终端提升基础性培训汇编课件.ppt

1、山东万德酒业内训2012年终端精细化管理提升培训山东万德酒业内训优化终端网点布局 合理和科学的终端布局，保证有效覆盖协调外占与内占的关系，保证市场份额 强调强势终端的合作与维护其终端表现和产品组合上要保持压倒性优势活跃的终端促销，保证人气与氛围基于定位，实行一店一策，区别投入重点市场精耕细作，打造亮点终端的同时全渠道展开辐射市场集中建设亮点终端，一店带面山东万德酒业内训单店本品销量占比（内占）单店本品销量占比（内占）该终端的销量大小（外占）该终端的销量大小（外占）高高高高3 3扶持型终端扶持型终端1 1样板型终端样板型终端4 4普通型终端普通型终端2 2竞争型终端竞争型终端（内占高，外占高）（

2、内占高，外占高）（内占低，外占高）（内占低，外占高）（内占高，外占低）（内占高，外占低）（内占低，外占低）（内占低，外占低）具体终端的运作策略山东万德酒业内训相应的终端运作策略山东万德酒业内训区域网络具体规划地地区区性性质质销售网络基础信息销售网络基础信息重重点点终终端端客户名称客户名称 面积面积联系人联系人电话电话月营业额月营业额渠渠道道分分销销网网络络县、县、乡乡分销商分销商车辆车辆联系人联系人电话电话年营业额年营业额山东万德酒业内训一店一策的产品组合规划基本产品组合AB B C A类酒店普通餐饮流通网点品类 形象品（款）利润品（款）上量品（款）战斗品（款）备注ABC其他山东万德酒业内训把

3、握终端运作的关键山东万德酒业内训终端生动化建设重点 KA卖场位置、排面和媒体的选择与开发多种形式的主题包装，创造新鲜感由展示到演示，实现情景化热闹的活动，营造现场氛围做好日常维护与管理山东万德酒业内训优化产品组合与出样贴近市场需求，品项出样陈列丰富量利结合，结构优化，费用平衡突出主推，凸现特色，比对竞品动态把握促销力度与节奏山东万德酒业内训 比对主要竞品，敢于比价 价格梯度合理，各价位有核心产品 主销产品在价格带内，贴近当地购买力 形象产品举高卖中，锚定顾客心理参考价 价格表示鲜明，醒目冲击优化终端价格管理山东万德酒业内训营造良好的门店气氛 KA店外广宣结合活动，多种形式 路演、传单、拱形门、

4、堆码、彩旗、条幅 KA店内包装见缝插针，力压对手 因地制宜、灵活布置，对比竞品有创新 KA现场演示活泼互动，拉动人气 简单易学，调动参与 多媒体助阵，氛围热烈 道具齐备，礼品多多山东万德酒业内训强化终端争夺力度KA、重点餐饮：竞争定位 比肩名牌，抢夺杂牌 产品比对 针对性产品比拼，利润产品有亮点、低价产品有力度 陈列强势 看其一线、步步为赢、压制对手 客源拦截 商圈、店外、店内的多重阻截 山东万德酒业内训最大化整合终端资源 一店一策、灵活运作 反应及时，见缝插针 促销拉动，逐步蚕食 见利见效，双赢互动山东万德酒业内训提高终端导购力导导 购购 推推 销销 力力商品展示力商品展示力满足满足决定决定

5、确信确信比较比较联想联想欲求欲求兴趣兴趣注意注意山东万德酒业内训创新导购模式 促销新模式促销新模式 促销旧模式促销旧模式商品介绍商品介绍结束促销结束促销40%30%20%10%评估需求评估需求顾客关系顾客关系顾客关系顾客关系结束促销结束促销商品介绍商品介绍评估需求评估需求40%10%20%30%山东万德酒业内训客流信息管理问问看看试试买买100人75人50人25人山东万德酒业内训相关信息收集不同购买阶段顾客人数记录通过率备注即时统计小计看看正正正。正正正正正。正正100100问问正正正。正正正正正。正正75757575试试正正正正正正正正正正正正正正正正正正正正505066.766.7买买正正

6、正正正正正正正正25255050全程全程25%25%终端名称：类型：日期：导购员：山东万德酒业内训提高导购员的战斗力现场导购气势是关键 关键终端要亮剑形成内部良性PK，激发斗志有竞争力的有效激励，及时兑现加强总结和培训，促进技能提升 成功有经验、失败有教训留住骨干能人，保持团队稳定山东万德酒业内训及时服务与跟进终端无大事，但也无小事提高服务水平，做好日常维护 动态进销存管理和品类管理 高效精准物流配送、残次处理 及时应收跟踪与结算 及时反馈活动成果/费用分析 山东万德酒业内训不断深化客情关系全方位、多层次、个性化的客情建立与维护 一个都不能少，里外要到位巡店理货，掌握动态信息，及时沟通协调满足

7、其合理要求，积极配合相关活动有理有节，处理冲突，防微杜渐山东万德酒业内训终端维护的主要内容1 1、了解销售情况，掌握进销存2、精准配送与及时结算：按客户预定品种和数量配送上门，并结算货款和返利。3、答疑解难，及时响应：解答销售中产品和服务的问题，处理纠纷和非常事件等对一时难以解答和处理的，约定答复的时间和方式，但承诺必须兑现。山东万德酒业内训终端维护的主要内容2 4、针对性的业务指导：指导终端经营管理，并对下一步进货的品种、数量提出建议。5、沟通客情，宣传品牌与相关政策：维护客情关系，讲解我方的市场政策和新产品特点，征询售后支持与其他方面的需求6、现场理货，保证终端建设生动化：动手进行终端广宣

8、包装或更新广宣，整理陈列。山东万德酒业内训终端维护的主要内容37、落实促销活动，保证执行效果讲解促销执行方案，并检核执行情况、纠正问题；8、推广落地、服务贴近说服终端配合推广活动、参与户外广宣和介绍产品9、信息反馈，动态把握用户、市场、对手和其他相关情况山东万德酒业内训3、做好市场推广与促销活动 策略与方案沟通，整合各方资源 组织具体执行，调动经销商参与 示范培训，提高经销商团队的操作能力山东万德酒业内训终端维护的管理体系“四定”定点、定时、定线、定人的巡回拜访 进行终端分类，制定不同的投入和维护标准内外部的包装、出样陈列品种、数量与规格、安全库存确定不同类型店的拜访频率根据最佳交通线路设计拜

9、访路线，提高效率 合理配置人员，达到与店数和路线的匹配 明确每人每天或每周拜访多少店次？山东万德酒业内训建立相应终端标准项目项目标准标准展台位置展台位置第一视觉冲击的位置：柜台前第一眼可见，酒水区最显眼的位置；顾客流方向的位置：品类区内人流量最大通道，最方便购买位置。出样陈列数量出样陈列数量和结构标准和结构标准出样数量不低于2盒；KA卖场中出样增加高端礼品占比；走量产品、利润产品和形象产品在卖场必须搭配出样XX品种的出样陈列数乡镇不低于2盒，县级不低于4盒。样品摆放标准样品摆放标准样品要干净整洁、定期清洁，不得有灰尘、杂物,新、老品种分开摆放。样品的摆放按照系列顺序排列，保持整齐、美观、规范，

10、没有零乱感。某品牌的终端标准某品牌的终端标准山东万德酒业内训建立相应终端标准主推产主推产品突出品突出展柜前须一眼能看到主推产品，最好的陈列面给XX产品，主推产品要强调卖点，要有突出标志（如POP等）聚焦顾客视线。POPPOP规范规范张贴高度要一致，外观干净、平整；折页、宣传单摆放在顾客易拿的地方。热卖、新品、特价、抽奖信息贴贴在相应产品醒目位置。导购礼仪导购礼仪规范标准规范标准形象标准：仪表端庄，有亲和力、积极热情。语言规范：顾客进入酒店/卖场，要主动迎上去。讲解到位：熟练讲解产品主要卖点、促销活动、价格。态度热情：面带微笑、热情、耐心。山东万德酒业内训 终端分类及维护标准客户客户类别类别巡访

11、频次巡访频次用时 地级重点地级重点最少最少1次次/周周30分钟乡镇重点最少最少1次次/2周巡访周巡访重点乡镇重点乡镇1次次/月，电话沟通月，电话沟通1次次/周周30分钟分分销商销商1次次/月拜访或月拜访或电话沟通电话沟通1次次/2周周20分钟山东万德酒业内训终端拜访八步法 第一步：第一步：计划与准备计划与准备 第二步：第二步：店外观察店外观察 第六步：第六步：销售与回款销售与回款 第四步：第四步：解决问题解决问题 第三步：第三步：现场工作现场工作 第七步：第七步：竞品信息调查竞品信息调查 第八步：第八步：填写维护记录填写维护记录 第五步：第五步：政策讲解政策讲解 山东万德酒业内训促进终端动销的

12、市场推广广宣有力，整合传播 中心广告辐射核心商圈户外占位现场包装低空操作和地面推进 重点终端、区域的包装与活动推广贴近的主题，内容直接形象，朴实亲切动态运作，把握节奏整合资源，善于造势山东万德酒业内训促销策略创新与落地促销主题的创新新由头、新卖点，结合区域市场热点 促销形式的创新多种形式、灵活组合、结合卖场活动，力压对手促销实施的创新传播告知、聚集人气、现场氛围、导购叫卖和陈列凸显等合作模式的创新费用捆绑、双赢收获、增进客情山东万德酒业内训促销活动的有效执行活动地点、时机和形式要选择合适 周密计划、悉心准备、现场控制和事后跟进 现场要热闹，聚集和调动人气是关键 充分调动多方积极性，保证终端配合

13、到位 人员培训到位，协同配合山东万德酒业内训做好促销评估与改进事前、事中和事后的评估及时发现问题，进行调整全面的促销活动总结对促销执行各个环节进行总结针对性的改进措施点点滴滴的改进，鼓励创新山东万德酒业内训目 录山东万德酒业内训三四级市场的运作难点 分布广，单店流量小，季节性强，持续维护难 品牌辐射力受限，易被杂牌冲击，价格战仍是普遍武器 市场范围大，管控难度大，易窜货乱价 渠道发育滞后，素质有限，经营转型难，协同成本高 物流配送、售后服务难以有效组织，价高质次山东万德酒业内训做好区域市场规划v“中心造势、周边取量”的区域布局周边县级市场以分销商为主，代理商助销支持 重点形象店+地面广宣+单品

14、突破+买赠促销等v 积极开拓乡镇网点，确保一镇一点v 把握好市场开发节奏 先易后难、集中与滚动、阶梯开发山东万德酒业内训做好区域市场的规划竞争格局竞争格局市场质地市场质地（容量与发展潜力）竞争性市场竞争性市场辐射性市场辐射性市场利基性市场利基性市场培育性市场培育性市场优势优势弱势弱势小小大大山东万德酒业内训不同区域的网络建设思路市场分类市场分类操作重点操作重点主要区域主要区域利基型市场利基型市场密集网络，精耕细作，终端强势，市场领先密集网络，精耕细作，终端强势，市场领先无棣无棣 为例为例竞争型市场竞争型市场集中力量、局部突破、亮点终端，有效牵制集中力量、局部突破、亮点终端，有效牵制博兴博兴培养

15、型市场培养型市场点面结合、滚动发展，把握节奏，步步为营点面结合、滚动发展，把握节奏，步步为营东营城区东营城区辐射型市场辐射型市场依托客户、品牌辐射、机会导向、见利见效依托客户、品牌辐射、机会导向、见利见效盐山盐山山东万德酒业内训重点县域市场的选择市场容量和质地较好，相关配套条件成熟区域地理位置重要，经济基础好竞争态势有利于我方分销商基础和资源好，能配合到位如一些重点县、中心乡镇山东万德酒业内训县级市场的成功运作借势中心市场，突出品牌差异与一线品牌比价格、比利润、比深度与杂牌比品质、比服务、比支持以样板店等核心酒店或者超市为核心，适度展开网点简化好和优化产品组合，优先单品突破主题单一鲜明的地面推

16、广和终端促销促销先促通，三分策略、七分执行山东万德酒业内训分销商的开发策略 选对对象是关键 了解其需求，审时度势，选择合适合作方式 策略灵活，先发展，逐步规范 市场造势，突出重点，构建样板 后续服务及时跟进 持续沟通，逐步深化关系山东万德酒业内训三四级市场经销商的特点 实力弱，小富即安型，关注眼前利益 忠诚度较低，往往品牌杂乱，顾此失彼 求利不求量，毛利虚高，但服务缺失 不遵守游戏规则，易窜货烂价 坐商习性，不配合促销推广活动山东万德酒业内训分销商的评估标准1.1.销售规模与资金实力销售规模与资金实力 (30%)(30%)2.2.经营理念与管理能力经营理念与管理能力 (25%)(25%)3.3

17、.经营位置与区域影响经营位置与区域影响 (20%)(20%)4.4.合作意愿与配合程度合作意愿与配合程度 (15%)(15%)5.5.货款结算与其他因素货款结算与其他因素 (10%)(10%)山东万德酒业内训如何与分销商达成合作山东万德酒业内训分销商最关心什么?山东万德酒业内训合作关系的巩固合作关系的巩固理念宣导理念宣导市场提升市场提升利益吸引利益吸引引导稳定共赢引导稳定共赢鼓励主推专营鼓励主推专营帮助排忧解难帮助排忧解难满足合理要求满足合理要求深化客情关系深化客情关系勤于沟通勤于沟通顾问指导顾问指导综合服务综合服务扶持优秀客户扶持优秀客户培育客户基础培育客户基础提升业务能力提升业务能力扩充经

18、营实力扩充经营实力业务协助业务协助政策倾斜政策倾斜资源共享资源共享吸引实力客户吸引实力客户锁定忠诚客户锁定忠诚客户巩固客巩固客户户山东万德酒业内训案例：某品牌乡镇促销小分队 人数2-4名，男女不限，要求是有丰富的现场促销经验。培训内容：企业文化、产品种类、型号、卖点、促销技巧等，培训注重实效，多形式 人员费用：厂商沟通承担，经销商为主，厂家物料及政策支持 计划安排：根据销量及市场潜力大小筛选出5-10个重点乡镇卖场，列出每个乡镇每月大集的时间，按先后排序，形成促销小分队工作计划 工作程序：布置现场、广宣告知、陈列清洁、生动化，集客、讲解产品和活动内容，达成销售山东万德酒业内训具体推广活动的实施

19、流程 制定活动月度计制定活动月度计划，分解到业务划，分解到业务经理经理与经销商沟通，与经销商沟通，选择基础较好的选择基础较好的乡镇，结合各乡乡镇，结合各乡镇特点，制定活镇特点，制定活动计划动计划做好前期准备工作，做好前期准备工作，消费者告知、广宣物消费者告知、广宣物料准备和发放到位、料准备和发放到位、及时进货等及时进货等及时总结，持续及时总结，持续改进，酝酿下一改进，酝酿下一次活动次活动开展活动，现场开展活动，现场控制，保证效果控制，保证效果活动准备，包括人活动准备，包括人员、车辆，横幅，员、车辆，横幅，推广产品样品准备推广产品样品准备，活动物料及促销，活动物料及促销品品山东万德酒业内训完善相

20、应的服务体系贴近渠道和终端构建服务体系引导乡镇终端发育基本的服务职能优化相关服务流程，提升运行效率有效整合其他相关服务资源山东万德酒业内训目 录山东万德酒业内训正视市场压力，接受挑战 树立信心，看到机会和优势 市场空间巨大，行业格局对强势增长型企业有利 品牌、技术、网络和队伍等优势明显，舍我其谁 勇于胜利，逆势要敢于亮剑 再强大的对手都有弱点 其实大家都难受，拼的是毅力 精准策略，善于整合各方资源 穷尽方法、不遗余力，厂商协同、共投共赢山东万德酒业内训务实扎实，身先士卒v 降低工作重心 实地操作、就近指导、发现问题、现场解决 提炼经验、培训队伍、树立样板，以点带面v 扎根重点市场v 选择典型市

21、场驻点、责任明确v 主要工作内容 市场规划：渠道优化、网点布局、策略设计 实地操作：难点突破、总结优化、强化执行 管理提升：充分沟通、明确分工、资源投入 队伍培养：现场指挥、教练示范、培训研讨山东万德酒业内训学习成长，提升能力1.为职业发展而努力奋斗，不为眼前利益而低头。2.为组织奉献才智和业绩，主动多做一些，不要袖手旁观3.分享自己的经验和智慧，不要藏着掩着4.多提建设性意见，而不要喋喋不休的消极抱怨 5.心态积极阳光，坚守职业精神6.敢于打破常规、及时响应，而非一味墨守陈规山东万德酒业内训酒水营销人员的职业化“”的职业精神 培养良好的职业习惯和素养 以“客户顾问”为基准的职业生涯山东万德酒业内训互动与研讨山东万德酒业内训