说服力无敌谈判课件.ppt

1、 杜云生说服力杜云生说服力-杜云生无敌谈判杜云生无敌谈判 用心用心 专业专业 感恩感恩 杜云生说服力-无敌谈判下载此书下载此书PDFPDF电子书：电子书：http:/baid.us/mvsrhttp:/baid.us/mvsr第1页，共45页。杜云生说服力杜云生说服力-杜云生无敌谈判杜云生无敌谈判 用心用心 专业专业 感恩感恩 第2页，共45页。杜云生说服力杜云生说服力-杜云生无敌谈判杜云生无敌谈判 为什么要学谈判 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 客户的谈判水平越来越高l 同行竞争越来越大l 谈判需要的是双赢l 谈判所赚的都是净利润第3页，共45页。杜云生说服力杜云生说服力-杜云生无敌谈判杜

2、云生无敌谈判 谈判是一场有章可循的游戏 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 谈判和下象棋之间的最大区别在于，在进行谈判时，对方并不一定了解游戏的规则，但你却可以。第4页，共45页。杜云生说服力杜云生说服力-杜云生无敌谈判杜云生无敌谈判 无敌谈判 用心用心 专业专业 感恩感恩 第5页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第一招：大胆开价第一招：大胆开价 用心用心 专业专业 感恩感恩 第一招：大胆开价第6页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第一招：大胆开价第一招：大胆开价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 一定要开出高于自己预期的条件l 亨利基辛格：谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。l 为

3、什么明知道对方只能接受100万，你还要报给他105万呢？l 为什么明知道对方只愿付5千服务费，你还要报给他2万呢？第7页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第一招：大胆开价第一招：大胆开价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 原因一：可以保留谈判空间l 不懂谈判的人总是轻易降低价格，却很难提高价格l 你总是主动降价，因为你怕提出的价格让对方感觉：荒谬、嘲笑、直接回绝l 当你的报价比较高的时候，一定要让对方知道是可以商量的第8页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第一招：大胆开价第一招：大胆开价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 原因二：对方很可能会立刻接受l 也许守护神正站在云彩上，从天上看着你：天啊，看看

4、那个销售员吧。她辛苦工作了这么长时间，还是让她喘口气吧！l 房东林先生和客户金小姐。第9页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第一招：大胆开价第一招：大胆开价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 原因三：它可能会提高你的产品或服务在对方心目中的价值l 前提是：要先让客户感受到我们的专业知识、标准形象、超强的服务意识第10页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第一招：大胆开价第一招：大胆开价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 原因四：可以有效避免谈判双方的“自我”发生冲突，从而使谈判陷入僵局l 我知道你不希望得到这样的结果，但你却没有勇气去开出高于自己预期的报价第11页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第一招：大

5、胆开价第一招：大胆开价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 原因五：只有通过这种方式，你才能创造一种有利于让对方感觉自己赢了的谈判氛围l 那些缺乏经验的谈判者总是想在一开始就提出最低的报价l 你开出的条件越高，你最后得到的也就越多第12页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第二招：界定目标第二招：界定目标 用心用心 专业专业 感恩感恩 第二招：界定目标第13页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第二招：界定目标第二招：界定目标 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 如何跟房东和客户报价l 客户报价100万，房东低价102万，我们报价105万l 小孩子要零花钱l 谁先报价谁先死第14页，共45页。无敌谈判无敌谈判

6、 第三招：绝不接受第一次报价第三招：绝不接受第一次报价 用心用心 专业专业 感恩感恩 第三招绝不接受第一次报价第15页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第三招：绝不接受第一次报价第三招：绝不接受第一次报价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 一旦接受对方的第一次报价，你就会在对方心中引发两个反应：l 一、我本来可以做得更好l 二、一定是哪里出了问题l 无论对方提出怎样的报价，我都不能立即接受。有时不方便拒绝，我必须请示公司，估计不行第16页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第三招：绝不接受第一次报价第三招：绝不接受第一次报价 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 拿破仑：对于一位指挥官来说，最不可原谅的行为

7、就是“先入为主”在没有得到任何反馈之前就假定敌人会采取某种对策l 不要再预计对方会拒绝你的报价，当对方接受你看似不合理的要求时也不要吃惊，做好心理准备，时刻保持警惕第17页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第四招：具体数字成交法第四招：具体数字成交法 用心用心 专业专业 感恩感恩 第四招具体数字成交法第18页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第四招：具体数字成交法第四招：具体数字成交法 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 具体的数字通常更有说服力，所以这样的报价通常更容易被对方接受l 当你看到700元，你有还100的欲望，当你看到697元是呢？l 何不试试报房价67.35万l 培训后报115.6万，当天

8、成交第19页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第五招：装作大吃一惊第五招：装作大吃一惊 用心用心 专业专业 感恩感恩 第五招装作大吃一惊第20页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第五招：装作大吃一惊第五招：装作大吃一惊 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 一旦听到对方报价之后，你的第一个反应通常应该是大吃一惊l 旅游景区卖画l 有些人永远不会对报价感到吃惊，这样会让他感到很没面子l 在你表示吃惊之后，对方通常会作出一些让步。如果你不这样做，对方通常就会变得更加强硬第21页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第五招：装作大吃一惊第五招：装作大吃一惊 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 当人们提出报价时，他们通常只

9、是想观察你的反应，这些人从来没有指望你会接受他们的报价。他们只是随便开个价格，然后静观其变罢了l 当你没有感到吃惊，他们会自然而然地想：说不定他真的会答应我的要求。既然他没有感到吃惊，我不如继续加码，看看能得到多少好处第22页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第六招：扮演不情愿的卖家第六招：扮演不情愿的卖家 用心用心 专业专业 感恩感恩 第六招扮演不情愿的卖（买）家第23页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第六招：扮演不情愿的卖家第六招：扮演不情愿的卖家 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 成功销售经常要表现得不太情愿l 回想有多少个房东客户用这一招欺骗了你（比较成交法）l 利用房东客户不情愿为借口l

10、谈判高手知道，“不情愿的卖家”可以在谈判还没开始之前，就把谈判空间压到最低l 申请中介费过程塑造难度第24页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第六招：扮演不情愿的卖家第六招：扮演不情愿的卖家 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 当你不情愿的时候，秋水伊人、台湾宝岛眼镜、奥康、利郎、福特汽车、国美电器都能打折l 当你表现不情愿的时候，对方通常会放弃一半的谈判空间l 了解客户的“理想价格”，洞察客户的“走开价格”第25页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第七招：锁定眼前的问题第七招：锁定眼前的问题 用心用心 专业专业 感恩感恩 第七招锁定眼前的问题第26页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第七招：锁定眼前的问题

11、第七招：锁定眼前的问题 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 锁定眼前的问题，不要被对方的任何其他行为分散精力l 我们关注的重点是，对方有没有做出实质性的让步l 134万的房子，你给房东报120万，他发火咆哮着说你是神经病，甚至马上要挂电话，在他挂之前说，我不可能卖低于128万第27页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第七招：锁定眼前的问题第七招：锁定眼前的问题 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 帮房东客户锁定眼前的问题l 你很难想象一名国际谈判专家，会因为对方一些过激和挑衅的行为而勃然大怒或终止谈判。他可能会愤然离席，但那只是一个谈判技巧l 遇到不守承诺的房东或客户，或者对你不满，应该集中精力思考解

12、决眼前的问题，而不是讨论对方的人格第28页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第七招：锁定眼前的问题第七招：锁定眼前的问题 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 公司最怕听到你说：他们的做法简直让人难以忍受，所以我终止了谈判l 冷静地问自己:“他为什么这么对我呢？我怎样才能让他停止这种做法”l 重要的是，“与1小时之前，昨天或是上个星期相比，我们的谈判取得了哪些进展？”l 如何运用情绪谈判（客户朱女士）第29页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第七招：锁定眼前的问题第七招：锁定眼前的问题 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 美国国务卿克里斯托弗曾经说过：“谈判时难免会大动肝火，不过这没什么，只是你应该学会控制

13、住自己，把发火作为一种有效的谈判战术。”只有在感到不安，失去控制的时候，你才会输掉谈判l 谈判过程中，当别人对你发脾气的时候，记住：他其实并没有感到不安，而只是想在你这里得到一些东西第30页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第八招：钳子策略第八招：钳子策略 用心用心 专业专业 感恩感恩 第八招钳子策略第31页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第八招：钳子策略第八招：钳子策略 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 当对方还你价时，冷静地对他说：“很抱歉，你应该出更合理的价格。”然后就闭嘴l 淘宝购物谈判l 如果对方使用钳子策略对付你，就反问他，“你觉得什么价格合适。”一定要让对方给出具体的价格。第32页，共

14、45页。无敌谈判无敌谈判 第九招：沉默成交法第九招：沉默成交法 用心用心 专业专业 感恩感恩 第九招沉默成交法第33页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第九招：沉默成交法第九招：沉默成交法 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 做销售不是比口才，要学会闭嘴l 跟客户提要求后（运用二选一成交法），闭嘴，微笑地看着他，客户没说话之前你继续闭嘴l 你是定6楼的还是10楼的？然后闭嘴l 定金是交五万还是十万？然后闭嘴l 你是带着现金还是等一下要去银行取？然后闭嘴第34页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第九招：沉默成交法第九招：沉默成交法 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 当你去买东西的时候，你希望有一个人跟着你

15、，不停地推销吗l 在客户没有异议的情况下，千万不要过多的解释，因为你这样做是在提醒客户一些他没想到的问题l 闭嘴可以逼客户做决定，也可以了解客户的真实声音第35页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十招：谁先出价谁先死第十招：谁先出价谁先死 用心用心 专业专业 感恩感恩 第十招谁先出价谁先死第36页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十招：谁先出价谁先死第十招：谁先出价谁先死 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 你上过当吗？你帮我申请一下中介费能优惠多少？你帮我谈谈看房东最底能便宜多少？l 营业员问你，你出多少钱？l 谁先出价谁先死，除非你出的价是 9.8折，抹掉211元零头l 当你运用好大胆开价的时候

16、，就可以杜绝先出价而吃亏第37页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十一招：批发成交法第十一招：批发成交法 用心用心 专业专业 感恩感恩 第十一招批发成交法第38页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十一招：批发成交法第十一招：批发成交法 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 给我打个折，我有很多客户可以给你们介绍的l 我们先买一点试试看，用得好我们公司以后的东西都在你这里买第39页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十二招：诉诸更高权威第十二招：诉诸更高权威 用心用心 专业专业 感恩感恩 第十二招诉诸更高权威第40页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十二招：诉诸更高权威第十二招：诉诸更高权威 用心用心 专业专

17、业 感恩感恩 l 当谈判对手突然告诉你，他必须请示更高权威才能作出最终决定时，你可能会感觉非常沮丧。除非你意识到这只是对方的一个谈判策略l 房东跟你说好价格后，告诉你决定权在他老婆那l 客户告诉你这个价格听起来不错，不过还要征得家人同意第41页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十二招：诉诸更高权威第十二招：诉诸更高权威 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 如果有人告诉你他必须请示某个委员会、法律部门、董事会时，他可能在撒谎l 如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报时，无论你的上级是谁，你的谈判对手都需要付出更大的努力来说服你l 要想最大限度地发挥作用，你所使用的更高权威最好是一个模糊实体，

18、比如公司、领导、运营部l 如果你的更高权威是老板，那么客户会要求直接找老板谈第42页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十二招：诉诸更高权威第十二招：诉诸更高权威 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 任何宣传“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在一个非常不利的位置l 你或许能感觉到大权在握所带来的自豪感，但你必须把自我意识抛诸脑后，因为你真正需要的是赢得谈判l 店长向我沟通折扣是，即使是9折或者9.5折，我都是说我跟公司去申请第43页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十二招：诉诸更高权威第十二招：诉诸更高权威 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 装修：我们公司领导已经接到三份很低的报价，所

19、以你这个价格没有任何机会，不过如果你能够给出足够低的价格，我还是会帮你去争取l 如果我能决定，我就会选择跟你做生意。可问题是，我们公司领导很抠，他们唯一真正关心的就是价格l 我们老板很抠的，除非价格低于500元，否则他只会同意买个二手货第44页，共45页。无敌谈判无敌谈判 第十二招：诉诸更高权威第十二招：诉诸更高权威 用心用心 专业专业 感恩感恩 l 运用更高权威，可以给对方施加压力，同时又不会引起任何对抗情绪l 他们也可能会使用钳子策略：“如果你想要说服我老爸，你必须把价格谈得更低。”l 如果是在九折以上的话，我还能试着跟公司领导去申请下载此书下载此书PDFPDF电子书：电子书：http:/baid.us/mvsrhttp:/baid.us/mvsr第45页，共45页。