赢家策略客户版课件.pptx

1、赢家策略客户版第1页，共37页。企业经营环境比10年前复杂2.5倍 企业竞争比10年前增加3.3倍 那么我们在龙胜的竞争力如何呢？当当 前前 竞竞 争争 环环 境境第2页，共37页。今天企业的5大变革与突破一、从产品到客户一、从产品到客户二、从价格到价值二、从价格到价值三、从销售到服务三、从销售到服务四、从竞争到合作四、从竞争到合作五、从控制到沟通五、从控制到沟通第3页，共37页。持续注意四个问题持续注意四个问题（四只眼睛）1、消费者（一般农民、果农）2、竞争对手(洋丰、鄂中等等)3、行业状况（差异、成本、价格）差异：恩态克、虎龙马狮、斯巴利、红牛差异：恩态克、虎龙马狮、斯巴利、红牛钾肥钾肥

2、4、政策法规（风险）第4页，共37页。一、从产品到客户谁拥有客户，谁就能成功。新经济就是客户经济客户置于经营核心（找出我们的核心顾客）客户=利润（在核心客户上推荐核心品牌）第5页，共37页。专注与聚焦专注与聚焦 1、所有的努力都有一个结果 你把时间花在哪里，结果就在哪里。你把时间花在哪里，结果就在哪里。结果在茶杯里，结果在麻将里结果在茶杯里，结果在麻将里。2、企业管理必须专注焦点以客户为中心。以客户为中心。第6页，共37页。领导人的日程从内向外领导人领导人40%40%以上的时间花在客户身上以上的时间花在客户身上 比尔盖茨和张瑞敏都认为：企业今天最重要的客户第7页，共37页。什么叫成功？什么叫成

3、功，实现有价值的目标就叫成功。（1）打麻将不算成功，喝茶不算成功。（2）机会永远给有准备的人。做好现有准备，做 好上百次的准备,肯定会成功。（3）向成功人士学习成功方法(向成功人士靠拢)。（4）争当行业第一名，向其他行业的第一名学习。第8页，共37页。提升3大附加价值1、品牌价值（恩态克、红狮犸、虎龙狮马、斯巴利、红牛系列）2、技术价值（推广技术）3、服务价值（宣传促销）4、物超所值 据统计一般人愿意多花35%的钱买第一 品牌，企业要争当第一品牌。5、附加值=利润 第9页，共37页。二八原则二八原则 20%的客户赚取80%的利润 把我们的精力的80投入到我们20的重点品牌上。把我们的精力的80

4、投入到我们20的重点客户上 80%的客户赚取20%的利润，怎么办？（砍）第10页，共37页。1、企业只对一部分客户目标客户，而不是 所有客户。2、要不断砍掉差质客户不能付款的客户，没 有诚信的客户和亏损的客户。3、无限满足客户的需求，就会破产。有些小客户 要求比大客户更高。顶尖客户管理第11页，共37页。客户分类 不同的客户不同的服务标准，把人力、物力聚焦在大客户上（讨论一些行之有效的办法）A、铂金客户（最有价值）B、黄金客户（增长潜力）由总经理和优秀员工跟进，建立服务流程，服 务到细节，建立以大客户服务为中心的团队。C、铁客户（一般贡献）D、铅客户（负价值）第12页，共37页。评估(审计)、

5、改进、升级员工只做你检查的事每日检查，每事检查 责任2=0责任到人，奖罚分明日清日高，持续改进第13页，共37页。心态决定成功人总会受到挫折，心态转换很重要，把注意力转到好事情上。例如：1、女朋友2、钱掉了3、上司批评了(太好了)4、快乐是一种选择，要快乐的赚钱5、每一个挫折都会帮助我们成长6、A态度积极，B目标明确，C合理使用时间，D善于学习的人一 定 能成功7、决不许员工找借口（零忍耐）只要你有明确的目标，就有很多方法可以去做（10人过河）8、认真.快速.坚持承诺是西点军校的作风 第14页，共37页。名牌是企业的全部 1、品牌和商誉是企业的全部 2、个人的名字是你的全部 3、树立自己的独家

6、品牌（34个）第15页，共37页。（1）.在果菜等多次施肥作物上，假设普通进口或国产复合肥施10-12次，根据长势，恩泰克 只 施6-8次 即可，每次施肥量与普通复合肥量一样。可基施、条施、撒施或冲施。（2）.施用恩泰克的果菜，一般不用施其他复合肥，否则，会影响长效性，又增加成本。（3）.恩泰克高氮和高钾型两种肥可以混用.建议农户先在果菜地上试半分或一分地，与农户认为最好的复合肥对比，自己眼见为实：（1）.2-4天可以看出恩泰克的肥效快，温度低的时候表现比其他肥更好。（2）.2-3周后可以看出恩泰克肥效长,不会脱肥和植株整齐、叶片亮绿、果实均匀的效果。（3）.开始采收时可以看出增产、抗病、抗衰

7、老、采收次数多、商品率高的效果。（4）.用过一个季节就知道使用恩泰克成本到底省多少。恩泰克 12-12-1741%+2Mg+微量元素(硫酸钾型含硝态氮)恩泰克 20-10-1040%(氯型含硝态氮)（1）.省钱：施用成本低、高产、抗早衰、采收次数多,增产.（2）.环保：降低土壤中硝态氮的淋失，减少污染。（3）.优质：降低农产品中的硝酸盐含量，有助于人体健康。（4）.时尚：发达国家普遍使用，说明它好处多，经济效益高，是肥料创新技术。最简单的施用方法：最简单的施用方法：最好的建议给农户：最好的建议给农户：最时尚的特种复合肥料：最时尚的特种复合肥料：第16页，共37页。施用成本最低的施用成本最低的特

8、种特种复合肥复合肥（1）.肥效长达2-3个月，所以施肥次数可比普通复合肥减少30-40%，人工费也省30-40%。（2）.施恩泰克比施用普通进口复合肥成本低25-30%，比国产肥成本低5-10%。总体计算每亩地 可为农民直接省钱约500-600元以上，另外提高产量和品质，明显提高农民的收益。品 种目前零售价施肥次数施肥成本/亩人工费恩泰克3620-3800元/吨6-8次假设1次施100斤，600-800斤，成本1113-1484元6-8次人工费普通进口复合肥3100元/吨10-12次假设1次施100斤，1000-1200斤，成本1550-1860元10-12次人工费普通国产复合肥2400元/吨

9、10-12次假设1次施100斤，1000-1200斤，成本1200-1440元10-12次人工费（3）.果菜上施用恩泰克和普通复合肥成本对比表:施用普通复合肥造成养分有时浪费、有时不足、低产、成本高。施用恩泰克复合肥，肥料养分释放和作物养分需求一致，所以增产抗病、成本低。最适合果菜销售行情高低变化的肥料最适合果菜销售行情高低变化的肥料种植果菜时有个习惯：一旦果菜行情不好，价格低时，农户为了减少肥料成本投入，一般都不愿意多次施肥，这时瓜菜作物就会出现脱肥早衰现象，一旦瓜菜卖价行情涨了，再施肥都来不及了。而前期如果施恩泰克，后期就不会脱肥，不追肥果菜长势也好，所以行情好了，还可以继续采收，赚钱。这

10、就是恩泰克最独到的好处.全球最好的特种复合肥全球最好的特种复合肥（1）.肥效最快、最长。恩泰克含有硝态氮，肥效非常快，加之DMPP技术，可使氮养分根据果 菜生长需肥规律逐步释放，肥效可长达2-3个月，比普通进口或国产复合肥的肥效长1 倍 以上，并且可以充分持续满足果菜生长需肥。（2）.增产、抗病。恩态克复合肥中除含有多种养分外，更重要的是有欧盟专利技术DMPP，可 以活化根际土壤中磷和微量元素，促进作物根系发达，明显提高产量和品质，抗病，抗衰 老，在发达国家平均增产10%，国内试验可增产 10-20%。第17页，共37页。赚取大利润的赚取大利润的16个忠告个忠告企业赚钱是道德企业不赚钱是缺德总

11、经理的责任=利润企业家的高度=企业的高度第18页，共37页。、每天做的第一件事就是提升收入，或者提升收入，或者削减成本。削减成本。利润收入成本 2=10-8 松下幸之助每天睡觉前都要确认：收入-成本=利润第19页，共37页。、要增加价值，不要降低价格。价格与成本没有关系，价格来自于价值。如果提价，利润就能提够。销售额成本利润第20页，共37页。、每降低成本，就能创造、每降低成本，就能创造利润。利润。销售额 成本 利润 第21页，共37页。成本控制成本控制1、企业管理越简单越有效2、一般人员工资是创造毛利的10%，顶尖 人物可以达到15%3、确立成本目标，最优秀的成本目标是：成本70%，毛利30

12、%，第22页，共37页。、要持续降低采购成本、要持续降低采购成本 招标比价 不断开发供应商 主要商品、主要材料、最少要有家供应商每年增加一家。尽量外包，培养专业厂商。提交单价成本分析 沃尔马的采购员不能与供应商单独见面第23页，共37页。、要持续降低费用、要持续降低费用 编制预算（报表）。设定砍价专家与审计专家。逐项控制。第24页，共37页。、要精兵强将、要精兵强将 简化组织，精简人员。目标管理，独立负责。加强培训。依据利润奖罚员工。第25页，共37页。、要增加客户的消费次数，每增加消、要增加客户的消费次数，每增加消 费次数一次，销售额就翻一翻费次数一次，销售额就翻一翻 客户数消费数消费次数合

13、计位，元次元，元次元位第26页，共37页。、越针对高利润产品，赚钱就越多产品毛利产品毛利以前毛利毛利以后毛利毛利第27页，共37页。、独特的销售主张（）是、独特的销售主张（）是赚取大利润的黄金法则。赚取大利润的黄金法则。与竞争对手有独特差异给客户带来好处能打动客户购买第28页，共37页。10、的客户带来的收入、的客户带来的收入客户收入把时间花在的大客户身上第29页，共37页。11、学习的速度与赚钱的速度成正比低学习赚钱高高第30页，共37页。12、要争做行业第一，要和其他行业第 一名在一起做生意。第一名 40%第二名 20%第三名 10%第四名 5%第二名只能得到第一名的一半部门之间我们也可以

14、进行比较，竞争意识的提高名次阶梯排列第31页，共37页。13、开发新客户是服务老客户成本的5倍 如何服务客户要了解客户要信守承诺要关爱客户不要和客户争功要让客户成功重视老客户第32页，共37页。14、拥有市场比拥有工厂重要 拥有品牌，拥有客户 第33页，共37页。15、好名字是企业成功的一半、好名字是企业成功的一半 可口可乐 百事可乐 奔驰 宝马 排毒养颜 汇仁肾宝第34页，共37页。16、赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是、赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。靠别人，赚小钱是靠自己。1、海豚的故事、海豚的故事2、大燕的故事、大燕的故事第35页，共37页。1、一个成功的团队造就无数成功的 个人！2、一个失败的团队不可能有成功者 团队的力量 无坚不摧团队建设第36页，共37页。第37页，共37页。