现代直销的运作策略课件.ppt

1、全球直销50年中国直销15年l l时代不同时代不同环境不同环境不同 优势优势不同不同 5 5年前年前1010年前的直销运作和今天有年前的直销运作和今天有不同，未来和和今天有不同；不同，未来和和今天有不同；成功八步团队中伙伴们的综合团队中伙伴们的综合能力的提升是现代直能力的提升是现代直销运作稳定的关键销运作稳定的关键 海外直销成功运作的方案或系统，海外直销成功运作的方案或系统，并不意味着在中国也能成功；在并不意味着在中国也能成功；在上海、北京经济发达地区和在经上海、北京经济发达地区和在经济欠发达地区的成功方案也有差济欠发达地区的成功方案也有差距距。团队伙伴们在区域布团队伙伴们在区域布局操作中应局

2、操作中应思路清思路清楚并战术相异楚并战术相异 中国直销职业经理人中国直销职业经理人俱乐部俱乐部20042004年年7 7月对月对100100名名30-4530-45岁的直销调查显示，岁的直销调查显示，80%80%以上不会使用以上不会使用InternetInternet，在信息时，在信息时代的直销竞争中缺乏优势。经济学代的直销竞争中缺乏优势。经济学/市市场营销学基本理论缺乏：工作场营销学基本理论缺乏：工作8 8年和工年和工作作2 2年，在从业经验上已无区别，而后年，在从业经验上已无区别，而后来者在学历、知识更新、新技术应用来者在学历、知识更新、新技术应用以及上进心方面都更胜一筹。以及上进心方面都

3、更胜一筹。老直销现代直销 政治经济学政治经济学有三个词有三个词汇：生产力、生产关系、汇：生产力、生产关系、生产资料。政治经济学研生产资料。政治经济学研究的目标是提升生产力，究的目标是提升生产力，生产关系一定的前提下，生产关系一定的前提下，改进革新生产资料是提升改进革新生产资料是提升生产力的关键。新技术在生产力的关键。新技术在现代直销中的应用是团队现代直销中的应用是团队培训的重要任务。培训的重要任务。梦想梦想承诺承诺列出名单列出名单邀约邀约讲计划讲计划跟进跟进对上咨询，对下检查对上咨询，对下检查复制复制发现优势发现优势规划目标规划目标定位顾客定位顾客发布信息发布信息专业沟通专业沟通客户管理客户管

4、理阶段评估阶段评估现代直销学院现代直销学院梦想梦想承诺承诺列出名单列出名单邀约邀约讲计划讲计划跟进跟进对上咨询，对下检查对上咨询，对下检查复制复制q 我接受的学院教育我接受的学院教育q 我接受的职业训练我接受的职业训练q 我的工作经验我的工作经验q 我的生活阅历我的生活阅历q 我的人脉关系我的人脉关系q 我的个人爱好我的个人爱好q 我的性格特征我的性格特征q 我的个人积蓄我的个人积蓄q 我的家庭支援我的家庭支援q 我的个人品质：我关心别人，我我的个人品质：我关心别人，我诚恳实在，我见多识广，我有效诚恳实在，我见多识广，我有效率，我信任别人，我追求成就的率，我信任别人，我追求成就的抱负，我对自己

5、很满意，我喜欢抱负，我对自己很满意，我喜欢学习新事物，我很阳光，我幽默学习新事物，我很阳光，我幽默，我苦干实干，我富冒险精神，我苦干实干，我富冒险精神，我机智，我以身作则，我喜欢交我机智，我以身作则，我喜欢交朋友，我成熟稳重，我满怀梦想朋友，我成熟稳重，我满怀梦想，我健康，我开朗乐观，我思虑，我健康，我开朗乐观，我思虑周密，我和蔼可亲，我善于沟通周密，我和蔼可亲，我善于沟通，我有毅力，我有活力，我有毅力，我有活力1.所有所有长期长期目标的实现都是中期目标的达成；目标的实现都是中期目标的达成；2.所有所有中期中期目标的实现都是短期目标的达成；目标的实现都是短期目标的达成；3.所有所有短期短期目标

6、的实现都是计划中的每天工作目标的实现都是计划中的每天工作的出色完成。的出色完成。明确目标，分段目标，明确目标，分段目标，选择策略，制定计划，专业执行！选择策略，制定计划，专业执行！v。短期目标：顺利通过短期目标：顺利通过3 3个月考核，第个月考核，第4 4个月的收入达到个月的收入达到v 28002800元元v 50005000元元v 1000010000元元v 中期目标：中期目标：5/6/75/6/7个月晋升高级业务经理，第个月晋升高级业务经理，第5/6/75/6/7个月的收入达到个月的收入达到v 82008200元元v 1000010000元元v 1500015000元元v 中长期目标：中长

7、期目标：12/15/2012/15/20个月培养个月培养1212个直属业务代表，第个直属业务代表，第12/15/2012/15/20个月个月的收入的收入v 2000020000元元v 3000030000元元v 5000050000元元 v 长期目标：长期目标：18/24/30/36/4818/24/30/36/48个月，晋升蓝钻石经销商个月，晋升蓝钻石经销商/百万美金名人百万美金名人v 月收入超过月收入超过1010万万/20/20万万/30/30万万/40/40万万/50/50万万/100/100万万市场营销解决三个问题市场营销解决三个问题谁是你的顾客？（谁是你的顾客？（Who?Who?）他

8、们在哪里？他们在哪里？(Where?)(Where?)如何影响他们？如何影响他们？(How?)(How?)Employee雇员雇员Self-Employed自由职业者自由职业者Business生意生意/创业创业Investor投资者投资者已经去世已经去世36%靠救济靠救济54%仍需工作仍需工作5%小康小康4%富裕无忧富裕无忧1%来自保险业的统计，在每来自保险业的统计，在每100个个65岁的人中间岁的人中间谁是1%的富裕无忧的人?大企业的高层主管大企业的高层主管 10%医生律师等专业人士医生律师等专业人士 10%超级业务人才超级业务人才 5%其他其他 1%拥有自己的生意拥有自己的生意 74%如何

9、拥有自己的生意?谁是我们要寻找的人呢?谁是我们要寻找的人呢?他们在哪里呢?企业家俱乐部企业家俱乐部行业论坛行业论坛/研讨会研讨会继续教育的课堂继续教育的课堂生意朋友的周围生意朋友的周围商人的网站商人的网站创业论坛网站创业论坛网站人才网站人才网站直销公司直销公司OPPOPP课堂课堂保险公司保险公司成功书店成功书店.企业家俱乐部企业家俱乐部行业论坛行业论坛/研讨会研讨会继续教育的课堂继续教育的课堂生意朋友的周围生意朋友的周围商人的网站商人的网站创业论坛网站创业论坛网站人才网站人才网站直销公司直销公司OPPOPP课堂课堂保险公司保险公司.参加企业家俱乐部参加企业家俱乐部参加行业论坛参加行业论坛/研讨

10、会研讨会参加继续教育的课堂参加继续教育的课堂在生意朋友圈里发布在生意朋友圈里发布在商人的网站发布在商人的网站发布在创业论坛网站发布在创业论坛网站发布在人才网站上发布在人才网站上发布参加直销公司参加直销公司OPPOPP课堂课堂参加保险公司参加保险公司走走成功书店走走成功书店.信息发布举例华东地区城市华东地区城市-高级销售经理高级销售经理职位描述及要求：职位描述及要求：受某著名美商日用品集团的委托，招募华东地区受某著名美商日用品集团的委托，招募华东地区2020城市城市-高级销售经理。高级销售经理。该公司是一家从事个人护理用品和营养保健食品的外资企业，在进入中国市场后，该公司是一家从事个人护理用品和

11、营养保健食品的外资企业，在进入中国市场后，由于业务发展迅速，现急需聘请并培养一批业务精英，我们将提供系统的业务培由于业务发展迅速，现急需聘请并培养一批业务精英，我们将提供系统的业务培训和国家规定的完善的福利待遇（底薪训和国家规定的完善的福利待遇（底薪+奖金奖金+四金），以及良好的个人发展空间四金），以及良好的个人发展空间和富有竞争力的薪酬待遇，助您成就个人事业的辉煌。和富有竞争力的薪酬待遇，助您成就个人事业的辉煌。如果您是：如果您是：1 1，有强烈的事业心，并有一定的管理和培训能力；，有强烈的事业心，并有一定的管理和培训能力；2 2，诚实正派、积极向上、善于与人交往，能独立开展工作；，诚实正派

12、、积极向上、善于与人交往，能独立开展工作；3 3，并有很强的再学习能力，具有良好的团队精神；，并有很强的再学习能力，具有良好的团队精神；4 4，大学以上学历，愿接受高薪挑战，性别不限。，大学以上学历，愿接受高薪挑战，性别不限。请将您的个人简历和联系方式发至以下邮箱，符合条件者我们会及时与您联系请将您的个人简历和联系方式发至以下邮箱，符合条件者我们会及时与您联系 电子信箱地址：电子信箱地址：E-mailE-mail：XXXXXXXXXX.新方法的效果如何？40%老方法老方法VS60%新方法新方法新方法来的名单新方法来的名单数据库的采购数据库的采购 www.ChinaHR.com 举例说明举例说明

13、 全面客观地讲述商业计划，沟通中没有任何重要信全面客观地讲述商业计划，沟通中没有任何重要信息遗漏和信息误导是专业直销商的基本素养。但这息遗漏和信息误导是专业直销商的基本素养。但这些并不足够些并不足够 总结和研发个性化的专业沟通模版，总结和研发个性化的专业沟通模版，并在团队伙并在团队伙伴中复制是被证明是有效提升绩效的方法。伴中复制是被证明是有效提升绩效的方法。奥运会上获得金牌是不是一种成功奥运会上获得金牌是不是一种成功?对象：是的对象：是的 但是，在奥运会上获得金牌取决于什么因素呢？但是，在奥运会上获得金牌取决于什么因素呢？对象：思考中对象：思考中 二个因素。第二个因素。第1 1，你的能力，刘翔

14、获得金牌是因为他的，你的能力，刘翔获得金牌是因为他的能力强，速度快，但是，如果我的速度超过刘翔，他能力强，速度快，但是，如果我的速度超过刘翔，他能获得金牌吗？能获得金牌吗？第二个因素，是你的对手的能力！第二个因素，是你的对手的能力！对象：点头认同对象：点头认同 让我们来看看身边一些行业？让我们来看看身边一些行业？l lITIT业业 l l金融业金融业l l物流业物流业l l直销业直销业l l再加上一个饲料业再加上一个饲料业 进入一个行业，就象进入一个奥运会的比赛场，你要在行业竞争中获得成功，进入一个行业，就象进入一个奥运会的比赛场，你要在行业竞争中获得成功，一方面要评估自己的实力，另一方面更要

15、观察行业中竞争对手的实力！目前一方面要评估自己的实力，另一方面更要观察行业中竞争对手的实力！目前的的ITIT业，没有一个计算机的大学文凭是很难的，同意吗？业，没有一个计算机的大学文凭是很难的，同意吗？金融业、物流业金融业、物流业等行业更是人才济济，是吗？等行业更是人才济济，是吗？回过头来，看直销业，因为历史的原因，因为非法传销的作祟，观念上，回过头来，看直销业，因为历史的原因，因为非法传销的作祟，观念上，大众，包括很多优秀的人才对直销有阴影，有看法，结果导致整个直销行业大众，包括很多优秀的人才对直销有阴影，有看法，结果导致整个直销行业内从业人员的素质偏低。而从业人员的职业化专业化不够，又反过来

16、导致大内从业人员的素质偏低。而从业人员的职业化专业化不够，又反过来导致大众更负面的看法。同意吗？众更负面的看法。同意吗？直销业缺乏人才，在这个行业，你缺乏对手！直销业缺乏人才，在这个行业，你缺乏对手！2020年前，有年前，有2 2位大学生来找你，位大学生来找你，“嗨，嗨，*先生，让我们去农村，去做猪饲料，先生，让我们去农村，去做猪饲料，2020年后年后我们会成为中国首富的！我们会成为中国首富的！”，你会跟他们去吗？，你会跟他们去吗？，对象：不会对象：不会，这，这2 2个大学生，叫个大学生，叫刘永好，刘永行！结果说话，刘氏家族是改革开放以来，中国最富有的家族！刘永好，刘永行！结果说话，刘氏家族是

17、改革开放以来，中国最富有的家族！同意同意吗？让我们来分析这个结果：刘氏兄弟也是大学生，但是毕业以后没有到繁华的城市吗？让我们来分析这个结果：刘氏兄弟也是大学生，但是毕业以后没有到繁华的城市发展，而是回到农村做猪饲料！他们和谁竞争？发展，而是回到农村做猪饲料！他们和谁竞争？对象：农民兄弟对象：农民兄弟，“上兵伐谋上兵伐谋”，行业选择是人生谋略！刘氏兄弟了解自己的实力，更观察了对手的，行业选择是人生谋略！刘氏兄弟了解自己的实力，更观察了对手的能力。以他们受过的大学教育，逻辑和思维的训练，去和农民兄弟竞争，他们能够胜能力。以他们受过的大学教育，逻辑和思维的训练，去和农民兄弟竞争，他们能够胜出吗？！出

18、吗？！目前的直销业，就是目前的直销业，就是2020年前的猪饲料业！年前的猪饲料业！跳出直销看直销，目前的直销从业人员，包括目前如新公司的跳出直销看直销，目前的直销从业人员，包括目前如新公司的68226822位从业人员，位从业人员，90%90%以上仍然职业和专业素质不理想。以上仍然职业和专业素质不理想。您作为一个您作为一个*的职业经理人，请思考你未来的竞争对手。评估您的实力，看看在直的职业经理人，请思考你未来的竞争对手。评估您的实力，看看在直销这个行业你胜算有多大！销这个行业你胜算有多大！你有你有100100个线索，个线索，你有你有10001000个线索，个线索，你有你有1000010000个线

19、索个线索 你如何跟进，如何服务？你如何跟进，如何服务？再次优势发现再次优势发现再次明确目标再次明确目标再次关注定位再次关注定位更新信息发布更新信息发布修正沟通模版修正沟通模版整理客户数据整理客户数据更加专业执行更加专业执行.模块一：模块一：20052005年年1 1月月 上海上海 l l直销基础与直销基础与新新成功八步成功八步l l人际关系、性格分析与有效沟通人际关系、性格分析与有效沟通l l经济学、市场营销与直销经济学、市场营销与直销模块二：模块二：20052005年年2 2月月 上海上海 l lInternetInternet与网络营销与网络营销l l杠杆力量杠杆力量 -专业跟进及有效促成专业跟进及有效促成l l直销制度分析与对比与网络颠覆直销制度分析与对比与网络颠覆模块三：模块三：20052005年年3 3月月 北京北京 l l目标管理、时间管理目标管理、时间管理l l影响力的认识与获得影响力的认识与获得l l2/82/8原则、马太效应与按照规律办事原则、马太效应与按照规律办事模块四：模块四：20052005年年4 4月月 上海上海 l l组织认识、领导艺术与团队激励组织认识、领导艺术与团队激励l l目标导向的团队协调与互助艺术目标导向的团队协调与互助艺术l l原则、标杆、创新与学习型组织原则、标杆、创新与学习型组织l l网络崩溃与危机处理网络崩溃与危机处理