经营老客户-激活新活力课件.ppt

1、以一支为例4734 4734份份2000年年以后短期分红险以后短期分红险满期客户资料，满期客户资料，对应的业务员是对应的业务员是558人人部门2000年以后短期分红险满期客户人数11一营一部叶枝职场 计数106212一营二部鲍允平职场 计数94913一营三部杨云丽职场 计数85314一营四部朱燕职场 计数55215一营五部王津职场 计数71816一营六部张忠荣职场 计数600一支合计4734 欧卫勇伙伴拥有92个客户资源 邓地连伙伴拥有55个客户资源 首荣凤伙伴拥有53多个客户资源 古会梅伙伴拥有47多个客户资源.这批优质的客户资源利用了多少又沉睡了多少？一些精英伙伴客户资源状况（2000年以

2、后短期分红险满期客户人数）平均一年见2-3次面的平时不见面，有事电话联系的几年也没见过的几年也没见过的也没联系的也没联系的张张XX伙伴的客户资源情况伙伴的客户资源情况（2000年以后短期分红险满期客户人数）7272个个20002000年年以后短期分以后短期分红险满期的红险满期的客户客户业务伙伴客户经营的现状业务伙伴客户经营的现状关系很好已多次加保关系一般没有深度经营以及深度开发基本不联系被遗忘在角落里但没有形成习惯但没有形成习惯性的性的转介绍转介绍这些客户都没有需求吗？为什么不见？这些客户都没有需求吗？为什么不见？那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都是：1，客户没钱的

3、2，客户不会买的 3，客户没有保险观念 4，和客户没共同语言 5,.回答回答客户真的没钱吗？客户真的没钱吗？请请不要将你的眼光停留在过去的某个时间点不要将你的眼光停留在过去的某个时间点n 一支三部的业务伙伴杜志红几年前认识一个客户，开一支三部的业务伙伴杜志红几年前认识一个客户，开了电器维修的小店，了电器维修的小店，7 7年前曾想让他买年前曾想让他买20002000元的康定，他元的康定，他都很吃力，但杜志红伙伴一直以非常好服务持续跟进，后都很吃力，但杜志红伙伴一直以非常好服务持续跟进，后来改客户也成了她要好的朋友。再看这几年，这个客户已来改客户也成了她要好的朋友。再看这几年，这个客户已经开了辆经

4、开了辆3030几万的越野车，还办起了模具厂，并在杜志红几万的越野车，还办起了模具厂，并在杜志红伙伴这里陆陆续续买了将近伙伴这里陆陆续续买了将近5050万的保险。万的保险。n 我们的客户一直在成长，你不知道今天的穷光蛋很可能就我们的客户一直在成长，你不知道今天的穷光蛋很可能就是明日的大富翁！是明日的大富翁！一支五部的业务精英罗一支五部的业务精英罗XXXX，几年前认识一个客户，几年前认识一个客户，是一名下岗职工，当时为自己小孩购买一份健，是一名下岗职工，当时为自己小孩购买一份健康险康险800800元都很困难，压力很大，可是元都很困难，压力很大，可是3 3年多过去年多过去了，客户已经摇身一变成为上千

5、万资产的企业老了，客户已经摇身一变成为上千万资产的企业老总，拥有非常多的投资项目，经过总，拥有非常多的投资项目，经过3 3年的客户经营年的客户经营，在今年的开门红中，罗，在今年的开门红中，罗XXXX伙伴把这个客户请到伙伴把这个客户请到了总裁峰会，更是达成了了总裁峰会，更是达成了3030万的签单。万的签单。几年间客户的成长远比你想象的要快 今年的三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日今年的三八节到了，按惯例要给客户发发短信，表达节日祝福，二支的陈祝福，二支的陈XXXX伙伴也不例外，短信群发后没多久就接伙伴也不例外，短信群发后没多久就接到一个客户的电话到一个客户的电话 客户：客户：“小陈啊，

6、看到短信我想起你来了呢，我刚在平安小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在平安买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！家帮我看看这个保险好不好啊！”陈：陈：“阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊阿姨啊，你怎么突然想到买保险了啊”客户：客户：“刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给刚好啊孩子有些压岁钱，存存觉得没意思，就给她买了点保险！她买了点保险！“陈：陈：.（一阵伤心）（一阵伤心）客户之前有拜访过吗？-没 有邀约过产说会吗？-没 为什么？-这个客户没钱的，觉得不会买的正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为

7、我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了今天的客户依然还是没有保险观念吗？今天的客户依然还是没有保险观念吗？一支二部的刘一支二部的刘XXXX精英的一个客户，当年极精英的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期其不认同保险，碍于面子买了点康宁定期，前段时间突然打电话来说是要买大病险，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了肝癌，才意识到拥有大病保障是需要，了肝癌，才意识到拥有大病保障是需要，所以特别为家人买下了将近所以特别为家人买下了将近1010份康宁终身份康宁终身。其实我们身边的优质客户很多很多.不是每位客

8、户都愿意参加产说会（何况现在也没产说会了）也不是把每位客户都拜访 而正因为一开始这些客户被我们打入了冷宫，所以后来的拜访率越来越低该如何盘活沉睡的优质客户资源？结论：结论：客户沉睡着，并被我们所遗忘客户沉睡着，并被我们所遗忘本质本质:我们太懒，没有见他们我们太懒，没有见他们“大爱二十年，国寿献真情大爱二十年，国寿献真情”拜访活动拜访活动最大限度的充分、最有效的利用好我最大限度的充分、最有效的利用好我们手中的优质客户资源们手中的优质客户资源“大爱二十年，国寿献真情”客户拜访策略三步骤第一步骤：激活手中分红险的客户资源，在一周内完成电话或短信问候；第二步骤：约见客户，带上计划，走出去第三步骤：向这

9、些优质客户寻求10个转介绍做好资料的筛选是关键，做好资料的筛选是关键，每天认真落实是成功保证！每天认真落实是成功保证！筛选客户，为你支招！客户资料的分类筛选客户资料的分类筛选1 1、平均一年见过、平均一年见过2-32-3次及以上的客户次及以上的客户2 2、每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户、每年有电话短信联系，但不怎么见面的客户3 3、一次都没见过或几年都没见过的客户、一次都没见过或几年都没见过的客户客户资料筛选表（供参考）客户资料筛选表（供参考）列举列举1010个关系最要好的客户个关系最要好的客户客户筛选客户筛选表表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 91010列举列举1010个个1 1年以上没有见过面但有电话联系的年以上没有见过面但有电话联系的客户客户客户筛客户筛选表选表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 89 9列举列举1010个一次都没见过的客户个一次都没见过的客户客户筛客户筛选表选表客户客户电话电话地址地址1 12 23 34 45 56 67 78 82、2013年的挂历年的挂历3、新康终产品彩页、新康终产品彩页1、“大爱二十年，国寿献大爱二十年，国寿献真情真情”三折页三折页 4、.别忘了，还有拜访工具的支持