石油销售公司小额配送课件.ppt

1、小额配送建设方案建设方案中石油华北销售公司20092009年年6 6月月第2页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案4.部署方案部署方案5.费用预算费用预算第3页华北销售公司小额配送建设方案背景背景o小额配送业务的必要性小额配送业务的必要性n增加市场份额、提高销量，是加油站零售的有利补充n开展一对一的客户化营销，紧密客户关系n有利于提高加油站、片区等营销和执行单位本身的服务意识和营销水平o华北销售公司对于小额配送业务的总体规划和目标华北销售公司对于小额配送业务的总体规划和目标n“关于下发华北销售公司加油站小额配送管理办法（试行）的通

2、知.doc”第4页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析o 业务现状o 信息化现状o 需求分析3.应用方案应用方案4.部署方案部署方案5.费用估算费用估算第5页华北销售公司小额配送建设方案业务现状业务现状(1/3)层级层级营销营销执行执行管理管理华北公司华北公司省公司省公司销售点销售点加油站加油站配送中心配送中心油库油库小额配送业务在管理、营销及执行层面的负责单位如下：小额配送业务在管理、营销及执行层面的负责单位如下：三级管理百点服务万人营销第6页华北销售公司小额配送建设方案业务现状业务现状(2/3)华北公司华北公司小额配送相关单位各自角色及承担职责：

3、小额配送相关单位各自角色及承担职责：北京北京天津天津河北河北区域区域/控股控股/片区片区加油站加油站n制定小额配送管理办法以及相关制度n小额配送年度、月度计划管理以及价格管理n执行情况检查和汇总分析华北公司华北公司n负责小额配送计划、价格、运行等监督管理n地区营销策略制定，小额配送客户以及日计划审核确认。n地区执行情况检查及分析省公司省公司n基本业务管理单位，主要的销售单位n客户开发、客户关系维护；销售开票、储值和支付片区片区/控股控股/区域区域n客户开发、客户关系维护；记账、枪发配送加油站加油站第7页华北销售公司小额配送建设方案业务现状业务现状(3/3)营销营销执行执行管理管理小额配送业务目

4、前在运行中主要存在以下问题：小额配送业务目前在运行中主要存在以下问题：n 无法有效控制价格、资金、出库数量n 无法及时掌握小额配送的计划和执行情况、客存情况n 客户资料管理不统一，客户消费记录分散，无法提供有效的客户分析和管理的基础数据n 缺乏对客户消费行为和趋势进行分析统计的工具n 无小额配送提油单据，客户提油不方便 n 各执行单位之间信息传达多依赖人工，容易造成信息不准确、不及时第8页华北销售公司小额配送建设方案信息化现状信息化现状小额配送业务目前在相关业务系统中并没有进行相应的业务处理和管理：小额配送业务目前在相关业务系统中并没有进行相应的业务处理和管理：业务系统：业务系统：-未发生联系

5、未发生联系小额配送小额配送IC卡系统：卡系统：-仅用于站级支付仅用于站级支付零管系统：零管系统：-仅记账和基于单站的客户管理仅记账和基于单站的客户管理第9页华北销售公司小额配送建设方案需求分析需求分析营销营销执行执行管理管理可以通过信息化手段，为小额配送业务提供支持：可以通过信息化手段，为小额配送业务提供支持：n 提供对小额配送价格的事前控制n 提供对资金预收、消费、余额管理，保障小额配送资金安全n 提供对出库数量、消费数量的控制，利于贯彻资源策略n 提供对小额配送的计划和执行情况的实时掌握，提供决策依据n 提供完整统一的客户资料和消费数据，利于管理分析n 提供对客户消费行为和趋势进行分析统计

6、的工具，提高营销的准确性n 提供对客户开发过程的管理控制n 提供小额配送提油单据，方便客户提油n 使信息的上传下达通畅及时，减少人工干预n 加强横向信息沟通，共同配合完成业务执行使决策影响和使决策影响和控制力深入基层控制力深入基层使营销人员关注使营销人员关注于营销效果及策略于营销效果及策略加强沟通协作加强沟通协作提高执行能力提高执行能力第10页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案o 应用架构o 系统定位及关系o 各模块功能4.部署方案部署方案5.费用估算费用估算第11页华北销售公司小额配送建设方案应用架构应用架构华北公司分公司区域

7、销售点加油站客户管理价格管理计划管理计划执行查询统计功能系统接口基础资料客户开发申报档案管理协议签订客户分析需求申报计划查询计划审核资源分配销售收款销售开单派车计划出库计划办理出库配送信息记录入账单据查询 客户分析执行情况价格签批价格下达执行情况执行情况执行情况单据查询价格签批价格下达价格查询价格查询价格查询价格查询客户协议审核计划查询客户查询客户查询计划查询日报制作日报审核日报汇总油库配送中心第12页华北销售公司小额配送建设方案系统定位及关系系统定位及关系小额配送业务系统的定位与其他系统的关系如下：小额配送业务系统的定位与其他系统的关系如下：小额配送小额配送IC卡系统：卡系统：-支付支付-优

8、惠优惠零管系统：零管系统：-记账记账-统计统计业务系统：业务系统：-派车计划派车计划-出库计划出库计划-出库出库第13页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案o 应用架构o 系统定位及关系o 各模块功能4.部署方案部署方案5.费用预算费用预算第14页华北销售公司小额配送建设方案客户管理客户管理(1/2)加油站加油站/片区片区客户管理采用客户管理采用IC卡作为支付、优惠和资金管理手段，其流程如下：卡作为支付、优惠和资金管理手段，其流程如下：客户开发省公司省公司/区域区域销售点销售点审核签订协议建立客户档案客户资料、初步协议更新客户档案

9、新客户老客户办卡依据协议储值非协议客户协议客户第15页华北销售公司小额配送建设方案客户管理客户管理(2/2)协议审核协议审核档案管理档案管理协议申报协议申报客户管理功能：客户管理功能：n 各片区和加油站在进行客户开发时，按协议的方式、价格、数量或优惠金额与客户签订供油协议，签订协议时，要受上级管理部门制定的小额配送价格限制n 省公司或区域对客户资金及协议进行审核，审核完毕后，可据此建立客户档案n 审核完毕后，加油站才能与客户签订协议n 查询、添加、修改或清理(过期的)小额配送客户档案资料n 一个客户可与多个站有业务关系并统一维护其档案资料第16页华北销售公司小额配送建设方案价格管理价格管理(1

10、/2)加油站加油站价格管理主要对各业务环节的价格、数量等进行控制，其流程如下：价格管理主要对各业务环节的价格、数量等进行控制，其流程如下：省公司省公司销售点销售点签批价格、数量、期限限制依据协议储值华北公司华北公司下达省范围价下达片区价格签批客户协议申报需求计划申报价格的使用开单出库控制第17页华北销售公司小额配送建设方案价格管理价格管理(2/2)价格签批价格签批开单出库控制开单出库控制价格下达价格下达价格管理功能：价格管理功能：n 华北公司下达指导价格，确定各省公司的小额配送价浮动范围n 各分公司在华北公司的指导价下进行价格下达；下达价格时可以是固定价格，也可以只下达最高、最低价，或者是浮动

11、价n 价格经过领导签批后正式下达到下一级，省公司将价格直接下达到各销售点和加油站，各加油站/销售点按此价格执行 n 签批后的价格在协议申报审核、需求申报、储值等环节起控制作用n 在资源紧张时，可以制定策略，对小额配送日开单量和出库数量进行控制 n 控制可以以省为范围进行，也可以以华北为范围来进行第18页华北销售公司小额配送建设方案计划管理计划管理(1/3)省公司省公司华北公司华北公司小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，月计划、周计划流程如下：小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，月计划、周计划流程如下：形成正式月/周计划加油站加油站制定月/周计划下达月/周计划分解计划到片区下达月

12、/周计划计划执行情况跟踪、检查区域区域/片区片区分解计划到加油站下达月/周计划第19页华北销售公司小额配送建设方案计划管理计划管理(2/3)省公司省公司/区域区域华北公司华北公司小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，日计划流程如下：小额配送计划管理分为月计划、周计划和日计划，日计划流程如下：上报下日需求审核加油站加油站分配资源形成日计划计划执行情况跟踪、检查第20页华北销售公司小额配送建设方案计划管理计划管理(3/3)计划审核计划审核计划资源分派计划资源分派 计划申报计划申报小额配送的月计划、周计划已在零售管理系统中实现，日计划管理功能包括：小额配送的月计划、周计划已在零售管理系统中实现

13、，日计划管理功能包括：n 当客户提出配送需求时，加油站按签订协议、资源策略填报小额配送计划；如超过数量限制，加油站需要备注原因n 非协议客户根据客户开发时审核过的价格、数量报计划n 省公司对加油站提报的小额配送计划进行审核，审核完成后，配送中心可据此安排出库计划 n 如果是油站枪销业务，则加油站在审核完毕后可立刻执行 n 省公司与配送中心协调后，对已审核的计划安排提油点、油库n 分配完毕后，形成正式的小额配送日计划第21页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理(1/4)储值点储值点加油站加油站小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站枪销的流程如下：小额配送按业务类型分为油站枪销和油

14、站直销，油站枪销的流程如下：储值省公司省公司记录消费刷卡消费销售统计及分析协议审核协议、审批单第22页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理(2/4)储值点储值点加油站加油站小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：储值省公司省公司销售开单刷卡销售过程跟踪、统计及分析协议审核协议、审批单日计划审核销售点销售点验证收款单据日结时卡支付记账计划、数量控制转下页制作日报第23页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理(3/4)承运方承运方配送中心配送中心小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程

15、如下：小额配送按业务类型分为油站枪销和油站直销，油站直销的流程如下：客户客户回填实发销售过程跟踪、统计及分析油库油库出库安排出库计划、销售单接上页需配送派车安排日计划销售通知单依据销售单提油配送换单出库依据派车单提油自提运输至约定地点交接油品自提换单出库第24页华北销售公司小额配送建设方案销售管理销售管理(4/4)销售开单销售开单出库计划出库计划收款确认收款确认小额配送销售管理库发流程基本同批发业务处理，主要功能包括：小额配送销售管理库发流程基本同批发业务处理，主要功能包括：n开票前，开票点根据财务收款情况，在系统对收款进行确认标记，标记时录入卡号或财务单据号，标记为已收款的才能进行后续的开票

16、和出库业务操作 n销售点根据审核过的小额配送计划进行开票，开票时受计划、价格、资金的控制，能够打印单据，并支持批发开单功能 n开票完毕后，一联给提油客户，一联给提油油库，一联给承运方 n配送中心根据日计划制定出库计划n可对出库计划进行控制派车计划派车计划 n对于需要配送的销售单，配送中心根据销售单安排派车计划出库出库 n承运方(客户)根据销售通知单到油库提油n油库根据出库计划、销售通知单验票换票，办理出库业务销售日报销售日报 n销售点每日销售完毕后，需根据销售记录做销售日报并上报省公司n省公司确认并审核日报，作为日后汇总统计依据第25页华北销售公司小额配送建设方案统计查询统计查询执行检查执行检

17、查数量统计数量统计单据查询单据查询 小额配送销售管理的主要功能包括：小额配送销售管理的主要功能包括：n客户开发审批单n销售通知单n配送提油单 n收款情况 n客存情况n出库情况n在途情况 n小额配送销售日报统计n小额配送量价统计n小额配送、零售、批发数量及比例统计n小额配送综合统计：需求数、计划下达数、销售数、实发数，需求满足率、客存数等 客户分析客户分析n客户购油统计n客户变化分析第26页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案4.部署方案部署方案5.费用预算费用预算第27页华北销售公司小额配送建设方案部署需求部署需求业务系统存储DB

18、存储DB各级各级管理管理部门部门存储DB小额配送系统IC卡系统销售点销售点加油站加油站配送中心配送中心油库油库 为开展小额配送业务，需要为各级管理部门、销售点、储值点及加油站配备电脑、网为开展小额配送业务，需要为各级管理部门、销售点、储值点及加油站配备电脑、网络及部署小额配送软件系统；同时需要在各销售点、储值点、加油站部署络及部署小额配送软件系统；同时需要在各销售点、储值点、加油站部署IC卡系统及相应卡系统及相应设备：设备：第28页华北销售公司小额配送建设方案方案方案1：在原有系统上做扩展：在原有系统上做扩展 将小额配送的大部分功能添加到零售管理系统中，可与原有业务无缝集成；同时将小额配送的大

19、部分功能添加到零售管理系统中，可与原有业务无缝集成；同时出库控制和派车等仍然在业务系统上做处理，以保持业务的一致性：出库控制和派车等仍然在业务系统上做处理，以保持业务的一致性：零管系统：零管系统：-记账记账 -统计统计 -计划计划 -客户客户 -价格价格 -销售销售(开单开单)-客户改造客户改造 业务系统：业务系统：-派车计划派车计划-出库出库-业务一致性改造业务一致性改造接口接口 备注：小额配送不与备注：小额配送不与IC卡系统做接口，所需数据人工录入卡系统做接口，所需数据人工录入第29页华北销售公司小额配送建设方案方案方案2：独立系统：独立系统 小额配送作为一个单独的软件系统，与原有系统通过

20、接口交换数据，这时需要对小额配送作为一个单独的软件系统，与原有系统通过接口交换数据，这时需要对原有系统做接口和业务一致性改动即可：原有系统做接口和业务一致性改动即可：小额配送小额配送 -统计统计 -计划计划 -客户客户 -价格价格 -销售销售(开单开单)零管系统：零管系统：-记账记账 -统计统计 -客户改造客户改造业务系统：业务系统：-派车计划派车计划-出库出库-业务一致性改造业务一致性改造接口接口接口接口 备注：小额配送不与备注：小额配送不与IC卡系统做接口，所需数据人工录入卡系统做接口，所需数据人工录入第30页华北销售公司小额配送建设方案方案比较方案比较比较面比较面方案方案1方案方案2应用

21、无需再安装软件需再装一套软件，几套系统切换使用成本只需在业务和零管系统之间做编码对照和业务接口（维护一份编码对照表即可），简化了编码对照和接口工作量需要3个系统之间进行基础编码对照（需要维护两份编码对照表）需要3个系统之间做业务数据接口实施对原有系统改动较大对原有系统改动较小风险集中于实施在原有系统上增加集中于开发和应用开发新系统，可分散风险第31页华北销售公司小额配送建设方案方案建议方案建议o方案方案1相比方案相比方案2具有投资少、实施方便、维护便利、具有投资少、实施方便、维护便利、和现有系统耦合度高以及方便用户使用的特点。和现有系统耦合度高以及方便用户使用的特点。o建议使用方案建议使用方案

22、1。第32页华北销售公司小额配送建设方案目录目录1.背景背景2.现状及需求分析现状及需求分析3.应用方案应用方案4.部署方案部署方案5.费用预算费用预算第33页华北销售公司小额配送建设方案费用预算汇总费用预算汇总以上费用按方案以上费用按方案1计算且：计算且：1、不包含各销售点需新购置的硬件设备费用、不包含各销售点需新购置的硬件设备费用2、不包含各销售点、不包含各销售点IC卡系统实施费用卡系统实施费用序号序号项目项目说明说明数量数量单价单价总价总价一、一、软件软件￥450,000450,0001 小额配送管理软件 赛思通开发1￥450,000￥450,000450,0002环境软件数据库、操作系

23、统利旧1￥0￥0 0二、二、硬件硬件￥0 01服务器利旧1￥0￥0三、三、其他其他￥95,00095,0001实施￥15,0002培训集中培训￥15,0003技术支持含一年的维护￥65,000合计合计￥545,000545,000第34页华北销售公司小额配送建设方案费用预算明细费用预算明细序号序号分类分类项目项目人人/月月费用费用(万万)说明说明一、一、软件开发软件开发1515￥45451客户管理13小额软件功能，见前面列表说明2价格管理13小额软件功能，见前面列表说明3计划管理13小额软件功能，见前面列表说明4销售管理618小额软件功能，见前面列表说明5统计查询1.54.5小额软件功能，见前

24、面列表说明6业务系统一致性改造26改造出库模块，部分统计报表等7零管系统一致性改造0.51.5改造零管的小额配送、客户等模块8业务数据接口26零管与业务系统做接口，含编码对照二、二、实施实施1414￥9.59.51实施0.51.52培训0.51.5集中培训3技术支持136.5含一年的维护三、三、合计合计2929￥54.554.5第35页华北销售公司小额配送建设方案建议岗位设定建议岗位设定o华北公司加管处进行小额配送的计划执行的监督检华北公司加管处进行小额配送的计划执行的监督检查落实；客户资料管理由省公司进行维护，省公司查落实；客户资料管理由省公司进行维护，省公司需要进行小额配送日计划的汇总，协

25、调营销、调运需要进行小额配送日计划的汇总，协调营销、调运专业线；片区进行小额配送日计划的审核汇总；加专业线；片区进行小额配送日计划的审核汇总；加油站进行小额配送的提报申请。油站进行小额配送的提报申请。o由于小额配送采取由于小额配送采取“三级管理、百点服务、万人营三级管理、百点服务、万人营销销”的三级管理体系，因此需要在加管处设专岗；的三级管理体系，因此需要在加管处设专岗；分公司设双岗；片区有条件的设兼岗，无条件的设分公司设双岗；片区有条件的设兼岗，无条件的设专岗。专岗。第36页华北销售公司小额配送建设方案设备配备设备配备o由于销售点在小额配送系统中进行储值、开票业务，由于销售点在小额配送系统中

26、进行储值、开票业务，因此需要给销售点配备除因此需要给销售点配备除IC卡储值发卡相关设备还卡储值发卡相关设备还需配备小额配送业务销售开票所需要的计算机、打需配备小额配送业务销售开票所需要的计算机、打印机等。印机等。第37页华北销售公司小额配送建设方案结束结束谢谢谢谢!第38页华北销售公司小额配送建设方案业务扩展需求背景业务扩展需求背景o控股单位属地化管理。原先的控股单位在系统属于控股单位属地化管理。原先的控股单位在系统属于二级管理，现在的控股单位在三级。二级管理，现在的控股单位在三级。o库存从华北公司移到分公司（省公司）管理库存从华北公司移到分公司（省公司）管理。o取消地区公司，批发成立客服中心

27、。一个地区一个取消地区公司，批发成立客服中心。一个地区一个客服，客户和营业室都能进行开单。客服和营业室客服，客户和营业室都能进行开单。客服和营业室都归省公司管理。都归省公司管理。o结算：批发以销定结，零售以出定结。购进结算转结算：批发以销定结，零售以出定结。购进结算转入调运出。营销处只进行调拨结算。分公司以销售入调运出。营销处只进行调拨结算。分公司以销售单结算。单结算。第39页华北销售公司小额配送建设方案需求牵涉模块需求牵涉模块o价格模块价格模块o客户管理模块客户管理模块o综合查询综合查询o直发销售流程直发销售流程o大区开单控制大区开单控制o统计管理统计管理o分析功能（新增）分析功能（新增）第

28、40页华北销售公司小额配送建设方案价格管理价格管理o价格录入部分增加价格录入部分增加excel导入功能，按片区导入价导入功能，按片区导入价格，导入的价格确认后，才可以进行一下片区的价格，导入的价格确认后，才可以进行一下片区的价格导入。格导入。o价格查询，增加当前执行价格查询功能。目前只能价格查询，增加当前执行价格查询功能。目前只能根据调价时间段进行价格查询。根据调价时间段进行价格查询。o增加购进价格设置，以便控制调拨价格。调拨价在增加购进价格设置，以便控制调拨价格。调拨价在购进价格的基础上进行增减。目前系统调拨结算使购进价格的基础上进行增减。目前系统调拨结算使用成本价，修改为采用调拨价。用成本

29、价，修改为采用调拨价。第41页华北销售公司小额配送建设方案客户特价客户特价o客户特价查询增加按地区进行客户特价查询客户特价查询增加按地区进行客户特价查询o客户特价签批人在未签批前，可以进行特价截至日客户特价签批人在未签批前，可以进行特价截至日期的修改。期的修改。第42页华北销售公司小额配送建设方案客户管理客户管理o将客户管理录入、查询、维护页面分为三个单独的部分：供将客户管理录入、查询、维护页面分为三个单独的部分：供货商管理、系统外单位、客户。货商管理、系统外单位、客户。o在做计划、发货记录、结算的时候，需要将三类客户全部调在做计划、发货记录、结算的时候，需要将三类客户全部调用出来。按照建档单

30、位进行单位区分。用出来。按照建档单位进行单位区分。o客户经理管理模块取消。客户经理管理模块取消。o客户运行台帐（客户仅只外销客户）模块增加合同期限（月客户运行台帐（客户仅只外销客户）模块增加合同期限（月数），修改查询条件数），修改查询条件。o客户合同签订表增加相应字段并修改查询条件以及显示结果。客户合同签订表增加相应字段并修改查询条件以及显示结果。o客户星级评定模块增加相应字段并修改查询条件以及显示结客户星级评定模块增加相应字段并修改查询条件以及显示结果果第43页华北销售公司小额配送建设方案综合查询综合查询o销售单查询销售单查询 1、营业室可以选择专项用户开销售单。、营业室可以选择专项用户开销

31、售单。2、销售单查询中增加是否含控股公司的选择条件。、销售单查询中增加是否含控股公司的选择条件。o经营日报查询经营日报查询 1、增加业务类型（批发、专项）的查询条件、增加业务类型（批发、专项）的查询条件 2、增加是否含控股公司的选择条件、增加是否含控股公司的选择条件o油库批发销售价格查询（新增）油库批发销售价格查询（新增）第44页华北销售公司小额配送建设方案直发销售流程直发销售流程o控股公司在组织结构中为三级单位，控股公司需要控股公司在组织结构中为三级单位，控股公司需要具备直发的权限具备直发的权限o控股公司直发流程：控股公司控股公司直发流程：控股公司分公司分公司华北华北公司公司o直发流程由原先的两级管理改为三级。直发流程由原先的两级管理改为三级。第45页华北销售公司小额配送建设方案大区开单控制大区开单控制o大区开单控制没有历史，需要增加大区开单控制历大区开单控制没有历史，需要增加大区开单控制历史。史。o增加大区开单控制的历史查询。增加大区开单控制的历史查询。第46页华北销售公司小额配送建设方案统计功能统计功能o增加三张统计表。增加三张统计表。