电子商务对企业发展的影响(31张)课件.ppt

1、电子商务对企业发展的影响阿里巴巴 20世纪80年代以来，随着市场的全球化和生产要素的全球流动，经济全球化已经成为21世纪不可逆转的历史趋势。以信息技术为主导、以网络为基础、以全球化为支撑的新经济正在向全世界扩展。中国作为发展中国家，也强烈地感受到它的影响。虽然世界各国新经济的成熟程度有所不同，但毫无疑问，我们正在进入新经济时代。随着WTO和信息化步伐的加快，由信息技术、商务技术和管理技术相结合而诞生的现代生产力电子商务正处在空前的发展时期，并以其强大的生命力推动着部门经济、区域经济、国民经济和世界经济的快速发展。前情新经济时代的特点新经济时代的特点电子商务电子商务电子商务对传统销售的影响电子商

2、务对传统销售的影响传统销售应对电子商务的策略传统销售应对电子商务的策略世界在改变，因为习惯在改变。世界在改变，因为习惯在改变。你买东西有没有这样？你买东西有没有这样？静悄悄的来，静悄悄的买，静悄悄的走！静悄悄的来，静悄悄的买，静悄悄的走！你吃饭有没有这样？你吃饭有没有这样？查看附近餐厅查看附近餐厅看评价选择看评价选择就餐或下单就餐或下单你住宿有没有这样？你住宿有没有这样？查找酒店查找酒店查看房型查看房型查看评价查看评价你出行有没有这样？你出行有没有这样？上车第一时间打开高德地图上车第一时间打开高德地图选择最合理的路径选择最合理的路径开心驾车开心驾车 避拥堵避拥堵你叫车或者代驾有没有这样？你叫车

3、或者代驾有没有这样？师傅下车时热切期盼的对你说：老板，请给我一个五星好评吧！师傅下车时热切期盼的对你说：老板，请给我一个五星好评吧！你的个人信用在未来有多少保障？你的个人信用在未来有多少保障？信用信用=财富财富改变的不仅仅是这个时代改变的不仅仅是这个时代更重要的是一种更重要的是一种习惯习惯消费习惯消费习惯的改变的改变B2CB2C的转的转型升级型升级贸易习惯贸易习惯的改变的改变习惯的习惯的改变改变B2BB2B的转的转型升级型升级（一）个性化方面的影响 电子商务相比于传统销售，成本上的花费大大降低，不但是大量省却了房屋办公场地的租金，也大量省却了人员的工资费用，如此的减少人力、物力，降低了企业的采

4、购成本、库存成本、营销成本、管理与财务费用，企业不但可以降低价格来吸引更多的顾客，同时也能保证自己企业的利润。对于消费者来说，网上购物也给消费者可以对同一商品进行大量对比，去寻找最低的价位的可能，从而实现以最低的价格购满自己最满意的商品。电子商务对传统销售积极的影响电子商务对传统销售积极的影响（二）价格方面的影响 相比于传统销售的模式，电子商务以网络平台为基础，可以充分利用网络全方位展示产品及服务的特有优势，充分地进行网络购物空间设计，突显购物空间的个性化，以吸引更多的潜在客户。因为，网络不限制时间、地点的特性，人们可以随时在任何地点购买自己所需的物品，真正的实现了以消费者为主导的消费理念。满

5、足了人们日益追求完美，追求舒适而多元化的消费需求，是消费者们展现自我，追求个性的体现。往常受制于传统销售不能得到的个性化需求，在网络平台上利用电子商务却能轻而易举地解决。（三）效率方面的影响 相比于传统销售因为地域、等待、挑选、营业时间等原因而产生的大量时间的耗费，在网络平台上，电子商务无疑能大大缩短这些时间的耗费。在自古就有“一寸光阴一寸金”的国人眼中，在电子商务虚拟化的商品市场中，信息可以以极高的速度快速传递，缩短了商务主体之间的距离，突破了商务交易的时间限制和空间限制，这样就可以省掉看样、商品选择、讨价还价、付款、取货等一系列环节所花费的时间。从而节省了更多的时间精力去做自己爱做、有意义

6、的事情。（四）时间成本方面的影响 产品在其设计、开发、生产以及销售过程中可能涉及许多关联企业，也就是说产品的生产过程其实就是许多企业相互协作的过程，但传统的产品生产方式不可避免的将这些阶段分开隔离了。通过电子商务可以将过去由于信息封闭导致的分阶段合作方式改为信息共享的协同并行工作方式，从而最大限度地减少因信息封闭造成的无谓的等待时间。企业通过电子商务缩短产品生产周期，可以降低产品生产过程中的损耗，提高生产效率，从而提高企业的整体绩效。越是高收入人群，对于时间的珍惜越是明显，在网购中消费的支出占总百分比越高越是高收入人群，对于时间的珍惜越是明显，在网购中消费的支出占总百分比越高，反则更低。，反则

7、更低。消费者足不出户，只需在有网络的地方，花费几分钟时间就可以完成原来消费者足不出户，只需在有网络的地方，花费几分钟时间就可以完成原来需要几个小时才能完成的整个购物，消费者何乐而不为呢？需要几个小时才能完成的整个购物，消费者何乐而不为呢？（五）销售机会方面的影响 企业实行全程营销是每一种营销模式所必需的。以客户需求为中心是现代企业管理的核心理念，也就是说企业所有经营活动都必须围绕顾客的需求进行。但传统的商业模式中，消费者和企业的联系过于松散，企业与顾客进行直接沟通的渠道较少，如问卷，电话采访等。这些方式不仅成本较高，而且效果上也远远不够。而电子商务模式的出现则可以大大的改善这一现状，因为企业可

8、以借助于网络途径，如email、BBS、网上调查等方式，以很低的成本就可以在实现网络销售的过程中得到信息的反馈，然后根据消费者的反馈及时增减产品种类以及改善服务品质。这种双向互动的方式从根本上提高了客户的满意度。另外，传统的销售模式具有很大的地域局限性，而电子商务则是一种没有地理边界限制的活动，该模式可以实现与全世界的销售者进行互动，为企业的全程营销提供技术基础。（六）互动性方面的影响 相比于传统销售，在网络平台上，消费者通过电子商务随时可以到网络上去浏览、购买商品，增加了销售时间，不再受制于店铺营业时间，完全突破了传统企业的工作时间限制。电子商务这种可以全天候、不间断的进行交易的特点，使得电

9、子商务的销售空间可以随网络体系的延伸而延伸，交易范围可以得到极大地扩大，从而得到更多销售的机会。电子商务对传统销售消极的影响电子商务对传统销售消极的影响（一）交易信任方面的影响 尽管电子商务的出现大大减少了消费者的信息搜寻成本，但网络环境下消费者需要处理的信息几乎呈爆炸式的增长，这导致信息的真伪评估成本大大的提高了。同时，由于消费者在进行电子商务交易时，交易双方只能在网络平台进行间接地交流，导致直接的信息交流减少，也会增加对交易双方诚信的评估成本。因此，消费者往往为降低信息评估成本，只在初步的判断下就轻易的做出购买决策。在这种情况下，消费者受到网络欺诈的机会与概率就大大的增加，这就导致其对网络

10、购物的信任程度一步一步的降低。最终因为信任的丢失而减少交易量，从而减少企业的利润增长。（二）交易平台设计方面的影响 对注册表单设计的初衷是为了获得更加详细的客户资料，以便能够实时有效地对消费者的销售情况进行实时的跟踪，但一些服装网络零售商在开展电子商务的时候，往往对消费者所需要填写的表单栏目设计过多。如果消费者在填写注册表单需要花费太多的时间，就有可能有大大的打消用户的购买欲望。所以必须减少填写注册表而消费的时间，来方便消费者。1、必须要注册才能选择商品 在对新开展网络销售的平台做出调查，得出这样一组数据：平均每100个人到达订单提交页，但是只有60个人左右完成订单提交，这就暴露出了网上购物流

11、程设计不合理，界面操作负责的问题，主要体现在以下几个方面：2、为用户提供购物操作过程中的缺乏帮助 网上购物流程设计不合理，界面操作复杂，而在购买过程中，用户自然会遇到很多问题，但对于这些可能会发生的问题，网络零售商却未在下单界面中提供帮助功能，因此，如果能在购物流程界面设计一个实时在线客户帮助的入口，提供给顾客专业的、一对一的帮助，不仅能够提高用户的满意度，还会吸引更多的用户。（三）产品问题方面的影响 我国传统零售也在开展电子商务时，在线上渠道销售的产品都是一些过季、过时的商品，当季新品和热销款式没有发布到电子商务平台上去，他们认为商务平台是解决线下零售库存的“下水道”，作为一个低价甩货的平台

12、，产品落后是很多传统零售企业开展电子商务常见的现象。1、线上渠道销售的产品常常是一些过时的产品2、重复经营线下实体的产品 即使是专业的网络销售商，也往往没有专门的针对网络上销售的产品进行规划，只是在既有的产品基础上简单地重复经营传统零售的商品，这样不仅会对已有的市场和品牌造成冲击，也不能从根本上获得规模效应。在波士顿研究公司一项针对中国消费者网络购物购买产品的调研中，发现我国消费者高达四分之一的网络购物需求是为了获得无法在实体店里找到的产品，之所以出现这样的现象主要是因为实体店无法覆盖中国辽阔的疆土。因此，扩大产品组合将能吸引更多的消费者。（四）物流配送问题方面的影响 因为消费者对于产品触感、

13、面料等不同标准，以及生产工艺的复杂程度，顾客对商品会出现不同的评价，以及会有瑕疵的产品出现，这就导致了日益增多的售后问题，客户要求退货、换货、赔偿等等，大部分电子商务平台对此类问题的售后处理不及时或者不能满足消费者需求，售后服务难以有效处理是我国传统服装零售业开展电子商务过程中暴露的最大问题之一。售后服务是保持顾客满意度、忠诚度的有效举措。向消费者提供经济实用、安全、可靠的优质产品是企业生存和发展的前提条件。良好的售后服务是树立企业品牌和传播企业形象的重要途径，也是企业的竞争力之一。正是电子商务在售后服务上的不灵活性，是电子商务还不能迅速替代传统零售的重要因素，如果解决这一大问题，电子商务必能

14、发展更加迅速。（五）售后服务问题方面的影响 零售作为小件商品，订单产生的大量小件快递让刚刚进入的电子商务领域的企业应接不暇，尤其作为一些具有特殊性的商品，例如服装，顾客总是喜欢在最快的时间能穿上它，物流时太长可能就错过了穿着时机，顾客对服装行业的网购产品快递有更高的时效要求，现在的大部分客户对发货速度缓慢，派送不及时，货品遗失表达不满。（一）以信息为中心强化企业管理传统销售应对电子商务的策略传统销售应对电子商务的策略 以信息为中心的管理，是电子商务时代管理的主要特征，是传统工业经济管理下的必然发展趋势。电子商务时代的企业经营管理效率，归根结底是企业的信息效率，即企业创造、收集、分析、利用、传播

15、和发送信息的效率。信息技术的发展，使工业经济时代以市场和消费者为导向的管理真正有了实在的意义。通过高速的信息收发设备和遍布全球的信息高速公路，企业才能真正迅速地了解市场和消费者的反应，并及时向外界传递企业的最新信息，从而大大提高企业对环境反应的速度、准确性和效率。（二）适应电子商务的发展形势，做好企业信息系统的建设 建立高速数据网络为核心的企业信息基础设施，为企业的信息循环流动创造物质条件。许多传统企业在电子商务化过程中存在一些误区：有的认为电子商务就是电子交易，即建一个网站卖自己的产品；有的企业甚至认为只是建一个网页，做一做宣传而已。其实企业电子商务化所强调的是在网络计算机环境下的商业化应用

16、，这不仅仅是一种单纯的交易，而是把买家、卖家、厂商和合作伙伴通过互联网、企业内部网和企业外部网全面结合起来的一种应用。因此建立以高速数据网络为核心的企业信息基础设施，为企业的信息循环流动创造物质条件是至关重要的。建立大型动态数据库。在网上建立人事、财务、库存等一些大型的、基本的动态数据库，搜集来源于企业各个方面的信息，让大量的、有序的信息在网上流通。只有通过对数据进行归纳、整理，并建立动态数据中心，才能为决策提供有效的判断依据。建立新型的工作流生产过程，对传统的运营、销售及生产过程，即所谓的工作流进行管理。在这种管理方式下，生产的组织不再是以传统的动力、物资等方式，而是以高速网络所支撑的数据流

17、进行有效的管理。迅速、高效的管理系统使企业可以快速适应市场的变化，并提供大量个性化的服务，以赢得市场。（三）必须高度重视电子商务的安全和可靠问题 电子商务与普通商务道理相通，在整个业务的建立和发展过程中都需要安全服务。对很多公司而言，安全环境今后将成为一个十分关键的领域，传统企业应该高度重视安全问题。信息安全是电子商务正常进行的保证。信息安全的重点体现在系统安全和数据安全上，在现阶段，传统企业应主要采取的安全手段有：使用防火墙技术，虚拟专业网技术，数字认证技术，电子签名技术，加密技术等安全手段。（四）循序渐进，注重电子商务化的步骤 一般来讲，企业进入互联网的第一步，是设立网站介绍自己的产品和服

18、务。进入互联网的第二步，是允许网站访问者与公司之间产生互动，即通过实时通讯、网上聊天室、信息公告牌等形式实现信息的互相交流。这个步骤的进一步发展是互联网上重新设计公司产品的目录，并且允许网上订货和支付，目前基于网上的交易已很普遍。更进一步会涉及与企业后台业务的整合，首先是与企业资源规划系统的连接。一口吃不成个胖子，越是发展迅速的食物，就越要有耐心，越要循序渐进，不盲从，只有耐下心来解决问题，不急功近利，传统销售才能正确的向电子商务转型。电子商务的本质价值是什么？电子商务的本质价值是什么？数据数据电子商务的核心障碍是什么？电子商务的核心障碍是什么？信任信任（1 1）对自己公司产品的了解。这个是作

19、为一个对自己公司产品的了解。这个是作为一个电商电商销售人员来说最基本也是最重要的一个销售人员来说最基本也是最重要的一个环节。因为你对产品的了解的程度直接环节。因为你对产品的了解的程度直接决定了决定了你和客户的沟通质量。比如有的客户问的很清你和客户的沟通质量。比如有的客户问的很清楚，你销售的这个零件在客户的机器上能不能使用，说明他的机器的工作环境，这个时候你楚，你销售的这个零件在客户的机器上能不能使用，说明他的机器的工作环境，这个时候你如果对自己的产品甚至性能不是很了解，我想不会做出很好的解答。这也就直接影响着产品如果对自己的产品甚至性能不是很了解，我想不会做出很好的解答。这也就直接影响着产品交

20、易。所以要想成为一个优秀的交易。所以要想成为一个优秀的电子商务平台电子商务平台销售高手，对产品的详细、专业的了解是必要销售高手，对产品的详细、专业的了解是必要的。的。（2 2）发布信息的质量。作为企业做电子商务的第一步应该都是从一些）发布信息的质量。作为企业做电子商务的第一步应该都是从一些B B2 2B B商务平台开始的，商务平台开始的，比如综合类的阿里巴巴，慧聪，环球资源，行业类的中国建筑机械网，中国服装网等等。选比如综合类的阿里巴巴，慧聪，环球资源，行业类的中国建筑机械网，中国服装网等等。选择是没错的，关键是怎么做才能有好的效果。这里要明白一个问题，网络销售的实质是向消择是没错的，关键是怎

21、么做才能有好的效果。这里要明白一个问题，网络销售的实质是向消费者发布信息，消费者接受信息，分析信息，最后购买的一个过程。因此这几个过程操作程费者发布信息，消费者接受信息，分析信息，最后购买的一个过程。因此这几个过程操作程度的好坏直接左右了最后的成交。首先是发布信息，这里需要注意几点：一真实，二详细，度的好坏直接左右了最后的成交。首先是发布信息，这里需要注意几点：一真实，二详细，三多。当然数量多是建立在质量好的基础上的。三多。当然数量多是建立在质量好的基础上的。操作电商平台的小建议：操作电商平台的小建议：（3 3）做好客服咨询工作。客服的重要性是不言而喻的，在客户看到你发布的产品信息，并做好客服

22、咨询工作。客服的重要性是不言而喻的，在客户看到你发布的产品信息，并且有兴趣了解时，可以直接点击在线客服。这就需要客服咨询要随时在线，便于有客户咨询且有兴趣了解时，可以直接点击在线客服。这就需要客服咨询要随时在线，便于有客户咨询时可以直接找到本人。试想一下，如果客户联系客服而不在线，他是不会等你的，因为网上时可以直接找到本人。试想一下，如果客户联系客服而不在线，他是不会等你的，因为网上有很多同类的客户供他选择，而这仅仅需要动一下鼠标。所以对有很多同类的客户供他选择，而这仅仅需要动一下鼠标。所以对电子商务平台电子商务平台营销人员来说营销人员来说，机会是稍纵即逝的。当然现在有很多和手机绑定的客服系统

23、，比如阿里巴巴的阿里旺旺可，机会是稍纵即逝的。当然现在有很多和手机绑定的客服系统，比如阿里巴巴的阿里旺旺可以和手机绑定，每条信息上都会有一个短信客服，只要有手机，以和手机绑定，每条信息上都会有一个短信客服，只要有手机，2424小时把握商机。这些都是小时把握商机。这些都是不错的选择。不错的选择。（4 4）辨别真假询盘，能够筛选出有效的潜在客户。在网上向辨别真假询盘，能够筛选出有效的潜在客户。在网上向你询盘的基本有两类人群：一你询盘的基本有两类人群：一个是个是潜在客户潜在客户，一个是，一个是竞争对手竞争对手。所以你就要具备能够辨别竞争对手和潜在客户的能力。不。所以你就要具备能够辨别竞争对手和潜在客

24、户的能力。不要盲目的报价，否则会因小失大。如何辨别：一个是接到对方的询盘后马上搜一下这个公司要盲目的报价，否则会因小失大。如何辨别：一个是接到对方的询盘后马上搜一下这个公司的信息，看看是不是真实，做的产品是不是和你的相似；再就是问对方几个比较专业的问题的信息，看看是不是真实，做的产品是不是和你的相似；再就是问对方几个比较专业的问题看是否是真的有购买需求，即使给他报价，也需要对方加盖公章传真过来。这样有助于筛选看是否是真的有购买需求，即使给他报价，也需要对方加盖公章传真过来。这样有助于筛选高质量的客户，也使得样品不随便邮寄。高质量的客户，也使得样品不随便邮寄。（5 5）客户资料的整理。随时注意把

25、有意向的潜在客户存档归类，建立一个客户的数据库，客户资料的整理。随时注意把有意向的潜在客户存档归类，建立一个客户的数据库，把客户根据自己的判断进行把客户根据自己的判断进行A,B,CA,B,C三种分类，比如什么时候跟进三种分类，比如什么时候跟进A A类客户，什么时候联系类客户，什么时候联系B B类类客户，这样做既不容易丢掉一些有意向的客户，而且还可以避免公司内部人员的重复沟通，客户，这样做既不容易丢掉一些有意向的客户，而且还可以避免公司内部人员的重复沟通，对每个客户资料做到有据可查。对每个客户资料做到有据可查。（6 6）公司内部的交流。这一点如何讲？可能对于一个电商平台的公司内部的交流。这一点如

26、何讲？可能对于一个电商平台的销售人员来说，网上的沟销售人员来说，网上的沟通问题不大，但是实际操作中还需要和本公司的其他部门的人员进行沟通，比如技术人员，通问题不大，但是实际操作中还需要和本公司的其他部门的人员进行沟通，比如技术人员，销售人员，只有和每个部门沟通好，才可能把最后的单子做成功。所以对网络销售工作网络销售人员，只有和每个部门沟通好，才可能把最后的单子做成功。所以对网络销售工作网络销售人员要有一个系统化的认识。销售人员要有一个系统化的认识。（7 7）掌握其他的一些推广方法。网络销售是一个系统化的工作，单单的发布信息效果还是掌握其他的一些推广方法。网络销售是一个系统化的工作，单单的发布信

27、息效果还是有限的，所以还要掌握一些比如博客营销，软文推广等等的方法，这样才可以慢慢在网络上有限的，所以还要掌握一些比如博客营销，软文推广等等的方法，这样才可以慢慢在网络上树立自己的品牌形象。树立自己的品牌形象。（8 8）及时更新供应信息，发布多条供应信息。信息标题最要放上产品关键词，为信息搭配）及时更新供应信息，发布多条供应信息。信息标题最要放上产品关键词，为信息搭配精美的样品图片。并定期检查，如果快有到期的，就立即重发更新。可能的话，重复发布，精美的样品图片。并定期检查，如果快有到期的，就立即重发更新。可能的话，重复发布，霸占潜在客户眼球。霸占潜在客户眼球。（9 9）详细填写产品参数，如价格

28、、数量、包装、规格等等。详尽地描述自己产品的优势和）详细填写产品参数，如价格、数量、包装、规格等等。详尽地描述自己产品的优势和特色，以及相关的优惠促销信息。特色，以及相关的优惠促销信息。（1010）以公司的名义，在阿里巴巴商人论坛上积极回答商友的提问，扩大公司在业内同行中以公司的名义，在阿里巴巴商人论坛上积极回答商友的提问，扩大公司在业内同行中的影响。的影响。多上论坛发原创商业类文章，注意里面自然地提一下你的产品。同时，认真回复多上论坛发原创商业类文章，注意里面自然地提一下你的产品。同时，认真回复他人的帖子。他人的帖子。（1111）好好利用阿里博客，多写点跟自己产品和和行业有关的文章。文章标题

29、里最好有产品）好好利用阿里博客，多写点跟自己产品和和行业有关的文章。文章标题里最好有产品关键词，这样利于搜索引擎收录你的文章，从而达到免费宣传的效果。关键词，这样利于搜索引擎收录你的文章，从而达到免费宣传的效果。（1212）精心装修自己的商铺，商铺风格一定要有自己的个性和特色，设置招牌，布置橱窗，精心装修自己的商铺，商铺风格一定要有自己的个性和特色，设置招牌，布置橱窗，发布自己的公司动态发布自己的公司动态等等等等。（1313）可能的话，每月花点钱竞价购买阿里巴巴的产品关键词，使自己的信息在搜索结果中可能的话，每月花点钱竞价购买阿里巴巴的产品关键词，使自己的信息在搜索结果中排名前排名前5 5，长

30、时间保持在线，等待客户来洽谈；每天查看询盘，长时间保持在线，等待客户来洽谈；每天查看询盘，及时处理最新的反馈留言；，及时处理最新的反馈留言；及时回答买家的提问。及时回答买家的提问。（1414）定期通过邮件或其他聊天工具，与老客户联络一下感情，看看有没有新的定单。）定期通过邮件或其他聊天工具，与老客户联络一下感情，看看有没有新的定单。（1515）坚持上述步骤。）坚持上述步骤。谢谢观看！谢谢观看！激励学生学习的名言格言激励学生学习的名言格言220、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。221、世界会向那些有目标和远见的人让路（冯两努香港著名推销商）222、绊脚石乃是进身之阶。223

31、、销售世界上第一号的产品不是汽车，而是自己。在你成功地把自己推销给别人之前，你必须百分之百的把自己推销给自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能脚踏实地地迈一步。225、积极思考造成积极人生，消极思考造成消极人生。226、人之所以有一张嘴，而有两只耳朵，原因是听的要比说的多一倍。227、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦关终归楚；苦心人，天不负；卧薪尝胆，三千越甲可吞吴。229、以诚感人者，人亦诚而应。230、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。231、出门走好路，出口说好话，出手做好事。232、旁观者的姓

32、名永远爬不到比赛的计分板上。233、怠惰是贫穷的制造厂。234、莫找借口失败，只找理由成功。（不为失败找理由，要为成功找方法）235、如果我们想要更多的玫瑰花，就必须种植更多的玫瑰树。236、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。237、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。238、回避现实的人，未来将更不理想。239、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。240、伟人所达到并保持着的高处，并不是一飞就到的，而是他们在同伴们都睡着的时候，一步步艰辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。242、坚韧是成功的一大要素，只要在门上敲得够久、够大声，终会把人唤醒的。243、人之所以能，是相信能。244、没有口水与汗水，就没有成功的泪水。245、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。246、环境不会改变，解决之道在于改变自己。247、两粒种子，一片森林。248、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。249、如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以希望为哨兵。250、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。