赚钱一定有方法(68)课件.ppt

1、第1页，共68页。第一篇 行销致富的六大法宝一.赚大钱首先要靠脖子以上二.成功者总是与众不同三.联盟行销事半功倍四.互换行销创奇迹五.锁定顾客的一把大锁六.价值链服务赢一生第二篇 21世纪卓越行销的六项修炼一.迅速建立信赖感二.用心帮客户得到他真正的需求三.培养狂热的真诚和奉献精神四.选择积极的心态打出最好的结果五.珍惜时间、永不放弃、辉煌的业绩六.领悟使命、争做一流卖理念第三篇 超级成功行销的六大准则一.行动才能行销二.一听 二看 三行销三.充分运用倾听和赞美的力量四.了解恐惧的原因彻底克服它五.观察与测试六.言行尊重 坚持成交第四篇 强力行销的六种基本策略一.四步行销策划二.立体增加收入法

2、三.痛苦快乐法则四.大量复制行销法五.要做就做第一六.焦点法则第五篇 激活行销的七种基本技能一.把每个顾客都当成你的老客户二.不卖产品卖解决问题的构想三.把自己练就成专家四.打动客户的开场白五.讨价还价六.把握时机好成交七.感动服务第六篇 六种高级的商业手段一.大有可为的情感战二.演讲行销三.邮件行销千军万马四.独特定位五.一句话战略的无比魅力六.撬动金山的杠杆支点第2页，共68页。一.赚大钱首先要靠脖子以上 二.成功者总是与众不同 三.联盟行销事半功倍 四.互换行销创奇迹 五.锁定顾客的一把大锁 六.价值链服务赢一生第3页，共68页。深刻领悟放弃了学习就等于放弃了成功离开了思考就等于离开了财

3、富赚大钱首先要武装脖子以上第4页，共68页。深刻领悟 优势策略就是去挖掘和竞争对手不一样的策略。与众不同不见得都能成果，但成功者都是与众不同。第5页，共68页。深刻领悟：1、现如今开发新客户的成本越来越高了。2、要不断思考从哪里能直接找到你的准客户群。3、每个企业都在寻找新的利润增长点，不投资，不增加费用，他将求之不得。4、目标客户群的高度重合，联盟促销最有效。案例：皮衣 搬家 第6页，共68页。深刻领悟：1、互换行销是最有趣、最刺激、也最有利润的商业机会。2、它可以用已支出的成本，获取需要的东西。3、不要以低于零售价的价格去交换。4、它可以将库存变成现金。5、不用钱就可以做大生意发大财的易货

4、商。案例：广告杂志 饭店第7页，共68页。深刻领悟任何顾客在购买产品前,都会有一定的顾虑.无风险行销就像一把锁定顾客的大锁.给顾客一系列不可抗拒的利益.第8页，共68页。深刻领悟其实真正赚钱的并不是产品的本身而是与产品相关的一系列价值链服务要常常问自己，顾客下一步还需要什么案例：三个儿童用品商店第9页，共68页。一.迅速建立信赖感二.用心帮客户得到他真正的需求三.培养狂热的真诚和奉献精神四.选择积极的心态打出最好的结果五.珍惜时间、永不放弃、辉煌的业绩六.领悟使命、争做一流卖理念第10页，共68页。深刻领悟 首先要行销的是信赖感。利润是生存的必要条件，但不是根本目的。我们经营的根本目的是在为人

5、民服务，不在求利。这一点记的越清楚，就绝对不会没有利润，而是利润越来越多。第11页，共68页。深刻领悟：要把顾客当亲人。不要把顾客当上帝。企业真正经营的是一种幸福的生活方式。案例：顾客是亲人 星吧克第12页，共68页。深刻领悟给客户提供最好的服务是你必须承担的义务。你的职责就是要对客户的需求及时准确地作出反应。用最真诚的关怀和微笑去实现你爱的奉献。案例：爱娜 雨中送试剂第13页，共68页。深刻领悟心态决定状态。没有拒绝，只是暂时的不了解。应用框视重组法，选择积极的心态。第14页，共68页。深刻领悟其实营销人员所卖的只有时间。时间就是金钱，这句话很实在。时间是你一生中最宝贵的资产。案例：黄金推销

6、时间第15页，共68页。深刻领悟：人们在寻找跟他们理念一致、趣味相投的组织。在寻找真实性下，人们挑选那些坚持某种原则的组织。一流企业卖理念、二流企业卖服务、三流企业卖产品。案例：买洗衣机 第16页，共68页。一.行动才能行销 二.一听 二看 三行销 三.充分运用倾听和赞美的力量 四.了解恐惧的原因彻底克服它 五.观察与测试 六.言行尊重 坚持成交第17页，共68页。深刻领悟行动才能行销。现在就去做！行动可以改变一个人的态度，使他由消极转化为积极，使原先暗淡无光的生活变得生机勃勃，丰富多彩。案例：王大姐 语言影响行为第18页，共68页。深刻领悟一看 二听 三行销。把握住雪中送炭的机会，你就有无穷

7、的发展机会。案例：信用卡第19页，共68页。深刻领悟要用80%以上的时间去倾听和赞美客户。作为一名合格的业务员，养成倾听和赞美习惯，是再重要不过了。案例：十佳青年第20页，共68页。深刻领悟 所谓的恐惧，其实就是一种无知的表现。克服恐惧的最好办法不是勇往直前，而是首先要对它有一个彻底地了解。案例：煤气罐 暴风圈 第21页，共68页。深刻领悟最优秀的业务员都善于观察，并通过观测去发现往往被大多数人所忽略的小线索，并从中挖掘出巨大的潜在的市场需求，迅速行动，收获多多。测试是避免风险的有效手段。通过测试你会发现其实80%的利润来自于20%的业务。思考与练习：1、结合自己的业务做一个获利能力分析第22

8、页，共68页。深刻领悟行销的核心是：关心顾客理念是：尊重（同理心）坚持原则是：把挫折当挑战。第23页，共68页。一.四步行销策划 二.立体增加收入法 三.痛苦快乐法则 四.焦点法则 五.要做就做第一 六.大量复制行销法第24页，共68页。深刻领悟：1、四步行销策划（1）功能（2）特色（3）利益（4）证据。2、让客户充分感受到你给他的无法抗拒的利益。3、要有有力的证据，最好是名人和媒体的证据。案例：卖牛 第25页，共68页。1、特性特点-度数低、不易醉、不上头、消费层次广。时尚-没有红酒，酒店缺少浪漫情调、不够档次。功能-促消化、降低胆固醇、软化血管、美容养颜。颜色-法国红：吉祥、神秘、富贵。吸

9、引客户-喝红酒文明、不易闹事、优雅。2、特色优势好象没什么优势，总结后大家都吓一跳。产品-法国名牌、有120多年历史、酿酒世家、原装进口。合法性-有中国海关、卫检证书、法国葡萄酒协会认证。产地-法国的波尔多-最佳葡萄酒产地。比较优势-色-深而丰满、香-舒适怡人、味-口感好。送货上门-随叫随到，一瓶也送。第26页，共68页。3、利益 利润-有效的促销措施、38%的利润率。无任何风险-零风险-无条件退货。万元大赠送-进一万，送一万的促销赠送品。零投资-代销。4、证据 各类证书-产地、授权、海关、工商、卫检。样板示范-世界各地的有关产品报道、效益好的售点参观-提供电话、地点负责人姓名。第27页，共6

10、8页。深刻领悟：只有三种增加业务收入的方法：1、增加客户数目。2、增加每一客户的单笔平均交易量。3、增加客户的回头率。第28页，共68页。深刻领悟：1、人的一切行为都是为了逃避痛苦和追求快乐。2、为了长远的快乐，人们可以忍受暂时或目前的痛苦。3、为了避免永久的痛苦，人们可以放弃眼前的快乐。4、成功销售就是要在痛苦和快乐之间创造一种巨大的拉力。案例：减肥 牙膏 口香糖 第29页，共68页。深刻领悟：用雷射，你可以凿穿钢板，或消减癌细胞。当你凝聚企业资源时，同样的效果也会产生。当你创造了一项类似雷射、强有力的能力时，你便可以主导市场。这就是凝聚的力量。要做激光，不要做太阳，因为你不是太阳。当一家公

11、司资源分散时，它就丧失了它的力量。案例：荷兰的麦当劳 30岁的女人（头发的故事）第30页，共68页。自1986年生产出我国第一根火腿肠开始，春都曾以“会跳舞的火腿肠”红遍大半个中国，市场占有率达70%，资产达29亿元。也许成功来得太容易了，公司经营者头脑开始膨胀发热，他们在较短的时间内投巨资增加了医药、茶饮料、房地产等多个项目，并跨地区、跨行业收购兼并了17家扭亏无望的企业，使其经营范围涉及10多个不同的行业。春都很快为此付出了惨痛的代价，负债累累，火腿肠的销量也直线下降，市场占有率狂跌到不足10%。而后来的双汇也远远超过春都。第31页，共68页。1、市场愈大，商品专业性愈高；市场愈小，专业性

12、越低，企业的概括性就越强。现在，整个世界朝全球经济的方向推进，企业就必须变得更专业化。2、经营不专业才是企业困难重重的真正罪魁祸首。3、经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。第32页，共68页。百事是一家不惜代价、追求成长的企业。收购了大量的企业全球最大的点心公司FRITOLAY、全球最大的比萨连锁必胜客、全球最大的墨西哥食品连锁TACOBELL、全球最大的炸鸡连锁KFC。旗下的餐厅数高达24000家，堪称全球第一（麦当劳只有14000多家）。最近一年的营业额比较，可口162亿美圆，百事285亿美圆。但是以股票现值比可口930亿美圆，百事440美圆。14000家麦当劳营业额

13、74亿美圆，利润11亿美圆；股票市值310亿。24000家餐厅的百事营业额94亿美圆。利润4亿美圆，股票市值100亿。规模较小、经营焦点较集中的企业，价值反而是规模较大、经营焦点较不集中的企业的三倍。麦当劳使用单一名称，百事多品牌且具竞争性。但是，不是速食拖累了百事。事实上，经营焦点不集中才是真正的罪魁祸首 第33页，共68页。1、首先，是管理问题。专业经理人并不是什么都能管，每个领域都有自己的专业知识和经验。二十年的经验无法简化为二个月的在职训练。对百事来说，他们需要懂预料的专家管理预料；懂点心的专家管理点心；懂速食的专家管理餐厅。但谁来挑选这样的人，CEO。他可能是三大类别中某一项的专家，

14、但对其他两类一窍不通。2、当年，可口买下哥伦比亚电影公司，但业绩不佳，频频换将。最后还是放弃。3、百事的部门经理频频调动，平均来说，百事管理人员的经验只有可口的三分之一。4、除非你对某一行业有丰富的知识和经验，否则你很难能选对人来管理这个行业。5、百事主管的终极目标是成为企业最高领导人，而可口是饮料业领导人。所以容易产生短期行为的全才，而不是专才。6、在中国目前可口有10多万个零售点，占19%的汽水市场，是百事的三倍。第34页，共68页。深刻领悟你能把什么做到第一你做什么最有激情现金流从哪里来。案例：金大栗 暴烤鸭第35页，共68页。深刻领悟：1、首先建立一个标准的基本营销模式。2、开创三个样

15、板区域。3、分区域的招商宣讲会。4、区域统一连动。5、锁核心内容。6、赚大钱一定靠复制。案例：众人营销1、2 第36页，共68页。一.把每个顾客都当成你的老客户 二.不卖产品卖解决问题的构想 三.把自己练就成专家 四.打动客户的开场白 五.讨价还价 六.把握时机好成交 七.感动服务第37页，共68页。深刻领悟：客户和顾客是两个不同的概念。客户是你要保护他的利益的人士，而不是随便光临的游客。你要把客户的需求和利益，放在自己的需求和利益之前。这是一个简单但非常有力的策略，它使人们渴望和你做生意。第38页，共68页。深刻领悟：如果你能站在客户的角度，并设身处地替客户着想，用心设计，只要你的创意能够真

16、正解决的客户的问题，客户的大门将立刻为你敞开。他采用了你的构想，还怕不用你的产品吗？如果你能为他解决实际问题，他将完全接受你，并成为你最忠诚的朋友。这会彻底改变以前推销产品的被动局面。案例：高考 第39页，共68页。深刻领悟客户信赖的是专家。普通的基本知识对于赚钱来说，是不够的。专业知识可以说是能为你创造最丰富、最廉价的服务。案例：反光标志 保健品第40页，共68页。该产品由柏树菌、冠蝉、鸡腿蘑三种食用菌组合而成。其中柏树菌强肝清血，直接降低血液里所含的胆固醇，并能疏通血管壁上的堆积物，同时也纯化了血液的品质。冠蝉强化心肺功能，肺功能好了，血液的含氧量就会增加，间接改善血液的品质。鸡腿蘑帮助消

17、化，促进排泄，一来减少肠胃负荷，二来加速经肝脏解毒作用所产生的有毒与无毒的废物排出体外。如此一来，血脂很快就会降低，整个人便会很快轻松起来，头晕自然就会消失。第41页，共68页。深刻领悟 第一句话提出一个问题。第二句话谈他的需求和对他的好处。第三句话谈能给他带来好处的一个构想。第四句话提一个一般性问题，来结束开场白。案例：学习法 妙语 三特第42页，共68页。尊敬的广大家长，晚上好！你们想过吗？在同一个班上课，为什么有的学生，成绩那么好？而有的学生，成绩又那么差？有的学生在高考中，考上了清华、北大，而有的学生却连年落榜，难道说，考上清华和北大的学生真的比您的孩子聪明那么多吗？我想那是不可能的！

18、也许您的孩子学习也不错，但您想不想让您的孩子了解那些考上清华北大的学生，他们良好的学习方法呢？-三步智慧学习法。第43页，共68页。一、先生，我这次来的目的，并不是要卖给您什么东西，而是想让您了解，为什么那么多客户，要买我们的产品，以及这些产品能为您带来哪些利益和好处。二、先生，如果我有一种方法，可以帮助您的公司提高30%的业绩，您愿意花几百元钱来掌握这种方法吗？三、太太，如果我有一种方法，能使您看起来更年轻，请问，您会有兴趣花您几分钟的时间来了解吗？四、王总，在郊外的桃园湖畔，阳光明媚，空气清新，碧波荡漾的湖面上，还游着许多快乐的小水鸭。假如在那里专门为您这样级别的人盖一栋别墅，您想去住吗？

19、第44页，共68页。我们一直在研究，乙肝病人市场的行情，发现贵院是一个相当不错的医疗机构，但和其它医院一样的是，同样遇到了激烈的市场竞争。（问题）为了帮助贵院有效地摆脱竞争的困扰，我们专门为贵院制定了一项特别的市场营销计划，供贵院考虑。（好处）我们将把贵院列为该市惟一一家三特乙肝的专营机构，还可免费派全国著名的肝病专家帮助贵院设立著名专家门诊，并在电视上推出系列广告，着重突出宣传贵院在治疗乙肝方面的权威性。（构想）您对此有兴趣吗？（一般性问题结束开场白）注意：开场白结束前，不要让客户看说明书。第45页，共68页。深刻领悟讨价还价是人的本性太贵了意味着在问你，产品的价值是什么。你必须时刻寻找产品

20、价值与满足顾客需求之间的充分链接。案例；反光标志第46页，共68页。客户说：“价格太高了。”错误回答：“这是公司定的价，我也没办法。”或是“一点都不贵”。或是“我们可以商议”。或是“你能出什么价”。正确回答：“购买东西，价格的确是一项重要的考虑因素，您觉得我们的价格高，您是和什么比较呢？”客户说：日本产的X牌比你们便宜多了。“错误回答：“那你去买他的吧！”或是“他们那破货谁要？”正确回答：“我们使用的是美国3W公司的材料，业内人士都知道，3M公司的反光材料是目前世界上最好的反光材料，这您也知道。俗话说：一分价钱一分货。特别是，你们在铁路道口处使用，标志反光度的强弱，直接影响到铁路运输的安全，您

21、说是吗？”只有做相对的比较，你才有机会说明价格和价值间的关系，从而避免降价的要求。但要注意不能贬低同行，这是职业道德问题。第47页，共68页。假如确实必须有所让步的话，那也只能让一小步，但一定要增加附加条件。客户说：“我要80块，你给我打8折！”错误回答：“不可能，打8折，我还要呢！”正确回答：“数量因素是要考虑的，但我可不可以请教您一下，您是如何推算出80块要打8折的呢？”客户说：“和你商量吗？”错误回答：“没商量！”正确回答：“我们是3M公司的老客户，但最高照顾只能打9折。”客户说：“那就9折吧。”错误回答：“9折还可以。”正确回答：“不好意思，我们打9折的最低购货量是一个标准包装100块

22、，你看呢？”第48页，共68页。深刻领悟一是在你介绍产品时，客户不断点头。二是客户问，价格能优惠一点吗？三是客户问，售后服务有保证吗？四是客户突然说，行，我同意这一点。当你看到这种苗头刚一出现，就应该快速提出成交的要求。案例：课程推广 第49页，共68页。深刻领悟我们要不断提醒自己、满意是客户最基本的要求。满意远远不够，建立客户忠诚度才是我们的最高的追求。服务是一种态度、它需要热情。服务是一种感觉、它需要真情。我能为客户做些什么，直到他们满意。我还能为客户做些什么，直到他们感动。客户没想到的，我们为他想到、做到。客户认为我们做不到的，我们却为他做到了。客户认为已经很好的，我们要更好。忠诚是相互

23、的，想要得到忠诚的客户，我们必须首先忠诚于客户。要让客户忠诚，就必须攻心为上，以无比真诚的行动去打动客户、去感动客户。感动服务是建立在满意服务基础上一对一的人性化互动服务。案例：一汽第50页，共68页。1、客户需要受到重视客户需要的不仅仅是礼貌、微笑服务。他们希望能认真倾听他们的真正需求，为他们提供真实的全面的信息，并正确解答他们提出的问题。2、客户希望被特殊不要用“规则”来拒绝客户，规则不是法律。比如你们规定6点下班，客户6点1分才赶到，按你们的规定执行，保安就会把客户拒之门外，但客户卖产品却有急用，你最好能特殊对待。3、客户希望能一次解决问题比如在饭店吃过饭，当时不给开发票，让过几天再来；

24、去交某种费，还有半小时不到下班时间，他们为了早结帐，非让客户第二天再来。4、服务最终要带来价值。真正的服务不是体现在形式上，而是在体现在最终的价值上。第51页，共68页。1、营业时间不方面客户。2、当接到打给其他部门的电话时不负责。3、电话有故障，不能马上排除。4、不能圆满回答客户提出的关于产品或服务的问题。5、接待顾客时聊天、打电话、让顾客久等而产生烦躁。6、为客户打得包装，一出门就散开了。7、让客户自己搬运商品。8、让客户填的表格太过于复杂。9、不能一次性解决问题。10、让顾客在多个部门间跑来跑去。11、强迫客户接受你们的规则。12、不想了解客户的真正需求。第52页，共68页。1、价格2、

25、满足不了新的需求3、得不到重视4、缺乏沟通或产生误解5、不方面第53页，共68页。客户分享介绍再次购买顶级忠诚的告诉大家大量转介绍只重复购买你的中级非常满意告诉几个人适当介绍常来底层满意有人问会介绍可能介绍偶然会来地下无动于衷不说大概不会难说警阶不悦告诉十个以上不介绍可能性很小伤阶生气告诉大家反介绍决不会第54页，共68页。销售商商品名你的总体感受最不满意的一点最满意的一点你认为他们可信赖吗？你认为他们关心你吗？你认为在那购物方面吗？你认为他们对你负责任吗？第55页，共68页。一.大有可为的情感战 二.演讲行销 三.邮件行销千军万马 四.独特定位 五.一句话战略的无比魅力 六.撬动金山的杠杆支

26、点第56页，共68页。深刻领悟：产品和服务的本身越来越雷同了。物美价廉已成为进入市场的必要条件。其实真正的竞争魔力来自于情感世界。案例：真情大酒店 幼儿园第57页，共68页。深刻领悟：请记住我们的目标是去帮助人们得到更多他们生命中真正需要或想要的.而且只要我们以这种态度去讲述,我们将会发现自己变得更热忱,更容易沟通,更容易建立信任关系.第58页，共68页。邮件的设计要领 1、要有立刻吸引客户的标题。2、内容上要有明确的有力的好处。3、要有具有说服力的例证，最好是名人证言。4、要有客户下定单的一系列特惠政策。第59页，共68页。（上信药品诚招代理商）1、50年的上海国有龙头企业；2、100%的购

27、物回赠；3、最高20%的现金回报；4、现场即时承付促销费用；5、完善的市场运作体系；6、有郑州等36家的成功案例；7、中央、地方、终端三级广告立体支持；8、八方合围营销战略，快速行销看得见；9、做上信经销商，落户口于上海滩。第60页，共68页。1、寄出1万封推销信，就如同派出1万名浩浩荡荡的推销大军。1、它们没有任何恐惧和怨言。2、不管多远的路，它们不知疲倦，也不会半途而废和临阵逃脱。3、它们始终忠心耿耿，不到终点，决不收兵。4、广泛的概念比如-文件、信函、宣传册、电子邮件、传真等。第61页，共68页。深刻领悟：深刻领悟：任何定位项目的第一步都是先了解预期客户的想法。任何定位项目的第一步都是先

28、了解预期客户的想法。定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。找到的。给竞争对手重新定位。给竞争对手重新定位。案例：软包装案例：软包装 大黑蕉大黑蕉 蛙哈哈蛙哈哈 口香糖口香糖 第62页，共68页。任何定位项目的第一步都是先了解预期客户的想法。定位问题的解决方法一般是从预期客户的头脑里而不是产品中找到的。那么，谁是它的预期客户呢？调查结果表明，它的最佳预期客户是那些在糖果店里进进出出的买糖老手。它的正常预期客户年龄为10岁，是些小心、多疑、精明的买家，他们一向注重物有所值。对大多数10岁的孩子来说，对糖果的向往会立即形成

29、棒状糖的概念。但如 好食 雀巢、丽丝 、等拍子的棒状糖全都是花了几百万广告费推出的。第63页，共68页。新办法是给棒状糖果类别重新定位。就是设法将其品牌定位成胜过棒状糖的产品，使竞争对手花掉的数百万广告费反过来为奶味糖豆（是一种外裹巧克力的焦糖豆）作宣传。10岁的孩子成为了它的广告宣传对象。把目标限制在一个窄小的范围里通常是寻找有效定位的第一步。它也许对许多年龄不同的人有吸引力，但是，想让你的广告吸引所有的人的做法往往是个错误之举。要让成年人间接地获得有关信息。幸好棒状软巧克力糖竞争中有一个可利用的明显弱点。棒状的巧克力糖吃不了多久，一个孩子在2、3秒内就能吃掉一根售价30美分的“好食”棒状糖

30、。于是这些孩子有一种不满的情绪，我好不容易攒的零花钱买不了几块这种糖，现在眨眼工夫就吃完了。奶味糖豆就不同了，它是用盒子而不是纸袋包装的，能让孩子吃到15颗包着巧克力、不能一下吃完的焦糖。与棒状糖相比，一合奶味糖豆能吃很长时间。第64页，共68页。1、从前有一个孩子，他有一张大嘴。（画面上是一个孩子，站在一张大嘴旁。）2、他喜欢吃棒状糖。（孩子把棒状糖一块接一块地扔进那张大嘴里。）3、可是，那些糖不抗吃。（孩子手里的糖没了，大嘴非常生气。）4、后来，他发现了包着巧克力的焦糖“奶味糖豆”。（孩子举起“奶味糖豆”，大嘴馋 欲滴。5、大嘴喜欢吃“奶味糖豆”，因为它抗吃。（孩子把“奶味糖豆”一个接一个地滚到大嘴的舌头上。）6、（接着，孩子与大嘴齐声唱起歌来，那是广告的主题歌。）即使棒状糖已成往事，你还能吃到你的“奶味糖豆”。7、往你嘴里放一些“奶味糖豆”吧。（孩子和大嘴都笑了起来。）第65页，共68页。深刻领悟：一个组织不可能讨好每一个人。一个组织必须声明，你拥护什么？你反对什么？有了鲜明主张，认同你主张的人，就会上你的车。案例：旅游 领袖 电影第66页，共68页。深刻领悟：谁把握了用人的智慧,谁就找到了撬动金山的杠杆支点.激励员工把自身的优势发挥到极限，这就是最大的成功。大树特树耀眼的明星，以激发广大员工你追我赶的高昂斗志。第67页，共68页。第68页，共68页。