超强!百事渠道策略全攻略课件.ppt

1、-PepsiCo Confidential-11/40百事可乐百事可乐餐饮渠道策略餐饮渠道策略-PepsiCo Confidential-22/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1234回顾篇回顾篇愿景篇愿景篇策略篇策略篇工具篇工具篇-PepsiCo Confidential-33/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-44/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-5

2、5/40餐饮市场占社会零售占比去年年全国餐饮市场!餐饮市场的成长对比餐饮市场的成长对比数据来源:商务部11月份网站餐饮销售占社会零售13%同比增长同比增长18%-PepsiCo Confidential-66/40数据来源:全餐饮协会+32.7%;10.7%+22.7%;11.5%+42.7%;14%+23.2%;14.6%+22%;15%高于社会零售10%,全市餐饮市场-PepsiCo Confidential-77/40问题问题1:餐饮渠道的价值在那里餐饮渠道的价值在那里?容量大容量大:占社会零售13%增长快增长快:全国增长18%;全增长22%;比社会零售增长快10%-PepsiCo Co

3、nfidential-88/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-99/40餐饮覆盖客户数餐饮覆盖客户数餐饮渠道销量餐饮渠道销量KPI-年度成长翻翻2番番增增长长173%-PepsiCo Confidential-1010/40餐饮的增长带动来OP主要的增长餐饮增量,27,30%OP其它增量,64,70%餐饮增量OP其它增量-PepsiCo Confidential-1111/40开拓客户达成目标105%渠道销量达成81%VPO达成137%(DSD)/57%(WAT)PC客户达成

4、目标107%KPI-设定目标的对比-PepsiCo Confidential-1212/40去年年餐饮操作的成果去年年餐饮操作的成果1,覆盖客户数覆盖客户数/渠道销量增长翻番渠道销量增长翻番;2,贡献了即饮渠道贡献了即饮渠道30%的增量的增量;3,关键的指标仍然有挑战巨大关键的指标仍然有挑战巨大.4.大量投入冰柜大量投入冰柜进步还进步还是蛮快是蛮快的的!挑战挑战还是存还是存在的在的.-PepsiCo Confidential-1313/40-PepsiCo Confidential-1414/40主画面区辅助画面区大量投入冰柜大量投入冰柜-PepsiCo Confidential-1515/4

5、0餐饮新年舞台陈列-PepsiCo Confidential-1616/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议1回顾篇回顾篇餐饮市场回顾;去年年执行KPI回顾;去年年执行策略和项目回顾;-PepsiCo Confidential-1717/40增加覆盖增加覆盖线路增加线路增加;线路覆盖增加线路覆盖增加提升提升VPO套餐促销套餐促销建立模式建立模式架构配合架构配合覆盖模式覆盖模式达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-1818/40增加覆盖增加覆盖线路增加线路增加;线路覆盖和效线

6、路覆盖和效率增加率增加达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-1919/4006年线路增加历程6条线1月+53月+12005年年12月月 18条线去年年去年年11月月2月+74月+15月+16月-27月-29月+1线路扩张带来新增销售14.5万标,带动增长量的39%有超过有超过10人次人次的的ADR异动异动,如果没有如果没有,会新增加销量多少会新增加销量多少?-PepsiCo Confidential-2020/40线路覆盖和效率增加(以全市可比较的8条线路,同期:5月-1

7、1月)增长增长14%增长增长85%可比较的8条线路同期增长3.8万标,不同期增加约8.7万标,总计增长12.5万标,贡献增长34%-PepsiCo Confidential-2121/40提升提升VPO套餐促销套餐促销达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-2222/40对套餐项目执行的回顾对套餐项目执行的回顾无限畅无限畅饮饮满额赠满额赠送送主菜捆主菜捆绑绑加钱换加钱换购购总计总计执行数执行数目目可见对可见对比比88次可统计的店家销量增长(同比或者上月对比)5200标,销量

8、增长贡献1.5%以系统中提报的套餐促销为样本;-PepsiCo Confidential-2323/40对套餐项目执行的回顾对套餐项目执行的回顾*FootnoteSource:SourceHighLowlowhigh对百事饮料提升(执行难易)对餐饮店的生意提升TextTextText-PepsiCo Confidential-2424/40问题问题2:在套餐促销上面的新发现在套餐促销上面的新发现主菜捆绑;无限畅饮;加钱换购;满额赠送对执行的售点做出标准;确定执行的数量最优的套餐推荐最优的套餐推荐顺序是什么顺序是什么?过去一年中套餐过去一年中套餐执行中的机会执行中的机会点是什么点是什么?-Pep

9、siCo Confidential-2525/40建立模式建立模式架构配合架构配合覆盖模式覆盖模式达成06年执行成果:客户达到3400家,销量64万标,VPO分别达成77和8标去年年餐饮渠道的策略去年年餐饮渠道的策略-PepsiCo Confidential-2626/40餐饮客户发展方向客户政策人力资源餐饮DSD餐饮大包商餐饮WAT案例*市餐饮渠道模式类客户类客户类客户被大包客户大力开拓，适当控制强力开拓，积强力开拓，积极推进极推进逐步转化OP ADR/CRWAT ADR/CRWAT ADR/CRWDR同传统同传统个案申报运作发现良性发展配送质量一般配送质量一般拓展无力,费用高-PepsiC

10、o Confidential-2727/40餐饮餐饮WAT与传统与传统WAT比较比较传统传统WATWAT餐饮餐饮WAT(WAT(市内市内)配送类型配送类型传统小店传统小店B/CB/C类餐饮客户类餐饮客户配送客户数配送客户数250250230230配送半径配送半径(公里公里)1.51.5公里公里2.32.3公里公里年度配送数量年度配送数量(原箱原箱)150001500045004500年度毛利年度毛利(元元)150001500067506750案例案例1-市内餐饮市内餐饮WAT和传统和传统WAT的比较的比较-PepsiCo Confidential-2828/40MW(大包商大包商)在去年年的数

11、量上有了一个比较多的提升在去年年的数量上有了一个比较多的提升!.名称覆盖客户客户特点百事专卖客户月均销量标全海韵商贸1000客户类型齐全2006000嘉宏达300客户类型齐全1001000舜天40发展差10100客盈门20以傣妹为主125000扬州时新海鲜2特大型餐饮2300徐州玉河商贸28多为夜店251000餐饮大包商的现状餐饮大包商的现状-PepsiCo Confidential-2929/40案例案例2-徐州徐州*商贸公司商贸公司(大包商大包商)A类大包客户A类配送客户B/C类配送客户客户渔米之香、样样红鲍翅楼、万宝海港、龙吟酒店、开元迎宾馆、汇源渔港、南郊宾馆、好老坎;共9家约50家约

12、200家扣点投入一洲操作8%8%8%公司操作/0-5%0%最佳覆盖模式大包商系统公司DSD系统公司WAT系统餐饮大包商的案例餐饮大包商的案例-PepsiCo Confidential-3030/4037万标线路增加+39%套餐+1.5%PC+7%档期+8%64万标73去年去年 FCST Plan去年年增长来源去年年增长来源线路覆盖和效率+34%增长16.5%-PepsiCo Confidential-3131/40对去年年策略执行回顾的总结对去年年策略执行回顾的总结主要的增长动力来自于线路扩张和现有线路覆盖增加(80%);售点VPO的拉动方面还需要强化(+17.5%);WAT系统需要加强,大包

13、商系统需要优化;团队能力建设需要加强.-PepsiCo Confidential-3232/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议2愿景篇愿景篇-PepsiCo Confidential-3333/40我们的愿景：成为赢利的餐饮市场领先者成为赢利的餐饮市场领先者 我们的近期目标：我们的近期目标：年在餐饮渠道追赶对手年在餐饮渠道追赶对手;建立完善的覆盖模式和稳定的业务系统建立完善的覆盖模式和稳定的业务系统07年餐饮渠道重点指标：年餐饮渠道重点指标：餐饮渠道：餐饮渠道：NJMU覆盖率达到覆盖率达到19%；总客户数达到；总客户数达到 3550家，家，新增客户数新增客户数300家；总销量家；总销量91.5

14、万标万标;-PepsiCo Confidential-3434/40总即饮渠道售点总即饮渠道售点PI 即饮渠道售点即饮渠道售点PI 即饮渠道售点覆盖率即饮渠道售点覆盖率PI 销量销量渠道渠道客户类别客户类别2005去年去年 2005去年去年 2005去年去年 2005去年去年(#)(#)(#)(#)(#)(#)(%)(%)(%)(M 8oz Cs)(M 8oz Cs)(M 8oz Cs)餐饮百胜!108 119 130 108 119 130 100%100%100%990 1080 1180 快餐店 87 98 110 30 40 60 34%41%55%38 50 65 大型餐厅 1,00

15、0 1,200 1,400 137 380 490 14%32%35%135 200 300 小型餐厅 15,000 16,000 17,000 1,499 2,830 3,000 10%18%18%81 400 550 总计 16,087 17,298 18,510 1,666 3,250 3,550 10%19%19%254 650 915-PepsiCo Confidential-3535/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议3策略篇策略篇-PepsiCo Confidential-3636/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议3策略篇策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度-Pep

16、siCo Confidential-3737/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议3策略篇策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度-PepsiCo Confidential-3838/40ADR能力建设能力建设优化系统优化系统持续提升持续提升VPO专注客户开拓专注客户开拓 AOP-4大王牌策略大王牌策略四大王牌工具四大王牌工具OP销售目标销售目标:开拓餐饮售点至开拓餐饮售点至3500家家;渠道销量渠道销量91.5万标万标套餐促销模版套餐促销模版PC1/PC2覆盖模式指引覆盖模式指引售点投入管理售点投入管理-PepsiCo Confidential-3939/40Text 年餐饮渠道四大王

17、牌策略之一年餐饮渠道四大王牌策略之一-专注客户开拓专注客户开拓WATADR月开拓月开拓25家以上家以上;DSDADR月开拓月开拓5家以上家以上全年新开拓超过全年新开拓超过1000家家;年底达成年底达成3500家家专注客户开拓专注客户开拓我们需要做什么？我们需要做什么？售点投入和PC为什么专注客户开拓为什么专注客户开拓基于发展阶段和渠道特性的策略基于发展阶段和渠道特性的策略-PepsiCo Confidential-4040/40模范店模范店套餐促销模板套餐促销模板 年餐饮渠道四大王牌策略之二年餐饮渠道四大王牌策略之二-提升提升VPO提升提升VPO我们需要做什么？我们需要做什么？PCWATADR

18、DSDADR前前10名客户名客户前前30名客户名客户达到标准达到标准,一般一般40%前前10名客户名客户前前30名客户名客户到达标准到达标准,一般一般20%-PepsiCo Confidential-4141/40优化系统优化系统我们需要做什么？我们需要做什么？年餐饮渠道四大王牌策略之三年餐饮渠道四大王牌策略之三-优化系统优化系统WAT系统重组系统重组(全市全市)目标:提升线均效率25%;时间:07年03月全市开始执行完善覆盖模模式完善覆盖模模式强化餐饮WAT;优化大包商系统,建立区域推荐版本建立建立MOP(江苏江苏DC类区域类区域)配合DC类区域,在江苏区测试执行-PepsiCo Confi

19、dential-4242/40ADR能力建设能力建设我们能做什么？我们能做什么？年餐饮渠道四大王牌策略之四年餐饮渠道四大王牌策略之四-ADR能力建设能力建设 餐饮交流培训平台餐饮交流培训平台全部ADR团队培训1次以上 餐饮餐饮TU+全和市外一个区域测试餐饮餐饮BPT分享分享月报分享,季度季度评比一次-PepsiCo Confidential-4343/40 年销量成长年销量成长06年年64万万客户开拓客户开拓+10%PC+10%套餐促销和套餐促销和模范店模范店+5%WAT重组重组+2%MOP及完善及完善覆盖覆盖+10%07年年91.5万万总成长总成长43%档期档期+6%线路线路增长增长22%售

20、点提升售点提升增长增长21%-PepsiCo Confidential-4444/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议3策略篇策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度-PepsiCo Confidential-4545/40比较多比较多NJMU餐饮市场现阶段餐饮市场现阶段 (市场价值市场价值:与业务无关与业务无关)百事品牌在当地的发展阶段百事品牌在当地的发展阶段比较少比较少比较低比较低比较高比较高“发达发达”“已发展已发展”“发展中发展中”“起步起步”售点碳酸售点碳酸售卖程度售卖程度NJXZYZZJHAYC20%50%-PepsiCo Confidential-4646/40各个城市在不

21、同餐饮发展阶段的采用的组合各个城市在不同餐饮发展阶段的采用的组合淮安盐城淮安盐城 镇江镇江/扬州扬州/徐州徐州 全市全市先进的先进的基础的基础的工具:售点投入管理;套餐促销销售系统 销售系统模板(建议使用OPADR)采用DSD或者WAT和大包商)培训 上岗培训(OPCR/ADR)生动化标准工具:售点投入管理/套餐促销 百事俱乐部(PC1/PC2)模范店Selling system OP TU tools Selling system KA definition template培训 餐饮大学 PBT分享 培训餐饮交流培训平台销售系统 餐饮 TU工具 组织架构 覆盖模式工具:重点客户CDA全店解

22、决方案销售系统重组和优化系统培训大客户管理模版-PepsiCo Confidential-4747/40-PepsiCo Confidential-4848/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议3策略篇策略篇公司整体策略区域执行策略组合策略配合及进度-PepsiCo Confidential-4949/40内部共识内部共识区域测试区域测试区域培训区域培训实践实践&提高提高 实践实践/提高提高去年去年-形成策略草案形成策略草案成立项目小组成立项目小组准备手册准备手册内部研讨内部研讨收集测试结果收集测试结果优化方案优化方案在全在全/扬州测试扬州测试10月月 12月月1月月 3月月4月月 5月月6月月

23、 12月月餐饮发展进程餐饮发展进程组织业务团队培训组织业务团队培训安装模板安装模板共同工作共同工作收集反馈收集反馈提高提高-PepsiCo Confidential-5050/40OP 餐饮渠道餐饮渠道 项目列表项目列表项目1112123456789101112餐饮餐饮 TU(与与SIS合作合作项目项目)WAT重组和餐重组和餐饮覆盖模式饮覆盖模式 8 步骤步骤TU 工具工具百事俱乐部百事俱乐部(全全)百事俱乐部百事俱乐部(江苏江苏)投入管理投入管理餐饮售点模范店餐饮售点模范店餐饮大学餐饮大学草案制定草案制定测试测试推广推广健康检查健康检查修改及更新修改及更新草案制定草案制定测试测试推广推广健康

24、检查健康检查修改及更新修改及更新草案制定草案制定每季度分享每季度分享 草案制定草案制定测试测试推广推广健康检查健康检查草案制定草案制定测试测试推广推广健康检查健康检查修改及更新修改及更新草案制定草案制定测试测试推广推广健康检查健康检查修改及更新修改及更新-PepsiCo Confidential-5151/40 年餐饮年餐饮渠道会议渠道会议4工具篇工具篇售点投入管理;PC;餐饮模范店;区域发展表-PepsiCo Confidential-5252/40 年年TDM团队餐饮渠道的团队餐饮渠道的KPI指标指标ADR队伍PC目标类餐饮客户类餐饮客户类餐饮类餐饮现有现有新增新增VPOVPO现有现有新增

25、新增VPOVPO市内市内TTTT团队团队7200NANANANA1438143810012市内市内OPOP团队团队510025325312260NANANANA市内江北市内江北/江南团江南团队队002020105580804010全区全区1230027327313215181518140 -PepsiCo Confidential-5353/40 年年TDM团队餐饮渠道的团队餐饮渠道的KPI指标指标ADR队伍PC目标类餐饮客户类餐饮客户类餐饮类餐饮现有现有新增新增VPOVPO现有现有新增新增VPOVPO镇江团队镇江团队225181845651651655510扬州团队扬州团队23575751065464617410盐城团队盐城团队220616114551401408010徐州团队徐州团队23549495065459459010淮安团队淮安团队11515155055636315710江苏区江苏区9130218218169873873466