定、收入稳定2 2、不用风吹雨打、不用风吹雨打劣势：劣势：1 1、收入低、收入低2 2、要承担风险、要承担风险3 3、听老板

11、使唤、不自由、听老板使唤、不自由4 4、整天限数字打交道、整天限数字打交道、枯燥乏味枯燥乏味21白领白领优势：优势：1、高收入、高收入2、环境好、环境好3、福利保障高、福利保障高劣势：劣势：1、时间长、时间长2、压力大、压力大3、自主性差、自主性差4、短命、短命5、职业生活短、职业生活短6、没有安全感、没有安全感7、不自由、不自由8、家庭矛盾、家庭矛盾9、没有积累、没有积累10、受到成长机会少、受到成长机会少222324教师市场（职业学校、副科）职业优势：职业优势：有较好的人脉关系，表达能力较强，有较好的人脉关系，表达能力较强，由于不被重视，急切的想实现、证明自我由于不被重视，急切的想实现、证

12、明自我价值，企图心较强。价值，企图心较强。25职业现状：1、社会对职业教育认可度低，教师地位偏低 2、大学扩招、生员较少、没有大的发展空间 3、教师普遍不满现状 1）收入较稳定但偏低 A、住房、福利较少社会保障不能即时到位 B、各项名义扣款较多 C、工资不能即时到位 E、年轻教师承受压力较大 2）工作环境不容乐观 A、论资排辈现象严重，年轻教师感觉无出头之日 B、接受培训较少 3）无成就感教师市场（职业学校）增员点：收入、氛围26客户的开发能力客户的开发能力 准客户能否“自动上门”自身缘故的层次及其接受保险的意识 自身是否是影响力中心得天独厚的优势27普通医务人员普通医务人员职业优势：对疾病、

13、风险认识较深，专业知识广职业优势：对疾病、风险认识较深，专业知识广 职业特征：职业特征：1、私营的医院增多、市场竞争主体增加、私营的医院增多、市场竞争主体增加、医院全面改制医院全面改制 2、普通医院病源较少，收入相对较低、普通医院病源较少，收入相对较低 3、需要经常性加班、需要经常性加班 4、从业压力大、从业压力大 28如何吸引这两类人如何吸引这两类人 职业危机职业危机 社会价值社会价值 经济价值经济价值29很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！很多人都非常羡慕您现有的工作，我也是！您对现在的工作非常满意吗？您对现在的工作非常满意吗？您觉得最值得您担心的问题是什么？您觉得最值得您担心的问题是什

14、么？你们单位会不会有一天改制你们单位会不会有一天改制,有人下岗有人下岗?首先下岗的会是哪些人首先下岗的会是哪些人?如果有一天我们现有的工作没了如果有一天我们现有的工作没了,我们怎么办我们怎么办?职业危机职业危机几句话道醒梦中人几句话道醒梦中人30经济价值经济价值你现在每天工作多少个小时？你现在每天工作多少个小时？每小时的价值时多少？每小时的价值时多少？你是否知道你自己有更多剩余价值？你是否知道你自己有更多剩余价值？你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？你完全可以拥有更多的财富，为什么不要呢？31社会价值社会价值你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？你觉得你们单位如果要提干的话会是哪些人？你

15、干的工作没他们重要吗？你干的工作没他们重要吗？你干的工作比他们少吗？你干的工作比他们少吗？为什么会这样？为什么会这样？如果有一个公平透明的渠道是不是很好？如果有一个公平透明的渠道是不是很好？3233公司政策支援公司政策支援NA标准FNA标准年龄2050岁25254545岁岁LASS4分及以上7 7分及以上分及以上学历高中以上高中以上高中以上当月承保FYC当月承保FYC NA训练津贴NA训练津贴240元880元880元640640当月承保FYC当月承保FYCFNA训练津贴FNA训练津贴400-600400-6006006006006001200120034个人月均FYC：1500元所辖人力:1人

16、月均：2件任正式业务员满三个月持有代理人资格证书通过面试考核 3 3个月个月3 3个月个月养成阶段养成阶段养成阶段养成阶段养成阶段养成阶段入围阶段入围阶段养成的任何一个阶段都鼓励晋升！公司政策支援公司政策支援35公司训练辅助公司训练辅助创业说明会创业说明会职前培训职前培训代理人资格代理人资格考试辅导考试辅导被增员人被增员人考牌前考牌前准业务员准业务员报考代理报考代理人的准业人的准业务员务员获得展业获得展业资格的新资格的新人人新人成长步新人成长步步高步高新人培训之新人培训之销售技能销售技能新人培训之新人培训之产品知识产品知识新人培训之新人培训之运营知识运营知识转正培训转正培训业务员强业务员强化培

17、训化培训(火凤凰火凤凰计划计划)业务员培业务员培训训(全方位全方位销售销售)业务员培业务员培训训(顾问式顾问式销售销售)观察期观察期或转正或转正困难的困难的业务员业务员6-246-24个个月业务月业务员员1-31-3个月个月内的新内的新人人达到转达到转正标准正标准的试用的试用业务员业务员达到绩达到绩效标准效标准的业务的业务员员准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程准代理人及新人入司三个月内接受的培训课程3-63-6个月接受的培训课程个月接受的培训课程六个月以后培训课程六个月以后培训课程岗前培训岗前培训资深业务资深业务员培训员培训 (目标行销目标行销)资深业务资深业务员培训员培训(职团开拓职团

18、开拓)资深业务资深业务员员(高保高保额销售额销售)Certification of AchievementsCertification of Achievements成功的凭证成功的凭证36公司训练辅助公司训练辅助六人以下营业组建设1010月至月至1212月间，每月分阶段推进此次帮扶计划：月间，每月分阶段推进此次帮扶计划：一、自查改进阶段（每月一、自查改进阶段（每月1 1日日1212日）；日）；二、辅导训练阶段（每月二、辅导训练阶段（每月13131515日）；日）；（1 1）第一天：新人习惯养成与辅导、季度晋第一天：新人习惯养成与辅导、季度晋升法；升法；（2 2）第二天：第二天：基本法基本法组

19、织发展利益、增组织发展利益、增员工具使用；员工具使用；（3 3）第三天：目标市场增员技能、建立向上第三天：目标市场增员技能、建立向上的营业组，并拟定的营业组，并拟定营业组发展意向书营业组发展意向书；三、督导追踪阶段：（每月三、督导追踪阶段：（每月1616日日3131日）；日）；37分公司激励方案分公司激励方案竞赛期间：竞赛期间：20052005年年1010月月1 1日日1212月月3131日；日；竞赛对象：竞赛期间组人力不足六人的全体营业组；竞赛对象：竞赛期间组人力不足六人的全体营业组；竞赛规则：竞赛期内，组人力达到或超过六人，营业组获得如下奖励：竞赛规则：竞赛期内，组人力达到或超过六人，营业

20、组获得如下奖励：1 1、增员人荣获新春超级豪华大礼包、增员人荣获新春超级豪华大礼包A A款一份；款一份；2 2、被增员人荣获新春超级豪华大礼包、被增员人荣获新春超级豪华大礼包B B款一份；款一份；3 3、营业组人人获得新春精美大礼包一份；、营业组人人获得新春精美大礼包一份；4 4、营业组获得、营业组获得20062006年激励竞赛参与权。年激励竞赛参与权。备注：备注：1 1、增员人奖品多增多得；、增员人奖品多增多得；2 2、被增员人以开单新人计算；、被增员人以开单新人计算；六人以下组达标激励案 38100元50元3910元40分公司激励方案分公司激励方案竞赛期间：竞赛期间：20052005年年1

21、010月月1 1日日1212月月3131日；日；竞赛对象：竞赛期间组人力不低于六人的全体营业组；竞赛对象：竞赛期间组人力不低于六人的全体营业组；竞赛规则：竞赛期内，小组增员率达到竞赛规则：竞赛期内，小组增员率达到20%20%，营业组获得如下奖励：，营业组获得如下奖励：1 1、增员人荣获新春超级豪华大礼包、增员人荣获新春超级豪华大礼包A A款一份；款一份；2 2、被增员人荣获新春超级豪华大礼包、被增员人荣获新春超级豪华大礼包B B款一份；款一份；3 3、营业组人人获得新春豪华大礼包一份；、营业组人人获得新春豪华大礼包一份；备注：备注：1 1、增员人奖品多增多得；、增员人奖品多增多得；2 2、被增

22、员人以开单新人计算；、被增员人以开单新人计算；六人以上组增员激励案 组人力增员20%所需人力61021115316204212552530641100元50元4220元43公司基础管理建设公司基础管理建设差勤管理：保证营业部日常工作的正常运作；差勤管理：保证营业部日常工作的正常运作；部早会经营：提升营业部早会运作水平；部早会经营：提升营业部早会运作水平；组早会经营：提高主任操作组早会的水平和能力；组早会经营：提高主任操作组早会的水平和能力；工作日志管理：通过检查和管理，对业务员行销活动进行有工作日志管理：通过检查和管理，对业务员行销活动进行有 效效的指导和控制。的指导和控制。功能小组：使营业部

23、各项具体工作细化，使营业部运作清晰流畅。功能小组：使营业部各项具体工作细化，使营业部运作清晰流畅。系统的、规范的、标准的营业部运作体系营业部的经营活动建立在专业运作的基础上实现营业部健康、稳定、持续的发展44目标增员市场的开拓方法目标增员市场的开拓方法45自己自己亲戚亲戚朋友朋友同学同学过往过往同事同事通过缘故与转介绍方法有目的去通过缘故与转介绍方法有目的去接触所选目标市场接触所选目标市场46为了您的发展，借助公司资源，您所要做的就是-马上行动。其实您不是第一个“吃螃蟹”的人，在您的周围就有这样的成功人士。47大增员，大脱落的时代已经过去；专业、高效服务的时代已经到来建立高素质、高诚信度、高服务、高技能的队伍，你将在竞争中立于不败之地！48