汽车销售大客户实战技巧课件.ppt

1、2022年8月14日星期日汽车销售大客户实战技汽车销售大客户实战技巧巧目 录一、大客户销售的基本概念二、大客户销售的基本流程四、大客户采购的趋势五、结束语三、大客户销售的过程管理所谓大客户，就是指具有占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户广义的定义狭义的定义狭义上的大客户，就是一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂方、网点）和销量有极为重要和深刻影响的客户大客户定义：一、大客户销售的基本概念 大客户特征及分类 购买数量大、持续周期长品牌忠诚度高，具有市场消费引导作用企业获得长期利益的资源特 征一、大客户销售的基本概念 大客户特征及分类分分类类A类大客户类大客户属于法人用户，既是

2、购买者与又是使用者，大型企事业单属于法人用户，既是购买者与又是使用者，大型企事业单位，如：行业集团公司、租赁公司、旅游公司、客运公司、位，如：行业集团公司、租赁公司、旅游公司、客运公司、外资企业、私营企业，各级政府和单位等。外资企业、私营企业，各级政府和单位等。B类大客户类大客户政府采购政府采购省、市采购中心。即各地政府机关部门上省、市采购中心。即各地政府机关部门上报计划采购车辆，由采购中心负责执行招报计划采购车辆，由采购中心负责执行招标或采购。标或采购。系统采购系统采购如：部队、公安、海关、总装、国管局、如：部队、公安、海关、总装、国管局、中直、银行等。即国家直属机关或系统集中直、银行等。即

3、国家直属机关或系统集中采购，再将车辆分配到下属各部门，地中采购，再将车辆分配到下属各部门，地区使用区使用车改用户车改用户政府及政府及169家国资委等企业；即以政府单位家国资委等企业；即以政府单位或行业为实体，因用车制度改革而由其内或行业为实体，因用车制度改革而由其内部职员或员工统一购车的行为部职员或员工统一购车的行为一、大客户销售的基本概念 大客户判定标准判定标准具有相当持续购买的能力，并在工作中有大量用车的要求确认合同、销售发票开具的客户单位名称与行驶证是否一致经销店与采购中心签订的采购协议或合同采取招标的形式，提供中标通知书，不进行招标的提供采购清单提供销售发票复印件采取直接拜访，确认用户

4、的需求确认统一购买合同通过客户发票确认下属各使用单位是否为下属单位使用，并校对行使证确认用户车改优惠政策单位出具员工证明及公务员证明确认购车框架协议单位名称是否相符购车后提供发票复印件及行使证复印件法人用户政府采购车改用户系统采购一、大客户销售的基本概念 大客户开发专门机构建立的目的和意义专门的销售机构专门的促销方案专门的营销奖励政策“三专”（专门机构）一、大客户销售的基本概念 宣传品牌形象 树立经销店的公司形象，提高其在当地或（全国）的知名度 实施大客户三专管理“大客户销售专员、专门 促销方案、专门奖励政策”。以此 强化大客户的开发战略，培养客户的忠诚度 扩大在政府、行业、系统的市场份额。大

5、客户开发专门机构建立的目的和意义一、大客户销售的基本概念 二、大客户销售的基本流程大客户销售的工作重点事前准备要充事前准备要充分分了解客户的整体环境、行业状况以及主要竞争对手充足的销售相充足的销售相关知识关知识了解客户目标和环境、与客户相关的产品与政策针对性销售针对性销售将品牌与客户的利益相结合，以求通过提升客户方的利益来带动我们的销售稳定的人际关稳定的人际关系系使客户相信销售员关注的不仅仅是销售奖金，而是我们把客户的需求放在第一位，从而建立稳定的人际关系，给顾客以信任感守信用、重服守信用、重服务务所有的客户都希望销售员信守承诺潜在客户开发准备客户拜访确认客户需求促进成交洽谈协商售后跟踪潜在客

6、户开发交车确定大客户及客户信息收集大客户开发大客户管理和维系二、大客户销售的基本流程保有客户推荐其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐董事长、总经理等高层领导的人脉关系陌生电话或陌生拜访媒体、网络、报刊杂志的招标信息潜在大客户的信息收集渠道Step 1 潜在客户开发 二、大客户销售的基本流程潜在大客户的信息收集内容客户资料客户资料收集内容收集内容客户组织机构客户组织机构客户各种形式的通讯方式客户各种形式的通讯方式客户的使用部门、采购部门、支持部门客户的使用部门、采购部门、支持部门客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层客户具体使用人员、维护人员、管理层、高层客户公司车辆的使用情况客户公司车辆的

7、使用情况客户的业务情况客户的业务情况客户所在行业的基本状况客户所在行业的基本状况项目资料项目资料收集内容收集内容 客户最近的采购计划客户最近的采购计划通过整个项目要解决什么问题通过整个项目要解决什么问题使用者、决策者和影响者使用者、决策者和影响者采购的时间表采购的时间表采购预算采购预算采购流程采购流程Step 1 潜在客户开发 二、大客户销售的基本流程潜在大客户的信息收集内容客户个人资料客户个人资料收集内容收集内容家庭状况和家乡家庭状况和家乡文化程度文化程度喜好的餐厅饮食、娱乐及宠物喜好的餐厅饮食、娱乐及宠物喜欢阅读的书籍喜欢阅读的书籍行程行程在结构中的作用在结构中的作用同事关系和工作目标同事

8、关系和工作目标个人发展计划和志向个人发展计划和志向竞争对手资料竞争对手资料收集内容收集内容 江淮轿车的竞争车型的使用情况江淮轿车的竞争车型的使用情况竞争车型的优劣对比分析竞争车型的优劣对比分析客户对江淮轿车竞争车型的满意度客户对江淮轿车竞争车型的满意度竞争对手的销售代表的名字和销售特点竞争对手的销售代表的名字和销售特点该销售代表与客户的关系该销售代表与客户的关系Step 1 潜在客户开发 二、大客户销售的基本流程Step 2 拜访前的准备 在接触和拜访之前，请先问自己以下几个问题：拜访客户的最佳时间是什么？我们东风小康产品可以解决客户哪方面问题？客户的需要是什么？客户具有准备购买的条件吗？在拜

9、访的各阶段应该怎么做？可以使用哪些辅助工具（宣传单页、车型目录、报价单等）？客户可能的异议是什么？二、大客户销售的基本流程Step 2 拜访前的准备 准备和拜访的目的及执行的要点 目的销售前的计划准备是建立整个客户关系的基础 树立良好的个人及公司形象，博取客户的好感，创造来店契机 执行要点做好自我准备对客户和客户群进行分析收集详尽的客户资料介绍自己了解对方初步建立双方互信的关系二、大客户销售的基本流程专业的形象：在接触或拜访客户的时候，大客户销售专员应树立良好的公司和个人的形象，以博取客户的好感，初步建立双方的互信关系 外 内 心发型样式仪表妆容服装首饰小装饰品着装方式颜色搭配体态香味表情视线

10、声调说话方式姿势走路的姿态站姿举止寒暄礼仪的表达教养说话内容措辞Step 3 客户拜访二、大客户销售的基本流程Step 3 客户拜访 首先在电话里进行自我介绍 接着说明致电意图电话拜访是把DM/DH广告、各类媒体广告落实到走访顾客、争取顾客来店参观的重要环节，即使遭到拒绝也不能气馁电话拜访 如果顾客答应见面，那是非常幸运的。如果顾客以“很忙，没有时间”等为由拒绝 见面，也不能放弃，继续努力再次争取机会。如果2次恳求均遭到拒绝，应非常有礼貌的结束本次电话拜访，向顾客致谢，寻求再一次的机会二、大客户销售的基本流程Step 4 确认客户需求客户需求分析的目的及执行的要点 目的发现客户的真正需求，以为

11、客户提供正确的解决方案 执行要点从客户需求实际入手尽可能的全面了解客户的需求二、大客户销售的基本流程二、大客户销售的基本流程Step 4 确认客户需求大客户购买环节中的决策群体 决策群体看门者（Gatekeeper）-收集、过滤、掌握信息的人采购者（Buyer）-与销售人员接触的人使用者（User）-使用我们的产品或服务的人决策者（Decision）-对是否购买做最后决定的人影响者（Influencer）-公开的或在幕后影响决策的人Step 4 确认客户需求分类分类角色描述角色描述从层次从层次上分上分决策层决策层参与时间短，但每次参与的时候即是作决定的客户参与时间短，但每次参与的时候即是作决定

12、的客户管理层管理层不一定直接使用，负责管理使用产品的部门的客户不一定直接使用，负责管理使用产品的部门的客户操作层操作层直接使用产品或直接接触服务的客户直接使用产品或直接接触服务的客户从职能从职能上分上分财务部门财务部门负责审批资金的客户负责审批资金的客户技术部门技术部门负责维护或负责选择车型的客户负责维护或负责选择车型的客户使用部门使用部门使用车辆和服务的客户使用车辆和服务的客户决策群体的角色描述二、大客户销售的基本流程采购主体采购主体大客户采购主体的组织结构，人员关系、采购流程教复杂。大客户采购主体的组织结构，人员关系、采购流程教复杂。企业的高、中、层领导、财务人员、使用维护人员（如车队企业

13、的高、中、层领导、财务人员、使用维护人员（如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购者有关长、驾驶员、技术员）等都可能与采购者有关采购金额采购金额金额较高，会重复购买金额较高，会重复购买销售方式销售方式大客户销售专员上门分析需求，然后制定解决、方案，接着大客户销售专员上门分析需求，然后制定解决、方案，接着签订合同，再到购进产品签订合同，再到购进产品服务要求服务要求及时、周到、全面及时、周到、全面大客户采购的特点Step 4 确认客户需求二、大客户销售的基本流程倾听客户倾听客户 的阐述的阐述更易于被客户所接受更易于被客户所接受帮助销售人员保持清晰的思路帮助销售人员保持清晰的思路帮助销售人员获得更全

14、面的信息帮助销售人员获得更全面的信息保证与客户的交流更高效、更直接保证与客户的交流更高效、更直接更清楚的理解客户的经营状况，行业发展状况更清楚的理解客户的经营状况，行业发展状况增强销售的把握增强销售的把握开放式、封闭式提开放式、封闭式提问问书面需求书面需求 计划计划双方往来式的书面需求双方往来式的书面需求单方陈述式的书面需求单方陈述式的书面需求确认客户需求的关键行为Step 4 确认客户需求二、大客户销售的基本流程Step 4 确认客户需求外在需求在需求出现的时期，往往是不连贯、不成熟、孤立的需求点，经过对一系列需求点进行归纳后，就会形成采购的要求实际希求经过对产品本身、产品价格、采购方案、交

15、车期、售后服务等个中采购指标进行商讨后，形成正式的书面合同并最终选定解决方案需求背后的需求大客户人员应该与客户共同想办法解决客户在实际工作中的问题，即“隐性需求”以提升销售方在客户心中的可信度和认同度，建立继续合作的基础大客户最终需求的形成二、大客户销售的基本流程Step 5 洽谈协商洽谈的目的及执行的要点 目的赢得订单，达成并成交 执行要点梳理客户之间的关系使客户方内部达成一致让做通工作的人影响其他人的决策建立起以决策人/经办人为中心的信心和关系，在有条件的情况下，协助作好决策群体的工作二、大客户销售的基本流程Step 5 洽谈协商顾客异议异议（或者抗拒）的出现一般在销售的中后期，也就是洽谈

16、成交阶段，销售专员在对待顾客异议的时候必须妥善处理。异议实际上都是客户信心不足的表现，有的是对销售人员，有的是对产品本身。当异议出现时，表明顾客在犹豫，客户此时只希望销售人员能给他足够的理由支持对销售人员、产品的信心和信任。洽谈过程中怎样处理顾客异议二、大客户销售的基本流程Step 5 洽谈协商异议处理的方法与态度 异议处理三步法第一步：明确异议产生的原因第二步：表示理解，认同顾客的立场第三步：从顾客的角度出发，强调我们产品与服务能为客户带来的利益 处理异议的态度采用开放的态度，站在客户的角度认可客户、赞赏客户，找出客户产生异议的原因处理问题：问题在己方 认真检查问题的根源及时解决 问题在客户

17、方 不可流漏出不满，认真解释，接受客户提出的问题，争取下一次有所改进二、大客户销售的基本流程异议类型异议类型处理原则处理原则真实反映真实反映立刻处理：客户最关心的重要事项立刻处理：客户最关心的重要事项延后处理：无法立刻找到正确答案，已超出服务范畴延后处理：无法立刻找到正确答案，已超出服务范畴敷衍借口敷衍借口客户没有购买的诚意，销售人员在判断准确后，及时放弃，不客户没有购买的诚意，销售人员在判断准确后，及时放弃，不要浪费过多的时间和精力要浪费过多的时间和精力间接目的间接目的客户以借口某种假想达成真正异议解决的有利环境。销售人员客户以借口某种假想达成真正异议解决的有利环境。销售人员应直接将对方的关

18、注点（真正异议拿来讨论，提出接近事实的应直接将对方的关注点（真正异议拿来讨论，提出接近事实的问题，让对方无法说问题，让对方无法说“不不”并且时时赞美顾客，使其产生满足并且时时赞美顾客，使其产生满足感、成就感。感、成就感。异议的类型与处理原则Step 5 洽谈协商二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交语言信号主动预约下次商谈日期及内容、询问有关车辆、交期、颜色等信息。如：我们选的这款车交货期有多长？身体信号突然放松、征求旁人的意见，主动拿起订单/合同样本等文件谈及个人问题提出或索要回扣及个人的好处我能从获得什么样的好处呢？大客户的购买信号二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交谈判

19、的实用法则权是诉求与拒绝的根本，谈判前要理性分析，谈判中要谨慎出招。真权的定义：我已经做了 我能够 也愿意做假权的定义：我不能够 我愿意做 我能够 而不愿意做权力的真谛：对方所期望与需求者 对方所认同与信任者二、大客户销售的基本流程二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交谈判的实用法则一、问出对方的需求二、问出对方的底线三、问出对方真正在意点四、问出对方的企图提问是谈判的有利工具二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交谈判的实用法则一、听出对方的权与力二、听出对方的欲与惧三、听出对方真正决策者四、听出对方的心理底线倾听是谈判的成功基础二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交谈

20、判的实用法则一、只跟有权力的人谈判，不会浪费时间二、争取双赢，懂得以物易物各取所需的道理三、坚持底线，见机行事，自动备礼四、注意细节，有一叶知秋的敏感度五、善于寻找对方缺点，伺机切入以求生机六、善于发挥我方优点，伺机推出以求胜算七、喜怒哀乐不形于色八、没有同情心二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交各种顾客类型与谈判应用对策分析型重视客观事实及逻辑较少关心他人情感保守、无权力欲望同他人交往较为谨慎驾驭型主动、直接富于挑战性冷静、正式以自我为中心和蔼型易为他人情感所感动性情随和极易支持他人的观点表现型喜公开表达自己的观点和立场希望较为随和带有强迫性的沟通表达生动、风趣理性感性内向外向二、

21、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交各种顾客类型与谈判应用对策 驾驭型基本需求希望都能得到所需结果与他人的交往方式不擅沟通，冷淡，性情独立，好与人竞争对时间的掌握时间观念强，节奏快决策方式注重事实数据，勇于承担风险二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交各种顾客类型与谈判应用对策 表现型基本需求与他人的交往方式对时间的掌握决策方式二、大客户销售的基本流程Step 6 促进成交各种顾客类型与谈判应用对策 分析型基本需求强调思维的合理性与他人的交往方式不擅沟通，冷淡，独立，愿意配合他人对时间的掌握时间观念强，节奏较慢决策方式注重事实数据，会努力避免风险二、大客户销售的基本流程Step

22、6 促进成交各种顾客类型与谈判应用对策 分析型基本需求希望建立有安全感的人际关系与他人的交往方式乐于沟通，热情，易于接近，配合他人对时间的掌握时间观念不强，节奏较慢决策方式注重人的观点，会避免风险二、大客户销售的基本流程Step 7 交车大客户交车的目的1、通过交车激发大客户的热情，感动客户，建立长期关系2、为大客户解决后顾之忧，建立用车顾问的形象3、超越客户期望，赢取新的商机大客户车辆交付的执行方法1、按厂家标准规范完成交车前的准备工作，做好预约2、交车过程中，保持对大客户的关注，兑现承诺，热情友好3、确保有足够的时间向大客户说明车辆、文件、费用，回答其疑问4、建立大客户与售后服务部门的联系

23、5、通过简短热烈的交车仪式，激发大客户的热情大客户销售流程中的核心阶段大客户售后跟踪目的1、维持与大客户的日常联系，保持其满意度，提升大客户服务掌握率2、通过大客户的推荐，促进新车销售大客户售后跟踪的执行方法1、按厂家规范进行新车顾客的日常维系活动2、与售后部门保持联络，设定合理的大客户跟踪频率3、同大客户关键人物建立良好的人际关系，保持长期业务联系Step 8 售后跟踪二、大客户销售的基本流程Step 9 客户维系大客户的维系和管理大客户的维系和管理要点优先保证大客户的货源充足充分调动大客户中的一切与销售相关的因素新产品的试销应首先在大客户之间进行关注大客户的一切动态，并及时寄予支持或援助安

24、排企业高层主管对大客户的拜访工作根据大客户不同的情况，设计促销方案征求大客户对营销人员的意见，保证渠道畅通对大客户制定适当的奖励政策保证与大客户之间信息传递的及时、准确组织每年一次的大客户座谈会二、大客户销售的基本流程三、大客户销售的过程管理大客户作为经销店及其重要和深刻影响的客户群，具有一次性和连续性购买的特点，对经销店的业务和发展有着较大的贡献度，但往往在大客户的销售过程中会出现一系列的问题，例如：对意向大客户缺乏项目细分、跟踪过程较为零散、需求了解不全面，跟踪时间过长也不能够促成签单，就因为大客户的销售过程管理不够细致和完善，所以我们需要加强的是：“标准、细节、过程”大客户KPI管理：通

25、过将销售流程中各个节点关键节点进行设置、取样、计算、分析，衡量整个销售流程绩效的管理方法。目的是通过改善整个流程，使最终销售的提高成为自然而然的结果A卡陌拜/致电客户开发顾客接待 需求分析商品说明 洽谈协商A卡成交率建卡率订单报价说明签约成交退单率车辆交付基盘客户 售后 跟踪忠诚客户换购与增购及转介绍的比率HOT流失三、大客户销售的过程管理计划.实际表月度HOT管理表月度CR活动管理表活动预定表来店(电)顾客登记表计划.实际表月度HOT管理表月度CR活动管理表活动预定表大客户拜访计划表三、大客户销售的过程管理销售工具的应用 “五表一卡”营业员活动日报 A C卡营业员活动日报 A C卡展厅用大客

26、户用营业员活动日报 年 月度订单目标实绩销售目标实绩计划实绩表订单销售Hot商谈新建A卡评估入库上月残 台-件-本月目标 台台件件张件台第一周 （-)工作 天目标3实绩2累计2第二周 （-)工作 天目标2+1实绩累计三、大客户销售的过程管理销售工具的应用 “五表一卡”1,(N-1)月倒数第三个工作日填写N月月度,周度的计划2,除A卡定单销售目标外增加拜访数量，致电数量等3,及时填写实际量和累计量,目标未完成量实施月度累加计算 月度Hot管理表第一次成果No.Hot生成日客户姓名订购预测商谈契机意向成型置换车型出厂时间评估日评估价格商谈日试乘评估订购 1 2上 3月 4残 5 6 11当 12月

27、 13追 14加 15三、大客户销售的过程管理销售工具的应用 “五表一卡”1,(N-1)月倒数第三个工作日填写N月月度HOT管理表2,及时追加当月的HOT客户记录3,完善各级别HOT客户的跟踪信息,起到客户管理的作用三、大客户销售的过程管理销售工具的应用 “五表一卡”月度CR活动计划表初次联系成果3个月(5000km)免费检查客户姓名SFX交车日联络日车况投诉预约介绍下次 联系日客户姓名车名交车日联络日车况123月初计划9101,(N-1)月倒数第三个工作日填写N月月度CR活动计划表2,本月新交车客户在初次回访之后及时登记此信息3,设置C卡客户重要节点的详细回访计划并落实三、大客户销售的过程管

28、理A卡A卡三要素1,(顾客姓名2,联系方式3,意向车型销售工具的应用 “五表一卡”面对竞争日益激烈的汽车消费市场，愈演愈新的大客户采购趋势，我们将以何种姿态迎接 “机遇与挑战”？四、大客户的采购趋势四、大客户的采购趋势 更低的价格、更高质量的汽车、更多的选择 更长使用年限的汽车 售后保修和零部件的更好的选择 政府客户要价能力更强，但将逐渐落后于普通消费者，而后者将成为市场上的 购买主力 未来将有更少的供应商可供选择 采取“战略采购管理”和“车队外包”的采购模式的益处是。使“车辆生命周期成本”最小化需要考虑政府购买汽车的新方法-与大客户建立长期合作关系，协助管理他们的“整体汽车生命周期与成本”大

29、客户-政府采购者 四、大客户的采购趋势政府采购概述政府采购指各级国家机关、事业单位和团体组织，使用财政性资金采购依法制定的集中采购目录以内的或者采购限额标准以上的货物、工程和服务的行为。目录化 各级集中采购目录和限额标准预算化 中华人民共和国预算法 中华人民共和国预算法实施条例制度化 中华人民共和国政府采购法 中华人民共和国招标投标法政府采购特征四、大客户的采购趋势预算编制通知时间预算编制通知时间每年每年9 9月月1010月间下达下一年度政府采购预算月间下达下一年度政府采购预算编制通知由各级财政厅（局）下达至各级预编制通知由各级财政厅（局）下达至各级预算单位算单位预算上报时间预算上报时间每年每

30、年1212月底前上报本部门政府采购预算月底前上报本部门政府采购预算预算审核批复时间预算审核批复时间次年次年1313月批准政府采购预算并下达月批准政府采购预算并下达由各级人民代表大会审批通过由各级人民代表大会审批通过政府采购特殊的时间政府采购概述四、大客户的采购趋势政府采购概述政府采购计划编制通政府采购计划编制通知时间知时间每年每年5 5月底前下达本年度政府采购计划编制通月底前下达本年度政府采购计划编制通知知由各级政府采购中心下达至各级预算单位由各级政府采购中心下达至各级预算单位政府采购计划上报时政府采购计划上报时间间每年每年6 6月底前上报本部门政府采购计划月底前上报本部门政府采购计划政府采购

31、计划调整时政府采购计划调整时间间 每年每年1010月允许个别的部门调整一次年度政府月允许个别的部门调整一次年度政府采购计划采购计划政府采购计划执行时政府采购计划执行时间间 每年每年7 7月月 次年次年4 4月间为政府采购项目当年度执月间为政府采购项目当年度执行时间行时间政府采购特殊的时间四、大客户的采购趋势政府采购概述政府采购特定的当事人（组成）采购人采购人 各级政府的工作部门（厅、局、处等）各级政府的工作部门（厅、局、处等）采购代理机构采购代理机构各级政府采购中心各级政府采购中心经各级财政部门批准的社会招标代理公司经各级财政部门批准的社会招标代理公司供应商供应商 各品牌代理机构（汽车品牌各品

32、牌代理机构（汽车品牌4S4S店）店）四、大客户的采购趋势政府采购概述政府采购特定的当事人（职能）采购人采购人作为用户或用户代表作为用户或用户代表采购车辆技术标准的制定者、预算和数量的采购车辆技术标准的制定者、预算和数量的确认者确认者采购代理机构采购过程组织（招标公告、标书收集、组织采购过程组织（招标公告、标书收集、组织评标、开标、公告）评标、开标、公告）采购过程监督（文件验审、样车验审、评审采购过程监督（文件验审、样车验审、评审监督）监督）采购商务条件要求的制定（投标人资质、商采购商务条件要求的制定（投标人资质、商务要求）务要求）供应商 各品牌代理机构（汽车品牌4S店）四、大客户的采购趋势政府

33、采购概述政府采购特定的形式（分类）招投标集中采购招投标集中采购公开招标、邀请招标、询价采购公开招标、邀请招标、询价采购竞争性谈判、单一来源采购竞争性谈判、单一来源采购协议供货分散采购协议供货分散采购是指通过统一招标定品、定价、定限期、定是指通过统一招标定品、定价、定限期、定服务条件，并以协议形式固定下来，然后通服务条件，并以协议形式固定下来，然后通过文件形式将相关内容告之各采购单位过文件形式将相关内容告之各采购单位 四、大客户的采购趋势政府采购概述政府采购特定的形式（分类）招投标集中采购招投标集中采购公开招标、邀请招标、询价采购公开招标、邀请招标、询价采购竞争性谈判、单一来源采购竞争性谈判、单

34、一来源采购协议供货分散采购协议供货分散采购是指通过统一招标定品、定价、定限期、定是指通过统一招标定品、定价、定限期、定服务条件，并以协议形式固定下来，然后通服务条件，并以协议形式固定下来，然后通过文件形式将相关内容告之各采购单位过文件形式将相关内容告之各采购单位 招投标集中采购招投标集中采购公开招标公开招标最普遍的方式最普遍的方式竞争性谈判竞争性谈判公开招标流标、废标后的转化公开招标流标、废标后的转化方式方式询价采购询价采购-政府采购不规范地区的常用方式政府采购不规范地区的常用方式协议供货分散采购协议供货分散采购适合于零星采购的最有效方式适合于零星采购的最有效方式 机关公务车采购的主渠道（领导

35、干部用车）机关公务车采购的主渠道（领导干部用车）政府采购特定的形式（适用类型）四、大客户的采购趋势政府采购概述四、大客户的采购趋势政府采购概述政府采购过程中采购人的特征政府工作部门（省、政府工作部门（省、市、县政府职能部门）市、县政府职能部门）预算来源为各级财政预算来源为各级财政以机关公务车需求为主以机关公务车需求为主特权部门（公安、法特权部门（公安、法院、检查院）院、检查院）预算来源既有财政计划内，又有大量计划外预算来源既有财政计划内，又有大量计划外自筹操作极不规范、尤其自筹部分购买基本自筹操作极不规范、尤其自筹部分购买基本违规违规垂直、半垂直部门垂直、半垂直部门（税务、工商、海关、（税务、

36、工商、海关、质监、药监等）质监、药监等）预算一般不来自于本级政府财政；存在大量自筹预算一般不来自于本级政府财政；存在大量自筹资金采购方式相对公安规范，自主性较大资金采购方式相对公安规范，自主性较大结束语大客户的开发与维护是一项艰苦而又快乐的工作。艰苦的是前期投入大（金钱、时间、精力等），开发周期长，干扰因素多（采购条件、国家、地方政策法规、决策群体等）所以造成了单车利润薄、维系成本高。但是更应该看到的是日益提高的品牌形象、经销店的知名度与影响力，还有经销店价值链方面的收益，最主要的它可以为经销店营造一种“口碑效应”增加了我们的无形资产最后送给我们工作在大客户销售一线的可爱的员工们 历尽千心万苦、走遍千山万水、走进千家万户、想尽千方百计！