网络营销课程(全套课程体系)课件.ppt

1、网络营销网络营销第1页，共256页。课程内容结构体系课程内容结构体系第 一 章 绪论第 二 章 网络营销环境第 三 章 网络客户购买行为分析第 四 章 网络营销调研第 五 章 网络营销中的市场分析第 六 章 网络营销战略规划第 七 章 网络产品策略第 八 章 网络营销中的物流渠道策略第 九 章 网络营销中的促销策略第 十 章 网络营销中的定价与电子支付策略第十一章 客户关系管理策略第十二章 网络信用管理策略第十三章 网络营销的管理与控制第2页，共256页。总目录第一章 绪论 1.1网络营销基本概念 1.2网络营销的现状、问题和对策 1.3网络营销学的研究对象与研究方法第3页，共256页。总目录

2、1.1网络营销基本概念 1.1.1网络营销的概念 1.1.2网络营销的特点 1.1.3网络营销产生的基础 1.1.4网络营销的优劣势分析 1.1.5网络营销与传统营销的关系 1.1.6网络营销认识存在的误区 1.1.7网络营销与传统营销整合的有效策略本章目录第4页，共256页。总目录1.1.1网络营销的概念 网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在互联网基础之上、借助互联网的特性来实现一定营销目标的一种营销手段。网络营销不只是网上销售（网上交易）网络营销不仅限于网上 网络营销建立在传统营销理论基础之上本章目录 本节目录第5页，共256页。总目录1.1.2网络营销的特点 跨时空 多媒体

3、 交互式 人性化 成长性 整合性 超前性 高效性 经济性 技术性本章目录 本节目录第6页，共256页。总目录1.1.3网络营销产生的基础 网络营销产生的观念基础 当代消费者心理变化趋势和特征（个性消费的回归，消费主动性增强，对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存，价格仍然是重要因素）网络营销的吸引力（以消费者为导向，强调个性化；互动性，实现全程营销；满足方便性提高购物效率；满足价格需求）网络营销产生的现实基础 网络营销产生的技术基础本章目录 本节目录第7页，共256页。总目录1.1.4网络营销的优劣势分析网络营销的优势 有利于企业取得未来的竞争优势使消费者的决策更具便利性和主动性 有利于企业取

4、得成本优势有利于企业和顾客的良好沟通有利于企业提供更优质的服务网络营销的劣势缺乏信任感 缺乏生趣 技术与安全性问题尚待解决价格问题敏感 广告效果不佳 企业促销被动性加剧本章目录 本节目录第8页，共256页。总目录1.1.5网络营销与传统营销的关系 传统的营销观念不能适应现代生产方式的变化 传统的营销理论不能完全适应网络经济条件下的消费方式 网络营销观念的基本内涵 主体：综合性企业被专业性企业代替 客体：产品概念的拓展 载体：市场从有形到无形 任务：从满足需求到创造需求 营销性质：品牌营销 竞争：更加激烈 网络营销与传统营销的融合本章目录 本节目录第9页，共256页。总目录1.1.6网络营销认识

5、存在的误区 网络营销可以轻易地跨越地域的障碍，开拓全球市场 网络营销可以多媒体促销 网络营销实现24小时营业，顾客可以足不出户随时买到所需的任何产品 网络营销不需支付昂贵的店铺租金等费用，成本极低 网络营销可以实现零库存管理，缩短资金周转周期 网络营销在中国实行是不可能的本章目录 本节目录第10页，共256页。总目录1.1.7网络营销与传统营销整合的有效策略 努力提高个性化的产品和服务，确立合适的目标定位 建立产品和企业信誉 适时改变价格策略和促销策略 提高企业员工素质和服务效率 搞好网站建设 控制营销绩效本章目录 本节目录第11页，共256页。总目录1.2网络营销的现状、问题和对策 1.2.

6、1网络营销发展阶段和模式 1.2.2网络营销的现状及存在问题 1.2.3网络营销面临的国际性难题 1.2.4制约企业网络营销发展的因素 1.2.5开展网络营销的建议 1.2.6企业开展网络营销的模式和实现步骤本章目录第12页，共256页。总目录1.2.1网络营销发展阶段和模式 网络营销的发展阶段 初级层次 中级层次 高级层次 网络营销模式 顾客服务增强与顾客的关系留住顾客增加销售 有用信息刺激消费增加购买 购买方便折扣直接销售减少管理费用 新的娱乐促进顾客的参与重复购买 提高品牌知名度获取顾客忠诚更高的利润 数据库营销本章目录 本节目录第13页，共256页。总目录1.2.2网络营销的现状及存在

7、问题 中小企业对网络营销知晓程度的分析 阻碍企业实施网络营销主要原因的分析 中小企业网络营销形式及业务量分析 中小企业实施网络营销潜力的分析 中小企业实施网络营销人员的分析 解决物流主要方式的分析本章目录 本节目录第14页，共256页。总目录1.2.3网络营销面临的国际性难题 网络安全问题 税收问题 税收管辖权不易确定 课税操作问题多 检查稽核难度大 商业惯例问题 商业信用问题本章目录 本节目录第15页，共256页。总目录1.2.4制约企业网络营销发展的因素 企业外部的宏观因素 商业支付体系不完善 社会化信用体系不健全 网络基础设施不够完备 法律和法规不健全 商家与消费者的观念问题 网络建设与

8、发展用户数量问题 具体操作问题 微观因素 观念上的问题；物流配送问题；人才储备、企业信息基础建设等的落后；缺乏研究、推广和宣传。本章目录 本节目录第16页，共256页。总目录1.2.5开展网络营销的建议加快网络基础设施建设，为网络营销的发展提供物质基础集中力量解决网络营销系统安全保密、认证、支付等关键技术问题加强法律和法规的研究与制定，为网络营销的发展提供有利的外部环境努力提高全民族网络营销意识消除网络消费者对网络安全性的疑虑吸收培养具备网络营销技术的人才完善物流配送体系促进企业内部资源系统电子化、信息化建立网上消费者协会等机构本章目录 本节目录第17页，共256页。总目录1.2.6企业开展网

9、络营销的模式和实现步骤 上网收集信息 建立网络品牌 完善企业网站本章目录 本节目录第18页，共256页。总目录1.3网络营销学的研究对象与研究方法 1.3.1网络营销学的研究对象 1.3.2网络营销学的研究方法 1.3.3网络营销理论基础本章目录第19页，共256页。总目录1.3.1网络营销学的研究对象 1个目标 2种手段 3种方法 4种环境 6项策略本章目录 本节目录第20页，共256页。总目录1.3.2网络营销学的研究方法 马克思主义的唯物辩证法 理论联系实际的方法 系统方法 定性分析和定量分析结合的方法 模拟和实验方法本章目录 本节目录第21页，共256页。总目录1.3.3网络营销理论基

10、础 直复营销理论 关系营销理论 软营销理论 整合营销理论 数据库营销理论本章目录 本节目录第22页，共256页。总目录第二章 网络营销环境 2.1宏观环境 2.2微观环境第23页，共256页。总目录2.1宏观环境 2.1.1政治和法律环境 2.1.2经济环境 2.1.3科技环境 2.1.4社会文化环境 2.1.5自然环境本章目录第24页，共256页。总目录2.1.1政治和法律环境 政治环境 政治制度与政治体制 政治形势 方针和政策 法律环境 经济法规 经济法 电子商务有关法规本章目录 本节目录第25页，共256页。总目录2.1.2经济环境 经济制度 经济发展状况 国民收入 产业结构 市场规模和

11、消费结构 市场规模（国民生产总值；人口）需求结构（需求层次；需求发展；结构变化）本章目录 本节目录第26页，共256页。总目录2.1.3科技环境 科学技术的发展直接影响企业的经济活动 科学技术的发展和应用影响企业的经营决策内容与效率 科技的发展对人们的生活方式、消费模式和消费需求结构均产生深刻的影响本章目录 本节目录第27页，共256页。总目录2.1.4社会文化环境 价值观念 民族传统 风俗习惯 宗教信仰 教育水平 特殊社会组织异动本章目录 本节目录第28页，共256页。总目录2.1.5自然环境 无限供给的资源 有限但可再生的资源 有限又不可再生的资源本章目录 本节目录第29页，共256页。总

12、目录2.2微观环境 2.2.1企业内部 2.2.2行业性质 2.2.3竞争者状况 2.2.4供应商 2.2.5营销中介 2.2.6顾客 2.2.7社会公众本章目录第30页，共256页。总目录2.2.1企业内部 企业的网络营销观念 企业内部信息化程度 产品和服务本章目录 本节目录第31页，共256页。总目录2.2.2行业性质 五力竞争模型 新加入者的威胁 替代品的威胁 现有企业间的竞争 购买者的讨价还价能力 供应商的讨价还价能力 产业发展周期 发展 成长 成熟 衰退本章目录 本节目录第32页，共256页。总目录2.2.3竞争者状况 识别企业的竞争者 品牌竞争者 产品形式竞争者 一般竞争者 愿望竞

13、争者 识别竞争者策略 判断竞争者目标 评估竞争者的优势和劣势 判断竞争者的反应模式本章目录 本节目录第33页，共256页。总目录2.2.4供应商 商业交易 逆向发展战略 兼并或收购供应商企业 战略联盟本章目录 本节目录第34页，共256页。总目录2.2.5营销中介 渠道中间商 物流公司 网络营销服务机构 金融中介机构本章目录 本节目录第35页，共256页。总目录2.2.6顾客 消费品市场中的顾客 年龄和性别特征 受教育程度、收入水平与职业特征 地域和民族特征 组织市场中的顾客本章目录 本节目录第36页，共256页。总目录2.2.7社会公众 企业内部公众 媒介公众 融资公众 政府公众 社团公众

14、社区公众 一般公众本章目录 本节目录第37页，共256页。总目录第三章 网络客户购买行为分析 3.1互联网对客户的影响 3.2网络个人客户购买行为分析 3.3网络集团客户购买行为分析 3.4混合型消费者行为探讨第38页，共256页。总目录3.1互联网对客户的影响 3.1.1互联网推动客户角色的转变 3.1.2互联网推动企业角色的转变本章目录第39页，共256页。总目录3.1.1互联网推动客户角色的转变 客户观念的转变 消费心理的转变 客户行为的转变 积极上网 个性化定制产品或服务 积极体验网上购物本章目录 本节目录第40页，共256页。总目录3.1.2互联网推动企业角色的转变 网络营销成为企业

15、整体营销战略的主要组成部分 供给个性化 市场反应快速化本章目录 本节目录第41页，共256页。总目录3.2网络个人客户购买行为分析 3.2.1网络个人客户总体特征 3.2.2网络客户行为分析模式 3.2.3网络个人客户特征分析 3.2.4网络个人客户的购买决策过程分析本章目录第42页，共256页。总目录3.2.1网络个人客户总体特征 我国网络客户的基本特征 我国网络客户网络使用特征 我国网络客户网上购买行为特征 网络客户类型 简单型 冲浪型 接入型 议价型 定期型 运动型本章目录 本节目录第43页，共256页。总目录3.2.2网络客户行为分析模式本章目录 本节目录营销刺激外部刺激产品价格渠道促

16、销经济技术文化政治购买者特征购买决策过程文化社会组织/个人心理购买类型购买过程购买反应产品选择品牌选择价格谈判时机选择数量选择第44页，共256页。总目录3.2.3网络个人客户特征分析 网络个人客户的需求分析 需求层次理论的应用（生理；安全；社交；尊重；自我实现。需求层次与收入的关系）虚拟社会中的新需求（兴趣；聚集；交流）网络个人客户的需求特征 网络个人客户购买动机 感情动机；理智动机；信任动机 网络文化的影响 个人因素的影响本章目录 本节目录第45页，共256页。总目录3.2.4网络个人客户的购买决策过程分析 网络个人客户购买过程中所受影响因素 网页界面设计的影响 商品陈列的影响 商品特性的

17、影响 商品价格的影响 购物渠道的影响 安全性与服务 网络个人客户的购买过程分析 唤起需求收集信息比较选择购买决策购后评价本章目录 本节目录第46页，共256页。总目录3.3网络集团客户购买行为分析 3.3.1网络稳定型集团客户的购买行为分析 3.3.2网络非稳定型集团（团购）客户的购买行为分析本章目录第47页，共256页。总目录3.3.1网络稳定型集团客户的购买行为分析网络稳定型集团客户购买行为的特点购买目的非常明确（不可诱导性）购买数量大 购买制度化路径依赖 对价格相对来说不太敏感 容易产生寻租行为影响网络稳定型集团客户购买行为的因素 信息的透明度和对称性交易的安全性 产品特性网络稳定型集团

18、客户购买决策过程 发布信息比较选择购买决策购后评价制度化本章目录 本节目录第48页，共256页。总目录3.3.2网络非稳定型集团（团购）客户的购买行为分析 非稳定型集团客户购买行为的特点 集团主体的不稳定性；加入团体的限制性；购买目标的明确性与单一性 客户加入非稳定型购买团体的动机分析 需求动机；心理动机 影响非稳定型集团客户购买行为的因素 产品价格；产品特性；购买者地理位置 非稳定型集团客户购买决策过程 收集信息组织集团客户加入讨论和优化（集体参与比较选择）完成购买集团解散本章目录 本节目录第49页，共256页。总目录3.4混合型消费者行为探讨 3.4.1混合型消费者行为特征 3.4.2中国

19、混合型消费者融合模式 3.4.3网络经济下混合型消费者形成原因 3.4.4混合型消费者对企业市场营销的启示本章目录第50页，共256页。总目录3.4.1混合型消费者行为特征本章目录 本节目录传统消费者完全数字化消费者混合型消费者购买产品标准化个性化产品和服务有的产品标准化，有的产品个性化；甚至同一产品有时标准化，有时个性化信息来源通过经验、亲戚朋友、商业、大众等信息来源全部从互联网获取传统信息收集与网上信息收集相结合购买渠道商店、目录邮购和电话定购网上购物有的产品网下购买，有的产品网上购物；甚至同一产品有时网下购买，有时网上购物；有时网上、网下产品与服务相结合参与社区现实社区虚拟社区有时在虚拟

20、社区，有时在现实社区，相互渗透价值观念重视购物过程和体验价格最低产品新的价值观念，既重视价格也重视体验，参与定价消费者类型消费者类型行为特征行为特征第51页，共256页。总目录3.4.2中国混合型消费者融合模式本章目录 本节目录行为特征时间完全数字化消费者行为特征完全传统消费者行为特征混合型消费者行为特征融合速度和程度的影响因素：产品；顾融合速度和程度的影响因素：产品；顾客；企业刺激；外部环境。客；企业刺激；外部环境。第52页，共256页。总目录3.4.3网络经济下混合型消费者形成原因 消费者行为受多种因素的影响 企业 消费者 互联网 消费者行为的最终目的是为了满足其自身的需要本章目录 本节目

21、录第53页，共256页。总目录非在线的 在线的3.4.4混合型消费者对企业市场营销的启示 企业应强化对消费者主体地位的重视 面对混合型消费者的需求企业没有传统与网络之分 企业应将网络营销与传统营销有效融合本章目录 本节目录混合型消费者及其需求支持这些策略的组织结构和业务流程发展这些方案的业务和市场策略满足需求的产品和服务方案第54页，共256页。总目录第四章 网络营销调研 4.1市场营销调研概述 4.2市场营销信息管理系统 4.3网络市场调研第55页，共256页。总目录4.1市场营销调研概述 4.1.1市场营销调研的类型 4.1.2市场调查的步骤 4.1.3市场调查的方法本章目录第56页，共2

22、56页。总目录4.1.1市场营销调研的类型 探测性调研 描述性调研 因果性调研 预测性调研本章目录 本节目录第57页，共256页。总目录4.1.2市场调查的步骤 预备调查阶段 正式调查阶段 搜集资料 设计调查表格 抽样设计 实地调查 结果处理阶段 整理分析资料 提出调查报告和追踪本章目录 本节目录第58页，共256页。总目录4.1.3市场调查的方法 询问法 访问调查法；电话调查法；会议调查法；通信调查法 观察法 直接观察法；亲自经历法；痕迹观察法；行为记录法 实验法 实验室实验调查法；销售区域实验调查法；模拟实验；消费者购买动机的实验 心理调查法 动机调查；投射调查本章目录 本节目录第59页，

23、共256页。总目录4.2市场营销信息管理系统 4.2.1市场营销信息的作用 4.2.2市场营销信息管理系统的组成本章目录第60页，共256页。总目录4.2.1市场营销信息的作用 市场营销信息是企业的重要资源 市场信息是制定营销计划、进行经营决策的基础 市场信息是连接生产和消费的纽带本章目录 本节目录第61页，共256页。总目录4.2.2市场营销信息管理系统的组成 基础信息管理子系统 环境信息管理 竞争者信息管理 消费者信息管理 产品销售信息管理 销售渠道信息管理子系统 客户信息管理 销售人信息管理本章目录 本节目录第62页，共256页。总目录4.3网络市场调研 4.3.1网络市场调研概述 4.

24、3.2企业收集二手资料的方法 4.3.3网上消费者直接调查本章目录第63页，共256页。总目录4.3.1网络市场调研概述 网络营销调研的概念 网络市场调研的优势 网络信息的及时性；网络调研结果的客观性；网络调研的便捷和低成本；交互性和充分性 网络市场调研的步骤 明确问题与确定调研目标确定调研对象查询调研对象的相关信息确定适用的信息服务信息的加工、整理和运用本章目录 本节目录第64页，共256页。总目录4.3.2企业收集二手资料的方法 最基本的搜索步骤 搜索技巧Google搜索引擎雅虎搜索引擎 中文搜狐搜索引擎 新浪搜索引擎本章目录 本节目录第65页，共256页。总目录4.3.3网上消费者直接调

25、查识别访问者并激励其访问企业站点网上直接调研类型（E-mail问卷；交互式电脑辅助电话访谈系统；网络调研系统）利用电子邮件或来客登记簿获得市场信息给访问者奖励以激发其参与调研的积极性在网络上建立情感的纽带网上消费者直接调查技巧调整调查问卷内容组合以吸引访问者 监控在线服务有针对性地追踪目标顾客 传统市场调研与电子邮件相结合 通过产品的网上竞卖掌握市场信息本章目录 本节目录第66页，共256页。总目录第五章 网络营销中的市场分析 5.1网络市场细分 5.2网络目标市场的选择 5.3网络市场定位第67页，共256页。总目录5.1网络市场细分 5.1.1网络虚拟市场的特点 5.1.2网络市场细分的作

26、用 5.1.3市场细分的前提 5.1.4网络市场细分的原则 5.1.5市场细分的一般原则 5.1.6网络市场细分的标准本章目录第68页，共256页。总目录5.1.1网络虚拟市场的特点 网络市场是一个互动性的市场 网络市场是一个虚拟性的市场 网络市场是一个全球性的市场 网络市场是一个全天候的市场本章目录 本节目录第69页，共256页。总目录5.1.2网络市场细分的作用 有利于分析网络市场，开掘新市场 有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果 有利于制定和调整营销方案，增强企业应变能力本章目录 本节目录第70页，共256页。总目录5.1.3市场细分的前提 产品供应的多元化 生产设备、生产程序和生产

27、方法的差异 特殊的资源 设计、发展、改良和革新的进步差异 行业特性 市场需求特点及趋势 市场需求的差异性本章目录 本节目录第71页，共256页。总目录5.1.4网络市场细分的原则 可衡量性 实效性 可接近性 反应率 稳定性本章目录 本节目录第72页，共256页。总目录5.1.5市场细分的一般原则 完全细分 按一个影响需求因素细分 按两个以上影响需求因素细分本章目录 本节目录第73页，共256页。总目录5.1.6网络市场细分的标准地理因素 地理区域；气候；人口密度；城镇规模人口因素性别；年龄；家庭生活周期；收入；职业；民族；教育水平心理因素 社会阶层；生活方式；个性；态度；购买动机行为因素 购买

28、时机；追求利益；使用者情况；使用频率；忠诚程度；待购阶段网络因素 是否上网；上网能力；上网时间；上网费用；上网地点等本章目录 本节目录第74页，共256页。总目录5.2网络目标市场的选择 5.2.1细分市场的评估 5.2.2目标市场范围策略 5.2.3网络目标市场进入策略 5.2.4影响网络目标市场营销策略选择的因素本章目录第75页，共256页。总目录5.2.1细分市场的评估 细分市场的规模和增长程度 细分市场的结构吸引力 同行业竞争者 新加入者的威胁 替代品的威胁 购买者议价能力增强的威胁 供应商议价能力增强的威胁 企业的目标和资源本章目录 本节目录第76页，共256页。总目录5.2.2目标

29、市场范围策略 密集单一市场 有选择的专门化 市场专门化 产品专门化 完全市场覆盖本章目录 本节目录第77页，共256页。总目录5.2.3网络目标市场进入策略 无差异营销策略 差异营销策略 集中营销策略本章目录 本节目录第78页，共256页。总目录5.2.4影响网络目标市场营销策略选择的因素 宏观因素 人口因素 经济因素 网络营销的基本环境及其发展趋势（基础设施；技术水平；支付手段；法律和法规；市场前景）微观因素 企业自身（企业资源；产品同质性；产品生命周期）物流渠道 竞争者 网络市场本章目录 本节目录第79页，共256页。总目录5.3网络市场定位 5.3.1市场定位的依据 5.3.2市场定位策

30、略 5.3.3市场定位策略的选择和执行本章目录第80页，共256页。总目录5.3.1市场定位的依据 产品差异化 服务差异化 形象差异化 人员差异化本章目录 本节目录第81页，共256页。总目录5.3.2市场定位策略 比附定位 属性定位 利益定位 与竞争者划定界限的定位 市场空档定位 质量/价格定位本章目录 本节目录第82页，共256页。总目录5.3.3市场定位策略的选择和执行 应推广多少差异化特点 过度的定位 混乱的定位 过宽的定位 过窄的定位 应推广哪些差异化特点 重要性；独特性；优越性；沟通性；优先性；承担性；赢利性 如何宣传企业的定位本章目录 本节目录第83页，共256页。总目录第六章

31、网络营销战略规划 6.1网络营销战略 6.2网络营销组合策略 6.3网络营销组织创新战略 6.4网络营销系统的构架战略第84页，共256页。总目录6.1网络营销战略 6.1.1营销战略的概念和特征 6.1.2市场竞争战略 6.1.3市场发展战略 6.1.4网络营销战略本章目录第85页，共256页。总目录6.1.1营销战略的概念和特征 市场性 长期性 风险性本章目录 本节目录第86页，共256页。总目录6.1.2市场竞争战略成本领先战略成本优势的来源 防止进入降低成本的误区（成本与效益效率；成本与广告；成本与差异性；成本与价格；成本与未来）差异性战略 差异性的来源选择差异性的方法 差异性中的失误

32、（无价值的差异性；过分的差异性；溢价太高的差异性；不了解经营差异性成本）集中性战略 集中性战略的基础 集中性战略的持久性本章目录 本节目录第87页，共256页。总目录6.1.3市场发展战略密集性发展 市场渗透市场开发 产品开发一体化战略 后向一体化 前向一体化 水平一体化多角化战略 同心多角化水平多角化 综合多角化本章目录 本节目录第88页，共256页。总目录6.1.4网络营销战略 企业网络营销战略的作用 巩固企业现有竞争优势；为入侵者设置障碍；稳定与供应商的关系；提高新产品开发和服务能力；加强与顾客的沟通 网络营销的战略观点 网络整合营销观念；“软营销”观念 网络营销战略的重点 顾客关系再造

33、；定制营销；建立网上营销伙伴 网络营销战略规划 目标规划；技术规划；组织规划；管理规划本章目录 本节目录第89页，共256页。总目录6.2网络营销组合策略 6.2.1传统市场营销组合的内容 6.2.2网络营销组合本章目录第90页，共256页。总目录6.2.1传统市场营销组合的内容 传统市场营销组合的内容：4P产品（Product）价格（Price）分销渠道（Place）促销（Promotion）营销组合的特点：可控性 动态性 复合性 整体性本章目录 本节目录第91页，共256页。总目录6.2.2网络营销组合 网络营销组合：6C 顾客需要的产品（Customers Needs and Wants

34、）价格与支付（Cost and Value to Satisfied Customers Needs and Wants）促销（Communication with Customer）物流渠道（Convenience to Buy）客户关系管理（Customer Relationship Management）信用控制（Credit）本章目录 本节目录第92页，共256页。总目录6.3网络营销组织创新战略 6.3.1网络营销组织创新的目标、方式与特点 6.3.2网络营销组织的创新 6.3.3适应营销组织变化的企业内部组织创新 6.3.4适应营销组织变化的企业外部组织创新本章目录第93页，共25

35、6页。总目录6.3.1网络营销组织创新的目标、方式与特点 组织扁平化 学习型组织 合作型竞争 动态性本章目录 本节目录第94页，共256页。总目录6.3.2网络营销组织的创新 网络营销组织相对于传统营销组织的本质变化 真正以市场为导向；以顾客为营销组织的核心；有利于企业营销协调和信息沟通；具有弹性和快速反应能力；有利于扩大企业竞争优势 网络营销组织的再造 重建以营销协调为特征的市场导向型企业组织；营销沟通创新；建立客户关系管理系统；组织营销管理团队；建立核心营销系统 网络营销组织的再造中应该注意的问题 企业领导者的创新精神至关重要；重视计算机和网络信息的运用；充分发挥员工的积极性和能动性本章目

36、录 本节目录第95页，共256页。总目录6.3.3适应营销组织变化的企业内部组织创新 研发系统 生产系统 物流系统本章目录 本节目录第96页，共256页。总目录6.3.4适应营销组织变化的企业外部组织创新 信息高速公路网络连接 成员间的相互信任与合作 成员企业具有核心能力 随市场机遇而存在 无严格的公司边界本章目录 本节目录第97页，共256页。总目录6.4网络营销系统的构架战略 6.4.1网络营销系统建设的战略原则 6.4.2网络营销系统建设的步骤 6.4.3网络营销系统的设计 6.4.4网络营销系统开发模式 6.4.5企业网络营销站点的功能 6.4.6企业网络营销站点规划 6.4.7企业网

37、络营销站点的建设本章目录第98页，共256页。总目录6.4.1网络营销系统建设的战略原则 营销为本原则 需求引导原则 系统观念原则 资源重组原则 流程改造原则 复合优势原则本章目录 本节目录第99页，共256页。总目录6.4.2网络营销系统建设的步骤 营销分析阶段 规划设计阶段 建设变革阶段 整合运行阶段本章目录 本节目录第100页，共256页。总目录6.4.3网络营销系统的设计 信息平台的设计 制造平台的设计 交易平台的设计 物流平台的设计 服务平台的设计 网络营销系统的功能 信息发布与沟通；电子单据的传输；网上支付与结算、货物配送；网上售后服务本章目录 本节目录第101页，共256页。总目

38、录6.4.4网络营销系统开发模式 购买通用商用系统 自行开发 委托开发 合作开发本章目录 本节目录第102页，共256页。总目录6.4.5企业网络营销站点的功能 企业信息发布 信息交流沟通 网上销售 售后服务 个性化服务本章目录 本节目录第103页，共256页。总目录6.4.6企业网络营销站点规划 确定企业网站的目标 确定访问者 确定网站提供信息和服务 组织建设网站本章目录 本节目录第104页，共256页。总目录6.4.7企业网络营销站点的建设 站点域名的申请 站点建设的准备 站点的设计与开发本章目录 本节目录第105页，共256页。总目录第七章 网络产品策略 7.1产品概述 7.2网络产品策

39、略 7.3网络时代的新产品开发 7.4产品支持服务策略第106页，共256页。总目录7.1产品概述 7.1.1产品整体概念 7.1.2网络产品市场生命周期分析 7.1.3商标策略 7.1.4包装策略本章目录第107页，共256页。总目录7.1.1产品整体概念 核心产品 形式产品 期望产品 延伸产品 潜在产品本章目录 本节目录第108页，共256页。总目录7.1.2网络产品市场生命周期分析 产品生命周期各阶段的特点 产品种类、产品品种和产品品牌的生命周期 产品生命周期各阶段的市场营销策略 介绍期：迅速掠取；缓慢掠取；迅速渗透；缓慢渗透 成长期：产品改进；市场渗透；营销组合革新 成熟期：市场改革；

40、产品改革；营销组合改革 衰退期：继续；集中；收缩；放弃本章目录 本节目录第109页，共256页。总目录7.1.3商标策略 商标的作用 商标策略 是否使用商标 采用制造者商标还是经销者商标 使用统一商标还是个别商标 是否采用多重商标策略 网上品牌与传统品牌本章目录 本节目录第110页，共256页。总目录7.1.4包装策略 包装的作用 保护产品；促进销售；增加利润；指导消费 包装策略 类似包装 组合包装 复用包装 附赠品包装 改变包装策略 等级包装或分类包装本章目录 本节目录第111页，共256页。总目录7.2网络产品策略 7.2.1网络适销产品 7.2.2网络营销品牌策略本章目录第112页，共2

41、56页。总目录7.2.1网络适销产品 网络适销产品的分类 实体产品 虚体产品 网络适销产品的特点 具有数字化特征的产品 具有标准化特征的产品 具有隐私化特征的产品本章目录 本节目录第113页，共256页。总目录7.2.2网络营销品牌策略网上品牌的特征 表达性；信用性；价值性；受众准确性企业域名品牌内涵商标的界定与域名商标商标定义内涵与域名的商标特性；域名命名与企业名称和商标的相关性；域名商标的商业价值；域名抢注问题企业域名品牌管理 域名的选取；域名商标注册方式；域名商标管理企业域名品牌发展 多方位宣传；通过产品本身的品质和顾客的使用经验来建立品牌；利用公关造势建立网上品牌；遵守约定规则；持续不

42、断塑造网上品牌形象本章目录 本节目录第114页，共256页。总目录7.3网络时代的新产品开发 7.3.1网络营销中的新产品概述 7.3.2网络营销中新产品开发的程序本章目录第115页，共256页。总目录7.3.1网络营销中的新产品概述 网络时代新产品开发面临挑战 在某些领域内缺乏重要的新产品构思 不断分裂的市场 社会和政府的限制 新产品开发过程中的昂贵代价 新产品开发完成的时限缩短 成功产品的生命周期缩短 网络新产品应具备的特点 是否与计算机有关；是否需要学习；是否适合网上销售；是否高技术；是否国际性本章目录 本节目录第116页，共256页。总目录7.3.2网络营销中新产品开发的程序 网络营销

43、新产品构思与概念的形成 网络营销新产品的研制 网络营销新产品的试销与上市本章目录 本节目录第117页，共256页。总目录7.4产品支持服务策略 7.4.1产品支持服务策略概述 7.4.2电子邮件(E-mail)在顾客服务中的应用 7.4.3鼓励顾客对话 7.4.4FAQs的设计策略本章目录第118页，共256页。总目录7.4.1产品支持服务策略概述 服务的概念和网络服务的优势 网络营销服务的特点 网络营销服务分类 网上顾客服务成功的要素 服务项目决策 服务水平决策 服务形式决策本章目录 本节目录第119页，共256页。总目录7.4.2电子邮件(E-mail)在顾客服务中的应用 E-mail的分

44、类管理 自动应答器 利用E-mail与顾客建立主动的服务关系本章目录 本节目录第120页，共256页。总目录7.4.3鼓励顾客对话 在企业站点上设立论坛或新闻组 使用List server软件服务 网上交谈（Web Chatting）本章目录 本节目录第121页，共256页。总目录7.4.4FAQs的设计策略 Frequently Asked Questions 内容设计 导航设计 搜索工具本章目录 本节目录第122页，共256页。总目录第八章 网络营销中的物流渠道策略 8.1分销渠道概述 8.2电子中间商 8.3网络营销中的物流渠道 8.4物流配送 8.5网络营销物流渠道的解决方案第123页

45、，共256页。总目录8.1分销渠道概述 8.1.1分销渠道的功能 8.1.2传统分销渠道的构成 8.1.3渠道系统 8.1.4分销渠道的基本类型 8.1.5分销渠道的选择 8.1.6网络分销渠道本章目录第124页，共256页。总目录8.1.1分销渠道的功能 连接产销 反馈信息 促进销售 承担风险 融通资金本章目录 本节目录第125页，共256页。总目录8.1.2传统分销渠道的构成 企业消费者 企业零售商消费者 企业批发商零售商消费者 企业代理商批发商零售商消费者本章目录 本节目录第126页，共256页。总目录8.1.3渠道系统 垂直渠道系统 公司式 管理式 合同式 水平渠道系统 多渠道系统本章

46、目录 本节目录第127页，共256页。总目录8.1.4分销渠道的基本类型 直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道本章目录 本节目录第128页，共256页。总目录8.1.5分销渠道的选择 确定是直接渠道和间接渠道 长渠道和短渠道的选择 宽渠道和窄渠道的选择 密集型分销 选择型分销 专营型分销本章目录 本节目录第129页，共256页。总目录8.1.6网络分销渠道 网络直销 网络间接销售 双道法企业网络营销渠道的最佳策略本章目录 本节目录第130页，共256页。总目录8.2电子中间商 8.2.1传统中间商 8.2.2电子中间商的类型 8.2.3电子中间商与传统中间商的区别 8.2.4电子

47、中间商的选择本章目录第131页，共256页。总目录8.2.1传统中间商 批发商与零售商 经销商和代理商本章目录 本节目录第132页，共256页。总目录8.2.2电子中间商的类型 目录服务 搜索服务 虚拟商业街 网上出版 虚拟零售店 站点评估 电子支付 虚拟市场和交换网站 职能代理本章目录 本节目录第133页，共256页。总目录8.2.3电子中间商与传统中间商的区别 传统中间商的交易成本较高 交易主体不同 交易内容不同 交易方式不同 交易效率不同本章目录 本节目录第134页，共256页。总目录8.2.4电子中间商的选择 成本（Cost）信用（Credit）覆盖（Coverage）特殊（Chara

48、cter）连续性（Continuity）本章目录 本节目录第135页，共256页。总目录8.3网络营销中的物流渠道 8.3.1网络营销中的物流 8.3.2物流渠道结构设计 8.3.3网络营销中物流渠道的模式 8.3.4影响企业物流模式选择的原因本章目录第136页，共256页。总目录8.3.1网络营销中的物流 物流与网络营销的关系 物流是网络营销的基石 物流是网络营销概念模型的基本要素 物流是实现网络营销的保证 网络营销物流的特点 信息化 自动化 网络化 智能化 柔性化本章目录 本节目录第137页，共256页。总目录8.3.2物流渠道结构设计 物流分层结构系统 物流直接结构系统 物流复合灵活结构

49、系统 紧急物流处理 客户服务优化 物流渠道配送优化 物流储存分布结构优化 与第三方物流运作优化本章目录 本节目录第138页，共256页。总目录8.3.3网络营销中物流渠道的模式 自营物流 自营物流的优势分析（协调；简洁；稳定）自营物流的劣势（规模与投入；物流管理能力）外包物流 外包物流优势（节约成本；改进服务；增加柔性）外包物流劣势（第三方物流尚未成熟；容易受制于人）物流联盟本章目录 本节目录第139页，共256页。总目录8.3.4影响企业物流模式选择的原因 企业规模和实力 核心和非核心业务 物流对企业成功的影响程度 目标客户的空间分布 产品的特性 服务技能 物流成本的控制与管理本章目录 本节

50、目录第140页，共256页。总目录8.4物流配送 8.4.1网络营销时代物流配送的特征 8.4.2物流配送的一般流程 8.4.3配送中心的种类本章目录第141页，共256页。总目录8.4.1网络营销时代物流配送的特征物流配送反应速度快物流配送功能集成化物流配送服务系列化物流配送作业规范化物流配送目标系统化物流配送手段现代化物流配送组织网络化物流配送运营市场化物流配送流程自动化物流配送管理法制化本章目录 本节目录第142页，共256页。总目录8.4.2物流配送的一般流程 备货 储存 分拣及配货 配装 配送运输 送达服务 配送加工本章目录 本节目录第143页，共256页。总目录8.4.3配送中心的