1、市场营销渠道管理4.3 4.3 创造渠道控制力创造渠道控制力市场营销渠道管理市场营销渠道管理内容结构创造渠道控制力创造渠道控制力认识渠道控制认识渠道控制渠道控制的内容渠道控制的内容提升渠道控制力的策略提升渠道控制力的策略市场营销渠道管理一、渠道控制认知（一）渠道控制的含义 渠道控制渠道控制是指某个渠道成是指某个渠道成员通过自己的行动，达到影响、员通过自己的行动，达到影响、制约或支配另外一些渠道成员制约或支配另外一些渠道成员某种决策的意识和行为。某种决策的意识和行为。市场营销渠道管理一、渠道控制认知（二）渠道控制的意义保证实现渠道功能保证实现渠道功能1维持渠道生存发展维持渠道生存发展2创造渠道竞
2、争优势创造渠道竞争优势3市场营销渠道管理渠道控制的内容渠道控制的内容二、渠道控制的内容产品销售价格产品销售价格产品销售区域产品销售区域产品陈列展示产品陈列展示产品品牌维护产品品牌维护市场信息市场信息促销政策促销政策应收账款应收账款市场营销渠道管理二、渠道控制的内容（一）产品销售区域（1）划定销售区域）划定销售区域（2）防止窜货，稳定市场）防止窜货，稳定市场市场营销渠道管理二、渠道控制的内容（二）产品销售价格（1）灵活制定和运用稳定合理的渠道价格政策）灵活制定和运用稳定合理的渠道价格政策（2）合理分配渠道各个环节的利润）合理分配渠道各个环节的利润（3）严格规范渠道成员的定价行为）严格规范渠道成员
3、的定价行为市场营销渠道管理二、渠道控制的内容（三）产品品牌维护（1）加强新品的研发，完善品牌形象）加强新品的研发，完善品牌形象（2）提高渠道成员对品牌建设的参与度，维护品）提高渠道成员对品牌建设的参与度，维护品牌形象牌形象市场营销渠道管理二、渠道控制的内容（四）产品陈列展示（1）商品结构的管理）商品结构的管理（2）产品陈列位置与陈列面积的管理）产品陈列位置与陈列面积的管理（3）商品盘点与维护的管理）商品盘点与维护的管理市场营销渠道管理二、渠道控制的内容（五）促销政策（1）掌握渠道促销的力度与频率）掌握渠道促销的力度与频率（2）把握渠道促销的有效形式）把握渠道促销的有效形式市场营销渠道管理二、渠
4、道控制的内容（六）市场信息（1）加强企业内外部信息的收集）加强企业内外部信息的收集（2）对收集到的渠道信息进行分类、整理、加工、）对收集到的渠道信息进行分类、整理、加工、处理处理（3）保证渠道成员之间的相互联系）保证渠道成员之间的相互联系市场营销渠道管理二、渠道控制的内容（七）应收账款（1）制定合理的信用政策）制定合理的信用政策（2）健全企业应收账款内部在控制制度）健全企业应收账款内部在控制制度（3）强化应收账款的日常管理）强化应收账款的日常管理（4）掌握加快应收账款回款的方法）掌握加快应收账款回款的方法市场营销渠道管理三、创造渠道控制力的策略创造渠道控制力的策略创造渠道控制力的策略 利用企业
5、长期战略和经营理念控制渠道成员1 利用企业品牌掌控渠道成员2 利用经济利益对渠道客户进行掌控3 利用提高渠道成员满意度来提升控制力5 利用建立长期伙伴关系提升控制力4市场营销渠道管理课堂训练 某世界著名电子产品生产企业近期刚刚向市面推出两款新型号手机IFeng6和IFeng6 Plus。然而这两款备受消费者期待的收集上市不久，包括中国在内的全球许多市场都出现了缺货状况。有人说，这是该公司惯用的饥饿营销策略。其实不然。事实上，该公司的出货量已经足够，但由于公司对渠道缺乏控制，一些包括电商、运营商、零售商在内的渠道成员大量囤货，它们都希望把该手机当作一个资源，或者绑定流量卡号等业务，或者为配件销售开路，或者抬价惜售赚差价。这样以来，会给人造成一种缺货假象，而该手机的价格必会处于虚高状态，销量无法真正释放。另外的原因是，该公司分走渠道中50%以上的利润，没有给渠道成员剩余多少利润空间，而渠道成员为了赚钱则要采取各种手段在收集产品上附着消费者并不一定喜欢的东西，这最终会伤及该产品形象，减损其品牌价值。思考思考：（1）分析该公司渠道控制中出现的问题分析该公司渠道控制中出现的问题 （2）分析产生上述渠道控制问题的原因）分析产生上述渠道控制问题的原因 （3）提出该公司提升渠道控制力的策略）提出该公司提升渠道控制力的策略市场营销渠道管理谢谢大家！
