粮油产品的销售技巧课件.pptx

1、专题六专题六 粮油产品的销售技巧粮油产品的销售技巧 第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧 第二讲第二讲 粮油产品销售洽谈技巧粮油产品销售洽谈技巧 第三讲第三讲 粮油产品客户管理技巧粮油产品客户管理技巧返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发粮油产品客户开发技巧技巧 一、开发一、开发客户客户（一一 ）确确 定定 客客 户户 范范 围围下面让我们分三步来研究粮油产品的客户范围（下面让我们分三步来研究粮油产品的客户范围（见见图图 ）：举例说明：举例说明：“九天水有机大米九天水有机大米”如何确定客户的范围及销售渠道：如何确定客户的范围及销售渠道：第第 一步：一步：顾客买什么？顾客买什么？分

2、析销售市场消费者购买大米的消费行为，分析销售市场消费者购买大米的消费行为，购买最注重哪些方面、购买最注重哪些方面、购买频率、购买频率、购买习购买习 惯惯 等。等。顾客购买大米最关注的是什么？顾客购买大米最关注的是什么？价格价格是否价格适宜。是否价格适宜。口感口感是否有嚼头，是否有嚼头，成饭是否清香。成饭是否清香。下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧品牌品牌是否有品牌知名度、是否有品牌知名度、品牌美誉度等。品牌美誉度等。包装包装是否显是否显得高档、得高档、有品位。有品位。营养营养是否具有丰富的营养价值等。是否具有丰富的营养价值等。安全安全是否绿色，是否绿色，是是否环保

3、否环保。送礼送礼，送的是什么？送的是什么？健康健康希望对方健康。希望对方健康。祝福祝福以礼品来寄托对朋友、以礼品来寄托对朋友、长辈的祝福。长辈的祝福。关爱关爱在节日来临之际，在节日来临之际，给家人、给家人、朋友送去一份礼品，朋友送去一份礼品，表示关表示关爱。爱。亲情亲情 送健康礼品，送健康礼品，表示对家人的一种呵护。表示对家人的一种呵护。孝心孝心礼品是否能体现晚辈送给长辈的一片孝心。礼品是否能体现晚辈送给长辈的一片孝心。面子面子礼品是否贵重。礼品是否贵重。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧第二步：第二步：竞品怎么样？竞品怎么样？对竞争产品的分析包括：对竞争

4、产品的分析包括：在本公司粮油产品要进入的市场中，在本公司粮油产品要进入的市场中，竞争竞争产品的品牌、产品的品牌、质量、质量、价价 位、位、包装、包装、渠道、渠道、促销策略等情况。促销策略等情况。竞品一：竞品一：北大荒大米。北大荒大米。依托北大荒品牌效应，依托北大荒品牌效应，借力北大荒品牌，借力北大荒品牌，提提出出“北大荒北大荒 米米鲜天下鲜天下”的品牌价值理念，的品牌价值理念，打打“鲜鲜”的卖点。的卖点。竞品二：竞品二：响水大米。响水大米。深挖历史文化，深挖历史文化，宣传长在石头上的大米、宣传长在石头上的大米、千年千年贡米、贡米、国宴用米国宴用米的的卖点。卖点。竞品三：竞品三：堰塞湖大米。堰塞

5、湖大米。深挖堰塞湖历史文化，深挖堰塞湖历史文化，提出国宴贡米、提出国宴贡米、石板石板大米的卖点。大米的卖点。竞品四：竞品四：五常大米。五常大米。打五常城市品牌。打五常城市品牌。很多五常地方企业以五常大很多五常地方企业以五常大米冠名，米冠名，没有明确的没有明确的 品品 牌价值理念。牌价值理念。小结：小结：竞品企业大都竞品企业大都 在在 产产 地地 历历 史、史、品品 牌牌 历历 史史 及及 特特 殊殊 种种 植植 工工 艺艺 上上 挖挖 掘掘 产产 品品 的的 文文 化化 和卖点和卖点。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧第三步：第三步：公司卖什么？公司卖什么

6、？九天水有机大米产地涝洲既没有历史文化可挖掘，九天水有机大米产地涝洲既没有历史文化可挖掘，也没有厚重的品也没有厚重的品牌历史文化可依托，牌历史文化可依托，只只 能从消费者的消费心理上挖掘。能从消费者的消费心理上挖掘。健康是福，健康是福，关爱是福，关爱是福，亲情的呵护是福，亲情的呵护是福，晚辈孝顺是福。晚辈孝顺是福。福是中国福是中国传统文化，传统文化，也是贴近也是贴近 百百 姓生活的文化。姓生活的文化。小结：小结：建议九天水有机大米打出建议九天水有机大米打出“福米福米”的品牌，的品牌，深度挖掘深度挖掘“福福”文化，文化，在市场上旗在市场上旗帜鲜明地确立独特的卖点帜鲜明地确立独特的卖点营养福米。营

7、养福米。销售卖点：销售卖点：营养、营养、安全、安全、新鲜、新鲜、可口、可口、清香。清香。推出各种包装产品推出各种包装产品：上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧（）礼品装分类。）礼品装分类。九天水营养福米喜：九天水营养福米喜：适合孕产妇专用，适合孕产妇专用，针对孕妇针对孕妇 产妇群体产妇群体。九天水营养福米寿：九天水营养福米寿：适合老人过寿群体。适合老人过寿群体。九天水营养福米福：九天水营养福米福：适合新年过节送礼群体。适合新年过节送礼群体。九天水营养福米禄：九天水营养福米禄：适合祝贺朋友、适合祝贺朋友、亲戚、亲戚、同事、同事、领导升迁领导升迁时送礼。时送礼。

8、九天水营养福米财：九天水营养福米财：适合祝贺新店或新公司开张大吉时送礼。适合祝贺新店或新公司开张大吉时送礼。（）家用装分类。）家用装分类。九天水营养福米全家福。九天水营养福米全家福。九天水营养福米家宴。九天水营养福米家宴。九天水营养福米宾宴。九天水营养福米宾宴。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧（）产品包装材质分类。）产品包装材质分类。高档桶装大米（高档桶装大米（礼品装）礼品装）：装、装、.装、装、装。装。高档盒装大米（高档盒装大米（礼品装）礼品装）：.装、装、装、装、装。装。高档袋装大米（高档袋装大米（正常装）正常装）：.装、装、装、装、装、装、装。装。

9、确确 定客户的范围及销售渠道：定客户的范围及销售渠道：.自营专卖店。自营专卖店。.大客户群体：大客户群体：军供、军供、大中小学校、大中小学校、工业用粮企业、工业用粮企业、单位、单位、餐厅餐厅；大型的集团、大型的集团、餐饮餐饮 连连 锁企业。锁企业。.大型超市：大型超市：此渠道费用比较高，此渠道费用比较高，可以慎重考虑，可以慎重考虑，在沃尔玛等比较在沃尔玛等比较有名的店，有名的店，客流量客流量 大大 ，可凸显品牌知名度。可凸显品牌知名度。.社区超市、社区超市、高端社区商店。高端社区商店。.加盟商。加盟商。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧（二二 ）寻寻 找找

10、 客客 户户 的的 途途 径径寻找客户的方法主要有以下八种：寻找客户的方法主要有以下八种：.地毯式访问法地毯式访问法这是目前许多一线粮油销售人员普遍采用的方法之一。这是目前许多一线粮油销售人员普遍采用的方法之一。是指销售人是指销售人员通过普遍地、员通过普遍地、逐一逐一 地地 访问某特定地区内的住户和单位，访问某特定地区内的住户和单位，然后从然后从中确定自己客户的方法。中确定自己客户的方法。粮油销售人员可以通过粮油销售人员可以通过 逐逐 一地访问某区域一地访问某区域内对粮油有需求的所有企事业单位、内对粮油有需求的所有企事业单位、酒店、酒店、饮食店、饮食店、粮油批发市场粮油批发市场，以此以此 来来

11、 寻找潜在客户。寻找潜在客户。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧.“中心开花中心开花”寻找法寻找法其是指销售人员在某一特定范围内，其是指销售人员在某一特定范围内，先寻找有较大影响力的中心人先寻找有较大影响力的中心人物成为客户或得到他物成为客户或得到他 的的 支持，支持，然后通过中心人物来影响该范围内的然后通过中心人物来影响该范围内的其他人成为客户的方法其他人成为客户的方法。.“耳目耳目”寻找法寻找法其是指销售人员通过委托有关人士来寻找准客户的方法。其是指销售人员通过委托有关人士来寻找准客户的方法。如果销售如果销售人员的销售区域比较人员的销售区域比较 大大

12、，利用利用“耳目耳目”来挖掘准客户、来挖掘准客户、拓展市场拓展市场，是一种行之有效的方法。是一种行之有效的方法。销售人员的销售人员的“耳目耳目”可可 以以 通过多方寻通过多方寻找，找，还可以聘请兼职信息员。还可以聘请兼职信息员。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧.电脑网络寻找法电脑网络寻找法其是指销售人员在网络上发布信息广告，其是指销售人员在网络上发布信息广告，以此来寻找客户的方法。以此来寻找客户的方法。.连锁介绍法连锁介绍法其是指销售人员请求现有客户介绍潜在客户的方法。其是指销售人员请求现有客户介绍潜在客户的方法。这是直销产品这是直销产品经常采用的方法。

13、经常采用的方法。.电话寻找法电话寻找法其是指销售人员在掌握了客户的姓名和电话号码后，其是指销售人员在掌握了客户的姓名和电话号码后，用打电话或发用打电话或发短信的方式与客户联短信的方式与客户联 系系 而寻找目标购买者的方法。而寻找目标购买者的方法。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧.会议寻找法会议寻找法其是指销售人员利用参加各种会议的机会来寻找客户的方法。其是指销售人员利用参加各种会议的机会来寻找客户的方法。例如例如，粮油产品销售人员粮油产品销售人员 可可 以参加以参加“全国粮油产销企业订货会全国粮油产销企业订货会”或或“中国国际粮油产品及设备技术展览会中国

14、国际粮油产品及设备技术展览会”“中国优中国优 质质 大米及精品杂大米及精品杂粮博览会粮博览会”“中国国际优质大米及品牌杂粮展览会中国国际优质大米及品牌杂粮展览会”，通过参加会议通过参加会议来来寻找客户寻找客户，了解竞争产品的情况。了解竞争产品的情况。.直邮广告寻找法直邮广告寻找法直接邮寄广告的英文是直接邮寄广告的英文是 。在中国香港、在中国香港、台湾等地将直邮广告台湾等地将直邮广告简称为简称为 。直直接邮寄广告就是通过搜集、接邮寄广告就是通过搜集、整理、整理、筛选潜在客户名单，筛选潜在客户名单，确定符合条确定符合条件的客户群，件的客户群，然然 后利用产品目录、后利用产品目录、传单、传单、直邮广

15、告等媒体，直邮广告等媒体，主动主动将信息传递给客户，将信息传递给客户，以激起他们的购买以激起他们的购买欲望欲望，或借助于推广资料上或借助于推广资料上的各种优惠促销吸引客户的一种方法。的各种优惠促销吸引客户的一种方法。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧（三三 ）客客 户户 资资 格格 审审 查查销售就像是中医看病时的号脉，销售就像是中医看病时的号脉，需要搭准脉搏，需要搭准脉搏，把握好时机，把握好时机，判断判断谁最有可能购买产品谁最有可能购买产品 或或 需要服务。需要服务。销售人员只有去拜访那些有较大销售人员只有去拜访那些有较大可能性成为买主的准客户，可能性成

16、为买主的准客户，才能提高才能提高工作效率工作效率。因此，因此，在销售约在销售约 见见 或或 洽洽 谈谈 前，前，应应 进进 行行 客客 户户 资资 格格 的的 审审 查查 工工 作。作。具体审查内容如具体审查内容如表表 所所示。示。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧在粮油产品销售过程中信用管理的目的是有效地将风险控制在可接受在粮油产品销售过程中信用管理的目的是有效地将风险控制在可接受的范围内，的范围内，同时最同时最 大大 限度地扩大销售。限度地扩大销售。在粮油产品销售过程中欠在粮油产品销售过程中欠款的现象还是比较多的，款的现象还是比较多的，销售人员要做好销

17、售人员要做好过程控制过程控制。实施事前控制实施事前控制，可以防止可以防止 的拖欠风险；的拖欠风险；实施事中控制，实施事中控制，可以避免可以避免 的拖欠；的拖欠；实实 施事后控制，施事后控制，可以挽回可以挽回 的拖欠损失；的拖欠损失；实施实施全面控制，全面控制，可以减少可以减少 的呆账、的呆账、坏账坏账损失损失。具体如具体如图图 所示。所示。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧 二、约见二、约见客户客户（一一 ）客客 户户 拜拜 访访 前前 的的 准准 备备 工工 作作约见客户前的准备简约见客户前的准备简 称称 接接 近近 准准 备，备，是是 指指 推推 销销

18、 员员 在在 接接 近近 某某 一一 特特 定定 客客 户户 之之 前前 所所 进进 行行 的的 工工 作，作，是进一步了解、是进一步了解、掌握、掌握、分分 析析 客客 户户 情情 况况 而而 进进 行行 的的 预预 先先 准准 备备 的的 过过 程。程。它它 是是 客客 户户 资资 格格 审审 查查的继续的继续。调查表明，调查表明，销售销售 人人 员员 在在 拜拜 访访 客客 户户 时，时，利利 用用 销销 售售 工工 具具 可可 以以 降降 低低 的的 劳劳 动动 成成 本，本，提提 高高 的成功率，的成功率，提高提高 的销售质量。的销售质量。因此，因此，销售人员在初次拜访客户之前务必全力

19、以销售人员在初次拜访客户之前务必全力以赴，赴，根根 据所提供的据所提供的 产产 品品 或或 服服 务务 的的 不不 同同 做做 好好 充充 分分 的的 准准 备。备。这这 些些 准准 备备 工工 作作 主主 要要 包包 括括 以以 下下 四四 个个 方方 面（面（见见表表 ）。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧（二二 ）约约 见见 客客 户户一般来说，一般来说，约见内容主要包括以下四个方面。约见内容主要包括以下四个方面。（）确定约见对象。）确定约见对象。约见对象是指对达成交易具有决策权威、约见对象是指对达成交易具有决策权威、对对销售活动具有较大影销售活动具

20、有较大影 响响 的人。的人。（）确定约见事由。）确定约见事由。约见客户要有充分的拜访理由，约见客户要有充分的拜访理由，使对方感到使对方感到有必要会见或必须接有必要会见或必须接 受受 会见。会见。销售粮油产品时约见客户的理由有：销售粮油产品时约见客户的理由有：销售产品、销售产品、提供企业或产品资料讯息、提供企业或产品资料讯息、市场调市场调 查查 、售后服务、售后服务、赠赠送样品、送样品、优惠活动等。优惠活动等。（）确定约见时间。）确定约见时间。约见时间的安排直接关系到接近客户甚至整约见时间的安排直接关系到接近客户甚至整个推销工作的成败。个推销工作的成败。约约 见时间确定的基本规则是尽量为客户着想

21、，见时间确定的基本规则是尽量为客户着想，根据有效选择法确定最佳的约见时间。根据有效选择法确定最佳的约见时间。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧（）确定约见地点。）确定约见地点。约见地点的选择要视具体情况而定，约见地点的选择要视具体情况而定，应与约应与约见对象、见对象、约见目的、约见目的、约约 见时间和接近方式相适应。见时间和接近方式相适应。选择约见地点选择约见地点的基本原则是方便客户，的基本原则是方便客户，有利于推销。有利于推销。从现代从现代推销推销实践看，实践看，家庭推家庭推销和办公室推销仍然是主要的推销方式。销和办公室推销仍然是主要的推销方式。一般来说

22、，一般来说，下述场所可供下述场所可供选择约选择约 见见 地点时参考。地点时参考。工作地点。工作地点。如果推销对象为组织客户，如果推销对象为组织客户，工作场所一般是最佳地点工作场所一般是最佳地点。居住地点。居住地点。如果推销对象为个体客户，如果推销对象为个体客户，约见地点一般是客户的住约见地点一般是客户的住所所。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧 社社 交交 场场 所。所。利利 用用 各各 种种 社社 交交 活活 动，动，借借 机机 约约 见见 客户。客户。公公 共共 场场 所。所。这这 显显 得得 比比 较较 随随 意，意，主主 要要 适适 合合 老老 客

23、户。客户。做好约见的准备工作后，做好约见的准备工作后，就应该具体实施与客户就应该具体实施与客户 的约见过程。的约见过程。承担承担与客户约见信息载体的就是约见方与客户约见信息载体的就是约见方 式。式。目前目前 常常 用用 的的 约约 见见 方方 式式 主主 要要 有有 电电 话话 约约 见、见、信信 函函 约约 见、见、当面约见、当面约见、委托约见、委托约见、广告约见广告约见等，等，最常用的是最常用的是 电话约见。电话约见。电话约见客户时要注意以下几点（电话约见客户时要注意以下几点（见见表表 ）上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧 三、三、接近客户接近客户（一

24、一 ）接接 近近 客客 户户 的的 步步 骤骤.微笑微笑微笑是人际关系中最佳的润滑剂，微笑是人际关系中最佳的润滑剂，它表示了友善、它表示了友善、亲切、亲切、礼貌以及礼貌以及关怀。关怀。.注视注视销售人员要用眼睛正视客户，销售人员要用眼睛正视客户，用眼神传递正直、用眼神传递正直、诚恳、诚恳、自信、自信、热情热情等情感，等情感，绝不能眼睛绝不能眼睛 朝朝 下或左顾右盼，下或左顾右盼，使客户感到销售人员心不使客户感到销售人员心不在焉，在焉，或不诚实、或不诚实、不热情。不热情。.问候问候简单的一句问候语是打开话题的最好方式。简单的一句问候语是打开话题的最好方式。销售人员应该根据不同销售人员应该根据不同

25、的人、的人、不同的时间、不同的时间、不不 同的环境来选择问候的方式。同的环境来选择问候的方式。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧.握手握手握手是社会交往中常见的礼节，握手是社会交往中常见的礼节，在见面、在见面、告别等很多场合都需要使告别等很多场合都需要使用。用。.准确地称呼准确地称呼当销售人员见到客户时，当销售人员见到客户时，要准确地称呼对方，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示进行自我介绍并表示感谢，感谢，给客户留下客给客户留下客 气气 、礼貌的印象，礼貌的印象，这样更能赢得客户的好感这样更能赢得客户的好感。.自我介绍自我介绍在握手时很自然地互道姓名，在

26、握手时很自然地互道姓名，自我介绍，自我介绍，说明来意。说明来意。同时也可以递同时也可以递上自己的名片，上自己的名片，让对让对 方方 记住自己的姓名。记住自己的姓名。自我介绍的第一句话不自我介绍的第一句话不能太长。能太长。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧.赞美赞美俗话说：俗话说：“良言一句三冬暖，良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。恶语伤人六月寒。”一句简单的赞美一句简单的赞美语可以很快地拉近销语可以很快地拉近销 售售 人员与客户的距离。人员与客户的距离。.话题话题销售人员要迅速找出寒暄的话题，销售人员要迅速找出寒暄的话题，营造比较融洽、营造比较融洽、轻松的会

27、谈氛围轻松的会谈氛围。（二二 ）接接 近近 客客 户户 的的 基基 本本 方方 法法.产品接近法产品接近法产品接近法是销售人员利用销售产品引起准客户的注意和兴趣，产品接近法是销售人员利用销售产品引起准客户的注意和兴趣，进进而转入面谈的一种接而转入面谈的一种接 近近 方法。方法。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧.利益接近法利益接近法利益接近法是指迅速地告诉客户购买产品会给他带来哪些重大利益，利益接近法是指迅速地告诉客户购买产品会给他带来哪些重大利益，是引起客户注意、是引起客户注意、达达 到接近目的的一个好方法到接近目的的一个好方法。.介绍接近法介绍接近法介

28、绍接近法是指销售人员通过自我介绍或他人介绍来接近拜访对象的介绍接近法是指销售人员通过自我介绍或他人介绍来接近拜访对象的方法。方法。自我介绍是自我介绍是 指指 销售人员自我口头表述，销售人员自我口头表述，然后用名片、然后用名片、身份身份证、证、工作证来辅助达到与客户相识的目的工作证来辅助达到与客户相识的目的。.问题接近法问题接近法问题接近法是销售人员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，问题接近法是销售人员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，引引导客户去思考，导客户去思考，从而从而顺利转入销售顺利转入销售 面面 谈谈 的的 方方 法。法。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品

29、客户开发技巧.好奇接近法好奇接近法一般人们都有好奇心，一般人们都有好奇心，销售人员可以利用动作、销售人员可以利用动作、语言或其他一些方语言或其他一些方式引起客户的好奇式引起客户的好奇 心心 ，以便吸引客户的兴趣。以便吸引客户的兴趣。.表演接近法表演接近法表演接近法是利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，表演接近法是利用各种戏剧性表演技法来展示产品的特点，或者利或者利用各种机会把自己的用各种机会把自己的 兴兴 趣、趣、爱好与客户的爱好形成共同点，爱好与客户的爱好形成共同点，如以如以棋会友等，棋会友等，引起客户的注意和兴趣，引起客户的注意和兴趣，进而转入进而转入面谈面谈的方法。的方法。.求教接近

30、法求教接近法求教接近法是利用向准客户请教问题的机会来接近对方的方法。求教接近法是利用向准客户请教问题的机会来接近对方的方法。上一页 下一页返回第一讲第一讲 粮油产品客户开发技巧粮油产品客户开发技巧.赞美接近法赞美接近法赞美接近法是销售人员利用赞美之词博得客户好感以达到接近目的的赞美接近法是销售人员利用赞美之词博得客户好感以达到接近目的的方法。方法。.送礼接近法送礼接近法销售人员接近客户的时间十分短暂，销售人员接近客户的时间十分短暂，利用赠送小礼品的方法来接近利用赠送小礼品的方法来接近对方，对方，以引起客户的以引起客户的 注注 意和兴趣，意和兴趣，效果也非常明显。效果也非常明显。粮油销售人粮油销

31、售人员在接近客户送礼时，员在接近客户送礼时，最好送本公司销售的产最好送本公司销售的产 品品 ，这既有利于接这既有利于接近客户，近客户，也有利于公司产品的宣传。也有利于公司产品的宣传。上一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧 一、产品一、产品推介推介 模模 式式 是是 由由 美美 国国 俄俄 克克 拉拉 荷荷 马马 大大 学学 企企 业业 管管 理理 博博 士士 、我国台湾中兴大学商学院院长郭昆我国台湾中兴大学商学院院长郭昆 漠漠 总结总结出来的（出来的（见见图图 ）。销销 售售 法法 是是 非非 常常 典典 型型 的的 利利 益益 销销 售售 法法 ，而且是非常具体、而且

32、是非常具体、具具 有有 高度、高度、可可操作性很强的利益销售法。操作性很强的利益销售法。它通过四个关键环节，它通过四个关键环节，巧妙地处理了顾巧妙地处理了顾客关心的问客关心的问 题题 ，从而顺利地实现产品销售。从而顺利地实现产品销售。具体如具体如图图 所所示。示。下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧只有充分地掌握产品知识，只有充分地掌握产品知识，才能将销售的工作做好。才能将销售的工作做好。在在 彻彻 底底 理理 解解 并并 熟熟 悉悉 模模 式式 的的 基基 础础 上，上，再将这些单独的句再将这些单独的句子连在一起，子连在一起，你你 就就 会会 发发 现现 用用 描描

33、 述述 产产 品品 很很 容容 易易 。其标准句式见其标准句式见 图图 。粮油销售人员在引导顾客消费时，粮油销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品的首先要说明产品的“特点特点”，再再解释解释“优点优点”，然后阐述然后阐述“利益点利益点”并展示并展示“证据证据”。这是一个循这是一个循序渐进地引导顾客的过程。序渐进地引导顾客的过程。按照这样的顺序来按照这样的顺序来 介介 绍产品，绍产品，就是说就是说服性销售过程，服性销售过程，它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最它达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他适合他 的的 ，并对此深信不疑。并对此深信不疑。下下 面面 我我 们们 以以

34、粮粮 油油 产产 品品 来来 举举 例例 说说 明明 模模 式式 的的 运运 用用 （见见图图 ）。例如，例如，运运 用用 模模 式式 销销 售售 有有 机机 食食 品品 ，当当 你你 在在 使使 用用 叙叙 述述 词词 时时 ，可以省掉特征或功可以省掉特征或功 效效 以及以及证据，证据，任何编排都可以，任何编排都可以，但不能省略利益但不能省略利益“”，否则将无法打动否则将无法打动顾客的心。顾客的心。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧 二、大卖场谈判二、大卖场谈判（一一 ）谈谈 判判 前前 重重 点点 准准 备备 工工 作作.收集信息收集信息.确认共同的利益

35、确认共同的利益.盈亏测算盈亏测算.盈亏测算盈亏测算上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧（二二 ）与与 大大 卖卖 场场 谈谈 判判 技技 巧巧.确定费用确定费用通过谈判，通过谈判，力争从一开始就把各项费用压到最低。力争从一开始就把各项费用压到最低。如果在商谈时没如果在商谈时没有控制好合作费用，有控制好合作费用，以以 后在经营过程中发现某些费用不合理，后在经营过程中发现某些费用不合理，再去再去找大卖场要求调整，找大卖场要求调整，是很难得到满足的是很难得到满足的。.确定报价确定报价报价是谈判过程中非常重要的环节，报价是谈判过程中非常重要的环节，因为报价关系到产品进

36、场后的因为报价关系到产品进场后的毛利空间。毛利空间。.确定品项确定品项大卖场更多的是考虑产品的互补，大卖场更多的是考虑产品的互补，所以通常不会完全答应厂方要求所以通常不会完全答应厂方要求进场的品项。进场的品项。所以，所以，谈谈 判人员一定要做好公关工作，判人员一定要做好公关工作，确保自己选确保自己选定的品项能够顺利进场。定的品项能够顺利进场。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧.确定导购确定导购开始就要与大卖场谈好进场导购员的数量，开始就要与大卖场谈好进场导购员的数量，同时确定导购员上班的同时确定导购员上班的班次。班次。从某种程度上从某种程度上 看看 ，大卖场

37、导购员上班的班次决定着产品在大卖场导购员上班的班次决定着产品在这家卖场销量的好坏。这家卖场销量的好坏。经验表明，经验表明，白班相对来讲白班相对来讲 没没 有晚班好。有晚班好。.确定活动确定活动大卖场提供给厂家促销活动档期多少和活动的促销力度，大卖场提供给厂家促销活动档期多少和活动的促销力度，直接决定直接决定着产品的销量。着产品的销量。因因 此此 ，进场谈判时就应该与大卖场敲定促销活动进场谈判时就应该与大卖场敲定促销活动的数量、的数量、时间和促销活动的形式等内容。时间和促销活动的形式等内容。同时同时，在谈判促销活动时在谈判促销活动时要注意确保单品项的价格不能降下来，要注意确保单品项的价格不能降下

38、来，一定要据理力争，一定要据理力争，维护好维护好产产品的品的市场价格体系。市场价格体系。因为大卖场经常会拿厂家热销的品项开展低价因为大卖场经常会拿厂家热销的品项开展低价促销活动。促销活动。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧 三、处理异议三、处理异议（一一 ）客客 户户 异异 议议 的的 分分 类类客户异议按异议的内容可分为以下几种（客户异议按异议的内容可分为以下几种（见见表表 ）。客户异议具有两重性，客户异议具有两重性，它既是销售的障碍，它既是销售的障碍，也是成交的信号。也是成交的信号。在销在销售活动中，售活动中，客户异议客户异议 的的 产生也是必然的，产生

39、也是必然的，销售人员对此应有正确销售人员对此应有正确的态度和清醒的认识。的态度和清醒的认识。.要鼓励客户提出异议要鼓励客户提出异议有异议表明客户对产品感兴趣，有异议表明客户对产品感兴趣，有异议意味着有成交的希望。有异议意味着有成交的希望。粮食粮食销售人员通过对销售人员通过对客户异议客户异议的分析可以了解对方的心理，的分析可以了解对方的心理，知道他为何知道他为何不买，不买，从而对症下药。从而对症下药。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧.认真倾听客户异议认真倾听客户异议倾听客户异议，倾听客户异议，一方面表明销售人员对客户的重视和尊重；一方面表明销售人员对客户的重

40、视和尊重；另一方另一方面，面，可以促使客户发可以促使客户发 表表 意见。意见。当客户谈话时，当客户谈话时，应注视客户，应注视客户，神情神情专注，专注，不要中途插话、不要中途插话、试图辩解。试图辩解。销售人员倾听销售人员倾听 客客 户异议，户异议，关键关键是要从语言、是要从语言、表情、表情、动作等方面分析其真实异议。动作等方面分析其真实异议。.正确对待客户的提问正确对待客户的提问客户在谈话中，客户在谈话中，可能会提出一系列问题，可能会提出一系列问题，要求销售人员回答。要求销售人员回答。对此对此，销售人员一般不应销售人员一般不应 回回 避，避，而应该准确回答，而应该准确回答，否则会引起客户更否则会

41、引起客户更大的异议。大的异议。但是，但是，准确回答不等于正确回答，准确回答不等于正确回答，在在 洽洽 谈中正确的答谈中正确的答复不一定是最好的，复不一定是最好的，销售人员应该知道哪些该说、销售人员应该知道哪些该说、哪些不该说，哪些不该说，所所以销售人以销售人 员员 要掌握回答客户提问的技巧，要掌握回答客户提问的技巧，同时还要具备较强的应变同时还要具备较强的应变能力。能力。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧.不要与客户争辩不要与客户争辩不要与客户争辩，不要与客户争辩，这是处理销售障碍的人际关系原则。这是处理销售障碍的人际关系原则。不管在什么不管在什么情况下，情

42、况下，销售人员都销售人员都 不不 应与客户发生争辩，应与客户发生争辩，更不能争吵。更不能争吵。当然，当然，永不争辩并不是要求销售人员接受客户异议，永不争辩并不是要求销售人员接受客户异议，或放弃或放弃销售，销售，或对客或对客户的不合理要求不断让步。户的不合理要求不断让步。如果这样，如果这样，反而会导致客户提出更多的反而会导致客户提出更多的异议，异议，甚甚 至使客户失去购买兴趣。至使客户失去购买兴趣。.维护客户的自尊维护客户的自尊即使异议被证实是一种偏见，即使异议被证实是一种偏见，也要注意给客户留面子，也要注意给客户留面子，保持友好的保持友好的气氛气氛。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧

43、第二讲粮油产品销售洽谈技巧（二二 ）常常 见见 客客 户户 异异 议议 处处 理理 技技 巧巧.如何处理价格异议如何处理价格异议（）加法处理法。）加法处理法。加法处理法就是告诉客户，加法处理法就是告诉客户，购买你的产品不仅能享受到一般产品的购买你的产品不仅能享受到一般产品的基本功能，基本功能，还能得到还能得到 更更 多的附加值。多的附加值。重点谈购买产品能给对方带重点谈购买产品能给对方带来的增值。来的增值。（）减法处理法。）减法处理法。如果客户欲购买却又总在与你讨价还价，如果客户欲购买却又总在与你讨价还价，你不妨试试你不妨试试“减法处理法减法处理法”。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技

44、巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧（）除法处理法。）除法处理法。如果你一次给客户报产品的总价格，如果你一次给客户报产品的总价格，客户会感觉价格太高难以马上客户会感觉价格太高难以马上接受，接受，那你可以用除那你可以用除 法法 处理法将时间分解，处理法将时间分解，也可将数量分解，也可将数量分解，缩缩小标价的单位。小标价的单位。（）对比处理法。）对比处理法。如果你的产品有自己的优势，如果你的产品有自己的优势，那么你就可以自信地利用对比方法把那么你就可以自信地利用对比方法把你的产品推荐给客你的产品推荐给客 户户 。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧.如何处理产品异议如何处

45、理产品异议（）现场示范。）现场示范。在粮油销售卖场可以通过现煮或现炒的方式，在粮油销售卖场可以通过现煮或现炒的方式，让消费者视觉、让消费者视觉、味觉味觉、嗅觉、嗅觉、触觉都得到触觉都得到 享享 受和刺激。受和刺激。（）现身说法。）现身说法。要做好粮油产品销售，要做好粮油产品销售，就要先做到就要先做到“成为成为 产品的使用客户产品的使用客户”。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧（）邀请考察。）邀请考察。如果条件允许，如果条件允许，企业可尝试邀请客户参观公司或产品生产线，企业可尝试邀请客户参观公司或产品生产线，让他让他亲眼看到公司生产的亲眼看到公司生产的 产产

46、品是放心产品，品是放心产品，用用“身临其境身临其境”的办法让的办法让客户客户“流连忘返流连忘返”。（）鼓励试用。）鼓励试用。如果粮油产品质量好，如果粮油产品质量好，效果比较明显，效果比较明显，试用的成本也不高，试用的成本也不高，企业可企业可考虑鼓励客户试用产考虑鼓励客户试用产 品品 ，这比现场示范和现身说法来得更直观。这比现场示范和现身说法来得更直观。也可以采用买产品送新产品的方法让客户体验。也可以采用买产品送新产品的方法让客户体验。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧.如何处理需求异议如何处理需求异议（）传播产品相关知识。）传播产品相关知识。作为销售人员应该

47、充分认识到人的需求是相对的，作为销售人员应该充分认识到人的需求是相对的，是可以创造的，是可以创造的，是可以被引导的。是可以被引导的。所所 以以 ，如果对方说不需要某产品时，如果对方说不需要某产品时，你第一件你第一件要做的事不是去判断这异议是否真实，要做的事不是去判断这异议是否真实，而是而是设法多设法多传播一些商品知传播一些商品知识给客户识给客户。（）举例说明。）举例说明。销售人员还可举例说明，销售人员还可举例说明，最好的例子是客户身边认识的人，最好的例子是客户身边认识的人，这样他这样他们可以更方便求证产们可以更方便求证产 品品 的真实使用效果。的真实使用效果。例如：例如：“李老师，李老师，你们

48、你们学校的老校长是一个非常懂得养生的人，学校的老校长是一个非常懂得养生的人，他就他就很认可很认可我们的产品，我们的产品，他家所食用的米和油都是在我们这儿购买的。他家所食用的米和油都是在我们这儿购买的。”上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧.如何处理财力异议如何处理财力异议针对客户的具体情况，针对客户的具体情况，推荐合适价位的产品。推荐合适价位的产品。如果客户认为你现在如果客户认为你现在所推荐产品的价格太所推荐产品的价格太 高高 ，难以接受，难以接受，在经过尽力洽谈后仍不能达在经过尽力洽谈后仍不能达成交易，成交易，那你不必再坚持，那你不必再坚持，可试着推荐其他可

49、试着推荐其他低价位低价位的产品给客户，的产品给客户，并把前后推荐的产品进行对比。并把前后推荐的产品进行对比。然后再让客户自己去权衡、然后再让客户自己去权衡、去拿主去拿主意。意。上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧.如何处理权力异议如何处理权力异议（）激将法。）激将法。提醒客户其实他是独立的个体，提醒客户其实他是独立的个体，买这样的商品他完全可以自己做主买这样的商品他完全可以自己做主。例如：例如：“我平时瞧我平时瞧 见见 您家主要是您在买菜，您家主要是您在买菜，那厨房的事也主那厨房的事也主要是您在做主哟。要是您在做主哟。您那么贤惠能干，您那么贤惠能干，这事自己做

50、主这事自己做主就行了！就行了！丈夫都喜欢独立自主的妻子！丈夫都喜欢独立自主的妻子！”（）退让法。）退让法。如果对方确实很为难，如果对方确实很为难，那销售人员也不能空手而归，那销售人员也不能空手而归，要想办法从客要想办法从客户口中了解到这个单户口中了解到这个单 位位 采购这类商品的负采购这类商品的负 责责 人人 是是 谁。谁。例例 如：如：“打打 扰扰 您您 了，了，那那 您您 单单 位位 具具 体体 分分 管管 采采 购购 的的 是是 哪哪 位位 领领 导导 呢？呢？”上一页 下一页返回第二讲粮油产品销售洽谈技巧第二讲粮油产品销售洽谈技巧 四、促成交易四、促成交易（一一 ）捕捕 捉捉 购购 买